Никогда не читайте текст перед аудиторией!
Миллионы нетерпеливых телезрителей припали к экранам в ожидании развития событий. Что же сделал актер?
Он встал в кабине самолета на высоте 30.000 футов над Тибетоми произнес бессмертные слова: Ну что ж, здесь я и сойду! Он ушел со сцены и вошел в историю.
Если вы заучили речь и забыли слова на середине предложения, вам придется выходить из самолета на высоте 30.000 футов над Тибетом и без парашюта. Когда вы заучиваете вы зависите от материала, а не он от вас. Владейте своим материалом, но не зубрите его.
Это лишает вас естественности.
Чтение текста
Никогда не читайте текст перед аудиторией! Между прочитанным и сказанным словом существует большая разница. Это разные способы выражения.
Хорошо составленная, прекрасно написанная речь может казаться сильной на бумаге, но когда она прочитана вслух может стать неуклюжей и неинтересной.
Тогда, если не заучивать и не читать, что же нам делать?
Подготовка речи
Я думаю, вам нужно записать свою речь. Существует особая методика, придерживаясь которой, вы легко и непринужденно прочтете текст.
Составьте план речи
Используйте те же элементы, которые вы используете в вашем 30-секундном сообщении.
Цель, подход, наживка и заключение будут такими же. Только сюжет станет подробнее.
Напишите свою речь
Следуя своему плану, изложите все факты и доводы, которые вы хотите использовать что, кто, где, когда, как и почему вашего сюжета, но только в форме наброска.
Составьте конспект вашей речи
Из черновика выпишите ключевые слова на небольшие карточки, которые помогут вам вспомнить то, что вы хотели сказать. Пишите на вертикальных карточках, тогда вы сможете незаметно их держать в руке, читая текст.
Бумага большого размера неудобна в обращении и будет отвлекать аудиторию.
Как пользоваться конспектом
Когда вы составите конспект, используйте его для репетиции своей речи. Репетируйте столько раз, сколько потребуется. Ничто так не отвлекает слушателей, как плохое знание текста и трудности, и заминки при его прочтении.
Прорепетировав свою речь по конспекту несколько раз, вы обнаружите, что она каждый раз будет звучать все лучше.
Использование конспекта во время доклададело очень тонкое. Я однажды видел, как один политик воспользовался конспектом, чтобы представить публике своего отца.
Вообразите себе, как это повлияло на его репутацию!
Никогда не заглядывайте в конспект в самом начале речи, по крайней мере, не читайте первые два или три предложения. Это как раз тот случай, когда ваши реплики должны казаться
непринужденными и неотрепетированными.
Вы можете представить себе ситуацию, когда при знакомстве вы смотрите в бумажку, прежде чем пожать человеку руку и начать беседу?
Во время доклада пользуйтесь конспектом только при необходимости. Нельзя произносить речь, неотрывно глядя в текст.
Подняв голову, сделайте короткую паузу. Закончив мысль, продолжайте некоторое время смотреть на аудиторию без слов.
Таким образом, ваши мысли отпечатаются в сознании слушателей. Чтение с листа нарушает контакт со слушателем, снижает тон вашего голоса и нивелирует сказанное.
Когда вы произносите речь, обращайтесь к аудитории, а не к конспекту.
И последнее. Закончив говорить, отложите свои записи и завершите речь, не заглядывая в них.
Никогда не давайте вашим записям вставать между вами и аудиторией.
Вы или автомат?
Вы когда-нибудь беседовали с докладчиком за несколько минут до его выступления? Вот он балагурит с вами, улыбается, он оживлен и дружелюбен. Но как только начинает свою речь, все человеческие эмоции отступают, и он становится автоматом.
Это происходит от того, что большинство людей считают, что доклады дело формальное. Вы на трибуне не для того, чтобы делать доклад.
Вы на трибуне для того, чтобы общаться с аудиторией. И если вы представите себе, что аудитория, как бы она не была велика, это один человек, с которым вы болтаете у себя дома, вы станете естественнее.
