КАК ИЗБЕЖАТЬ СУДЕБНОГО ПРОЦЕССА ПО ОБВИНЕНИЮ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ НЕКОМПЕТЕНТНОСТИ

Если же мне не удастся сэкономить ваши деньги, вы не заплатите мне ни цента. Такой вариант идеален как для консультанта, так и для клиента. Клиенту это понравится, поскольку он может выиграть многое, ничего при этом не теряя.

Консультант же приблизительно знает заранее, сколько денег он заработает, так как предварительно уже исследовал телефонную систему клиента. Консультант же заработает в 50 раз больше, чем получил бы в случае почасовой оплаты своих услуг. К тому же нет необходимости проводить аудит книг клиента.

Консультанту нужен только доступ к телефонным счетам, о чем можно договориться заранее. Их нельзя подделать или изменить.

Хорошо, если бы все могли определять количественную сторону работы именно таким образом.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

О.Б., недавно отсеявшийся консультант по розничной торговле, согласилась на гонорар в зависимости от результатов по настоянию клиента владельца сети магазинов одежды. Клиент подписал контракт, гарантировавший ей 25% от увеличения прибылей в течение последующих двух лет.

О.В. закончила проект за пять месяцев (без какого-либо дохода), действительно замечательно поработав, поскольку была настоящим экспертом, имевшим многолетний опыт в сфере розничной торговли. И вдруг в отчете о прибылях и убытках в течение последующих двух лет появились убытки!

Как такое могло произойти? В это время клиент решил вложить деньги в еще две точки, значительно повысив свою зарплату. О.Б. ничего не могла сказать по этому поводу, поскольку не была членом фирмы.

Теперь она снова работает, управляя его магазином одежды. Несколько раз мы ссылались на накладные расходы и не собираемся упускать из виду эту важную часть соглашения о гонораре. Ранее мы рекомендовали вам не требовать у клиентов возмещения накладных расходов.

Однако если они связаны с работой над проектом клиента, то это совсем другое дело. Ниже приводится перечень накладных расходов, которые должны быть возмещены клиентом.

Стоимость междугородних поездок.
Оплата за проживание в гостинице и питание в местах, удаленных от вашего города.
Междугородние телефонные переговоры по проблемам клиента.
Стоимость исследовательской работы.
Гонорары, выплачиваемые либо другим консультантам, либо за услуги, оказываемые проекту клиента. Лучше договориться, чтобы клиент делал это напрямую, избавляя вас от ответственности и от ведения сложной бухгалтерии.

Кроме того, вам следует предоставлять счета по всем накладным расходам, а клиент должен их почти сразу же оплачивать (хорошей практикой стало еженедельное предоставление счетов). Если вы не знакомы с возможным клиентом, желающим провести с вами ознакомительную встречу в своем отдаленном офисе, разумно попросить его прислать авиабилеты и заказать номер в гостинице. В таком случае, если что-нибудь пойдет не так, вы не окажетесь в проигрыше.
Самый верный способ потерять клиента или кандидата торговаться в подобном случае. Вас посчитают мелочным и непрофессиональным, если вы станете предъявлять клиенту счета за местные телефонные переговоры, бензин, проезд до его офиса, на который уходит менее часа, офисные расходы и т.п. Предъявление счетов за такие расходы не радует клиента.

Вы и сами не обрадовались бы, если получили бы подобные счета. Смешно и нелепо, но встречались консультанты, пытавшиеся выписывать счет за время, потраченное на составление накладной, или предъявлявшие счета за компьютерные дискеты, используемые в ходе выполнения проекта.
Представители подобных профессий начинают отказываться от почасовой или подневной оплаты. Вскоре только психиатры вынуждены будут работать в таком режиме оплаты. Происходит это потому, что консультантов все меньше приглашают для единственного совета с почасовой оплатой.

В настоящее время клиенты хотят постоянно иметь консультанта под рукой, чтобы можно было претворять в жизнь свои предложения и решения. Это означает, что долгосрочный проект становится все более популярным.

Консультанты, как говорится в лондонском Экономисте, должны работать так же, как и стоматологи, т.е. выполнять свою работу с поднятыми руками, после чего уходить.
Преуспевающие консультанты все больше ведут себя как стоматологи и врачи, берущие оплату не за потраченное время, а за оказываемую пациенту услугу. Подумайте, что случилось бы, если бы стоматолог брал $45 за полное профилактическое лечение, на которое уходит около часа; однако стоимость установки коронки, на которую обычно уходит три часовых визита, может стоить до $1200.

Уролог возьмет $130 за часовое обследование простаты, однако 45-минутная лазерная операция, которая потребуется после этого, будет стоить около $4000.

