Структура продаж крупного европейского туроператора

Кроме своего традиционного продукта - досуга компания "Ланн Поли" с определенным успехом специализируется на более целенаправленных продуктах: круизах, внутреннем рынке и воздушном путешествии. Действительно, продажи в этом секторе увеличились на 55, 27 и 70% соответственно. Также эта компания занялась развитием структуры обучения своего личного персонала и подписала соглашение с компанией ИСТЛ, которая снабжает туроператоров компьютерными дистрибьюторскими системами. Терминалы ИСТЛ были размещены в 75% пунктов продаж "Ланн Поли".

Турагенты смогли резервировать пакеты заказов от многих туроператоров, включая "Томсон", в реальном времени с экранов ИСТЛ.

Несмотря на недавний быстрый рост, сектор туроператорства во Франции меньше, чем в других европейских странах. Во французских 300 компаниях насчитывается 20 тыс. работников, обслуживающих примерно 1,5 млн клиентов. Основные туроператоры: "Клаб Медитеранс", "Нувелл Фронтиер", "Сотер", "Фрам", "Лук Вояж" и "Паке".

Однако доля первых трех французских компаний составляет только 30% национального рынка, тогда как первые две британские компании имеют более 60% национального рынка.

Французские туроператоры проводят политику вертикальной интеграции, особенно с авиатранспортом. Например, в 1993 г. "Аэр Франс" приобрела оператор "Го Вояж", а "Аэр Интер" уже имела своего собственного туроператора ТФИ. Также объединились "Корсаэр" и "Нувелл Фронтиер", "Аэр Ли-берте" и "Лук Вояж".

В других странах Европы рынок туристских пакетов сконцентрирован в рамках небольшого числа туроператоров. В Швейцарии компании "Куони", "Хотелплан", "Аэртур" и "Имхог" производят 70% продаж турпакетов. В Швеции доля "Вигресор", "Атлас", "Спайс" и "Резо" также составляет 70% продаж турпакетов в стране. Первые три туроператора в Нидерландах - "ГИТ Голланд Интернэшнл", "Арке Рейзн" и "Никерманн Голланд" удерживают более 50% рынка.

Успех этих туроператоров заключается в качестве предлагаемых ими услуг.

Из приведенной ниже структуры видно, что европейские туроператоры активно работают в направлении летнего отдыха в Средиземноморье, а на втором месте у них были предложения зимнего отдыха на горнолыжных курортах.
Структура продаж крупного европейского туроператора

В нд отдыха	о/о
Летние зксипозив-туры	60
Зимние эксклюзив-туры	25
Турпакеты по минимальным тарифа:.!	10
Экскурсии и страховка	4
Процент на депозите	1
Итого	100

Источник: Trade Information
Международный туризм в США и Канаде направлен преимущественно в Карибский бассейн, Европу и Латинскую Америку. В США сейчас работает более 2000 различных туроператоров, что почти в 3,5 раза больше, чем в конце 70-х годов. Крупнейшие операторы в США - "Американ Экспресс", "Томас Кук", "Карван Туре", "Гатней Холидейс"; в Канаде -"Канадиен Пацифик" и "Тур Монтроял".

Однако 70% предлагаемых ими туристских пакетов направлены на путешествие внутри страны, в Калифорнию, Флориду, на Гавайи и т.д. Из-за высокой конкуренции в США предельный уровень прибыли туроператоров составляет около 3%.

Производство турпакетов в Японии начало развиваться в конце 60-х годов. Наиболее важные туроператоры - это "Джепен Тревел Борт", "Тайпен Криатив Туре" и "Ниппон Экспресс".

Туристские агентства - это фирмы, для которых основная деятельность заключается в продаже тур-продуктов потребителям на комиссионной основе. В мире существует приблизительно 30 тыс. турагентств, сконцентрированных в основном в индустриально развитых странах, особенно в Европе. По информации ВТО, 70% агентств находится в Европе, 14% - в Северной Америке, 8% - в Азии и Тихоокеанском регионе, 4% - в Латинской Америке и 4% - в Африке и на Ближнем Востоке.

