Как рассчитать рентабельность бизнеса?
Я показал, как она появлялась - начиная от записи идеи, как идея преобразилась в план статьи, как развернулась во все необходимые пункты и пр.
Я все это записал в формате компьютерного видео и прокомментировал -как голосом, так и различными всплывающими подсказками, выделениями, подсвечиванием и другими спецэффектами. Кстати говоря, если Вам необходимо научиться писать хорошие статьи, превращать собственные идеи в отличные статьи - я очень рекомендую Вам приобрести этот мой обучающий фильм - Как сделать из хорошей идеи потрясающую статью! -
Таким образом, проанализировав письма, я пришел к выводу о том, что аудиторию не интересует текстовое описание процесса. Ей нужно описание в видеоформате, ей нужен видеоматериал.
Я заснял процесс написания одной из собственных статей в формате компьютерного видео с помощью программы Macromedia Captivate. Таким образом появился обучающий фильм Как сделать из хорошей идеи потрясающую статью, который также до сих пор является одним из бестселлеров в моем ассортименте.
Вот Вам типичный пример определения наличия спроса на информационный товар на основе анализа писем аудитории. Кстати говоря (я уже неоднократно об этом упоминал, упомяну еще раз ), когда я создавал этот обучающий фильм и поставил цену на него в $ 10 (тогда это было очень дорого для РуКБТ’а), надо мной смеялись все.
Фильм получился общим объемом около 10 мегабайт (опять же, это было очень много для РуКБТ’а), я его разбил на две части, и был целиком посвящен написанию статей.
Видеоконтент тогда в PyNET’e был еще весьма непопулярен, в основном вся информация была текстовая. Надо мной смеялся весь РуNET.
Все те, кто знал об этом эксперименте, ухохатывались, говорили, что никто не будет качать файлы такого объема (около 10 мегабайт), никому это не надо, никто не будет этот фильм смотреть (ибо он посвящен такой дребедени как написание статей), и уж тем более никто не будет платить за него деньги.
Как только этот фильм появился на рынке, он тут же начал продаваться очень хорошими темпами, и продается очень хорошими темпами до сих пор. Почему?
По одной простой причине: я достоверно знал, что спрос на него будет. Мне об этом рассказала в своих письмах сама аудитория.
Следующий пример - производство опросных кампаний. Еще раз говорю: к великому сожалению я начал применять эту методику не так давно (около восьми месяцев назад) и пожалел, что за все годы пребывания в онлайновом бизнесе я этой методикой не пользовался.
Один из моих последних коммерческих телесеминаров под названием Копирайтерские секреты Павла Берестнева, который можно посмотреть на странице - на проекте Teleseminar.Ru, который ведет мой партнер Валерий Ермолаев, был создан именно благодаря этой методике.
Каким образом он появился? Дело в том, что я проводил опросную кампанию по копирайтингу и собирал вопросы, которые интересуют мою целевую аудиторию.
Эти вопросы повторялись, и в основном аудиторию интересовал вопрос создания продающего текста мною лично, именно мой процесс - та формула, которой я пользуюсь, та последовательность шагов, которые я выполняю в ходе создания продающего текста, различные тонкости, секреты, советы и так далее.
На этом телесеминаре я как раз и ответил на все эти вопросы. Эти вопросы были и у моего партнера по телесеминару - Аскара Нурбекова (проект ). Он буквально допросил меня этими вопросами, потому что его они тоже интересовали, и получилась такая вот запись.
Как только запись состоялась, я ее обработал и смикшировал. После этого она определенное время лежала, потому что у меня не было времени ею заниматься, затем я вывел ее на рынок, причем цену поставил на нее весьма нетривиальную - $ 35.
Эта запись включает в себя пять mp-3 файлов, которые нужно скачивать с сервера, файлы - довольно внушительного объема. Цена - $ 35. И что Вы думаете? Он продается очень и очень неплохо, потому что сама аудитория рассказала мне о том, что ей необходима эта информация.
Вот Вам еще один пример.
Таким образом, когда мы действительно работаем, когда мы действительно пользуемся этими методиками, когда мы выясняем наличие спроса, когда мы знаем точно о том, что спрос есть, проводим эмпирическую проверку (то есть проверку практикой для того чтобы получить стопроцентный практический результат) - мы автоматически страхуем себя от негативных последствий того, что мы можем выйти на рынок с товаром, который никому не нужен.
