Дорогие подарки не приняты.
Для арабов главным является чувство национальной гордости, следование своим историческим традициям и довольно жесткие административные правила поведения. Эта особенность сказывается и при проведении переговоров.
Все, что каким-то образом Может ими рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто.
Необязательность в смысле времени - довольно распространенная черта. Очень любят дарить и получать подарки.
Ветры весьма эмоциональны, что иногда мешает деловым отношениям. Они не любят торговаться по мелочам и поэтому склонны пойти на уступки, ничего не требуя взамен.
Эту черту национального характера необходимо учитывать прежде всего самим венгерским переговорщикам и внимательно следить за тем, чтобы их партнеры не использовали ее в своих интересах.
Для венгерских участников переговоров важен личный компонент в деловых отношениях, формирующий доверие. Привычным делом при длительных и серьезных контактах становится посещение ресторана, однако детали торговых соглашений там не принято обсуждать.
Эти вопросы согласно венгерским нормам делового этикета должны обсуждаться только за столом переговоров.
Греки не особенно пунктуальны. Поэтому переговоры с греческими партнерами, назначенные на определенный час, как правило, вовремя не начинаются, причем задержка может быть весьма существенной.
Даже после того как переговоры уже начались, онй могут неоднократно прерываться по самым различным поводам. Поэтому деловые встречи почти никогда вовремя не заканчиваются.
В Греции с особой почтительностью относятся к пожилым людям, поэтому на переговорах их мнение является решающим.
Обращения и приветствия имеют различные формы, и строгих правил здесь нет: возможно простое рукопожатие, а могут быть и объятия и поцелуи.
В связи с жарким климатом рабочий день в Греции начинается довольно рано - в 6-7 часов утра, но к 1213 часам дня он заканчивается или прерывается до 1718 часов.
Делового партнера можно пригласить в театр или ресторан.
Дорогие подарки не приняты.
Израильтяне в деловых отношениях проявляют открытость, прямоту и просты в общении. Все говорят по-английски, а также еще на одном-двух языках, включая и русский язык.
Здесь не придают особого значения титулам и званиям и почти сразу после знакомства переходят на обращение по имени.
О деловой встрече договариваются заранее. Необходимо быть пунктуальным, хотя сами израильтяне Допускают порой опоздания.
Обсуждение рабочих тем за обеденным столом яв-Дяется весьма распространенной практикой. Это считается одной из форм деловой жизни израильтян, принято также приглашать деловых партнеров на со-
Бместный ужин после работы, хотя разговоры о делах за ужином не приветствуются.
К своей внешности относятся довольно беззаботно, и строгого регламента в отношении деловой одежды не существует.
Завязав деловые отношения с израильскими партнерами, следует не забывать о религиозных особенностях. Так, ортодоксальные евреи соблюдают шабат-субботу, которая длится от заката солнца в пятницу и до заката солнца в субботу.
В это время не разрешается работать.
Книга считается хорошим подарком - израильтяне читающая нация.
У индийцев существует очень жесткая система каст. Поэтому надо обязательно выяснить, к какой касте принадлежат те люди, с которыми вы вступаете в деловые отношения, и быть в курсе соответствующих ограничений (например, запрета на общение с представителями низших каст), чтобы не вынуждать людей делать то, что идет вразрез с их принципами.
Культурные и религиозные традиции этой страны накладывают заметный отпечаток на ее деловой этикет.
В деловых кругах практически все владеют английским языком.
В общении с индийцами не рекомендуется касаться личных тем и проблем бедности.
В деловых отношениях е партнерами допустимо рукопожатие. В повседневном общении принято в качестве приветствия складывать ладони вместе и слегка кланяться друг другу.
Сами индийцы не слишком пунктуальны, но иностранцам рекомендуется быть точными.
Ирландцы считаются самыми трудными переговорщиками во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению к иностранцам -делать так, чтобы во второй раз не обращались.
Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к чужакам делают деловое общение поначалу просто невозможным. Кстати, они прекрасно знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой и даже немного гордятся ими.
С ирландцами действительно трудно иметь дело, но только сначала, если все сказанное ими принимать за чистую монету.
Мы в деловом отношении чем-то схожи, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.
Испанцы искренни, сердечны, открыты, галантны, обладают большим чувством юмора и способностью Работать в команде.
О своем прибытии в страну нужно обязательно сообщать партнерам. Как правило, переговоры проходят с Участием одного или нескольких партнеров и тради-
ционно начинаются с обсуждения погоды, спорта, городских достопримечательностей и т.д.
Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают менее динамично, чем, скажем, с американскими, корейскими или японскими деловыми партнерами. Так же как и предприниматели других стран, испанские бизнесмены большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими практически равное положение в деловом мире или обществе.
Поскольку испанцы большие любители вести многословные дискуссии, то регламент переговоров очень часто не соблюдается.
Сиеста для них - святое время, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся.
Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом многочисленных шуток. Когда бы вы ни явились на назначенную встречу, испанцы придут позже.
Испанцы относятся к тем людям, которые встречают незнакомого человека по одежке. Ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соответствующий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь.
Церемония знакомства не отличается от общепрИ' нятой: рукопожатие и обмен визитными карточками-
В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой, но если такое приглашение последовало, то это считается большой честью.
Деловые подарки не приняты, их могут посчитать за взятку.
Итальянцы крайне эмоциональны, экспансивны, порывисты и отличаются большой общительностью. Для ускорения процесса налаживания деловых взаимоотношений рекомендуется обращаться к агентским и посредническим фирмам, обширная сеть которых раскинулась по всей Италии. Их практика ведения переговоров в основном отвечает общепринятым нормам.
Определенные различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.
Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире, фирме, обществе. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время.
Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания но поводу деловых предложений партера, не рискуя его обидеть.
При ведении переговоров с итальянцами следует учитывать, что они особенно чувствительны к нарушению правил деловой этики.
Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями о сотрудничестве.
Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию духа дружбы на переговорах. Его они, по сути, отождествляют просто с хорошими личными отношениями партнеров по переговорам.
Китайцы четко разграничивают отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации.
На этой основе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера они особо выделяют тех ее членов, которые выражают симпатии китайской стороне.
Именно через них китайцы впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны.
В китайской делегации обычно много экспертов по финансовым, научным, юридическим, техническим и другим вопросам, В результате этого ее численность оказывается достаточно большой.
Переговоры с китайскими партнерами включают технический и коммерческий этапы. На первом этапе успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить партнера в преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав делегации следует включить высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные технические вопросы.
Затем наступает этап коммерческих переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными и опытными кадрами и в процессе переговоров часто ссылаются на ранее заключенные с большой выгодой для себя контракты.
На переговорах с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми раскроют карты - определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.п. Если переговоры проходят в Китае (кстати, китайцы любят проводить их у себя на родине, более того, в своем доме), они могут сослаться на то, что согласно их традициям гость говорит первым.
Попытки же получить вначале информацию от китайской стороны часто оказываются безрезультатными: Информация сводится в основном к общим положениям. Обыкновенно они делают уступки лишь под са-. 111
мый конец встречи. Причем происходит это в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик.
Довольно часто китайцы приходят к окончательному соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома.
Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. При этом нс следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки.
Следует иметь в виду, что китайцы - большие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев.
Большое значение китайская сторона придает и выполнению достигнутых договоренностей. На этой стадии могут быть использованы различные формы оказания давления на партнера.
В деловых кругах практикуется вручение подарков, но это должно происходить исключительно после благополучного завершения всех сделок. При этом подарок делается не определенному лицу, а всей организации.
Во время приветствия в Китае принято обмениваться рукопожатиями.
Корейцы высоко ценят личные контакты, непосредственное общение, поэтому без них в Южной Корее невозможно решить ни одной проблемы.
Завязать с ними деловые отношения путем переписки просто нереально. Требуется личная встреча, но договориться о ней тоже не так просто. Без посредников не обойтись. Необходимо, чтобы вас кто-то представил или рекомендовал.
Большое значение имеет неформальное общение. Здесь сильны региональные, клановые и дружеские связи.
Следует иметь в виду, что в Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой в межличностных отношениях необходимо учитывать чувства другого, относиться к нему исходя из его социального статуса, уважать его права и быть искренним в своих намерениях. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, без которого здесь невозможно решить ни одной проблемы.
Именно поэтому корейцы всегда настаивают на встрече, даже в тех случаях, когда с нашей точки зрения достаточно просто телефонного разговора.
В своем большинстве корейцы открытые, коммуникабельные, очень вежливые и хорошо воспитанные люди.
Корейские бизнесмены обычно довольно напористо и агрессивно ведут переговоры. Это не мешает им традиционно растягивать протокольную часть. Вместе с тем корейцы, в отличие от японцев, не склонны заниматься обсуждением второстепенных деталей соглашения.
Они ценят ясность и четкость изложения мыслей и предложений со стороны партнеров по переговорам и не любят абстрактных рассуждений.
Чаще всего корейские бизнесмены не выражают открыто своего несогласия с позицией партнера, не стремятся доказать его неправоту. Поэтому при общении с ними не следует употреблять выражений типа надо подумать, решить этот вопрос будет нелегко и т.п., поскольку они будут восприняты противоположной стороной как констатация их неприемлемости, по крайней мере, на данном этапе.
Корейцы, в отличие от японцев, не любят заглядывать далеко в будущее, их куда больше интересует непосредственный, ближайший результат собственных усилий.
К нормам деловой жизни следует отнести, например, благодарственные письма, которые после нанесения визита направляются всем, с кем были проведены встречи. На первой встрече принято обмениваться сувенирами, цель которых - оказание внимания данной фирмы к потенциальному партнеру, а также реклама.
Корейцы очень щепетильны в вопросах одежды -для мужчин и женщин обязателен строгий деловой 114
костюм. Здесь не принято курить в присутствии старших по возрасту и служебному положению.
Традиционно они считаются одними из самых трудных деловых партнеров.
Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверены в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола.
Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать вопросы последовательно, не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему. Весьма неодобрительно воспринимают внезапные предложения или изменения в повестке дня переговоров.
Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приводить факты и примеры, неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам.
Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.
При заключении сделок они настаивают на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.
Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долговременных деловых связей с немецкими фирмами.
Время предстоящей встречи обязательно согласовывается. Это можно сделать по телефону. Разговор по телефону начинается с представления.
Все обещания, данные в процессе телефонного разговора, как правило, выполняются.
Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.
Обращаться к немцам следует по фамилии, а не по имени, как это принято у американцев. Желательно также учитывать их приверженность к титулам.
Для этого нужно еще до начала переговоров уточнить все титулы деловых партнеров.
Деловые связи с немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями о сотрудничестве. Также можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы.
Для деловых встреч чаще всего используется обед. Обмен подарками не принят в деловом общении (принять подарок могут, но ответного презента ожидать не стоит).
Вместе с тем немцы достаточно коммуникабельны. В свободное от работы время любят повеселиться, развлечься.
Русские имеют недостаточный опыт в деловом общении и в начале становления рыночных отношений допускали много ошибок при проведении переговоров с представителями инофирм, уступали зарубежным партнерам в умении торговаться и вести дела. К недостаткам российских бизнесменов относили слабое знание иностранных языков, скованность во время переговоров, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера, подмену на переговорах объективной информации своими субъективными взглядами.
Но все вышесказанное говорит не о чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии переговорной культуры, стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение. Наши партнеры по переговорам эти недостатки отлично знали и использовали в своих интересах. Однако со временем российские предиринимате-
ли повысили свое профессиональное мастерство, выучили иностранные языки, усвоили правила современного этикета и делового протокола, осознали необходимость внимательнейшим образом изучить национальные особенности своих зарубежных партнеров, с тем чтобы предугадать их поведение. Все это вместе взятое позволило в последнее время более успешно сотрудничать с зарубежными партнерами.
При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать. Если существует выбор между более или менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой и ограничение инициативы.
Поэтому до недавнего времени российские участники переговоров в основном реагировали только на то, что предлагал партнер, но это уже тоже уходит в прошлое.
Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон.
При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему прибегают весьма неохотно. Часто пытаются использовать приемы, направленные на получение односторонних преиму-118
ществ в ходе переговоров, что является контрпродуктивным.
Западными исследователями отмечается еще одна особенность российских участников переговоров - это быстрая смена настроений от крайне дружеского расположения к партнеру до сугубо официального, что исключает любые личные симпатии.
Еще хуже, когда в ходе переговоров или при выполнении достигнутых договоренностей российские бизнесмены ведут себя крайне непорядочно, и примеров тому немало. Все это отнюдь не мелочи. Нарушение общепринятых норм поведения ведет к весьма неприятным юридическим последствиям: никому не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику.
Порядочность - визитная карточка предпринимателя любой национальности и любого вероисповедания.
Обсуждая деловые вопросы, российские участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как их можно достичь.
Сегодня, становясь частью единого мирового рыночного пространства, мы все в большей степени переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требующую от отечественных партнеров цивилизованного делового общения с зарубежными партнерами.
Турки предпочитают деловые встречи проводить в кофейнях за чашечкой кофе по-арабски вкупе с восточными сладостями. Если в кофейне переговоры завершены успешно, все направляются отметить это событие в ресторан.
Любят дарить и получать подарки, поэтому любой прием, устраиваемый турецкой стороной, завершается вручением небольших сувениров. Особой популярностью пользуются у турецких предпринимателей сувениры-плакеты .
Деловые встречи с турецкими партнерами всегда сильно затягиваются, поэтому для их проведения следует располагать значительным запасом времени. Деловому разговору обязательно будет предшествовать беседа на различные, в том числе и на деловые, темы.
Но именно во время этих бесед и решаются важные проблемы.
При ведении переговоров любят и умеют торговаться, при этом часто прибегают к такому приему, как завышение первоначальных требований.
Стиль деловой одежды в Турции достаточно консервативен - костюм и галстук. При этом турки большое внимание обращают и на то, как одет партнер.
Финны. Поддерживать рабочие контакты с финнами нашим партнерам проще, чем с представителями других стран.
Это объясняется тем, что длительное пребывание в составе Российской империи генетически заложило взаимопонимание между русскими и финнами. Они очень тепло относятся к России, терпеливы и легко идут на контакты.
Одной из особенностей финского бизнеса является то, что многие деловые вопросы для них проще решать в сауне, поэтому не следует отказываться от подобных предложений. Но на такие предложения надо обязательно отвечать взаимностью.
Финская этика деловых отношений отличается надежностью, корректностью, честностью и не уступает немецкой пунктуальности и педантичности.
Франщзы в отличие от американцев стараются избегать официальных обсуждений любых вопросов один на один и никогда не желают рисковать. На переговорах они всегда стараются подчеркнуть свою независимость от кого бы то и от чего бы то ни было.
В то же время их поведение может кардинальным образом изменяться в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.
Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любая попытка ускорить переговоры может
лишь навредить делу. Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или привести контраргументы, но они не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы.
Контракты, подписанные с французскими фирмами, предельно конкретны и точны в формулировках и не допускают разночтений.
_ Долгое время французский язык был языком дипломатического общения, поэтому во время деловых встреч с ними предпочтительно использовать французский (им это очень импонирует), учитывая при этом, что они крайне чувствительны к ошибкам иностранцев в произношении.
В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями.
Деловые переговоры французы любят начинать в 11.00, но не отличаются точностью и не всегда пунктуальны. Французы негативно относятся к компромиссам.
Они не любят с ходу обсуждать вопрос, который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, 122 ,
после долгого разговора на нейтральные темы и как бы вскользь. Переговоры ведут достаточно жестко и, как правило, не имеют запасной позиции.
Часто представители французской делегации выбирают конфронтационный тип взаимодействия, но сохраняют при этом присущие им национальные черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденность в общении. Если во время переговоров возникает тупиковая ситуация, то они остаются непреклонными, но делают это не оскорбительно, просто вновь и вновь заявляют о своей позиции.
В их аргументах преобладает логика, и они быстро привязываются к любому нелогичному высказыванию партнеров.
Многие важные решения принимаются на деловых приемах, а не во время переговоров.
Большое значение на французский стиль делового общения оказывает система образования, которая ориентирована на воспитание независимых и критически настроенных граждан.
Во Франции не принято обращаться к своим собеседникам по имени, если только они сами не выразили подобного желания. Не используются в данном случае и разного рода звания.
Во время приветствия Принято обмениваться рукопожатиями.
Если предстоят переговоры с французской делегацией, то их следует вести исключительно коррект-
но и сдержанно, помня об их национальных особенностях.
Обмен подарками между партнерами но бизнесу вообще не принят.
Поддерживать деловые отношения с французами далеко не просто.
Шведы известны как последовательные приверженцы лютеранской деловой этики: основательны, аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны во всех отношениях. Прекрасно ориентируются в сути поднимаемых проблем и не любят неожиданностей в ходе переговоров, поэтому их следует заранее предупреждать о любых предполагаемых изменениях как в программе пребывания, так и в ходе деловых встреч.
