СПОНСОРСТВО

Опять начнем с попыток свести риск к минимуму. Продвижение вашего семинара может принести максимальную прибыль. Однако оно также способно нанести огромнейший ущерб.

Реклама вашего семинара с помощью непосредственной почтовой доставки и через средства массовой информации очень дорога. Если же вы найдете какого-либо спонсора семинара, то весь риск перейдет к его организации, а вы избавитесь от волнений.
Допустив, что ваш тест в шаге 2 оказался положительным, предложите семинар за определенный гонорар профессиональным бизнес-школам и/или колледжам, а также национальным торговым или профессиональным организациям. Эти спонсоры привыкли платить спонсируемому дневной гонорар плюс расходы. Они же соберут деньги для рекламной кампании вашего семинара.

При этом, конечно же, возьмут с каждого участника семинара порядочную плату и, если удастся заполнить весь зал, получат выгоду, поскольку взяли весь риск на себя. Вы же должны довольствоваться дневным гонораром, независимо от того, много или мало участников соберется.
Иногда спонсоры, остерегаясь риска, могут попросить вас разделить его с ними. Если это единственный способ получить спонсорство, то рекомендуем это сделать, но не в финансовом плане. Не вкладывайте ни цента в рекламу или другие первостепенные расходы вроде оплаты гостиничных номеров, угощений, персонала и т.п. Снизьте свой гонорар, насколько возможно, даже сведите его к нулю, согласившись на процент от валового дохода оплаты участников.

Если вам нужно выехать за пределы города, настаивайте на возмещении транспортных расходов. Спонсорство не должно стоить вам ни одного цента в случае, если дело провалится; вы инвестируете только ваше время.
Опыт показал, что независимо от соглашения семинар, проводимый за счет спонсоров, всегда выгоден вам в финансовом плане, поскольку свободен от риска. ШАГ 4. ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ СВОЕЙ СОБСТВЕННОЙ ПРОДУКЦИИ Если вы не можете получить спонсорство, но все же чувствуете, что семинар принесет доход, то продвигайте его самостоятельно. Теперь у вас новое дело.

А раз так, следует планировать его тщательно, как и любое другое новое предприятие. У вас должен быть собственный капитал для инвестиций, поскольку финансовые учреждения не дадут ссуд под такие неиспытанные затеи.

Надо установить собственные финансовые цели и рассчитать свои затраты как можно точнее. Они должны укладываться в довольно узкие ориентировочные рамки, содержащие стоимость:

гостиничного номера для собраний и угощений,
рекламы,
распечатанных материалов для изучения,
услуг регистратора,
поездки (поскольку успех первого семинара застанет вас в пути).

Как правило, первоначальное инвестирование этого бизнес-плана составляет приблизительно $7000. Следующая смета, необходимая для любого бизнес-плана, включает предполагаемую выручку. На данном этапе игры эта процедура может быть построена исключительно на догадках, поскольку вы еще не предполагаете, сколько людей посетят ваш семинар за назначенную плату.

Большинство из нас склонны переоценивать посещаемость из-за излишней уверенности в том, что наши знания необходимы клиентуре. Поэтому после подсчета посещаемости отнимите от получившегося две трети и работайте пока с оставшейся одной.
Добавив расходы и разделив их на предполагаемое количество участников, вы получите оплату для каждого (без получения дохода). Удвоение этой цифры должно приблизить вас к реальной плате каждого человека. Беспристрастно взгляните на эту окончательную цифру и спросите себя, заплатили бы ВЫ эту сумму, если бы САМИ были участником. Не спрашивайте себя, стоит ли того семинар.

Заранее об этом можете знать только вы, поскольку сами его и готовили. Потенциальный клиент не знает о фактической стоимости семинара до тех пор, пока его не посетит.

