d9e5a92d

Наймите хорошего адвоката


Что же делать и как себя вести в подобных случаях? Первое, что приходит в голову большинства консультантов, это страховка на случай обвинения в профессиональной некомпетентности.

Помните, что преуспевающие консультанты, имеющие, по крайней мере, 20-летний опыт работы, никогда не имели страхового полиса ошибок и упущений! Таким образом, они единодушно пытались избежать ответственности за профессиональную некомпетентность.

Ведь страховка от неправильного ведения дела вовсе не панацея.

  1. Страховка подобного рода (если таковая имеется за приемлемую цену) привлечет многих бездарных практиков. Они будут оправдывать свою некомпетентность тем, что не смогут иметь серьезные неприятности с клиентом, поскольку страховщики их защитят. Это, конечно же, круговое соглашение, объясняющее, почему взносы так велики. Соглашение же в свою очередь может привести к лицензированию и установлению норм, т.е. к своего рода анафеме для независимого духа компетентных консультантов.
  2. Клиенты, пытающиеся сколотить состояние на несправедливых судах, будут судиться в два раза быстрее и в два раза усерднее, если будут знать, что клиент застрахован. Финансовые иски за ущерб в десять раз выше, поскольку всегда считается, что у страховых компаний глубокие карманы. Если вы действительно приобрели страховку на случай обвинения в профессиональной некомпетентности, не афишируйте этот факт.
  3. Всегда есть юристы, отслеживающие и даже поощряющие случаи подобного рода. Юридические гонорары в зависимости от результатов за эти случаи находятся в пределах от 30 до 50%. Естественно, что у юристов есть все основания использовать все средства, имеющиеся в их распоряжении, для выигрыша в таких случаях. Студент юридического института уже в самом начале своей практики узнает, что закон и справедливость совершенно разные вещи.


Иногда придется сталкиваться со случаями, когда клиент настаивает на получении вами страховки до подписания им контракта. Следует ему сказать, что вы сами себе страховка. Если же он будет настаивать, попытайтесь получить страховой полис, распространяющийся только на данное задание.

Однако не допускайте, чтобы страховой взнос съел ваши доходы. Ответ на эту парадоксальную дилемму в пристальном внимании вышеперечисленным десяти рекомендациям. При этом отбросьте осторожность и выработайте у себя итальянское пожатие плечами, после чего занимайтесь своим консалтингом творчески и инноваторски.
Всегда помните, что консалтинг, не имеющий абсолютно никакого риска, не предоставит вам ни одного клиента.

  1. Наймите хорошего адвоката


Как вам известно, часто случается, что клиент приходит к консультанту уже после свершившегося факта. Он затянул время, а поэтому, каким бы замечательным экспертом вы ни были, ситуация превратилась в безнадежную. Обратись он месяцем, неделей, а иногда даже несколькими днями раньше, и положение можно было бы коренным образом изменить.

Извлеките урок из опыта этих несчастных клиентов и, становясь клиентом юриста, не повторяйте их ошибок.
Наилучший способ избежать неприятностей нанять хорошего адвоката до того, как у вас появятся неприятности. Компетентный адвокат может давать советы на протяжении всего вашего пути, и вы никогда не окажетесь в ситуации, связанной с профессиональной ответственностью.

Он должен идти нога в ногу с вашими обязательствами перед клиентами (как устными, так и письменными) и любыми возникающими официальными формальностями (реальными или воображаемыми). Это, конечно же, стоит денег. Тем не менее хороший адвокат сэкономит вам другие деньги, ибо убережет от массы неприятностей и сохранит вашу профессиональную репутацию.

А она это фактически ваш торговый запас.
Показательна параллель между вами в качестве адвокатского клиента и вашими взаимоотношениями со своими клиентами. Хороший умный клиент знает, как использовать консультанта с максимальной эффективностью и минимальными расходами.

