Проблемы, возникающие при продажах

Фиктивные проводки через склад маловероятны (осведомленность широкого круга лиц). Выявляется путем проверки прихода на склад товара (накладных и др.).

Учреждение новых фирм и перевод туда денег. Нужна доскональная проверка учредителей фирм, с которыми сотрудничает организация.

Хищения при поставках. Могут быть выявлены только при хорошем владении ценами на рынке.

Завышение расходов сырья, сбыт неучтенной готовой продукции (если продукция пользуется спросом). Может быть выявлено только хорошими технологами.

Фиктивный найм работников.

Для выяснения вышеуказанного, а также, возможно, иных нарушений надо изучить и проанализировать калькуляцию себестоимости, которая в обобщенном виде есть в главной книге. Затем надо запросить и проанализировать документы, дающие расшифровку по подозрительным статьям.
Анализ информационного обеспечения показывает достаточность и ценность информации для принятия эффективных решений в антикризисном управлении. Для его выполнения требуется:

выяснить, как организовано поступление управленческой информации руководству организации;
какая информация при существующей организации управления, из каких подразделений и от каких лиц, как часто и кому поступает;
определиться, устраивает ли эта система ГС, обеспечивает ли она руководство информацией, достаточной для оперативного управления. Если нет, то определить, какая информация нужна для осуществления эффективного оперативного управления; источники информации (подразделения и лица); внести в положения о подразделениях и должностные инструкции пункты, обеспечивающие поступление руководству необходимой информации.
решить вопрос о своевременном предоставлении информации.

В анализе экономической ситуации большое значение приобретает себестоимость. Управление экономикой предприятия это в значительной мере управление себестоимостью.

Управлять себестоимостью это планировать и контролировать себестоимость и далее предпринимать необходимые действия, связанные с маркетингом, бизнес-планированием, разработкой новых вариантов организации производства, управлением персоналом и т.д., с тем чтобы себестоимость вписывалась в определенные нормативы.
При работе с себестоимостью можно воспользоваться следующими рекомендациями:

Разбить бизнес-процессы компании на три части: поставки производство сбыт (основные сферы анализа). Оценить резервы снижения себестоимости на этих трех стадиях.
Определить, имеется ли в организации программа снижения себестоимости через:

улучшение системы закупок (маркетинг поставщиков и цен);
снижение издержек производства (улучшение планирования, повышение уровня организации, контроль времени исполнения операций и расхода материалов);
повышение результативности сбыта и маркетинга.

При расчете себестоимости и калькулировании затрат учесть временной фактор (например, если заемные деньги участвуют в калькулировании затрат, понесенных до факта реализации).
Грамотное нормирование себестоимости.
Калькулирование, учет, контроль и регулирование маржинального дохода (объем реализации минус затраты на покупку комплектующих и полуфабрикатов) и его поглощения условно-постоянными затратами.
Организовать постоянный динамичный пересчет (т.е. скользящий режим планирования и учета себестоимости из-за изменений объема выпуска продукции, динамики цен затрат, фактически проведенного перерасхода и экономии трудовых и материальных ресурсов и других существенных факторов).
Провести анализ сбыта до уровня продукта и сделки. Можно принять, что коммерческая служба компании закупает в ценах производства и перепродает в ценах покупателя продукты, услуги, получая при этом доход, определенный по разнице цены продаж и приведенных затрат с учетом формулы время деньги.
Определить, какую площадь занимает производство основной продукции, как используется остальная площадь и насколько это рационально.
Насколько часто меняется оборудование, можно ли перенести производство в другое место (мобильность), каков срок окупаемости основных фондов. Определить, что можно изменить в существующей продукции, чтобы сделать ее более покупаемой.
Определить, как можно использовать свободную территорию и есть ли основания для обоснования свертывания производства и его переориентации.
Определить возможность проведения среди руководства и сотрудников организации опросов, с помощью которых они подводили бы итог сделанному, анализируя, что не удалось и почему. Какие предложения сотрудники могли бы внести и как реально их использовать в организации.

