d9e5a92d

Вторая стадия -"ориентация"


Первое правило контакта это приветствие. В приветствие входят три составляющих. Первая составляющая это обращение к человеку по имени или по имени-отчеству (как принято в данной ситуации). Имя для любого человека очень важно, поэтому необходимо запоминать имя, и в беседе периодически обращаться к человеку по имени.

Если вы забываете имя человека сразу же после знакомства, то лучше его записать, для этого необходимо иметь с собой блокнот и ручку.
Перепутав имя, вы можете обидеть человека, то есть загнать его в угол. Некоторые собеседники, позабыв имя, стараются говорить обезличенно, это плохо, так как в результате ваш собеседник не будет считать себя ответственным за принятые в беседе решения. Считается, что если имя человека не упоминалось в беседе, то он отвечает за результат только на 10%.
Вторая составляющая это улыбка в момент приветствия, демонстрация доброжелательности. Но необходимо помнить, что некоторые люди могут неправильно истолковать вашу улыбку, могут подумать, что вы смеетесь над ними или что вы несерьезный человек. Поэтому в деловой беседе нужно улыбаться примерно столько, сколько улыбается ваш собеседник.
Третья составляющая это рукопожатие (если оно уместно) или просто наклон головы. Физический контакт при рукопожатии помогает быстрее установить контакт, но необходимо помнить, что первым руку подает человек, старший по возрасту или положению. Вы можете спровоцировать человека протянуть вам руку, сделав легкое движение вперед плечом, как будто вы сейчас протянете руку для рукопожатия.

Но делать это надо очень аккуратно, чтобы человек реагировал на ваше движение бессознательно. Для этого можно потренироваться дома перед зеркалом, это должно быть еле заметное движение.
Кроме того, нужно помнить, что в нашей культуре не принято подавать руку женщине для рукопожатия. Если сама женщина решит подать вам руку, то это ее право, знак особого расположения. Рука для рукопожатия подается снизу, примерно на уровне пояса или немного выше. Для поцелуя рука подается выше, где-то на уровне диафрагмы.

В деловой ситуации не принято целовать руку женщине, особенно, когда она протянута для рукопожатия. В мужском рукопожатии не следует забывать, что это не соревнование, прикладываемые усилия должны быть примерно равны, не нужно чрезмерных усилий. Недопустимы вялые и безвольные рукопожатия это может разрушить контакт.

Женскую руку ни в коем случае нельзя жать сильно, это просто дружеское, теплое, немного поддерживающее пожатие.
Второе правило это контакт глаз. Контакт глаз необходимо поддерживать примерно 1015% от всего времени общения. Встречаемся взглядом с собеседником, затем смотрим в сторону или на его руки, позу, жесты, затем опять в глаза и так далее.

Если собеседник избегает зрительного контакта, то это воспринимается как стеснительность, замкнутость или даже как готовность солгать.
Третье правило сокращение социальной дистанции. Чем короче социальная и физическая дистанция, тем теснее и надежнее контакт. Например, при входе в кабинет не стоит начинать говорить от двери, лучше подойти ближе к столу.

Не стоит садиться без разрешения, необходимо или дождаться приглашения, или спросить разрешения сесть. Если стул стоит неудобно, лучше его передвинуть и повернуть, чтобы сесть боком к столу. Это наиболее удобный вариант, так как колени не будут упираться в стол, и при необходимости можно слегка опираться о стол локтем. Если в кабинете тяжелая мебель, то приходится садиться там, где предложат, двигать кресло не стоит.

Также не стоит двигать бумаги или какие-то другие предметы на столе. Если вы хотите передать хозяину кабинета какие-либо бумаги, то нельзя класть свои бумаги сверху его бумаг, лучше передать в руки.
Содержание программы тренинга
 
Если это ваш кабинет, то лучше выйти из-за стола, протянуть руку для рукопожатия, предложить сесть. При желании можно сесть не через стол, а за журнальный столик. Наиболее удобный вариант когда собеседники сидят рядом или под углом 45 градусов, а не напротив.

Если хотят увеличить дистанцию, то садятся через стол и дополнительно, в процессе разговора, кладут на стол какие-то папки, бумаги, тем самым отгородившись от слишком назойливого посетителя.


Четвертое правило это сказать человеку о его значимости. Хороший способ дать понять человеку, что он является для вас значимой личностью, это, например, сказать о том, что к встрече с ним вы готовились целый вечер, что вы очень цените его мнение, что вам понравилось в его офисе и т. д. Основная идея сказать человеку что-то приятное, но чтобы это не выглядело лестью или просто манипуляцией.
Пятое правило нельзя вести переговоры на ходу: в коридоре, в буфете, возле подоконника, то есть там, где встретились с человеком случайно. Это правило важно помнить потому, что в нашей культуре "в порядке вещей" говорить с человеком о делах где угодно, даже поймав его по дороге в туалет. Люди часто без должного уважения относятся к себе и собеседнику; это приводит к тому, что о такой беседе складывается негативное впечатление.

Единственное, что можно сделать при случайной встрече, это договориться о времени и месте предполагаемой беседы.
Как и все правила в тренинге, эти правила носят рекомендательный характер, они почти всегда работают "в плюс", хотя в какой-то ситуации, может быть, что-то сработает и "в минус". В любом случае, использование этих правил повышает шансы установить доброжелательный, доверительный контакт. Но не гарантирует его.
Добавлять еще какие-то правила можно, но в разумных пределах. Теория по стадиям должна быть сбалансирована не стоит перегружать отдельные стадии и весь тренинг теорией.
"Конференция"
Необходимо 12 (минимум 9) участников. Если участников больше, можно часть из них сделать наблюдателями.
Три человека выходят за дверь, остальные делятся на три группы по трое или по двое. Если людей больше, то можно по четверо.
Инструкция. Инструкция для тех, кто стоит в группах. "Вы на конференции. Сейчас перерыв, вы стоите в группе и разговариваете на ка-
2. Первая стадия "Контакт "
^ю-либо тему. Те три человека за дверью ваши знакомые, которые вышли в буфет или покурить. Сейчас они вернутся, и у них будет задача подойти к любой из групп и вступить с вами в контакт, включиться в беседу.

Они войдут одновременно, и у каждого из них будет две минуты, чтобы вступить в контакт. Затем, через две минуты, по команде тренера, они перейдут по часовой стрелке в другую группу, затем еще через две минуты в третью группу, и в итоге каждый побывает во всех трех группах. У вас строгое задание: независимо от того, кто к вам подойдет, первого не принимать вы относитесь к нему отрицательно, ко второму относитесь нейтрально, к третьему положительно.

Договоритесь, как вы дадите им это понять".
Инструкция для участников за дверью: "Вы вышли на перерыв и сейчас вернетесь в комнату, где ваши знакомые по конференции стоят и разговаривают. Ваша задача: выбрать любую группу и вступить с ними в контакт, включиться в беседу. Это надо делать интенсивно, так как у вас всего две минуты.

Затем, по команде тренера, вы переходите во вторую группу по часовой стрелке, и там то же задание, затем в третью группу с тем же заданием".
После завершения игры все садятся в круг и проводится анализ игры. Это единственная игра, где анализ проводится в обратном порядке: первыми высказываются, кто выходил за дверь и выполнял главные роли в игре, а затем представители трех групп. Если были наблюдатели, то они высказываются в последнюю очередь. В ходе анализа необходимо заострить внимание на том, как группы поняли задание: что такое отношение отрицательное, нейтральное и положительное. При подведении итогов тренер делает следующие выводы: когда к вам относятся отрицательно, любые правила вступления в контакт могут оказаться неэффективными.

Для группы лучше сразу сказать человеку, что он мешает или что разговор носит конфиденциальный характер, и попросить его подойти в другое время, иначе ситуация будет для всех очень неприятной и психологически тяжелой. Следующий вывод: если вас принимают, это сразу видно, и вступить в контакт очень легко. Третий вывод заключается в том, что нейтрального отношения нет.

Отношение может быть только в "плюс" или "минус", что и проявилось в игре, и, следовательно, необходимо сразу определить свое отношение к человеку и ему об этом сказать.
Игру можно снимать на видео и после анализа, для того, чтобы подтвердить сделанные выводы, показать, как менялось выражение лиц у Участников игры.
Содержание программы тренинга
 
,ля заметок
4.3. ВТОРАЯ СТАДИЯ -"ОРИЕНТАЦИЯ"
В начале разговора о второй стадии уместно задать группе вопрос: "Что необходимо уметь делать на этой стадии, чтобы сориентировать человека в вашем понимании проблемы и сориентироваться самому в том, как ваш собеседник понимает данную проблему?" Участники высказываются в свободной форме (по желанию, а не по кругу), излагают свои мнения. Мнения могут быть очень разными. Например: "надо понять человека", "нужно его к себе расположить", "нужно быть честным и искренним" и т.



Содержание раздела