Игра
Вернемся к экологически мыслящему чиновнику, который преуспел в счете. Он развил отличное чутье на время организации утечки и точно знал, когда следует запускать в действие тот или иной план.
Представьте себе: группа строителей, инженеров и чиновников потратила огромное количество времени, работая над новым строительным проектом. Они выполнили бесконечные расчеты по всем направлениям, потому что точно знали: найдутся граждане и группы охраны природы, которые будут против.
Наконец они отважились обнародовать свои планы. Они организовали милую вечеринку для представления прессе и публике. По этому случаю, компания по связям с общественностью соорудила ярко раскрашенный тент.
Все натянули вежливые улыбки...
А вот и вы, чиновник, который любит природу. Итак, что вы будете делать?
У вас в досье имеется несколько глупых ошибок в расчетах, вы понимаете, что настало время разыграть козырную карту. За пару дней до вечеринки вы звоните своему приятелю из местной газеты, рассказываете о своих изысканиях, обеспечиваете себе анонимность и предоставляете другому возможность выполнить работу.
Вы знаете, что на следующее утро, за день до вечеринки, главной новостью первой страницы будет ненадежность расчетов.
В нескольких случаях этот чиновник сумел сделать, чтобы вечеринки отменялись, а проекты задерживались, так как все расчеты следовало переделать. Пресса сделала эффект его козырной карты сильнее, чем если бы он рассказал об ошибках в расчетах на каком-нибудь закрытом собрании и тому подобном.
Утечки могут быть выгодными.
Теперь о слухах. В отличие от утечек, которыми можно пользоваться в изоляции, слухи и уничтожение репутации являются лишь вспомогательными тактиками.
Чтобы избавиться от противника, чаще всего вам придется использовать нечто большее. В приведенном выше случае подрыва репутации босса вы могли обратить внимание на три характеристики оппортунистических слухов.
Во-первых, вы используете слухи для подрыва доверия к вашему врагу, чтобы его голос потерял авторитетность Вам нужно решить (как это прекрасно удалось тем менеджерам), против кого точно будет направлена кампания слухов.
Во-вторых, вы должны убедиться, что вас никогда не вычислят как источник зла. Это очень опасно.
Если вас раскроют, то все будет использовано против вас. Вы станете объектом политического убийства.
Ваши противники сделают все, что в их власти, чтобы превратить вашу репутацию в ничто. Искусство распускать слухи заключается в том, чтобы эти слухи возникали из разных мест. Нашептывайте на ушко нескольким коллегам, стратегически расположенным по всей компании, чтобы казалось, что слухи идут отовсюду, как обычно бывает с нормальными слухами.
Вот когда вам потребуется ваша сеть.
И, в-третьих, лучше всего позволить слухам путешествовать бесплатно на хвосте обычного разговора. Где-то в середине беседы подведите разговор к тому предмету, ради которого этот разговор и затевался.
Упомяните, что вас беспокоит такой-то, что вы озабочены тем, как он работает, или просто не понимаете, как то-то и то-то может происходить. Так вы прячетесь за накидкой невинности и честности, в результате чего на вас не падет ни малейшего подозрения.
Сейте, таким образом, разногласие, подозрение и недоверие: незримо для других, очевидно для себя.
Лоббирование. Создание и использование лобби является наиболее приемлемой и часто употребляемой методикой влияния на других. Каждый, кто не умеет создавать лобби, достигнет в организациях и сетях очень мало, даже если будет пользоваться надежными каналами. Каждый, кто хочет участвовать в крысиных бегах на высоком уровне, не продвинется далеко без лобби.
Лоббирование основывается на силе вашей сети. Успех лоббирования ценят не только в правительственных и политических кругах, но и в соответствующих кругах компаний.
Принципы довольно просты, вы должны точно знать, чего хотите, составьте список тех, к кому вы обращаетесь; точно уясните себе, чего вы хотите достичь в каждом начатом вами разговоре.
