Как правильно готовить удобрения для этих помидоров
В содержании у нас, к примеру, заложен вопрос о том, как правильно готовить удобрения для этих помидоров.
Естественно, я утрирую, я не специалист по выращиванию помидоров, это -не более чем пример.
Итак, в содержание книги заложен один из вопросов, интерес к которому мы выяснили, скажем, в ходе производства опросных кампаний - как правильно готовить удобрения для того чтобы закладывать их в лунки для помидоров. Таким образом, это - узкая тема, которая интересует нашу аудиторию в рамках общей проблемы, рассматриваемой в информационном товаре.
Мы собираемся издать комплексное руководство по выращиванию этих самых помидоров, но для начала, для того чтобы отработать эмпирическую проверку, отработать ее первый шаг, нам необходимо создать относительно недорогой узкосфокусированный информационный товар. Мы для этого делаем небольшую электронную книгу о подготовке этих самых удобрений, которую впоследствии, если все получится, мы можем включить, например, в виде отдельной главы в будущее большое руководство.
Но для начала, для практической проверки, мы делаем подобный маленький платный специальный доклад, делаем его недорогим, он будет посвящен одному строго определенному вопросу в рамках избранной темы. Это и есть выполнение первого пункта. Таким образом мы будем проводить практическую проверку с минимальным риском.
Ибо для того чтобы создать большое и полноценное руководство нам потребуется много сил, времени и затрат других ресурсов.
Поэтому, чтобы риск был минимальный, мы поначалу создаем маленький товар. Это может быть специальный доклад, если нам нужен текстовый формат, либо аудиозапись или видео, в зависимости от ситуации. И этот маленький товар мы делаем относительно недорогим.
Нам он нужен не более чем для проверки.
Шаг второй - естественно, мы пишем под этот товар продающий текст, формируем собственное коммерческое предложение. Мы разрабатываем продающий текст и выкладываем его на специальной странице собственного сайта.
Пункт третий - запускаем на этот текст целевой трафик. Это можно сделать различными путями.
Это могут быть наши собственные подписчики, подписчики наших собственных рассылок, это могут быть совместные проекты с другими предпринимателями, контекстная реклама, подача рекламных объявлений в другие рассылки, в другие места и так далее.
То есть, нам нужен целевой трафик на этом экспериментальном продающем тексте для нашего экспериментального небольшого и недорогого информационного товара.
Пункт четвертый - следим за тем, что происходит на странице с продающим текстом. Если у нас наблюдается стабильная конверсия хотя бы в 1 % (то есть из ста посетителей покупает хотя бы один, из двухсот - два, из трехсот -три, из пятисот - пять и так далее), можно с уверенностью сказать, что все нормально.
Товар пользуется спросом, его покупают, покупают стабильно и устойчиво.
Соответственно, можно переходить к следующему шагу - разрабатывать наше комплексное руководство по выращиванию этих самых помидоров, совершенствовать товар, совершенствовать продающий текст, делать все это более глубоко, ставить более высокую цену и так далее. И в дальнейшем уже на продающий текст для нашего большого комплексного товара, который мы будем продавать за хорошие деньги, запускать целевой трафик.
Если все так - эмпирическая проверка прошла успешно. Конверсия есть, товар покупается.
Я в своей практике встречал такие моменты, когда очень хороший узкоспециализированный недорогой товар, под который изготовлен совершенно безобразный продающий текст, продавался с конверсией в полтора-два процента. То есть, даже при той неблагоприятной вводной, что продающий текст выполнен никуда не годным, потенциальный покупатель все-таки понимает, что ему предлагается и товар покупается.
Вот Вам верный сигнал того, что можно заниматься разработкой большого, комплексного и дорогого информационного товара, потому что мы наблюдаем воочию в рамках своего проекта платежеспособный спрос на данный товар.
Алексей Фатеев: Здесь еще можно сказать следующее. Если человеку что-то нужно, то он сам будет это искать, и неважно, как написан продающий текст, неважно, есть ли у Вас партнерская программа, используете ли Вы платный хостинг или бесплатный...
Все равно он Вас найдет.
Приведем пример из оффлайна - человеку нужно лекарство. Ему не важно -рекламируют ли это лекарство или нет, он все равно будет его искать, и если он его найдет, если оно есть в продаже - он все равно его купит.
Павел Берестнев: Совершенно верно. Я с тобой согласен, но. только отчасти. Нам необходим хороший продающий текст, нам необходима хорошая реклама.
По той простой причине, что.
Алексей Фатеев: Ну, естественно, если у нас будет хороший продающий текст, хорошая партнерская программа, отличный сайт и пр. - то это все только увеличит конверсию. Я говорю только о том, что если у нас имеется востребованный товар, то его продать будет гораздо проще.
Павел Берестнев: Безусловно. Его будет совершенно элементарно продать, если человек сам приходит к Вам и просит, чтобы Вы ему этот товар продали.
Например, ситуация с тем же самым лекарством.
Итак, если наша эмпирическая проверка прошла успешно, если мы успешно реализовали четыре пункта проверки второго уровня - можно смело переходить к пятому шагу. Даже если у Вас есть стабильная конверсия хотя бы в 1 % - можно работать дальше.
Нам остается только совершенствоваться.
Если Вы создадите при такой ситуации хороший большой информационный товар, который будет продаваться по соответствующей цене, поработаете над конверсией (и она у Вас будет, допустим, не полтора-два процента, а процентов семь-девять) - Ваша прибыль резко взлетит вверх. Это аксиома.
