ИНСТРУКЦИЯ УЧАСТНИКУ ПЕРЕГОВОРОВ
Как правило, владеют несколькими европейскими языками, в первую очередь английским и немецким. Любят планировать свои дела, поэтому о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно. Шведские бизнесмены предпочитают знать заранее состав участников переговоров и программу пребывания.
Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях. Уровень квалификации шведских бизнесменов -один из самых высоких в Европе, поэтому в своих партнерах они особенно ценят профессионализм.
Шведам присуща строгая иерархия, безусловная субординация и железная дисциплина. При ведении 124
переговоров каждый участник со шведской стороны имеет право голоса, но только в строгом соответствии с занимаемым положением.
Шведские бизнесмены имеют репутацию больших формалистов, хотя на сегодняшний день это не всегда соответствует действительности, особенно среди молодого поколения. По своей природе шведы очень сдержанны и обычно не выражаютчна людях своих эмоций.
Дружеские связи в отношениях играют особую роль в деловом сотрудничестве. Работа с партнерами не ограничивается стенами офиса и часто имеет продолжение в ресторане или в гостях.
Домой приглашают только самых близких или важных партнеров.
Не следует называть шведского партнера по имени, пока он сам этого не предложит.
В порядке вещей периодически преподносить своим партнерам недорогие подарки. Как правило, это различные национальные сувениры, иногда - производимая фирмой продукция.
В одежде шведы предпочитают классический стиль.
Южноафриканцы. Южная Африка долгое время была страной апартеида, имела ограничения в деловых контактах с другими государствами. Да и в самой ЮАР апартеид оказывал значительное влияние на Деловой мир, разделив его на белый и черный со свои-
ми особенностями и нормами. Политические реалии в стране коренным образом изменились, но прошлое дает о себе знать. У бизнесменов из Южно-Африканской Республики имеется ряд особенностей, характерных только для них. Так, африканцы по-иному могут относиться ко времени.
Существует даже термин африканское время, под которым подразумевается замедленный темп деловых отношений, то есть переговоры могут длиться довольно долго, а окончательное решение по заключению сделки - откладываться. Но если договоренность достигнута, то все обязательства будут выполнены.
Впрочем, подобный темп характерен и для многих белых представителей ЮАР. Может случиться, что сначала ими будет проявлен огромный интерес к вашей фирме или вашему коммерческому предложению, но затем дело долго не будет двигаться с места.
Иногда дела могут идти очень хорошо, чему способствует высокий уровень развития в ЮАР телекоммуникации и банковского дела. Российские предприниматели, как правило, встречают доброе, теплое к себе отношение.
Их могут пригласить не только в ресторан, но и домой.
Ведя переговоры с черными бизнесменами ЮАР, следует обратить внимание на ряд особенностей. Например, у африканских народов традиционно уважение к возрасту. За столом переговоров необходимо 126 . .
оказать особое почтение партнерам, старшим но возрасту.
Существуют особенности и в невербальном общении. Например, у некоторых народов Южной Африки не принято смотреть прямо в глаза. В ряде африканских культур считается вежливым, если в дверях вперед проходит мужчина, а потом следует женщина или гость. Этот обычай предполагает, что мужчина первым должен встретить опасность.
Африканцы чаще, чем европейцы, могут во время деловых встреч трогать лицо руками или прикрывать глаза, последнее вовсе не означает потерю интереса к происходящему или усталость. Важным компонентом общения становится рукопожатие.
Оно обычно означает отсутствие агрессивности намерений, расположенность к собеседнику, подчеркивание социального равенства. Однако в отличие от европейцев или американцев рукопожатие африканцев несколько мягче.
В деловом мире принят обмен подарками и сувенирами.
Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированны, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе групповой солидарности, учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества.
Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о
партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке.
Для установления контактов они предпочитают не письма и телефонные звонки, а рекомендацию посредника. Это должен быть хорошо известный обеим сторонам японский бизнесмен.
При этом посредник должен быть вознагражден материально или встречной услугой.
