ФОНЕТИКА

Риск быть вовлеченным в судебное разбирательство по обвинению в профессиональной некомпетентности слишком большая плата за гонорар. Рекомендации 4, 7, 8 чаще всего игнорируются, поскольку желание или потребность в гонораре ослепляет настолько, что консультант не замечает риска. Если вы встретитесь с ситуацией, в которой гонорар высок, но и риск велик, но по какой-то сумасшедшей причине решите пренебречь этим и продолжить задание, то хотя бы проконсультируйтесь с юристом. Другими словами, купите часть его времени и подробно объясните все факты, дав задание написать контракт, максимально уменьшающий ваш риск по несению ответственности.
Хорошо, если вы помните, что есть не менее высокие гонорары, не сопровождаемые высоким риском, связанным с несением ответственности. Попытайтесь сделать так, чтобы рискованные предложения обошли вас стороной.
Мы живем в странное время, когда кажется, что все, чему нас учили в отрочестве, будто становится на голову. Это особенно очевидно в современной правовой системе (или, как ее на самом деле следует называть, системе судей, не обладающих благоразумием).
Рассмотрим реальный случай.
Гражданин А потерял контроль над своей машиной. Он врезался в телефонную будку, в которой находился гражданин Б. В результате последний был госпитализирован.

Адвокат гражданина Б предъявил страховой компании гражданина А обычный иск. Он также предъявил иск телефонной компании за то, что она разместила будку в неправильном месте.

Истец выиграл оба случая!
Другой пример.
29-летний врач с очень больным сердцем (что было ему известно) пытался завести непокорную газонную косилку, дернув 32 раза за заводящий шнур. После этого он умер.

Его семейный адвокат подал иск против сети розничных магазинов, где была куплена косилка, требуя возмещения ущерба за потерю доходов, которые мог бы заработать молодой врач в течение многих лет жизни (хотя и со слабым сердцем). Присяжные наградили истца запрошенной огромной суммой.
В былые времена, чтобы ответчик проиграл дело по обвинению в профессиональной некомпетентности, истец должен доказать его осведомленность об ошибке и намеренное ее допущение. Теперь все не так.

Мотив больше не имеет значения в таких делах. Лучшие намерения профессионала ни во что не ставятся.
Вы никогда не задумывались, как юристы выигрывают судебное разбирательство о небрежном лечении, затеянном против больницы или хирурга, несмотря на то, что пациент заранее подписывает юридический отказ, освобождающий их от любой ответственности, обещая, что ни при каких условиях не предъявит им иска. И пациенты выигрывают подобные дела.

Консультанты не могут даже пытаться обеспечить себя такой защитой. Любому консультанту, который попытался бы попросить у предполагаемого клиента подобный отказ, показали бы на дверь.
Мы обсуждали парадокс с пресечением инициативы консультанта и советовали ему придерживаться нормы. Самый большой сектор данной профессии составляют консультанты по компьютерам.

Они работают в отрасли промышленности, обновляемой каждые 6 месяцев! Реально в компьютерном мире нет никаких норм.

Как, например, должен консультант по программированию придерживаться нормы, когда его просят составить совершенно новую программу для контролируемого роботами конвейера? Если его программа сначала не работает или же в ней слишком много неполадок, его могут обвинить в отходе от нормальной практики, за что придется понести ответственность.
Всем вышесказанным мы вовсе не хотим отпугнуть вас от консалтинга. Однако вам следует крепко подумать о том хаотическом мире, в котором живете.

На одной из наклеек на бампере было написано: Если вы не разгневаны на максимум, значит не обращаете внимание.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Дж. Н. начинающий консультант. До этого он в течение 12 лет работал в агентстве федерального правительства в качестве служащего, занимающегося заключением контрактов на поставку. Потом решил начать работать самостоятельно, перейдя на другую сторону и консультируя клиентов, пытающихся получить правительственные контракты.

В конце концов, кто может знать лучше способ составления выигрышного предложения, как не бывший служащий по заключению контрактов?
Зная, что его бывшее агентство готовило соглашение о заключении контракта на поставку определенного необходимого продукта с конечным доходом в несколько миллионов долларов, а также понимая, что только два производителя могли, насколько это возможно, удовлетворить данную потребность, он нанес визит производителю А и предложил свои услуги. На г-на X произвел впечатление опыт Дж. Н. Он спросил о гонораре и о количестве времени на составление предложения.

Дж. Н. ответил, что может написать таковое за три недели и что гонорар составит $35.000.

