Раскроем основные элементы сбытовой политики МПК Салдинский:
Рисунок 12.
Схема сбыта МПК Салдинский, косвенный метод.
Рисунок 13.
Схема сбыта МПК Салдинский, интенсивная схема.
2.3.
Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.
Проанализируем данные факторы относительно МПК Салдинский
1) Особенности товара. Продукция МПК Салдинский занимает следующее место в классификации видов товаров:
Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:
Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политики: направленность на массового потребителя.
2) Производственные ресурсы МПК Салдинский являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.
Элемент | Суммы | Метод расчета | |
п.п. | Наименование элемента | ||
1. | Сырье и материалы в т.ч. | 30 090.00 руб. | |
А) | Мука | 4 290.00 руб. | 1 200 х 0,55 х 6,5 = 4 290,0 руб. |
Б) | Говядина | 12 00.00 руб. | 1 200 х 0,2 х 50,0 = 12 000,0 руб. |
В) | Свинина | 12 00.00 руб. | 1 200 х 0,2 х 50,0 = 12 000,0 руб. |
Г) | Вкусовые добавки | 360.00 руб. | 1 200 х 0,05 х 6,0 = 360,0 руб. |
Д) | Упаковка | 1 440.00 руб. | 1 200 х 1,2 = 1 440,0 руб |
2. | Амортизация. | 500.00 руб. | |
3. | Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты. | 2 640.00 руб. | 1 200 х 44,0 х 5% = 2 640,0 руб. |
4. | Затраты на заработную плату в т.ч. | 9 116.00 руб. | |
А) | Лепщицы | 7 200.00 руб. | 4 х 1 200 = 7 200,0 руб. |
Б) | Разнорабочий | 500.00 руб. | 7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата |
В) | Кладовщик | 416.00 руб. | 7 200,0 / 1 200 = 2 500,0 / зар/плата |
Г) | Водитель | 500.00 руб. | 7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата |
Д) | Гл. бухгалтер | 500.00 руб. | 7 200,0 / 1 200 = 3 000,0 / зар/плата |
5. | Транспортные расходы. | 333.00 руб. | 7 200 х 1 200 = 2 000 расходы |
Итого затрат: | 42 679.00 руб. |
Показатели | Сумма | Метод расчета |
1. Выручка от реализации | 52 800 руб. | 1 200 / 44 = 52 800 руб. |
2. Себестоимость продукции | 42 679 руб. | |
3. Валовая прибыль | 10 121 руб. | 52 800 42 679 = 10 121 руб. |
Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что МПК Салдинский создало товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.
4) Конкуренты. Любая фирма сталкивается со множеством разнообразных конкурентов.
Чтобы успешно вести свою деятельность руководству МПК Салдинский необходимо выявить и охарактеризовать своих ближайших конкурентов, т.е. характеризовать ту стратегическую группу конкурентов, которые имеют наиболее близкие позиции и конкурентные возможности, анализ проводим поэтапно.
Составление карты происходит следующим образом:
А) Прежде всего выбираем ряд основных характеристик предприятий, наиболее часто этими характеристиками выступают:
Б) Составляем карту с двумя основными характеристиками, обязательно не корреллируемыми, таких как с парными не корреллируемыми может быть уровень сервиса. Для каждого предприятия на этих картах находится точка, в результате появляется множество точек, определяется некое пространство, в котором объединяются характеристики, наиболее близко расположенные с характером МПК Салдинский.
Таким образом в нарисованную окружность попадают ряд предприятий, занимающих схожую позицию по каждой паре характеристик.
На карте размер окружности приблизительно пропорционален величине доли предприятий в общем объеме. Т.е. выделяется очень узкая группа предприятий с максимально схожими позициями, именно между этими предприятиями и будет происходить наибольшая конкуренция (рисунок 14).
Уровень
сервиса
1. Столовая Уральская
г. Верхняя Салда.
2. Мясокомбинат города
Нижний Новгород.
3. Челябинский колбасный
цех г. Челябинск.