Честность и скрупулезное изучение самого себя являются абсолютными требованиями на данном этапе.
Помните, что позже всегда можно поднять плату, если в первый же раз зал окажется переполненным. В дальнейшем можно и снизить цену, если посещаемость будет недостаточной, однако это также уменьшит вашу уверенность в собственных силах.

Стоимость вашего времени никогда не включается в этот бюджет, поскольку у вас должно возникнуть желание использовать его еще до рассмотрения возможности заняться данным делом. ШАГ 5. ВЫБОР МЕСТА Первое требование для вашей рекламы состоит в наличии места для проведения семинара. Известно, что люди не любят слишком далеко ездить на семинар.

Поэтому выберите центральное место радиусом в 50 миль от города, в котором много ваших потенциальных посетителей. Выберите также гостиницу с хорошей репутацией и условиями, способствующими полноценному проведению семинара.

Возьмите небольшой номер, способный вместить то минимальное количество предполагаемых посетителей, к которому вы пришли в шаге 3. Если вас приятно удивит большее количество людей, то лучше упаковать дом до крыши, чем иметь комнату, где занято только каждое третье место. Это пойдет на пользу и вашему имиджу, и вашей уверенности в собственных силах.
Такие номера стоят, как правило, не более $150 за полный день. Это не разорит ваш бюджет.
Теперь надо обратить внимание на продолжительность вашего семинара, определив, как она повлияет на ход его маркетинга (см. шаг 7). Только вы знаете о временных рамках среднего посетителя.

Вы также должны знать, в какой день ему удобнее всего отлучиться из офиса. Следует также знать, когда он предпочтет посетить ваш семинар днем, вечером или в выходные.

Принимая во внимание все эти факторы, определите день, дату, время и продолжительность семинара. ШАГ 6. СТРАХОВОЙ ПОЛИС Во время подготовки к семинару напишите руководство или пособие по изучению, т.е. его изложение в тезисной форме. Распечатайте на принтере и сделайте 100 копий в виде книги или в формате на трех пружинах.

На обложке укажите цену (скажем $50 или $60). В рекламе предложите бесплатно эту жизненно необходимую, уникальную книгу каждому участнику в качестве дополнительного стимула к посещению. Далее сообщите о том, что если по какой-либо причине кандидат не сможет посетить семинар, то получит возможность купить эту книгу (называющуюся так же, как и семинар) отдельно за $50 или $60.

Подробно объясните, что книга является прекрасным источником информации, хотя и НЕ может восполнить семинара. Продажа этих книг окажет огромную помощь в покрытии расходов на рекламу. ШАГ 7. МАРКЕТИНГ СЕМИНАРА Для проведения маркетинга вашего семинара необходимы три формы рекламы. По возможности необходимо одновременно использовать их все как взаимодополняющие.

Тогда кампания будет успешной. Перечислим эти формы:

пресса,
прямая почтовая рассылка,
телемаркетинг.

Теперь рассмотрим каждую в отдельности.

Пресса

Можно иметь или не иметь возможности пользоваться этой формой рекламы, в зависимости от наличия местных периодических изданий, обращающихся к вашей клиентуре еженедельно или ежемесячно. Если есть специализированное издание, имеющее прекрасный тираж и репутацию типа обязательно нужно прочитать, разместите в нем имиджевое рекламно-информационное объявление, содержащее:

- название, место, дату и время вашего семинара;
- полный перечень преимуществ, которые получит участник;
- предложение о вашем пособии (в случае, если потенциальный участник не сможет приехать);
- перечень документов, которыми вы обладаете как организатор семинара.

Поскольку периодическое издание выходит либо еженедельно, либо ежемесячно, то будет на виду у читателя достаточно длительное время, чтобы он не единожды прочел ваше объявление. Независимо от гонорара и методов оплаты, вы можете значительно снизить риск, если попросите предоплату. Неадекватная реакция в течение первой или двух недель после выхода рекламы даст вам достаточно времени для отмены семинара. Таким образом, вы потеряете лишь небольшую сумму на оплате гостиницы.