В Голландии был один главный администратор, который оказывал влияние на процесс принятия решений в своей компании с помощью лоббирования коллег. Рассказывают, что его заседания правления всегда были очень короткими и невероятно эффективными.
Он мог бы сказать вам, что самые важные решения принимаются вне этого собрания: в беседах с глазу на глаз, в лоббировании.
Другой пример музей, пытавшийся добиться увеличения субсидий. На тайном собрании было сформировано лобби, состоявшее из профессионалов и добровольцев. Они составили список самых влиятельных лиц (чиновники) и ответственных за принятие решения (советники, члены муниципалитета, мэр). Затем выяснили, кто из присутствующих имеет наилучший доступ к лицам из списка и как они могут повлиять на них.
Бывший член муниципалитета, который в данный момент был добровольцем, нанес визит действующему члену муниципалитета; бывший судья встретился с мэром за чашечкой кофе; а добровольцы, являвшиеся членами некой политической партии, навестили консультантов, также принадлежавших этой партии. Субсидию одобрили, хотя она была не так высока, как хотелось...
Лоббирование выгодно; расчетливое и хорошо организованное, оно выгодно вдвойне. И если кто-то с детским взглядом голубых глаз неожиданно приветствует вас дружеской улыбкой и в середине разговора начинает завуалировано высказывать просьбу, насторожитесь: вас лоббируют. Но не захлопывайте перед ними дверь. Вместо этого подумайте, о чем вы, в свою очередь, можете их попросить.
Они показали вам свою зависимость; теперь у вас есть шанс использовать это лобби против них.
Вы сами как инструмент
В крысиной игре вы многое можете сделать сами, потому что это требует только вашего участия и никакого другого.
Правдивая ложь. Хорошая крыса пользуется словами очень искусно.
При помощи слов она может превратить величайший провал в самый замечательный успех текущего тысячелетия.
Вы можете регулярно оказываться в ситуациях, в которых вас попросят детально объяснить события, планы и размышления. Некоторые будут использовать вас напрямую, другие более интеллигентные выберут обходной путь, чтобы заставить вас сказать то, что вы предпочли бы оставить невысказанным.
В этой офисной партизанской войне чем сильнее вы контролируете то, что говорите или не говорите, тем лучше. Тщательно обдумывайте, кому и что можно рассказать о ваших планах.
Никто не закрывает рот на замок, и ваши секреты не останутся таковыми достаточно долго.
Искусство состоит в том, чтобы не врать, не нести околесину и т. п., а использовать как можно больше слов и сказать при этом как можно меньше о том, что вы делаете. Существует несколько распространенных приемов, при помощи которых вы обычный менеджер, директор и политик, будучи истинной крысой, легко овладеете этим искусством.
Вот некоторые из них, которые можно применять в экстренных случаях.
- Меняйте предмет разговора, когда становится слишком трудно. Прицепитесь к какому-нибудь прилагательному или причастному обороту и начните о нем философствовать.
- Делайте вид, что вы глупее, чем есть на самом деле. Извинитесь за то, что ничего об этом не знаете.
Эта тактика полезна для проталкивания времени. Что касается будущего, то там все покрыто мраком.
- Отказывайтесь давать обещания, чтобы не создавать себе проблем. Всегда найдутся оппоненты, критики, подчиненные, которые попытаются пришпилить вас вашими же обещаниями. Избегайте подобных ситуаций.
Если это не помогает, продемонстрируйте понимание чужой просьбы, но объясните, что потребуется дополнительное время и что вы действительно не знаете, как долго все продлится. Вы должны научиться изворачиваться в ситуациях, касающихся обещаний.
- Шутка может чудесным образом изменить ситуацию в вашу пользу. Но старайтесь не создавать впечатление, что вы всего лишь клоун.