4. ОАО Екатеринбургский
мясокомбинат.
5. Черкизовский мясо -
комбинат г. Москва.
цена
Рисунок 14.
Выявление предприятий конкурентов.
2. Этап. Состоит в определении относительных приемуществ конкуренции.
Прием этой части анализа: она проводится с позиции конкретного предприятия в сравнении с МПК Салдинский. Для проведения анализа строится таблица 8, в которой должны быть рантированы основные характеристики по которым происходит сравнение.
Путем собственного анализа устанавливаем оценку каждой фирме, суммарная величина всех оценок равна 100 процентам.
Определение относительных принципов
предприятий конкурентов. Таблица 8.
Характе-ристики |
Удель ный вес |
МПК Салдинский |
ОАО Мясокомбинат Г. Н - Новгород |
ОАО Мясокомбинат Екатеринбургский |
||||||
Балл |
Оцен ка |
Раскрытие характеристики | Балл |
Оцен ка |
Раскрытие характеристики | Балл |
Оцен ка |
Раскрытие характеристики | ||
1. | 2. | 3. | 4. | 5. | 6. | 7. | 8. | 9. | 10. | 11. |
1.Цена | 30 | 90 | 27 |
Отпускная цена за 1 кг. продукции = 44 руб. |
100 | 30 |
Отпускная цена за 1 кг. продукции = 43 руб. |
80 | 24 |
Диапазон цен 40 48 руб. на аналогичную продукцию Отпускная цена за 1 кг. продукции = 45 руб. |
2. Ка-чество | 30 | 100 | 30 | Качество продукции самое высокое, изготовляется только из натурального сырья без добавления пищевых добавок, вкусовые качества отличеые | 85 | 25,5 | Продукция изготовлена не из муки в\с, а из муки Первого сорта, что ухудшает внешний вид продукции, в мясной фарш добавлена соя для увеличения сроков хранения и снижения издержек на сырье что ухудшает вкусовые качества продукта. | 90 | 27 | В продукцию добавлены пищевые добавки (соя), что снижает вкусовые качества продукта. |
3.Техно-логия изготовле-ния | 15 | 100 | 15 | Ручная лепка, что приближает продукцию к популярному домашнему блюду пельмени домашние, и позволяет получать его потребителям без особых временных затрат. | 90 | 13,5 | Лепка машинным аппаратом. | 90 | 13,5 | Лепка машинным аппаратом. |
1. | 2. | 3. | 4. | 5. | 6. | 7. | 8. | 9. | 10. | 11. |
4.Ассорти-мент | 10 | 80 | 8 | Только один вид продукции, но самый популярный у потребителя. | 95 | 9,5 | Выпускается четыре вида мясных пельменей с различными вкусовыми добавками. | 100 | 10 | Высокий ассортимент продукции, что удовлетворяет потребителей различных сегментов рынка. |
5. Уровень сервиса |
10 | 90 | 9 | Упаковано вместимостью 1 кг. | 100 | 10 | Разные упаковки для удовлетворения нужд потребителей в 0,5 кг., 1 кг. | 100 | 10 | Упаковка вместимостью в 1 кг., 0,5 кг. для удовлетворения нужд потребителей. |
6.Поставки продукции | 5 | 100 | 5 |
Близость к потребителям: Всегда свежая продукция, низкий уровень транспортных расходов. |
80 | 4 |
Очень большая удаленность от потребителей: Заставляет делать запасы продукции, высокий уровень транспортных расходов, что отражается на себестоимости продукции. |
90 | 4,5 |
Относительно средняя удаленность от потребителей: Уровень запасов продукции средний, транспортные расходы отражаются на себестоимости существенно. |
Характеристики | Удельный вес | Хуже конкурент, лучше | Итого оценок | Приоритет | |||||
-2 | -1 | 0 | +1 | +2 | |||||
1. Цена | 30 | + 30 | |||||||
2. Качество | 30 | + 30 | |||||||
3. Технология изготовления | 15 | + 15 | |||||||
4. Ассортимент | 10 | - 10 | I | ||||||
5. Уровень сервиса | 10 | - 10 | II | ||||||
6. Поставки продукции | 5 | + 5 | |||||||
Итого: | + 60 |
5) Посредники напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.
