d9e5a92d

ИСКУССТВО УСТАНАВЛИВАТЬ ГОНОРАР

Она чувствовала, что может с пользой применять свои знания, перейдя на другую сторону и помогая врачам вчетверо увеличить скорость их денежного потока. В своем исследовании она обнаружила, что многие врачи не получают тех денег, которые им должны платить (некоторые суммы достигали $500.000), им было необходимо получать банковские ссуды под большие проценты, используя эти деньги в качестве гарантии. Имея такую информацию, Е.С. установила за свои услуги фиксированный гонорар в $20.000 в год. Она обрабатывала все претензии, прибегая к приемам, о которых знала, и учила тому же врачей.

В конце года она отстранялась от дел, переставая поддерживать клиентов. В течение первого года их у нее было 4. Благодаря знаниям, методологии и порядочности в выполнении обещаний она получила много рекомендаций. Потому на следующий год у нее было уже 12 клиентов. Она не требовала ни предложения, ни составленного адвокатом контракта, а составляла собственное одностраничное письмо о намерениях.

Все ее письма были идентичными. Вот вариант. Консалтинговая фирма Е.С. Наименование Адрес Дата доктору X. Адрес Уважаемый доктор X!
Согласна заняться рассмотрением вашего файла со страховыми претензиями в течение последующих 12 месяцев. Обещаю ускорить получение вами страховки от соответствующих страховых компаний, привести все ваши прежние претензии в соответствие с требованиями сегодняшнего дня и гарантировать, что с сегодняшнего дня все они будут оплачиваться в течение 30 дней.

Кроме того, планирую обучить ваш персонал всем моим методам и процедурам. Вы, в свою очередь, обеспечите мне доступ ко всем файлам, подлежащим уплате, и будете следить, чтобы я получала все ваши страховые претензии в срок.
Я не планирую работать по данному заданию весь рабочий день, но посвящу столько времени, сколько необходимо для того, чтобы ваши файлы с претензиями соответствовали требованиям сегодняшнего дня. Обучение персонала будет происходить в вашем офисе, а вы будете ответственным за выделение времени для ваших сотрудников.

Фактическая работа по вашим заявкам будет производиться главным образом в моем офисе.
Мой гонорар за данную работу составляет $20.000 плюс расходы на междугородние телефонные переговоры со страховыми компаниями, не обладающими номером 800. Гонорар выплачивается ежемесячно авансом.

Его сумма составляет $1667.
Ваша подпись, а также чек на первую ежемесячную оплату придаст этому письму форму соглашения между нами.
С уважением,

(подпись консультанта)
дата		 (подпись врача)
дата

Как видите, у Е.С. все в порядке. Однажды, в начале второго месяца контракта, ей позвонил доктор У. и сказал, что благодаря проделанной ею работе он и его персонал имеют общее представление о действиях по ускорению рассмотрения страховых претензий. Поэтому больше нет нужды в ее услугах. (Он заплатил ей только за месяц.) Все мы знаем, что большая часть времени при долгосрочных заданиях тратится в самом начале дальше работать намного легче. Е.С. много и упорно работала в течение первого месяца, особенно над самыми старыми и трудными претензиями это ее обычная практика.

Она спокойно покинула офис доктора У. и позвонила своему адвокату. В течение недели врач получил повестку в суд.

Он связался со своим адвокатом и объяснил ситуацию. После прочтения письма о намерениях адвокат немедленно посоветовал врачу либо позволить Е.С. проработать до завершения контракта, либо немедленно заплатить ей разницу в $18.337 плюс гонорар ее адвокату. Есть одно исключение из правила по использованию официальных контрактов. Все правительственные организации федеральные, штатные, окружные и городские требуют их. Контракты всегда пишутся ими, а не вами.

В большей своей части условия фиксированы и обсуждению не подлежат. Они закрепляют гонорары и условия.