Таким образом, возвращаемся к нашему кардинальному вопросу, касающемуся адекватности гонорара, особенно если учесть, что консультанты выполняют более разнообразные функции, чем представители других профессий. Консультант редко использует свои знания одинаковым способом для каких-либо двух клиентов по любым двум проектам.

Два консультанта из одной и той же области знаний не ведут себя одинаково. Потому адекватный гонорар зависит от трех моментов:

преимуществ, которые клиент рассчитывает получить;
наличия у консультанта времени;
бюджетных рамок клиента.

Первый из них не обязывает клиента платить консультанту $56.000 за установку системы безопасности, если его ежегодный дефицит и/или уменьшение прибыли составляют $4000. Знающий заранее о цифре дефицита консультант по безопасности не должен предлагать подобную систему, ибо здесь понадобится гораздо более дешевая. Однако клиент получил бы отдачу, если эксперт предложил бы проект на сумму $2.000.000.000 при гонораре в $45.000 и смог бы заверить клиента, что профессионально составленный проект даст преимущество над конкурентами несмотря на то, что подготовка этого отняла у консультанта только 2 недели.

Эти примеры очень показательны. Принципы и правила, обозначенные в данной книге, предназначаются не для того, чтобы остудить начинающих консультантов, рвущихся к работе. Для них характерна некоторая гибкость, хотя это и не очевидно. Обратимся, например, к жесткому правилу, согласно которому ни один клиент не должен торговаться с консультантом по поводу гонорара.

Предположим, вы назначаете фиксированный гонорар в размере $28.000 за проект, а клиент честно (или нечестно) заявляет о том, что его бюджет (или контролер) позволяет ему только $22.000. Вам необязательно отказываться, хотя вы и не хотите, чтобы с вами торговались и обращались как с непрофессионалом. Вы действительно хотите получить $22.000! Уменьшайте цену, но не так, чтобы клиент думал, будто вы действительно это сделали.

Говорите, что сможете заняться этим проектом за предложенную сумму, однако вам придется решить проблему иначе, а это займет немного меньше времени. Это, конечно же, неправда, поскольку эксперт-профессионал знает только один самый лучший способ решения проблемы, независимый от затраченного времени. Вам нужны задания, приносящие успех, а не поражения.

Однако клиент не должен знать о ваших истинных мотивах. Обычно он благодарен за то, что вы вписались в рамки его финансовых возможностей и помогли ему предстать перед начальством в хорошем свете.
Конечно, если возможный клиент говорит, будто не имеет достаточного финансирования для данного задания, то он попросту теряет свое и ваше время. Разумно быстро от него отказаться.
Не бойтесь, если будущий клиент скажет, что знает о вашем выборе более низкого гонорара. В этом случае скажите клиенту, что его ситуация просто несколько отличается.
В заключение обсудим, как следует вести себя, если приходится выходить за пределы временных рамок. Такое случается, если вы аккуратно следовали всем инструкциям, данным в этой книге. Это возможно со всеми преуспевающими консультантами. К сожалению, слишком многие консультанты, достигшие этого момента, сворачивают на неправильную дорогу.

В попытках заработать больше денег они либо нанимают других консультантов для работы на себя, либо решают вступить в партнерские отношения с еще одним консультантом, чтобы разделить с ним нагрузку. А после этого терпят крах и вылетают в трубу!

Почему?
Если достигнута эта точка успеха, то клиент проникся доверием к вам и вашей работе и порекомендует вас другим. Это произошло именно благодаря вам, а не какому-то ассистенту.

Вы можете с успехом получать $100 в час и предложить компетентную работу ассистента за $50, но клиент, конечно же, отклонит такое предложение. Ваш ассистент, каким бы хорошим он ни был, это не вы! Во-вторых, если ассистент действительно хороший работник, вы рискуете тем, что он украдет некоторых ваших клиентов, предложив им свой метод работы.

Как показывает опыт, ни один пункт в контракте, где говорится об отсутствии конкуренции, не является по-настоящему эффективным; ведь ущерб уже нанесен.
Что касается партнерских отношений, вряд ли они имеют смысл. Независимые консультанты это люди творческие, лучше всего работающие самостоятельно.

Кроме того, неизменные профессиональные партнерства неэффективны, поскольку по прошествии определенного промежутка времени кто-то всегда начинает чувствовать, что ему достается меньшая часть пирога. Вы можете почувствовать, что партнер не тратит столько же времени, сколько и вы, что он не столь компетентен, как вы, или же вы привлекаете вдвое больше клиентов.

