КНИГОИЗДАТЕЛЬСКИЙ БИЗНЕС КОНСУЛЬТАНТА

Если оно слишком вульгарно, то это только ускорит его попадание в корзину для мусора. Хорошим примером может быть нечто вроде: Вы узнаете о том, что свиньи МОГУТ летать.

Если письмо адресовано кому-то лично, конверт, по всей вероятности, откроют. Если же на конверте указано только имя компании или организации, его наверняка сочтут ненужным и выбросят.
Любое письмо, размер которого превышает 10 или 11 будет расцениваться как содержащее рекламный материал, независимо от указанной суммы почтовых расходов.

ШАГ 8. ПРОВЕРКА Проверка это самая необходимая часть вашей рекламной кампании, поскольку она сократит финансовый риск как минимум на 80%. Вы будете проверять принятие концепции об информационном бюллетене вашими потенциальными подписчиками, формулировку материала, способствующего его продвижению, и цену подписки.
Поэтому, каким бы ни был ваш почтовый список, его необходимо будет разделить на три равные части. Ради дискуссии и в качестве примера предположим, что список состоит из 6000 имен. Напечатайте 2000 единиц рекламно-информационного материала на 3 комплектах бланков заказа, каждый из которых состоит из 666.

На каждом из этих комплектов будет стоять разная цена подписки. Одной из них будет цена, первоначально установленная вами в шаге 6, другая будет значительно ниже (но все же обеспечит вам разумный доход), а третья на такую же сумму выше.

Предложите эквивалент суммы подписки на два и три года (со скидкой), который бы отражал три вида цен за год. Реакция, полученная после первой рассылки этих 2000, укажет, какая цена подписки является на вашем рынке приемлемой. С этого времени она станет вашей ценой за год.

Отсутствие достаточного спроса на все три варианта говорит о плохой сформулированности и разработке вашего почтового послания, а потому нужно составить новое. НО это также может означать, что концепция вашего информационного бюллетеня неприемлема для выбранного рынка.

Если дело в этом, остановитесь именно здесь! Не продолжайте возиться с рекламными материалами. Откажитесь от своей идеи и считайте, что вам повезло, ибо вы не потеряли все свои инвестиции, а сэкономили несколько тысяч долларов.

Попытайтесь, если хотите, использовать другую концепцию, но от этой откажитесь. Такова цель проверки. ШАГ 9. РАСКРУТКА Если тесты показали, что у вас хорошая почтовая информация, рекламирующая правильный продукт в нужное время и за нормальную цену, распечатайте и разошлите ее оставшимся 4000 абонентов.
Позаботьтесь, чтобы к вам периодически поступали новые имена, которым бы вы постоянно рассылали свою рекламу. ШАГ 10. РЕКЛАМА После выхода первого номера разошлите пресс-релизы всем редакторам, с которыми вы работали на начальном этапе в Шаге 1. Объявление о новом профессиональном или торговом издании обычно заслуживает освещения в печати. Поэтому о таком событии либо упомянут, либо расскажут подробно. Такая бесплатная реклама всегда полезна и идет во благо. Предложите отправить бесплатную обзорную копию, если кто-то этого пожелает.

Если вы считаете, что какое-то определенное издание достаточно важно для вас, предложите ему бесплатную подписку; если тема вашей передовой статьи заметна, а сама статья достаточно информативна, то бюллетень может получить хороший рейтинг в данном издании, что принесет ему дополнительную рекламу и увеличит объем подписки. ШАГ 11. РАСПРОСТРАНЕНИЕ Для распространения вашего информационного бюллетеня пользуйтесь почтовой доставкой первого класса. Дополнительные почтовые расходы не должны производиться из вашего кармана, поскольку вы можете включить их в цену подписки (см. шаг 6).

Почтовая рассылка первого класса и ее акцентирование в рекламе укажет на срочный и неотложный характер вашего информационного бюллетеня. Это прекрасно благоприятствует продаже.
Сделайте все сами. Небольшие типографии допускают слишком много ошибок и требуют больших денег.