- Не углубляйтесь в детали по поводу ваших намерений, целей и подходов; вместо этого опишите ситуацию, в которой уже находитесь: Я в середине процесса оценки и переоценки. Это действительно очень интересно и является настоящим вызовом для меня. Вы не лжете, но и не говорите правду. Если сотрудники или боссы будут давить на вас, требуя деталей, скажите им, что это хороший вопрос, поблагодарите задавшего его за проницательность и подчеркните, что именно поэтому вы и находитесь в середине решения сложного процесса.
Это стандартный прием, используемый политиками для заполнения многих часов бессмысленных трансляций.
Создание репутации. Власть, которой вы достигаете в организации, зависит от вашей репутации. Вы должны постоянно учитывать и развивать пути улучшения своей репутации. Она должна соответствовать окружению, в котором вы действуете.
Конечно, лучше всего обладать качествами, о которых другие могут только мечтать.
Я знал одного человека, который одновременно обладал и мужеством и хорошей репутацией. Он рискнул создать свою собственную компанию. Милая небольшая компания, одна из тех, как он часто говорил, в которой ему хотелось бы работать.
Он преуспел, и через несколько лет его компания значительно расширилась. В ней работало уже около 800 человек.
Его репутация сделала его почетным гостем на семинарах, конгрессах, круглых столах и приемах. Он что, источал какой-то особый аромат? Что он культивировал с наивысшей заботой?
А? То, что он открыл секрет вечного процветания и корпоративного роста. А о том, что этот секрет в основном опирается на его удачу, на попутный ветер, он предпочитал не упоминать.
Думаю, он даже никогда не задумывался об этом.
Вот что значит создание настоящей репутации. Воплотить для себя мечты других людей.
Если ваша компания требует порядочности и точности, убедитесь, что вы этому полностью соответствуете. Если темой дня являются творчество и оригинальность, смело шагайте вперед, чтобы вызвать восхищение, сделав что-то, до чего другие не додумались или не осмелились сделать.
Если нужно быть теплым и сочувствующим, поступайте именно так.
Но вам нужно постоянно контролировать свою репутацию. Вам позволяется зайти немного дальше средних людей, но не слишком далеко. Я знал одного хорошего политика, который, несмотря на впечатляющие заслуга в государственной и корпоративной жизни, не мог протолкнуть свое имя в списки кандидатов Верхней палаты.
Причина? Он слишком четко выражал свое мнение.
У него была репутация человека, занимавшего спорное положение, а в его партии это не совпадало с понятием государственный человек.
Не важно, какую репутацию вы хотите создать, и в каких кругах, следует избегать любой ценой лишь репутации подлого и расчетливого человека. Во всех ваших политических играх вы должны выступать с определенной степенью наивности и честности.
Как я уже писал в начале письма, вы никогда не распознаете хорошую крысу. Дело не в том, кто вы есть на самом деле, а в том, кем вы кажетесь.
Как говорили римляне, videre поп esse*.
Непредсказуемость, Если вы действительно хотите сбить противника с толку, то непредсказуемость создаст нужное напряжение. Если он не будет знать, что происходит, то начнет тыкаться в пустоту.
Один из моих профессоров научил меня методу, основанному на том, что якобы произошло лично с ним. Итак, он был хромым и ходил с двумя костылями.
Однажды весенним вечером, примерно около семи часов, когда было еще достаточно светло, он шел через парк к милому особнячку, в котором ему предстояло читать лекцию.
* Videre non esse (лат.) видимое не есть существующее. Примеч. переводчика.
Профессор медленно брел по дорожке, посыпанной гравием: костыль, нога; костыль, нога. Неожиданно он увидел впереди двух подозрительных типов: молодых оболтусов из тех, что слоняются вечерами без дела. Они целенаправленно двинулись ему навстречу. Большие неприятности, подумал он про себя и принялся оценивать шансы.
О том, чтобы повернуть назад, не могло быть и речи, потому что тогда они окажутся у него за спиной. Свернуть в кусты и свалиться в воду тоже не было выходом.
Значит, продолжать идти.
И он пошел. Противники приближались, их фигуры становились все отчетливее.
Очень большие неприятности. Дело пахло керосином.
Между парнями и профессором оставалось меньше метра. Все вокруг, казалось, замерло в ожидании развязки.
И вдруг профессор вспомнил правило непредсказуемости. Одним движением он отбросил в стороны костыли и, словно безумная птица, начал хлопать руками по бокам и кричать: Оэааа, оэааа.
Воцарилась тишина
Парни переглянулись, повернулись и ушли. Джеральд (назовем нашего профессора так) поднял костыли и пошел дальше. И (какое везение!) наткнулся на полицейского.
Он остановил офицера и рассказал ему о том, что произошло. Офицер бросился на поиски. Эти двое были пойманы и отправлены в местный участок
Но Джеральд, как истинный ученый, интересующийся людьми, естественно, заинтересовался и теми двумя юнцами, что могли напасть на него. Он последовал за ними в участок и там спросил, можно ли ему поговорить с молодыми людьми.
Благодаря его обаянию он получил разрешение.
Почему вы не напали на меня? Почему вы убежали? спросил он.
Парни смотрели на него с возрастающим удивлением: сначала то, теперь это.
Ну, процедил сквозь зубы один, ты показался немного чокнутым. А мы не связываемся с сумасшедшими.
Согласись, все было очень странно.
На этом я прервусь, потому что рассказал вам достаточно для иллюстрации моего мнения. Эта история показывает, как можно полностью изменить ситуацию, сделав что-то неожиданное.
Те двое парней наверняка хотели напасть на профессора, но так как инвалид сделал нечто совершенно неожиданное, они смутились и не знали, что делать дальше. Ситуация становилась странной и непредсказуемой.
Несколько лет спустя, на празднике в честь получения профессором звания заслуженного деятеля в отставке, я сказал ему, что его история навсегда осталась в моей памяти. Он улыбнулся, и я повторил для него эту историю во всех красках.
Профессор веселился все больше и больше, даже начал хихикать. Он едва сдерживался, и когда я, наконец, закончил, сказал:
Какая замечательная история! Конечно же, этого никогда не происходило, но все равно это замечательная история.
Итак, история о непредсказуемости обернулась для меня самым непредсказуемым образом, но суть остается понятной. Создавайте напряжение, ведя себя непредсказуемо превратите себя в загадку.
Пусть ситуация постоянно будет непонятной.
Заметание следов. В одном далеком королевстве было много компаний, которые трудились над его реконструкцией. Для каждой компании эта работа не была лакомым кусочком. Но, к счастью, они сумели вытянуть деньги у глупого правительства при помощи завышенных счетов и подкупа чиновников всех сортов, помогавших им обойти досадные правила.
Наличные начали поступать.
Теперь вы можете сказать, что это пример настоящей крысиной работы и что нам следует снять шляпы перед этими компаниями. Кроме (о, Господи!) того, что они были настолько глупы и жадны, что вели двойную бухгалтерию всех сделок.
Так как боялись, что их поймают на мошенничестве. Вы можете иметь других, но не друг друга Глупо, и еще раз глупо.
Знаете ли, в этом королевстве жил да был один доносчик, который из мести раскрывал то и это. Среди местных ходили слухи, что всего за два дня были распроданы все машинки для уничтожения бумаг, которые работали без остановки несколько недель, чтобы замести следы деятельности таких компаний.
Убедитесь, что вас нельзя дискредитировать, поэтому не оставляйте записей о следующем ударе на копирке (я однажды так сделал и получил черную метку в личное дело, потому что этим выдал мою природу манипулятора, что я, в свою очередь, счел комплиментом), не пользуйтесь электронной почтой компании для планирования следующего крысиного шага и никогда не играйте главные роли в кампаниях по распространению слухов. Никогда не делайте записей, которые могут раскрыть ваши цели, стратегию и тактику.
Если вы пользуетесь компьютером, принадлежащим компании, будьте осторожны: это ее собственность, и она может попросить вас вернуть ее. Не забывайте уничтожать пленку, на которой вы запечатлены в компрометирующих ситуациях. Опустите ее в контейнер с кислотой. Признаюсь, это методы защиты.
Но их успешно применяют даже великие мира сего.
Знание самого себя. Величайшей добродетелью, о которой писал каждый игрок на политической арене, является способность понимать собственные слабости и прятать их от мерзких маленьких лапок окружающих вас крыс.
Одним из моих собственных грехов является тщеславие: я жажду восхищения, признания и аплодисментов. В корпоративной жизни это быстро может превратиться в слабость, потому что талантливая крыса учует здесь шанс для себя.
Однажды, во вторник утром, когда я работал дома, зазвонил телефон. Это был босс босса моего босса.
Очень важный человек. Он извинился за то, что побеспокоил меня дома, но его мучила одна проблема. Его секретарша и он больше не могли видеть друг друга.
Ситуация стала непереносимой, все шло к увольнению секретарши. Не мог бы я поговорить с ней и выяснить, чего она хочет?
О да, я звоню вам потому, что вы действительно понимаете людей. Вы так хорошо с ними ладите.
Можете себе представить, с какой скоростью начала пухнуть моя голова. Я уже чувствовал, что не смогу выйти из комнаты. Где-то вдалеке в моем мозгу весело звенели колокольчики. Я смог из себя выдавить лишь то, что завтра отменю все мои встречи и поговорю с ней.
Но добавил, что если у меня ничего не получится, я сообщу ему.
Совершенно ясно, что я пал жертвой собственного тщеславия. Все видно насквозь. Меня всего лишь попросили добыть доказательства эмоциональной нестабильности женщины, чтобы позже использовать это в качестве козырной карты.
Мой босс знал, что все мои добрые дела не в счет, но в любом случае его интересовало не это. Он хотел доказать в суде, что сделал все возможное, на что способен хороший работодатель...
Я всегда ценил подобное манипулирование, потому что оно проясняло то, что было очевидно для окружающих меня людей, но оставалось скрытым для меня самого, мое тщеславие. Начиная с этого момента, я всегда плотно захлопывал створки, когда в мою сторону начинали сыпаться комплименты.
Как-то я рассказал эту историю одному очень могущественному человеку из высшего эшелона. И добавил, что теперь умею лучше закрывать створки перед угрожающим шквалом комплиментов. Он взглянул на меня и покачал головой: Это в корне неверно. Если к вам приходят, чтобы удовлетворить вашу жажду комплиментов, вы не должны закрывать створки.
Нет, нет, вы немедленно должны подумать: этот мужчина или эта женщина зависит от меня. Что мне нужно от него или от нее?
Не стоит реагировать бурно, но оставайтесь немного надменным, а затем излагайте свои требования.
Почему мне потребовалось так много времени, чтобы перейти в мастер-класс гадства?
Глава 6 Игра
Вы можете знать об интересах, источниках власти, тактике, но наступит момент, когда придется собрать все нити воедино и принять участие в Игре. В этой части письма мы обсудим Игру и процессы, составляющие ее сущность.
Это делается для того, чтобы вы лучше прочувствовали картину в целом.
Крысиную игру затрудняет то, что борьба может превратиться в долгий, затянувшийся процесс, а это означает, что вы будете воспринимать ход событий фрагментарно и бессвязно. Поэтому я советую вам регулярно брать тайм-аут и делать обзор происходящего. Именно так поступает режиссер, изучая новую пьесу: он просматривает все сцены одну за другой, чтобы получить полное представление обо всей постановке. Вам нужно будет делать все в уме, при этом вы столкнетесь с препятствием незнанием конца пьесы.
Как и большинство событий, в которых участвуют люди, история в полном объеме может быть рассказана только ретроспективно. Тем не менее, имеет смысл перебирать в памяти события и все происходящее, при этом, постоянно спрашивая себя: действительно ли я понимаю это, понимаю ли я это сейчас?
Это поможет вам не сбиться с курса.
Переход от честности к гадству
Большинство работодателей прекрасно знают, когда они пересекают или уже пересекли границу между честной игрой и гадством. Многолетнее изучение морали и этики дало свои плоды.
Вы заметите момент пересечения этой границы, потому что станете менее открытым и будете более тщательно взвешивать каждое слово, прежде чем произнести его. Об этом я уже говорил во второй главе.
Многие чувствуют, что их работа усложнилась, потому что им досаждает крысиная игра, в которой они принимают участие. Один менеджер сказал мне недавно: Я все еще считаю мою работу интересной, но вся эта оппозиция, эти силовые игры они высасывают из меня энергию. Когда люди начинают жаловаться на упадок сил и отсутствие мотивации, немедленно переключайте внимание на вызвавшие эту реакцию политические игры.
Это полезное практическое правило.
Еще одним признаком того, что вы покинули территорию нормальной работы вы начинаете спрашивать себя: нужно ли быть абсолютно честным с коллегами и боссом или лучше прибегнуть к правдивой лжи и держать рот на замке? Если эта проблема мучает вас, то следует вздохнуть с благодарностью: вероятнее всего, вы оказались в центре ситуации, известной как дилемма заключенного.
Попытаюсь объяснить это, воспользовавшись простой таблицей.
В нашем примере предположим, что вы находитесь с боссом в состоянии конфликта. Оба и вы, и ваш босс можете либо быть открыты в ваших желаниях, интересах и тактиках и т. п., либо нет.
Если вы открыты, то действуете, исходя из доверия друг к другу; если вы закрыты, то становится справедливым обратное, и вы действуете, исходя из недоверия.
Первоначальная дилемма
| Босс | |||
| Открыт | Закрыт | ||
| Я | Открыт | Оба что-то получают | Я глотаю пыль |
| Закрыт | Я срываю Джекпот | Оба что-то теряют |
В ваших размышлениях может присутствовать один непонятный и раздражающий момент попытка решить, открыт ваш босс или нет. И он, в свою очередь, занимается тем же.
Поэтому вам придется выбирать первое или второе, основываясь на расчетах.
Если вы открыты и ваш босс также открыт, то, немного поломав голову и присмотревшись друг к другу, вы можете достичь определенных соглашений. Велика вероятность, что вы оба получите из этого некую выгоду. Настоящая трудность возникает, когда ваш работодатель хочет, чтобы вы были открыты, а сам остается закрытым. Скорее всего, в этом случае он использует вашу честность против вас.
В такой ситуации вы окажетесь проигравшей стороной.
Обратная и наиболее выгодная для вас ситуация это когда ваш босс честен с вами, а вы раскрываетесь перед ним не полностью. Тогда вы сможете извлечь большую выгоду из его наивности.
А когда вы оба в равной степени осторожны и не доверяете друг другу, то велики шансы, что ни один из вас не сможет полностью реализовать свои цели и вы оба что-то потеряете.
Конечно, вы спросите, чего ради заниматься этим на работе. Лично я придерживаюсь правила, что люди должны доказать свою честность.
Для меня скрытность в отношении важных вещей более приемлема, чем абсолютная честность, хотя, признаюсь, по своей природе я более склонен ко второму, чем к первому.
Короче говоря, если у вас возникают сомнения, можно ли доверять другим, то вы находитесь лишь на волосок от недоверия. Таким образом, имеется целый ряд признаков, которые вы заметите или уже заметили, указывающих на переход от честной игры к гадству.
Помните, что честность, как и репутация, может прийти пешком, но ускакать верхом.
Степени гадства
В крысиной игре процесс может начать развиваться довольно напряженно: от скрытности до открытой враждебности; от примитивных крысиных приемов до открытых столкновений, таких как обход людей по службе, их изоляция и подчинение при помощи слежки. Не обязательно сразу применять тяжелую артиллерию.
Однажды крыса, весьма опытная в корпоративной политике, поделилась со мной удобной классификацией, которую я не хочу утаивать от вас.