Тогда начинаются потрясения.
На этом важном этапе вашей карьеры необходимо кардинально увеличить сумму гонорара. Если вы сделаете это неправильно, то оттолкнете от себя клиентуру. Сообщите клиентам, что в какой-то определенный день вы увеличите гонорар, однако только для них в течение года (или какого-нибудь другого выбранного вами промежутка времени) он останется прежним в знак благодарности за их покровительство. Попросите, чтобы они никому не сообщали о сумме вашего гонорара.

Тогда клиенты будут вам благодарны.

КАК ИЗБЕЖАТЬ СУДЕБНОГО ПРОЦЕССА ПО ОБВИНЕНИЮ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ НЕКОМПЕТЕНТНОСТИ

В настоящее время кажется, что все только и делают, что судятся друг с другом практически по любому поводу. Когда же истец выигрывает дело, выигранные деньги выражаются астрономическими цифрами. Недавно в журнале Житель Нью-Йорка появилась карикатура с изображением главы жюри, обращающегося к суду после принятия вердикта.

Ваша честь, говорит он, мы найдем истца и дадим ему все золото, которое только есть в Форт Ноксе. Смешно!

Но даже если речь идет о не столь больших суммах или же дело выигрывает защита, то вы как консультант, которому предъявлен иск по обвинению в профессиональной некомпетентности, не будете смеяться. Ведь независимо от того, выиграете вы дело или проиграете, все равно останетесь в накладе, принимая во внимание высокую стоимость адвокатских гонораров, цену вашего времени и репутации. Чтобы избежать ответственности, профессионалу хорошо знать, чего от него ожидает клиентура. Независимо от вашей специализации, вы увидите, что настоящие и будущие клиенты имеют все основания ожидать от вас:

идентификации реальной проблемы;
реальных, а не мифических обещаний;
определения вашей роли;
приспособления к специфическому характеру проблемы или проекта клиента;
реального выполнения ваших рекомендаций на практике;
компетентности;
способности избежать конфликта интересов;
правдивости и честности по отношению к клиенту;
способности выполнить свои обязанности;
аккуратности и скрупулезности;
своевременного информирования клиента о любом риске данного мероприятия;
сообщения клиенту об основном подходе к проекту;
внесения ясности в покупательную способность денег клиента;
сохранения полной конфиденциальности в вопросах, связанных с делами клиента.

Все вышеупомянутое можно назвать кодексом этики, а также биллем о правах клиента. Рекомендуем работать в соответствии с его ожиданиями. Пренебрежение каким-либо из 14 пунктов этического поведения, растягивание или противодействие любому может принести бесконечные несчастья и сделать вас мишенью юридических разбирательств.
Что если вы обвиняетесь в профессиональной некомпетентности. Чего может добиться от этого клиент?

Того, что вы понесете ответственность за причиненный денежный ущерб.
Нэнси Пиат, адвокат и автор пособия для юридических консультантов (опубликованного Библиотекой консультантов), описывает три вида ущерба: прямой, возникающий впоследствии и карательный. Прямой ущерб наносится людям или собственности.

Ущерб, возникающий впоследствии, образуется косвенным образом из-за того, что вы что-либо упустили. Карательный это ущерб, наносимый за мошенничество, должностное преступление, злоупотребление властью или невыполнение обязанностей (что еще будет обсуждено в данной книге). Задача приводимых здесь рекомендаций состоит в том, чтобы уберечь вас от любых связанных с нанесением ущерба исков, выдвигаемых против вас клиентом.

Даже если иск никогда не попадет в суд или же будет улажен до начала судебного разбирательства, у вас будут большие неприятности, и вы понесете немалые расходы, связанные с защитой от иска и выплатой юридических гонораров.
Перед тем как приступить к стандартам, в рамках которых вы можете легально работать, сделаем небольшое отступление, чтобы вы осознали две ошибки, допускаемые многими консультантами,
Думающими, будто им удастся оградить себя от судебного разбирательства и/или защититься от юридического ущерба.
Первая ошибка заключается в ваших надеждах на страховку от страховой компании за любое судебное разбирательство, которое вы проиграете. Предлагаемые полисы похожи на те, которые покупаются врачами на случай небрежного лечения, однако между ними есть и разница. Страховой полис, предлагаемый консультанту, называется полисом ошибок и упущений.

Предполагается, что он защитит вас также, как и врача (помните, что врачи теперь платят взносы, составляющие более $75.000 в год, из-за чего многие отказываются от практики).
Как оказывается, полис ошибок и упущений очень похож на страховой полис от наводнений: если вы живете на возвышенности, он не нужен, а если в низине, страховая компания его вам не выдаст. Если вам предлагают полис ошибок и упущений, внимательно его прочтите; вы увидите, что взносы слишком велики, как и удержания, а опровержения достаточно легко освобождают компанию от всех рисков. Вместо этого в данной книге даются десять рекомендаций, сокращающих риск ответственности за профессиональную некомпетентность по крайней мере на 90%.