Во время первой деловой встречи принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах: профиль фирмы, ее точное название, адрес, биография главы фирмы, ассортимент выпускаемой продукции, текстовые и графические материалы, которые давали бы представление о предлагаемой продукции, технологиях и услугах, которые вы собираетесь поставлять на японский рынок;
Японцы придают большое значение тому, чтобы общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире. Официальное общение с нижестоящими на иерархической лестнице согласно представлениям традиционной японской морали чревато потерей собственного лица. Поэтому с первой же встречи они выясняют, соответ-
ствуют ли уровни представительств участников переговоров. Если сторона представлена более высоким по рангу лицом, то для японцев это означает, что она нарушает деловой этикет, не котируется в деловом мире или выступает в роли просителя.
Японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречу. Если вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а продолжительность встречи сократите на время опоздания, так как у вашего партнера могут быть другие дела.
Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о своем деловом партнере и его предложениях исчерпывающей информации.
Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень неспешно.
В традициях японских предпринимателей - внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого па первых этапах переговоров нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений.
Предетавитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.
Японцы стараются не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят сказать нет, то, скорее всего, скажут, что это трудно.
Чтобы не огорчать партнера своим отрицательным ответом, они могут сослаться на ранее данные обещания, плохое самочувствие и т.п.
Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и не подобающие ему, поэтому японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто.
Много внимания уделяют развитию лично-стиых отношений. Во время неофициальных встреч стремятся как можно больше узнать о партнере по бизнесу.
Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению, предельная точность и обязательность.
В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без вынужденных пауз и молчания. Эта ситуация абсолютно нормальна - после обоюдного молчания разговор, как правило, становится более содержательным и плодотворным.
Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих на национальном рынке средних и мелких фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика.
Японцы не допускают к бизнесу женщин и относятся с недоверием к их присутствию на переговорах с другой стороны.
Рукопожатие в Японии не принято. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются многочисленные поклоны.
При представлении обмениваются визитными карточками. Обмен визитками - это целая церемония.
Вручать визитку следует правой рукой, а левой -сделать жест, как если бы вы поддерживали карточку от возможного падения. Принимать визитную карточку следует только двумя руками, с улыбкой и с
поклоном, затем повернуть ее к себе, внимательно посмотреть и вслух прочесть то, что на ней написано. Очень многое зависит от того, куда вы ее потом положите. Если в карман рубашки, то это - высшее оскорбление.
В крайнем случае - во внутренний карман пиджака, а вообще-то для этого у вас должна быть маленькая железная коробочка. Не обменяться визитками среди японцев считается нарушением правил приличия.
Для них это будет веской причиной заподозрить вас в нечистоплотности и нереспектабельности.
Японцев следует всегда называть но фамилиям. Обращение по имени и иная фамильярность в общении с ними не приняты.
Практически все сделки совершаются в ресторане. Ресторан - это место, где деловые контакты продолжаются в дружеской атмосфере и зачастую в не менее интенсивном темпе.
Объясняется это тем, что японские бизнесмены избегают делать неожиданные предложения или корректировать ранее достигнутые договоренности непосредственно за столом переговоров. Если инициативы будут официально отвергнуты, то партнер потеряет лицо, что повредит его репутации.
Поэтому безопаснее сделать это как бы невзначай в неформальной обстановке. Японские партнеры на следующий день, как ни в чем не бывало, возвращаются за стол переговоров, где как по ролям разыгрывают 132
спектакль с выдвижением уже согласованного в ресторане предложения.
Приняв окончательное решение, они об этом обязательно четко скажут. Если конкретного ответа нет, значит, решение еще не принято.
Подарки - обычное дело в Японии, но получивший подарок обязан ответить тем же. Во время первой встречи подарки дарят хозяева, а не гости.
Подарки необходимо принимать обеими руками.
Японцев как нацию помимо высокой организации, скрупулезной аккуратности и чувствительности к общественному мнению выделяет еще одна черта - искренняя самокритичность.