Вы легко можете справиться с подпиской в несколько сотен. Когда же список на подписку превысит 2 или 3 тысячи, можно выбрать большую типографию с хорошей компьютерной программой и рекомендациями.
Следите, чтобы у вас были точные записи о каждом подписчике, необходимые для определения дней их обновления. ШАГ 12. ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ Не обкладывайте свой консалтинг финансовыми налогами для выпуска информационных бюллетеней. Для финансирования этой новой затеи вам понадобится минимум $5000 максимум $10.000. Начните с дополнительного капитала или сбережений, чтобы привлеченные деньги не имели жизненно важного значения для вашей практики. Конечно, эти минимальные суммы инвестиций не должны быть для вас проблемой, учитывая, что теперь вы зарабатываете по крайней мере $250.000 в год как консультант.

К тому же вы бережливы и не увеличили накладных расходов до пределов нарушения пропорции.
Планируя и устанавливая цену на информационный бюллетень, примите во внимание, что от эффективной повторной кампании вы получите 50% коэффициент при гораздо меньших расходах на рекламу. Большие доходы связаны с повторными акциями.
Знайте, что ваш новый бизнес, если он успешен, будет очень выгодным имуществом при возможности его продать. Крупные издатели информационных бюллетеней всегда смотрят в оба, чтобы заполучить небольшие доходные предприятия, занимающиеся их детищами.

За это они готовы заплатить кругленькие суммы.
Преимущества создания собственного предприятия по выпуску информационных бюллетеней многочисленны, выгодны и чрезвычайно полезны для вашего консалтинга. Более того, данный план сокращает риск как минимум на 80% благодаря многочисленным приводимым здесь тестирующим процедурам.

Немаловажно также, что каждый абсолютный консультант, издающий информационный бюллетень, делает это, наслаждаясь гораздо большим профессиональным престижем, чем обычно.

КНИГОИЗДАТЕЛЬСКИЙ БИЗНЕС КОНСУЛЬТАНТА

Крупные издательские фирмы полагают, что для прибыльного издания книги необходима широкая потенциальная аудитория, составляющая несколько миллионов читателей. Исходя только из этого, они рискуют потерять большие деньги.

Действительно, после шоу-бизнеса книгоиздательство самый рискованный бизнес. Надеяться на огромные продажи книг, якобы вызывающих всеобщий интерес разных аудиторий, все равно, что полагаться на выигрыш в лотерею. В списки бестселлеров за год входит около 100 названий, при том что издается в это же время около 50.000 новых книг. Зная это, можно легко подсчитать возможные шансы на доход.

Фактически около 50% всех книг, поставляемых издателями в магазины, возвращаются за полный кредит.
Но учтите:

1. - двадцать пять лет назад в США было приблизительно 5000 книгоиздателей, а сегодня их уже 20.000;
  - 95% сегодняшних книгоиздателей являются специалистами, обслуживающими очень маленькие узкие рынки;
  - большинство доходов получают небольшие специализированные издательства (опять-таки эпоха специализации), которые добиваются этого с минимальными риском и вложениями.

Приведенный ниже книгоиздательский план консультанта рассчитан на получение максимально возможной прибыли с минимальным риском и наименьшими вложениями.
ШАГ 1. ИЗУЧЕНИЕ РЫНКА Новая книга ничем не отличается от любого другого нового продукта. Перед тем как что-то произвести, необходимо убедиться, что на это есть спрос. От вас потребуется маркетинговое изучение (не обзор), которое установит, что ваша книга:

единственная по данному предмету;
отвечает потребностям вашей клиентуры (мир клиентов и круг читателей);
содержит знания по результатам вашего опыта, полезные для круга ваших читателей;
имеет настолько ценное содержание, что может претендовать на довольно крутую цену. Ведь обычно цена профессиональных, технических и бизнес-книг/пособий по крайней мере в два раза выше стоимости книг и романов для всеобщего чтения;
написана на основе ваших специальных знаний и опыта (а они у вас есть! Иначе вы не добились бы ежегодного консультантского дохода в $250.000).

