Психологические аспекты экономических решений
4. Каждый участник индивидуально получает от ведущего валюту в конверте.
Примечание. До начала игры валюта раскладывается по конвертам произвольно, т.е. каждому участнику дается возможность использовать для сделок разный по количеству очков начальный капитал, который не зависит от социального статуса. Это - умышленное создание неравных начальных условий, о котором участники не предупреждаются.
Участник может посмотреть свою валюту в конверте, не показывая ее другим.
Как и любая деловая игра Биржа моделирует реальную ситуацию, а участники проецируют свое поведение в подобных ситуациях. Так, если в группе появились участники демонстрирующие свои жетоны, то, скорее всего их личный бюджет также является прозрачным для окружающих.
Но одна ситуация, если речь идет о карманных деньгах студента, и совершенно другая, когда известен стартовый капитал бизнесмена.
5. После получения конверта с валютой и сигнала о начале торгов все участники ходят по комнате, выбирают себе партнера (партнеров), ведут переговоры об обмене, согласно условиям игры. Процесс торгов продолжается в течение 5 минут.
6. Процесс торгов заканчивается по сигналу ведущего. Участники рассаживаются.
Иногда в процессе торгов участники проявляют антисоциальное поведение - воруют жетоны, отбирают их у слабых силой или обманом, устраивают драки, некорректно высказываются в адрес участников игры. Ведущий должен выступить в такой ситуации в роли представителя государственной власти - вывести таких участников из игры: изъять жетоны и нагрудный знак. Изъятые жетоны отдаются пострадавшим.
Выведенный из игры участник до начала обсуждения результатов лишается права голоса, он может лишь молча наблюдать за происходящим и общаться только с ведущим.
7. Подсчитывается индивидуальный результат. Заполняется общая таблица результатов графа 1-й раунд: каждый участник персонально вписывает количество набранных баллов.
8. Перераспределение групп звезд, квадратов и треугольников согласно диапазону набранных баллов: до 70 баллов - группа треугольников - группа с низкими доходами, от 70 до 200 баллов - группа квадратов - средние доходы, более 200 баллов - группа звезд - богатые люди. Участники, при необходимости, меняют свои нагрудные знаки в зависимости от количества набранных баллов и пересаживаются по группам.
9. Второй раунд торгов происходит аналогично первому и продолжается в течение 2 минут. После завершения торгов заполняется таблица, согласно которой вновь перераспределяются нагрудные знаки.
Участники вновь пересаживаются, образуя новые группы звезд, квадратов и треугольников.
10. В третьем раунде все происходит аналогично в течение 2 минут. Заполняется таблица. Перераспределяются нагрудные знаки.
Участники пересаживаются по группам. Отмечается самый успешный участник игры, набравший максимальное количество баллов.
Но выигрыш состоит не только (и не столько) в максимальном количестве баллов, сколько в добрых отношениях с людьми, в чувстве собственного достоинства, которое удается сохранить, не наступая другим на голову, в социальной кооперации (помощи другим), в расширении круга деловых контактов, в создании репутации честного игрока и т.д.
Инструкция: По сигналу ведущего в течение 5 минут необходимо совершить сделки с целью получения максимальной прибыли. После сигнала об окончании торгов сделки прекращаются. Сделки, совершенные после завершающего сигнала считаются не действительными.
Надо постараться найти наиболее оптимальную стратегию и тактику поведения.
Обсуждение результатов игры. Каждый участник игры может и должен высказать свое мнение по поводу прошедшей игры. Ведущий задает вопрос, участники по кругу отвечают на него, после чего высказывания резюмируются, и подводится итог.
Анализируются стратегии и тактики поведения участников и их соотношение с достигнутым результатом (количеством баллов).
Вопросы для обсуждения.
1. Как вы думаете, эта игра имеет что-либо общее с бизнесом в реальной жизни?
2. Аналогии с какими процессами в обществе вы заметили во время игры?
3. Каково соотношение богатых, средних и бедных членов общества?
4. Скажите, что вы чувствовали, когда оказалось, что вас обманули в результате сделки?
5. Есть ли такие, кто ни разу не обманул партнера?
6. До начала игры все были в равных условиях. Что произошло, когда каждый получил конверт с разным начальным капиталом?
7. Сколько контактов и сколько сделок вы провели в каждом раунде?
8. Проследите динамику изменений вашего капитала от раунда к раунду.
9. Связано ли между собой количество контактов, количество сделок и итоговое количество баллов?
10. Как происходил выбор партнера в 1-м раунде (критерии, принципы), отличался ли он от того, как вы выбирали партнера во 2м и 3-м раундах?