Конечно, вы будете волноваться. Даже самые опытные ораторы волнуются.
Но как только вы начали говорить волнение испаряется. Вы хорошо подготовлены и организованы. Вы все отрепетировали. У вас есть конспект.
Тогда не надо волноваться о том, что вы будете волноваться.
Образ и стиль
Для вас уже не секрет, что ваш имидж важен настолько, насколько важно впечатление от вашего 30-секундного сообщения. У аудитории
достаточно времени для того, чтобы как следует вас рассмотреть и составить о вас мнение. Но вы, в свою очередь, сами можете позаботиться о том, чтобы это мнение сложилось в вашу пользу. Обычно речь произносится в более официальной обстановке, чем 30-секундное сообщение. И вместо одного или нескольких слушателей перед вами целая аудитория.
Вообще-то, любая речьэто небольшое представление.
Прежде, чем начать говорить, улыбнитесь публике. Смотрите слушателям в глаза, а не поверх голов.
Дайте каждому почувствовать, что вы обращаетесь непосредственно к нему.
Откликайтесь на реакцию аудитории. Если вы чувствуете, что вас не очень внимательно слушают, сделайте что-нибудь, чтобы вновь заинтересовать слушателей.
Пользуйтесь невербальными средствамиесли они достаточно естественны, чтобы подчеркнуть и усилить сказанное. Если меня кто-нибудь спрашивает: Куда мне девать руки?
Я ему рассказываю про сороконожку. Кто-то спросил сороконожку, с какой ноги она начинает двигаться, когда собирается идти гулять.
Сороконожка думала-думала над этим и разучилась ходить.
Когда вы репетируете речь, следите за своими движениями и жестами. Можете репетировать, глядя в зеркало, или попросить друзей и родственников понаблюдать и прокомментировать, или воспользоваться видео. Старайтесь избегать трибуны и микрофона, если это возможно.
Конечно, трибуна удобна для того, чтобы разложить записи, но она возводит стену между вами и аудиторией.
А голос из динамика в дальнем углу помещения может только слегка напоминать ваш голос. Лучше встаньте прямо перед аудиторией и говорите, обращаясь к записям, спрятанным в руке.
Вы почувствуете себя свободнее и спокойнее, как и ваши слушатели.
Разнообразие
Разнообразие это соль ораторского искусства. Без него все сказанное будет скучным, унылым и неэффективным, в результате вы лишитесь популярности у слушателей.
Нам уже известно, что объем внимания равен 30 секундам.
Имейте в виду, что объем внимания аудитории, слушающей речь, те же 30 секунд. Это означает, что вы должны менять приемы каждые 30 секунд, если хотите удержать интерес и внимание аудитории.
Вы можете улыбаться, жестикулировать, подаваться вперед, говорить громко или тихо, быстро или медленно, делать паузу, задавать риторические вопросы, шутить и балагурить. Необходимость проявлять разнообразие поначалу может вызвать у вас некоторый дискомфорт, но с опытом это станет вашей второй натурой.
Авторитет
Когда вы выступаете перед группой людей, чрезвычайно важно, чтобы вам доверяли. Вам нужно, чтобы аудитория знала почему она должна вас слушать, и несколько слов о цели сообщения вызовут доверие к вам.
Лучше всего рассказать случай из личной жизни, который будет прямо связан с настроением аудитории и убедит ее в том, что вы обычный человек, даже если вы председатель совета директоров, знаменитый астрофизик или специалист по хирургии коронарного шунтирования.
Прежде, чем говорить
Когда вас приглашают выступить перед аудиторией, вас будут представлять. Обычно для этого просят прислать данные или звонят перед выступлением и задают несколько вопросов. В любом случае вам остается надеяться, что все будет сказано правильно.
Но есть и другой способ.
Вот два простых совета, которые помогут вам чувствовать себя увереннее, когда вас будут представлять. Во-первых, выясните, кто будет это делать и за пару дней до выступления предоставьте этому человеку всю необходимую информацию о себе.