Точно также и вы увидите, что после установления рабочих взаимоотношений со своим адвокатом сможете пользоваться его услугами максимально, расходуя при этом минимум средств.
Короче говоря, чтобы избежать ответственности, надлежит подумать, будто вы постоянный потенциальный обвиняемый в судебном разбирательстве о профессиональной некомпетентности. В недавнем прошлом шел популярный телесериал о преступниках под названием Hill Street Blues.

В начале каждого фрагмента полицейские проходили инструктаж, после которого сержант всегда предупреждал: Будьте осторожны. Об этом же говорят и те десять рекомендаций.

Вот наилучшая иллюстрация этого.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ



В консалтинговую группу КБ входили 2 консультанта по менеджменту и один секретарь. Они знали, как проводить маркетинг, и разбивали свой консалтинг на специальные подразделения (см. главу 4), арендуя кабины в торговых конвенциях. Для каждого вида торговли они представлялись экспертами по менеджменту в данной области деятельности.

Умно. На одной из таких конвенций в Чикаго к ним подошел клиент, на которого, как казалось, произвели впечатление их знания и профессиональное поведение. Клиент, склонив голову, поведал им следующую историю:
20 лет назад он основал компанию ABC на границе Западного штата. Нанял 5 человек. У каждого были свои обязанности кто-то заведовал его небольшим складом, другой водил его грузовик, третьи занимались распространением его продукта.

Сам он занимался продажами. Бизнес рос и процветал.

В течение последующих 5 лет у ABC стало уже 33 служащих в 3 регионах, включая двух вице-президентов по продажам и по маркетингу. Он также пригласил превосходную бухгалтерскую фирму.

На данном этапе он почувствовал, что можно расслабиться (в 60-летнем возрасте), поиграть в гольф и частично уйти на пенсию, наблюдая за ABC на расстоянии. Однако в последние два года его бухгалтеры начали давать предупредительные сигналы.

Промышленная отрасль в целом переживала упадок, некоторые из заказчиков выходили из дела, другие сокращали количество акций, а третьи не вовремя оплачивали счета. Клиент пренебрег всем этим.

Но однажды бухгалтер недвусмысленно сказал, что пришло время банкротства, потому что ABC разорена и не может оплачивать свои счета.
В ходе конвенции клиент поинтересовался у консультантов КБ, можно ли что-либо предпринять. Они корректно сказали, что не могут ответить на его вопрос, пока не посетят компанию и не изучат все возможности. Вероятно, они смогли бы поставить компанию на ноги. Хотя, с другой стороны, может быть слишком поздно что-либо предпринимать.

Клиент спросил, сколько уйдет на это времени и денег. Ответ был два дня на посещение и гонорар в $2500 плюс транспортные расходы.

Сделка была заключена. Один из консультантов появился на следующей неделе. В результате изучения возможностей оказалось, что компанию все еще можно спасти, если клиент будет действовать быстро, пригласив группу КБ на две недели за гонорар в $28.000.

Клиент почувствовал, что гонорар того стоит, хотя для его оплаты понадобится воспользоваться своими личными фондами. И он подписал контракт. Консультант начал работу в следующий понедельник. Во вторник вечером попросил клиента о встрече. Он объяснил, что львиную долю накладных расходов фирмы составляет заработная плата.

Поэтому пришлось воспользоваться штатной сеткой, применяемой в управлении. Все 33 служащих были проанализированы с помощью сетки, определившей, что сделал каждый служащий на каждый доллар своего оклада.

Консультант объяснил клиенту, что его дела в бедственном положении и было бы глупо еще три недели ждать окончательного отчета. Он настоятельно порекомендовал, чтобы 11 служащих из подготовленного списка были на следующее утро уволены.

Бизнес не позволял содержать их еще один день. Конечно, в этом списке были люди с самыми большими окладами, находившиеся в верхней части таблицы организации.

Среди них были оба вице-президента по продажам и по маркетингу. Консультант призвал клиента выйти из своего полупенсионного состояния и снова работать, как в начале дела, т.е. заниматься продажами и маркетингом. Время требовало решительных действий.

Ведь клиент действительно хотел сохранить свое дело. Он посмотрел на список и сообщил консультанту, что эти люди его старшие сотрудники и больше всех проработали в компании, а его политика способствовать продвижению изнутри. Затем он спросил, читал ли консультант устав ABC о политике работы со служащими, в котором говорится, что в случае вынужденного увольнения с работы люди, дольше всего проработавшие в данной компании, будут уволены в последнюю очередь.

Поскольку он опубликовал этот устав для всех служащих, не будет ли у него неприятностей, если будут уволены именно эти люди? Ответ консультанта был отрицательным, поскольку положения устава могли бы иметь силу только в случае обычного сокращения. А это уже полная реорганизация компании, и потому правило кто первый пришел, тот уйдет последним на нее не распространяется.

На следующее утро 11 человек были уволены. Президент, чувствовавший себя ужасно, еще раз опустил руку в собственный карман выдав каждому ежегодный оклад в качестве последней зарплаты, хотя закон вовсе не обязывал его к такому поступку.
В окончательном отчете также содержалась рекомендация клиенту закрыть два завода и открыть новый сразу же после пересечения границы штата: консультант, проехав на милю больше, обнаружил в близлежащем штате место с вдвое меньшей арендой. Консультанту удалось сэкономить клиенту массу денег и спасти финансы компании.

Прекрасная работа. Но так ли это?
Через четыре месяца один из бывших служащих спросил другого, не странно ли, что всем уволенным из компании ABC было под 50? Они обратились к юристу, согласившемуся, что действия ABC противозаконны вследствие возрастной дискриминации, запрещенной правилами Комиссии равных возможностей найма на работу.

Тогда эта КРВНМ возбудила дела против ABC. Присяжные удовлетворили просьбу ABC считать консалтинговую группу КБ разделяющей ответственность, поскольку обвиняемый действовал по ее совету.

Кроме того, клиент предъявил иск консалтинговой фирме за профессиональную некомпетентность, а также за недозволенное использование закона.
Клиент выиграл дело против консалтинговой фирмы. Однако и клиент, и консалтинговая фирма проиграли дело против КРВНМ и были соответственно оштрафованы.

Вдобавок у клиента возникла серьезная проблема с налогами в смежном штате, поскольку консультант не узнал о действующих там законах.
Так кто же выиграл, а кто проиграл? Проиграли оба.

Стоимость юридических услуг и суда обанкротила обе фирмы, теперь больше не занимающиеся бизнесом.
Что же произошло? Клиент (истец) подал иск о небрежности. Обвиняемый (консультант), конечно, допустил таковую, а также обвинялся в недозволенном использовании закона. Когда клиент спросил, будут ли у него юридические неприятности от увольнения 11 служащих, ответ должен был оказаться следующим: Я не юрист.

Спросите своего адвоката. А перед тем как порекомендовать пересечь границу штата, консультант должен был организовать встречу с бухгалтерами клиента, знавшими о тамошних налоговых законах. Подведем итог.

Несмотря на то, что консультант являлся экспертом по менеджменту, пропутешествовал на милю больше, а также каждое обязательство по контракту было им выполнено профессионально, с верой в успех и благими намерениями, он оказался небрежен с клиентом. Так будьте же осторожны!

  1. Играйте с вашими заданиями в шахматы


Задолго до начала неприятностей клиенты обычно телеграфируют о том, к чему таковые приведут. Вы обязательно должны научиться сразу опознать и заметить эти знаки.
Однако некоторые консультанты слепы и не видят их из-за естественной склонности заниматься только имеющимся под рукой проектом. Данная черта весьма похвальна, но она может быть губительной в ситуации с потенциальной ответственностью.
Наилучший способ для предотвращения таких ситуаций применение закона Мерфи на каждой стадии взаимоотношений между клиентом и консультантом, особенно актуальное, если таковые случаются впервые. Все то, что может пойти по неправильному пути, по нему и пойдет здесь речь идет о факторах безопасности. Поэтому лучше, когда Мерфи все время сидит на вашем плече.

Кроме того, клиенты ценят в консультанте осторожность.

  1. Помните о своих обязательствах по контракту


Юристы постоянно напоминают, что устный контракт (рукопожатие), особенно при свидетелях, обязывает так же, как и контракт, составленный в письменной форме. Поэтому всегда следите за своим языком!
Устно или письменно никогда не обещайте больше, чем можете выполнить. Наоборот, всегда выполняйте то, что обещаете.

Заявление в суде о том, что вы сделали все возможное для проекта, не будет иметь веса у судьи и присяжных, если в контракте было обещано все выполнить и достичь цели. Будьте заранее уверены, что сможете выполнить все сказанное прежде, чем выразить это письменно. Все, что меньше этого, должно отражаться в пункте о выполнении всего возможного.

Очень часто сам клиент или его персонал могут помешать вашему прогрессу и успеху. То же самое относится и к обязательствам, связанным с временными рамками.

Посвятите проекту достаточно времени сколько необходимо для его завершения, и не обещайте, что выполните его раньше, даже если нетерпеливый клиент настаивает на этом.
Лучше избегать контрактной специфичности с вашей стороны. Более того, при любой возможности необходимо пользоваться опровержениями (см. главу, посвященную контрактам).
Многие консультанты не знают, что их предварительный и окончательный отчеты по проекту могут содержать вещи, приравниваемые к поправкам первоначального контракта, и что такие поправки могут использоваться в суде как доказательства нарушения контракта. Поэтому будьте очень внимательны при написании подобных отчетов, межофисных меморандумов и т.п., оставаясь в рамках контракта.

Было бы мудро включать в свой отчет предложение о том, что ничего из содержащегося в нем не изменит контрактных соглашений с клиентом.

  1. Избегайте конфликтов интересов


Клиент может подать иск в связи с конфликтом ваших интересов, если почувствует, что вы ведете себя неприемлемо или нелояльно в связи с:

  1. вашими личными финансовыми, имущественными или коммерческими интересами, идущими вразрез с интересами клиента;
  2. наличием у вас еще одного клиента, чьи интересы противостоят его планам.


Основное, о чем следует помнить, это возможный конфликт, если так воспринимает ситуацию клиент. Данная ситуация конечная в этой книге, говорящая о ВОСПРИЯТИИ КЛИЕНТА.

Предположим, в середине проекта клиент А обнаруживает, что вы только что приняли предложение от его конкурента клиента Б. Он приходит в бешенство, и вам это становится известно. Итак, вы знаете, что делаете для клиента Б что-то, абсолютно не имеющее ни малейшего отношения к клиенту А. Вам также ясно, что не следует разглашать что-либо о делах клиента А клиенту Б. Иначе говоря, здесь нет никакого конфликта интересов. Однако об этом знаете только вы.

Клиент же этого не чувствует. В расчет надо принимать только восприятие клиента, хотя он и не прав.

Не пытайтесь убедить его в этом или учить его. Не надо доказывать свои этические стандарты. Держитесь от этого подальше!

Лучше извинитесь. Если необходимо, мягко откажитесь от задания.

Ведь вы не хотите, чтобы клиент предъявил вам иск! Но избежать ситуации такого рода легко. Если клиент Б пытается пригласить вас во время выполнения задания клиента А, скажите первому всю правду и, согласно этическим нормам, получите разрешение второго.

