Люди, которых трудно застать на месте

- Что ж, мои пять минут кончились. Не хотите ли высказать мне еще что-нибудь, мистер Эйли?
И следующие десять минут мистер Эйли рассказывал мне все, что мне надо было знать о нем.
Некоторые люди по часу рассказывали мне о себе по истечении моих пяти минут, но это ведь не моя вина, а их.
Я знаю многих преуспевающих торговых агентов, которые не назначают встреч, когда заходят к своим регулярным клиентам. Но, задавая им вопросы, я выяснил, что у них есть регулярные дни визитов и определенное время дня для приемов. Другими словами, их непременно ждут.
"Они не пойдут в кабинет". На стене нашей конторы висела такая табличка, написанная крупными буквами. И я всегда ей верил, пока Гарри Райт, динамичный коммивояжер из Чикаго, не рассказал нам одну историю.
- Шестьдесят пять процентов своих сделок я заключаю в собственном кабинете, - сказал он. - Всегда для встречи я предлагаю свой кабинет, объясняя, что нам никто не будет мешать и мы сможем закончить наши дела быстрее и с лучшим результатом.
Сначала я этого боялся. Но, к своему удивлению, обнаружил, что многие предпочитали именно этот способ. Когда они приходят ко мне в кабинет, я никогда не позволяю, чтобы нам мешали. Если вдруг зазвонит телефон, я отвечаю что-то вроде этого:
- О, привет, Вернон, вы еще долго собираетесь оставаться там? Давайте я перезвоню вам минут через двадцать? У меня здесь человек, и я не хочу его задерживать. Спасибо, Вернон.

Я перезвоню.
Затем я кладу трубку и прошу девушку в приемной отключить все звонки, пока у меня мистер Томас. Это всегда очень нравится моим посетителям.
Перед тем как ему уйти, если только он не торопится, я взял за правило знакомить его с конторскими служащими, которые помогали ему заключить договор или которые могут оказать ему услуги, если он станет нашим клиентом.
Я знаю многих торговых агентов, которые считают это прекрасной возможностью познакомить посетителей со своими конторами, заводом или фабрикой и показать им, как производится их продукция.
Люди, которых трудно застать на месте
С практикой каждый человек совершенствует свою технику назначения деловых встреч. Конечно, встречаются люди, которых очень трудно застать на месте. Однако я заметил, что это самые лучшие клиенты, если я смогу с ними увидеться. Пока я остаюсь в рамках приличий, они ничего не имеют против настойчивости.

Вот несколько вопросов, которыми я пользуюсь, и идей, которые мне помогли.
1. "Мистер Браун, когда мне лучше всего с вами увидеться - рано утром или в конце дня?"
"В начале недели или в конце недели лучше?" "Можно мне прийти к вам сегодня вечером?"
2. "Во сколько вы обедаете? Давайте пообедаем вместе на этой неделе. Вы могли бы пообедать со мной завтра в "Юнион Лиг", скажем, около двенадцати или полпервого?"
3. Если все его время расписано, но он искренне хочет увидеться со мной, я иногда спрашиваю: "Вы сегодня на машине?" Если он отвечает "нет", я предлагаю подвезти его до дома на своей машине. Я говорю: "У нас будет несколько минут, чтобы поговорить".
4. Я был удивлен, как много людей, не желающих договориться о конкретной встрече, согласны увидеться со мной, если я назначаю время на отдаленное будущее. Например, по пятницам утром, когда я планирую работу на следующую неделю, если я позвоню и скажу: "Мистер Джонс, я буду в вашем районе в следующую среду, не возражаете, если я загляну к вам?", он обычно соглашается. Потом я спрашиваю, когда лучше: утром или днем, а иногда он назначает время.
Предприняв все разумные попытки и чувствуя, что он не желает сотрудничать, я забываю про него.
Среди самых хороших моих клиентов были люди, с которыми было очень трудно увидеться. Пример: мне дали имя одного инженера-контрактанта из Филадельфии. Позвонив пару раз, я выяснил, что его трудно застать на месте, но он бывает с семи до полвосьмого утра.
На следующее утро я вошел в его кабинет в семь часов. Это было в самый разгар зимы, и темень стояла, как ночью. Он сидел за столом и просматривал письма. Вдруг он схватил большой портфель и выскочил из кабинета мимо меня.

Я пошел за ним до машины. Открывая багажник, он посмотрел на меня и сказал:

- О чем вы хотели поговорить со мной? Я ответил:
- О вас.
Он, отчеканивая каждое слово:
- Сегодня утром мне некогда разговаривать ни с кем.
- Куда вы сейчас направляетесь? - поинтересовался я.
- Коллингсвуд, Нью-Джерси, - ответил он.
- Позвольте мне подвезти вас в своей машине, -предложил я.
- Нет! У меня в машине полно вещей, которые мне сегодня понадобятся, - возразил он.
- Вы не против, если я буду сидеть рядом с вами по дороге? - спросил я. - По пути мы могли бы поговорить. Это сэкономит вам время.
- А как вы поедете назад? - справился он. - Я ведь поеду дальше до Уилмингтона, Делавэр.
- Я сам о себе позабочусь, это не проблема, - уверил я его.
- Поехали. Садитесь, - улыбнулся он.
Тогда он даже не знал моего имени и о чем я хотел с ним поговорить, но мы расстались в Уилмингтоне, и я вернулся в Филадельфию на послеобеденном поезде с подписанным контрактом. Я ездил на поездах в Балтимор, Вашингтон и Нью-Йорк вместе с людьми, с которыми наверняка никогда бы не смог договориться о встрече иным образом.
Важные вещи, которые я узнал о пользовании телефоном
У меня выработалась привычка всегда носить с собой много мелочи в карманах, чтобы в любой момент я мог позвонить по телефону-автомату. В самом деле, сколько раз мне приходилось уходить из собственного кабинета и заходить в телефонную будку за углом, чтобы меня никто не отрывал.
Выделив утро пятницы под планирование, я стал названивать большинству людей, с которыми собирался встретиться на следующей неделе. Иногда я поражался, как мне удавалось договориться о встречах на большую часть недели.
Прошло довольно много времени, прежде чем я научился не бояться напоминать о себе клиенту или даже предполагаемому клиенту, чтобы он перезвонил мне. Когда я звоню ему несколько раз и так и не застаю его, у него складывается впечатление, что я гоняюсь за ним, чтобы получить от него то, что нужно было мне. Я заметил, что, если оставить ему записку с просьбой перезвонить мне, у него создавалось впечатление, что у меня есть то, что было нужно ему.

Что-то для него очень важное.
После того как я понял всю важность первоначальной продажи встречи, я мог проводить все деловые встречи, необходимые мне.
Позвольте еще раз повторить правило, на которое у меня ушло так много времени:
во-первых, продайте встречу.
во-вторых, продайте товар.
" 27. Как я научился обводить вокруг пальца секретарш и телефонисток
На прошлой неделе мне был преподан великолепный урок как обводить вокруг пальца секретарш и телефонисток. Я обедал в кругу своих знакомых в Лиге Союза, когда Дональд Э. Линдсей, президент компании "Мэрлин Мануфекчуринг", рассказал нам такую историю:
- Сегодня утром к нам на завод пришел агент по продаже и спросил, можно ли увидеться с мистером Линдсеем. Моя секретарша вышла и спросила его, назначал ли мистер Линдсей ему встречу. "Нет, - ответил он, - он мне встречи не назначал, но у меня для него есть информация, которая ему необходима". Секретарша спросила, как его зовут и кого он представляет. Он назвал ей свое имя, но сказал, что по личному делу.

Она ответила: "Я секретарша мистера Линдсея. Если это что-то личное, может быть, я могу этим заняться. Мистер Линдсей сейчас очень занят".
"Это личное дело, - настаивал он. - Мне непременно надо лично поговорить об этом с мистером Линдсеем".
- Как раз в это время, - объяснил нам Дон, - я оказался на заводе. Руки у меня были грязные, я работал с двумя нашими механиками над одной неисправностью. Я помыл руки и пошел в кабинет.
Этого человека я не знал, но он представился, мы пожали друг другу руки, и он спросил, можно ли ему поговорить со мной в кабинете минут пять. Я спросил его: "О чем?" Он ответил: "Это очень личное дело, мистер Линдсей, но я уложусь в пять минут".
Когда мы вошли в кабинет, он сказал: "Мистер Линдсей, мы разработали новое налоговое обследование, которое может значительно сэкономить вам время. За эту услугу мы плату не берем. Все, что нам необходимо, это кое-какие данные от вас, которые будут обрабатываться в строжайшей секретности".
Тут он вытащил анкету и стал задавать мне вопросы. Я сказал: "Минуточку. Вы хотите что-то продать мне.

Что? Кого вы представляете?"
- Извините, мистер Линдсей, - сказал он, - но...
- Какую компанию вы представляете? - потребовал я.
- Страховую компанию Эй-Би-Си. Я...
- Убирайтесь отсюда! - сказал я. - Вы попали сюда, прибегнув к уловке. Если вы сейчас же не уберетесь отсюда, тогда вас вышвырну я!
Дон Линдсей входил в команду борцов, когда был студентом Пенсильванского университета. Зная Дона, как многих из нас, мы славно посмеялись, потому что Дон действительно знает, как вышвыривать непрошеных гостей! По тому как он расписывал свой рассказ, мы поняли, что агент по продаже правильно поступил, быстро ретировавшись.

Содержание раздела