Конин А. - Запрягали долго - поедем быстро
1. Динамику развития индустрии коллективных инвестиций можно оценить так: русский мужик долго запрягает, да быстро едет. И чем дальше, тем быстрее, ибо какой же русский не любит быстрой езды.
После фальстарта конца девяностых нынешнее движение по экспоненте вселяет серьезную надежду на возможность привлечь большинство россиян к фондовому рынку через индустрию коллективных инвестиций в течение ближайших нескольких лет.
2. Большинство наших сограждан, услышав словосочетание фондовый рынок, выдает незамысловатую, но очень неприятную для профучастников аббревиатуру - МММ. Такова цена перехода от лозунга Храните деньги в сберегательной кассе к заветной мечте Лени Голубкова.
О чем говорить, если 99% населения еще недавно не имело даже смутного представления о природе фондового рынка. Коренным образом эту проблему можно решить, на наш взгляд, только введением в программу среднего образования такого предмета, как Основы финансовой грамотности.
В свое время наша инвестиционная группа выходила с подобными предложениями, но российская образовательная система, переживавшая не лучшие времена, нас проигнорировала.
3. Обучить взрослого человека, в том числе частного инвестора, можно только в том случае, если он сам этого хочет. В крупных городах всегда можно найти семинары по вкусу и по карману. Дело в другом - большинство потенциальных инвесторов вообще не представляют, что им делать со своими сбережениями. Так что речь, скорее, должна идти о некотором повышении общего уровня финансовой грамотности.
УК Энергокапитал практически еженедельно посылает своего представителя для информационных выступлений в клубе предпринимателей Санкт-Петербурга. Мы участвуем в региональных выставках Финансовый супермаркет для населения, проводим периодическую разъяснительную работу на предприятиях ЭГОХолдинга, частью которого являемся.
4. Нам как региональной компании трудно судить о столичных инвесторах. Считаем, что столичный инвестор более подкован, мобилен и капризен, более склонен к риску, чаще проявляет желание поторговаться о снижении комиссионных. Региональный часто отличается местечковым патриотизмом, более консервативен и склонен к личностному выбору.
В провинции замечательно работает сарафанное радио.
5. Продавец вынужден продвигать продукты в любой отрасли экономики. В первую очередь для этого используется реклама, как скрытая, так и прямая.
В предыдущие годы мы уделяли этому мало внимания, но в 2005 г. собираемся ликвидировать этот пробел.
6. Ежегодно мы проводим исследования конкурентной среды и особенностей рынка. В этом году собираемся уделять больше внимания маркетинговым мероприятиям.
7. Мы как консервативная региональная компания не участвовали в разделе рынка, однако считаем, что рынок коллективных инвестиций сейчас действительно более интересен по сравнению с классическим ДУ где большое значение имеют личные связи и неявные интересы. К тому же, в отличие от ДУ, коллективные инвестиции пока охватывают лишь малую часть своих потенциальных клиентов.
При этом массового инвестора легко привлечь, но трудно удержать. Я думаю, в ближайшее время обычной может стать ситуация, когда затраты на привлечение новых клиентов в эту отрасль будут нести одни, а плодами их трудов будут пользоваться другие.
Интерес к альтернативному инвестированию
1. Если взять за основу оценки интерес неинституциональных инвесторов к доверительному управлению, то можно отметить некоторый спад в развитии сектора в конце 2004 - начале 2005 гг. Тем не менее непрерывно растущее число ПИФов под управлением как региональных, так и столичных компаний, а также обострившаяся конкуренция за клиента-физическое лицо позволяет с уверенностью говорить о том, что индустрия набирает обороты, благо потенциал роста здесь пока не ограничен.
2. Десятилетний опыт нашей компании в области обучения и развития инвесторов свидетельствует о том, что уровень финансовой грамотности частных клиентов хотя и повысился в последние годы, но все равно оставляет желать лучшего. Проблема эта является, пожалуй, главным препятствием для формирования полноценного фондового рынка в России.
Путей ее решения может быть множество: внедрение в образовательные стандарты основ инвестиционной деятельности, создание СМИ, полностью ориентированных на биржевую аудиторию, раскрытие возможностей рынка ценных бумаг для физических лиц со стороны СРО и непосредственно профессиональных участников и т.д.
