Мне часто приходилось знакомиться с этими людьми.

Даже
те сотрудники внешнеторгового аппарата, которые подолгу
работали в советских торгпредствах или смешанных фирмах за
рубежом, во многих случаях весьма слабо разбирались в том, как
действительно следовало бы там работать. Ведь им никогда не
приходилось работать непосредственно в рамках западного
предприятия.
Экономическая реформа в Советском Союзе привела к тому, что
огромное число советских предприятий получило право
собственного выхода на внешний рынок. Некоторые из них уже
раньше имели контакты с западными покупателями или
поставщиками, однако почти всегда эти контакты осуществлялись
лишь косвенно или при участии внешнеторговых объединений и
отраслевых министерств. БОЛЬШИНСТВО же советских предприятий не
имело никаких связей с западными фирмами. В расчете прежде
всего на сотрудников этих предприятий как раз и писалась
настоящая книга.
Мне часто приходилось знакомиться с этими людьми. И каждый
раз я убеждался в том, что они с большой надеждой и энергией
намерены самостоятельно выступать на западном рынке. К
сожалению, из-за отсутствия необходимых знаний, опыта и
достаточной информации они сейчас довольно часто оказываются в
руках сомнительных посредников из той или иной страны, которые,
почувствовав огромный потенциал легкого заработка в отношениях
с малоопытными партнерами, устремились на советский рынок.
Такие посредники обычно обещают "золотые горы", а на деле
просто обманывают или ставят их в крайне невыгодные условия,
подвергая всевозможным рискам. Это влечет за собой не только
материальные потери и престиж на Западе -- в западных странах
привлечение сомнительного посредника как бы бросает тень и на
саму фирму. Главное же то, что теряется полезное время,
поскольку, пережив горькое разочарование, многое приходится
начинать заново.
От ошибок никто не застрахован, встречаются они и у опытных
западных менеджеров. У меня искреннее желание помочь читателям
с помощью информации, заложенной в этой книге, и своих советов,
в основе которых лежит многолетний опыт, избежать многих из
них.
Выходя впервые на мировой рынок, специалист должен точно
знать, почему именно предприятие стремится к этому и какими
возможностями для этого оно располагает. В нынешних условиях
основная цель большинства советских предприятий -- это, видимо,
получение иностранной валюты и приобретение на нее нового,
соответствующего мировому уровню оборудования, с помощью
которого можно существенно повысить качество выпускаемой
продукции, а также расширение производства товаров широкого
потребления и заполнение советского рынка высококачественными
товарами и продуктами. Делая первые шаги во внешней торговле,
надо всегда помнить, что на Западе новый экспортер и новый
товар в принципе не нужны. Все западные товарные рынки насыщены
и перенасыщены. Новый экспортер должен предлагать покупателю
либо совершенно новые товары, либо дополнительные преимущества
старого товара. Иначе говоря, предлагаемый товар должен идти по
конкурентоспособной цене, быть высокого качества и отвечать
дополнительным требованиям, например, по срокам поставок,
обеспечению сервисного обслуживания, поставкам запасных частей
и т.п.
Предприятия, предлагающие на международном рынке
промышленные товары и оборудование, также не должны упускать из
виду, что и для них необходимым условием на западном рынке
является создание в глазах потенциального покупателя
определенного имиджа. Торговую марку следует умело поддерживать
с помощью рекламных средств. В том же направлении действуют
хорошее качество, гарантия сервисного обслуживания и
своевременная поставка запасных частей. Для экспортеров станков
и оборудования особенно важное значение имеет обеспечение таких
дополнительных услуг, как проведение гарантийных и прочих видов
ремонтных работ, потому что ни одна западная фирма не купит
новый тип оборудования, пока не удостоверится, что любой
возможный дефект не будет устранен поставщиком этого
оборудования в кратчайшие сроки. Те же самые требования
распространяются и на все технические товары широкого
потребления, скажем, на утюги, пылесосы, телевизоры и т. п.
Отсюда следует, что помимо сбытовой организации необходимо