Во-вторых, лучше всего самому написать соответствующий текст.
Мой друг и бывший клиент был одним из руководителей телекомпании Вестингхаус, и среди его прочих обязанностей было представление гостей телепередач.
Я его спросил: А что, если каждый сам напишет, как его представить? Это не будет слишком претенциозно?
Ни в коей мере, ответил он,это было бы здорово. Мне это сэкономит время, а я представлю их так, как они хотят.
Так вот, представление, написанное вами, для себя лично или других, это 30-секундное сообщение в чистом виде, все основные принципы и тактика которого такие же. Разница лишь в том, что умело составленное представление должно включать ту самую наживку, с которой выступающий начнет свою речь.
Вот как эта действует.
Нэнси Адаме, президент фирмы, занимающейся связями с общественностью, выступает перед группой владельцев малых предприятий с докладом на тему Как привлечь внимание к вашему предприятию.
Вот какой текст она написала для того, чтобы ее представили.
Если бы у вас была возможность выбирать в этом городе того, кто способен привлечь внимание к вашему предприятию, кого бы вы выбрали? Вероятнее всего имя Нэнси Адаме было бы в этом списке первым. Нэнси начинала свою карьеру как владелец малого предприятия цветочного магазина. Магазин процветал еще и потому, что Нэнси понимала важность хороших отношений с общественностью и впоследствии создала одну из лучших РК-компаний в городе, и ее клиентыэто малые предприятия и крупные корпорации.
Она все еще владеет цветочным магазином, где все начиналось. Знакомьтесь: Нэнси Адаме.
Написав вступление таким образом, Нэнси подготовила себе мостик к следующим фразам: Мои клиенты и мои цветы имеют много общего. И те, и другие могут стать красивее, в зависимости от того, как их преподнесут...
И это хорошее начало.
Когда Вы закончили
Один известный театральный актер сказал мне как-то: Знаешь, мне никогда не было трудно играть роль. Самое сложное выйти на сцену и начать. Даже опытным ораторам непросто выходить к публике.
Хорошо написанное вступление это полдела. А часто ли вы встречали оратора, который не знает, когда и как закончить выступление? И я опять исхожу из опыта работы с актерами: Всегда
заканчивайте тогда, когда публика хочет продолжения.
Ни одна речь, по моему мнению, не должна длиться больше десяти-пятнадцати минут. Но в любом случае заканчивайте ее до того, как аудитория сама этого захочет.
Это, конечно, не означает, что вы должны умолкнуть на середине предложения или оставить мысль незавершенной.
Это значит, что при подготовке речи вы должны твердо помнить несколько первых и последних предложений. Ради разнообразия и непринужденности в основной части выступления вы можете говорить все, что угодно. Но для меня выступать с речью все равно, что рассказывать анекдот.
Нельзя упустить лишь одно кульминацию.
Зная, чем вы намерены закончить речь, вы не потеряете направление, в котором нужно идти. А когда вы достигли цели, добились своего и завершили речь улыбнитесь и поблагодарите за внимание.
За 30 или менее секунд
Принципы 30-секундного сообщения остаются неизменными, какой бы ни была ваша аудитория один человек или тысяча.
Не заучивайте речь наизусть. Избегайте механического чтения текста.
Составляйте конспект речи, набросок, а затем сокращайте его до заметок на карточках.
Репетируйте свою речь, стремитесь к непринужденности, разнообразию и естественности в словах и движениях.
Постарайтесь вызвать к себе доверие, изложите свое кредо в форме шутливого рассказа из личной жизни.
Напишите свое представление. Знайте когда остановиться.
В любое время, в любом месте
В наши дни во многих деловых ситуациях оратор по окончании доклада отвечает на вопросы, 30-секундное сообщение идеальная форма ответа. Его можно использовать, чтобы подкрепить тезисы, приведенные в докладе, или коснуться новых тем.
