Общая активность клиентской базы

На этом этапе команда может работать самостоятельно, так как все, что происходило на тренинге командообразования, объяснялось ее участникам. Консультанты (тренеры) раскрывали механизмы и процессы, происходящие в группе, а затем и в команде. Поэтому внешние консультанты (тренеры) на этом этапе выступают в роли экспертов и наблюдателей за возникающими процессами.
Приведем пример одного из видов послетренингового сопровождения на одном из предприятий. (Описание проделанной работы предоставлено тренинг-менеджером Родионовым Александром Евгеньевичем, автором программы "Повышение эффективности рабочей группы".)
Целью послетренингового сопровождения на этом предприятии стало формирование на уровне торговых представителей команд с целью повышения мотивации сотрудников и, как следствие, увеличения объема продаваемой продукции.
Внешними консультантами была подготовлена группа внутренних тренеров предприятия для работы в области формирования команд на уровне торговых представителей.
Внутренними тренерами была подготовлена программа сопровождения торговых представителей без отрыва их от работы. Программа получила название "Повышение эффективности рабочей группы". По своей сути она стала универсальным инструментом для комплексного решения задач, связанных с обучением, адаптацией и развитием персонала на предприятии.
Программа проводилась более полугода, что дало возможность провести сравнительный анализ результатов.
В течение двух недель группу торговых представителей собирали на один час врабочее время для решения рабочих моментов. В это время проводились мероприятия по формированию команды.
Изначально в структуру программы были заложены элементы эксперимента. Для сравнения были взяты две рабочие группы: А и В. Группа В контрольная, которую обучали традиционно. Группа А экспериментальная, ее обучали по новой программе.
Группа А. 1 супервайзер: стаж работы более 1,5 лет; 5 торговых представителей: у троих из них стаж работы более 1,5 лет, у двоих менее 1,5 лет.
Обучающие мероприятия: презентация "О продукте"; обучающая программа "Повышение эффективности рабочей группы".
Группа В. 1 супервайзер: стаж работы более 1,5 лет; 5 торговых представителей, у троих стаж работы более 1,5 лет, у двоих менее 1,5 лет.
Обучающие мероприятия: презентация "О продукте"; тренинг "Продажи" базовый уровень; тренинг "Продажи" продвинутый уровень; тренинг "Управление сотрудниками".
Объем выполняемых работ в группах А и В, возможности их клиентской базы, профессиональный уровень и состав были примерно одинаковы длительное время до проведения сравнительного исследования.
В группе А проводилось обучение по новой модели. В группе В обучение велось традиционными методами. Уже на третий месяц результаты этих групп существенно различались.

Деятельность оценивалась по нескольким параметрам.

Выполнение плана (при рассмотрении следует учитывать сезонность).

Среднемесячные отгрузки в активные клиентские точки (при рассмотрении следует учитывать сезонность).

Общая активность клиентской базы (100% средний показатель за предыдущие 12 месяцев) (см. с. 59, вверху).

Средняя дистрибуция в торговых точках (100% средний показатель за предыдущие 12 месяцев) (см. с. 59, внизу).
Основа эффективности работы торгового представителя в разработке вверенной территории и расширении дистрибуции в торговых точках. Выполнение и перевыполнение плана отгрузок может выполняться и в ущерб

стабильности работ. Несмотря на то что по результатам тестирования знании и навыки сотрудников групп А и В были одинаковыми, результаты их деятельности существенно различались. Сразу после проведения обучающих мероприятий в обеих группах эффективность работы увеличилась, но уже через незначительное время группа В, обучавшаяся по традиционной технологии, вернулась к исходным показателям.

В группе А, где проводилось обучение по новой модели, показатели эффективности стали заметно выше и с течением времени наблюдался стабильный рост показателей.
Уникальность программы состояла не только в ее целевой универсальности, но и в гибкости форм проведения. Для проведения программы не было потрачено ни одного рабочего или выходного дня сотрудников. В программе отсутствуют длительные презентации и лекции, но участники получают весь необходимый объем информации.
Еще важнее то, что не выразить в цифрах, отношения в группе, мотивация и настрой каждого сотрудника, когда каждое новое изменение в компании начинает восприниматься не как очередная беда, а как вызов личному профессионализму.
Показателем этого явились отзывы участников программы, которые мы приводим ниже.
Отзыв Дмитрия Д.
"Многослойная эффективная программа, позволяющая людям начать думать. Во время программы люди находят методы, позволяющие увеличить эффективность работы, когда все видимые резервы уже исчерпаны.
Подчиненные стали более профессионально относиться к работе, они стали думать по-другому. Люди объединились и научились работать совместно.
Мне лично эта программа дала очень много".
Отзыв Сергея Ю.
"Проведенный тренинг кардинально отличается от стандартных обучающих программ. Он был крайне интересен для всех участников. Их не учили что нужно делать и как, а они сами находили решения задач и методы их достижения путем совместного обсуждения. Группа стала превращаться в „команду", при этом каждый участник начал понимать, насколько он важен для коллектива и какова его ответственность за выполнение командных задач. Для себя я также почерпнул много полезного.

Я стал больше доверять команде и не навязывать им свои решения, так как они сами научились их находить. Моя задача стала заключаться в том, чтобы задать им нужное направление и слегка корректировать их действия. Уже в процессе проведения обучения наметился рост основных показателей, таких как клиентская база, средняя дистрибуция, средний заказ.

Каждый торговый представитель стал работать в соответствии со своим собственным планом наиболее эффективным для развития территории.
Считаю данную программу наиболее эффективной для работы с группой торговых представителей".
Эффективность данной программы обусловлена тем, что она затрагивает все аспекты деятельности группы и каждого ее участника.
Обучение происходит в естественных условиях, где кейсом является сам предмет работы руководителя и подчиненных. Все это помогает избежать потерь при проецировании новых знаний и навыков на предмет работы, как это бывает в случае применения обычных методов обучения. Возможность обмена опытом и взаимной поддержки участников помогает освоить новые знания и навыки на более профессиональном уровне.
Взаимодействие участников, обмен мнениями, опытом помогают максимально быстро освоить все новшества, предлагаемые предприятием. Использование группового ресурса обеспечивает максимальную адаптацию участников и всей группы к рабочей среде.
Сама по себе возможность профессионального общения в рабочей группе создает нематериальную мотивацию каждого участника на уровнях принятия и признания в коллективе. Это особенно ценно в случаях, когда материальная мотивация уже не работает. Создавая "команду", мы создаем группу людей, способных к самомотивации вне зависимости от сложившихся обстоятельств.
В процессе обучающей программы каждый из участников коллектива находит и отрабатывает те коммуникации, которые наиболее эффективны для выполнения его обязанностей.
Руководитель подбирает наиболее полезные и эффективные рычаги управления подчиненными и группой в целом. Группа в процессе работы формирует рабочие нормы и традиции, которые повышают ее эффективность и делают каждого участника группы ответственным за достижение более высоких показателей.
Кульминационной точкой обучения в программе является переход группы на продуктивный этап своей деятельности, где предмет работы становится главной фигурой профессионального восприятия каждого члена группы. Подобную группу уже можно называть командой.
Каждый из участников программы получает возможность профессионального и карьерного роста. В процессе обучения отношения в группе становимся доверительными и открытыми, что дает руководителю возможность делегировать многие из своих функциональных обязанностей подчиненным. Подобная практика хорошо влияет на качество выполняемых работ и предоставляет широкие возможности по формированию кадрового резерва.
В отличие от более распространенных "навыковых" тренингов, программа "Повышение эффективности рабочей группы" позволяет добиться стабильных и длительных результатов.
Итак, мы привели описание одной из форм послетренингового
сопровождения, включенного в программу командообразования. Еще раз отметим, что формы и методы послетренингового сопровождения зависят от целей и задач руководства предприятия и могут быть
различными. Приведенный выше пример всего лишь один из вариантов подобной работы на предприятии.
Выводы

Наиболее распространенные консалтинговые услуги в большинстве своем тормозят развитие предприятий. Инновационные методы встречают сопротивление со стороны директоров и менеджеров по персоналу.
Проведение организационной диагностики предприятия дает возможность определить своевременность внедрения командных методов работы.
Существуют критерии, показывающие неготовность предприятия к формированию команд.
От результатов организационной диагностики зависят цели и задачи формирования команд на предприятии.
Послетренинговое сопровождение является составляющей частью формирования команд.Его содержание зависит от поставленных целей и задач развития предприятия.
Послетренинговое сопровождение ключевой этап внедрения командных методов работы, показывающий их действенность в практике работы предприятия.
Отчет по результатам организационной диагностики должен отражать состояние дел на предприятии перед проведением тренинга командообразования.

Содержание раздела