* * *
Ознакомившись с описанием национальных стилей ведения переговоров, читателю следует обратить внимание на следующее: вступая в переговоры с представителем той или иной страны, не стоит ставить перед собой задачу следовать его стилю. Вряд ли из этого выйдет что-либо хорошее.
Знание национальных стилей может служить лишь своеобразным ориентиром в том, как партнер наиболее вероятно будет действовать на переговорах.
Хотелось бы отметить, что представители различных стран не только ведут переговоры по-разному, но также и воспринимают друг друга различным образом.
Так, немецкие социологи провели опрос среди восьми тысяч бизнесменов пяти стран (Германия, Великобритания, Франция, Италия, Испания). Опрашиваемым был предложен вопрос: Какие из десяти качеств (компетентность, эффективность, чувство юмора, надежность, упорство в работе, предприимчивость, образованность, человечность, способность работать в команде, пунктуальность) и в какой степени присущи руководителям фирм разных стран?.
Максимальное количество баллов, которые возможно было получить, составляло +90, минимальное составляло - 40. Результаты опроса были опубликованы в журнале Absatzwirtschaft, 1993, 3.
| Германия Англия Франция Италия Испания | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
циональных характеров и их влиянии на деловые и профессиональные качества бизнесменов этих пяти стран, что, безусловно, следует учитывать при проведении переговоров.
В последнее время специалисты стали отмечать, что при расширяющемся взаимодействии национальные стили общения успешно приспосабливаются друг к другу и сегодня уже можно говорить о формировании особой субкультуры участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами, которые могут значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения. При проведении переговоров они играют все большую и большую роль.
Немаловажное значение придается внешнему виду и манерам поведения партнеров по переговорам. Деловым людям, имеющим за душой не только апломб, следует хорошо знать современный этикет. Например, как следует одеваться при проведении переговоров с зарубежными коллегами? Можно, конечно, сказать: Подумаешь! Да они в контракте с нами заинтересованы больше, чем мы с ними. И с чего это мы должны подлаживаться под кого бы то ни было?. Должны, прежде всего потому, что для них бизнес начинается буквально с малых лет. На Западе существует дресс-код - с детства все знают, в чем куда приходить. А у нас традиции одеваться на какие-то мероприятия от-
сутствуют. Мы этого не умеем, потому что более 70 лет жили в условиях одной швейной фабрики.
Приведем наиболее одиозные ошибки, которые совершают из-за незнания норм и правил делового этикета:
- считается, что только мафиози способен надеть рубашку темнее, чем костюм, а галстук светлее, чем рубашка;
- нельзя приходить на переговоры в белых туфлях или белых носках, в малиновом или красном пиджаке. Это моветон, говорящий о плебейском происхождении (из грязи да в князи). Значит, этот человек из нуворишей, значит, как в миг обогатился, так столь же скоро может разориться, а с такими людьми дела иметь не стоит;
- зарубежные партнеры могут отказаться под благовидным предлогом от очередной деловой встречи, если заметят, что несколько дней подряд партнер приходил в одной и той же рубашке, или у него всегда плохо завязан галстук, или не выглажен костюм.
Следует учитывать не только национальные особенности, но и вероисповедание партнера. Пример из практикрі: у одного нашего бизнесмена после трудных и многодневных переговоров сорвался необычайно
выгодный для него контракт с одним из богатых арабских шейхов. Предприниматель, видя, что дело успешно завершается, пригласил шейха вместе с сопровождающими его лицами в фешенебельный московский ресторан, где накануне долго советовался с метрдотелем, выясняя, какие блюда здесь самые лучшие, а какие вина самые выдержанные. В результате гости почти ничего не ели и не пили, смотрели на него голодными и злыми глазами, а на другой день прервали переговоры, решив, что им нанесли преднамеренное публичное оскорбление. Предприниматель недоумевал, но ведь неплохо было бы знать, что Коран запрещает употребление вина, а самые замечательные свиные отбивные - оскорбление для мусульманина.