Идеальный ответ
Пресс-конференция хорошая иллюстрация этого приема. После заранее приготовленного короткого заявления человек, созвавший пресс-конференцию, просит задавать вопросы, и их задают, часто очень много. Одни вопросы могут непосредственно касаться темы выступления (к примеру, просят что-то объяснить подробно); другие могут быть заданы совершенно не к месту. Секрет успеха в такой ситуациитщательная подготовка.
Оратор должен быть готов к любым вопросам, но, очевидно, невозможно иметь все ответы наготове. Опытный оратор заранее мысленно проигрывает ответы на любой возможный вопрос. Понимание своей цели, знание аудитории, правильный подход и интересный сюжет позволят ему сформулировать прямой, сжатый неформальный и эффективный ответ.
То есть идеальный ответ.
Не так давно мы с коллегой вели подготовительный курс для высшего руководства Скотланд-Ярда и Северо-Западных полицейских частей, начальников полиции некоторых крупных городов, а также агентов ФБР. Все они чудесно задавали друг другу вопросы, но не так хорошо на них отвечали.
Фактически они заняли позицию без комментариев, которая, как им все-таки пришлось признать впоследствии, только усилила любопытство и спровоцировала еще больше вопросов.
На наших занятиях они научились стратегическому видению самых сложных ситуаций. Они раз и навсегда усвоили, что, отвечая на вопрос, они получают возможность высказаться.
Они должны ответить сжато и правдиво, а затем изложить свою позицию. Вот
пример, который я приводил на своих курсах.
После серии преступлений в городском парке обеспокоенные граждане района требовали действий. Начальник полиции согласился ответить на их вопросы, и один мужчина гневно спросил, почему до сих пор не проведено никаких арестов.
У нас еще очень мало улик для расследования этого дела, сказал начальник полиции, но мы ведем его по всем направлениям. Мы выставили мобильные полицейские патрули в районе и улучшаем уличное освещение.
Теперь в парке намного безопаснее.
Он ответил на вопрос, и хотя разгневанный гражданин хотел услышать совсем не это, начальник полиции использовал шанс, чтобы изложить свою позицию и успокоить население.
Когда работники правоохранительных органов усвоили этот прием, изменилось их отношение к интервью они перестали их избегать.
Карусель вопросов
Такую же тактику можно использовать при деловом общении один на один с партнером. Возможность выразить свою позицию есть почти всегда, а если нет, то вы сами можете спровоцировать соответствующую ситуацию.
Вот как нужно действовать.
Джон Конуэй, помощник начальника отдела кадров одного предприятия, готовится к предстоящей встрече сотрудников и профсоюза. В повестке дня сложные технические проблемы, и он хочет пригласить консультанта.
Его начальник должен утвердить это предложение, но он человек очень занятой, и Джон знает, что нужно быть кратким, поэтому тщательно готовится к своим 30 секундам и ждет подходящего момента.
Если на одной из плановых встреч начальник Джона прямо спросит о предстоящей встрече, у того готово предложение.
А что, если начальник не задаст нужного вопроса? На это тоже есть свой прием.
В подобной ситуации начальник Джона может сказать: Кстати, как у нас продвигается отчет по медицинскому страхованию?
Джон отвечает: Он будет на вашем столе в следующий вторник.
А также список важнейших тем для обсуждения на следующей встрече с профсоюзом. В этой связи необходимо срочно решить некоторые вопросы.
Думаю, нам потребуется совет специалиста, и я предлагаю пригласить консультанта...
Обратите внимание, Джон ответил на главный вопрос, но затем ловко его использовал, чтобы плавно подвести к своему вопросу.
По телефону
Хамфри Богарт* незадолго до своей смерти отказывался работать на телевидении, как и многие звезды тех дней. Как руководителю телекомпании Си-Би-Эс по подбору актеров мне нужен был Богарт.
Но Сэм Джэффи, агент, представлявший его интересы, сказал: Забудь, Майло. Он не будет работать на телевидении ни при каких обстоятельствах.
Я знал, что должен найти какой-нибудь способ, и, наконец, мне пришла в голову одна идея. Роль герцога Манти в пьесе Зачарованный лес подняла Богарта до небес. Затем вышел и фильм, который сделал ему карьеру в кино.
