d9e5a92d

Кросман Ф. - КАК ЗАРАБОТАТЬ НА КОНСАЛТИНГЕ

Данная книга это руководство для тех, кто хочет достичь успеха в одной из самых перспективных областей деятельности в сфере консалтинга. На основе обобщения западного опыта она расскажет вам о том, как завоевывать клиентов, как проводить рекламную кампанию своих услуг, как преодолевать препятствия, встречающиеся на начальном этапе всякого бизнеса, а главное как приобрести уверенность в своих силах и стать настоящим профессиональным консультантом.

Прочитав эту книгу, вы поймете, что иметь полную свободу выбора, стать хозяином собственной жизни это не пустая мечта, а вполне достижимая реальность.

ВВЕДЕНИЕ

Эта книга результат моей работы в сфере консалтинга. Обобщенный опыт показывает, что такая деятельность возможна не только на западном рынке, но подходит и для СНГ. Конечно, придется делать допуски и многое переосмысливать, но есть уверенность, что мой дорогой читатель прекрасно умеет это делать. Книгу полезно изучить не только новичкам, но и опытным мэтрам.

Конечно, на Западе слово консультант понимается гораздо шире, чем в СНГ, но думается, что со временем такое положение исправится. На Западе 5070% консультантов заняты в малом бизнесе, составляющем основу экономики, а по СНГ этот показатель не превышает 2030%.

Есть к чему стремиться и над чем подумать. Как показывает статистика, около 50% начинающих консультантов терпят поражение в первые же двенадцать месяцев; 40 же процентов консультантов, успешно проработавших несколько месяцев, имеют в среднем $85.000 в год.
Новички терпят поражение не из-за нехватки специальных знаний в соответствующей области. Большинство их довольно компетентны в вопросах своей деятельности, однако им не хватает знаний в БИЗНЕСЕ консалтинга.
Консалтинг это и профессия, и бизнес. Консультанты, отказывающиеся признавать данный факт (снобы или невежды), обречены присоединиться к 50% неудачников. Медицина, стоматология и правоведение также профессии.

Однако профессионалы данных сфер понимают необходимость рекламы своей практики (т.е. маркетинга), чтобы приобрести клиентов и пациентов, установив адекватный гонорар и контроль за расходами в стремлении к финансовой независимости и преуспеванию.
Старые профессионалы-консультанты с доходом не выше $85.000, не совершенствовали свою бизнес-практику и не изучили современные стратегии финансового успеха.
Ежегодный же доход 10% всех истинно преуспевающих независимых консультантов составляет в среднем $250.000!
Изучение этой книги гарантирует вам такие же заработки. В ней содержатся все специальные знания по бизнесу тех элитных 10%, а также по всем видам ошибок других консультантов либо врезавшихся в финансовую стену, либо потерпевших полнейший провал.

Следуя установкам и избегая приводимых ошибок, можно получить не только $250.000 в год, но и неограниченный максимум.
Известно, что совокупный ежегодный доход консалтинговых фирм Большой Шестерки, расположенных по всему миру, составляет $30 миллиардов. Однако мало кому известно, что независимые консультанты, работающие совершенно самостоятельно или со штатом сотрудников от одного до трех человек, получают столько же. Да!

Наша профессия самая многообещающая и процветающая в мире, но только для тех, кто знает, как ею пользоваться. Как говорится: Все просто, если знаешь как.

И вы это узнаете.

Однако просто не значит легко.


Первое условие иметь чувство долга перед своей практикой. Причины того, что многие сходят с дистанции в течение первых же двенадцати месяцев, как и ежегодного роста процента разводов, одинаковы. Они в отсутствии чувства долга. Врачующиеся всегда полагают, что смогут в случае чего развестись, и разводятся.

Также и начинающие консультанты, полагающие, будто в случае неудачи можно сменить место работы, всегда терпят поражение. Необходима абсолютная преданность своему делу. Вот почему врачи, стоматологи и юристы никогда не сходят с дистанции. Они всецело преданы профессии, потому что немало лет учились дополнительно, а это стоит недешево.