В анализ продаж продукции и поведения организации на рынке входит:

Маркетинговая оценка объема продаж продукции:

Необходимо проследить статистические данные о ежемесячных продажах за последние два года. Прослеживаются ли какие-либо зависимости? Как влияют на объем продаж сезонные колебания спроса?
Определить необходимый объем продаж за месяц. Какими путями можно добиться распространения (прямые продажи, бартер, магазины, регионы и т.д.)?
Изучить, какие особенности выпускаемого товара отличают его от товаров-конкурентов (положительные и отрицательные). Существует ли торговая марка продукции, на какой стадии развития она сейчас находится. На какое время приходился расцвет.

Оценка существующей схемы продаж, сравнение ее со схемами конкурентов:

Описать существующую систему продаж фирмы и ее конкурентов. Определить достоинства и недостатки систем, которые возможно использовать для данной продукции в данной фирме. Что конкретно мешает усовершенствовать систему продаж.
Что из опыта конкурентов мы можем использовать?

Выявление основного потребителя и возможности расширения рынка сбыта:

Выявить основных потребителей продукции фирмы. Какой объем производимого товара они ежемесячно потребляют? Могут ли они купить у нас больше, почему этого не делают? Стабильность поведения потребителя.
Почему потребители покупают именно у нас (традиция, качество товара, цена товара и т.д.)? Провести небольшой опрос постоянных клиентов, выявить их пожелания, предложения. Желательно на постоянных клиентов завести учетные карточки, содержащие сведения о руководстве, их привычках, положении дел на предприятии и т.д.
Где сосредоточены основные потребители продукции, можно ли расширить регион продаж? Что делалось для этого, какие получены результаты, почему?
Сколько фирм могли бы стать потенциальными покупателями продукции, в каких регионах они в основном сосредоточены?
Пополняется ли рынок сбыта новыми фирмами? Степень насыщенности рынка (потенциал/объем).
Проанализировать выпускаемую продукцию по сравнению с конкурентами. Какие еще фирмы могли бы покупать у нас продукцию? У кого они покупают сейчас? Почему?
Если они покупают традиционно у одной и той же фирмы, то, скорее всего к ним лучше сначала не обращаться.
Если у других фирм лучше качество, то мы можем несколько снизить цену?
Ведется ли рекламная кампания, где, какие результаты она дает?

Проблемы, возникающие при продажах (брак, поставщики и т.д.).

Что мешает продавать?
Есть ли брак продукции (производственный или от плохого хранения), кражи?
Часто ли возникают неплатежи при продаже товара?
Как надежно работают поставщики?

Персонал и система оплаты труда в отделе продаж, отчетность и нормы продаж.

Состав сотрудников отдела продаж (возраст, образование, опыт работы).
Для каждого сотрудника составить личный отчет о продажах за последние год или два работы. Сравнить его с сезонным графиком продаж. Вычислить средний объем продаж для каждого сотрудника, для всех сотрудников по месяцам, стабильность его работы, больше или меньше средней нормы он обычно выполняет? Кроме того, надо учитывать работает ли сотрудник только с несколькими постоянными клиентами или постоянно расширяет клиентуру.
Провести опрос сотрудников с целью выявить недостатки существующей системы продаж, рассмотреть предложения по реорганизации и улучшению сбыта.
Взять на работу еще 2-3 сотрудников, для того чтобы сравнить производительность труда.
Ввести строгую статистическую отчетность отдела продаж. После каждой сделки необходимо зафиксировать причины, по которым она была заключена.
Развивать систему услуг отдела продаж, гарантии, сервис, информационные услуги.
Сделать систему оплаты труда зависящей от количества проданного товара. Например: несколько зарекомендовавших себя сотрудников получают оклад и некоторые льготы + процент с продаж, если продажи выше среднего за месяц уровня. Остальные только процент и льготы (питание, проездные). Величина процента зависит от месячной производительности труда работника и среднего уровня продаж на одного человека. При этом перевод на оклад осуществляется не по желанию начальника, а по строго оговоренной схеме (например, если четыре месяца человек показывает результаты выше среднего). Это возможно только при условии, что потребителей продукции фирмы достаточно много.