Если вы преуспевающий консультант, то, несомненно, такой же специалист. Пусть вас не смущает, что в вашей книге могут испытывать потребность только несколько тысяч людей или организаций.

Чем уже предмет и круг читателей, тем ваша книга более специализирована и уникальна, и тем большую цену можно за нее запросить. Зато расходов для идентификации и нахождения подходов к специализированному рынку будет меньше.
ШАГ 2. СОЗДАНИЕ РУКОПИСИ В настоящее время наибольший доход приносят научные, технические, профессиональные и бизнес-пособия. МакГроу-Хил одно из самых больших издательств в мире построило финансовую империю по изданию пособий.

Чем ближе рукопись к типу пособия (или руководства) как..., тем больше у вас шансов на успех и тем большую цену за нее можно диктовать.
Блок писателя не является необходимым для вас как преуспевающего эксперта. Он приемлем только для писателей-фантастов, поэтов, а также медлительных и ленивых дилетантов.

Профессионалы, полностью погруженные в свою деятельность, могут о многом хорошо рассказать. Поэтому не разбивайте стену из кирпича, садясь за машинку или компьютер. Если нужен материал, просмотрите все окончательные отчеты, сделанные для клиентов.

Вернитесь к своему буклету, к изначальному маркетинговому плану, однако расширьте их. Если вы уже начали свой семинарный бизнес, то воспользуйтесь пособием, приготовленным для участников, и обновите его.

Итак, в вашем офисе полно материалов для книги!
Если нет компьютера, напечатайте рукопись на бумаге размером 81/2 X 11, а профессиональная фирма наберет и сверстает вашу книгу. При наличии компьютера вы сэкономите деньги самостоятельным выбором шрифта (шрифтов).
Самый важный фактор для успешной продажи книги ее название. Ведь люди не станут ее листать в книжном магазине.

Они купят ее, заказав по почте, если именно название сможет привлечь их внимание. Для типа создаваемой вами книги название должно в точности отражать ее предназначение и пользу.

Поставьте себя на место Читателя. Ведь в первую очередь на вас произведет впечатление название книги, а потом только вы ее купите. Таким образом, название это предложение, от которого вы не смогли отказаться. Естественно, любая книга должна выполнить то, что обещает название.

Однако наложите на все забавные, юмористические, саркастические или двусмысленные названия табу.
Озаглавьте каждую главу по такому же принципу. Это удобно для рекламной кампании.
Создайте издательскую компанию, название которой отличалось бы от вашего собственного имени или от наименования вашего консалтингового агентства. Это отведет мнение, будто вы организовали так называемую прессу тщеславия (даже если вы это и сделали). Напишите в Агентство по регистрации авторских прав, Офис авторских прав США, Библиотеку консультантов, Вашингтон DC 20559, запросив бланк ТХ.

Заполните его, приложите 2 копии вашей рукописи или законченной книги и отправьте их в эти инстанции.
Поместите на обратной стороне обложки информацию о годе получения авторского права, наименовании и адресе издателя. Это будет началом, вводным аспектом вашей книги. Оставшаяся его часть включает введение и/или предисловие, в которой читателю сообщается о ваших достижениях по данной книге, а также приводится содержание с указанием соответствующих страниц. Окончанием книги будет заключительный аспект.

Здесь надо написать что-то о себе и своем консалтинговом бизнесе. Прекрасная реклама для вас, да и читателей это не оттолкнет, поскольку, как правило, они хотят знать побольше о сочинителе.

Если книга содержит более 150 страниц, ей понадобится указатель. Составить его нетрудно, и вы можете сделать это сами. Однако это кропотливое занятие займет немало времени.