Обычно эти контракты выставляются на аукцион. Все условия направлены на пользу клиентов. Последние по желанию могут прекратить действие контракта, а исполнитель нет. Они по желанию могут внести в контракт изменения, а вы нет.

Кроме того, они совершенно не понимают разницы между степенями знаний, а потому заключают контракт, предлагая минимальную цену, покупая знания, словно письменные столы, скрепки для бумаги и т.п. Контракт имеет жесткие рамки для вашей работы. (Единственным случаем, когда клиент может назначить более высокую цену за контракт, является тот, который имеет политическую подоплеку.)
Однако и в правительственной работе есть область, справедливо относящаяся к деятельности консультанта. В ней необходимы ваши знания, которые очень выгодно оплачиваются. Это исследования возможностей осуществления.



Здесь вы можете чувствовать себя раскованно. Изучения возможностей осуществления имеют свои высокие расценки, однако характер и количество работы не определяются заранее. Конечно, бывают времена, когда политики поднимают свои уродливые головы и заранее говорят (в личной беседе), каким должен быть результат изучения.

Если вы согласитесь на такое задание, то поступите очень неэтично, однако ваша совесть сама подскажет это.

ИСКУССТВО УСТАНАВЛИВАТЬ ГОНОРАР

Способность правильно устанавливать гонорар за какое-либо задание несомненно является ключом к успеху. Каким бы вы ни были специалистом в своей области, в нахождении рынка сбыта для своих знаний с помощью идентификации и обнаружения возможных клиентов, какой бы влиятельной личностью ни показались во время ознакомительной встречи с клиентом, каким бы асом ни предстали в написании предложения, неадекватный гонорар сведет все остальное на нет. Что же такое адекватный гонорар? Тот, на который будущий клиент может согласиться в данное время. Другими словами, адекватность определяется клиентом, а не вами (опять-таки видение клиента). Если он думает, что гонорар очень высок или же выходит за рамки его бюджетных возможностей, то вас не пригласят.

Если же он думает, что заявленный вами гонорар низок, а потому говорит об отсутствии у вас знаний, опыта или профессионализма, то и в этом случае вам не получить задания. Несоизмеримость же гонорара с ожидаемыми результатами или же если клиент думает, будто подвергается слишком большому финансовому риску, вас также не пригласят.

Поскольку получение задания это игра, от победы в которой зависит ваш успех, вам необходимо изучить психологию клиента (его представления), а также опробованные и приносящие успех стратегии, касающиеся установления приемлемого для него гонорара.
В этом и состоит задача данной главы. Она основана на тысячах случаев из консультантской практики, взятых за 15-летний период (успешных и неуспешных).

Важно, чтобы вы усвоили, чего при этом не следует делать, а что является правильным.
Рассмотрим четыре основные категории установления гонорара: почасовые и дневные тарифы, проект с фиксированным гонораром, предварительный гонорар, гонорар в зависимости от результатов. Для того чтобы консультант избежал риска, а также представлял свои расценки профессионально, предлагаем другие важные стратегии, рассматриваемые в дальнейшем.
Вопрос о правильном установлении консультантского гонорара рассматривается во многих книгах, кассетах, семинарах и т.п. Однако многие из них не имеют смысла в реальной практике.

Например, определение вашей почасовой оплаты. Общая мудрость заключается в том, что используется оклад последней занимавшейся вами должности, который делится на недельную оплату (40 часов в неделю). Если, к примеру, вы зарабатывали $1000 в неделю (без уплаты налогов), то ваш начальный почасовой тариф как консультанта должен быть $25.

Это, конечно же, полная чушь.

  1. Вам понадобится какое-то время для приобретения достаточного количества клиентов, после чего работать на них постоянно по 40 часов в неделю. Поэтому если вы начнете с $25 за час и будете сначала работать по несколько часов в неделю, то умрете с голоду.
  2. В мире современной экономики профессионал, берущий менее $60 за час, считается некомпетентным (это восприятие клиента). Ваш гонорар должен быть достаточно высоким, по крайней мере, для того, чтобы вызвать большее доверие возможного клиента.