Часто в первом раунде партнер выбирается по принципу внешней привлекательности или из друзей и знакомых. Во втором и третьем раундах большинство участников пользуется анализом официальной информации (таблицей результатов), реже слухами и случайно услышанным разговором, иногда случайно увиденными жетонами.
11. Каковы были чувства и переживания при переходе из группы звезд в группу квадратов или треугольников, и наоборот?
Какие чувства вы испытывали по отношению к представителям других социальных групп (отличных от своей)?
Если во время игры появились исключенные обязательно нужно дать им возможность высказаться.
12. Сколько различных стратегий поведения вы попробовали за игру?
Какие?
13. Какие стратегии поведения приносят выгоду, а какие нет (речь идет не только о материальной выгоде)?
14. Какие стратегии поведения учитывают и личную выгоду, и выгоду для общества?
15. Можно ли получить выгоду, объединившись с другими участниками?
16. Выигрывает ли тот, кто занимается благотворительностью (тянет за собой других, а не увеличивает пропасть)?
Некоторые типичные стратегии поведения.
- Первое желание - обмануть! Почему некоторые выбирают эту стратегию поведения? Это первое, что приходит в голову.
Так проще. Так поступают все!
Не нужно думать и искать другие способы. Эта стратегия бесперспективна во всех отношениях!
- Если начальный капитал большой или средний - я не буду совершать сделки, чтобы его сохранить.
- Если капитал маленький и обманывать других нет желания - никто со мной не захочет иметь дело.
- Если удалось удачно обменять фишки и увеличить свой доход -мне хватит, больше не буду проявлять активность.
Некоторые нетипичные стратегии поведения.
- Вообще не совершал сделок, так как боялся быть обманутым.
- Бескорыстная поддержка своих друзей (поделился) независимо от объема собственного капитала.
- Благотворительность, если капитал достаточно большой.
- Объединение нескольких капиталов. Вариантов может быть несколько: большой капитал плюс маленький капитал, несколько маленьких капиталов. Иногда объединяются люди с высокими доходами.
Тогда возможны две ситуации развития событий: антисоциальный (увеличение прослойки малоимущих) или благотворительный.
- Криминал. Дикий бизнес.
Кто сильнее и хитрее, тот и прав.
Кто будет иметь дело с тобой после этого?
Глава 4. Психологические аспекты экономических решений
Решение - это выбор, осуществляемый из нескольких вариантов. В аспекте экономической психологии мы делаем выбор между рациональным и эмоциональным поведением.
Необходимо учитывать влияние психологических факторов в принятии экономических решений.
Феномен индивидуального принятия решения заключается в огромном влиянии персонального угла зрения. На данном этапе мы попадаем в многочисленные ловушки восприятия, т.к. восприятие - это субъективная интерпретация ситуации (рис.
8).
Рис. 8. Индивидуальный процесс принятия решений
11).
Типы ментальных ловушек
| Таблица 11 | |||||||||||||||
|
| Продолжение табл. 11 | ||||||
|
В таблице 12 приведены виды систематических ошибок, допускаемых при оценке вероятностей.1
| Таблица 12 Типы психологических ловушек |
||||
|
||||
| 1 Вайн С. Как житейские стереотипы мешают принятию выгодных экономических решений. - Центр дистанционного образования Элитариум. . eHtarium.m/2006/09/18/kak_zhitejjskie_stereotipy_meshajut_prmjatiju_vygodn ykh_jekonomicheskikh_reshenijj.html (18 сент., 2006). |
| Продолжение табл. 12 | |
| Типы психологических ловушек допускаемых при оценке вероятностей | Основные характеристики |
| Ловушка регулирования |
С ней мы сталкиваемся, когда предписываем себе какое-то поведение в ситуации, где импульс был бы лучшим проводником. Мы регулируем, когда едим, просто потому что настало время обеда, ложимся спасть, потому что настало время спать |
| Ловушка формулирования |
Это ловушка беспрерывного проговаривания своих мыслей о том, что нам кажется истинным. Нам недостаточно просто наслаждаться великолепным закатом. Нам необходимо отметить (хотя бы для самих себя), что это - великолепный закат |
| Отклонение | Эффект консерватизма проистекает из излишней |
| из-за | приверженности к исторически подтвержденным дан- |
| консерватизма | ным: не находя в предыдущей истории подтверждение происходящему, люди его просто игнорируют |
| Отклонение из-за | Люди не только склонны придерживаться собственных убеждений, но и отказываются искать в них не- |
| стремления к предохранению собственных выводов | достатки; более того, они игнорируют уже выявленные недочеты. В конечном итоге факторам, подтверждающим первоначальную идею, придается больший вес, чем тем, которые подвергают ее сомнению |