Существуют профессиональные составители указателей, берущие около $500. ШАГ 3. ФИНАНСОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ Сочинив жизнеспособную рукопись, вы создали новый продукт и находитесь на пути к хорошему доходу. Теперь следует решить, вкладывать ли деньги в это предприятие.

Заметим, что средства должны быть вашими собственными, поскольку банки не дают ссуды для такого рода рискованных занятий. Ведь книгоиздание единственная категория бизнеса, которую Администрация малого бизнеса отказывается финансировать.
Тем не менее не берите денег для поддержки этого предприятия из своего консалтингового агентства. Пользуйтесь только дополнительным капиталом или собственными фондами.

Вам понадобится приблизительно $7500.
Данный бизнес-план снизит ваш риск по крайней мере на 80%.
При этом, однако, следует убедиться, что никакое другое издательство не занимается книгой по данному предмету. Не вступайте в соревнование с другим издателем, даже если думаете, что ваша книга лучше или в два раза дешевле.

Она должна быть одной-единственной. Пользуйтесь изучением рынка, которое вы провели в шаге 1. ШАГ 4. OЦEHKA ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ ЗАТРАТ Оценить затраты надо потому, что существуют шаги, предшествующие фактическому производству. Благодаря их выполнению можно еще больше сократить риск.
Если вы собрались напечатать свою рукопись, вам понадобятся профессиональные наборщики. Это может стоить $20 за страницу, в зависимости от дизайна книги и количества слов на странице.

Если рукопись набрана на вашем собственном компьютере/принтере, то можете переходить непосредственно к отпечатке и переплету нужного количества копий. Определитесь с размером и форматом книги, с типом переплета (твердая или мягкая обложка).

Переплет с твердой обложкой стоит лишь на $2 больше, чем с мягкой, однако покупателю за это придется заплатить, возможно, на $15 больше.
Предположите поточнее, какое количество экземпляров можно продать на потенциальном рынке. Это легче сделать с помощью компаний, имеющих списки почтовых адресов. Отнимите от цифры вашего предварительного подсчета две трети.

Оставшееся количество и следует напечатать. Составьте по нему предварительную смету расходов на распечатку и переплет. Лучше заплатить штраф за маленький производственный тираж, чем решиться на крупный до получения информации о ситуации на рынке (вам уже известно по примеру с изготовлением визиток, что 500 могут стоить $40, а 1000 только $50.

Вы потратите на $10 больше, а, переехав по новому адресу, выбрасываете 700 визиток).
Далее составьте предварительную смету для переплета только для половины тиража. При этом не обращайте внимания на угрозы вроде: цены могут быть изменены по истечении 30 дней.

Теперь вам известна стоимость производства книги. ШАГ 5. ЕШЕ ОДИН ФАКТОР, СНИЖАЮЩИЙ РИСК Сообразительные книгоиздатели прибегают к помощи прямой почтовой рассылки. Перед выпуском книги начните рекламную кампанию именно с помощью этого метода.

Если реакция окажется недостаточной, вам все же удастся сэкономить на производственных затратах. Как это делается?
Если планируется издать книгу в сентябре за $69, предложите ее в июле по цене $49. Публике понравится сэкономить деньги.

Заказы, поступившие до опубликования, будут полезными для вашего денежного потока, а также послужат прекрасным ориентиром для определения того количества книг, которое следует распечатать и переплести. Ведь это самое важное финансовое решение для издателя. Те, кто покупает книги по почтовому заказу, должны ждать, по крайней мере, 6 недель, чтобы их предиздательский заказ был выполнен. Такого времени вполне достаточно как для издания, так и выполнения заказов.

Если реакция хорошая, то у вас не будет проблем с ценой $69. Если же отклик будет слабым, следует вернуть деньги заказчикам.