Сейчас у меня ситуация следующая... Всем прекрасно известно, что я занимаюсь не только созданием собственных товаров, но и переводом на русский язык информационных товаров других предпринимателей, чьи советы, секреты и идеи я лично отработал в РуКБТ’е.
Они принесли мне результат, соответственно, я беру эту проверенную информацию, перевожу ее на русский язык (у меня, как правило, есть права перепродажи и права перевода, переиздания) и начинаю их самостоятельно продавать.
Непроверенную информацию я не продаю, а ведь ее на самом деле гораздо больше, чем проверенной. Некоторые товары, информацию из которых я пробовал на практике, не принесли мне результата - я их просто отбрасываю, и моя аудитория никогда их не увидит.
Я продаю только то, что реально работает.
Так вот, сейчас у меня имеется большое количество таких материалов, еще не переведенных, очень много материалов в стадии подготовки и пр. Что я делаю? Я просто провожу, скажем, опросную кампанию по тому или иному вопросу и выясняю те вопросы, те темы, которые интересуют аудиторию больше всего.
Затем я просто нахожу в своей библиотеке те иностранные книги, которые содержат ту информацию, которая будет с тем же успехом, что и на Западе, работать в РуКБТ’е, перевожу эти книги, пишу для них продающие тексты и просто вывожу их на рынок.
Поскольку я уже уверен, что они будут пользоваться спросом (ибо сама аудитория у меня их просит), ставлю соответствующую цену, пишу продающий текст - вот и все!
Раньше у меня одно время была переписка с человеком, который занимается примерно тем же самым - переводит, но литературу не по бизнесу в Сети и не с английского языка. У меня, к сожалению, нет возможности назвать имя этого человека, потому что я обещал не раскрывать его самого и не раскрывать его коммерческую тайну, не рассказывать подробно о его проекте.
Но факт остается фактом: у него примерно такая же ситуация, что и у меня, у него есть право переиздания таких материалов на русском языке в электронном виде, чем он и занимается. У него также имеется обширная библиотека по самым различным вопросам его специализации.
И он как-то обратился ко мне со следующим вопросом: Подскажите, пожалуйста, какие материалы мне в первую очередь выбрать?
Я ему сказал: я делаю так. у меня не стоит вопрос о том, какие материалы выбрать в первую очередь. Мне сама аудитория об этом расскажет. Я провожу опросные кампании, провожу исследование форумов, провожу анализ писем. Исходя из этого, я определяю круг вопросов и конкретный вопрос, который является самым актуальным на данный момент, подбираю соответствующий иностранный материал, перевожу его на русский язык и выхожу с ним на рынок.
Все!
Схема гарантированно работает, схема гарантированно приносит мне результат.
Алексей Фатеев: И в заключение я хотел бы задать Павлу некоторые вопросы, которые нам приходят по электронной почте. Все вопросы, конечно, мы осветить не в силах, мы выбрали буквально несколько, которые нам показались наиболее интересными.
Итак, вопрос первый. Как рассчитать рентабельность будущего сайта, опираясь на данные сайта со схожей тематикой?
Павел Берестнев: Сразу хочу сказать несколько слов по поводу этих вопросов. Мы отобрали самые главные, самые важные, самые интересные и -самые повторяющиеся.
Мы говорили сегодня об опросных кампаниях. Вот эти вопросы, кстати, являются результатом опросной кампании, которая проводится на странице
Как рассчитать рентабельность бизнеса?
Что такое рентабельность? Рентабельность, естественно, предполагает получение прибыли.
Существует такое понятие, как нулевая точка прибыли. Это - бизнес, который сам покрывает расходы на себя. То есть, мы создаем собственный сайт, арендуем виртуальный хостинг, платим за домен второго уровня, покупаем какое-либо программное обеспечение (в том числе, например, компиляторы электронных книг, будь то книги EXE или PDF-формата) и так далее.
Все это включается в наши статьи расходов.
Таким образом, когда мы несем эти расходы, мы получаем общую сумму наших затрат. Если наш бизнес будет покрывать эти затраты точка-в-точку (то есть, допустим, мы тратим на собственный бизнес $ 30 - 50 в месяц и зарабатываем также $ 30 - 50 в месяц), мы достигаем нулевой точки прибыли.
Все то, что идет выше данной точки - это наша чистая прибыль, то есть непосредственно наш доход.
Естественно, каждый предприниматель стремится к тому, чтобы его расходы были минимальными, а доходы - максимальными. Как же рассчитать рентабельность?
Очевидно, что в первую очередь нам нужно подсчитать, какие расходы мы понесем.
В различных предпринимательских ситуациях затраты бывают разные. Кому-то достаточно виртуального хостинга на 50 мегабайт, кому-то хватает ста мегабайт даже с ограниченным трафиком. Естественно, на такие тарифы цены ниже. Кому-то нужно одно программное обеспечение, одни сервисы, кому-то -другие... то есть, мы составляем список расходов исходя из того, что именно нам понадобится, и сколько это будет стоить.
Соответственно, мы подсчитываем, сколько денег мы на это потратим.
После этого мы проводим исследование рынка, определяем ценовые пороги, в том числе - отталкиваясь от данных опросных кампаний или тех цен, которые установлены на товары наших конкурентов. Далее мы вычисляем, сколько экземпляров, какое количество копий нашего товара нам нужно продать за определенный промежуток времени, чтобы достичь нулевой точки прибыли.
Затем мы просто рассчитываем желаемую прибыль и исходим из того, сколько копий нашего товара нужно продать, чтобы эту прибыль получить.
Естественно, при этом мы получаем показатель нашей конверсии, то есть, выясняем, сколько нам нужно целевого трафика, какова должна быть конверсия нашего продающего текста, чтобы обеспечить данное количество продаж. И таким образом, закладывая желаемую доходность, мы вычисляем конверсию, которая нам понадобится, количество целевого трафика, который нам понадобится и таким образом определяем будущую рентабельность нашего проекта.
Алексей Фатеев: А вот именно используя данные сайтов со схожей тематикой? Можем мы их использовать для расчета рентабельности?
Павел Берестнев: Здесь проблема в том, что мы далеко не всегда можем получить эти данные. Предприниматель, который владеет сайтом схожей тематики, в абсолютном большинстве случаев не захочет делиться с нами своими показателями.
Максимум, что мы можем узнать в большинстве случаев - это данные, находящиеся в открытом доступе, например, количество подписчиков его рассылки, посещаемость его сайта (если на счетчиках отображаются цифры), цену его товара и пр.
Какова конверсия его продающих текстов, сколько продаж своего товара он совершает за сутки, за месяц, за неделю и пр. - мы узнаем только в том случае, если он сам с нами поделится. Если все-таки нам посчастливилось раздобыть эту информацию, то, владея этими данными, мы можем рассчитывать рентабельность своего сайта и прогнозировать ее с более высокой точностью, потому что у нас на руках уже есть картина платежеспособного спроса.
Естественно, мы должны учитывать вводные: количество подписчиков его рассылки, посещаемость его сайта, его репутацию в той или иной рыночной нише и пр. Соответственно, мы можем брать эти показатели за какой-то образец и определять, к чему нам нужно стремиться. Допустим, для того чтобы получить точно такую же прибыль - сколько нам нужно подписчиков?
Какая должна быть у нас конверсия? Какое количество целевого трафика?
И так далее.
В принципе, основываясь на одних этих данных, вычислить рентабельность вряд ли возможно. Нам необходимо посчитать собственные расходы, потому что у него, например, сайт может находиться на более дорогом хостинге, который нам не нужен, он может пользоваться услугами различных сервисов, которые нам также
будут не нужны, а возможно, нам понадобится что-то, чем не пользуется он (например, дополнительные программы для того чтобы сделать наш товар более удобным, более выгодным и пр.).
То есть, все это - показатели относительные, показатели условные. Но, зная конверсию, количество продаж и пр., мы можем прогнозировать свою рентабельность с более высокой точностью.
Алексей Фатеев: И еще, зная, какие примерные затраты он несет (оплата хостинга, оплата платных сервисов, другие какие-либо затраты), можно хотя бы сделать вывод: если он может их оплачивать, то, видимо, бизнес все-таки рентабелен...
Павел Берестнев: Да, согласен с тобой. Тем более, если мы видим, что эти проекты постоянно развиваются, в них постоянно внедряется что-то новое -совершенно очевидно, что бизнес прогрессирует и приносит доход.
В противном случае грамотный предприниматель вряд ли бы стал этим заниматься.
Но еще раз подчеркиваю, что предпринимательские ситуации у всех разные и то, что работает у одного, может запросто не сработать у другого. Еще Джон Риз говорил о том, что не следует брать и напрямую копировать действия других предпринимателей, потому что они принесут точно такой же результат лишь в том случае, если у нас будет точно такая же ситуация. А двух ситуаций, одинаковых, как две капли воды, даже у предпринимателей, работающих с одной и той же аудиторией, практически никогда не бывает.
Вот этот момент обязательно имейте в виду.
Алексей Фатеев: Следующий вопрос: какое программное обеспечение Вы используете для проведения маркетинговых исследований и оценки Ваших рынков сбыта?
Павел Берестнев: Для производства маркетинговых исследований я на самом деле пользуюсь минимумом программного обеспечения. Пойдем по порядку, по методикам.
Что касается анализа ключевых слов. Я уже говорил о том, что использую сервис для анализа статистики запросов по ключевым словам и фразам.
Есть много различных программных приложений, которые позволяют работать в несколько другом режиме через ту же самую службу. Например, Директ-диггер, который я в свое время получил из рассылки Азамата Ушанова.
Я его пробовал, в принципе он довольно работоспособный, то есть программа реально позволяет в какой-то степени упростить нашу работу, сделать ее быстрее и т.д. Но там есть несколько нюансов. В частности, я заметил, что. в моем проекте несколько компьютеров, в том числе - ноутбуки, мобильные средства, КПК-шки и так далее. Так вот, на ноутбуке у меня Директ-диггер работает очень хорошо, на стационарном десктопе почему-то нет.
Дело в том, что вместо надписей там вылезают какие-то иероглифы, то есть не отображается шрифт. Соответственно, работать в таких условиях невозможно.
То есть, эта программа с моей точки зрения - не универсальна.
Тем не менее, она может быть полезной. Я получал разные письма по этому поводу: у кого-то она работает, у кого-то нет. Я же никакими специальными программами не пользуюсь, я пользуюсь только сервисом
.
Для того чтобы вести учет нарабатываемой статистики, я пользуюсь приложением Microsoft Excel - очень хорошее и простенькое табличное приложение, где можно строить таблицы и заносить в них все нужные данные, рисовать диаграммы, графики и т.п. Все это очень удобно.
В частности, на нашем вебинаре, посвященном предварительной проверке статистики поисковых запросов это все очень хорошо видно - как я все это в Excel делаю.
Что касается анализа форумов, что касается анализа коммерческих предложений, то, естественно, программное обеспечение, которое я использую -это Microsoft Internet Explorer, то есть банальный браузер. В нем я открываю сайты и смотрю их, результаты работы заношу в тот же самый Excel.
Еще одно очень хорошее средство, которым я пользуюсь - это тетрадка с ручкой и линейкой. Между прочим, очень хорошее подручное средство.
Что касается анализа писем аудитории, то это элементарно: почтовый клиент The Bat!, потому что я прямо из него вывожу письма на печать, на принтер, сортирую их по папкам и т.д.
Если говорить о производстве опросных кампаний, то я пользуюсь скриптом MailForm, который есть в приложении к данной аудиозаписи с шаблонами страниц и с инструкцией по инсталляции.
Вот в принципе и все. То есть, никаким таким особо сложным программным обеспечением я не пользуюсь.
Все это доступно каждому и практически на компьютере каждого пользователя все эти инструменты, как правило, уже установлены. А что касается скрипта, то еще раз говорю - он есть в комплекте с аудиозаписью вместе с инструкцией, поэтому посмотрите, попробуете, и будете использовать.
Можете использовать какой-либо другой скрипт, который Вам больше нравится для производства опросных кампаний. Я же пользуюсь этим элементарным скриптом из одного перловского файла, и он меня вполне устраивает.
Алексей Фатеев: Следующий вопрос: где в INTERNET можно найти электронные книги по рекламному менеджменту?
Павел Берестнев: Честно говоря, понятия не имею. Термин рекламный менеджмент я в своей деятельности никогда не применял.
Это термин, безусловно, оффлайновый, в онлайне я его в нашей нише не встречал.
Поэтому, честно говоря, не знаю... электронных книг именно по рекламному менеджменту мне не попадалось. Наверное, просто потому, что я их не искал.
Алексей Фатеев: И последний вопрос в рамках сегодняшней записи (он немножко неоднозначный ): Есть ли направления, до которых у Вас не доходят руки, но которыми Вы могли бы поделиться?
Павел Берестнев: Не совсем понятно, что имеется в виду под направлениями. Это направления разработки моих новых информационных товаров или какие-то рыночные ниши?
Алексей Фатеев: Видимо, все-таки имеются в виду ниши.
Павел Берестнев: Что я хочу сказать по этому поводу.
Да, таких направлений у меня масса. На данный момент их более десяти. Действительно, до всего руки не доходят, потому что провести те же самые маркетинговые исследования - это довольно-таки серьезная задача.
Естественно, таких направлений у меня много.
С чем это связано? У меня есть много зарубежных товаров с правами личной марки, товаров на английском языке. Например, различные обучающие материалы по интеллектуальным играм, например, по игре в шахматы, по карточным играм, по бильярду и пр.
То есть, в принципе это товары универсальные - как для Запада, так и РуКБТ’а.
Есть информационные товары по борьбе с бессонницей, по уходу за кожей, по составлению распорядка рабочего дня, по организации различных мероприятий. То есть, в большом количестве рыночных ниш у меня есть много товаров с правами личной марки, которые я могу запросто перевести на русский язык (или заказать их перевод), переиздать в электронном виде и т.п.
Вплоть до того, чтобы объявить себя их автором, хотя я никогда не был склонен навешивать собственное имя на материал, автором которого я не являюсь.
В частности, например, в комплекте Копирайтинг в коробочке () есть книга Как своими силами подготовить эффективный продающий текст. Очень многие из тех, кто ее продают (ибо это книга с правами перепродажи), пишут, что автор этой книги -Павел Берестнев.
На самом деле ни на обложке, ни в самой книге моего имени как автора нет. Исключение составляют только обложки, изготовляемые самим этими продавцами. Они лепят на обложку книги мое имя и фамилию в качестве автора.
Но на самом деле я не являюсь автором этой книги, и в самой книге об этом говорится: о том, что эта книга - не моего авторства. Я в свое время купил ее с правами личной марки.
Я могу объявить себя ее автором, юридически имею на это право, но я не привык объявлять себя автором того, чего я никогда не писал.
Этот вопрос на самом деле решаем - можно оставить книгу без автора, можно найти человека, который возьмет на себя это авторство, этот вопрос не принципиальный.
Да, у меня очень много таких наработок, которыми я мог бы поделиться... Насчет поделится я, кстати говоря, не уверен, по крайней мере, пока такой необходимости у меня не возникало.
Хотя в принципе, это довольно интересная возможность, и если кому-то интересно - пишите, обсудим.
Алексей Фатеев: На этом, пожалуй, мы подходим к завершению нашего сегодняшнего телесеминара. Спасибо всем за внимание!
Павел Берестнев: Еще раз хочу напомнить, что задавать нам вопросы о том, будет ли пользоваться спросом та или иная идея, наверное, все-таки бесполезно, потому что думать здесь нельзя, здесь нам нужно знать это наверняка. Необходимо проводить исследование рынка, необходимо выяснять наличие спроса в два уровня (первый - проверка априори, второй - проверка эмпирическим путем).
О том, как все это делать, пошагово, детально и подробно мы Вам сегодня рассказали. Берите на вооружение, исследуйте спрос, формируйте информационные товары, которые будут заведомо пользоваться спросом, выводите их на рынок, продавайте их, стройте собственный успешный онлайновый бизнес!
Я уверен, что у Вас все получится!
Огромное Вам спасибо за внимание, огромное Вам спасибо за то, что Вы приобрели данную аудиозапись! С Вами были Павел Берестнев и Алексей Фатеев, коллектив проекта Виртуальный Колледж электронной коммерции ().
Всего Вам доброго, успехов Вам в Вашем бизнесе, крепкого здоровья и реализации любой Вашей мечты!