И г-н X согласился, передал папку с документами и сказал: Вот наша спецификация и цены. Отправляйтесь работать прямо сейчас, а наш юридический департамент отошлет вам контракт. Дж. Н. был в восторге от своего первого задания и чувствовал, что находится на пути к успешной независимой карьере.

Он сразу же отправился работать. Он трудился дни, ночи, по выходным и закончил предложение о заключении контракта за две недели (на неделю раньше).

Вернувшись в офис г-на X, он узнал, что неделю назад тот был уволен и что теперь его место занял г-н У. Последний же сказал, что ничего не знает о соглашении г-на X с Дж. Н., что он не может найти письменного контракта и не одобряет приглашения людей со стороны для составления предложений о заключении контракта, когда в компании постоянно работают три человека, составляющие предложения для правительственных контрактов.

В итоге Дж. Н. был уволен.
Он пришел в ярость и чувствовал, что с ним обошлись несправедливо и нечестно. Он поспешил к вице-президенту другого производителя и сделал ему следующее предложение: Я составлю вам предложение о заключении контракта, оплата которого будет полностью зависеть от результатов. Мой гонорар $55.000. Если мое предложение не выиграет, вы ничего мне не заплатите.

Вице-президента это заинтересовало (см. главу об искусстве устанавливать гонорар). Ваше предложение звучит очень заманчиво, сказал он, но интересно узнать, почему вы столь уверенны в нашем выигрыше контракта?
Очень просто, ответил Дж. Н., у меня есть вся спецификация и цены вашего единственного конкурента.
На что вице-президент сказал: Если вы немедленно не уйдете отсюда, то мне придется вас выкинуть.
И он позвал охрану...
Дж. Н. больше не консультант (если только он когда-либо был таковым). Он все еще думает, что поступил правильно и что оба потенциальных клиента его плохо использовали. Никакая аргументация не может его переубедить.

Поэтому лучше исключить его из рядов консультантов.
С какого места Дж. Н. пошел по неправильному пути?

Прежде всего, когда начал работать без письменного соглашения и получения предварительного гонорара. Да, можно понять его пыл, однако это не оправдание. Гораздо важнее, что он разрушил доверие клиента, а это самое серьезное нарушение консалтинговой этики.

Дж. Н. все еще утверждает, что не разрушал доверия клиента, поскольку его первый возможный клиент фактически никогда и не был таковым ведь контракт с ним не подписывался. Разрушение доверия, однако, не имеет отношения к тому, был ли контракт на самом деле подписан. Подобно адвокатам, психиатрам, бухгалтерам и врачам, консультанты никогда не должны разглашать того, что слышат в чьем-либо офисе.

Если бы Дж. Н. обратился к юристу, признался бы в преступлении и ушел, не имея возможности заплатить юристу, то последний не смог бы сообщить о нем властям. Хотя Дж.

Н. и не стал клиентом адвоката, последний не смог разрушить его доверие. Пытайтесь избежать судебного разбирательства любой ценой. Помните, что ни одному из тех 10% консультантов, которые входят в группу с ежегодным доходом в $250.000, никогда не предъявлялся иск, не грозило судебное разбирательство! Ведь они скрупулезно придерживаются всех приводимых здесь рекомендаций.

Огласка судебного разбирательства (посредством кривотолков) была бы очень вредной для вашей профессиональной репутации даже в случае выигрыша дела. Клиенты и общественность в целом действуют в соответствии с афоризмом Нет дыма без огня. Поэтому начинают судачить, что вы, по всей вероятности, не такой уж чистый, если против вас подали иск.

Другими словами, когда дело доходит до суда, то даже если вы его и выиграете, то потеряете. Хороший адвокат скажет вам то же самое. Рекомендации же сводятся к следующему: прежде чем что-то сделать, подумайте, ведите себя в соответствии с этическими нормами. Пусть вашим проводником будет совесть.

ФОНЕТИКА

Возможно, одним из самых больших препятствий на пути к деловому успеху является неправильное использование телефона, факса и автоответчика (или голосовой почты). Оно приносит огромный вред профессии консультанта и лучше всего демонстрирует отсутствие вежливости и внимания в современном обществе. Зная, что мы, по определению Ванса Пакарда, нация овец, индустрия телекоммуникаций решила максимально воспользоваться этим. Ее доход, получаемый за наш счет, стал огромнейшим.

Перечислим чудеса науки и те беды, которые они вызывают.