Я поговорил с авторитетными сотрудниками телевидения и сказал им, что мы бы могли получить Богарта, если бы поставили Зачарованный лес, как специальную постановку на телевидении.
Они сказали: Хорошо, мы сделаем. Но только, если ты добудешь Богарта.
Сэм Джэффи разрешил мне позвонить актеру. Я знал, что Богарт высоко ценит свое время, и если я не уложусь ровно в 30 секунд я его потеряю.
Спланировав и подготовив текст, я позвонил Богарту. Я представился, а потом сказал: Какой самый захватывающий, важный и стоящий проект в своей жизни вы осуществили, господин Богарт?
Он заинтересовался. Это был Зачарованный лес не так ли?
Я почувствовал подъем в его голосе, когда он ответил: Это точно.
Мы планируем осуществить специальную постановку у нас на Си-Би-Эс, сказал я.Это будет крупнейший проект. Но без вашего участия это будет не совсем то, что мы хотим сделать. Я выдержал
*Легенда Голливуда, знаменитый исполнитель роли детектива Филиппа Марлоу по романам Реимонда Чэндлера Прим пер.
паузу и почти услышал, как Богарт думает.
Им нужен я, но они ее поставят в любом случае. Я знал, или надеялся, что ему придет в голову такая мысль. Он не потерпел бы, чтобы кто-то другой играл роль, сделавшую его знаменитым.
Я не стал ему говорить, что если он откажется, мы не будем ставить пьесу. Тогда он сорвется с крючка. Мы безумно хотим, чтобы роль герцога Манти играли вы, продолжал я. Вы сыграете?
Я затаил дыхание.
Майло, сказал он,я не работаю для телевидения. Пока не работаю.
Господин Богарт, сказал я, с вашим участием спектакль будет таким, каким он должен быть. Мы бы этим гордились и вы тоже.
На другом конце трубки длинная пауза. Затем Богарт сказал: Знаете мое слабое место, не так ли?
Я сыграю.
Польза 30-секундного сообщения не знает границ, а телефон это одна из лучших сфер его применения.
Телефон предназначен для экономии времени, а 30-секундное сообщение лучший способ сэкономить время слушателя, и свое тоже. Это мне помогло в случае с Хамфри Богартом.
Вам это тоже поможет.
А если вы не можете застать человека, с которым хотите поговорить? Секретарь или помощник скажет: К сожалению, он на собрании (говорит по другому телефону, нет в кабинете) в данный момент.
Ему что-нибудь передать?
Конечно, вы хотите что-нибудь передать, но это должно быть правильное сообщение. Это не обязательно полное 30-секундное сообщение, которое вы подготовили.
Но оно должно содержать причину звонка, и причину достаточно вескую, для того, чтобы вам перезвонили всего пару предложений, которые набросает секретарь и представит начальнику вместе с вашим именем и номером телефона. Если имя ему ни о чем не говорит, девять шансов из десяти вам не перезвонят.
Человек, которого вы ищете, не знает, что вы хотите и какая ему от вас польза.
Автоответчики
Касаясь телефонной темы, отметим, что автоответчики стали фактом нашей действительности. Но сколько раз, набирая номер, вы слышали следующее: Привет, это квартира семьи Фрай. К сожалению, нас сейчас нет дома, но мы скоро вернемся.
Это наш автоответчик. Пожалуйста, оставьте свое имя и номер телефона, время вашего звонка и любое сообщение после того, как услышите сигнал.
Мы вам перезвоним, как только сможем. Но, пожалуйста, помните, что нужно говорить только после сигнала.
Спасибо.
Сигнал.
Я знаю, что когда звоню к Фраям, то теряю больше времени на прослушивание их сообщения, чем на чтение своего. Поэтому я им звоню только в случае крайней необходимости.
Никто не любит разговаривать с машиной, а некоторые так боятся автоответчиков, что цепенеют и не знают, что сказать. Стандартное 30-секундное сообщение решит эту проблему. На самом деле все очень просто.