Еще одна мудрость, распространяемая экспертами, состоит в назначении почасовой оплаты даже во время ознакомительной встречи с клиентами. Последние категорически отказываются платить за время, потраченное вами на представление и попытки продать свои услуги. Другая общая установка заключается в добавлении любых ваших накладных расходов к гонорару. Говорится, будто почасовой гонорар это ваш личный доход, а клиент также должен оплачивать часть вашей аренды, телефонные звонки, машину, страховку, ваш комфорт и даже время, в которое вы предлагаете ему свои услуги (любую форму рекламы, используемую перед ознакомительной встречей). Если вы любите свою работу, хотите работать и добиться успеха, не мешайте себе, добавляя все эти расходы (хотя правительство и требует этого). Любые ваши накладные расходы вовсе не касаются клиента, и он справедливо отказывается их оплачивать.

Это напоминает одну забавную историю. В бар входит мужчина и заказывает мартини. Он кладет на стойку бара $5 и ждет сдачи. Бармен же говорит, что мартини стоит $10 долларов.

Мужчина свирепеет, но бармен ему объясняет: Видите картину на стене? Это оригинал, стоивший боссу $73.000. Та другая картина, стоила $52.000. Мужчина расплачивается, выпивает свой напиток и уходит разгневанный.

На следующий день он возвращается, кладет на стойку бара 5 долларов, закрывает глаза и говорит: Дайте мне мартини. Картины я смотрел вчера.
В книге Надежда продолжает жить (Keeping Hope Alive, HarperRaw, New York City), доктор Роберт Ф. Родман писал: Гонорар это произвольное, социально детерминированное средство оценки времени... сама по себе работа является в буквальном смысле бесценной. Это и должен понять будущий клиент. Профессиональные консультанты обладают только двумя видами инвентаря: своим временем и знаниями.

И то и другое неосязаемы. Как уже говорилось ранее, продать неосязаемое гораздо труднее, чем пару туфель или мебель для спальни.

Ваш гонорар должен быть представлен точно так же, как гонорар вашего доктора, стоматолога или адвоката.
Почасовой или дневной гонорар будет распространяться только на очень краткосрочное задание несколько дней или максимум неделю. Клиенты неохотно соглашаются платить за час в каком-либо проекте, который занимает больше указанного выше времени.

Для долгосрочных проектов они предпочитают устанавливать фиксированный гонорар, имея на это (со своей точки зрения) веские причины.

  1. Консультант, начиная работать, не имеет ни малейшего понятия, сколько часов проведет над проектом из-за ошибок, могущих быть допущенными в ходе выполнения. Возможно, ему придется познакомиться с политикой учреждения, столкнуться с забастовками рабочих, задержками, связанными с участием других сторон, отсутствием содействия со стороны клиента, его персонала, деяниями Бога и т.д. Таким образом, он только может в точности указать свой почасовой гонорар. Но клиент при этом не знает, какой будет окончательная сумма.
  2. В результате у клиента возникнут трудности со своим контролером или бухгалтером из-за невозможности предоставить сумму бюджета для данного проекта. Ему недвусмысленно дадут понять, что так дела не ведут.
  3. Несмотря на ваши замечательные документы об образовании и на рекомендации (а также предложенный вами этический кодекс), клиент не может узнать, намеренно ли вы увеличиваете время для завершения проекта, прибавляя таким образом собственный доход. Короче говоря, он устал от консультантов и испытывает к ним определенное недоверие. (Если, конечно, вы не работали с этим клиентом ранее, и он не был удовлетворен вашей работой.)
  4. Таким образом, клиент чувствует, что подвергается финансовому риску.