И последнее. Начиная переговоры с любыми представителями Запада или Востока, пытаясь изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке, которую позволяют себе некоторые российские предприниматели: они говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это Достойно, не оскорбляя других. II
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Переговоры считаются одним из важнейших инструментов дипломатии, но им принадлежит не менее важная роль и в коммерческой деятельности: Разумеется, в каждой из этих областей переговоры имеют свою специфику и заслуживают самостоятельного изучения, тем не менее все виды переговоров имеют и нечто общее.
При проведении переговоров важная роль принадлежит принципу добросовестности, в соответствии с которым их участники обязаны сделать все необходимое для достижения взаимоприемлемого соглашения и неуклонного его соблюдения. Вести переговоры следует честію, не создавать искусственных препятствий и учитывать интересы друг друга.
В последнее время специалисты говорят о необходимости создания общей теории переговоров, однако в этом направлении делается пока явно недостаточно. Особенно неважно обстоят дела с изучением переговорного процесса в нашей стране, хотя в последнее время появилось несколько довольно неплохих работ в этом направлении.
ТЕРМИНОЛОГИЧЕСКИЙ СЛОВАРЬ
Альтернат - поочередное старшинство.
Арбитраж - разрешение спора с привлечением третьей стороны - арбитра. Решения основываются на действующем законодательстве, имеют юридическую силу и являются обязательными для спорящих сторон.
Виза - отметка в паспорте или документе, его замещающем, о разрешении на выезд его владельца за пределы государства, въезд на территорию государства или проезд через нее.
Визит вежливости - протокольный визит, который глава делегации партнеров наносит принимающей стороне, прежде чем начать деловую часть своего пребывания. В ходе визита вежливости уточняется программа предстоящих переговоров.
Его продолжительность не превышает 30 минут.
Визитная карточка - небольшой листок плотного картона на котором печатаются фамилия, имя, отчество, место работы, должность, адрес, телефон, телекс, телефакс, e-mail, website. Наиболее распространенные размеры визитной карточки: для мужчин - 90x50 мм, для женщин - 80x40 мм.
Встреча без галстуков (неформальные переговоры) - этикет не допускает во время переговоров снимать пиджаки или распускать узлы галстуков, за ис-
139
ключением тех случаев, когда это предлагает сделать глава делегации ваших партнеров, давая этим понять, что наступило время неформальных переговоров.
Деловая беседа - встреча, предполагающая обмен мнениями, информацией, предложениями. В отличие от переговоров беседа обычно не предполагает достижения договоренности.
Дискуссия - рассмотрение, исследование, публичное обсуждение каких-либо проблем, спорных вопросов.
Диспут - коллективное обсуждение профессиональных, политических, нравственных, научных и др. проблем, не имеющих однозначного ответа.
Консенсус - согласие, единодушие.
Меморандум - документ, в котором подробно излагается фактическая, документальная или юридическая сторона вопроса. Содержит анализ тех или иных положений или полемику с доводами другой стороны.
Национальный стиль делового общения - наиболее типичные черты делового общения, характерные для той или иной страны.
Невербальные средства общения - средства, передающие информацию без использования слов. К ним прежде всего относятся, мимика, жесты, интонация.
Официальная переписка - любая форма корреспонденции, направляемой официальным лицом в этом его качестве, от его имени и в силу занимаемого им поста. 140
Парафирование - предварительное подписание какого-либо документа инициалами полномочных представителей каждой из договаривающихся сторон.
Переговоры - встреча, цель которой заключается в том, чтобы, обсудив с партнером проблему, представляющую взаимный интерес, найти взаимоприемлемое решение (достичь договоренности). Это решение оформляется в виде договора или соглашения, где предусмотрены взаимные обязательства сторон.
Полемика - процедура спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений и подходов в решении определенных проблем.
Посредничество - участие третьей стороны, являющейся посредником по разрешению спора. В отличие от арбитра (см.