Теперь-то вы точно готовы к планированию кампании по прямой почтовой рассылке непосредственно перед началом производства книги. ШАГ 6. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕНЫ КНИГИ Установите цену в соответствии с возможной максимальной стоимостью для публики. Не пользуйтесь скользящим менталитетом, выводя розничную цену из суммы ваших затрат. Большинство самостоятельных издателей потерпели поражение именно по этой причине.

Они удваивали свои производственные затраты для обоснования розничной цены. Что касается интересов покупателя, то ваши производственные затраты не имеют никакого отношения к реальной ценности информации, содержащейся в книге. ШАГ 7. ПРОДВИЖЕНИЕ КНИГИ Для того чтобы продать свою книгу, вам надо очень подробно описать все ее преимущества, сообщив потенциальному покупателю о всех тех причинах, по которым он не сможет без нее обойтись. Продвигать книгу следует как своего рода библию по данной области знаний.

Учитывая высокую стоимость рекламных площадей в газетах и журналах, исключите для себя возможность рекламы в них.
Лучше проведите кампанию с помощью прямой почтовой рассылки, для чего арендуйте или составьте список каждого потенциального покупателя вашей книги. Хороший список стоит около $7090 за каждую тысячу имен.

Купив таковой, вы станете обладателем довольно точной переписи потенциальных покупателей книги. Также арендуйте минимальное количество имен, необходимых для теста. Составьте почтовое послание, включив в него ВСЕ следующие элементы:

полный перечень преимуществ, которые получит читатель (для этого воспроизведите краткое содержание);
письма свидетелей;
название вашей книги;
перечень всех документов, говорят о вашем авторском опыте;
купон для заказа, дающий возможность расплатиться чеком или кредитной карточкой;
конверт с обратным адресом;
полную, неограниченную гарантию возврата денег;
предиздательское предложение по сниженной цене;
сообщение на конверте, гарантирующее, что его не выбросят в мусорную корзину, как ненужную корреспонденцию.

Проверьте эффективность вашего почтового послания, распечатав и разослав сначала только 1000 экземпляров, несмотря даже на то, что для этого понадобится арендовать минимум 30005000 мен. Если реакция составит 3% или больше, можно раскручиваться, распечатывая и рассылая послание оставшимся абонентам списка.
Если реакция составляет менее 3%, попробуйте составить другое почтовое послание, используя иной подход (ведь у вас остались имена абонентов от первоначального минимального заказа). ШАГ 8. ПРОИЗВОДСТВО КНИГИ После получения минимально приемлемой реакции можно запускать книгу в производство. Однако не будьте слишком оптимистичны. Напечатайте минимум экземпляров.

Если окажется, что ваш бестселлер распространяется быстро, обращение в издательскую фирму не будет слишком дорогим, поскольку одноразовые расходы за набор и негативы страниц уже вами оплачены. ШАГ 9. ВЫПОЛНЕНИЕ ЗАКАЗА При выполнении заказов надо пользоваться скоростью доставки книг США (четвертым классом), если только заказчик не попросит о более быстрой, за которую он готов платить. Почтовые расходы за доставку 2-фунтовой книги сейчас составляют $1,74; добавьте $0,30 на защитный пакет для партии в 100 книг и более. Заранее включите эти расходы в розничную цену книги (см. шаг 6), и укажите стоимость $69 (куда входят расходы на отправку и доставку).

Те, кто привык делать покупки по почте, не любят самостоятельно заниматься арифметикой.
Поскольку на то, чтобы почта четвертого класса достигла места назначения, может уйти до 2 недель, во избежание жалоб необходимо выполнять все заказы в течение 48 часов. Не пытайтесь пользоваться услугами центра книжных заказов, ибо они недешевы и вовсе не эффективнее ваших.
Следите, чтобы у вас были точные записи по поводу каждой сделки и покупателя. Они станут прекрасным почтовым списком для книг, которые вы захотите опубликовать в будущем.
Помимо книг вам хорошо бы рассмотреть возможность издания особых отчетов своевременных для вашей сферы деятельности и клиентов. Эти отчеты могут претендовать на приличную цену.

