Абанкина Т. - Влияние информационных технологий на некоммерческий маркетинг
Информационный маркетинг не устоявшееся понятие. В данной статье сделана попытка проанализировать влияние информационных технологий на маркетинг в сфере культуры.
Тенденция последних десятилетий активное внедрение маркетинговых технологий в некоммерческий сектор. Успешность применения маркетинга для реализации некоммерческих проектов привела к бурному развитию, так называемого, социального или общественного маркетинга.
Многие западные специалисты отмечают даже бум некоммерческого маркетинга и считают, что его динамичное развитие одна из основных тенденций современного культурного менеджмента.
Во второй половине XX века маркетинг фактически стал философией или идеологией бизнеса. Последние десятилетия характеризуются тем, что маркетинг занял место ведущей концепции управления и в некоммерческом секторе. Развитие и укрепление маркетинговых коммуникаций позволили сформировать мощную систему фандрайзинга, которая обеспечивает стабильную финансовую основу для реализации культурных проектов. Эффективность некоммерческого маркетинга достигается за счет формирования коммуникационной среды в реальном и виртуальном мирах и опирается на развитую систему делового партнерства.
Складываются саморасширяющиеся системы деятельности, в рамках которых создаются условия для воспроизводства и развития каждого из партнеров. Концепция некоммерческого маркетинга основана на идеологии суверенитета потребителя (консьюмеризме) и теории возрастающих культурных потребностей.
Особенности некоммерческого маркетинга и маркетинговых коммуникаций, опирающихся на современные информационные технологии, и составляют, по сути, предмет данного раздела.
Среди маркетологов нет единства в определении маркетинга, диапазон интерпретаций довольно широк. Центральная идея, заложенная в теории и практике маркетинга, заключается в подчинении производства и распределения товаров и услуг интересам потребителей. По классическому определению Ф.Котлера, маркетинг вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. По сути, маркетинг рыночная концепция управления.
Ключевая позиция состоит в том, что маркетинг следует рассматривать как управленческую деятельность, направленную на согласование спроса и предложения в условиях конкуренции.
Проанализируем последовательно влияние информационных технологий на основные маркетинговые категории и процессы.
ВЛИЯНИЕ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙНА ЭВОЛЮЦИЮ КОНЦЕПЦИЙ НЕКОММЕРЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА
В развитых странах происходит революционный или постепенный переход к новому типу социально-экономического развития, названному постиндустриальным обществом.
Одной из наиболее влиятельных моделей постиндустриального развития является концепция информационного общества, предложенная Беллом и Бжезинским. Теория информационного общества рассматривает средства информации и коммуникации в качестве единственного стимула и источника социального развития. Активно идет процесс формирования новых, прежде всего, интеллектуальных и гуманитарных технологий.
Эти технологии опираются главным образом не на материальные, а на информационные и коммуникационные ресурсы, относящиеся к классу синергетических, то есть саморасширяющихся ресурсов.
В отличие от материальных ресурсов информация:
?не истощается при потреблении, а наоборот только увеличивается количественно и улучшается качественно;
?способна расширяться и сжиматься;
?способна заменять другие ресурсы: капитал, рабочую силу, материалы;
?при обмене делится без потерь;
?имеет свойство просачиваться несмотря на ограничения;
?легко транспортируется и распространяется;
?как правило, всегда имеется в избытке, а не в дефиците;
?любая информация сама становится источником для создания новой информации и улучшения уже имеющейся;
?информация способна привлекать другие ресурсы и т.д.
Подчеркнем, что маркетинговые коммуникации, опирающиеся на информационные ресурсы и технологии, становятся базовой инфраструктурой маркетинга. Тенденция последних десятилетий перемещение маркетинговых технологий в виртуальный мир: в интернет, в специализированные информационные сети.
Говоря о постиндустриальном развитии, необходимо зафиксировать процесс глобализации интересов. На наших глазах сверхдинамично развиваются крупномасштабные мировые проекты, которые соразмерны глобальному развитию.
Они сметают государственные границы, формируют мировое пространство интенсивной коммуникации, доступность которого уже не лимитируется географическими расстояниями.
В результате складываются современные глобальные рынки, открытое информационное общество, новая экономическая карта мира, которые создают предпосылки для маркетинговых технологий поколения next.
Основой системы управления в постиндустриальном обществе становятся сетевые структуры, в рамках которых разворачиваются глобальные проекты. По принципу управления сетевые структуры децентрализованные системы управления, которые строятся на основе проектно-программного подхода к организации деятельности и формирования партнерских отношений между участниками. Система партнерств позволяет масштабировать глобальные проекты таким образом, что каждый участник деятельности выполняет соразмерный ему фрагмент проекта.
Координация осуществляется за счет совместно выработанных приоритетов, целей, концепции (или проектной идеологии), задающей общее направление процессов. Сетевые структуры отличаются высокой степенью устойчивости, основываются на системе распределения рисков.
Таким образом, сетевые структуры меняют характер конкуренции: они стремятся не к монополизации, а к наращиванию партнерских связей, которые обеспечивают устойчивость системы в целом и возможность реализации крупномасштабных проектов. Повышается эффективность маркетинговых технологий, которые опираются на совместно созданную участниками инфраструктуру, что позволяет экономить издержки.
Сетевые профессиональные организации в сфере культуры получают в последние десятилетия все большее развитие. Феномен культурных сетей рассматривается как новый принцип организации деятельности и форма управления.
Активное распространение сетевых структур и их эффективность опираются на широкое использование современных информационных и коммуникационных технологий.
Сегодня только в Европе насчитывается более 150 культурных сетей, объединяющих организации, арт-менеджеров, творческие личности и коллективы. Сетевые организации являются основным ресурсом международных партнерских проектов в сфере культуры.
Устав Форума Европейских сетей 1998-1999 г.г. так определяет их специфику и назначение:
?Сеть можно определить как собрание личностей и автономных организаций, использующих все методы и средства коммуникации между художниками, посредниками и публикой, преодолевающие географические, интеллектуальные и социальные границы.
?Сеть может быть определена и по ее позиции солидарности, взаимообмена, демонстрирующей огромные возможности и широту кругозора, совершенно отличные от тех, которыми обладают иерархические структуры и процессы.
?Сети заботятся о географическом и тематическом разнообразии входящих в них культурных партнеров. Они работают в духе самокритичности, сопоставления и обмена идей.
Каждая сеть имеет собственные методы и особый устав для достижения своих целей, в которых отражается формальная и неформальная структура, минимальная и гибкая, но всегда легко определимая.
В рамках Форума Европейских культурных сетей 1998 г. были сформулированы основные принципы их деятельности:
?Дать возможность каждой сети открыть другие сети, их представителей и методы их работы;
?Содействовать обмену информацией, касающейся ориентации сетей, их целей и характера деятельности;
?Отражать практические проблемы и философские вопросы, связанные с культурным развитием в Европе;
?Осуществлять контрольные совместные проекты в этой области.
В рамках Форума сети обязаны работать вместе в духе максимальной широты взглядов и демократической терпимости в Европе, где все граждане должны иметь равный доступ к культурным ценностям.
Таким образом, развитие культурных сетей направлено на консолидацию мировых культурных ресурсов и обеспечение доступа к этим ресурсам всех заинтересованных участников.
В России сетевая идеология только начинает распространяться. Координационные центры транснациональных культурных сетей поощряют участие российских профессионалов и организаций в сетях посредством автоматического членства, полного или частичного освобождения от уплаты вступительных и членских взносов, оплаты командировочных расходов на сетевые мероприятия и т.п. Однако в списках членов большинства международных культурных сетей российских участников пока еще маловато.
На мой взгляд, такая ситуация в первую очередь объясняется недостаточным развитием и освоением современных информационных и коммуникационных технологий в российских музеях и галереях. Многие (особенно провинциальные) музеи и галереи просто не знают и не стремятся узнавать о таких возможностях, не занимаются поиском необходимой информации и партнеров, не пытаются наладить достаточно доступную и недорогую электронную коммуникацию, потому что не знают, как это сделать.
Конечно, для российских музеев продолжает оставаться проблемой языковый барьер в общении с зарубежными партнерами.
Несомненно, что первые серьезные шаги по распространению сетевых принципов в России музейными организациями уже сделаны. Создание Ассоциации музеев России, сибирской Ассоциации Открытый музей, Содружества муниципальных музеев Поволжья и других заложило фундамент для развития открытого делового партнерства в современной музейной практике. Ассоциации это еще не вполне сети, в некоторых из них доминируют иерархические структуры, другие скорее напоминают профессиональные клубы. Однако многие черты позволяют говорить о том, что деятельность российских музейных ассоциаций опирается на сетевые координационные принципы: наличие единого информационно-ресурсного центра, активное участие в совместных, в том числе международных проектах, выставках, семинарах, конференциях, мастерских.
Главное, в основе деятельности большинства ассоциаций лежит принцип партнерства.
Динамичное развитие культурных сетей и их высокая эффективность стали возможными только при активном применении современных информационных и коммуникационных технологий.
Сетевая идеология культурного менеджмента опирается на концепцию так называемого просвещенного маркетинга, который получает все большее распространение и оформляется во многих странах на уровне законодательных инициатив, его положения закрепляется также и в международных документах.
Суть концепции просвещенного маркетинга ориентация на комплекс следующих базовых принципов и положений :
?Маркетинг с осознанием своей миссии sense-of-mission marketing: миссия организации культуры и искусства должна выражать ее позицию в широком социальном контексте, быть социально-значимой, а не ориентироваться только на внутренние приоритеты, выраженные в узко профессиональных понятиях.
?Социально-этичный маркетинг societal marketing: маркетинг некоммерческой организации должен ориентироваться на сочетание долгосрочных интересов потребителей и долгосрочных интересов общества в целом. Организации культуры должны поддерживать только такие социальные потребности, которые соответствуют росту социального благополучия в перспективе.
Социальноэтичный маркетинг должен обеспечить долгосрочные преимущества общественно полезных товаров и услуг, не снижая их привлекательности.
?Маркетинг ценностных достоинств value marketing: некоммерческая организация должна вкладывать большую часть своих ресурсов в повышение реальной ценности предлагаемых товаров и услуг, а также их функциональных возможностей для удобства потребителей.
?Маркетинг, ориентированный на потребителя - consumer-oriented marketing: некоммерческая организация должна формулировать и планировать свою маркетинговую деятельность с позиций потребителей.
?Инновационный маркетинг innovative marketing: некоммерческая организация должна постоянно заботиться о реальном улучшении маркетинга, совершенствовать свою деятельность и повышать качество предлагаемых товаров и услуг.
Итак, в основе современного некоммерческого маркетинга лежит принцип делового партнерства и концепция просвещенного маркетинга, которая ориентирует организации культуры и искусства на применение социально одобряемых стратегий развития и общественно значимых культурных проектов. В обществе создаются возможности для использования в гуманитарной сфере успешных маркетинговых технологий из сферы бизнеса.
Одновременно расширяются возможности для перераспределения средств из коммерческого сектора в некоммерческий и, наконец, за счет информационных технологий и интенсивной коммуникации обеспечиваются консолидация и доступность мировых культурных ресурсов.
В качестве примера сетевого маркетинга нового поколения можно привести деятельность Европейской компьютерной сети искусств (ECNA), всемирно известной компании информационных технологий. На протяжении 6 лет ECNA развивает принципиально новый, уникальный подход к поддержке сети компьютерных пользователей в секторе некоммерческих организаций культуры и искусства.
Практика и опыт работы ECNA распространяется на широкий спектр культурных сетей от локальных до транснациональных. Специалисты ECNA обладают высоким уровнем знаний и компетенций: от профессионального web-дизайна до экспертных оценок интернета.
ECNA помогает создавать профессиональные on-line сообщества, которые позволяют специалистам, имеющим общие интересы, обмениваться информацией в режиме реального времени, тем самым совершенствуя коммуникацию в рамках культурных сетей. Существует несколько типов on-line сообществ, создаваемых ECNA:
?Проектные возникающие на основе конкретного проекта и объединяющие только участников проекта;
?Сетевые возникающие вокруг уже существующей группы профессионалов или организаций;
?По интересам возникающие вокруг ведущей организации, которая стремиться привлечь одинаково мыслящих людей для обмена информацией по тому или иному кругу вопросов;
?Стажировки обмен стажерами внутри членов ECNA для передачи и обогащения профессионального опыта.
Сообщества могут быть географически определенными или же транснациональными, объединяющими людей через границы. Они являются проводниками информации, создаваемой и распространяемой ведущей организацией.
Многие специалисты считают подобные on-line сообщества прообразом будущего информационного общества, их успешная деятельность демонстрирует различия между обычной коммуникацией и современной сетевой работой более высокого уровня.
Членами различных виртуальных сообществ и клиентами ECNA являются Совет Европы, Европейская Сеть Культурных Центров (ENCC), Ассоциация Бизнес-Спонсорства в Искусстве (ABSA), Европейская сеть Информационных Центров Исполнительских искусств (ENICPA), Cultural Co-operation, Art Society, многие европейские благотворительные фонды и другие организации.
Деятельность подобных объединяющих организаций в сфере культуры и искусства демонстрирует технологии некоммерческого маркетинга поколения next. Они становятся мощнейшим ресурсом не только благополучного развития и сохранения культуры в быстро меняющемся обществе, но и средством стабилизации самого общества.
ВЛИЯНИЕ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙНА СТРАТЕГИИ СОГЛАСОВАНИЯ СПРОСА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Специалисты считают, что эффективный некоммерческий маркетинг это реализованная коммуникация. Появление и стремительное распространение интернета и сетевой идеологии явилось прорывом в развитии информационных технологий и качественно новым этапом в развитии массовых коммуникаций.
Сеть позволяет достичь невиданных ранее коммуникационных возможностей: работать с любыми типами информации (от текстовой до мультимедиа и звуковой), получать такую же информацию из любой точки мира, распространять ее для неограниченного числа потребителей, осуществлять поиск необходимых информационных ресурсов.
По сути, маркетинг это управление рынками, которое включает четыре стратегических направления:
?сохранение имеющихся рынков для существующего предложения;
?формирование нового рынка для существующего предложения;
?внедрение нового предложения на имеющиеся рынки;
?создание новых рынков для нового предложения.
Маркетинг как управленческая деятельность включает анализ, планирование, реализацию и контроль за исполнением программ, направленных на создание, поддержание и расширение выгодных отношений с целевыми группами потребителей для достижения целей организации.
Управление рынками для некоммерческих организаций определяется успешностью программ коммуникации с разными типами аудиторий.
Отличие некоммерческого маркетинга состоит в том, что привлечение ресурсов для воспроизводства деятельности и развития организация осуществляется в двух формах:
?прямой за счет продажи потребителям своей продукции товаров и услуг;
?опосредованной за счет привлечения ресурсов извне бюджетных средств, грантов благотворительных фондов, спонсорской поддержки и частных пожертвований для реализации социально востребованных культурных проектов и программ, направленных на удовлетворение общественно значимых потребностей.
Доля доходов в бюджете музеев от собственной коммерческой деятельности (продажи билетов, товаров и услуг потребителям), как правило, во всем мире составляет не более 20-30%. Тем не менее, маркетинговая ориентация на потребителя является ведущей для современных музеев. Привлекательность их предложения для потребителей, интерес к музею со стороны различных социальных групп дает музеям возможность конвертировать социальную востребованность в финансовые ресурсы, полученные от других экономических субъектов.
Таким образом, прямая и опосредованная формы некоммерческого маркетинга тесно взаимосвязаны: чем выше популярность музея, социальная значимость его миссии, общественная привлекательность музейных программ и проектов, тем больше возможностей притягивать деньги из внешних источников. Зависимость в данном случае прямо пропорциональная.
Образно говоря, в отличие от системы маркетинга в бизнес-секторе, где потребитель и плательщик одно лицо, клиенты и деньги слиты воедино, в некоммерческом маркетинге потребители и финансовые ресурсы разъединены (находятся в разных местах), но взаимосвязаны доступ к деньгам открывается через завоевание общественного интереса и признания.
Исходя их этого, маркетинг некоммерческой организации всегда включает два стратегических направления:
?презентацию и продвижение организации и ее деятельности;
?презентацию и продвижение конкретных товаров или услуг.
Целью маркетинга организации является повышение социальной значимости деятельности музейной организации, ее миссии и общественной востребованности, создание хорошо запоминающеюся образа привлекательного и надежного партнера. Этот вид маркетинга называют имиджевым (или престижным).
На базе маркетинга этого типа строятся технологии и стратегии фандрайзинга.
По содержанию к нему близка так называемая внутрифирменная маркетинговая коммуникация. Она направлена на то, чтобы повысить веру сотрудников в собственную организацию и значимость ее миссии, породить у них чувство тесной связи собственного профессионального роста с развитием и судьбой организации.
В практике маркетинга товаров и услуг используют две стратегии:
?организацию общих маркетинговых коммуникаций, направленных на формирование первоначального спроса;
?налаживание выборочных маркетинговых коммуникаций, направленных на формирование стабильного спроса.
Современные информационные технологии и коммуникационные возможности интернета обладают колоссальным потенциалом для согласования спроса и предложения. Они позволяют сохранять устойчивость имеющихся рынков, активно их расширять и формировать новые, создавать специальное предложение для различных сегментов рынка, использовать широкий спектр маркетинговых стратегий.
Если говорить о маркетинге товаров и услуг, то коммерческий успех может быть достигнут за счет двух основных факторов:
?увеличения цены предлагаемых товаров и услуг;
?роста объемов продаж.
Как правило, возможности увеличения цены для тиражируемых культурных продуктов ограничены, широкий спектр таких товаров и услуг отличается достаточно высокой ценовой и доходной эластичностью , а также высокой степенью взаимозаменяемости. Успешные маркетинговые стратегии делают упор на втором факторе увеличении количества продаж.
Как показывает практика, презентация, реклама и продвижение продукции в открытом информационном пространстве на порядок увеличивают объемы продаж. Виртуальные магазины, виртуальные витрины, компьютерная продажа и бронирование билетов, реклама на баннерах и обмен ссылками в интернете резко увеличивают аудиторию и объемы продаж.
Экспертами отмечается, что разворачивание музеями маркетинговых стратегий в интернете вызывает рост посещаемости и объемов продаж не только в виртуальном пространстве, но и в реальных музейных магазинах, салонах, при посещениях выставок и музейных экспозиций, специальных программ и других культурных акций, проводимых музеем. Фактически современные информационные технологии обеспечивают доступность музейного предложения для глобальной аудитории.
Таким образом, коммерческий успех формируется за счет масштаба коммуникации.
На рубеже тысячелетий остро проявляется тенденции к сокращению жизненного цикла товаров и услуг, повышается темп обновления, усиливается стремление людей к новизне. Меняются интересы отсюда тенденция к дроблению рынков. В такой ситуации успешность маркетинговых стратегий по согласованию спроса и предложения определяется точностью сегментации аудиторий, возможностью корректировать предложение под быстро меняющийся спрос и удерживать интерес за счет интенсивной коммуникации.
Наиболее адекватными для этого оказываются маркетинговые интернет-технологии, эффективно использующие интерактивные преимущества виртуальной коммуникации.
Для рынков, на которых оперируют музеи, наиболее распространенный тип маркетинга дифференцированный (многосегментный) маркетинг, основанный на альтернативном подходе к сегментам, для каждого из которых проводится концентрированный маркетинг. Такой выбор объясняется особенностями спроса, прежде всего низкой приверженностью к продукту и высоким уровнем взаимозаменяемости.
Недифференцированный маркетинг применяется только в особых случаях.
Принципиально важны для согласования спроса и предложения возможности интернета в организации и проведении исследований. Практически все web-страницы имеют встроенные счетчики посещений, многие размещают анкеты для посетителей, что уже позволяет собирать информацию для простейших маркетинговых исследований. Современные информационные технологии значительно ускоряют и удешевляют проведение специализированных и выборочных маркетинговых опросов.
Результаты маркетинговых исследований и возможности их регулярного проведения имеют ключевое значение для построения успешных стратегий согласования спроса и предложения.
ВЛИЯНИЕ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ НА СПРОС
В маркетинге спрос измеряется через определение и классификацию рынков. Рынок - совокупность всех покупателей определенного вида товара или услуги, как реально существующих, так и потенциальных.
Объем рынка зависит от количества покупателей, которые в состоянии отреагировать на то или иное предложение рынка.
Потенциальные покупатели обладают тремя характеристиками:
?Заинтересованностью
?Доходом
?Доступом.
Современные информационные технологии активно используются в стратегиях некоммерческого маркетинга для достижения результатов по всем трем направлениям:
