Повседневные ситуации делового общения

Пол: Такое впечатление, что тебе все равно, говорю я что-нибудь или нет.
Бет: Похоже, ты имеешь в виду, что я бесчувственна. Это так? (Негативные расспросы побуждение).
Пол: Так. Ты бесчувственна.
Бет: Что-нибудь еще, кроме того, что я бесчувственна? (Негативные расспросы побуждение).
Пол: Да, ты, кажется, как-то изменилась.
Б е т: В чем я изменилась? (Негативные расспросы реакция).
Пол: То, что ты делаешь сейчас, ты делаешь как-то совершенно иначе.
Бет: Ты мне не скажешь что-нибудь еще об этом? (Негативные расспросы побуждение).
Пол: Нет, не думаю.
Бет: Ладно, может быть, в следующий раз ты сможешь сказать об этом что-нибудь еще, хорошо?
Пол: Хорошо.
Хотя Негативные расспросы иногда помогают и при формальном общении, они наиболее продуктивны при общении с близкими людьми, потому что: 1) вы не реагируете болезненно на критику и можете выслушать то, что ваши близкие вам говорят; 2) такое ваше отношение гасит критику, так что дело не дойдет до ссоры; 3) ваши близкие перестают пользоваться системой "правильнонеправильно", так как ваше поведение побуждает их прямо сказать, чего они хотят, и, в конечном итоге, вы можете прийти к взаимному согласию или найти компромисс.
Отличный пример использования Негативных расспросов в конфликте с соседом был предложен одной из моих учениц, Бобби, домохозяйкой, живущей за городом. Она уже изучила такие модели поведения, как Заигранная пластинка, Игра в туман, Негативное заявление.
Ее особенно восхитили Негативные расспросы. Через неделю после практики она пересказала свой диалог с соседом, Джорджем. В течение нескольких месяцев Джордж говорил ей о том, что собирается устроить маленький бассейн у себя во дворе за домом, где он мог бы загорать голым.

Каждый раз Бобби отвечала ему на это: "Великолепно. Вы сможете получить ровный загар". По реакции.

Джорджа Бобби чувствовала, что это не то, что он хотел бы от нее услышать.
Вот пример. Бобби подстригает розы, растущие вдоль забора, разделяющего их дворы, ее сосед Джордж подходит к ней со своей стороны забора
ДИАЛОГ 6
Д ж о р д ж: Я собираюсь скоро выкопать все эти кусты. Забор, который мы сделали пять лет назад, невысок. Мне придется сделать здесь кирпичную стену.
Бобби: Я не понимаю, что с того, что забор невысок?
Джордж: Он может упасть в ближайшие дни.
Бобби: Что может заставить его упасть в ближайшие дни?
Джордж: Вон те деревья, которые растут у вас возле него. (У Бобби возле забора росло несколько японских кленов, и некоторые их ветки упирались в него.)
Бобби: Как эти деревья смогут свалить забор?
Джордж: Их ветки упираются в забор и могут свалить его.
Бобби: Я не понимаю, как ветки могут опрокинуть забор?
Джордж (немного помолчал и сменил тему): Вы не знаете, как подстригать абрикосовые деревья? Посмотрите на то дерево. Как вы думаете, я правильно его подстриг?
В ходе разговора Бобби осознала, что Джордж пытается своими манипуляциями заставить ее оплатить половину стоимости надежной кирпичной стены между домами. Бобби не думала о том, кто из них увереннее она или Джордж. Она была удовлетворена тем, что смогла с этим справиться (почему она должна платить за новую стену?).

Даже если бы она вынудила Джорджа признаться, что он хочет получить от нее половину стоимости кирпичной стены, чтобы он мог разгуливать "в чем мать родила", и она могла бы просто сказать на это: "Нет". Как Бобби впоследствии сообщила, Джордж больше ни разу не поднимал эту тему.
Итак, использование таких моделей общения, как Заигранная пластинка, Игра в туман, Негативное заявление и Негативные расспросы, прекращают манипулирование вами со стороны других людей.
Применение этих моделей поведения преследует и другую цель, о которой глупо было бы забыть. С их помощью мы бросаем свою дурную привычку защищаться или беспокоиться, когда другой говорит нам то, что нам не нравится. Правда заключается в том, что критик не всегда манипулирует вами. Бывают и более сложные ситуации.

К примеру, ваш руководитель не повышает вам зарплату, потому что вы не очень продуктивны на работе. В этой ситуации вы тоже можете воспользоваться Негативными расспросами, чтобы улучшить отношения между вами. Своим поведением вы как бы говорите следующее.

Первое, вы заинтересованы улучшить свою работу. Второе, вы не боитесь критики. Третье, своей критикой в ваш адрес он может помочь вам достичь желаемой цели отличной работы. И вдобавок, такой подход к ситуации, когда вы проявляете настойчивость и уверенность в себе, позволяет улучшить отношения (рабочие или личные) между вашим критиком и вами.

Как показывает мой опыт, вы к тому же помогаете своему критику в его нелегкой работе по подбору негативных замечаний (так как интересуетесь его точкой зрения).
Как добиться повышения заработной платы? Этот короткий диалог произошел между мной и студентом, который хотел знать, как попросить прибавку к зарплате. Он также построен на Негативных расспросах.
ДИАЛОГ 7
Я: Гарри, я хотел спросить, почему вы не порекомендовали меня на получение премии?
Студент: Пит, все просто, вы ее недостойны.
Я: Я не понимаю, Гарри. Что я делаю такого, что недостойно? (Негативные расспросы реакция).
Студент: Хорошо. Во-первых, вы у нас новичок. Меньше шести месяцев, верно?
Я: Верно!
Студен т: У вас не было достаточно времени, чтобы изучить все нюансы работы. Вы не плохо работаете, нормально.
Я: Что я делаю такого, что называется "нормально"? (Негативные расспросы реакция).
Студент: Вы совершаете все те ошибки, которые обычно делают новички.
Я: Что именно я делаю раздражающего? (Негативные расспросы реакция).
Студент: Две вещи. В частности, ваша работа по оценке стоимости системы кондиционирования.
Я: Что же я там натворил? (Негативные расспросы реакция).
Студент: Вы недооценили стоимость на 300 долларов. Мы их потеряли из-за вашей ошибки.
Я: Да, я думаю, было очень глупо с моей стороны не проверить эти расчеты с кем-нибудь из более опытных работников, может быть, даже с вами (Негативное заявление).
Студент: Не волнуйтесь из-за этого. Мы тоже совершаем ошибки, и нам приходится за это расплачиваться.
Я: Что-нибудь еще я делаю только "нормально" и могу исправить? (Негативные расспросы побуждение).
Студент: Две вещи.
Я: Я хочу их знать.
С т у д е н т: Вы все еще немного медленно справляетесь с работой.
Я: У меня уходит слишком много времени? (Негативные расспросы реакция).
Студент: Нет. Не слишком много. Нормально для вашего опыта.
Я: Что-нибудь еще? (Негативные расспросы побуждение).
Студент: Могу сказать еще одно. Аккуратнее делайте чертежи. А то после копирования их трудно читать.
Я: Это все, что, по вашему мнению, делает меня только "нормальным" работником'? (Негативные расспросы побуждение).
Студент: Да, это все.
Я: Похоже, я недостаточно хорошо проверяю свою работу, верно? (Негативные расспросы побуждение).
Студент: Да, похоже на то.
Я: И я мог бы делать свою работу быстрее и не совершать глупых ошибок, которые стоят денег? (Негативные расспросы побуждение).
Студент: Да.
Я: И я мог бы в более аккуратном виде представлять свои чертежи? (Негативные расспросы побуждение).
Студент: Похоже, что так.
Я: Хорошо, я хочу, чтобы меня занесли в список на получение премии в следующий раз. Я бы хотел обращаться за советом к вам, если у меня возникнут какие-нибудь сомнения. Так как мне необходимо улучшить свою работу, я хочу сделать это настолько быстро, насколько возможно (Негативное заявление).
Студент: Разумеется.
Когда вы побуждаете другого высказать критику в свой адрес, это в конечном итоге может помочь улучшить диалог. Вовсе не обязательно, что тот, кто близок вам, пытается манипулировать, иногда ему просто трудно открыто пожаловаться или высказать то, что бы он хотел изменить в ваших отношениях. Но если ваш близкий друг не дает выхода своему недовольству, ваши отношения обречены на провал. Возможно, ему трудно это сделать из-за вашего прошлого поведения, когда вы легко раздражались по любому поводу.

Использование Игры в туман, Негативного заявления и Негативных расспросов может помочь вам побудить вашего близкого открыто высказать свое недовольство.
Теперь давайте обратимся к тому, к чему готовила вся предшествующая часть этой книги: как уверенно разрешать наши повседневные проблемы, возникающие при общении с другими людьми.
Повседневные ситуации делового общения
В предыдущих главах я говорил о том, что в каждом навыке необходимо систематически и последовательно практиковаться. Хотя в каждом тренировочном диалоге используются разнообразные навыки, особо подчеркивается употребление какого-то одного из них. В повседневной ситуации, требующей решительного поведения, вы лучше сможете справиться с проблемой, если хорошо помните последовательность применения этих навыков.

В каждой конкретной ситуации один из них или все они могут помочь вам остановить манипулирование вами, и вы достигнете вашей цели или разумного компромисса.
За исключением отдельных подготовленных тренировочных диалогов, все приводимые в последующих главах примеры взяты из рассказов студентов о том, как они использовали эти навыки вне класса.

Содержание раздела