Поскольку ваше первоначальное исследование показало, что семинар необходим, отсутствие ответной реакции будет означать, что вы разработали и написали слабое объявление. Поэтому попытайтесь сделать это снова.

Верните деньги нескольким кандидатам, уже оплатившим семинар, и пообещайте, что он будет проведен немного позже, о чем им будет своевременно сообщено.
Многие организаторы семинаров в своих объявлениях упоминают о возможности отмены. Внимательное исследование показало, что этот подход вызывает отрицательную реакцию и им не следует пользоваться. Однако гарантия полного возврата денег это определенный плюс для подобной рекламы, ибо она успокаивает участника. Предложение такой гарантии не связано с большим риском, поскольку лишь немногие (если таковые найдутся вообще) потребуют деньги назад.

Всегда предполагается, что семинар окажется очень ценным.
В вашем объявлении должно содержаться разрешение участнику расплатиться чеком или кредитной карточкой. Если у вас нет счета в компаниях, где действуют кредитные карточки, надо открыть таковой в местном банке и получить квитанцию и аппарат. Это не опция, а обязательное условие, дающее участнику 30 дней для оплаты семинара, и многим это удобно.

Если вы не укажете на возможность расплатиться кредитной карточкой, то потеряете 50% бизнеса. Кроме того, кредитные карточки менее опасны для вас, чем чеки, поскольку в отличие от последних их действие нельзя приостановить, и они не могут возвращаться.
Если же не окажется подходящего периодического издания, отвечающего вышеперечисленным условиям, придется отказаться от этого средства рекламы.

Прямая почтовая рассылка

Составьте список участников, живущих как в городе, где будет проходить семинар, так и в его окрестностях. Список можно сделать самостоятельно, проведя соответствующее исследование, или арендовать в компании, владеющей такой информацией.

Отправьте людям из списка типовые пригласительные письма, лично подписанные синими чернилами для создания впечатления, будто каждое письмо действительно персональное. Содержание письма должно включать те же основные пункты, что и вышеописанное рекламное объявление, размещенное в периодическом издании.

Однако теперь вы не платите за рекламную площадь и можете превозносить достоинства вашего семинара и те преимущества, которые получат участники. Еще раз предложите свое пособие за плату на тот случай, если кто-то не сможет посетить семинар.

Это покроет расходы на рассылку.

Телемаркетинг

Через неделю после завершения кампании по прямой почтовой рассылке позвоните каждому из тех, кто входит в почтовый список, и пригласите на семинар лично или наймите для этого профессионала, занимающегося телемаркетингом. Однако услуги специалистов по телемаркетингу стоят довольно дорого. Поэтому, имея время, вы могли бы сделать все самостоятельно.

Для телемаркетинга необходимо разработать сценарий. Таковой как бы мысленно играет с кандидатом в шахматы, готовя заранее ответы на его возможные возражения. Во время таких звонков вы будете совершенствовать свой сценарий так, чтобы он мог парировать любой тип возражений.

Опять-таки в качестве альтернативы можно предложить вашу платную книгу.
Если реакция недостаточна для получения выгоды от проведения семинара, это означает, что ваша реклама и/или телемаркетинговый сценарий разработаны неверно и не выполнили своей функции. Вы должны попытаться все сделать снова, пока не получите нужный результат.
Если вам удалось провести верный семинар за хорошую цену в правильном месте и в нужное время, то вы победитель. И тут на сцену вступает понятие раскрутка. ШАГ 8. РАСКРУТКА Проведите точно такую же рекламную кампанию в других местах, ничего не изменяя в рекламном объявлении, пригласительном письме или телемаркетинговом сценарии. Не меняйте также и названия своего семинара, времени, платы, типа гостиницы и продолжительности.

Оставьте каждую переменную своей кампании нетронутой даже если кажется, что какой-либо из аспектов стоило бы изменить. Пусть периодическое издание и/или принтер допустили ошибку в дизайне вашего объявления или письма. Оставьте ее!