Экономическая активность турагентств заключается в продажах туристских пакетов и билетов. Последнее иногда является основной деятельностью большинства агентств. Продажа билетов включает не только оформление заказов в транспортной области (на авиалиниях, морском или железнодорожном транспорте), но и сопутствующие туруслуги, такие, как страхование, услуги досуга, резервирование номеров в отелях и домах отдыха, а также автомобилей.

Турагенты обычно получают 10% комиссионных от продажной цены туристского пакета, однако при продаже билетов и бронировании гостиниц считаются нормальными еще меньшие комиссионные - 8-9%, а при продаже дорожных чеков или иностранной валюты они берут не более 2% комиссионных. Только в редких случаях, в зависимости от цели торговли, эта цифра может дойти до 2,5%. Страховка обеспечивает турагентствам около 30% комиссионных, а прокат автомашин -около 10%.

В 2/3 американских турагентств большую часть от общего оборота составляют продажи авиабилетов. Для того чтобы продавать авиабилеты, турагентства должны быть аккредитованы в Международной ассоциации воздушного транспорта (IATA) или у авиакомпании - члена IATA. Некоторые международные ассоциации, например Мировая ассоциация турагентств (WATA), способствуют взаимопониманию между членами - агентствами во всем мире.

В табл. 4.9 приведены статьи доходов и расходов среднего турагентства с годовым оборотом в 1 млн долл., которое специализируется на продаже эксклюзив-туров и авиабилетов.
Бухгалтерскнй баланс среднего турагентства

Статья счета		Млн долл.
	Продажа
Эксклюзив-тур		530
Авиабилеты		330
Другие транспортные билеты		49
Страховка		10
Аренда атомобипя		3
Разное		78
Всего		1000
	Доход
Комиссионные		96
Другие поступления		5
Всего		101
	Затраты
Расходные чеки		46,5
KoMiviyHHKaxjHH		12
Реклама		3
Энергия		1,5
А дминистр ация		6,5
Ремонт и содержание		0,5
Издержки размещения		12,5
Амортизация		2,5
Всего		85
Чистая прибыль		16

Величина комиссионных доходов не изменялась в течение большого периода - почти 10 лет. Это свидетельствует о том, что возможности турагентов продавать свой продукт находились на крайне низком уровне, а впоследствии и этот показатель сократился в 2 раза. Данное положение объясняется жесткой конкуренцией между турагентами в различных странах и падением стоимости самого турпродукта.

В настоящее время турагенства могут иметь доступ к информации обо всех авиаперевозчиках и компаниях, которые распространяют свои продукты через сеть Глобальной дистрибьютерской системы (ГДС). Это существенный инструмент в маркетинге международного туризма. ГДС была введена и развита большими авиакомпаниями в США в начале 70-х годов, а затем в Европе и Азии.

В отличие от товаров качество услуги покупатель может оценить после ее покупки, т.е. перед поездкой в страну назначения. Поэтому ГДС становится необходимой и захватывает монополию в продаже авиабилетов и турпакетов.

Турагенты могут подключаться также к единым компьютерным системам бронирования, образованным крупнейшими авиаперевозчиками мира. В настоящее время активно используются следующие системы:

"Галилео Интернэшнл" - ассоциация, включающая в себя американскую сеть "Ковиа-Аполло", разработанную "Юнайтед Аэрлайнс", и европейскую сеть "Галилео", основанную в Великобритании компаниями "Бритиш Аэруэйс", "Алиталия", Свиссаэр", КЛМ и "Олимпик Аэруэйс";

"Сабре", организованная "Американ Аэрлайнс"; до создания "Аполло-Галилео" она была крупнейшей в мире;

"Уордспан", основанная компаниями "Дельта", ТВА и "Норд-вест" и вошедшая в ассоциацию с сетью "Абакус", которая была образована группой азиатских авиалиний;

"Амадеус" создана европейскими авиалиниями "Аэр Франс", "Люфтганза", "Иберия" и САС в противовес большой американской сети;

"Абакус" учреждена азиатскими перевозчиками.

Деятельность ГДС регулируется принципами, разработанными IKAO. Эти принципы, основанные на полном равноправии всех членов - продавцов услуг, одновременно защищают права потребителей.

Содержание раздела