Арбитраж) предложения посредника носят рекомендательный, а не обязательный характер.
Приглашение - документ, составленный в виде письма или телекса, который принимающая организация направляет своему иностранному партнеру с предложением посетить ее. В тексте приглашения содержатся время, цель визита и т.д.
Программа пребывания - перечень мероприятий, которые ожидают иностранную делегацию во время пребывания в стране (переговоры, встречи, беседы, посещение фирм, культурная программа и т.д.), с указанием времени и места их проведения.
Протокол - совокупность общепринятых правил, традиций и условностей, соблюдаемых правительствами, ведомствами иностранных дел, дипломатическими представительствами, консульскими учреждениями, другими организациями и официальными лицами в международном общении.
Рассадка - порядок усаживания гостей в соответствии со старшинством, рангом, должностью и т.д.
Статус - правовое положение физического или юридического лица в международном праве.
Стратегия выигрыш / выигрыша - стратегия деловых отношений, направленная на то, чтобы обеспечить в наибольшем объеме реализацию интересов всех участников.
Стратегия торг - стратегия деловых отношений, при которой каждый из партнеров ориентирован на получение собственного максимального выигрыша и не принимает во внимание возможные интересы партнера. В этом смысле данная стратегия является противоположной стратегии выигрыш / выигрыш.
Этика - наука о морали.
Этикет - форма, манера поведения, правила учтивости и вежливости, принятые в том или ином обществе. Этикет - составная часть внешней культуры общества.
Приложение 1
ИНСТРУКЦИЯ УЧАСТНИКУ ПЕРЕГОВОРОВ
Внимание: последствия плохо организованных переговоров:
- материальные потери;
- потеря репутации.
1. Подготовка к переговорам
Внимание: отнеситесь к подготовке переговоров серьезно, не полагаясь на то, что легче сориентироваться по ходу их проведения.
1.1. Анализ проблемы.
1.1.1. Определите предмет переговоров (о чем будут переговоры).
1.1.2. Установите вашего возможного партнера:
- получите необходимую информацию о партнере (его надежности, опыте в ведении переговоров, финансовом положении и т.п,).
1.1.3. Выявите наличие альтернатив данным переговорам:
возможно ли?
решить проблему решить проблему с другим
самостоятельно более выгодным партнером
1.1.4. Определите, нужны ли вам эксперты для подготовки переговоров:
нет да
- в какой области (юристы, экономисты, специалисты по технологии производства, какие-либо еще?);
- сформулируйте задачи экспертизы, указав сроки.
1.1.5. Проведите содержательный анализ проблемы (при
необходимости совместно е экспертами):
- каковы ваши интересы?
- каковы возможные интересы партнера? насколько он заинтересован в переговорах с вами (есть ли у него лучшие альтернативы)?
- определите область совпадения и расхождения интересов.
1.2. Планирование переговоров.
1.2.1. Планирование содержательных аспектов переговоров.
1.2.1.1. Сформулируйте общий подход к переговорам (переговорную концепцию):
- ваши цели и задачи (следуют из анализа проблемы):
а) получить информацию о партнере;
б) дать информацию о себе;
в) заключить соглашение;
г) продлить имеющееся соглашение;
д) пересмотреть ранее заключенное соглашение;
е) внести коррективы в имеющееся соглашение;
Внимание: обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей, например получить информацию о - партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение.
- как вы намерены их достигать (наметьте стратегию, исходя из анализа задач и ваших целей).
Внимание: разрабатывая стратегию, необходимо учитывать последовательность в реализации целей, например, сначала - получение информации о партнере и сообщение информации о себе, затем - заключение соглашения.
1.2.1.2. Проведите экономические и финансовые расчеты.
1.2.1.3. Подготовьте необходимую техническую и справочную документацию (например, по технологии производства и строительства, по законодательству на территории страны и T.H.).
1.2.1.4. Определите возможные варианты решения.
Внимание: не следует искать единственно правильный вариант; каждый из вариантов обладает своими плюсами и минусами:
