Мотивация
6-е занятие. Мотивация.
Если кратко... 1. Мотивация нужна в том случае, когда вам нужно сделать что-то, что вам не нравится.
2. Есть два базовых типа мотивации – это К (мотивация тем, как будет хорошо, когда вы это сделаете) и ОТ (мотивация тем, как будет плохо, если это не сделать).
3. Для того, чтобы мотивировать человека нужно знать его ценности.
4. Для того, чтобы мотивировать необходимо знать две вещи:
1) ценности Клиента;
2) тип мотивации.
Вопросы. - А какая мотивация в сексе? Разве это что-то неприятное?
Зачем мотивировать?
Мотивировать часто нужно не столько само действие, сколько начать им заниматься. Если про секс – мотивировать нужно начать им заниматься, то есть перейти из одного состояния в другое. Чаще всего это связано с преодолением определенных ограничивающих убеждений Для того, чтобы эти убеждения преодолеть, человеку и нужна дополнительная энергия, которую и дает мотивация.
А когда уже начали заниматься, то мотивировать уже вроде бы не нужно. Ну только если партнер ленивый или стеснительный...
- На какое действие человек мотивируется при покупке?
Если умно – на принятие решения покупки данного предмета. А если кратко – на то, чтобы он расстался с деньгами.
Мотивация нужна в том случае, когда вам нужно сделать что-то, что вам не нравится: постирать, встать утром, подготовиться к экзаменам. Для того, чтобы сделать что-то, что вам нравится, мотивироваться не нужно.
Вспомните состояние человека увлеченного компьютерной игрой или чтением интересной книги – его нужно мотивировать на то, чтобы прекратить.
Мотивация – это что-то вроде дополнительной энергии, необходимой для преодоления силы отрицания.
И в общении вам постоянно приходится мотивировать другого человека. Если вам нужно, чтобы он что-то сделал, чтобы он обратил на вас внимание, чтобы совершил покупку, чтобы он внимательно вас выслушал, чтобы перезвонил. Мы постоянно мотивируем друг друга.
Например, в большинстве случаев, единственная задача менеджера при работе с клиентом – это его мотивировать.
При чем иногда – мотивировать как можно быстрее покинуть помещение :).
Когда родители говорят сыну, что если не поступишь в институт, то пойдешь в армию, то они пытаются его мотивировать. Когда продавец говорит покупателю, что если вы купите эту зубную пасту, то вторую получите со скидкой – он его мотивирует.
К стати, действительно, для многих важнее не сама цена, а наличие скидки.
Когда девушка соблазняет парня – она его мотивирует (и наоборот). И так далее.
Есть два базовых типа мотивации – это К (мотивация тем, как будет хорошо, когда вы это сделаете) и ОТ (мотивация тем, как будет плохо, если это не сделать).
Движение К.
Этого человека волнует то, что он выиграет, приобретет, достигнуть. Больше обращает внимание на то, что ему нужно, а не на то, от чего он хочет уйти. Это человек, который “идет на новую работу” а не “уходит со старой”.
Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, что надо избежать.
Фокусирован на своих целях. Продвигаются к тому, чего они хотят.
Лучше справляются с делами там, где необходима способность неотступно стремиться к определенной цели.
Движение ОТ.
Этот человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится. Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, что ему не нравится, чего он хочет избежать. Он “уходит со старой работы”, а не “идет на новую”.
Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом – к чему они стремятся.
Превосходно обнаруживают ошибки и будут хорошо работать, например, контролерами качества.
Мотивация К обычно менее “взрывная”, чем ОТ.
Людям, мотивирующимсяК для этого нужно создать представление прекрасного будущего в результате совершенного действия:
- Пылесос Kaiff сделает вашу жизнь счастливой!
- Вы хотите иметь красивые и здоровые волосы? Покупайте шампунь Milo!
- Если вы положите деньги в НАШ БАНК, то будете получать по 110% прибыли ежемесячно!
Мотивирующиеся К хорошо представляют, что они хотят получить, это их привлекает и тянет к себе. И чем приятнее и прекраснее “это”, тем сильнее их мотивация. Именно поэтому в рекламе такая куча описаний достоинств предложения, зачастую весьма нереальных и неэкологичных:
- Только наш товар сделает вас совершенно счастливыми.
- Жуя исключительно жевательную резинку Rezina вы будете иметь белые красивые зубы.
Людям, мотивирующимся ОТ для этого требуется создание ужасающей картины, и чем ужасать она будет сильнее, тем сильнее будет мотивироваться человек данного типа. Ужасающая картина кариеса или не менее поражающее воображение появление перхоти приводящие по представлениям создателей рекламы чуть ли не к преждевременной смерти достаточно характерный пример этого. Предложенные выше рекламные лозунги направленные на мотивирующихся ОТ будут выглядеть приблизительно так:
- Без пылесоса Kaiff ваша жизнь превратится в каторгу!
- Ваши волосы стали хрупкими, ломкими? И вы хотите избавиться от перхоти? Покупайте шампунь Milo!
- Если вы не положите деньги в НАШ БАНК, то не будете получать 110% прибыли ежемесячно!
Эти люди обычно прекрасно представляют чего нужно избегать, но то, чего они хотят достичь им определить несколько труднее.
В быту это может быть так.
Мотивирующийся К для того, чтобы заставить себя помыть пол представляет себе все прелести сверкающей чистоты, похвалы родственников и ощущение достижения.
Мотивирующийся ОТ для того же самого будет представлять себе все ужасы полного захламления, ругани живущих вместе и осуждения соседей а так же суровые укоры самого себя.
Естественно, что обычно люди пользуются обеими способами мотивации. И некоторые сначала говорят, от чего они уходят, а потом – к чему стремятся.
- Ваши волосы стали хрупкими и ломкими? А вы хотите видеть их здоровыми и сильными? Покупайте шампунь Shampunn!
Может быть и обратная ситуация – когда человек сначала говорит к чему стремится, а потом от чего уходит. Важно здесь, как и при определении других мета-программ именно преобладание, то, с чего человек начинает и чем больше пользуется в данном контексте.
При этом можно сказать, что люди с мотивацией К более ориентированы на “плюсовые” стороны жизни, а люди с мотивацией ОТ – на “негативные”. Поэтому с этой точки зрения более гармонизировать эту мета программу можно следующей техникой.
Мотивация и ценности. Про калибровку ценностей см 4-е занятие Карта и территория.
Мотивация К – ОТ – это всего лишь направление движения. Но то, что привлекает или отталкивает должно быть действительно важным для человека.
Рассказ одного мужчины: Как я бросил курить.
- Я как-то лежал в больнице. Были проблемы со здоровьем. Легкие и т.д.
Врач мне говорил, что если я буду продолжать в том же духе (а я выкуривал в день по две пачке папирос), то скоро умру. Это как-то не действовало. Но однажды ко мне в палату положили парня после операции: молодой, красивый... Но ему только что удалили ногу. Как ни странно из-за курения (что-там с сосудами).
И вот когда я понял, что могу стать инвалидом из-за курения, вот тогда я курить и бросил. Как отрезало.
То, что важно для одного может совершенно не важным для другого. Одна из важнейших задач при мотивации – вам нужно понять, какие собственно ценности у Клиента. На какие из них он реагирует.
Пример. При покупке для кого-то важно: качество, надежность, скидка.
- А разве надежность не входит в качество?
Для кого-то входит, для кого-то нет... Люди скорее реагирую на сами слова, чем на то, что за ними стоит. Некоторые даже слабо себе представляют, что такое качество данного предмета – например пылесоса.
Если вы попросите их объяснить, что такое качественный пылесос некоторые начнут сердится и нести какую-то чушь.
Итак, в одном случае вам нужно будет мотивировать К:
- Если вы купите этот пылесос, то вы приобретете качественную, надежную машину. При чем сегодня вы получите его со скидкой.
Если вам нужно мотивировать ОТ, то это может звучать так:
- Если вы не купите этот пылесос сегодня, то вы потеряете
возможность получить такую качественную и надежную машину со скидкой.
Но не все так просто. Сейчас мы говорили только о ценностях самой вещи, но часто вещи важны не сами по себе, а для чего-то. Например, наш друг пылесос нужен для уборки, шампунь – для мытья волос, платье для того, чтобы его носили. И можно говорить о самом платье (качественное, красивое, фирменное, дешевое, натуральное), так и о последствиях его приобретения:
- В этом платье вы будете выглядеть обворожительно (соблазнительно, ярко, заметно, интересно, привлекательно)!
- Если вы не хотите выглядеть оборванкой...
Еще одно правило: человек должен быть убежден, что это действительно произойдет, если он это сделает (не сделает).
Многие студенты при подготовке к экзаменам строят себе страшные картинки того, что их выгонят из института, если они не сдадут этот экзамен. Некоторых это мотивирует, а многих совсем нет. И не потому, что остаться в институте для них не важно – они не верят, что это действительно произойдет.
Или верят, что прорвутся...
Например, многие рекламируют товары связывая их с некой очень важной ценностью. Связывают настолько, что данные товары начинают их олицетворять:
1) Нескафе Классик – молодость и успешность;
2) Спрайт – быть самим собой;
3) Ментос – находчивость (свежее решение).
Но на создание данной связки требуются большие деньги и время. Не всегда они есть. Так что обычно во время общения требуется определить уже существующие убеждения.
Так что для мотивации вам необходимы две вещи:
1) ценности Клиента;
2) тип мотивации.
И если про калибровку ценностей мы уже говорили, то с мотивацией придется поработать...
Упражнения. 1. Анализ рекламы.
2. Пассивная калибровка.
3. Контекст - мотивация.
4. Декартовы координаты.
5. Активная калибровка.
6. Ценности и мотивация.
Упражнение 1 Анализ рекламы. Просмотрите телерекламу и определите, какой тип мотивации используется в каждом конкретном случае.
1. Спрайт – ОТ.
2. АСE – ОТ + К.
3. ...
20 минут.
Упражнение 2. Пассивная калибровка. Слушая человека, определите его базовый тип мотивации.
Учтите, что ориентированный ОТ постоянно уходит от чего-то, а ориентированный К идет к чему-то.
30 минут.
Упражнение 3. Контекст - мотивация. 1. Определите контекст, с которым вы хотите поработать (то есть, кого и на что вы хотите мотивировать): подчиненных – приходить вовремя, покупателя – купить шампунь...
2. Сделайте карточки с ценностями, которые связаны с данным контекстом: уважение, скидка, чистота, качество... Не менее 10 карточек.
3. Вытягивая в слепую по 3 карточки сделайте по два небольших текста – с мотивацией К и мотивацией ОТ. В данных текстах должны использоваться те ценности, которые указаны в карточках.
Контекст: приход подчиненных на работу вовремя. Ценности: уважение, зарплата, карьера.
- Иван Петрович! Если вы хотите сохранить и дальше мое уважение, я думаю вам стоит приходить вовремя. А то это может отразиться на вашей зарплате и карьере.
- Если вы прекратите опаздывать, вы сможете укрепить мое уважение к вам, и это будет серьезным аргументом, когда будет поднят вопрос об увеличении вам зарплаты. И, я думаю, это положительно может сказаться на вашей карьере.
Не менее 15 раз.
Упражнение 4. Декартовы Координаты. Еще одно упражнение. Я уже говорил, что мотивирующиеся К хорошо представляют себе чего хотят достичь и с трудом – что им может помешать.
У мотивирующихся ОТ проблема обратная – они вполне прекрасно представляют себе проблемы которые могут возникнуть, но то, чего они достигнут им дается с большим трудом.
Когда возникает необходимость что-то выбрать, то вам надо ответить на 4 вопроса:
Что будет, если это произойдет?
Что будет, если это не произойдет?
Чего не будет, если это произойдет?
Чего не будет, если это не произойдет?
Несмотря на то, что эти вопросы в чем-то определяют приблизительно одно и то же, но определяют это с разными оттенками.
Упражнение 5 Активная калибровка. Определив ценности собеседника в данном контексте, сделайте два текста (с мотивацией К и ОТ) и посмотрите на невербальную реакцию.
Не менее 5 раз.
Упражнение 6. Ценности и мотивация. Определив ценности собеседника в данном контексте и его мотивацию, постарайтесь мотивировать его (на поведение покупку и т.п.) и добиться результата. Результат должен быть однозначно определен.
Не менее 7 раз.