3. Для региональных инвестиционных компаний обучение инвесторов является абсолютно необходимым направлением деятельности, позволяющим как привлекать клиентов, так и создавать их. Даже предоставляя минимально необходимый объем информации (о рынке, его рисках и потенциале), компания получает возможность продвигать свои услуги и формировать клиентскую базу. Именно в этом сегменте в настоящее время сосредоточена конкуренция небольших брокерских компаний и региональных подразделений столичных инвестиционных институтов.
Подобное соперничество идет на пользу всему рынку ценных бумаг - частный инвестор получает нужные ему знания и в дальнейшем, вступая в ряды биржевого сообщества, увеличивает ликвидность самого рынка.
4. Отличия региональных и столичных частных инвесторов обусловлены, главным образом, всем известной географической дифференциацией по доходам и уровню образования, порождающей необходимость проведения разной маркетинговой политики для Москвы и регионов. Следствием подобных отличий может являться большая популярность услуг ПИФов среди региональных инвесторов, зачастую не располагающих сбережениями в размере минимального счета в доверительном управлении.
5. Обучение частных инвесторов эффективной деятельности на фондовом рынке было естественным направлением работы с самого основания компании, поскольку в тот период лишь немногие из них обладали какими-либо познаниями в этой области. В последнее время ситуация изменилась в лучшую сторону.
Однако востребованность услуг по доверительному управлению среди большей части клиентов (по их количеству) показывает, что тенденция сохранилась - частный инвестор по-прежнему предпочитает услуги профессионального управляющего активами, будучи не уверен в способности самостоятельно определить оптимальную структуру портфеля.
6. Исследования рынка с целью выявить изменения в потребностях целевых групп клиентов проводятся компанией регулярно, но не часто, поскольку как социальный, так и психологический портрет потенциального клиента в регионе относительно стабилен. Результаты последнего исследования выявили рост интереса к инвестициям, альтернативным традиционным. Это вызвано снижающейся отдачей от традиционных форм. В числе альтернатив - фондовый рынок.
В этой связи акцент в продвижении услуг компании был сделан на формирование у потенциального клиента представления о вложениях в ценные бумаги как одном из немногих способов обеспечить доходность, превышающую темп инфляции.
7. Потенциал развития рынка ПИФов действительно велик. В пользу этого утверждения говорит и доступность ПИФов для рядового вкладчика (благодаря небольшому размеру инвестиций), и возможность покупки паев в отделениях, к примеру Сбербанка, и сравнительно низкий риск потери части активов. Тем не менее услуги по доверительному управлению вряд ли будут менее популярны в ближайшие годы.
ДУ является более гибким продуктом. Если ПИФ предлагает стандартные условия инвестирования для широкого круга вкладчиков, то структура портфеля в доверительном управлении может согласовываться едва ли не с каждым клиентом.
Таким образом, ДУ может позиционироваться как услуги для наиболее обеспеченной части инвесторов - как это и происходит в настоящее время.
Ориентир - выгода клиента
1. Динамику развития индустрии коллективных инвестиций оцениваем как положительную. Считаем, что в ситуации относительной стабильности динамика будет положительной и впредь, индустрия коллективных инвестиций будет развиваться, частный инвестор станет более грамотным, а предприятия будут использовать с выгодой для себя инструменты коллективных инвестиций.
Очень важна, конечно, качественная и выгодная для клиентов работа инвестиционных компаний и финансовых консультантов.
2. Обсуждение вопроса, достаточно ли знает частный инвестор о фондовом рынке, зависит от того, кого мы имеем в виду. В данный момент это может быть как лицо с очень большими личными накоплениями, так и рядовой работник предприятия.
В принципе ни о том, ни о другом, наверное, нельзя пока сказать, что они знают достаточно о фондовом рынке, качественном и надежном доверительном управлении и услугах в этой сфере.
3. Обучать, несомненно, нужно. Нужно вести разъяснительную работу среди коллег, клиентов, потенциальных клиентов, формировать понятные доступные предложения как для частных инвесторов, так и для компаний, потенциал которых мог бы раскрыться с помощью услуг фондового рынка и сопутствующих услуг.