Все вышесказанное составляет синдром бессмысленной проверки клиента. Он чувствует себя намного удобнее с фиксированным гонораром. Прося вас о таковом, он пытается переложить финансовый риск на вас. Легко понять такое его желание.

Клиент всегда заплатит намного меньше по почасовому тарифу, чем по произвольному предварительно установленному фиксированному гонорару. Здесь надо быть очень осторожным. Первое никогда не рубить с плеча (поступающие так сами себе вставляют палки в колеса). Пусть клиент спрашивает вас о гонораре.

Это вовсе не значит, что вам следует сразу же об этом говорить. Скажите ему, что внимательно изучите проект и только после этого укажете в своем предложении гонорар.

Потом возвращайтесь в свой офис и попытайтесь все просчитать, поскольку исходя из всех ранее объясненных причин, вы действительно не знаете, на какую мель можете наскочить, и сколько времени отнимет проект.
Конечно, вам надо сделать какие-либо предположения. После этого добавьте еще 50% к тем часам, которые вы собираетесь проработать. Умножьте конечную сумму часов на свою почасовую оплату это и будет норма вашего фиксированного гонорара.

Например, если ваш гонорар составляет $100 в час, а вы предполагаете, что проект займет у вас 100 часов, то в вашей новой смете будет 150 часов и $15.000 гонорара.
После того как клиент переместил риск на вас, вам необходимо свести таковой к минимуму. Отсюда и ваша норма, включающая почасовую смету с учетом инфляции. Уже не раз говорилось, что учитываться должно, прежде всего, видение клиента, даже если оно неправильное.

Он ведь ошибается, нанимая профессионала, которому не доверяет. Вы легко можете заметить, что клиент сэкономил бы значительную сумму денег, если бы пригласил вас на работу с почасовой оплатой.
Возможно, благодаря своей компетентности и эффективности вы можете закончить проект раньше времени, указанного в предложении. Клиент же может попросить из-за этого уменьшить сумму вашего гонорара. Вам следует отказать и вежливо напомнить, что именно он попросил о фиксированном гонораре.

А если бы затраченное вами время превысило указанное в контракте, он не заплатил бы вам ни цента сверх контрактной суммы. Кроме того, нельзя штрафовать за эффективность при выполнении задания.
Подытожим важные правила, сокращающие ваш риск при определении суммы гонорара.

  1. Разбейте ваше предложение на этапы, указав гонорар за каждый.
  2. Никогда не начинайте работать, не получив частичной предоплаты (предварительный гонорар).
  3. Всегда договаривайтесь с клиентом о частичных регулярных платежах. Общераспространенная практика ежемесячная оплата.
  4. Договаривайтесь с клиентом о том, чтобы он еженедельно возмещал ваши накладные расходы.
  5. Следите, чтобы клиент не был вам должен больше 10% всей суммы фиксированного гонорара (поэтапно или иным образом) на тот момент, когда вы закончите работу и представите окончательный отчет.


Вы будете удивлены, когда узнаете, что большие юридические фирмы от почасовых гонораров переходят в настоящее время к фиксированным. Они сообщают о том, что общая сумма их годовых доходов нисколько не меньше прежней, а во многих случаях доходы увеличились.

Еще важнее, что клиенты чувствуют себя при этом намного комфортнее, поскольку полагают, будто не подвергаются финансовому риску, хотя и платят за час больше из-за своих неправильных представлений.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Л.Е., сертифицированный консультант по контролю за качеством (СПК), был загружен делами клиентов. Но, несмотря на такое преуспевание, он постоянно продолжал заниматься маркетингом. В конце одной из ознакомительных встреч с вице-президентом крупной производительной фирмы последний заявил, что ему срочно нужен консультант-эксперт по контролю за качеством. Он уже получил предложения от других консультантов, но интуитивно чувствует, что стоит пригласить именно Л.Е.