создавать организации по ремонту и обслуживанию.
Для новых советских экспортеров самостоятельный выход на
западный рынок обусловлен многочисленными трудностями, прямо
связанными с тем обстоятельством, когда в условиях практически
полного отсутствия рынка в Советском Союзе можно продавать все,
независимо от качества, цен и сроков поставки. Но именно эти
элементы на западных рынках являются решающими для того, каким
окажется выход на них: успешным или неуспешным. При определении
экспортной номенклатуры неправильно руководствоваться тем, что
данный товар с успехом идет на советском рынке. Крайне важно
тщательным образом изучить мировой рынок и на основе анализа
его начать производить то, что в полной мере будет
соответствовать его потребностям.
Переплетение экономики Советского Союза с мировой экономикой
намного слабее, чем у западных стран. Например, в ФРГ,
Швейцарии, Австрии или Скандинавских странах имеются
предприятия, 90% продукции которых идет на экспорт. Эти страны,
по сути дела, не могли существовать, не принимая участия в
мировой торговле. Впрочем, и для такого большого государства,
каким является Советский Союз, участие в мировой торговле
необходимо и неизбежно. Не будь этого, он заметно отстанет от
многих стран по уровню развития науки и техники.
В заключение мне бы хотелось выразить слова благодарности
всем тем, кто своим участием способствовал выходу в свет этой
книги, в первую очередь моей супруге Н.П. Хойер, внесшей
большой вклад в это дело. Надеюсь, что книга окажет
практическую помощь советскому читателю.

Воль\ганг ХОЙЕР
Вена, июль 1990 г.

"ОБЩИЙ РЫНОК" И ЭФТА (ЕАСТ)

СТРУКТУРА И ОРГАНИЗАЦИЯ "ОБЩЕГО РЫНКА"

Европейские сообщества (ЕС), или так называемый "Общий
рынок", являются объединением государств, которые стремятся к
политическому и экономическому единству при частичном отказе от
своих национальных суверенитетов. Страны-члены "Общего рынка"
считают себя ядром будущих Соединенных Штатов Европы.
В "Общий рынок" входят:
-- Европейское объединение угля и стали (соответствующий
договор вступил в силу в 1952 г. );
-- Европейское экономическое сообщество (договор вступил в
силу в 1958 г.);
-- Европейское объединение по атомной энергии, Евратом
(договор вступил в силу в 1958 г. ).
Эти договоры были дополнены и расширены так называемыми
Едиными европейскими актами, вступившими в силу в 1978 г.
Единые европейские акты являются базой политического
сотрудничества стран-членов "Общего рынка".
Вначале членами объединения были шесть европейских
государств ("шестерка") -- Бельгия, ФРГ, Франция, Италия,
Люксембург, Голландия. Сейчас в эту международную организацию
входят 12 стран: Бельгия, ФРГ, Дания, Франция, Греция,
Великобритания, Ирландия, Италия, Люксембург, Голландия,
Португалия, Испания.
"Общий рынок" является крупнейшим в мире торговым партнером.
Численность населения стран-членов "Общего рынка" составляет
320 млн. человек, т. е. больше, чем численность населения СССР
(280 млн. чел. ) и США (239 млн. чел. ).

С 1967 г. ЕС имеют следующие общие наднациональные или
межгосударственные органы:
-- Совет министров -- законодательный орган;
-- Комиссию Европейских сообществ -- исполнительный орган.
Только Комиссия имеет право представлять на утверждение Совету
министров проекты законов;
-- Европейский парламент -- контролирующий орган. Он
осуществляет контроль за деятельностью Комиссии и утверждает
бюджет;
-- Суд Европейских сообществ -- высший судебный орган.

В последнее время все большее значение стали приобретать еще
два органа, которые не предусмотрены в первоначальных
договорах. Они создавались постепенно, в силу практической
необходимости. Их права и функции были урегулированы в 1978 г.
в уже упомянутых Единых европейских актах:
-- Европейский совет, в состав которого входят главы
правительств стран-членов;
-- Европейское политическое сотрудничество, комитет, в
составе которого насчитывается 12 министров иностранных дел и
один член Комиссии ЕС.
В соответствии с Едиными европейскими актами представители
этих органов встречаются не реже четырех раз в год. Цель
подобных встреч -- взаимная информация по внешнеполитическим
вопросам, учитывающая общие интересы, и проведение взаимных
консультаций ("Единые европейские акты", ст.
30.2.а., ч. 3),
В своей работе Европейский совет и Комиссия Европейских
сообществ находят поддержку еще двух организаций, действующих в
рамках "Общего рынка":
-- Экономического и социального совета;
-- Консультативной комиссии ЕС по углю и стали.
В настоящее время в рамках организации "Общего рынка"
работает примерно 20 тыс. служащих из разных стран в
соответствии с так называемой национальной пропорцией. Другими
словами, каждая страна-член имеет право вводить в штат "Общего
рынка" вполне определенное число своих сотрудников.

Содержание раздела