Они взяты из этической практики преуспевающих консультантов, работавших лет 30 и никогда не имевших юридических проблем с клиентами.
Вторая ошибка состоит в организации вашего бизнеса как корпорации. Вам кажется, что таким образом можно защитить себя от личной ответственности в случае каких-либо ошибок или упущений. От этой корпоративной ширмы, как называют ее юристы, отказались еще 20 лет назад.

Ваш выбор организовать корпорацию или частное предприятие, должен основываться на соображениях по поводу налогов, для чего необходим совет вашего бухгалтера, а не адвоката. Те, кто еще помнит судебный процесс против компании Форд Мотор, начавшийся во времена первого представления Финто, знают, что бак для бензина располагался так близко к задней части машины, что при прикосновении взрывался. Судебные разбирательства велись не только против Форда, но и старших инженеров компании, знавших о данном дефекте и все-таки разрешивших продолжить производство.

Таким образом, отдельные лица также понесли ответственность и расплатились за результаты. Если вы попадете в беду, то не сможете спрятаться за корпорацию.
Это же относится к государственным консультантам по вопросам лицензий, хотя некоторые из них предпринимали сначала такие попытки. Ведь не существует каких-либо жестких правил, устанавливающих стандарты и критерии работы консультантов.

Есть их ассоциации, для членов которых существуют конституционные правила и кодексы поведения, но ни одно из них не связано с наказанием (кроме возможного исключения из ассоциации).
Для профессии консультанта это и хорошо, и плохо. С одной стороны, отсутствие официальных норм и законодательства дает индивидуальной практике профессиональную свободу действий (так, по крайней мере, кажется). С другой стороны, отсутствие кодексов, правил и норм дает противоположной стороне шанс ввести перед судом какой-либо профессиональный критерий, могущий вызвать симпатию судьи или жюри.

Кроме того, профессия консультанта нова (ей около 80 лет). Потому в ней нет достаточного количества легальных прецедентов, как в более старых профессиях медицине и т.д.

Следовательно, пока не будет разработана какая-то база прецедентного права в ходе судебного разбирательства, с консультантом может произойти все, что угодно. Примите во внимание, что за последние пять лет необычные награды получили истцы, выступающие против нескольких консалтинговых фирм Большой Шестерки (их награды исчислялись миллионами долларов).

Одну такую награду получил истец, выступивший в суде против консалтинговой фирмы, консультанты которой обвинялись в даче неправильного совета, впоследствии нанесшего ущерб бизнесу клиента (это никогда не случалось ранее). Еще одна подобная награда была получена истцом в результате неточности аудита, проведенного консалтинговой фирмой, из-за чего у клиента были неприятности с налоговыми властями.

Поэтому, поскольку нет правил или законов, можно, по крайней мере, сократить риск ответственности перед законом, уделив внимание следующим десяти рекомендациям.

Избегайте недозволенного использования закона.
Практикуйте свой консалтинг так, как если бы вы вели машину помня об обороне.
Наймите заранее хорошего адвоката.
Мысленно играйте с вашим заданием в шахматы.
Изучите обязанности, предусмотренные для вас контрактом.
Избегайте конфликта интересов.
Практикуйте так, чтобы добиться осуществления.
Будьте бдительны в ходе всего процесса.
Будьте правдивы и честны.
Опознайте свою жадность и избегайте ее.

Теперь обсудим каждую из этих рекомендаций в отдельности.

Избегайте недозволенного использования закона

Часто случается, что неосторожный консультант использует закон по своему усмотрению, а это правонарушение. Действительно, во многих случаях консультант может быть более сведущим в законах и нормах своей области, нежели средний адвокат с общей (неспециализированной) практикой. Однако знания в данном случае не являются прощением неправильного поступка, связанного с юридической практикой без лицензии.

Выражаясь проще, самовольное использование закона состоит в даче юридических советов или же выполнении юридической работы (составление контрактов, представление клиента в суде) без членства адвокатуры.
Даже если вы не берете плату за юридическую работу, то, составляя юридические бумаги для других, можете накликать на себя беду. Не попадайтесь в эту ловушку. Никогда, например, не соглашайтесь готовить контракт для подписи кого-либо, кроме вас.

