Немножко житейской мудрости.
Поэтому здесь я должен ограничиться простым указанием на то, что это особая отрасль предмета, и что вам с ней еще придется встретиться, когда я остановлюсь на ней с большей подробностью. Было бы очень желательно, чтобы вы, по прочтении книга, еще раз вернулись к этому уроку.
Тогда у вас получится более ясное представление, и многое, что теперь кажется смутным и вызывающим чувство неудовлетворенности, станет ясным и вполне понятным. Итак, при личном свидании с кем-нибудь вы влияете на человека различными способами, которые для удобства описания могут быть разбиты на следующие три группы:
1. Непосредственным внушением голосом, обращением, внешним видом и выражением глаз. Этот способ заключает не только произвольные внушения с нашей стороны, но и непроизвольные.
2. Мыслительными волнами, направленными на другое лицо волевым усилием вашего ума.
3. Притягательным свойством мысли, о чем я говорил уже в предыдущем уроке. Эта сила, раз созданная, действует помимо нашей волн и составляет одно из наиболее ярких проявлений того, что мы называем магнетизмом личности.
В этом уроке я ограничусь первой из указанных выше групп личного воздействия, другими же группами займусь в последующих уроках.
Дать разумное представление в нескольких строках о существе внушения представляется нелегкой задачей. Если читатель хотя немного знаком с гипнотизмом и гипнотическим внушением, он тотчас же поймет, что я разумею под словом Внушение.
Тем же, кто не пользуется этим преимуществом, я скажу так: внушение есть впечатления, СОЗНАТЕЛЬНО или БЕССОЗНАТЕЛЬНО получаемые нами через какой-нибудь из наших органов чувств. Мы постоянно принимаем или отвергаем внушения, что находится в зависимости от степени внушаемости нас самих и от величины невосприимчивых свойств нашего ума. Мы не можем так же подробно коснуться здесь вопроса, известного под именем двойственности сознания человека, либо объективного и субъективного разума: произвольного и непроизвольного рассудка, сознательного и подсознательного мышления и т.п.
Если читатель желает полнее познакомиться с этим, то я посоветовал бы ему прочесть какой-нибудь хороший труд по гипнотизму и гипнотическому внушению.
Чтобы читателю стала понятнее моя мысль о применении внушения как средства проявления личного воздействия, я ему скажу, что человеческий ум имеет две основные функции, которые, согласно употребляемой мною и другими авторами терминологии, известны под именем активной и пассивной. Активная функция заведует сознательным, волевым мышлением, и также выражается в том, что мы называем силой воли. Это та функция, которая применяется часто деятельным, энергичным, бодрым и бдительным человеком в его практической деятельности.
Тогда как пассивная функция заведует инстинктивным, автоматическим, безотчетным мышлением, не проявляя силы волн и будучи полной противоположностью активной функции.
Пассивная функция - ценный слуга человека, она исполняет большую часть его умственной работы, делая всю черновую ее часть, и притом без всякой награды и благодарности. Она работает не жалуясь, по-видимому, без напряжения и, кажется, никогда не устает.
Наоборот, активная функция работает только по принуждению воли и употребляет большее количество нервных сил, чем ее пассивный собрат. Она выполняет деятельную (произвольную) работу ума, устает скоро от усилия и требует себе отдыха. Вы чувствуете затраты большего или меньшего запаса энергии, когда пользуетесь активной функцией, но почти не замечаете этого, когда прибегаете к верной, покладистой пассивной функции.
Надеюсь, что из этого краткого объяснения вы теперь видите отличительные черты каждой функции.
У многих лиц почти все мышление следует по пассивному пути. Такие люди считают за слишком большой труд думать самостоятельно и предпочитают готовые мысли других своим собственным; они этим страшно напоминают овец. Они очень легковерны и готовы поверить почти всему - было бы лишь оно сделано убедительным, положительным образом.
Эти люди очень восприимчивы к внушению, и на деле всегда во власти других, более деятельных людей. Им трудно сказать нет, и они склонны говорить да, так как это легче и требует меньше обдумывания. Другие меньше восприимчивы к внушению, а некоторые поддаются ему с трудом, и то лишь ПО ВРЕМЕНАМ. Но в последнем случае, когда они дают отдых своей активной функции, они куда как более подвержены влиянию, чем во все остальное время.
Чтобы вы легче могли представить себе эти обе функции и в состоянии были применить предложенные в этой книге упражнения, представьте двух близнецов, которые работают в качестве участников в каком-нибудь деловом предприятии. Они выглядят совершенно одинаково, но обладают различными свойствами и качествами. Каждый из них исполняет те обязанности, которые 21 наиболее соответствуют его характеру.
Они поровну делят выгоды и потери предприятия. Пассивный компаньон занимается приемкой товаров, упаковкой их, исполнением заказов, ведением счетов и т.п., тогда как активный участник - продажей, общим управлением всеми делами, финансовыми операциями - одним словом, руководит.
Он - душа всего предприятия. Когда же дело коснется покупки товаров, то оба компаньона работают вместе.
Пассивный участник - добродушный, покладистый, легко уступающий человек; он из числа тех людей, которые корпят над делом, работают механически, как автоматы. Есть нечто остановившееся в его представлениях; он суеверен и слепо предан своему компаньону, но в то же время очень доверчив и готов поверить чему угодно, лишь бы только это не было прямо противоположно его некоторым установившимся понятиям.
Для того, чтобы он усвоил новую идею, необходимо вводить ее незаметно и понемногу в его голову.
Он привык полагаться всегда на мнение своего компаньона, когда же последний отсутствует - на мнение других людей. Он готов сделать для нас какое угодно одолжение или дар, чтобы вы ни попросили, лишь бы только ваше требование было сделано твердым и уверенным образом.
Он боится причинить вам неприятность отказом, и готов обещать вам все, что угодно, чтобы избавиться от вас и избежать сделать вам прямой отказ. Вы можете продать ему все, что угодно, если только рядом нет его компаньона. Вам удастся добиться от него желаемого, стоит только облечь ваше требование в смелую и уверенную форму.
Надеюсь, вы теперь знаете, что это за тип.
Активный компаньон - совершенно другого сорта человек. Он подозрителен, осторожен, бодр, твердый как сталь.
Для него нет пустяков. Он считает необходимым тайно наблюдать за своим пассивным компаньоном ради того, чтобы не пострадали интересы фирмы. Пассивный участник постоянно подвержен опасности попасться на удочку, или в чем-нибудь опростоволоситься, и действительно нуждается в своего рода няньке. Если активному компаньону случится забыться или уйти в какое- нибудь дело и перестать наблюдать за своим компаньоном, то. того и жди, с последним что-нибудь да приключится.
Поэтому активный участник не слишком склонен содействовать вашему знакомству с его товарищем, разве только он очень хорошо знает вас, или думает, что вы не имеете никаких видов на его слабого товарища. Он зорко наблюдает за вами, осведомляется о ваших делах и пытается узнать, что у вас на уме, ранее чем позволит свидеться с другим компаньоном.
Если он предполагает, что вы что-нибудь замышляете против его товарища, то он скажет что-нибудь вроде того, что последнего нет дома и т.п. Даже если он позволит вам увидеть своего товарища, он будет смотреть за каждым вашим движением и прислушиваться к каждому вашему слову. Предположи он, что вы собираетесь устроить ловушку его сотоварищу - он тотчас же выступит на сцену.
Он обсуждает каждое предложение и принимает его, если оно благоразумно, в противном случае отвергает его. Привыкнув к вам, он становится менее подозрительным и может даже иметь значительное к вам доверие.
Он также готов развлечься и повеселиться, и на это время ослабит бдительность и подозрительность.
Стоит только раз устранить его подозрительность, и вы сможете с глазу на глаз перекинуться словом с его компаньоном. Это большой успех, потому что слабый участник, раз познакомившись с вами, сам придумает, как облегчить следующее свидание. Он чувствует одиночество, его гнетет насильственная опека своего компаньона, и если он познакомится с вами, он будет стараться найти случай снова поболтать.
Труден лишь первый шаг.
Запомните, пожалуйста, что ум каждого мужчины и женщины состоит как бы из двух описанных участников (компаньонов) какого-нибудь товарищества, из функций двоякого рода, с которыми я только что познакомил вас. Конечно, не все они одинаковы и между ними существует большое различие. В одних формах пассивный участник действует почти самостоятельно, тогда как в других его положение иное.
Различие зависит лишь от степени положительности активного участника. Однако и среди активных компаньонов существуют ГРОМАДНЫЕ различия. Одни из них - великолепные образчики осторожности, бдительности и мудрости, тогда как другие наделены этими качествами в меньших размерах. Иные из них совсем походят на своих слабых пассивных компаньонов.
Одни из них уступают лишь открытой силе, другие - уговору, иные - лести, а некоторые могут быть изловлены лишь в то время, когда ослабляют бдительность. Иные из них так позволяют себя заинтересовать чем-нибудь, что не замечают, как посетитель знакомится с их пассивным компаньоном, и допускают последнего распоряжаться по собственному усмотрению.
У каждого есть свои особенности, свои слабости. Так как у каждого человека есть какая-нибудь слабая точка, то, очевидно, надо найти эту слабейшую точку и повести атаку прямо на нее.
Вы тотчас же увидите, что самое главное - обмануть бдительность активного участника. Для этого существуют различные пути - дело лишь в том, как найти наилучший. Если один путь невыгоден, ищите другой.
Следуйте этому правилу и вы в конце концов одержите решительную победу.
Робкому и слабому сердцу никогда не видеть успеха у красавицы. Дело МОЖЕТ быть сделано, если его делать как следует.
Ведь его ДЕЛАЮТ каждый день. С одними легче, с другими труднее, но оно может быть проделано СО ВСЕМИ этими бдительными компаньонами, лишь бы только вы серьезно принялись за него.
Никогда не считайте слово нет за ответ. Поступайте в делах так же, как вы поступали бы, ухаживая за любимой вами девушкой. В последнем случае одно нет, два и даже целая дюжина таких нет не принимаются в расчет.
Держитесь той же тактики и в ваших делах, и вы достигнете успеха, говорю вам. Не забудьте, судьба - женщина, и обладает всеми характерными особенностями своего пола.
Внушения усиливаются путем их повторения. Человек может раз отклонить сделанное предложение, но когда он слышит об одной и той же вещи снова и снова, он готов верить в нее.
Да в этом и нет никакого чуда, вас самих убеждали в чем- нибудь после многократных повторений. Почему же вы не можете добиться того же?
Кроме того, внушение может не произвести видимого влияния в момент, когда оно сделано. Оно, подобно семени, запавшему в плодородную почву, начнет вырастать к тому времени, когда вы снова вернетесь.
Заинтересовав во время личного свидания активного компаньона, вы подготовили и пассивного участника. Последний, побуждаемый любопытством (которого у него в избытке), постарался подойти поближе и послушать разговор. Потом, когда вы уйдете, он станет размышлять о слышанном, и в следующий раз, когда вы придете, он постарается уже лично поговорить с вами, несмотря на строгость и бдительность компаньона.
Любовь смеется над препятствиями, и также поступает иногда пассивный компаньон со своим товарищем. Запомните только что набросанную картину об обеих функциях (проявлениях духа), об активном компаньоне и его пассивном товарище.
Усвоив это, вы сможете направить ваше внушение для достижения лучшего успеха, а также предохранить самих себя от внушений со стороны других лиц.
Желая произвести впечатление на человека, с которым вы войдете в непосредственное сношение, вам не придется полагаться исключительно на силу внушения, чтобы сломить бдительность активного участника. В этом к вашим услугам два могущественных союзника, а именно: непосредственные мыслительные волны, произвольно посылаемые вашим умом, и непроизвольное притягательное свойство мыслей. Посредством упражнений, которые будут предложены в следующих уроках, эти силы могут быть развиты в высшей степени.
Вы также научитесь приобретать те качества, которые помогут вам производить хорошее впечатление на активного участника. Между прочим, имейте в виду, что на последнего нередко влияет внешность человека.
Однако есть еще одно, что вы должны выработать - это уверенность в самого себя и вера в вашу собственную способность выполнить дело. Каждый мальчик может плавать, но он не уверен. Как только он убедится в своем умении, он начнет плавать; но зато пока он в этом не уверен, он плавать не может.
Упражняясь, он научится плавать лучше, но это искусство было в нем еще с самого начала, ему не доставало одного - уверенности. Верьте, в нас лежит умение влиять на других, но пока вы в это не поверили и не выработали уверенности, вы не будете в состоянии проявить его на деле, однако вы можете это сделать, стоит лишь раз испробовать. Начните с легких упражнений, но уверенность необходима с самого начала.
Некоторые открыли это случайно и не знают причины своего успеха, вы же знаете теперь причину, и можете так же хорошо и еще лучше действовать, чем те люди, которые идут на ощупь.
Немножко житейской мудрости.
Каким образом можно воздействовать на активного участника. - Разговор. - Искусство слушать. - Карлейль и его посетитель. - Приятный разговор. - Внешность. - Платье. Духи. - Опрятность. - Как следует себя держать. - Будьте наготове. - Расположение духа. - Смелость. - Самоуважение. - Внимательность к другим. - Откровенность. - Серьезность. - Твердое рукопожатие. - Взгляд. - Тон голоса. - Полезное правило. - Каким образом исправить недостатки в манерах.
В предыдущем уроке я сравнивал обе функции (проявления) человеческого разума с двумя братьями - с компаньонами какого-нибудь предприятия. Для удобства объяснения я буду и далее держаться этого сравнения, которое совершенно подходит к фактическому положению предмета. Активный участник - пожилой особенный компаньон, он требует к своей особе некоторой доли угождения и заботливого обхождения. До известной степени на него можно влиять посредством разговора, внешним видом, манерами (обхождением), голосом, взглядом и т.д.
Каждый из них имеет свои собственные вкусы и особенности, хотя существуют некоторые, всем известные общие черты.
Что касается разговора, то постарайтесь, насколько возможно, разузнать, что особенно интересует почтенного компаньона. Если вы понравились ему в этом отношении, он забудет обязанности к своему слабому брату. Потому научитесь говорить с ним о вещах, которыми он интересуется, но смотрите: не делайте ошибки, говоря слишком много - дайте поговорить и почтенному человеку. Вы должны говорить с ним до тех пор, пока он не доберется до своей любимой темы, и тогда - молчите.
Вы должны выработать искусство слушать: это - один из ценных житейских талантов. Много мужчин и женщин достигли высокого положения просто благодаря тому, что были умелыми слушателями. Может быть, вы знаете старый рассказ про Томаса Карлейля.
Раз у него был посетитель, умелый слушатель и настолько же хороший наблюдатель человеческой природы. Он навел разговор на любимую тему хозяина. После чего Карлейль рассказывал более трех часов подряд, не давая посетителю случая вставить слово.
Когда же пришло время расстаться, Карлейль был в удивительно хорошем расположении духа, проводил собеседника до самых дверей и, прощаясь, сказал: Приходите снова, мой дорогой, у нас с вами был такой восхитительный разговор. Видите ли вы, в чем дало? Выслушивайте внимательно почтенного активного компаньона и относитесь к его словам так, как если бы каждое из них было блестящим червонцем, прямо с монетного двора. Но смотрите, не поддайтесь его влиянию.
Относитесь со вниманием к тому, что он говорит, но не допускайте, чтобы его мысли могли произвести воздействие на ваш ум, иначе он всучит товары ВАШЕМУ же пассивному компаньону. Будьте сами положительны, так как вам предстоит сказать слово слабому его компаньону, когда замолчит почтенный человек, опьяненный собственным многословием, и ослабит свою бдительность.
Всеми средствами развейте искусство рассудительно слушать.
Что касается до внешности, то я советую вам избегать крайностей - излишнего лоска и неряшливости. Держитесь среднего. Вы должны особенно избегать одежды, рассчитанной на привлечение внимания либо ее чрезвычайной модностью, либо противоположным.
Костюм должен быть прост, изящен и чист. Не надевайте стоптанных сапог и помятой шляпы, они бросаются в глаза. Человек в опрятной шляпе и хорошо вычищенных сапогах может произвести благоприятное впечатление, даже если его платье и не отличается особым изяществом, лишь бы оно было чисто.
Но старая шляпа, запылившиеся или грязные сапоги могут испортить весь эффект прекрасного, только что сшитого костюма. Постоянно носите чистое белье.
Все надо принять в расчет, все мелочи, если хотите произвести желательное впечатление. Избегайте крепких духов, у многих они вызывают отвращение.
Необходимо также добавить, что чистоплотность является непременным условием получения одобрительного отзыва со стороны большинства активных компаньонов, хотя бы даже они и не отличались ею сами.
Ваши манеры (обращение) должны быть приятны, но никоим образом не легкомысленны; желательна всегда некоторая доля сдержанности и умения управлять своим настроением. Раздражительность есть признак слабости, а не силы, и раздражительному человеку никогда ни в чем не везет.
Вы должны быть совершенно бесстрашны, притом и физически, и морально (правда, последнее - редкое качество). Если вы вообще легко приходите в возбуждение и раздражение, а также иногда вас охватывает боязнь несчастья, печаль и т.п., то вам следует с особым вниманием остановиться на уроке о выработке характера, и сделать все возможное для искоренения этих недостатков.
Ваши манеры должны быть полны самоуважения, но в то же время относитесь со вниманием к чувствам, симпатиям и антипатиям окружающих. Если вы лишены последнего качества, следует всеми силами развить его, оно имеет особую важность как средство для приобретения друзей, достижения благосклонности активного участника; несмотря на его суровую, бесстрастную внешность, ему не чуждо ничто человеческое. Если вы будете всегда помнить: Я буду поступать по отношению к Вам так, как хотел бы, чтобы Вы поступали со мною, И БУДЕТЕ ПРОЯВЛЯТЬ ЭТУ МЫСЛЬ НА ДЕЛЕ, вы приобретете ценное качество. Развивайте смелое, открытое, честное обращение.
Это почти всем нравится. Будьте СЕРЬЕЗНЫ, когда вы говорите.
Последнее не только поддерживает внимание в ваших слушателях, способствует восприятию делаемых вами внушений, но и наделяет силой ваши мыслительные волны. Выработайте твердое, честное, мужественное рукопожатие. Никому не нравится пожимать слабую и вялую руку, да ведь этого вы и сами не любите. Не забывайте об этом.
Если вы до сих пор не обладаете таким рукопожатием, выработайте его и пользуйтесь им. Пожимайте каждому руку так, как если бы он был отцом самой прелестной девушки, с миллионным приданым. И смотрите ему прямо в глаза.
О силе взгляда я расскажу подробно в следующем уроке, а теперь хочу обратить ваше внимание на это в связи с сердечным рукопожатием. Они восполняют друг друга.
Выработайте приятный тон (тембр) голоса, избегайте как бормотания, так и резкого крика. Соразмеряйте громкость вашего голоса с тем, насколько громко говорит собеседник, но не делайте ошибки, пытаясь перекричать его. Если другой человек стал слишком резко и громко говорить, отвечайте ему все тише и тише, и собеседник скоро заговорит как следует.
Кстати, это отличный способ, чтобы охладить пыл человека, который возбужден и готовится вас хорошо отделать языком. В подобном случае сдерживайтесь, следите, чтобы ваш голос был тихим, но уверенным, и вы увидите, что говорящий с вами мужчина (или женщина) постепенно понизит голос до вашего уровня.
Раз он ослабил свой голос, изменилось и его настроение, и он чувствует себя пристыженным, а вы выиграли. Испытайте.
Многое и многое зависит от голоса. Гибкий, искусно меняющийся тон голоса очень нравится и может принести немалую выгоду его счастливому обладателю. Ваш голос должен уметь выражать все оттенки чувств, которые вы желаете в него вложить.
Это одно из могущественных средств для внушения. Выразительный голос - один из главных орудий успешного внушения.
Однако изучающий не должен отчаиваться, если у него недостаток некоторых из описанных важных качеств. Он должен знать, что каждый из этих даров будет в его распоряжении, если он только не побоится беспокойства отыскать их.
Подробнее я расскажу об этом в уроке о выработке характера.
Еще одним весьма важным посредником для влияния на других, не исключая и вашего почтенного активного участника, является глаз (взгляд). Да, человеческий глаз Кто не знает его силы, и в то же время как мало знают о способе приобрести искусство пользоваться им!
Можно было бы написать целые тома о его силе, о нем как оружии нападения и защиты, и его помощи в деле воздействия на людей и животных, - и этим все же не был бы исчерпан предмет.
Следующий наш урок я посвящу объяснению пользования глазом (взглядом) как средством для воздействия на людей ; каким образом выработать магнетический взгляд, и каким образом избежать влияния взгляда других.
Сила взгляда
Наидействительнейшее средство воздействия на других. - Причины. - Выработанный взгляд - могущественное оружие. - Мыслительные колебания сообщаются при помощи глаза. - Его власть над дикими животными и людьми. - Решительный сосредоточенный взгляд почти непереносим. - Надлежащее применение взгляда. - Зачаровывание и гипнотическое обаяние. - Магнетический сосредоточенный взгляд. - Начало свидания. - Как пользоваться взглядом, чтобы пробудить внимание. - Как поддерживать внимание. - Как снова привлечь внимание. - Прежде чем уйти, вы должны добиться того, что наметили. - Самозащита. - Каким образом избегать воздействия других. - Как следует произносить нет? - Как производятся внушения.
Глаз является одним из могущественнейших средств для воздействия на других людей. Он не только служит для поддержки внимания в ваших собеседниках, но и облегчает проникновение вашим внушениям.
Он представляет самостоятельную силу, когда им пользуются, как средством, чтобы произвести впечатление на людей. Он влечет, очаровывает и ослепляет активного участника, и дает вам случай побеседовать с его товарищем.
Взгляд человека, который применяет законы духовного господства - могущественное оружие. Он несет настойчивые мыслительные волны, направленные на мозг собеседника, и притом кратчайшим путем.
Вы, вероятно, слышали о том, какую силу имеет человеческий глаз над дикими животными и дикарями. Быть может, вам приходилось встречаться с людьми, которые, кажется, видят вас насквозь и чей решительный сосредоточенный взгляд едва переносим. В следующем уроке я укажу несколько упражнений, которые дадут вам возможность выработать так называемый магнетический сосредоточенный взгляд. Это необходимое приобретение для всякого, кто хочет научиться влиять на людей.
В этом уроке ради удобства изложения я предположу, что вы уже обладаете магнетическим взглядом.
Должное применение взгляда в разговорах с другими лицами скоро сообщит ему свойство, близкое к зачаровыванию или гипнотическому внушению.