| Отклонение из-за | Люди часто боятся признать свои ошибки и стараются избежать признаний, ущемляющих их гор- |
| страха сожаления об ошибочных | дость. В результате они, например, затягивают выход из убыточных инвестиций. Можно сказать, что |
| решениях | познавательный диссонанс - одно из проявлений этого отклонения |
| Отклонение из-за | Инвесторы демонстрируют готовность закрывать с убытками позиции в акциях конкретной компании в случае появления неожиданных негативных общеэкономических новостей, но не делают этого, если информация негативного характера относится лишь к данной компании. В первом случае они не считают |
| предвзятого отношения | понесенные убытки своей виной, а во втором гордость мешает им признать собственную ошибку в неправильном выборе акции. Это отклонение часто проявляется как влюбленность в свои компании и мешает рациональному восприятию плохих новостей о них |
| Продолжение табл. 12 | |
| Типы психологических ловушек допускаемых при оценке вероятностей | Основные характеристики |
| Отклонение | В игорных домах замечено, что посетители склонны принимать гораздо больший риск, когда играют |
| из-за принятия повышенного риска на прибыль |
на выигранные деньги (выигрыш в казино на английском языке называется house money). Аналогичный эффект находит проявление в поведении инвесторов: они склонны больше рисковать прибылью, уже полученной от инвестиции |
| Отклонение из-за эффекта владения | Тенденция людей запрашивать более высокую цену за то, чем они владеют, чем предлагать заплатить за то, что не является их собственностью |
| Отклонение из-за диверсификации | Проявляется в том, что при предъявлении всех альтернатив одновременно люди выбирают из них те или иные элементы, а при их последовательном предоставлении концентрируют свой выбор на чем-то одном. Когда во время проведения одного из экспериментов детям дали возможность выбирать из двух видов конфет одновременно, они отдали предпочтение одной конфете каждого вида. Когда же им последовательно предложили два вида конфет, 48% детей выбрали только один из них. Эта предрасположенность была также продемонстрирована во время проведения эксперимента по выбору вложений в разные активы. Когда нужно было отдать предпочтение фонду, инвестирующему в акции, или фонду, инвестирующему в облигации, инвесторы вкладывали в каждый из них одинаковый объем средств. Когда был добавлен еще один фонд, инвестирующий в акции другой отрасли, инвесторы распределили свои инвестиции в пропорции два к одному в пользу последнего |
| Эффект края | Люди недооценивают возможность возникновения того события, которое не возникало длительное время, и переоценивают возможность возникновения события, которое было совсем недавно. Это серьезно влияет на экономические прогнозы |
| Окончание табл. 12 | ||||||||
|
Пример эффекта владения.
Эффект владения активно стараются использовать в маркетинге. Так, сейчас появляется все больше и больше товаров, которыми можно пользоваться некоторое время бесплатно (речь идет о трайвертайзинге).
Например, программное обеспечение, распространяющееся по модели shareware, позволяет пользователю наслаждаться полнофункциональной версией программы в течение 30 дней. После этого программа перестает работать, и за нее нужно заплатить.
Или просто удалить ее со своего компьютера.
Пример Эффекта якоря.
Эффект якоря активно используется для продажи переоценённых изначально недорогих товаров посредством расположения их рядом с предметами, имеющими явно более высокую стоимость. Модные магазины знают, что если поставить брендовую сумочку за $15.000 рядом с брелоками за $200, то продажи безделушек увеличатся. Если убрать, то уменьшатся.
Дорогая сумка является тем самым якорем, относительно которого брелок выглядит дешевым. Клиент в такой ситуации считает этот товар более выгодным, так как машинально сравнивает его цену с первым товаром, цена на который стала для него неким якорем.
В некоторых ресторанах основная наценка делается на очень дешёвые и средние вина. Т.е., если бутылку вина можно купить в магазине за $15, в ресторане она будет стоить $30; если в магазине бутылка стоит $25, то в ресторане она будет от 40 до 50. Если бутылка стоит $70, то в ресторане она будет стоить около $100.
Т.е. с увеличением цены вина наценка (в процентном соотношении) уменьшается. Но ресторану выгоднее всего продавать именно средние вина (т.е. на них очень здоровая наценка и у них большой оборот).
В ресторанах Эффект якоря работает по полной программе, т.к. мало кто будет сравнивать стоимость блюда со стоимостью продуктов и собственной работой по приготовлению пищи.
Пример эффекта излишней самоуверенности или эффекта эгоцентризма.