Вас могут и не преследовать за использование закона без лицензии, но вы наверняка будете иметь неприятности, если стороны контракта начнут спорить, а затем обвинят вас в создании неразберихи.
Клиенты постоянно пытаются избежать уплаты гонораров адвокатам, обращаясь к консультанту, приглашенному для выполнения проекта, с просьбой составить, пересмотреть контракт или заключить контракт, ответить на вопросы, связанные с легальностью, и т.д. Консультанты обычно по природе услужливы и готовы на все, лишь бы способствовать успеху проекта, с которым связаны. Не повторяйте таких ошибок!

Лучше объясните клиенту о своей ответственности, и этого будет достаточно.
Даже если вы не берете за это плату, никогда не используйте закон по своему усмотрению. Отказ всегда мотивируйте так: Я не юрист, а вам необходимо проконсультироваться именно с юристом.

Практикуйте свой консалтинг, помня об обороне

Это самое тяжелое ограничение. Потому и рекомендации следует выполнять полноценно, хотя они и связаны с ужасным парадоксом. Суд всегда оправдает профессионала в ходе разбирательства по обвинению в профессиональной некомпетентности, если он докажет, что рассматриваемая процедура согласуется с нормальной профессиональной практикой данной профессии в настоящее время.

И все-таки преуспевающий уважаемый консультант это и новатор и экспериментатор, смело подходящий к решению проблем клиента. Предположим, консультант наткнулся на определенные теории, разработанные в результате многолетнего опыта.

Если он занимает оборонительную позицию, то не может пойти на риск опробовать теории на каком-либо определенном субъекте. То же самое происходит, если он работает в условиях, оберегающих от профессиональной некомпетентности.

Часто инициативу следует пресекать из-за страха отклониться от нормы.
Таким образом, мы подошли к страху плачевному для консультанта состоянию. Никакой профессионал не в состоянии работать на максимум, пребывая в страхе.

Угроза возможного судебного разбирательства может нанести большой вред вашей позиции, а соответственно и практике.
Мимолетный взгляд на происходившее с представителями медицинской профессии помогает уяснить происходящее с другими бизнесами по профессиональным советам. Награды присяжных приобретают астрономические цифры. Поэтому:

страховые компании увеличили размеры взносов для врачей (более $75.000 в год), так что многие из них отказываются от дальнейшей практики;
некоторые штаты приняли законы, накладывающие табу на награды присяжных;
многочисленные страховые компании отказываются составлять полисы, связанные с ответственностью за профессиональную некомпетентность.

Врачи, продолжающие практиковать в таких условиях, делают это настолько осторожно, что кажутся парализованными и неэффективными. Интервью, проводимые после обследования в кабинете врача, а также в больничной палате, превратились в лишенные смысла прогностические процедуры. Если что-то не ладится, врач до смерти пугается, боясь гигантского судебного процесса.

Эти страхи передаются пациенту, который не способен помочь своему излечению из-за ощущения все возрастающей тревоги, объединяющейся с неуважением (отсутствием уверенности) к своему врачу. Все это приводит к эскалации иатрогенной болезни и летальных исходов, ранее не встречавшихся.

Причиной иатрогенных болезней являются неправильные диагнозы и методы лечения. Профессия консультанта начинает страдать не меньше.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Женщина попросила совет у консультанта по семейным делам. Она рассказала, что муж постоянно избивает ее перед детьми. Консультант посоветовал ей уехать к матери и взять с собой детей. Она так и сделала.

Однако это не облегчило ее жизнь. Она предъявила консультанту иск за неправильный совет.

Дело не дошло до суда, однако консультант понес финансовые убытки (гонорары юристам), очень переволновался, потерял массу времени. Пострадала и его репутация.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Большой город пригласил консалтинговую фирму для изучения будущих возможностей новой спортивной арены. Исследование должно было определить, сможет ли будущий доход стадиона окупить вложенные в него деньги. Рекомендация консалтинговой фирмы была положительной, после чего началось строительство.

Группа граждан, возражающих против строительства арены, угрожала судебным разбирательством против консультантов, утверждая, будто стадион никогда не покроет столь больших расходов из кармана налогоплательщиков, и ставила под сомнение экспертизу консультантов. Последние, однако, отстаивали свое мнение, утверждая, что их предварительные подсчеты правильны. Было много дорогостоящих и отнимающих массу времени дебатов. После того как арена была построена и начала функционировать, она привлекла толпы посетителей, а доход превысил все ожидания.

На этот раз уже группа граждан, с самого начала поддерживавших строительство арены, предъявила иск консалтинговой фирме за недооценку дохода города и подвергла сомнению их знания по прямо противоположным причинам! Консультанты одержали победу в суде, но опять-таки дорогой ценой.

Содержание раздела