За это клиент Б только проникнется к вам уважением, поскольку хочет, чтобы и с ним вы поступали точно так же в случае противоположной ситуации. Затем объясните все клиенту А и попросите его разрешения, заверив, что без такового не станете работать на клиента Б. Теперь вы можете объяснить обоим, в чем состоит разница в работе на каждого из них, абсолютно без конфликта интересов.

За это клиент А также проникнется к вам уважением, и в 9 из 10 случаев даст разрешение.
Итак, этика консультантов это обычная порядочность и внимание к клиенту.
Если вы продаете (за комиссионные или с целью получения прибыли) оборудование, страховки, чьи-то услуги и т.п., то как консультант катаетесь по тонкому льду в ракурсе конфликта интересов. Следите за тем, чтобы не назначить гонорар за консультационные услуги в случае, если клиент имеет шанс стать вашим потенциальным покупателем. Услуги консультанта по планированию имущества могут, скажем, стоить $3000 за создание хорошего финансового будущего для вас и вашей семьи.

План хорош и обычно включает переоценку вашей страховки и рекомендацию по изменениям. Прекрасно.

Однако позже обнаруживается, что он является еще и агентом той страховой компании, которую вам порекомендовал. Вы приходите в ярость.

Будучи профессиональным консультантом, примените такой же ход для продажи чего-либо. Если преуспеете, то к вам БУДУТ обращаться организации, надоедая просьбами продать их продукт или услуги лучшим и доверяющим вам клиентам.

Однако держитесь от такого подальше.

  1. Практикуйте так, чтобы добиться осуществления


Юридическое определение осуществление подразумевает выполнение акта как условия или обязанности. Ведь консультанты действительно имеют обязательства перед клиентами. Их описание в широком значении выглядит так:

  1. обязанность обеспечить компетентность;
  2. обязанность избежать обмана;
  3. обязанность выполнить свои обязанности;
  4. обязанность избежать небрежности (см. предыдущий случай из практики КБ);
  5. обязанность избежать конфликтов интересов.


Считается, что консультант, пренебрегающий какими-либо или всеми вышеуказанными обязанностями, работает недобросовестно. Такая недобросовестность в сочетании с профессиональной некомпетентностью обычно классифицируется четырьмя юридическими терминами: должностным преступлением, злоупотреблением властью, невыполнением обязательств и мошенничеством. В юридическом пособии для консультантов автор адвокат Нэнси Пиат, определяет это ясно и четко: Должностное преступление это правонарушение или неправильное поведение. (У консультанта были сомнения по поводу дефектов аппарата, однако он настоял, чтобы клиент его купил, поскольку производитель (дистрибьютор) был его другом, которому консультант хотел оказать услугу.) Злоупотребление властью это действие, посягающее на права или собственность другого. (Консультант знал или подозревал, что аппарат сломается в условиях работы у клиента.)
Невыполнение это неудачная попытка выполнить требуемое. (Консультант должен был протестировать аппарат, однако не сделал этого.)
Мошенничество это обман, надувательство или преднамеренная ложь. (Консультант знал, что аппарат был дефектным, но уговорил клиента купить его.)

  1. Будьте осторожны на протяжении всего пути


От начала до конца взаимоотношений с клиентом вам встретится много трудных моментов, когда придется делать что-то конструктивное для себя и своей практики. Идентифицируем эти моменты и вездесущие знаки.
В ходе первой ознакомительной встречи с возможным клиентом определите, уважает ли он таких профессионалов, как вы. Вслушайтесь, что он говорит о своем адвокате, бухгалтере или руководителях. Если он плохо относится к этим людям, то, по всей вероятности, вас ждет такое же обращение.

Прибегал ли он к помощи консультантов прежде? Что думает об их работе?

Не приведен ли к вам кем-либо против своей воли? Не думает ли, подобно многим, что консультанты это бандиты, облаченные в костюмы?