Никогда не ссорьтесь с успехом. Он всегда обязан случаю и ошибкам.

Как говорится в пословице, если не сломано, не чините.
Постарайтесь, чтобы у вас был файл с участниками. Будьте готовы к тому, чтобы задержаться в конце каждого семинара для ответов на вопросы.

Это хорошая возможность, чтобы проверить, у каждого ли участника есть достаточно литературы о вас и ваших знаниях (помимо рекламной странички, включенной в пособие).
Публикация пособия (книги) является для вас большим и важным преимуществом в вашей области. Это поднимает ваше положение и престиж.

В дальнейшем вы сможете заняться маркетингом для своей книги и получить дополнительные доходы.
Итак, при сравнительно небольшом вложении в свой новый коммерческий центр и с минимальным риском вы можете сделать показательный скачок в профессиональном росте.

БИЗНЕС КОНСУЛЬТАНТА ПО ИЗДАНИЮ ИНФОРМАЦИОННЫХ БЮЛЛЕТЕНЕЙ

Этот план консультанта, связанный с информационными бюллетенями, рассчитан на добавление как можно большего дохода при минимальном финансовом риске. Первое, что начнет вас беспокоить при выпуске информационного бюллетеня, это недостаток времени:

для сбора информации,
для написания бюллетеня,
для его издания и получения одобрения,
для его составления и форматирования,
для проведения маркетинга и рекламы,
для распространения.

(Производство информационного бюллетеня осуществляется обычно с помощью дополнительного оборудования, но если ваш ПК и принтер достаточно современны, можно сделать это на них.) Как правило, имея опыт выпуска нескольких изданий, на этот раз вы будете тратить не более 3035 часов на номер. Но вы должны быть уверены, что сможете уделять столько времени на каждый номер, ибо последний срок его издания будет вас неотступно преследовать.

Поэтому, если ваша консалтинговая практика позволяет уделять только 20 часов в месяц, было бы разумно издавать информационный бюллетень только раз в два месяца.
ШАГ 1. СБОР ИНФОРМАЦИИ Если вы консультант, то в какой-то степени и центральный коммутатор своей области. Вы, несомненно, в течение многих лет выписывали много очень важных торговых или профессиональных изданий.

Как издателю информационного бюллетеня вам понадобится та же информация, но гораздо быстрее. Потому следует поставить себя на место издателей той периодики, которую вы читали, т.е. получить такие же пресс-релизы и в то же время, что и они.

Надо прямо или косвенно связаться со всеми организациями, имеющими отношение к вашей сфере деятельности, сообщить их специалистам по связям с общественностью о себе как издателе и запросить пресс-релизы. Информация такого рода будет впоследствии поступать к вам по почте или по факсу.
Благодаря персональному компьютеру и Интернету вы можете получить доступ к информации, которую до нынешних времен могли получить только крупные компании. Подобная информация необходима для аналитического и прогностического разделов вашего издания чрезвычайно важных для читателей и подписчиков. С помощью модема можно получить доступ к базе данных Уол Стрит Джорнэл или Нью-Йорк Таймс и собрать все публикации за последний год и более, относящиеся к вашей сфере деятельности.

Все это быстро поступит на экран, и вы сможете скопировать все необходимое через принтер или загрузить в память ПК. Это даст возможность написать убедительную статью по вашей специальности, указать направления и дать прогнозы в соответствии с тем, как новаторский склад вашего ума перерабатывает информацию.
Еще одно преимущество обладания такой жизненно важной информацией, заключается в расширении вашего банка знаний и консультантского опыта. Благодаря всему этому можно работать с клиентами на более высоком уровне. ШАГ 2. СОСТАВЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИОННОГО БЮЛЛЕТЕНЯ Краткие содержательные статьи являются обязательными для состава информационного бюллетеня. Однако, помимо этого, он должен содержать и информацию, необходимую читателям для выполнения их повседневных операций и функций. Более того, ваш информационный бюллетень должен содержать сведения, которые читатель/подписчик не может получить из другого источника.

Обычное издание еще одного информационного бюллетеня с банальной информацией, имеющейся повсюду, не даст вам преимущества на рынке, а также желаемой высокой цены подписки.
Итак, начнем с названия вашего информационного бюллетеня. Гиб Рипорт или какое-нибудь еще аморфное название не подойдет. Пожалуй, только Генри Киссинджер (и ему подобные) мог бы позволить себе издавать информационный бюллетень под названием Киссинждер Рипорт и иметь при этом постоянный успех.

Попытайтесь выбрать название, говорящее о жизненной важности содержащейся в бюллетене информации.
Помимо горячих новостей в нем должны быть интересные сообщения. Как правило, к таковым весьма привлекательным для подписчиков, относятся тенденции, прогнозы, торговые и индустриальные профессиональные советы, разделы редактора и вопросов/ответов.

В начале можно придумывать собственные вопросы будто от воображаемых читателей, чтобы ярче освещать важные аспекты вашей сферы деятельности.
Что касается объема информационного бюллетеня, то его прочтение не должно отнимать более 30 минут. Деловые люди, которых просто забрасывают торговым и/или профессиональным материалом для чтения, станут уклоняться от всего того, что не кратко и не относится к делу.
Даем предостережение по поводу приема рекламы в ваш информационный бюллетень для получения дополнительного дохода и/или возмещения некоторых затрат. Размещение рекламы в информационном бюллетене (в отличие от газеты или журнала) ослабляет его содержание. Возможно лишь тактично сообщить о себе и своем консалтинге.

Это придаст бюллетеню достойный вид. ШАГ 3. РЕДАКТИРОВАНИЕ И ОДОБРЕНИЕ После написания и сбора материалов для очередного номера, необходимо его отредактировать, придерживаясь двух моментов: во-первых устранять материал, не имеющий непосредственного отношения к делу. Содержание информационного бюллетеня ни в коем случае не должно напоминать трактат или эссе;
во-вторых, проследить за исправлением всех грамматических и типографских ошибок, а также неправильных слов. Если в тексте останется нечто подобное, это подорвет престиж вашего издания. Если вы пользуетесь компьютером, применяйте встроенный словарь программного обеспечения (но только на него надеяться не стоит).

Одна только проверка правильного написания не всегда распознает ошибки. Например, если слова проверка орфографии в данном предложении напечатать, как проверка орфоэпии, ваш словарь не покажет ошибки, поскольку орфоэпия тоже правильно написанное слово.

Проверяйте ошибки не только с помощью компьютера читайте текст. ШАГ 4. СТРУКТУРА И ФОРМАТ Нет такого четко определенного дизайна и формата информационного бюллетеня, который гарантировал бы успех. Информационные бюллетени могут быть самыми разными от четырех черно-белых машинописных страниц, скрепленных в верхнем левом углу степлером и напечатанных с двух сторон на дешевой бумаге, до четырехцветных 12-страничных, на дорогой глянцевой бумаге, профессионально набранных и соединенных скобами.

Первый тип, если в нем, например, содержится необходимая любому микробиологу статистика, может распродаваться за $450 в год (6 выходов). Второй же не смог бы принести и $39 в год за 12 выходов, если содержащаяся в нем информация не важна.
Поэтому, с точки зрения читателя, именно качество и полезность информации могут диктовать формат и затраты на производство. Действительно, иногда простой машинописный информационный бюллетень содержит более важную и неотложную информацию, нежели шикарный на вид бюллетень с дорогой графикой.

