ОПЛАТА НЕПОСРЕДСТВЕННОГО ТРУДА

Если регистрирующиеся должны будут вернуть вам талон объявления, просто поставьте на него код. Или для разных видов рекламы можно дать разные обратные адреса (например, ответы на журнальное объявление присылать в люкс 35G, а на информационный бюллетень в люкс 35Н, на прямую рассылку в люкс 35J). Если регистрация ведется по телефону, используйте различные телефонные номера, разные названия отделов или различные дополнительные номера телефонов. Если участники регистрируются по прибытии, то при заполнении регистрационной карточки они должны указывать источник, из которого впервые узнали о семинаре.

В объявлении можно упомянуть, что тот, кто принесет его с собой на семинар, получит подарок (таковой не должен быть дорогим нескольких печатных страниц на интересную тему будет достаточно). Когда же у вас есть объявление, не понадобится надеяться на чью-то память. Основываясь на полученной информации, в следующий раз вы сделаете более разумный выбор рекламы.

Еще одно преимущество отрывных рекламных талонов их способность напоминать людям о регистрации. Возможно также, что талон кто-то покажет коллегам по работе, а те тоже надумают поучаствовать в семинаре. Конечно, нельзя использовать неудачную рекламу: если отдача мала, посчитайте убытки и больше к ней не возвращайтесь.

Сконцентрируйтесь на тех видах, от которых получена хорошая прибыль.

Регистрация

Обычно на бланке регистрации содержится следующая информация.

1. ФИО.
2. Адрес (с почтовым индексом).
3. Номер телефона и код города.
4. Маркетинговые сведения типа Где вы впервые о нас услышали? или Что побудило вас решиться прийти на семинар?.

Образец регистрационной карточки приводится чуть ниже. Обратите внимание, что регистрационный талон служит как свидетельством об оплате, так и источником информации, если клиент захочет задать вопрос или купить дополнительные материалы/услуги.

Цель регистрационной карточки собрать всю необходимую информацию и подтвердить оплату. Номера выданных чеков записываются на используемых для оплаты бланках кредитных карточек.

Если эти документы вернутся без оплаты, будет легко определить, кто же платил таким способом, и решить, что предпринять.
Информация на карточках имеет ценность для создания собственного списка по прямой рассылке. Пользовавшиеся вашими услугами один раз будут первыми кандидатами для покупки дополнительного материала/услуг. Когда наберется около 5000 имен, можете сдавать список в аренду тем, кто жаждет продать свои материалы/услуги вашим клиентам и может заплатить $5070 за тысячу имен по одноразовой рассылке.

В некоторых случаях, однако, лучше не сдавать свой список в аренду, сохранив исключительное право на него. Может компания, желающая арендовать его, составит вам конкуренцию, а подобная аренда уменьшит ваши шансы на повторение бизнеса со старыми клиентами.

Если же позже вы все-таки решитесь на аренду своего списка, его ценность намного возрастет.

Оплата

Оплата за семинары/курсы для различных групп населения может производиться одним из следующих способов.

1. Только при предварительной регистрации. Посещаемость будет ниже, так как кандидаты лишаются возможности прийти в последнюю минуту. Но это же уменьшает риск организатора, заранее знающего о возможной прибыли от семинара и на этой основе принимающего решение о его проведении или отмене.
2. Регистрация только по прибытии. Данный способ дает определенные преимущества. Во-первых, придает кандидатам уверенность в том, что программа будет успешной и привлекательной. Во-вторых, дает возможность организатору избежать хлопот и расходов предварительной регистрации. При этом есть и два недостатка неизвестно, сколько человек придет на программу; невозможно ее отменить.
3. Предварительная регистрация и регистрация по прибытии. Это хорошая комбинация, уменьшающая риск организатора и не позволяющая потерять решившихся в последнюю минуту.
4. Чеки. В бизнесе курсов и семинаров риск получить плохой чек очень невелик. Потому большинство организаторов принимают оплату именно чеками. Принятие их увеличит посещаемость. Большинство возвращающихся чеков лишь результат плохой бухгалтерии, ибо большинство выписавших чеки оплачивают их.
5. Кредитные карточки. Принятие таковых небольшой риск, увеличивающий количество слушателей на 11% или более, если программа рассчитана на различные группы населения и бизнеса. Компании, выдающие кредитные карточки, выпускают также списки украденных. Потому проверка карточки возможна прямо во время регистрации. Если счет возвращается к вам из-за превышения разрешаемого данному владельцу лимита (сумма больше той, что требует разрешения по телефону), разбейте его на несколько частей и пошлите обратно. Позвоните в кредитную компанию для определения максимальной одноразовой суммы оплаты и перешлите общий счет, разбитый на талоны, каждый из которых меньше указанной суммы. Напишите или поставьте штамп Подпись на хранении на месте подписи клиента (имея в виду оригинал на бланке, подписанном клиентом).
6. Расширенный кредит. Таковой усложняет административную работу, но может быть предоставлен избирательно для уменьшения риска неуплаты. Многие организаторы семинаров расширяют кредит для известных организаций (часто принимая их ордера на покупку), но не для индивидов. Кредит для них можно расширить с небольшим для организатора риском при предварительной оплате за семинар. Если, предположим, начало семинара 4 февраля, а клиент регистрируется 5 января, следует признать регистрацию и выслать ему счет 8 января, который он должен оплатить до начала занятий или во время регистрации. Правила кредита должны быть простыми: 10 дней без компенсации.
7. Оплату наличными можно поощрить следующими способами:

1. регистрировать на месте в день программы люди не посылают деньги но почте;
2. не принимать чеков, что снизит количество участников и повредит отношениям с общественностью, но если вы об этом предупредите заранее, то желающие посетить семинар принесут с собой наличные или оплатят другими способами;
3. принимайте чеки, но пусть кредитные или банковские карточки их гарантируют данная информация должна содержаться в вашем рекламном проспекте;
4. на регистрационной карточке отведите строчку для оплаты наличными пусть слушатели знают, что этот вариант также возможен;
5. сделайте скидку за оплату наличными;
6. не принимайте кредитные карточки это отразится на количестве регистрирующихся.

Отмена семинара

Если у вас нет относительной уверенности в успехе, сохраните за собой право отменить семинар. Трудно определить, когда это сделать.

Ведь всегда сохраняется шанс на позднюю регистрацию или регистрацию по прибытии участников, что может сделать программу прибыльной. А не рискнуть ли в надежде, что достаточное количество людей прибудет на семинар и это позволит если не получить прибыль, то хотя бы не потерять вложенные средства. Иногда стоит провести занятия, даже если вы теряете на этом деньги.

Так как около 2/3 всех затрат уходит на рекламу, а к моменту принятия решения об отмене семинара эти деньги уже истрачены, организатору нужно сделать все для смягчения этой потери. Допустим, к настоящему моменту вы вложили в семинар $2000 и вам придется истратить еще $800 для проведения программы. Даже если зарегистрировалось всего 10 человек и каждый из них заплатил по $200, программу проводить стоит, так как лучше потерять $800, чем $2000. Отмена семинара может отрицательно повлиять на общественные отношения.

Так что прежде чем решиться на отмену, тщательно взвесьте все за и против.
Недостаток средств при низкой отдаче может помешать вам проводить программу. Установите тогда дату возможной отмены семинара, указав минимальное количество зарегистрировавшихся участников. Отмените программу так, чтобы не пришлось платить за помещение в отеле, которое вы не будете использовать. Поняв, что семинар не принесет прибыли, быстро и резко сократите расходы.

Это позволит вам в следующий раз применить другие методы. Дату прекращения приема регистрационных карточек можно указать в вашей брошюре, например, так: Регистрационная карточка должна быть получена не позднее 31 декабря.

Конкуренция

Самый лучший способ избежать ее продвигаться быстро. Как только программа заработает, тут же начинайте объезжать страну и займите ведущее положение на рынке до потенциальных конкурентов. По мере продвижения продолжайте делать побольше семинаров, книг, информационных бюллетеней.

Продвигаясь по стране, охватывайте все важнейшие рынки. Тогда конкурентам покажется, что вы очень значительны.
Сперва вы будете работать один. Однако, раскрутившись, начнете собирать команду. Тут вас и подстерегает главная проблема жадность.

Она-то и является главной причиной провалов в бизнесе семинаров/курсов. Организаторы тратят очень много средств на рекламу для привлечения максимального количества слушателей. Потом приходится платить за аренду помещения и всего прочего. При этом организатор обязан сказать себе: Если эта реклама даст ожидаемое, этого будет достаточно для данного раза.

В следующем месяце (году) можно будет снова провести занятия, если сейчас не удалось получить всю возможную прибыль. Таким образом, в стадии теста расходы должны быть минимальными, и пусть вас не волнуют упущенные возможности.

Максимальная прибыль от внутрифирменных программ

Чтобы заключить контракт с потенциальным клиентом, сначала нужно сделать предложение. В него должны быть включены:

1. Цели работы свободные описания ее долгосрочных направлений и намерений.
2. Конкретные задачи более ограниченные, чем в первом пункте; будут достигнуты к концу обучения; будущие оценки эффективности программы основаны на их достижении.
3. Запросы клиента повторение проблем, описанных клиентом, или очерчивание потребностей предприятия (т.е. клиента в понимании организатора); так можно овладеть вниманием клиента и уверить его в том, что именно вы способны его удовлетворить.
4. Процедуры план проведения программы, расписание, обязанности, степень участия персонала, а также реклама.
5. Бизнес-план часто дается отдельно и содержит анализ эффективности вложения средств в программу, стоимость оплаты за семинар, процедуры оплаты.

Стоимость семинара Существует несколько способов оплаты, удовлетворяющих вас и клиента.

1. Определенная сумма. Клиенту представляется таковая, включающая стоимость труда организатора, преподавателей, дополнительного персонала, накладные расходы, оценку расходов и прибыли.
2. Определенная сумма плюс расходы. В определенную сумму оплаты не включаются прямые расходы, а счет, содержащий их точную сумму, выставляется клиенту.
3. Плата за каждого участника. Так как этот способ переводит стрелку риска на организатора, его можно использовать только при наличии контроля над рекламой проводимого мероприятия.
4. Плата за участника с гарантированным минимумом. При использовании этого способа риск делится между организатором и клиентом. Поэтому он получил широкое распространение.
5. Контракт, основанный на выполнении задач программы. Оплата за каждого участника производится на основе общего числа тех, кто отвечает определенным требованиям теста, демонстрации и оценки навыков.

Почти во всех корпорациях и государственных учреждениях знают сумму, отпущенную на оплату подобных мероприятий. Она равняется 100150% зарплаты участника за один день обучения.

В частном предпринимательстве эти показатели выше.
Один день обучения может продолжаться от 5 до 10 часов. Очень немного однодневных программ продолжается 8 часов, все равно считаясь целым днем занятий.
Легче всего понять определение оплаты, рассмотрев вычисления самого организатора. Готовьте их заранее, но не показывайте клиентам.

ОПЛАТА НЕПОСРЕДСТВЕННОГО ТРУДА

Разработка программы
Старший сотрудник (10 дней х $250)	$2500
Штатные ассистенты (15 дней х $150)	$2250
Черчение (5 дней х $ 80)	$400
Секретарская работа (12 дней х $75)	$900
Всего:	$6050
Проведение программы
Старший сотрудник (4 дня х $250)	$1000
Штатные ассистенты (12 дней х $250)	$1880
Всего:	$2800
Оплата непосредственного труда
Всего:	$8850
Накладные расходы (90% непосредственного труда)	$7965
Прямые расходы
Проведение опроса	$158
Телефон	$200
Суточные (16 дней х $150)	$2400
Билеты на самолет (4 х $188)	$752
Аренда автомобилей	$225
Печатная продукция и фотокопии	$2220
Другие расходы	$600
Всего:	$5547
Итого:	$19.562
Прибыль (20%)	$3192
Общая определенная сумма	$23.474

Непосредственный труд тот, что вложен в разработку и проведение программы. Как видно из примера, организатор семинара предполагает, что у старшего сотрудника уйдет 10 дней на разработку материала и программы; при зарплате $250 в день это будет стоить $2500.

Штатные ассистенты потратят 15 дней на разработку материалов и программы; при зарплате $150 в день это обойдется в $2250. Художник или чертежник будет работать 5 дней за $80 в день, что обойдется в $400.

Наконец, предполагается, что понадобится 12 дней работы секретаря с оплатой $75 в день, что обойдется в $900. Общая оценка оплаты непосредственного труда для этого проекта составляет $6050. Проведение программы займет 4 дня старшего сотрудника и будет стоить $1000. Штатные ассистенты будут нужны 12 дней, и их труд стоит $1800.

Всего за время проведения программы будет выплачено $2800, а общий расход на непосредственный труд составит $8850.
Накладные расходы это стоимость ведения бизнеса, включающего расходы на офис, налоги, лицензии, маркетинг, конверты, открытки и т.д. Их не нужно рассчитывать для каждого бизнес-плана, но организатор должен иметь о них достоверную информацию, ибо именно они выражают процентное отношение стоимости непосредственного труда.
Прямые расходы их организатор должен обязательно предположить. Эти расходы относятся к конкретному проекту клиента.
Итог в нашем примере составляет $19.562. Предположим, на этих занятиях будет обучаться 40 человек в течение 4 дней. Общая стоимость одного дня составит $122,26.

Если бы эта программа предлагалась отделом обучения какой-либо корпорации и прибыль была бы не нужна, этой суммой и определялась бы полная ее стоимость.
Прибыль добавьте процент прибыли (обычно 1025%) и не забывайте, сколько могут платить за обучение в организациях.

Контракт между вами и клиентом

Если клиент принял ваше предложение, то после обсуждения и внесения изменений все условия нужно закрепить письменным контрактом, содержащим следующие пункты.

1. Оплата конкретные цифры и расписание выплат с точным описанием всех условий. Например, если оплата зависит от количества участников, надо указать, кого таковыми считать пришедших на семинар, зарегистрировавшихся или сдавших экзамен.
2. Ответственность клиента и организатора. Ее следует точно определить для каждой стороны, как и последствия невыполнения контракта.
3. Долговые обязательства. Установите их лимиты для обеих сторон.
4. Продолжительность действия договора. Укажите таковую вместе с условиями, при которых действие договора прекращается.

Вот возможный пример стандартного договора с определенными ценами. (Рекомендуем посоветоваться с юристом прежде, чем подписывать любые письменные соглашения.) ДОГОВОР
ДАННЫЙ ДОГОВОР заключен ... (дата) между ... (клиентом), впоследствии именуемым Университет, и ... (ваша компания), ... (ваш штат) корпорацией, впоследствии именуемой Подрядчик. ЗАВЕРЕНО
Принимается во внимание, что, Университет желает разработать и провести программу обучения своих кадров и работников других подобных образовательных органов. Это сделает их участниками данной программы.
Принимается во внимание, что целью данной программы является повышение управленческой и специальной квалификации консультантов по выбору профессии и сотрудников отдела кадров; повышение их профессионального уровня; предоставление обученных профессиональных преподавателей и соответствующих материалов для дальнейшего обучения с минимальной финансовой поддержкой; предоставление автомобиля для поездки на экзамен при обучении на работе консультантов по выбору профессии и сотрудников отдела кадров.
Принимается во внимание, что Подрядчик имеет высокую квалификацию и обладает соответствующими знаниями для проведения программы обучения менеджменту.
Принимается во внимание, что фонды для данного контракта включены в бюджет и государственный проект, одобренный ________, и, как указано в проспекте программы, называется _______ (название субсидии) и впоследствии именуется Проектом.
Принимается во внимание, что Проект был одобрен ____ (дата) и расходы на него были одобрены ____ (дата).
Вследствие вышеуказанного стороны выразили взаимное согласие по следующим пунктам.

1. 1. Продолжительность действия данного Соглашения с _____ (дата) по ____ (дата).
   2. Подрядчик согласен разработать и провести программу обучения, состоящую из трех занятий. Каждое продолжительностью 8 часов будет проводиться _____ (место). Вышеупомянутая программа обучения будет разработана и проведена Подрядчиком в соответствии с проспектом Проекта, использованным Университетом в заявлении на получение субсидии _______ (название субсидии) и, в частности, в соответствии с дополнением к проспекту Программы, именуемым Приложением А и являющимся составной частью данного документа.
   3. В упомянутые выше курсы включено трехдневное интенсивное обучение с использованием метода, принесшего положительные результаты при работе с консультантами по выбору профессии и сотрудниками отдела кадров. На курсах будут подробно изучаться следующие темы: ______ (список тем).
   4. Вышеупомянутые курсы будут проведены в срок, указанный в контракте, и в соответствии с расписанием, согласованным с Университетом и Подрядчиком.
   5. В связи с проведением и разработкой упомянутой выше программы Подрядчик выражает согласие выполнить следующие пункты Договора.

1. Подрядчик будет составлять и подготавливать все необходимые материалы для проведения всех занятий по данной программе. Подготовка и разработка материала включает в себя приготовление источников, рабочих тетрадей, установочного материала, инструкций и справочников. Все предоставленные материалы будут соответствовать наивысшим образовательным стандартам.
2. Подрядчик предоставит квалифицированных преподавателей. Одного на 12 обучающихся, пришедших первыми. Далее Подрядчик дополнительно предоставит по одному квалифицированному преподавателю на каждых последующих 12 человек, причем максимальное число обучающихся не должно превышать 48.
3. В целях повышения уровня проведения занятий Подрядчик будет регулярно встречаться с соответствующими сотрудниками Университета, наблюдающими за ходом программы и запланированными мероприятиями.

1. 1. Подрядчик также обязуется выполнить следующие пункты Договора.

