ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА И КАК ПРОДАВАТЬ
Помогать всем, потому что здесь не может выиграть кто-то один; помогая другим, растешь сам. Кто много отдает, тот много получает это тоже этический закон сетевого маркетинга.
Мысль на заметку: Соблюдение этических правил - залог хороших долговременных отношений.
Полезный совет: При построении деловых и дружеских отношений используйте золотое правило: относитесь к людям так, как хотите, чтобы относились к вам.
ВАЖНЫЕ ВЫВОДЫ
Очень важно выработать позитивное отношение ко всему тому, что происходит в вашем бизнесе, потому что здесь нет конкурентов, но есть партнеры; здесь нет халявы, но есть упорный труд; здесь нет места пустым обещаниям, но есть место слову и делу; здесь каждый получает не то, что должен, а то, что заслуживает. Если что-то не получилось, то это не причина, а следствие. Ищите причину в себе, в своих действиях и никогда не ищите оправдания собственным неудачам.
Ни высокая цена, ни плохая погода, ни отсутствие спонсора, ни что другое не является оправданием вашей несостоятельности.
Вы и только вы определяете свой успех, и только вы сами причина ваших неудач и ваших достижений.
ЧТО ТАКОЕ ПРОДАЖА И КАК ПРОДАВАТЬ
Люди действительно любят покупать, и им нравится, когда продают умело. Умение правильно и красиво продавать это искусство.
Мысль на заметку: Самый главный секрет искусства торговать - узнать, что нужно другому человеку, и помочь ему получить это. (Фрэнк Беттджер)
Продажа - это естественный для любого человека вид деятельности, которую он осуществляет постоянно на протяжении всей своей жизни, хотя само слова продажа у 95 % людей вызывает отрицательные эмоции.
Мысль на заметку: Покажите мне человека, которому сопутствует успех, и я покажу вам продавца. Дело в том, что все мы, так или иначе, занимаемся продажей. (Ричард Денни)
В нашем бизнесе продажа - это несколько другое занятие, чем просто обмен товара на деньги. Продажа - это оказание помощи людям в удовлетворении их потребностей.
Поэтому и приобретенный продукт, и ваше отношение к человеку не должны его разочаровать. Обязательный итог продажи - клиент, довольный результатом использования продукции и вашим к нему отношением. Хороший продавец продаст все, если верит в ценность того, что продает. Знание продукции и вера в нее имеют существенное значение при продаже. Знать продукцию важно, но еще важнее относиться к ее использованию с энтузиазмом. Ваш энтузиазм заражает клиентов верой в качество продукции и желанием ее приобрести.
Это помогает им принимать правильное решение и делает их покупку легкой и приятной.
Ваш бизнес вы формируете сами, и только от вас зависит, сможете вы вдохнуть жизнь в ваш рынок или нет. Добиться успеха вам помогут ваши способности к общению и энтузиазм.
Мысль на заметку: Энтузиазм - самое высокооплачиваемое качество в бизнесе.
С первого дня начните пользоваться продукцией своей компании. Обязательно отмечайте, а еще лучше записывайте результаты ее использования.
Для успешных продаж очень важны ваши впечатления, о которых вы будете рассказывать своим клиентам.
Если это косметические средства, отметьте улучшение цвета лица и состояния кожи, уменьшение морщинок и т. д. Если это биологически активные добавки, запишите изменения самочувствия, например, снижение утомляемости, улучшение настроения и т. д.
Продукты, распространяемые через сетевой маркетинг, как правило, выгодно отличаются своим качеством и результатами использования. Вы без особого труда сможете составить целый список достоинств продукции вашей компании.
Мысль на заметку: Ваш личный результат и ваша история - самый покупаемый продукт.
Домашнее задание. Запишите вашу историю.
Если есть возможность, дополните ее фотографией до и после использования продукции.
В зависимости от имеющихся проблем и продолжительности пользования продукцией у вас будет несколько разных историй. Это замечательно, потому что вас окружают люди с разными проблемами, и в этом случае вам есть что предложить каждому.
При составлении истории важен не только факт получения результата, но и то, как вы будете о нем рассказать. Вам нужно подобрать подходящие слова и образные сравнения, чтобы ваша история с интересом воспринималась слушателями.
Вполне возможно, что вам придется переписывать свою историю несколько раз, подбирая более яркие и удачные слова. Не жалейте на это времени, отшлифуйте каждое слово - для успешного бизнеса это очень важно.
После этого научитесь рассказывать свою историю так, чтобы она была интересной, впечатляющей, убедительной и в то же время не занимала много времени собеседника.
Для этого прочитайте несколько раз написанную вами историю. Запомните то, что вы написали.
Затем повторите несколько раз про себя как можно ближе к тексту. После этого расскажите вслух спокойно, но выразительно. Теперь нужно, чтобы кто-нибудь послушал и высказал вам свое одобрение. Как бы между прочим, поделитесь ею с любым, кто есть в доме.
Не бойтесь того, что кто-то отреагирует на это с иронией. Относитесь к вашему новому делу серьезно и требовательно.
Это очень простой бизнес, но в нем есть свои трудности, и вам надо научиться их преодолевать.
Мысль на заметку: Для вас всегда важнее то, что сделали вы, чем то, что скажут вам другие.
После того как вы составили историю и научились ее рассказывать, самое время отправиться на поиск клиентов. Новички чаще всего задают вопрос: Где брать клиентов?
В принципе/на этот вопрос можно дать исчерпывающий ответ: Везде. И все же постараемся ответить на него более подробно.
Где брать клиентов?
Абсолютное большинство людей заинтересовано в приобретении качественных товаров. И если вы предлагаете им свою продукцию или оказываете услуги, то тем самым вы и удовлетворяете их потребности, и выполняете необходимые действия для развития вашего бизнеса.
Мысль на заметку; Клиенты повсюду вокруг вас, просто они еще об этом не знают.
Вашими клиентами могут быть как знакомые, так и не знакомые вам люди.
Начать все же стоит со своих знакомых. Вы правильно сделаете, если именно с ними поделитесь первыми впечатлениями от использования продукции. Среди этих людей обязательно найдется тот, кто-либо сам заинтересуется вашим предложением, либо посоветует вам обратиться к человеку, который проявит к вам
интерес.
Обратите внимание на то, что знакомых у вас значительно больше, чем людей, с которыми вы встречаетесь и общаетесь ежедневно или сравнительно часто.
Вы уже, наверное, догадались, что речь пойдет о списке знакомых. Могу предположить ваше скептическое отношение к нему, потому что вы считаете, что всех своих знакомых вы знаете на перечет и помните не только их дни рождения, но и их маленькие привязанности.
Могу вас огорчить: те люди, с которыми вы постоянно общаетесь, не будут являться основой вашего бизнеса. Хотите вы того или нет, по статистике только. 20 % из них заинтересуются тем, что вы предлагаете.
Остальные будут пристально наблюдать за вашими дальнейшими действиями, а то и откровенно выскажут свое негативное мнение. К этому надо быть готовым, потому что каждый имеет право на собственное мнение, даже если оно ошибочное.
Вы, в свою очередь, имеете право выбора: следовать в жизни чужому мнению или своему убеждению.
Всегда помните, что вы занимаетесь бизнесом и чем более организованным и подготовленным вы будете, тем быстрее будет ваше продвижение. Поэтому не пренебрегайте деловым советом и выполните следующее практическое занятие.
Домашнее задание. Возьмите лист бумаги и составьте список всех, кого вы знаете, включая близких и дальних родственников. Включайте в список всех. Отдаленность проживания, регулярность встреч, степень родства и близость знакомства не имеют значения.
Главное никого не забыть. Помните о статистике: 20 % - заинтересованные люди, 80 % ~ потенциальные клиенты.
Следовательно, чем больше список, тем больше заинтересованных людей. Именно это нам и нужно.
Расчертите лист на колонки, в которых вы запишите имя, фамилию, место работы, адрес и номер телефона, возможный интерес - продукт или бизнес. Оставьте графу примечание, в которой вы будете отмечать дату звонка и результат разговора.
Теперь начнем по порядку:
1. Ваши родители и родители супруга (супруги).
2. Дедушки и бабушки.
3. Братья и сестры.
4. Дяди и тети.
5. Двоюродные братья и сестры.
6. Сотрудники и сослуживцы.
7. Коллеги с предыдущих мест работы.
8. Знакомые ваших родителей и родственников.
9. Одноклассники и однокурсники.
10. Соседи.
11. Люди, близкие по увлечениям: спорт, животные, дача, охота, рыбалка, бассейн, дача, фото и т. д.
12. Учителя и воспитатели ваших детей.
13. Продавцы магазинов, где вы постоянно делаете покупки.
14. Сотрудники станции технического обслуживания вашего автомобиля.
15. Врачи и медперсонал вашей поликлиники.
16. Друзья ваших детей и их родители.
17. Обслуживающий персонал из сферы услуг (парикмахерская, химчистка, сберкасса, ЖЭУ, почта, ателье и т. д.).
18. Случайные знакомые (по путешествию или отпуску, по вечеринкам, свадьбам, дням рождения, юбилеям, курсам и даже по очереди, попутчики в дороге).
Имейте в виду, что у каждого из них есть дети, родственники и свои знакомые, которые могут стать вашими. Все это возможно, если вы составите список знакомых.
Он станет настоящей базой данных, с которой необходимо работать, постоянно дополнять и обновлять.
Мысль на заметку: Очень важно не только вспомнить человека, но и записать все, что вы о нем знаете.
Вспомните и запишите все, что вы знаете о своих знакомых: род занятий, круг возможных интересов, места наиболее вероятных встреч и т. д.
Если вы усердно потрудитесь, ваш список получится значительно длиннее, чем вы могли предположить.
Ваша задача - как можно быстрее вступить с ними в контакт. Начните обзванивать всех по списку или найдите повод заглянуть на минутку. Для этого вам может потребоваться смекалка и даже чувство юмора.
С хорошо знакомыми людьми вы можете встретиться за чашкой чая. Остальным предварительно напомните о себе телефонным звонком или открыткой.
Полезный совет: Чтобы разговор завязался и в будущем дал результат, найдите для этого удачный повод.
Будьте в центре внимания, чаще встречайтесь с людьми, интересуйтесь их здоровьем, настроением, делами. Дождитесь, когда они, хотя бы из вежливости, поинтересуются вами.
После этого поделитесь своими впечатлениями. Вам уже есть, что сказать.
Что и как говорить знакомым людям
Ваши знакомые вам доверяют, поэтому им не нужны умные лекции и веские доказательства. Больше рассказывайте, о результатах и ваших ощущениях, чем об ингредиентах. Ваши впечатления для них - самый сильный аргумент.
Говорите обо всем просто и искренне.
Мысль на заметку: Важно не то, что вы говорите, а то, как вы к этому относитесь.
Больше говорите с людьми об их интересах. Не спешите с деловым предложением, сначала установите доверительные отношения. Не торопитесь сообщить о вашем желании что-либо продать, но и не стесняйтесь сделать предложение, если видите неподдельный интерес.
Сделав предложение, не бойтесь назвать цену. Помните: если у человека есть проблема и он готов ее решать, значит, он готов и потратить деньги.
Если вы уверены в эффективности своей продукции, действуйте смелее, будьте уверенней.
Полезный совет: Если вы почувствовали, что человека действительно заинтересовала продукция, но он не может ее приобрести из-за отсутствия денег, спросите, к кому он порекомендует вам обратиться. А ему сделайте коммерческое предложение пригласите к сотрудничеству {об этом мы будем говорить ниже, когда речь, пойдет о построении организации).
Возьмите себе за правило ежедневно разговаривать с 5-10 новыми людьми. Делайте это постоянно на протяжении первых 90 дней. Очень скоро вы увидите результаты своего труда. У вас появятся первые благодарные клиенты, которые будут приводить вам новых и новых людей.
Вам будет приятно осознавать, что вы несете людям радость и делаете полезное дело. Однако не следует ожидать, что все отреагируют на ваше предложение одинаково. У вас будут и клиенты, и те, кто воздержался или вовсе отказался от ваших услуг. Не стесняйтесь обратиться к ним еще раз.
Со списком знакомых надо работать постоянно, дополняя его все новыми знакомыми и знакомыми их знакомых.
Не все начинающие дистрибьюторы охотно идут с первым предложением к своим знакомым. Причин этому много, у каждого они свои.
Но это не повод отказаться от бизнеса, потому что у вас есть другая возможность - сделать предложение незнакомым людям.
Работа с незнакомыми людьми
Многих людей сетевой маркетинг пугает ошибочно сложившимся мнением, что их работа сводится к хождению из конторы в контору, из дома в дом с единственной целью - найти клиента. Из-за отсутствия знаний и опыта некоторые начинающие дистрибьюторы именно так и поступают.
Это требует от них немалых сил и выносливости, что, впрочем, не укрепляет их авторитет, а, напротив, вредит общему имиджу дистрибьютора. К тому же люди, к которым они обращаются, бывают настолько заняты, что неожиданное появление таких ходоков в народ может нарушить их планы и даже вызвать волну недовольства.
Опытные дистрибьюторы часто называют работу с незнакомыми людьми работой с холодным кругом. Ваша задача - научиться работать так, чтобы этот круг потеплел.
И для того чтобы незнакомые люди стали вашими знакомыми, есть только один способ познакомиться. Иначе говоря, вам надо рассказать о себе и о тех возможностях, которые предлагает ваша компания, используя при этом все преимущества, о которых мы говорили.
Существует множество различных способов, с помощью которых вы можете это сделать. Например, объявления в газете и по радио, бегущая строка по телевизору, объявления с отрывными телефонами, листовки и визитные карточки, опросы общественного мнения на улице, по телефону или на рабочих местах, организация выставок, проведение презентаций, почтовые отправления и т. д. В дистрибьюторской среде это называется организация рекламы.
Все зависит от того, какие средства вы готовы потратить на рекламу.
Но есть самый простой способ, не требующий больших материальных вложений, - прямой контакт с людьми. Для этого не нужно искать подходящее место, потому что почти всегда вас окружают люди.
В этом случае важно иметь при себе буклеты, листовки и ваши визитные карточки (ведь вы деловой человек!), но самое главное уловить момент, когда вы сможете заинтересовать незнакомца и он захочет с вами познакомиться.
Каждый вправе выбрать тот метод работы, который ему подходит, и делать так, как у него получается. А получаться начнет, когда вы будете это делать часто.
Если вы спросите у спонсоров и уже работающих дистрибьюторов, они вам расскажут о тех приемах, которыми пользуются они. Не пропускайте обучения, организованные в вашей компании, - именно там вы можете перенять успешный опыт знакомства и общения.
Полезный совет: Не изобретайте велосипед. Иногда значительно полезнее использовать чужой опыт.
Вместе с тем, помните: каким бы интересным ни был чужой опыт, самое главное делать самому. Практика, практика и еще раз практика!
Если на предыдущей работе вам не требовалось вступать в контакт с малознакомыми людьми, то этому стоит научиться, даже если вы испытываете по этому поводу комплексы. Сначала вам будет совсем непросто обратиться к малознакомым или вовсе незнакомым людям. Не бойтесь показаться смешным или несерьезным, не думайте о том, как воспримут незнакомые люди ваше обращение.
Думайте о том, как разовьется ваш бизнес, когда вы преодолеете этот барьер. Вы научитесь этому быстро, если будете часто практиковаться.
Вы заметите это по тому, как изменится ваша речь, манера поведения, а вслед за этим и отношение со стороны незнакомых людей: они будут видеть в вас не только полезного для них, но и уверенного в себе человека.
Мысль на заметку: Очень просто ты достигнешь всего на свете, в достаточной мере помогая другим достичь того, чего они хотят. (Зиг Зиглер)
Если все же вам трудно первому начать разговор с незнакомым человеком, сделайте так, чтобы он обратился к вам. Для этого достаточно оставить буклет или листовку с вашим телефоном, предложить посмотреть каталог и сообщить, когда вы за ним придете.
Используйте любую возможность, чтобы познакомиться и рассказать свою историю. Особенно хорошо это получается в компаниях, собирающихся на дружеских вечеринках, днях рождения, свадьбах и юбилеях.
Благодаря успешным контактам у вас появятся новые знакомые и, может быть, даже близкие друзья. Из числа новых знакомых часто выходят толковые дистрибьюторы и надежные деловые партнеры.
Следуйте тому же правилу, что и в работе со знакомыми людьми: 5~10 разговоров в день на протяжении первых 90 дней.
Полезный совет: Помните, что 2/3 всех ваших обращений - это обращения к новым людям и только 1/3 ~ это повторные обращения. Откажитесь от мысли уговаривать одного и того же будущего, на ваш взгляд, клиента, лучше поговорите с несколькими новыми людьми.
Не старайтесь никого убеждать. Ваша задача не убедить, а заинтересовать, увлечь человека, и не только рассказом о продукции, а главным образом собой.
Ведь, прежде всего, покупают вас: ваше обаяние, улыбку, понимание проблем, умение слушать и быть услышанным, в конце концов, ваше желание быть полезным и готовым оказать человеку услугу. Здесь важен энтузиазм. Факты не всегда бывают убедительными, а в энтузиазме трудно усомниться, так как он основан на вере. Еще и еще раз рассказывайте людям вашу историю.
Очень скоро вы начнете получать удовольствие от каждого разговора, импровизировать, станете интересным собеседником. В этом случае мало кто откажется просто поговорить с вами, не связывая вашу беседу с обязанностью что-нибудь купить.
Мысль на заметку: Чем больше вы говорите, тем больше продаете. Чем больше продаете, тем больше зарабатываете.
Безусловно, разговор нужен для того, чтобы познакомиться с человеком, но еще важнее выявить интерес клиента. Не жалейте времени, интересуйтесь жизнью людей, слушайте их, и вы будете точно знать, когда необходимо сделать предложение.
Мысль на заметку: Цель любого контакта только назначить встречу.
Впереди большой сделки всегда должна быть маленькая. Обращаясь к будущему клиенту, ставьте только одну цель купить встречу, а не продать товар.
Именно в этом секрет получения внимательных и заинтересованных собеседников.
Полезный совет: Всегда думайте о том, как вы будете выглядеть в глазах своего собеседника, потому что, как говорят, у вас не будет второй возможности, чтобы произвести первое впечатление.
Встречи могут быть как случайными, так и организованными. Ваша задача - любой контакт перевести в организованную встречу.
Как только вы почувствовали, что у человека появился интерес, сделайте все, чтобы встреча с ним состоялась.
Мысль на заметку: Для назначения встречи не существует неудобного места и неподходящего времени.
Как организовать и провести встречу
Для того чтобы встреча состоялась, необходимо определить время и место встречи. К любой встрече необходимо тщательно готовиться, даже если вы ее проводите в сотый раз и полностью уверены в успехе.
Вы должны быть готовы к любым неожиданностям. Помните о силе первого впечатления. Ваша одежда, прическа и макияж не должны быть предметом пристального рассматривания, сумка должна скорее напоминать деловой портфель, чем хозяйственную авоську.
Если вы сделали по пути какие-то покупки, положите их отдельно от деловых бумаг.
Клиенты подмечают любые мелочи в вашем внешнем виде и поведении, что в определенной мере может повлиять на исход встречи. Не суетитесь, делайте все спокойно и уверенно.
Перед тем как отправиться на встречу, не забудьте позвонить по телефону. Убедитесь, что ничего не изменилось и встреча состоится. Предварительный звонок исключает элемент неожиданности и облегчает дальнейшие действия.
Он подтверждает ваши деловые намерения и настраивает клиента на разговор.
Придя на встречу с клиентом, поблагодарите его за то, что он нашел время для разговора с вами. Ведь он тем самым предоставил вам возможность продемонстрировать вашу продукцию.
В ходе встречи вам надо понять:
1) что заставило клиента прийти к вам или пригласить вас к себе;
2) что он ожидает от встречи с вами.
Будьте хорошим слушателем. Дайте понять собеседнику, что вас искренне интересуют его проблемы, уделите ему свое время и внимание, ведь этого всем нам так не хватает.
Мысль на заметку: Дистрибьютор, умеющий слушать, преуспеет в продажах.
После предварительного разговора вам должна быть ясна' проблема вашего клиента и известны все действия, которые он уже предпринимал для ее решения. Это очень важно знать, чтобы не предложить ему тот вариант, который он уж пробовал.
Слушая собеседника, проявляйте живой интерес к его проблеме, уточняйте и отмечайте детали. Задавайте вопросы для выявления потребностей клиента.
Чтобы не задавать одни и те же вопросы, записывайте ответы. Это подчеркивает вашу заинтересованность, серьезность отношения к делу и помогает точнее составить рекомендации.
Мысль на заметку: Людям нравится иметь дело с профессионалами.
Поняв до конца то, что волнует вашего клиента, уверенно сообщите ему о том, что вы можете помочь ему в решении его проблемы. После этого просто и понятно расскажите ему о том, чем вы располагаете. Не читайте лекций о продукте, показывая свою эрудицию, говорите только о том, что интересует клиента.
Полезно приводить примеры аналогичных проблем и случаи их успешного решения с использованием вашей продукции.
Мысль на заметку: Люди не любят чувствовать себя глупее вас.
Рассказывая, следите за реакцией собеседника, отмечайте его внутреннее согласие или несогласие с вами, но не реагируйте. Сообщите ему все, что касается, на ваш взгляд, данного вопроса.
Если ваша информация действительно заинтересовала собеседника, он должен задать вам вопросы, уточняющие суть вашего предложения. Отвечайте спокойно и уверенно.
Клиента интересует результат, поэтому он не хочет ошибиться в выборе.
Гарантируйте вашему будущему клиенту:
1) результат при правильном использовании продукции;
2) возврат денег в том случае, если он не получит результата.
Мысль на заметку: Не будьте с клиентом слишком категоричны. Вы можете потерять его раньше, чем он что-то приобретет у вас.
Полезный совет: Если ваш собеседник соглашается со всем, что вы говорите, кивает и поддакивает, это тревожный сигнал: встреча может быть безрезультатной. Вам нужно или закончить разговор, или завладеть вниманием собеседника с помощью неожиданного, провокационного вопроса.
С этим приемом не следует торопиться, он под силу лишь профессионалу, которым вам еще предстоит стать. Сначала получите от ваших первых встреч комплекс всевозможных ощущений и эмоций, которые испытывают люди, сталкиваясь с трудностями нового дела: волнение и ожидание встречи, предвкушение сделки, горечь отказа и разочарование, радость счастливого случая и др.
Это самый ценный опыт, который потом пригодится вам при обучении ваших консультантов.
Очень важно на этапе вопрос - ответ перевести разговор в доверительную беседу.