При анализе деятельности отдела продаж необходимо:

Изучить структура существующего отдела продаж (кто и чем конкретно занимается), схему работы организации и отдела продаж, состав сотрудников отдела продаж (возраст, образование, опыт работы).
Получить сведения о происходивших сделках. Для этого необходимо изучить договора, сведения об оплате, всю дополнительную документацию по сделкам. Отсутствие документации свидетельство нахождения организации в предкризисном или кризисном состоянии. Для получения более точных данных можно обратиться к контрагентам.
Структурировать полученные данные, построить график продаж фирмы по месяцам, графики продаж каждого сотрудника. Определить основных клиентов. Оценить уровень сезонных колебаний спроса.
Для каждого сотрудника составить личный отчет о продажах за последние год или два работы. Сравнить его с сезонным графиком продаж. Вычислить объем продаж для каждого сотрудника и всех сотрудников по месяцам, стабильность их работы, больше или меньше средней нормы они обычно выполняют.
Выявить, что в существующей системе продаж компании мешает улучшить производительность. Провести опрос сотрудников о достоинствах и недостатках системы.
Изучить существующую схему оплаты сотрудников отдела продаж. Получить данные о ежемесячном доходе сотрудников за последние двенадцать месяцев.
Выявить, кто конкретно занимается каждой фирмой. Если сотрудник уволился, кто берет на себя его дела?

Основными направлениями при оценке деятельности маркетинговой службы являются:

Реклама и связи с общественностью:

Как в последние пять лет проводилась реклама продукта или фирмы? В каких общественных мероприятиях фирма принимала участие (семинары, конференции, благотворительность и т.д.)? Упоминания о деятельности фирмы в СМИ.
Проанализировать влияние рекламы на продвижении товара на рынке. Оценить эффективность всех используемых видов рекламы, (затраты на рекламу, отнесенные количеству откликнувшихся на нее людей).
Определить, может ли данный вид товара нуждаться в рекламе и какой (СМИ, специализированные журналы, реклама среди людей).
Используя выводы предыдущих пунктов, определить, на какие категории потребителей должна быть направлена реклама продукта.
Исходя из полученных данных, необходимо разработать рекламную политику фирмы. Рекламой должен заниматься один человек, возможно, совмещая эту работу с другой.
Определить, достаточно ли привлекателен логотип выпускаемого товара.
Спланировать примерную стратегию рекламы на год вперед. Предварительно определить девиз рекламной компании фирмы, на основе которого должны строится все рекламные объявления и выступления.
После выхода каждого рекламного объявления, необходимо отслеживать эффективность рекламы, сколько было звонков, в какое время чаще всего звонят, что в тексте рекламы не совсем понятно, какие возникают вопросы.
План рекламы должен постоянно корректироваться с учетом сложившийся ситуации.
Желательно выделять каждый месяц бюджет на рекламу, согласованный с тем человеком, который занимается рекламой. Таким образом, внебюджетные затраты на рекламу могут возникать только в экстремальных случаях.
PR-мероприятия должны также проводиться запланировано. Очень полезно принимать участие в выставках продукции, возможно, научных семинарах, общественных мероприятиях. За сбор информации о проводящихся мероприятиях и своевременную передачу ее руководству фирмы должен отвечать один человек.
Проводить обучение сотрудников фирмы на специализированных курсах, так как это позволяет не только получить новую информацию, но и завязать знакомства, обменяться реальным опытом работы.
Мероприятия по связям с общественностью позволяют также составить представление о мнении основных целевых групп (партнеры, клиенты, политики и т.д.) по поводу деятельности организации и выпуска продукции.

2. Маркетинговые опросы. Постоянное проведение маркетинговых исследований позволяет Управляющему составить более полную картину взаимоотношений и, следовательно, принимать более дальновидные и обоснованные решения.
Технология антикризисного управления является решающим фактором его успеха. Она должна разрабатываться с учетом конкретных обстоятельств и в определенной мере является продуктом искусства управления. Вопросы для размышления
1. В чем особенности технологий антикризисного управления? 2. Из каких блоков состоит технологическая схема антикризисного управления.
3. Какие факторы влияют на разработку управленческих решений в технологии антикризисного управления?
4. Какую роль играет информационное обеспечение в технологии антикризисного управления?
5. Как осуществляется контроль кризисных ситуаций в технологии антикризисного управления? Литература
Доусон Р. Уверенно принимать решения: как научиться принимать правильные решения в бизнесе и жизни / Пер. с англ. М.: ЮНИТИ, 1996. Карпов А.В. Психология принятия управленческих решений / Под ред.

В.Д.

Шад-рикова. М.: Юристъ, 1998.
Литвак Б.Г. Управленческие решения.

М.: ЭКМОС, 1998.

Содержание раздела