Эффект эгоцентризма проявляется в вождение автомобиля. Опросы показывают, что 82% водителей считают, что входят в группу самых безопасных, которая составляет всего 30% от общего числа автолюбителей. Примерно такая же ситуация наблюдается в тех случаях, когда мы говорим про офисных сотрудников. Большинство готово принять на себя обязательства по выполнению работы в нереальные сроки.
Они полагают, что могут справиться с ней.
Пример эффекта Стоунера.
Если новый продукт одобрило достаточно большое количество людей, то это означает, что он понравится и мне. Интересно, что ряд исследований показали, что 35% присутствующих в группе людей придерживаются мнения этой самой группы.
Даже если не согласны с ним. Но ситуация меняется, как только хотя бы один человек начинает оспаривать это мнение.
Тогда эти 35% вполне готовы его поддержать.
Пример эффекта края.
Новая компания недавно выпустила свои первые акции, став открытым акционерным обществом. При открытии торгов акции продавались по цене $20. Ближайший конкурент фирмы стал открытой акционерной компанией год назад также при цене $20 за акцию.
Сейчас одна акция конкурента стоит $100. Сколько будут стоить акции новой компании год спустя? Повлияло ли на ваш ответ повышение цены акций другой фирмы? Большинство людей подвержены влиянию информации, не имеющей никакого отношения к делу.
Как бы вы повторно ответили на этот вопрос, если бы курс акций другой фирмы сейчас составлял всего $10? В среднем люди оценивают будущее новой фирмы, когда курс акций другой фирмы на этот момент составляет $100, выше, чем, если бы этот курс был $10 за акцию.
Исследования выявили, что люди дают оценки, отталкиваясь от первоначального якоря, в зависимости от того, какой информацией обладают, а затем корректируют ее для того, чтобы дать окончательный ответ.
Эксперты - исследователи рынка понимают, что выборка значительных размеров будет более точной, чем маленькая выборка, но они используют ошибки потребителей в интересах своих клиентов, говоря, например: Четыре из пяти опрошенных дантистов рекомендуют своим пациентам жевательную резинку без сахара. Без упоминания точного количества опрошенных дантистов, результаты будут бессмысленными.
Если были опрошены лишь 5 или 10 дантистов, то утверждение не может быть обобщенным и касающимся всех дантистов.
ПРАКТИКУМ
В следующих задачах выберите ответ и идентифицируйте отклонения (ловушки), допускаемые при оценке вероятностей.
1. Журнал Fortune внес в список 500 крупнейших фирм США следующие 10 корпораций (на основании их доходов от продаж за 1999 год):
Группа A: KFC, American Airlines, Hershey Foods, Barnes and Noble, Texas Instruments;
Группа В: SBC Communications, McKesson, Ingram Micro, United Technologies, Utilicorp United.
Какая группа (А или В) имела наибольшие доходы от общих продаж?
2. Лучший студент последнего семестра в классе МВА пишет стихи и довольно застенчив, он невысокого роста. Какова была специализация этого студента на последнем курсе: (А) изучение Китая или (В) психология?
3. Какие из причин, представленных в следующих списках, были причинами большинства случаев преждевременной смерти в США в 2006 г.?
A. Курение, ожирение/недостаточная физическая активность и алкоголь.
B. Рак, сердечные заболевания и автокатастрофы.
4. Город обслуживают два родильных дома. В большем по размерам роддоме каждый день рождается около 45 детей, а в меньшем - около 15.
Как вы знаете, около 50% всех новорожденных - мальчики. Однако точное процентное соотношение мальчиков и девочек каждый день иное. Иногда мальчиков рождается более 50%, иногда менее. За один год в каждом роддоме были дни, когда более 60% новорожденных были мальчики.
В каком роддоме, по вашему мнению, в эти дни рождалось больше мальчиков?
(A) Больший роддом.
(B) Меньший роддом.
(C) Одинаково (разница не более 5%).
5. Линде 31 год, она незамужняя, искренняя и умная женщина. Она изучала философию.
В студенческие годы она очень интересовалась вопросами дискриминации и социальной справедливости, и она принимала участие в антиядерных демонстрациях. Расставьте следующие восемь описаний по порядку в зависимости от того, какие из них более вероятно описывают Линду:
a. Линда - учитель средней школы.
b. Линда - работает в книжном магазине и берет уроки по йоге.
c. Линда - активист феминистского движения.
d. Линда - социальный работник в сфере психиатрии.
e. Линда - член Лиги женщин-избирателей.
f. Линда - банковский кассир.
g. Линда - страховой агент.
h. Линда - банковский кассир и активист феминистского движения.
6. Какое событие из перечисленных ниже наиболее вероятно? Какое занимает второе место по степени вероятности?