Финансовые вложения, по их мнению, должны окупиться сторицей, и они делают все возможное для этого.
В заключение несколько слов по поводу того, что все аспекты профессии консультанта можно сравнить со спицами в колесе. Удалите одну из них, и колесо развалится.

Если вы придерживаетесь испытанных маркетинговых стратегий, то можете встретить в начале пути много возможных клиентов. Однако без знаний о правилах поведения профессионала во время первой же ознакомительной встречи можно потерпеть поражение. Также и без навыков написания выигрышного предложения вы можете испытать неудачу.



То же самое и с установкой адекватного гонорара, приемлемого как для клиента, так и для вас. Если вы преодолели все эти препятствия и все же заключили рискованный контракт, вам вновь не избежать поражения.

Причина в незнании роли профессиональной этики в современном обществе, где люди постоянно судятся друг с другом. Поэтому столь важно абсолютно ВСЕ, о чем говорится в этой книге, а не только те моменты, которые вам нравятся или в которых вы чувствуете себя компетентным.

Как говорят стоматологи: Если вам не по душе чистить зубы, чистите только те, которые хотели бы иметь.

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА К УСПЕХУ

Подготовиться психологически значит притвориться и пылко поверить. Консультантам не нужны ни дополнительное аспирантское образование, ни даже лицензия. Каждый может напечатать визитку с грифом консультант (к сожалению, слишком много горе-консультантов так и делают).

Однако необходимо психологически подготовиться к тому, чтобы поверить: для приобретения статуса консультанта вы действительно потратили столько же времени и денег, сколько врач, стоматолог или юрист. Следует подходить к этому с позиции сделаю или умру. Вы не можете потерпеть крах или сдаться, поскольку не имеете обратного пути, т.е. плана Б. Вы должны торжественно в этом поклясться.

Одно только это неограниченно расширит ваши возможности добиться успеха. Еще одним обязательным механизмом психологической подготовки является преодоление всех страхов: потерпеть неудачу перед будущим клиентом, получить задание, с которым трудно справиться, перед неоплатой за работу и т.п. Все это нужно выбросить из головы. Ничего подобного не случится, если есть уверенность, что вы эксперт в свой области.

Не следует относиться к клиенту так же, как к боссу (у которого власть и деньги, а у вас нет), ведь вы знаете, что являетесь настоящим профессиональным экспертом. На самом деле:

  • клиент вовсе не босс. По меньшей мере вы с ним на равных. У него проблема, которую не могут решить ни он, ни его персонал. И проект, с которым ни он, ни его организация не могут справиться без посторонней помощи эксперта. С другой стороны, у вас нет ни проблем, ни проектов, с которыми нельзя было бы справиться. У него неприятности, а у вас нет;
  • если это ваш первый клиент, старайтесь не нервничать. Он ведь об этом не знает. Вы врач, он пациент. Слышали ли вы, чтобы врач говорил пациенту: Первый раз в жизни занимаюсь этим?
  • клиенты обязательно расплачиваются с консультантами сразу же после завершения работы;
  • вы настоящий эксперт в своей области, иначе бы не выбрали такую карьеру.

Вполне возможно, вы все еще не чувствуете себя профессиональным экспертом. Вас можно понять, поскольку это правда. Профессиональный консультант тот, которому удавалось в течение определенного времени продавать свои специальные знания за гонорар и чьи услуги оплачивались клиентом.

Если же вы абсолютный новичок, то этого еще не происходило. Но знайте ни один профессионал, пока не вылечит своего первого пациента или не выиграет первого дела в суде, также этим не обладает.

Все профессионалы испытывают страх на начальном этапе. Таким образом, следует психологически подготовиться и вести себя профессионально. Для этого, прежде всего, измените свой словарь.