Если это так, сделайте все возможное, чтобы избавиться от такого клиента. С самого начала он будет искать неприятности, а любой, интенсивно ищущий, обязательно их найдет или создаст.
Как клиент относится к вашему гонорару? Если он думает, что платит вам больше или же не может себе позволить указываемую вами сумму, это тоже неприятность. Люди, платящие за услуги неохотно или не могущие себе это позволить, как правило, находят в них какой-либо недостаток.

Вы в таком случае будете подвергаться жалобам, даже если завершите задание успешно.
Будьте также осторожны в своих обещаниях. Сулите только то, что можете выполнить.
Выполняя задание, следите за постоянным составлением отчетов о прогрессе. Не менее важно (если проект продвигается с трудом) составлять отчеты о регрессе или отсутствии прогресса, указывая фактические причины этого, однако без жалоб. Клиенты не любят неожиданных сюрпризов окончательного отчета разве что в том случае, когда они приятные.

Отчет об отсутствии прогресса, будучи своевременным, не является оправдательным. Скорее, это аккуратная оценка всего неправильного и мешающего проекту.
Будьте настороже относительно неприятностей третьей стороны, связанных с вашей ответственностью. Если при выполнении какого-либо определенного проекта вы каким-либо образом взаимодействуете с еще одним консультантом, подрядчиком или фирмой, следите, чтобы вашим целям не мешала эта третья сторона. Если не уверены, что можете избежать такого вмешательства, проследите за тем, чтобы вы не были ответственны за результаты возможного невыполнения.

И наоборот, выясните, не может ли третья сторона возложить на вас ответственность за свою работу в случае вашей оплошности. Здесь опять-таки при подписании контракта неоценимую помощь может оказать ваш адвокат.

  1. Будьте честны и правдивы


Клиенты постоянно лгут своим профессиональным консультантам. Иногда эта лживость преднамеренная, а иногда нет. Клиенты также лгут своим врачам и юристам.

Они ведут себя довольно глупо, поступая таким образом, поскольку ни один профессионал не может эффективно работать, не имея точных, относящихся к делу фактов.
Клиент никогда не несет ответственности за профессиональную некомпетентность. Неправда или полуправда с вашей стороны делает вас доступным судебному разбирательству.

Когда речь идет о страховании на случай обвинения в профессиональной компетентности, лучше быть честным.
Что касается клиента, то честность и надежность это те две характеристики, которые клиент постоянно ищет у консультанта, независимо от того, каким бы испорченным не был его собственный характер. Ваша честность всегда должна удерживать клиента от возбуждения против вас дела.

Люди обычно боятся подавать иск против честных и правдивых консультантов.
Помимо прочего, всегда платите за собственные ошибки, допускаемые в ходе выполнения проекта. Это устранит любые парым, которые клиент, возможно, накапливает против вас.

Приведем два примера.

    1. Консультант по компьютерному программированию допустил ошибки в задании. Он предложил переделать его заново, однако взял с клиента плату за компьютерные диски, а также тонер для принтера, чтобы завершить работу по исправлениям. Клиент пришел в ярость.
    2. Финансовый консультант по ошибке дал клиенту неправильный совет по поводу определенного страхового полиса. Он исправил свою ошибку и предложил заплатить разницу между двумя взносами за первый квартал ($280). Клиент был в восторге и стал еще больше восхищаться консультантом, рассказывал об этом случае повсюду, давая таким образом консультанту дополнительные рекомендации.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Р.С. (СПК), консультант по менеджменту, был приглашен крупной фирмой за годовой гонорар. После четырех лет прекрасных взаимоотношений у консультанта появилось чувство вины в результате, как ему показалось, ненужности для компании клиента его помощи и услуг.

Он прямолинейно сказал об этом клиенту, сообщив, что больше не может оправдывать свой ежемесячный гонорар. Управление было в восторге от честности консультанта и в течение последующих лет продолжало приглашать его для выполнения того или иного задания.

  1. Избегайте собственной жадности


Все любят деньги. Но иногда цена денег слишком высока.



Содержание раздела