Показывать им их выгоду в этой работе, в этом взаимовыгодном сотрудничестве, при достаточной надежности.
Силами одной конкретной компании тут можно сделать самое главное - следовать общей цели, соблюдая собственные интересы, т. е. вести грамотную, ориентированную на клиента, профессиональную, качественную работу, с максимальными усилиями стараясь понимать потребности и опасения клиента. Все остальное, как говорится, дело техники.
4. Отличается ли региональный частный инвестор от инвестора столичного? Опять же, очень общие понятия, но все-таки скажем, что отличается. Хотя бы по объему потенциальных инвестиций.
По образованности, по решимости и потенциальной ответственности, по возможностям и числу предложений.
5. С необходимостью обучать частного инвестора, продвигать продукты фондового рынка мы сталкивались и сталкиваемся, конечно же, постоянно: при предложении услуг, в процессе оказания услуг, при поиске новых предложений. Это серьезная часть работы, которую мы делаем уже давно.
Понятно, что это не всегда может быть стопроцентно выгодно, но это знак качества, надежности, профессионализма, а эти показатели одни из самых важных в нашей работе - это удел/привилегия профессионалов.
6. Исследования проводили, но пока непрофессиональные - среди потенциальных клиентов, партнеров, изучали субъективные показатели, предложение услуг.
7. Да, есть такое мнение, особенно среди специалистов, которые работают уже достаточно давно и давно сидят на очень больших деньгах весьма ограниченного круга тех самых частных инвесторов. В их понимании развитие - это найти еще одного крупного инвестора или переманить его из банка и заработать еще больше на его деньгах.
Мы не разделяем это мнение, хотя тоже имеем достаточно серьезные заслуги, поскольку кто не движется вперед - тот катится назад. По сути, до недавнего времени по-настоящему интересной, качественной альтернативы, например банковским депозитам, на нашем рынке не было. Сам российский фондовый рынок молод, сильно коррелирован и политически зависим, поэтому нельзя сказать, что он часто радует стабильным ростом. По перечисленным причинам вести на нем настоящую маржевую (спекулятивную/с целью получения дохода) торговлю сложно, и существующие брокерские дома ставят минимальную сумму к приему на подобные услуги, прямо скажем, существенно выше, чем могут себе позволить большинство частных инвесторов.
Эта ситуация сейчас меняется, появляются предложения, открывающие возможности не только российского фондового рынка, но и мировых финансовых рынков, а значит, рынок ДУ будет претерпевать существенные изменения и этим изменениям придется соответствовать. ПИФы тоже неплохая альтернатива, особенно ПИФы тех управляющих компаний, которые руководствуются понятными стратегиями с понятными показателями работы, а не сводят все к простому: купить и держать или купить акции недооцененных компаний, рискованно, но может выстрелить через пару лет. А пока не знаем...
Хотите - рискните вместе с нами.
Нужно быть активнее, оценивать, фиксировать риски, совершенствовать свой профессионализм, искать новые направления, совершенствовать свои услуги, искать пути, в которых будет очевидна не только выгода компании-брокера (управляющей компании, консультанта и проч.), а клиента в первую очередь! Вот тогда мы получим достойное развитие сферы финансовых небанковских услуг как для частных инвесторов, так и для предприятий среднего и крупного бизнеса.
Проблема государственного уровня!
1. Динамику развития индустрии коллективных инвестиций оцениваем положительно. Это сравнительно новый финансовый инструмент для инвесторов, особенно для таких, как негосударственные пенсионные фонды, страховые компании и прочие структуры долгосрочных инвестиций.
2. Считаю, что частный инвестор о фондовом рынке знает недостаточно, если не сказать мало. Проблему уже давно нужно решать на государственном уровне: освещать в СМИ не только горячие скандальные ситуации, но и проводить последовательно обучение частного инвестора за счет средств, выделяемых из бюджета компаниям -профессиональным участникам рынка ценных бумаг, либо СМИ, имеющим своих работающих специалистов в этой области, которые могли бы проводить семинары-тренинги через средства массовой информации.