Никогда не пользуйтесь словом заказчик; заменив на клиент. Исключите слово цена, заменив его гонораром.

Водопроводчики, электрики, работники торговли получают работу. Мы же получаем задания. Вас никогда не нанимают, а приглашают.

Говорите и думайте на языке профессионала!
Вот пример неправильной психологии, практикуемой неудачливыми консультантами. Они неизменно ходатайствуют о задании, предоставляя будущему клиенту резюме или личное дело не могут выбросить из головы того, что больше не ищут работы. Настоящие профессионалы не делают этого. Любой клиент, требующий резюме, проявляет неуважение к вашему профессионализму.

Он не попросил бы резюме у врача, стоматолога или юриста. Рекомендации да, о резюме не может быть и речи.
Постарайтесь выглядеть воплощением успеха. Здесь не помогут имидж, показной блеск или какое-нибудь другое сопровождение типа роскошных машин, офисов или одежды. Дерзость и высокомерие также не пойдут на пользу. Лучшее поведение то, которое говорит о вас правду.

Эта правда в вашей сказочной жизни, в том, что вы сам себе босс, сами выплачиваете себе зарплату, сами выбираете часы работы и имеете полную свободу выбора. Можете согласиться на задание или отказаться от него; назначить любой гонорар, отражающий вашу ценность; приходить и уходить, когда и куда вам захочется.

И никто никогда не сможет вас уволить!
Готовить себя психологически ежеминутно необходимо для приобретения уверенности в своих силах. Позже эта уверенность будет автоматической благодаря тем превосходным результатам, которых вы добьетесь для клиентов. Когда речь идет об успехе в сфере консалтинга, уверенность в своих силах обязательна.

Ведь будущие клиенты (как и все остальные) могут ее почувствовать. Как и страх.

Все ведь любят победителей.

ВОСПРИЯТИЕ КЛИЕНТА

Из данной книги следует, что во всех вопросах первостепенное значение имеет восприятие клиента. (Имеется и несколько исключений.) Понимание психологии клиента важный залог вашего успеха. Если удастся поставить себя на его место, ваши возможности получения предложений неограниченно расширятся.

Вы сможете зарабатывать самые высокие гонорары. Прежде всего, необходимо понять, что у клиента существует огромная стена сопротивления к нашей профессии. Многие скорее бы согласились пойти и запломбировать зуб, чем:

  1. признать, что им нужна посторонняя помощь для решения проблемы или выполнения проекта;
  2. посвятить во внутренние дела постороннее лицо, могущее сохранить или не сохранить профессиональную конфиденциальную информацию;
  3. заплатить крупный гонорар тому, кто на самом деле может быть вовсе не экспертом, а шарлатаном, способным обмануть или причинить вред. Ведь и по вине врачей умирают люди, и юристы бывают недобросовестными.


Мы уже упоминали о непрофессионалах, печатающих визитки с грифом консультант. Если поставить себя на место клиента, будет понятна сдержанность, проявляемая ими по отношению к консультантам. Поняв это, вы будете работать гораздо легче.

Просто представьте письменную копию вашего этического кодекса, чтобы рассеять страхи клиентов (это будет еще обсуждено в этой книге более подробно). Словесно и в доходчивой форме выразите их страхи. Дайте знать, что вы им сочувствуете.

Не принимайте все близко к сердцу, не боритесь и не спорьте с ними, не защищайтесь и не пытайтесь их учить.
Их видение реально для НИХ. Теперь часто приходится слышать, будто реальность ничто, восприятие все.
До 1955 г. существовало жесткое правило, по которому возможно было преуспеть в любом деле: Покупатель всегда прав! За некоторыми исключениями, вам следует исповедовать аналогичную позицию по отношению к клиенту. Хотя в большинстве случаев он и не прав.

Как будет подробно объяснено позже, это происходит, когда клиент пытается пригласить консультанта, предлагая ему минимальный гонорар. Они не правы и тогда, когда речь идет об этике нашей профессии (ведь им о ней ничего не известно).
Вот прекрасный пример неправильного восприятия клиентов.
Мы живем в мире узких специалистов. Ни один пациент не хочет, чтобы его сердце лечил семейный врач общей практики. Ни один человек, думающий о разводе, не обращается в обычную юридическую контору.

Он пойдет к юристу, занимающемуся конкретно разводами. Кому нужна пара брюк, найдет брючный магазин; если же человеку нужны джинсы, он обратится в специализированный магазин по их продаже. Покупать все в универмаге тоже стало немодно.

Поэтому если вы консультант по маркетингу, то сможете найти рынок сбыта для всего мебели, профессиональной практики, бумажных полотенец, чего угодно.
Предположим, вы эксперт по открытию новых и инновационных рынков, никогда ранее не исследованных, независимо от отрасли промышленности. Но клиент в своем неведении обо всем этом не знает. Если вы скажете клиенту, кто производит мебель, или, например, о том, что вы успешно помогли трем крупнейшим производителям машин в Детройте, он спросит: А что вы знаете о мебели? И это полнейшая чушь.

Будучи экспертом, вы можете оказать неограниченную помощь в решении его проблем со сбытом. Но клиент не видит этого, и никакие объяснения или обучение не помогут ему в этом. Потому нужно следовать видению клиента и заранее создавать несколько отделов вашего, представленного в одном лице консалтинга.

Вам просто надо напечатать несколько вариантов визитной карточки и позвонить клиенту, представив документы, из которых следует, что вы начальник отдела сбыта мебельного производства. Тогда вас встретят с распростертыми объятиями. Теперь вы наверняка найдете с ним общий язык маркетинга. Таковой, конечно, один и тот же для любой отрасли промышленности, однако клиент будет чувствовать себя комфортнее.

Впоследствии у вас будет отдел здравоохранения, компьютерный отдел, отдел тяжелой промышленности и т.д. Это ложь или обман? Вовсе нет.

Вы оказываете клиенту услугу, так как знаете, что можете оказать ему неограниченную помощь, и это единственный способ ею воспользоваться.
Около 20 лет назад Большая Шестерка (тогда это была Большая Восьмерка), осознав, что больше не может представляться объединением консалтинговых фирм, способным разрешить проблемы любой отрасли, разделила свои организации на многочисленные подразделения; их бизнес соответственно расширился. Примерно в то же время, универмаги, будучи не в состоянии противостоять предпочтению общественностью узкоспециализированных магазинов, начали размещать товары в отделах, оформленных в стиле бутика, чем увеличили объем продаж.
В конечном итоге и ваш консалтинг будет формироваться под влиянием восприятия клиентов. Вы можете заранее определить (будучи экспертом во всех областях компьютерной индустрии), что хотите специализироваться по части оборудования.

Однако спрос на него недостаточен. Необходимы экспертные программы.

Поэтому, возможно, вам придется заниматься компьютерами до тех пор, пока оборудование не станет более важным. Или же спрос будет на нечто другое, в чем вы являетесь специалистом. Большинство преуспевающих консультантов скажут, оглядываясь назад, что именно рынок заставил их погрузиться в сферу, в которой они так успешны сегодня.

Плывите по течению, и жизнь не станет от этого менее золотой.
Кто-то мудро сказал, что жизнь это события, происходящие в момент построения каких-то планов. Суть в том, чтобы распознать возможности, кроющиеся в этих событиях, и максимально использовать их преимущества.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Дж. Л. привилегированный консультант универмага.

Он эксперт по всем вопросам розничной торговли: сбыту, контролю за товаром, рекламе, управлению, отношениям с покупателями, безопасности и т.д.
Жалуется на то, что все предлагаемые ему сегодня задания связаны с предотвращением краж посетителями универмага и служащими. Он чувствует, что теряет другие свои способности.

Он не понимает, что в настоящий момент маятник потребностей клиентов отклонился в одну из сторон, но в конечном итоге займет иное положение. В будущем в игре будут использованы и другие его способности.

Тем временем, ему нужно удовлетворяться своими доходами, а также высокой оценкой довольных клиентов. Именно клиенты и восприятие ими потребностей формируют карьеру.

Мы никогда не сможем изменить их восприятия. Часто консультант придумывает какую-нибудь новую замечательную услугу, которой до этого никто не предлагал. Он уверен, что эта услуга будет нужна всем.

Им овладевает чувство, близкое тому, когда человек восклицает Эврика! Но пытаться научить публику чему-то совершенно новому рискованное мероприятие. Процесс обучения дорог, и на него уходит слишком много времени. Смелые капиталисты отказались бы от самого замечательного изобретения в пользу новой геморройной свечки, подготовительная фаза X которой обошлась бы в два раза дешевле.

Почему? Потому что каждый знает, зачем нужен этот продукт, а обучение общественности не будет выливаться в непомерные суммы.

Учитывая риск оказаться не у дел, надо понять, что вам никогда не удастся обучить своих клиентов потребности в ваших услугах.

ДОВЕРИЕ К ВАМ

Одного только уверенного поведения и ауры профессионализма недостаточно, чтобы завоевать доверие сомневающегося клиента. У вас должна быть хорошая репутация. Для того чтобы в вас видели профессионала, заслуживающего доверия, необходимо иметь соответствующие документы.

Более того, ваша аккредитация должна быть уникальной для консалтинга. (Корень слова доверие происходит от латинского credere.) В глазах клиента вы должны выглядеть как человек, вызывающий доверие. Колледж и степени, полученные в аспирантуре, здесь не помогут. Клиента не интересует, что вы изучали; он интересуется только тем, что вы знаете сейчас.

Кроме того, ваша аккредитация должна быть уникальной, чтобы быть впереди конкурентов. Только в Соединенных Штатах ежегодно выпускается 87.000 магистров.

Поэтому, имея только образование, вы не окажетесь в первых рядах профессионалов, а будете лишь одним из многих. В данной книге последовательно проводятся параллели между профессией консультанта и другими профессиями (юриста, медика, стоматолога). Но иногда встречаются и различия.

Каждый раз при посещении врача, юриста или стоматолога в приемной или в смотровой вы всегда находите дипломы, выставленные напоказ. Они производят впечатление.

Но подобное не произведет впечатление на ваших клиентов. Почему? Во-первых, потому что клиенты, если и заходят в ваш офис, то довольно редко. Почти всегда вы ведете дела на их территории и не носите с собой копий своих дипломов и степеней.

Во-вторых, о чем уже говорилось выше, степени не помогут вам стать номером 1 в вашей области.
Они должны находить отражение на визитных карточках и канцелярских принадлежностях и говорить, что вы опытный и ведущий специалист своей области. Что значат хорошие документы для консультанта?

Для начала неплохо быть человеком с хорошей репутацией в одной из многочисленных профессиональных консалтинговых ассоциаций. Еще лучше привилегированное членство. Самое же лучшее, быть сертифицированным профессиональным консультантом (СПК). После сдачи экзаменов на СПК бухгалтеры, к примеру, не становятся более профессиональными.

Однако их клиенты готовы платить им вдвое больше.
Нет такого колледжа или университета, где можно было бы получить степень по консалтингу. В лучшем случае некоторые крупные аспирантуры по бизнесу могут предложить консалтинговые, курсы.

Однако этого можно достичь с помощью нескольких методов изучения.
Получение аккредитации с соответствующими инициалами после вашего имени является одним из самых больших достижений, усиливающих вашу уверенность в своих силах, а также увеличивающих доверие к вам со стороны будущего клиента.
Другими документами, способными произвести должное впечатление, являются опубликованные в СМИ и профессиональных журналах ваши статьи по предмету.