Основными посредниками МПК Салдинский являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя Салда. Руководство МПК Салдинский отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).
Косвенный канал сбыта МПК Салдинский построен по принципам и проталкивания, и втягивания (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство МПК Салдинский выбрало следующий метод:
2.4.
Зная спрос, расчетную сумму издержек и цены конкурентов руководство МПК Салдинский будет готово к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.
Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого МПК Салдинский и следует придерживаться при назначении цены.
Цена на продукцию МПК Салдинский формируется в рамках между нижним и верхним пределами цен конкурентов.
Пельмени Три хозяйки (город Нижний Новгород) 43,00 руб.
Пельмени Останкинские (город Екатеринбург) 45,00 руб.
средняя цена составляет
(43,00 руб. + 45,00 руб. ) / 2 = 44,00 руб.
Для продукции МПК Салдинский берем цену 44,00 руб. за один килограмм.
Рассмотрим соответствие цены продукции и затрат на производство данной продукции. Классификация производственных затрат представлена по элементам в таблице 10 сроком на один месяц, производственная программа МПК Салдинский составляет 7 200 кг. в месяц.
Отпускная цена продукции МПК Салдинский составляет 44 руб. за 1 кг., сумма производственных затрат, вложенных МПК Салдинский на 1 кг. продукции равна 35,7 руб., можно сделать следующий вывод, что отпускная цена сформированная МПК Салдинский будет обеспечивать реальный спрос и реальную прибыль.
Смета производственных затрат МПК Салдинский
Сроком на один месяц, при объеме реализации
7 200 кг. Таблица 10.
Элементы | Сумма | Метод расчета |
1. Сырье и материалы в т.ч. | 180 540,0 руб. |
25 740 + 72 000 + 72 000 + 2 160 + 8 640 = 180 540 |
А) мука | 25 740,0 руб. | 7 200 х 0,55 х 6,5 руб. = 25 740,0 руб. |
Б) говядина | 72 00,0 руб. | 7 200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72 000,0 руб. |
В) свинина | 72 00,0 руб. | 7 200 х 0,2 х 50,0 руб. = 72 000,0 руб. |
Г) вкусовые добавки | 2 160,0 руб. | 7 200 х 0,50 х 6,0 руб. = 2 160,0 руб. |
Д) упаковка | 8 640,0 руб. | 7 200 х 1,2 руб. = 8 640 руб. |
2. Амортизация в т.ч | 1 916,6 руб. | 416,6 руб. + 1 500,0 руб. = 1 916,6 руб. |
А) тестомесилка | 416,6 руб. | 10 000 / 2 года / 12 месяцев = 416,6 руб. |
Б) электромясорубка | 1 500,0 руб. | 18 000 / 1 года / 12 месяцев = 1 500,0 руб. |
Аренда помещения, включая коммунальные услуги и энергозатраты | 15 840,0 руб. | 7 200 х 44,0 х 5% |
4. Затраты на заработную плату в т.ч. | 54 700,0 руб. | 43 200,0 руб. + 3 000,0 руб. + 2 500,0 руб. + 3 000,0 руб. + 3 000,0 руб. = 54 700,0 руб. |
А) лепщицы | 43 200,0 руб. | 24 х 1 800,0 руб. = 43 200,0 руб. |
Б) разнорабочий | 3 000,0 руб. | 3 000,0 руб. |
В) кладовщик | 2 500,0 руб. | 2 500,0 руб. |
Г) водитель | 3 000,0 руб. | 3 000,0 руб. |
Д) главный бухгалтер | 3 000,0 руб. | 3 000,0 руб. |
5. Транспортные расходы | 2 000,0 руб. | |
6. Расходы на рекламу | 1 000,0 руб. | |
7. Прочие постоянные расходы | 1 000 | |
Итого производственных затрат: | 256 996,6 |