Это и будет сделано в ходе встречи совета директоров. Консультант вернулся к себе в офис, позвонил другим своим клиентам, с которыми в настоящее время работал, и поинтересовался, согласятся ли они расширить временные рамки проектов на один месяц в случае необходимости. Трое из шести сказали, что не будут возражать.

После этого он представил предложение, в котором увеличил сумму гонорара от $125 до $375 за час. Он подсчитал, что ничего не потеряет, так как его рабочий календарь в любом случае заполнен, а если он действительно произвел хорошее впечатление на вице-президента, то может получить и его задание.
На заседании совета директоров (о ходе которого клиент рассказал ему намного позже) руководители оказались в затруднительном положении. Суммы гонораров других четырех консультантов были в пределах от $100 до $135 за час.

Почему же, спрашивали они вице-президента, Л.Е. запрашивает так много? Плут он или шарлатан?

Вице-президент сообщил, что проверил рекомендации Л.Е., которые характеризовали его с самой лучшей стороны. Ясно, что он не плут и не шарлатан, а просто дорого стоит.

Совет директоров проголосовал за то, чтобы пригласить Л.Е. Все поняли, что высокий гонорар указывает на то, что он своего рода кадилак среди консультантов по контролю за качеством, в то время как другие являются фордами и чевисами.

Таким образом, Л.Е. получил задание благодаря чрезмерно высокому гонорару. Если бы таковой был только $140 за час, заверил Л.Е. вице-президент, его бы не посчитали столь прекрасным специалистом. Урок, который можно из этого извлечь, состоит в том, что большинство горе-консультантов, определяя размер своего гонорара, сначала делают домашнее задание, исследуя область своей деятельности и узнавая, сколько запрашивают другие. После чего они ошибочно полагают, будто получат работу, если немного урежут тарифы.

Служащие Американской лиги консультантов получают по крайней мере три звонка в неделю, преследующих вышеозначенную цель. Спрашивают о текущих тарифах в определенных областях.

Не определяйте суммы своих гонораров таким образом! Слово предварительный гонорар трактуется здесь в двух разных значениях. Поэтому, чтобы не сбивать вас с толку, уточним: первое значение это частичная предварительная оплата гонорара до начала консультантской работы по контракту; другое используется в тех случаях, когда клиент, уже пользовавшийся вашими услугами, доволен и хочет, чтобы вы были под рукой в любой нужный ему момент, но не платить по вашим почасовым или подневным тарифам. Он чувствует, что если будет платить таким образом, то не сможет звонить каждый раз при возникновении необходимости.

Поэтому он просит о возможности уплаты ежегодного гонорара. Корпорации и частные лица, у которых часто возникают юридические проблемы, работают со своими адвокатами по такому же принципу, и эта концепция не нова.
Сумма ежегодного гонорара делится на 12 частей, выплачиваемых ежемесячно. Обычно клиент выдает сумму ежемесячного гонорара авансом, однако это необязательно, если вы хорошо знаете клиента и смогли убедиться в его надежности.
Но опять-таки надо защищаться от риска, поскольку не известно, сколько раз вы можете понадобиться клиенту в течение года. Ведь вы подошли к данному способу работы и гонорару, руководствуясь своим предыдущим опытом. Самая идеальная ситуация, когда тяжелые месяцы по мудрому распоряжению времени компенсируются легкими. Однако слишком часто требования клиента превышают ваши ожидания, поскольку он свободно пользуется вашими услугами, не заботясь о расходах (точно так же, как пациенты злоупотребляют вниманием своих врачей).

Поэтому соглашение, которое вы заключаете с клиентом (письменно или другим способом), должно быть гибким. В нем нужно оговорить, что в случае слишком большой траты вашего времени значительно превышающей первоначальные ожидания, ваш ежемесячный гонорар увеличится. Если клиент при этом заупрямится, объясните ему, что такое условие полезно и для него. Ведь если затраченное время будет меньше ожидавшегося, гонорар уменьшится.