Ожидание звонка. Телефонные компании ввели это новое чудо, убедив консультантов, что они, например, могут делать в два раза больше, отвечая одновременно на два звонка (клиентов). Многие консультанты сразу же установили эту службу, к большому огорчению клиентов. Большинство не понимают, что системой ожидания звонка постоянно обижают людей. Вам известна ведь формула: Можно я вам перезвоню? Я только что получил важный звонок по другой линии. Такое подразумевает, что вы не в счет, а ваш звонок не имеет никакого значения. Или, вы услышите (или скажете): Не могли бы вы подождать, пока я не избавлюсь от второго звонка? Ожидание звонка порождает грубость. Если у вас есть такая услуга, избавьтесь от нее. И никогда ее не приобретайте. Предполагается, что система ожидания звонка должна предотвращать сигнал занято на вашей линии. Но чем же плох этот сигнал? Он всего лишь предупреждает о том, что вы заняты, и вполне годится профессиональному консультанту. Система ожидания звонка также позволяет беседовать по телефону в промежутках так, чтобы следующий звонящий не получал сигнала о вашей занятости. Однако профессиональная практика требует, чтобы телефонные звонки были краткими и по существу; более объемной информацией следует обмениваться письменно посредством меморандумов и докладов, чтобы не вызвать недоразумений.
Факсовый аппарат. Таковой есть практически в каждом офисе, и возможно, понадобится вам. Проблема в его чрезмерном использовании, также увеличивающем доходы телефонной компании, тогда как прибыли службы почтовой доставки первым классом снизились. Благодаря факсу скорость передачи письма вместо трех дней занимает одну минуту. Эта скорость удивительна и великолепна, если ею правильно пользоваться. Но когда скоростью пользуются только ради скорости например, от 0 до 60 за 7 секунд в школьной зоне, то такое может привести к плачевным результатам. Вследствие такой скорости средняя реакция на получение факса оказывается немедленной и выражается словами: Перешли мне факс прямо сейчас. Однако эта обычная реакция препятствует консалтинговому процессу. Преуспевающие консультанты думающие, размышляющие, серьезные профессионалы, позволяющие себе посвятить достаточно времени на анализ потребностей и проблем клиента. Правильные, точные решения никогда не приходят мгновенно, а потому стрельба от бедра либо пробьет вашу ногу, либо клиента, либо ноги обоих. Поэтому относитесь к факсу или электронной почте так, как если бы это была обычная почта. Отведите время на обдумывание своих ответов, а затем, если ситуация того заслуживает, пошлите либо факс, либо письмо. Если вы всегда отвечаете по почте, то таким образом даете понять клиенту, что не можете, и не будете торопиться. Факсы же уместны в тех случаях, когда крайне необходима скорость. Итак, создайте себе собственное спокойное окружение и игнорируйте вечно спешащих чудаков, буйствующих с оборудованием Indy 500.
Автоответчик (Голосовая почта). Этот высокотехнологический аппарат в настоящее время отнимает все больше времени и требует крупных расходов, чем сильно увеличивает доходы телефонных компаний. Ведь аппараты, по существу, разговаривают друг с другом, а людям редко удается пообщаться непосредственно. Каждый имеющий такой аппарат обладает теперь лицензией на ряд телефонных звонков и сразу же стремится покинуть офис, полагая, что таковые будут приняты аппаратами. В четырех из пяти случаев при ответе на сообщение, оставленное на автоответчике, вы также попадете на автоответчик звонившего, после чего становитесь участником этой занимательной игры в телефонные салочки. Вам понадобится три или четыре таких звонка, прежде чем удастся лично связаться с необходимым абонентом. Телекоммуникация превратила общение в нечто обезличенное.

Вы думаете, это призыв к тому, чтобы отключить часы и избавиться от подобных устройств? Вовсе нет. Это настоятельный совет использовать их, думая о звонящих вам людям.

Это призыв к вежливости. Здесь есть несколько простых, общераспространенных правил.

Если им следовать, можно сэкономить массу времени и денег своих и клиента, а также способствовать консалтинговому успеху.