НАХОЖДЕНИЕ РЫНКА СБЫТА ДАЯ СВОЕГО КОНСААТИНГА: КАК ПРИОБРЕСТИ КЛИЕНТОВ

Между нахождением рынка сбыта (маркетингом) и продажей есть разница. Найти рынок сбыта значит идентифицировать и завоевать определенную группу покупателей или, в нашем случае, клиентов.

Продать значит сделать так, чтобы клиент поставил свою подпись на отведенной для этого пунктирной линии и в той или иной форме оплатил товар. Маркетинг начинается с выбора имени для своего консалтинга и с определения того, являетесь ли вы частным предпринимателем или корпорацией. Именно здесь кроется одна из причин многочисленных провалов консультантов, все еще зарабатывающих $85.000 в год. Когда-то замечательный писатель Ванс Пакард написал книгу Нация овец, в которой показал, как большие корпорации, рекламные агентства и политики манипулируют средним американским гражданином как в экономическом, так и в политическом плане. Знаменитый архитектор Франк Ллойд Райт назвал нас Толпократией.

Подавляющее большинство консультантов ничем не лучше всех остальных, когда дело касается слепого выполнения того, что делают другие. Предполагается, что у консультантов новаторский склад ума, но об этом трудно догадаться, если они ведут себя как лемминги. Вспомните, как в детстве под давлением сверстников вы делали какую-нибудь глупость.

А мама бранила вас, приговаривая: А если Тимми станет прыгать с крыши, то и ты тоже?
Более 83% независимых консультантов используют какое-нибудь из следующих наименований или комбинаций:
Джон Доу и компания.
Дж. и Д. партнеры.
Группа Доу.
Джон Доу и партнеры. Глупость такой практики очевидна. Во-первых, ваше имя не имеет никакого значения, разве что у него такой же статус, как у Генри Киссинджера или Тома Круза. Во-вторых, такое имя вашей компании на визитной карточке всегда будет вызывать у потенциального клиента сомнения по поводу того, чем, черт возьми, вы занимаетесь.

И последнее этим подходом в духе Дженерал Моторс никого не обманешь. Все знают, что в 99% случаев нет никакой группы или партнеров в прямом смысле слова. Известно, что слово партнеры означает только, что если вы столкнетесь с проектом, часть которого требует опыта, которого у вас нет, то вы знаете, кому позвонить. Поэтому не пишите этого!

Если клиенту был бы нужен Буз-Аллен, он бы прежде всего ему и позвонил бы. Ему же нужен независимый эксперт-специалист, не требующий высоких накладных расходов, который смог бы оперативно решить его проблему в характерной для него манере.

Девиз продаж производителя, выставленный перед камерой, имидж все! чушь. Такой имидж приведет только к тому, что потенциальная клиентура останется в тени (возможен и обратный эффект). Имя вашего консалтингового агентства в точности, просто и прямо должно говорить о роде ваших занятий.
Вот еще один стадный способ, который используют новоиспеченные консультанты, когда им кажется, будто это очень важно. Они обязательно распечатают тысячи копий дорогих четырехцветных брошюр, рекламирующих их услуги, арендуют список с почтовыми адресами тысяч организаций и сделают рассылку.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

М.Н., начинающий консультант по финансовым вопросам, скопил $15.000 для того, чтобы начать свое дело. Для составления привлекающей внимание престижной брошюры он нанял графического дизайнера и прекрасного специалиста по рекламе. Арендовал список тех, кого считал самыми важными потенциальными клиентами на целевом рынке.

Распечатал 20.000 копий и привлек для их распространения почтовую службу. Это опустошило весь его бюджет. Результаты же акции оказались нулевыми!

Когда его спросили, почему он выбрал именно этот метод маркетинга, он сказал, что в специальной книге прочитал, будто данный подход самый лучший. М..Н. теперь снова работает на кого-то другого.



Содержание раздела