Можно даже добавить соответствующий пункт в соглашение. Любая из сторон может прекратить действие данного контракта, уведомив об этом другую письменно за 30 дней.

Также контракт (гонорар) может быть изменен по взаимному согласию при наличии уведомления за такой же срок. Если не удастся защититься таким образом, то придется работать на этого клиента за $22 в час.
Гонорар, зависящий от результатов, это такой, который клиент может предложить вам либо как процент от денег, которые он стал получать в результате предпринятых вами усилий (основанной на увеличении доходов или увеличении валового объема), либо такой, который клиент предложит, если доволен вашей работой. Если бы вы были клиентом, выражающимся подобно Шекспиру, то назвали бы данную процедуру искренне желаемой.

За редким исключением, консультанты не должны принимать предложение о гонораре в зависимости от результатов по следующим причинам.

  1. Принятие гонорара в зависимости от результатов непрофессионально. Клиент не осмелился бы сделать подобное предложение своему врачу, стоматологу или бухгалтеру. (Это приемлемо для юриста, если речь идет об очень больших суммах денег и когда адвокат явно убежден, что выиграет дело). Стоматологи получают одинаковые деньги, независимо от того, удастся им спасти зуб или нет. Врачи получают одинаковый гонорар, независимо от того, вылечивают пациента или он умирает. Бухгалтеры получают одинаково за заполнение декларации о доходах, независимо от того, должны ли вы выплатить IRS или же получить значительную компенсацию. Ваша позиция по данному вопросу должна быть такой же, как и других профессионалов. Вам платят за данный совет, а не за тот, которому последовали. Вы НЕ партнер клиента. Ваше время оплачивается независимо от того, выигрывает организация или же терпит банкротство.
  2. У вас нет ни времени, ни денег, чтобы нанять бухгалтера для проведения аудита книг клиента с целью определить, получил ли он выгоду, воспользовавшись вашими знаниями; то же самое относится и к его записям относительно валового объема.
  3. Гонорар в зависимости от результатов клиенты часто предлагают для уменьшения своего риска. Это обычно клиенты, не знающие вас лично или же не получившие рекомендаций от тех, кого они уважают или кому доверяют.
  4. Во многих случаях гонорар в зависимости от результатов предлагают клиенты, не могущие позволить себе консультанта, но чувствующие, что такое станет возможным, если вы будете преуспевать вместе с ними.
  5. Более 95% независимых консультантов не могут количественно определить свою работу так, чтобы гонорар в зависимости от результатов был жизнеспособным.


Итак, не стоит соглашаться на гонорар в зависимости от результатов. Следующий случай иллюстрирует это:

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

С.Д., аккредитованный профессиональный консультант (АПК), преуспевает в области телекоммуникаций с ежегодным доходом, превышающим $300.000. В течение предыдущих 15 лет он работал в одной из крупнейших телефонных компаний страны, и именно там приобрел свои знания. Понимая желание клиента платить лишенные риска гонорары в зависимости от результатов, он подходит к каждому кандидату с предложением рационализировать телефонную систему или связь клиента. Осмотр производится бесплатно, поскольку С.Д. хочет сначала убедиться, что установка телефона действительно устарела (это имеет место в большинстве случаев).

Затем он организует встречу с клиентом для того, чтобы объяснить свое предложение. Его заученная наизусть речь звучит примерно так:
Вы понапрасну тратите слишком много денег на свои телефонные счета из-за устаревшей телефонной системы. Я изменю ее конфигурацию, и это кардинальным образом сократит ваши затраты и сохранит тот же уровень обслуживания; возможно, что в результате такого изменения сервисные возможности вашего телефона даже увеличатся. Вам не нужно платить за мое время.

Я просто хочу получить 30% от суммы, которую вы сэкономите на первом годовом телефонном счете и 20% от тех денег, которые вы сэкономите в течение двух последующих лет.



Содержание раздела