Если вы звоните и оставляете сообщение на автоответчике клиента или его секретарю, сообщите, когда лучше вам перезвонить. Это поможет поговорить именно с вами, а не с вашим аппаратом.
Делайте все возможное, чтобы ответить на каждый звонок в течение 24 часов. Вас приятно удивит ответная реакция клиентов: Огромное спасибо за столь быстрый отклик на звонок. Своевременный ответ на звонки можно сравнить со знаками наивысшего внимания.
Когда вы оставляете сообщение на автоответчике, сообщайте, из какого региона вы звоните и какова разница во времени. Никто не может помнить все часовые пояса и коды местностей. Если вы пренебрежете этим, находясь в Калифорнии, в то время, как клиент в Нью-Йорке, он может ответить на ваш звонок в начале своего рабочего дня, когда ваш офис еще закрыт (6 часов утра). Или же вы можете ему позвонить в обеденный перерыв. Таких досадных недоразумений можно избежать, если относиться ко всему внимательнее. Американская лига консультантов так взволновалась по поводу того, что ни в одном телефонном справочнике не было цифрового списка территориальных кодов с соответствующим указанием штатов, что составила и опубликовала таковой для своих членов. Вы, возможно, заметили, что телефонные справочники предлагают территориальные коды двумя бесполезными, разобщенными способами: либо это карта США с мелко напечатанными беспорядочными территориальными кодами, либо список штатов в алфавитном порядке (вы не знаете, какой штат ищете) с территориальными кодами. Эти слабые методы обеспечивают телефонным компаниям запутавшихся заказчиков и увеличивают доход их звонками в справку с оплатой до 75 центов за каждый.
Если у вас есть факсовый аппарат, не пользуйтесь им часто, помня, что распечатанная страница, появляющаяся на другом конце, снижает ваш профессиональный имидж. Большинство преуспевающих консультантов тратят много времени и мыслей на разработку облика почтовой бумаги и брошюр. Многие пользуются цветными. Однако факс делает их вид довольно жалким.
Консультанты, входящие в группу с доходом в $250.000 и выше никогда не надеются на автоответчик. Находясь дома, некоторые руководят магазином, где работает один человек. Но они пользуются либо прекрасными секретарскими услугами, либо первоклассной службой ответов на звонки во время своего отсутствия. Суть в том, что по вашему телефону должен отвечать вежливый и осведомленный человеческий голос, говорящий, что вы работаете с клиентом, проводите семинар, тренировочный сеанс и т.п. (независимо от того, правда это или нет). Аппарат не может сделать что-либо подобное, а это не является признаком успешного консалтинга. Это все равно, что позволить своей жене или четырехлетнему сыну отвечать на ваши деловые звонки.

Усвойте хорошие фонетические привычки. Они являются важным стимулом консалтингового успеха.

АБСОЛЮТНЫЙ КОНСУЛЬТАНТ

В начале данной книги вы узнали, что 10% всех независимых консультантов зарабатывают в среднем $250.000 в год. Предположим, вы успели обратить внимание на все вышеописанное.

Допустим также, что вы получили аккредитацию сертифицированного профессионального консультанта (СПК), поступив в Институт консультантов или получив привилегию (ПК) Американской лиги консультантов или какой-нибудь другой профессиональной организации. Если такое случилось, можно смело предположить, что вы вступите в ряды элиты, зарабатывающей $250.000 в год.

Великолепно! Но есть кое-что еще. Подобно десерту, лучшие новости приходят последними. Поэтому самая интересная статистика нами намеренно придерживалась. $250.000 были средней цифрой. Это означает, что некоторые преуспевающие консультанты зарабатывают намного больше.

Они составляют 2% всех независимых консультантов, и это отдельная группа абсолютных консультантов. Они не держат в секрете свои методы достижения высот. Просто никто еще их не изучал.

Институт консультантов действительно провел интенсивное изучение деятельности этих консультантов, готовых поделиться методической информацией. Самое интересное, что все они достигли суперфинансового успеха одними и теми же методами.

Теперь и вы узнаете их!
Эти консультанты, подняв гонорары до отметки $250.000, обнаружили, что направленная вверх кривая их доходов превратилась в ровную линию, т.е. был достигнут потолок. Такое произошло потому, что они продают свои знания по временным блокам.

Это не зависит от почасовой, подневной или фиксированной оплаты. Поэтому их доходы ограничивались согласно 8-часовому дню и 365 дням в году. Так был достигнут предел. Они обнаружили, что дополнительные помощники не смогли увеличить доходов, а лишь способствовали административной бумажной работе.

Они также не сумели зарабатывать больше, образуя партнерские отношения с другими консультантами, поскольку соглашения такого рода редко приносят пользу какому-либо консультанту в небольшой фирме.
Некоторые, конечно, были рады остаться там, где находились. Но другие (2%) решили действовать по полной программе.

Это и были абсолютные консультанты.
Первое, что они сделали, стали заметными в средствах массовой информации. Таким образом, они оградились от конкуренции, представив себя экспертами 1 по соответствующим направлениям. Всякий раз, когда появлялось сообщение по поводу их знаний, они писали письма редакторам. Затем, внимательно отбирая регулярные публикации по их теме, они описывали свои знания и аккредитацию на открытках Ролладекса нескольких размеров и отправляли их соответствующим редакторам.

То же самое делалось на радио и телевизионных каналах. Это давало им шанс постоянно давать интервью о своем опыте и знаниях.

В конечном итоге они готовы были выступать на собраниях торговых и профессиональных ассоциаций, Торговой палаты и т.д.
Самое же важное, что они решили проводить массовое внедрение своих советов с целью получения выгоды. Каждый из них установил по крайней мере два из следующих трех центров получения дополнительного дохода: семинары, выпуск информационных бюллетеней, издание книг и специальных отчетов.
Ниже дается полная карта дорог для этих трех предприятий, которая точно показывает, как это делают они, и как сможете вы. Разумеется, чтобы добиться успеха, надо обладать: аккредитацией специалиста своей области, ораторским (тренерским) мастерством и искусством превосходного писателя.
Эти три центра дохода не только усиливают друг друга, но и согласуются с вашим консалтингом и расширяют базу ваших знаний. В случае успешного выполнения каждый из этих планов гарантирует вам опережение конкурентов.
Будучи проницательными, абсолютные консультанты на каждом шагу пути максимально используют снижающие риск средства. Поэтому они мудро инвестируют минимальный капитал, не подвергая его риску.
Итак, три доходных консультативных центра после тщательного испытания и одобрения элиты попали на страницы нашей книги и предлагаются вашему вниманию.

СЕМИНАРНЫЙ БИЗНЕС КОНСУЛЬТАНТА

План по семинарному бизнесу рассчитан на максимальное и безрисковое добавление дохода для вашей практики. Семинарный бизнес не так легок, как 10 лет назад. Для этого есть две причины.

В настоящее время люди имеют другие средства получения знаний, отличающиеся от посещения семинаров. Сначала они пытаются извлечь ту же информацию из аудио- и видеокассет, ТВ, книг и Интернета. Эти средства менее дороги, чем семинары.
Люди ненавидят платить непомерно много за авиабилеты и проживание в гостинице лишь для того, чтобы посетить семинар.

И все-таки организаторы семинаров продолжают зарабатывать немало денег. Ведь у них есть нужный продукт в нужное время и в нужном месте за нужную цену.

Этого и поможет вам постигнуть данный план. ШАГ 1. ИЗУЧЕНИЕ РЫНКА Необходимо позаботиться о привлекательности семинара для покупателей и его способности быть проданным. При выборе темы семинара задайтесь следующими вопросами и получите на них ответы, проведя необходимое исследование рынка:

Есть ли какие-нибудь другие семинары по данной теме?
Если есть, то насколько они хороши?
Если хороши, то насколько они положительны в финансовом плане?
Если по моей теме нет других семинаров, потому ли это, что о них никто не думал, или попытки к этому оказались неудачными?

Теперь перейдите к выбранной теме и задайте себе следующие вопросы:

Может ли мой заголовок быть проданным?
Являются ли образовательные преимущества моего семинара менее дорогими, чем в других форматах (ТВ, Интернет, аудиокассеты, видеокассеты, книги)?

Если все (а не только некоторые) ответы удовлетворяют вашим требованиям и дают зеленый свет, только тогда продолжайте двигаться дальше. Если какой-либо ответ опровергает вашу цель, следует выбрать другую тему способную удовлетворить все ваши требования, отраженные в вышеуказанных вопросах.

Теперь можно готовиться к семинару.
ШАГ 2. ПРОВЕРКА ПОЧВЫ Чтобы максимально избежать финансового риска, следует проверять свой семинарный бизнес на каждом шагу пути. Первое, что нуждается в проверке, это способность темы семинара быть проданной. Вам может казаться, что все представляемые знания, процедура, информация и т.п. крайне необходимы для успеха будущих посетителей. Однако они-то и могут с вами не согласиться.

Для того чтобы без риска потери консультантского гонорара проверить эффективность темы, необходимо потратить некоторое время.
Сократите ваш семинар до очень краткой обобщенной версии. Подготовьте бесплатную 30-минутную речь под тем же названием для:

местной торговой палаты;
местного офиса бюро по улучшению бизнеса;
местного офиса по управлению малым бизнесом;
местного отделения торговой или профессиональной ассоциации.

Слово местный подчеркивается для того, чтобы избежать расходов на проезд и ваших личных трат. Если ваше предложение отклонят, это означает, что даже ваша бесплатная информация не смогла вызвать достаточного интереса. Поэтому нельзя ожидать, что люди будут в дальнейшем за него платить. Если же данное предложение принято, а ваша речь загипнотизировала аудиторию, то вы находитесь на пути к цели и можете продолжать заниматься маркетингом своего семинара.

С другой стороны, если большая часть людей не пришла, а пришедших, похоже, не волнует ваша информация, следует выбрать другую тему и начать все снова. ШАГ 3.

Содержание раздела