Читателю кажется, что на производство последнего уходит гораздо больше времени, в результате чего новости устаревают. ШАГ 5. ПРОИЗВОДСТВО Независимо от структуры и формата, после завершения работы над бюллетенем вы напечатаете на принтере около 200 копий. Это даст возможность охватить ваших первоначальных подписчиков, а несколько копий вы бесплатно распространите в целях рекламы. ШАГ 6. СТОИМОСТЬ ВАШЕГО ИНФОРМАЦИОННОГО БЮЛЛЕТЕНЯ Установите такую цену подписки, которая покрыла бы ваши расходы на производство, распространение, рекламу и дала разумную прибыль. Ваша цена должна соизмеряться со значимостью, уникальностью и важностью содержания текста.

Цена каждого номера должна быть более высокой, чем цена ежегодной подписки, разделенная на количество номеров.
Не раздавайте дармовых номеров без разбора. Если потенциальный клиент хочет сначала получить копию, пусть заплатит за один номер (несколько меньше за пробное издание). Стоимость издания начинается с вашего к нему отношения.

Если оно для вас только большое количество бумаги и чернил, то и читатели будут относиться к нему аналогично. Обзорные копии для средств массовой информации и других влиятельных органов, способные помочь вам приобрести подписчиков, другое дело.
Первоначальная цена вашего информационного бюллетеня не является фиксированной, поскольку это приблизительное предположение. Как вы узнаете из шага 8, следует опробовать несколько цен. ШАГ 7. МАРКЕТИНГ И РЕКЛАМА Как правило, существуют два основных метода рекламы нового издания: покупка рекламной площади и прямая почтовая рассылка.
Первый способ не актуален для продвижения информационного бюллетеня, поскольку очень дорог и не оправдывает расходов. Необходимо слишком много места для превознесения достоинства вашего издания. Любое объявление, содержащее достаточно информации и заказной купон, одним махом опустошит весь ваш бюджет.

Данный план последовательно советует умно вкладывать деньги, а не играть с ними в азартные игры.
Второй способ продвижения даст достаточно времени, слов и графики (по необходимости), чтобы:

объявить о своем новом издании;
сообщить о его срочном характере и возможной почтовой доставке первым классом;
рассказать подписчику о всех преимуществах;
воспроизвести письма очевидцев, содержащие положительные отзывы о вашем информационном бюллетене;
перечислить все сертификаты, которыми вы обладаете как редактор и издатель;
предложить привилегированную цену подписки со скидкой на ограниченное время, а также дополнительные скидки подписавшимся на два-три года;
предложить привилегированному подписчику премию с полным описанием ее ценности;
предложить полную, лишенную риска гарантию на возврат денег в любое время за неиспользованную часть подписки;
включить форму заказа с полным описанием методов платежа;
вложить конверт с обратным адресом для упрощения процедуры заказа.

Все вышеуказанные 10 характеристик необходимы для любой эффективной рекламы информационного бюллетеня с помощью почтовой рассылки. Существует много ее форматов от длинного персонального письма до четырехцветной брошюры с графикой. Выбор формата должен быть продиктован вашими знаниями о подписчиках (которые в конце концов являются вашими потенциальными клиентами) и возможностями вашего бюджета. Самая важная часть почтовой рассылки это конверт, который должно разработать и отправить так, чтобы его не выбросили подобно неоткрываемой ненужной корреспонденции. Поскольку каждый деловой преуспевающий человек ежедневно получает слишком много почты и не имеет времени на ее прочтение, ваша собственная психология обращения с ежедневной почтой должна подсказать вам правильную разработку конверта.

Утром, когда все куда-то спешат, конверт без указания первого класса обычно откладывают. Это относится и к почтовой доставке первым классом, не прошедшей сортировку. Не неся дополнительных расходов, с помощью принтера можно справа на конверте напечатать почтовая доставка первого класса, что создаст впечатление, будто вами потрачено много денег, чтобы получатель прочел содержащееся в конверте важное для него сообщение.
Чем толще содержимое конверта, тем больше уверенности в том, что его откроют.
Интригующее сообщение в левом углу конверта также может быть полезным в зависимости от его содержания.

Содержание раздела