1. Предоставить Университету к ____ (дата) или ранее отчет о проведении программы. В него будет включено описание всех важных аспектов проведенных курсов; объем отчета и метод описания будет соответствовать требованиям для получения субсидии.
2. Подготовить соответствующие материалы для проведения тестов до и после занятий, чтобы иметь возможность оценивать результаты программы. Подрядчик будет собирать, анализировать и интерпретировать полученную информацию, что будет являться составной частью разработки и проведения программы.
3. Через 46 месяцев после теста на окончание курсов провести опрос, цель которого выявить трудности, с которыми столкнулись консультанты и сотрудники отдела кадров, когда начали применять на практике полученные знания. Составной частью такого опроса будет определение сформировавшихся после окончания программы индивидуальных оценок и мнений о необходимости проведенных курсов и тематического материала.
4. Предоставить Университету копии всех письменных и визуальных материалов, разработанных для слушателей курсов. У Подрядчика не остается права собственности на данные материалы оно переходит к Университету.

1. 1. Университет обязуется выполнять нижеследующее.
      1. Назначить одного из своих сотрудников директором Проекта для того, чтобы представлять Университет во всех технических вопросах, относящихся к данной программе.
      2. Для увеличения числа слушателей организовать рекламу перед курсами и уведомить участников об их начале.
      3. Предоставить помещения, подходящие для проведения занятий.
      4. Разрешить посещение занятий, не учитывая служащих Подрядчика, только определенному количеству обучающихся ____ (включить число), а также добавочно не более чем троим не обучающимся.
      5. Договориться с участвующими образовательными учреждениями о предоставлении их сотрудникам возможности принимать участие во всех занятиях программы.
      6. Организовать использование имеющегося в Университете учебного оборудования, включая 16 мм звукопроекторы, подвесные диаскопы, 35 мм слайдоскопы, магнитофоны и/или другое нужное аудиовизуальное оборудование по требованию Подрядчика и в соответствии с условиями программы. Университет согласен предоставить квалифицированных сотрудников для управления всем используемым оборудованием. Университет будет обслуживать данное оборудование и обеспечит помощь в его использовании по просьбе Подрядчика.
      7. Распространять по требованию Подрядчика различные учебные материалы, относящиеся к программе. Подобные материалы могут включать в себя печатные листы, раздаваемые на занятиях каждому участнику, описательную информацию, анкеты и извещения.
      8. Предоставлять помощь Подрядчику в местах проведения занятий по взаимному соглашению о помещениях, расписании и других вопросах, относящихся к успешному проведению программы.
   2. По взаимному пониманию и согласию Подрядчик во время выполнения условий данного контракта является независимым подрядчиком и не является сотрудником, агентом или служащим Университета.
   3. Подрядчик самостоятельно обеспечит себе страховой полис на случай потери трудоспособности или сам страхует свои услуги. Он также обещает Университету, всем его сотрудникам, агентам и служащим не предъявлять никаких претензий по закону или по праву справедливости по поводу повреждений, убытков или расходов, которые могут возникнуть сами или быть причинены кем-либо вследствие травмы, смерти, повреждения собственности, включая собственность Университета что может произойти по причине или в ходе выполнения данного контракта; Университет также не несет финансовой и другой ответственности за несчастные случаи, ущерб или повреждения; Подрядчик из собственных средств и на свой риск будет защищаться от всех исков, судебных преследований и других подобных действий, направленных против Университета, его сотрудников или агентов, и сам будет делать выплаты или удовлетворять требования приговора, вынесенного Университету, его сотрудникам, агентам или служащим в результате такого иска, судебного преследования и других подобных действий.
   4. При удовлетворительном выполнении программы Подрядчиком Университет обязуется выплатить Консультанту сумму в пятнадцать тысяч долларов ($15.000) соответственно следующему расписанию:

30 мая 1987 года	$4000
30 июня 1987 года	$5000
30 июля 1987 года	$4000
30 августа 1987 года	$2000
	----------
	$15.000

В удостоверении чего для исполнения данного Договора в сроки, упомянутые выше, каждая сторона наделяет полномочиями своего представителя.

ПОДРЯДЧИК фамилия и должность

УНИВЕРСИТЕТ фамилия и должность

Будущие продажи

Приложив немного усилий и продавая участникам семинаров дополнительные материалы и услуги, вы можете значительно увеличить свою прибыль. Ведь вы уже собрали потенциальных покупателей, нуждающихся в информации, желающих пополнить знания в определенной области и уже проголосовавших за вашу программу своими кошельками.

Содержание раздела

---