3. Несомненно, обучать частного инвестора необходимо, и раз на государственном уровне это пока невозможно, то именно усилиями конкретных компаний и должен проводиться такой ликбез. Тем более что инвестиционные компании сами заинтересованы в подобной деятельности, ведь в результате это оказывается неплохим способом привлечения клиентов.
Кроме того, обучение частного инвестора оказывает непосредственное положительное влияние на имидж компании как знающей и профессиональной.
4. Региональный частный инвестор отличается от столичного особенностями национального характера. К примеру, на мой взгляд, наш татарстанский инвестор отличается особой неторопливостью, взвешенностью решений и хитроватостью.
5. Наша компания многократно выступала инициатором обучения частного инвестора. Первый опыт был в 2000 г. - вышло несколько наших статей о рынке ценных бумаг. Мы предлагали регулярно освещать в местных СМИ проблемы фондового рынка, но отклика это предложение не нашло. Но зато в 2004 г., когда частичное финансирование было произведено за счет СМИ, идею удалось реализовать.
Было получено очень много откликов и вопросов.
6. Мы проводили исследования рынка для составления портрета нашего будущего клиента, оценки уровня спроса и подбора наиболее удачных способов воздействия на потребителя, также идет постоянный поиск новых направлений работы с оценкой будущих перспектив. Кроме того, мы использовали в нашей работе по привлечению клиентов различные маркетинговые идеи.
К примеру, в символике компании мы использовали не обычные финансовые символы, а просто изображения цветов, да и лозунг у нашей компании соответствующий - Процветание в сотрудничестве!
7. Мы согласны с тем, что рынок ПИФов имеет больший потенциал развития, чем рынок ДУ что объясняется демократичностью ПИФов как инвестиционного инструмента. Минимальная сумма пая во многих ПИФах не превышает 1-3 тыс. рублей, в то время как в ДУ принимаются активы - денежные средства или ценные бумаги - на сумму от 10 тыс. долларов США.
Возможен настоящий бум
1. Динамику развития индустрии коллективных инвестиций в России можно охарактеризовать как достаточно неравномерную. Периоды всплеска предложения новых продуктов и активной рекламы сменяются периодами затишья и отсутствия интереса со стороны инвестора.
На данный момент рынок коллективных инвестиций активно расширяется, что отражается в росте числа фондов и участников рынка, развитии инфраструктуры и расширении конкурентной среды, а также появлении новых инструментов инвестирования и типов фондов.
Если преодолеть недоверие потенциальных участников коллективных инвестиций, адаптировать к российским условиям современные западные технологии для работы со средним и мелким российскими инвесторами, обеспечив им прямой доступ к ресурсам рынка капиталов и фондовым инструментам, широкому и уникальному ряду продуктов, состоящих из накопительных, пенсионных и страховых программ, то индустрия коллективных инвестиций может пережить настоящий бум.
Данная ниша по работе со средним и мелким российскими инвесторами в настоящий момент не заполнена по нескольким причинам:
- не преодолен синдром недоверия населения к инвестированию;
- положительный практический опыт коллективного инвестирования не знаком значительной части населения;
- недостаточная законодательная защищенность вкладываемых средств частных инвесторов;
- существует значительный разрыв между доходами различных слоев населения и идет формирование среднего класса в России.
2. Этот вопрос следует рассматривать как информированность о фондовом рынке потенциальных инвесторов, нежели тех, кто таковыми уже является и, скорее всего, стал таковым вовсе не случайно, а совершив вполне обдуманный выбор. Ключевым здесь является то, что если инвесторами становятся осознанно, а, следовательно, если есть желание, то получить информацию не так уж трудно и самостоятельно.
Население России в большинстве своем доподлинно не знает, что такое фондовый рынок и как на нем работать, или, если знает, то представление об этом имеет самое расплывчатое. Зачастую знания эти формируются информацией рекламного характера о предоставлении брокерских услуг, доверительного управления и т.д.
А желание узнать обо всем этом конкретнее у рядового гражданина отсутствует из-за природного недоверия ко всему непонятному.
Решить проблему недостаточной информированности потенциального инвестора невозможно без его желания, а желание появится тогда, когда из памяти большинства сотрутся события с неприятными моментами банкротства банков, девальвации валюты, схлопывания финансовых пирамид и т.д. Кроме того, необходимо, чтобы информация о рынке коллективных инвестиций носила взвешенный и объективный характер, а не только рекламный!