Ведь клиенты подумают, будто, купив такой отчет, сэкономят на консалтинговых гонорарах. Предметом специальных и хорошо распродаваемых отчетов могут быть:

новые процедуры, созданные вами для пользы клиентов;
самые свежие статистические данные, обычно недоступные читателям;
тенденции и прогнозы.

Отчет на 22 страницах может, например, претендовать на цену $800, если содержащаяся в нем информация достаточно важна и жизненно необходима.
Преимущества, полученные от успешного самостоятельного издания книги, выходят за пределы немедленной финансовой отдачи.

Авторство изданной книги мгновенно делает вас консультантом номер один в вашей области, что заметно повышает ваш профессиональный престиж и доверие к вам.
Удачное издание первой книги вдохновит вас на дальнейшую подобную деятельность. Таким образом, вы создадите настоящую издательскую компанию с ценным каталогом.
Владение правами на эти книги, монографии и/или специальные отчеты создаст реальную собственность с высокой ценой продажи на случай, если ею заинтересуется более крупное издательство, которому вы захотите продать этот бизнес с приличной прибылью.

Все стимулы налицо. Теперь только надо использовать их.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Внимательно прочитав эту книгу, вы, несомненно, заметите, что ни по жанру, ни по другим признакам она не похожа на те, что обещают в течение ночи сделать читателя миллионером практически без каких-либо его усилий и опыта (при этом за последние два года аж три автора подобных изданий заявили о своем банкротстве). Наша же книга хоть и обещает сделать вас преуспевающим консультантом с гарантированным минимальным ежегодным доходом $250.000 и сказочным образом жизни (когда вы сами себе босс и сами выписываете чеки на свою зарплату), однако предусматривает обязательное следование всем подробно описанным в ней шагам. За одну ночь?

Нет. За относительно короткий промежуток времени при надлежащем усердии.
Несколько лет назад известный миллиардер Дж. Пол Гетти написал книгу Как стать миллионером.

В ней он рассказал, как каждый может это сделать, если с раннего возраста поставит перед собой цель достижения первостепенного и единственного приоритета всей жизни. Сам он так и сделал, ибо никогда не интересовался ничем, кроме накопления денег.

Даже будучи владельцем самой большой и ценной в мире коллекции картин, он никогда не мог уделить время (по собственному признанию) на то, чтобы спокойно рассмотреть и оценить эти шедевры. Однажды его брат, ведший нормальный образ жизни, прислал ему книгу с такой надписью: Полу, самому богатому человеку в мире, от брата, самого состоятельного человека в мире.
Эта книга не обещает несметных богатств, получаемых от спекуляций с недвижимостью, на бирже или от участия в лотереях. Она обещает действительную состоятельность, т.е. хорошую профессиональную репутацию, высокий доход, уважение и почтение со стороны коллег и клиентов, удовлетворение от хорошо проделанной работы и полнокровной жизни.

И это вовсе не мало!
Я задумал прекрасный семинар. Потратил много времени на разработку хорошей программы и исследование рынка.

Я преподаватель высокой квалификации с хорошей речью, но я не смог никого привлечь на свои занятия. Сейчас я вижу, что с подобным семинаром на ту же тему кто-то другой ездит по всей стране, имея потрясающий успех.

В чем же моя ошибка? После восемнадцати лет работы в семинарском бизнесе этот припев стал мне очень знаком. Хорошие программы приходят и уходят, а их успех часто не имеет никакой очевидной связи с качеством презентаций.

Проведя тысячи дней с участниками планировавшихся и организовывавшихся мною семинаров, я постоянно поражаюсь тем, что их успех больше зависит от маркетинга и рекламы, нежели от моделей программы, представления материала и уровня преподавания.
Разумеется, для обеспечения долгосрочного успеха нужна качественная программа, хороший материал и эффективное обучение.

Содержание раздела