Орлов В. - СОЮЗ ПРОТИВ ДЕМПИНГА
Компании Асент-тревел, Джет-тревел и UTE, продающие туры на горнолыжные курорты Австрии, договорились о единой политике. Результат налицо: за минувший зимний сезон только Джет-тревел отправила на 40% туристов больше, чем в прошлом году
твляющие, со слов их представителей, 70-80% продаж горнолыжных пакетов в австрийские Альпы. Им удалось скоординировать авиаперевозки в зимнем сезоне 2002/03.
В течение многих лет демпинг на австрийском направлении был самым обычным явлением. Каждый из участников рынка - это 10-11 российских компаний - заказывал в два раза больше чартерных рейсов, чем мог загрузить.
В итоге средняя цена недельного турпакета с $500 снижалась до $350 . О какой прибыли могла идти речь, если эта цена едва покрывала расходы на перелет! Если учесть, что в среднем за сезон на австрийских курортах бывает по несколько тысяч человек, то потери каждого из участников рынка, в зависимости от количества отправляемых туристов, составляли $10-25 тыс.
Больше всего страдала тройка лидеров.
Стоит путевка, то можно вообще ни в чем себе не отказывать. Так вот, этот клиент, купивший тур на дорогущий Кипр за $99, взял с собой ровно $300 -и промучился весь отпуск.
Другая не менее распространенная ситуация: компания, планируя сезон, заказывает для перевозки туристов чартерный рейс. Однако в разгар сезона выясняется, что точно так же поступили и ее конкуренты. Заполнить самолеты не удается. В итоге одна из компаний не выдерживает и объявляет специальные цены.
Дальше происходит эффект домино: рынок рушится.
Можно ли избежать таких пожаров на популярных туристических направлениях? Безусловно, если фирмы, организующие чартерные программы, могут договориться о совместной политике. Именно так поступили московские компании Асент-тревел, Джет-тревел и UTE, осущес
Демпинг на самых популярных направлениях - застарелая болезнь российского туристического рынка. Как правило, демпингуют две категории компаний - крупные турфирмы, стремящиеся быстро захватить рынок на том или ином направлении, или фирмы, которые переоценили свои возможности и вынуждены снижать цены на туры, чтобы хоть как-то их продать.
Иногда доходит до абсурда. Например, путевку на Кипр в прошлом летнем сезоне можно было купить даже за... $99, поменялся контингент туристов, отдыхающих в этой стране. Один из клиентов, клюнувший на это предложение, после возвращения обратился в Российский союз туриндустрии с необычной жалобой.
Оказывается, в каком-то издании он прочитал, что для нормального отдыха надо брать в путешествие сумму, в два раза превышающую стоимость тура. А если взять денег в три раза больше, чем
Мы намерены выраОатывать принципы взаимодействия за полгода до начала сезона.
Пробным камнем стал сезон 2001/02. Именно тогда фирмы Джет, Асент и UTE впервые попробовали договориться о единых правилах игры.
- Мы резко сократили количество чартеров, отлетали весь сезон одним еженедельным рейсом на Зальцбург и одним на Инсбрук, и только на всплеске спроса, в конце февраля - начале марта, поставили еще один самолет на Зальцбург, - рассказывает Светлана Цодыковская, генеральный директор компании Джет-тре-вел. - В результате не только избежали демпинга, но и заработали денег.
И ни я, ни мои партнеры, насколько я знаю, не чувствовали себя в чем-то ущемленными.
Однако, несмотря на первые успехи, конкуренты еще не были готовы к настоящему альянсу. Главным поводом для окончательного объединения стали неудачи в летнем сезоне 2002 года.
- Особенно обидно, что туристов было немало: мы, например, отправили процентов на 30 больше, чем в прошлом году, - вспоминает Светлана Цодыковская. - Но мы явно переоценили рынок и сделали слишком много предложений. Урезать программы по ходу сезона не всегда получается.
Поэтому пришлось снижать цены, чтобы вернуть хоть какие-то деньги.
Противоядием от демпинга стало создание специального пула.
По словам Светланы Цодыковской, чтобы не создавать излишков в авиаперевозках на горнолыжные курорты Австрии, каждый из участников пула
Похожий антидемпинговый отказался от намерений заказывать собственные самолеты и вошел в со-вместную чартерную программу - Мы очень тщательно проанализировали рынок, провели переговоры со всеми участниками блока, учли появление на австрийском направлении новых игроков, с которыми нельзя не считаться, и решили, что в два борта не уложимся. В итоге по субботам у нас летало два самолета на Зальцбург, а по воскресеньям - один борт на Инсбрук, - рассказывает о деталях программы генеральный директор Джет-тревел.
альянс сумели создать зимой 2002/03 и туроператоры Приморского края. Если практика показывает, что продать билеты на собственный чартер не удается, то рейсы объединяются
Благодаря созданному антидемпинговому фронту, сезон 2002/03 удался. По свидетельству Светланы Цодыковской, компания Джет-тревел отправила этой зимой на 40% больше туристов, чем в прошлом году (правда, из-за резкого роста курса евро, реальные доходы оказались чуть ниже).
Два других участника пула заявили об увеличении потока туристов на австрийском направлении.
- Мы сумели эффективно использовать все преимущества антидемпингового альянса, - считает Светлана Цо-дыковская.
Первый год существования пула высветил и проблемы такого метода борьбы с демпингом. Например, Интурист организовал собственный чартер на Зальцбург и объявил заниженные цены.
- Что мы могли предпринять в этой ситуации? Только взывать к здравому смыслу своих конкурентов, - констатирует Светлана Цодыковская. -
К счастью, сейчас мы близки к договоренности с другими крупными операторами, работающими на нашем рынке. Предполагается, что минимум за полгода до начала сезона мы будем собираться и вырабатывать принципы взаимодействия.
Похожий антидемпинговый альянс сумели создать зимой 2002/03 и туроператоры Приморского края. Они условились действовать так: если практика показывает, что продать билеты на
собственный чартер не удается, то рейсы объединяются и таким образом удается снизить потери.
Сейчас участники австрийского эксперимента рассматривают возможность создания аналогичного пула и на хорватском направлении, где позиции ? компаний-союзников традиционно сильны. Однако, как показывает практика, подобные альянсы составляют серьезную ситу лишь на некоторых зимних направлениях, то есть там, где число игроков ограничено. На массовых летних направлениях, таких, как Турция, Кипр, Испания, Греция, в условиях жесточайшей конкуренции амбиции туроператоров по-прежнему явно перевешивают все разумные доводы. ?
КЛИЕНТ ДОЛЖЕН ЗНАТЬ О ПОСЛЕДСТВИЯХ
В нашем бизнесе мы тоже сталкиваемся с демпингом.
К сожалению, клиент не всегда понимает, что от цены услуги или товара зависит качество, а дешево хорошо не бывает. Только в нашем случае от некачественной услуги страдает не отдельно взятый человек, а предприятия.
Потенциальные убытки от некачественно проведенного аудита могут исчисляться миллионами долларов.
Одним из последних показательных примеров демпинга в нашей отрасли являются результаты конкурсов на проведение обязательного аудита предприятий с долей собственности государства. Пока имеются случаи, когда определяющим критерием при выборе аудитора становится низкая цена. Но сейчас в Департаменте по аудиторской деятельности Министерства финансов РФ активно обсуждается вопрос по внесению изменений в постановление правительства, где сформулированы критерии выбора аудитора при проведении конкурса.
Проблема эта была поднята совместными усилиями крупных аудиторских компаний.
Так что объединение участников одного рынка в альянс или общественную организацию - действительно наиболее эффективный способ борьбы с демпингом. Кроме того, эффективны PR-компании, в ходе которых описываются качественные услуги и показываются плачевные последствия покупок по демпинговой цене.
Только путем просвещения клиентов на конкретных примерах можно добиться, чтобы при выборе партнера они руководствовались не одной ценой, а разумным сочетанием цены и качества.