Если вы чувствуете себя неловко при записи, просто держите записку с сообщением перед собой и читайте ее. Вот пример.
Привет. Это (ваше имя).
Я звоню по поводу (зачем вы звоните). Жаль, что вас не застал. Пожалуйста, перезвоните мне в удобное для вас время.
Меня можно найти сегодня по (ваш номер телефона). Спасибо .
30-секундмая реклама товара
По-настоящему хорош тот продавец, который может сделать блестящую рекламу товара по телефону. В большинстве случаев звонят только для того, чтобы назначить встречу.
Товар рекламируется уже при личной встрече, и все основные правила и приемы 30-секундного сообщения не смогут найти здесь лучшего применения. Хороший продавец знает свою цель, своего слушателя и свой подход до того, как начинает говорить.
Он знает свой товар, и то, чем он будет полезен потенциальному клиенту или покупателю.
Вот один пример.
Дуг, представитель фирмы-производителя кондиционеров, по
пути домой зашел в отдел закупок коммерческой фирмы к потенциальному клиенту. Он знаком с начальником по закупкам, г-ном Лумисом.
Хотя г-н Лумис торопится и занят, он находит минутку для Дута, но после обмена любезностями Дуг понимает, что это неподходящий для продажи момент, поэтому, если он сможет договориться о встрече на завтра, этого будет достаточно. Он быстро делает свое 30-секундное сообщение:
Г-н Лумис, для вас имеет значение температура внутри вашего здания? Вы сами знаете, что имеет. Научно доказано, что в определенных температурных условиях люди трудятся более производительно и меньше устают. Наше новое оборудование окупится и увеличит ваши доходы.
У него есть две отличительные особенности, которых нет у другого подобного оборудования. Вы разрешите мне прийти завтра и продемонстрировать нашу новую систему?
Продавец заинтриговал покупателя. Он был краток и изложил суть дела, договорился о встрече и фактически заключил сделку.
Однако большинство встреч между продавцом и покупателем занимает намного больше 30 секунд. К ним можно отнести встречи с группой коллег, иногда даже в баре или ресторане.
В любой деловой или частной ситуации 30-секундное сообщение, сделанное в подходящий момент, остается лучшим орудием достижения и закрепления успеха. И не будет лишним повторить это сообщение несколько раз, чтобы обыграть мысль со всех сторон. Повторениестандартный прием в рекламе.
Рекламные объявления, как барабанная дробь, стучат в ушах потенциального покупателя.
Может быть, вы желаете достичь той же цели, но при большем разнообразии в приемах и тактике вашего 30-секундного сообщения? Вы можете добиться своей цели различными путями. Не менее важно понимать, что в процессе продажи участвуют два человека.
Когда вы высказались, вполне логично ждать вопросов от вашего потенциального покупателя. И здесь краткое 30-секундное сообщение лучший способ ответить на вопросы и привести дополнительные доводы в пользу товара.
Собрания
Ни в одной организации я ни разу не встречал людей, которые бы не считали, что собрания длятся слишком долго, происходят слишком часто и они слишком скучны. Производственные собрания обычно ничего не решают и скучны потому, что участники не умеют как следует подготовиться.
Нужно охватить большое количество идей, предметов и тем для обсуждения и вынести по ним столько же решений!
Вы должны сузить круг вопросов до начала собрания, чтобы можно было как следует изучить ключевые моменты и прийти к соответствующим логичным решениям. У собрания должна быть конкретная повестка дня, и ее готовит человек, который созывает и ведет это собрание.
Основные принципы 30-секундного сообщения можно использовать при подготовке повестки дня. Прежде всего определите цель собрания что вы надеетесь достичь.
Затем сформулируйте подход способ или способы, которыми возможно достижение этой цели.
И, наконец, определите сюжет развития обсуждения. Попросите каждого участника высказать свое мнение и рекомендации по всем ключевым моментам в виде 30-секундных сообщений.