3. Обучать частных инвесторов обязательно надо, особенно тех, кто принял решение самостоятельно работать на фондовом рынке. Ведь разорившийся клиент уйдет с рынка, заработавший приведет новых клиентов! Но обучать нужно только тех, кто этого хочет.
Например, вывесить в Интернете краткую версию учебника по фондовому рынку, а во время рекламы своих услуг информировать потенциальных клиентов о том, где они сами смогут найти всю интересующую их информацию. Если учебник прочитан, то впоследствии в компании раздастся звонок с просьбой разъяснить какие-либо моменты, причем скорее всего именно по той услуге, которая заинтересовала в рекламе.
Или компания для привлечения потенциального инвестора может организовать курсы для желающих инвестировать в фондовой рынок, а для тех, кто хочет более подробно ознакомиться с обширными возможностями современного отечественного фондового рынка, проводить выставки или дни открытых дверей.
4. Региональный частный инвестор от столичного, конечно же, отличается. Во-первых, объемом инвестируемых средств. Во-вторых, в столице, как и в любом финансовом центре компаний, оказывающих финансовые услуги, намного больше, чем в регионах, а следовательно, больше и рекламы, и общения с представителями этих компаний.
Личный контакт с потенциальным инвестором гораздо более сильный стимулирующий фактор, нежели реклама. Следовательно, столичный инвестор находится в поле более мощного информационного потока по сравнению с региональным и, как следствие, более информирован.
5. Мы в основном работаем с корпоративными клиентами. Но с необходимостью обучения частного инвестора нашей компании также приходится сталкиваться.
Так, например, специалистами компании в региональных СМИ была опубликована целая серия статей, рассказывающая о фондовом рынке и его возможностях. Для корпоративных же клиентов специалистами компании постоянно проводятся обучающие семинары с привлечением экспертов из многих городов России.
Для организации таких семинаров наша компания получила специальную лицензию на образовательную деятельность.
6. Специальные исследования рынка коллективных инвестиций наша компания не проводила. Что же касается маркетинговых инструментов для продвижения продуктов фондового рынка, то здесь необходимо сказать, что в своих практических разработках группа компаний ТатИнК использует обширный комплекс маркетинговых мероприятий, обусловленных спецификой нашей деятельности: участие в рейтингах и рэнкингах, публикации, корпоративные мероприятия, реклама и т.д.
Ключевыми маркетинговыми идеями для продвижения продуктов фондового рынка являются безупречная репутация нашей компании, признание ее достижений, прозрачность отчетности, качество услуг и надежность.
7. Трудно согласиться с тем, что рынок доверительного управления уже поделен, так как, показав, например, доходность в 60% годовых в течение нескольких лет подряд при общерыночном уровне в 25-30%, можно смело рассчитывать на мощный приток новых клиентов. Мы несколько утрируем, но в целом пример отражает рыночную действительность - предложив что-то лучше, качественнее, чем у других, почти всегда можно найти свою нишу в сфере доверительного управления, особенно для ?7Р-клиентов, у которых свободных средств для инвестирования достаточно и которых мы относим как минимум к среднему классу.
По поводу наибольшего потенциала развития рынка ПИФов: в целом да - обезличенные средства всегда лучше средств конкретного клиента -проще и в обслуживании, и в привлечении, и в управлении, а с учетом того, что достаточная масса свободных денежных средств все еще остается на руках у граждан это, если рассматривать вопрос только с точки зрения наполнения ПИФов, не вызывает сомнения.
Опережая фондовый рынок
1. Рынок коллективных инвестиций в нашей стране имеет большие перспективы. Динамика развития ПИФов будет коррелировать с динамикой развития фондового рынка России и даже опережать ее.
2. Мы считаем, что частный инвестор недостаточно осведомлен о возможностях и инструментах фондового рынка, и необходимо проводить разъяснительную работу среди населения об инструментах и возможностях рынка ценных бумаг и в первую очередь рынка коллективных инвестиций как наиболее массового и перспективного.
3. Да, безусловно, обучать частных инвесторов необходимо. Нужно проводить разъяснительную работу в СМИ, на семинарах и т.д., в том числе усилиями конкретных компаний, и чем больше компаний будет в этом участвовать, тем более весомый эффект пропаганды будет достигнут.
4. Отличается, так как среди столичных инвесторов более высокий процент образованного населения и, соответственно, большой процент участвует в инвестициях, в том числе и в ПИФы.
5. Наша компания два года назад совместно с ИК Атон проводила семинар Уроки биржевого мастерства, обучая население навыкам работы по этому направлению. Что касается продвижения продуктов фондового рынка, то мы постоянно участвуем в различных выставках, презентациях, семинарах и предоставляем материалы в СМИ.
6. Рынок мы изучали и проанализировали наиболее результативные управляющие компании, работающие с ПИФами. При анализе клиентской базы выяснилось, что основными клиентами являются представители так называемого среднего класса.
7. Действительно, ДУ - уже устоявшийся рынок, но в то же время рынок ПИФов имеет более высокий потенциал развития. На сегодняшний день это наиболее выгодный способ привлечения денежных средств, который позволяет не только уберечь свои деньги от инфляции, но и заработать (вкладывая небольшие суммы).
Также рынок коллективных инвестиций имеет большую ликвидность, т. е. возможность быстро выйти в деньги или наоборот. Много вновь созданных управляющих компаний в данный момент занимают потенциально интересную нишу рынка коллективных инвестиций.
Охват населения невелик, перспективы - колоссальные
1. В силу изменений, происходящих на финансовых ранках страны: снижение процентов по банковским вкладам, нестабильность вложений в иностранную валюту внимание населения закономерно переключается на более доходные и стабильные с долгосрочной точки зрения инструменты коллективного инвестирования - инвестиционные фонды, негосударственные пенсионные фонды и прочее. За последние два года вложения в эти инструменты увеличились до 200 млрд рублей.
По мере повышения доверия граждан к таким формам вложения будет расти и объем рынка коллективных инвестиций. Так, например, в США каждый третий гражданин является инвестором на рынке ценных бумаг, в России же число рыночных коллективных инвесторов не превышает 100 тыс. человек, однако тенденция просматривается в сторону увеличения.
2. Из-за многолетней закрытости отечественной экономики россияне не имели представления о фондовом, валютном рынках, разве что слышали про ГКО и котировки валют. Сегодня по мере развития финансового рынка люди стали интересоваться ценными бумагами, однако в общей массе число граждан, которые могут отличить акции от облигаций, чрезвычайно мало.
В данной ситуации следует на государственном уровне прививать интерес граждан к инвестициям, мотивировать людей.
3. Инвестиционные компании должны также приложить к процессу обучения определенные силы: проведение открытых конференций, бесплатных семинаров, разъяснительной работы.
4. Отличия инвесторов выражаются в данном аспекте, возможно, только в том объеме финансовых ресурсов, который выводится на рынок конкретным инвестором. Инвестиционные предпочтения различны у всех инвесторов независимо от региона, однако в силу большей осведомленности столичный инвестор может пойти на определенный риск, выбрав акции, а не облигации, в то время как региональные инвесторы пока более консервативны.
5. В нашей компании ведется серьезная работа по обучению и подготовке инвесторов. В течение многих лет повсеместно в России нами проводятся семинары, конференции, приглашаются уполномоченные лица из головного офиса - Новосибирска, государственные лица, представители власти.
В течение двух лет компания БКС проводит выездные семинары во всех регионах России по пенсионной реформе.
6. Аналитические подразделения БКС регулярно проводят исследование рынка, что дает возможность более успешно продвигать инвестиционные продукты, изучив потребности рынка. Маркетинговые идеи в основном заимствуются у западных партнеров, где технологии продвижения финансовых услуг давно ушли вперед.
Однако применять такие подходы нужно с поправками на российский менталитет.
7. Российский рынок сегодня - развивающийся, охват населения составляют считанные проценты. Поэтому перспективы развития просто колоссальные.
Естественно, что наибольший приток следует ждать от форм коллективного инвестирования - как массового инструмента, демократичного по своим формам. ДУ частных лиц, средних, крупных инвесторов также будет развиваться.
