d9e5a92d

Метод "мозговая атака"


Что делать?!"
 
5. Рабочий: "Василич! Подпиши на три дня за свой счет! Тут такое дело, целая история, сейчас надо срочно уезжать в деревню к матери!"
6. Работник главка: "Простите, вы начальник цеха? Добрый день! Хорошо, что я перед отъездом успел вас застать и могу получить информацию, так сказать, из первых рук..."
7. Бригадир: "Как хотите, Иван Васильевич, я больше не могу! Долго нас еще будут кормить обещаниями?! Что мы на этом заработаем? Почему на нашей бригаде все должны выезжать?!

В лучшем случае удается закрыть по трешке в день. Что я скажу ребятам?"
8. Журналист: "Простите, вы не подскажете, как мне найти Федора Кузнецова? Мне сказали, что он работает в этом цехе. Я вот только забыл его специальность... "
* Представленные далее приложения не были подробно описаны в тексте; начинающие тренеры могут использовать их в различных тренингах для реализации стоящих перед группой задач.
 
МЕТОД "МОЗГОВАЯ АТАКА"
Метод "Мозговая атака" один из эффективных приемов продуцирования новых идей. Сущность его заключается в коллективном поиске нетрадиционных путей решения проблем. Область его применения достаточно широка от научно-технических и экономических до социальных и психологических проблем.

Мозговой штурм проводится в две фазы: 1) генерация идей; 2) оценка и отбор лучших идей.
На этапе генерации идей группа разделяется на несколько подгрупп, в каждой из которых выбирается секретарь для записи идей. Выдвижение идей осуществляется по правилам, приведенным ниже.
На втором этапе оценка и отбор лучших идей проводится теми же подгруппами, но с взаимной передачей идей. Обсуждение проводится в соответствии с правилами проведения дискуссии.
1. Во время сессии нет ни начальников, ни подчиненных, ни новичков, ни ветеранов есть ведущий и участники; никто не может претендовать на особую роль или привилегии; преимущества не дает даже авторство блестящих идей.
2. Участник сессии должен стремиться не к демонстрации своих познаний и квалификации, а к решению выдвинутой проблемы.
3. "Мозговая атака" требует полного раскрепощения мысли и свободы для воображения; чем неожиданнее идея, тем больше оснований рассчитывать на успех.
4. Как бы фантастична и невероятная ни была выдвинутая идея, она должна быть встречена с одобрением.
5. Категорически запрещаются взаимные критические замечания и промежуточные оценки они мешают формулированию новых идей.
6. Не допускаются перешептывания, переглядывания, жесты, которые могут быть неверно истолкованы другими участниками сессии.
7. "Мозговая атака" не терпит шаблонного мышления: полное освобождение из плена стереотипов, стандартов, традиций важнейшее условие успешности творческого поиска.
Материалы для проведения тренингов
8. Если не хотите обречь поиск на неудачу, избегайте мысли о том, что обсуждаемая проблема может быть решена только известным способом.
9. Не допускайте суждения, будто данная проблема вообще не разрешима. Теоретически неразрешимых проблем не существует.
10. Попытайтесь с самого начала убедить себя, что положительное решение данной проблемы имеет для вас чрезвычайно большое значение.
11. Чем больше выдвинуто предложений, тем выше вероятность появления новой и ценной идеи.
12. В ходе сессии приветствуются дополнение, усовершенствование и развитие идей, предложенных участниками "мозговой атаки".
13. Разрешается задавать вопросы коллегам с целью уточнения и развития их идей; вопрос не должен содержать оценки идеи или вашего отношения к ней.
14. Тщательно, но кратко сформулируйте свои мысли; не огорчайтесь, если вас не поймут, сделайте попытку еще раз изложить свою идею.
15. Не ждите одобрения или осуждения вашего предложения со стороны коллег, лучше подумайте, как его можно усовершенствовать.
16. Не обращайтесь к руководителю "мозговой атаки" за поддержкой до окончания сессии он не имеет права на публичную оценку.
17. Если проблема в целом не поддается решению, попробуйте расчленить ее на составные элементы и поразмыслите над каждым из них в отдельности.


18. Используйте способ комбинирования приемов, решений, подсчетов, оценок; попытайтесь сконструировать некоторую систему из казалось бы "чуждых" друг другу частей.
19. Осмысливая выдвинутую для решения проблему, попытайтесь сделать все наоборот поставить задачу, обратную данной, изменить последовательность действий, операций, расположение деталей и т. п.
20. Попробуйте использовать для решения данной проблемы известные вам способы и приемы, применение которых в других ситуациях дает положительные результаты.
21. Решение поставленной задачи не обязательно должно быть найдено только в данной отрасли: попытайтесь вспомнить интересные и неожиданные решения сходных проблем в других сферах деятельности, например, в спорте, медицине и т. п.
Приложения
22. Не стесняйтесь произвольно менять параметры в поставленной проблеме уменьшить или увеличить стоимость, сроки, размеры, расстояния и т. п. Если идея решения будет найдена, ее можно доработать до уровня установленных производством границ.
23. В процессе "мозговой атаки" меньше обращайте внимания на возможные последствия, больше думайте о том, насколько ваше предложение может быть существенным для предприятия и коллектива, в котором вы работаете.
24. Помните: оптимизм и уверенность удесятерят умственную и психологическую энергию человека.
25. За пять минут до начала сессии ответьте для себя на следующие вопросы:
заслуживает ли данная проблема внимания?
что дает ее решение?
кому и для чего это нужно?
что произойдет, если ничего не менять?
что случится, если я не выдвину ни одной идеи?
Приложение {p}
МАНИПУЛЯЦИИ
Признаки: осознанно используются нечестные приемы с целью добиться преимущества над партнером. Виды манипуляций:
1) психологическое давление;
2) манипуляции с информацией;
3) позиционное давление.
1. Психологическое давление (выведение партнера из состояния комфорта)
а) угрозы (реальные прямые; нереальные косвенные);
б) личное нападение (например с самого начала разговора на партнера начинают кричать, затем извиняются);
в) манипуляции с территорией (некомфортная температура, неудобные кресла, размещение собеседников на разных уровнях; своя / чужая территория);
г) "плохой парень хороший парень".
2. Манипуляции с информацией:
а) дезинформация;
б) манипуляции с полномочиями;
в) выдача недостоверной или неполной информации.
3. Позиционное давление:
а) "вертикаль сзади" ("Я-то все понимаю, но начальник... ");
б) "горизонталь сзади" ("Я бы так сделал, но меня не поймут коллеги...");
в) отказ от переговоров;
г) тактика ультиматума (применяется со слабыми партнерами: "Если Вы..., то...");
Приложения
д) манипуляции со временем: затягивание разговора; сбивание темпа партнера; резкое ускорение темпа разговора; создание ситуации жестко лимитированного времени;
е) "тактика затвора" (я делаю нечто, что снимает с меня ответственность за решение проблемы, то, что предопределяет исход переговоров, например: "Вы, конечно, можете не подписать приказ, но о нем уже объявили по радио").
Блокировка манипуляций
1. Осознание.
2. Вынесение ситуации (иногда косвенным образом) на обсуждение.
3. В случае угроз вы не замечаете их. (У американцев есть традиционная фраза: "Моя репутация построена на том, что я не отвечаю на угрозы".)
4. При использовании по отношению к вам манипуляции типа: "Вертикаль сзади", "Горизонталь сзади", "Затвор" реакция на них по принципу "Это ваши проблемы".
Приложение {p}
ОСНОВНЫЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА И ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ
Правила эффективной аргументации
Не используйте наиболее сильные аргументы в самом начале разговора.
Чередуйте сильные аргументы и частности.
Если нужно повторяйте сильные аргументы.
Избегайте преувеличений и превосходных степеней сравнения.
Не скрывайте и не отрицайте недостатки товара (они есть всегда).
Не поднимайте первым вопрос о конкурентах.
Не ругайте конкурентов.
Предвосхищайте наиболее вероятные сомнения и возражения.
Подкрепляйте ваши слова демонстрацией товара.
П Не злоупотребляете техническим языком (аргументы должны быть понятны).
Воздействуйте на "мечту" клиента, обращайтесь к чувствам. П Переходите от "мечты" снова к факту сделки.
Дайте повертеть, попробовать товар клиенту (он должен ощутить его "своим").
Виды возражений по мотивам

  Неискренние
Искренние
Необоснованные
Отговорки
Заблуждения
Обоснованные
Манипуляции
Серьезные возражения

Приложение 16
ОБРАЗЦЫ РАБОЧИХ ПРОГРАММ ТРЕНИНГА

         
Тренинг делового общения
       
Содержание программы
Примечание
  Время
 
Первый день
Представление тренера.
       
Обсуждение целей и задач тренинга, режима и организации работы группы.
       
Ваши опасения и ожидания. Психогимнастические упражнения. Игра "Курица". Обсуждение результатов
       
Перерьт
Психогимнастические упражнения.
       
Обсуждение в группе принципа положительной обратной связи. Психогимнастические упражнения. Игра "Марфуша". Анализ игры
       
Обрд
Общая дискуссия участников группы по теме "Эффективность в общении".
Ролевая игра "Деловой контакт со сложным клиентом". Анализ игры
   
Перерыв
 
Психогимнастические упражнения.
Теория о 4-х стадиях общения.
Ролевая игра "Электричка" с использованием видео.
Оценка и анализ результатов.
Психогимнастические упражнения.
Обсуждение и анализ итогов 1 -го дня работы группы
     
Второй день
 
Психогимнастические упражнения.
Теория "Правила вступления в контакт".
Ролевая игра "Конференция" с использованием видео.
Оценка и анализ результатов.
     
Психогимнастические упражнения.
Ролевая игра "Переводчик".
Анализ и обсуждение результатов игры
     
Перерыв
 
Психогимнастические упражнения. Ролевая игра "Подписать документ". Обсуждение и анализ результатов.
Теория "Техники активного слушания"__
     
Обед
 
Психогимнастические упражнения. Ролевая игра "Эрмитаж". Обсуждение и анализ результатов. Психогимнастические упражнения.
Ролевая игра "Напряженная ситуация" с использованием видеозаписи. Обсуждение, анализ результатов игры, стратегий и стилей поведения_
     
Перерыв
 
Психогимнастические упражнения.
Разбор практических ситуаций и отработка методов эффективной коммуникации.
Деловая игра "Инцидент" с использованием видеозаписи. Психогимнастические упражнения. Игра "Мафия".
Подведение итогов тренинга_
     


Содержание раздела