Для того чтобы это понять, можно провести простые арифметические вычисления.
Если же эмпирическая проверка провалилась - что мы будем делать?
Да, бывают такие ситуации, когда Вы исследовали рынок (еще раз повторю -всегда существует вероятность попасть в те 25 %, которые не охватываются полученным нами в ходе предварительной проверки результатом), пришли к выводу о том, что выбранная тема будет пользоваться спросом, создали узкосфокусированный товар, написали продающий текст, подключили партнеров, запустили трафик... При этом Вы точно знаете, что трафик целевой.
И получается так: тысяча целевых посетителей в первые сутки - ни одной продажи. Вторая тысяча на вторые сутки - снова ни одной продажи. И так далее. То есть, что бы Вы ни делали - продаж нет.
Что делать?
Естественно, первое, что Вам следует сделать - проверить, все ли правильно работает технически. Потому что я в своей практике часто встречал случаи, когда у предпринимателей что-то не отлажено технически. Допустим, не работает ссылка на страницу заказа, либо ее нет в продающем тексте вообще (забыли вставить?), либо она ведет куда-то в другое место, либо платежный процессор не настроен и т. п.
В итоге люди пытаются заказывать товар, у них не получается, соответственно, продаж нет, и предприниматель смотрит на пустые счета и делает вывод о том, что этот товар никто не покупает потому, что он никому не нужен и надо от него отказаться.
Поэтому в первую очередь проверьте, все ли у Вас правильно реализовано технически, все ли нормально работает. Хотя все это, безусловно, нужно тщательно проверять до того, как Вы запустите на продающий текст целевой трафик, а не после.
Но все равно такое случается, поэтому я считаю своим долгом дать Вам такую рекомендацию.
Если все нормально, все работает, есть целевой трафик, но продаж нет - нам придется от этой идеи отказаться. Возможно, нам придется как-то ее переформулировать, сместить тему, провести дополнительные исследования, повторить эти процедуры и пр.
Но в любом случае мы здесь ограждаем себя от пустой траты большого количества собственных сил, времени и денег.
Представьте, что если бы Вы сразу создали большой, крупный информационный товар, на который у Вас ушло бы несколько месяцев, и получили бы такой результат?! Естественно, оно того не стоит, поэтому еще раз говорю: в рамках реализации первого пункта проверки второго уровня лучше всего сделать недорогой узкосфокусированный товар и попробовать - насколько хорошо он будет продаваться?
Вот таким образом и проводится исследование и выяснение рыночного спроса на информационные товары. Первый уровень - проверка априори, до вывода товара на рынок (и желательно - даже до его создания): анализ статистики запросов ключевых слов и фраз на поисковых системах, анализ форумов, анализ существующих коммерческих предложений, производство опросных кампаний, анализ писем аудитории. Это все первый уровень.
Второй уровень - проверка эмпирическим путем: шаг номер один - создаем недорогой узкосфокусированный информационный товар, шаг номер два - пишем под него продающий текст и размещаем его на сайта, шаг номер три - запускаем на текст целевой трафик, шаг номер четыре - следим за конверсией и шаг номер пять - принимаем решение. Либо мы повторяем процедуру, проводим дополнительные исследования, смещаем фокус и т.д., либо мы, получив положительный результат, создаем качественный больной информационный товар, который будет продаваться за соответствующую цену, и начинаем с ним работать.
Алексей Фатеев: У меня есть небольшое добавление.
Плюсом этой схемы, с моей точки зрения, является и то, что в процессе продажи небольшого и недорогого товара, который мы создали для проведения эмпирической проверки, мы нарабатываем круг собственных клиентов, которым в последующем мы сможем продать тот большой и дорогой товар, который мы разработаем в будущем. Ведь еще Терри Дин говорил, что продать человеку, который у Вас уже что-то купил, гораздо легче, в несколько раз легче, чем тому человеку, который Вас даже еще не знает.
И в процессе использования этой схемы у нас уже нарабатывается пусть и небольшой, но - клиентский лист!
Павел Берестнев: Совершенно верно. У нас нарабатывается клиентский лист, у нас нарабатывается подписной лист, у нас появляется опыт, появляется практика.
И плюс к этому, на стадии эмпирической проверки, обеспечивая продажи, мы уже зарабатываем определенные деньги! То есть, при правильном подходе ситуация здесь беспроигрышная.
Алексей Фатеев: И у меня еще есть вопрос...
Эта схема работает в том случае, когда у нас уже есть какой-то собственный налаженный бизнес - есть свой сайт, своя рассылка (или, по крайней мере, она создается). А если мы начинаем с нуля?
И у меня следующий вопрос.
Джон Риз в свое время, когда его спросили: Что было бы, если бы Вы потеряли свой бизнес, все Ваши листы, все Ваши наработки? Как бы Вы начали заново? И он ответил, что начал бы работать в партнерских программах.
Вот при работе в партнерских программах можно попробовать весь этот алгоритм?
Павел Берестнев: Да, конечно!
Дело вот в чем. Если у Вас пока ничего нет, Вы начинаете с нуля, то даже в этом случае ничто не мешает Вам провести предварительную проверку статистики запросов на поисковых системах. Ничто не мешает Вам заняться анализом форумов.
Ничто не мешает Вам заняться анализом писем аудитории, если Вы будете оставлять свой адрес электронной почты на форумах и т.д.
То есть в принципе определенные этапы априорной проверки Вы можете провести вне зависимости от ситуации.
Что касается партнерских программ. Джон Риз как раз об этом и говорил.
Кстати говоря, анализ уже существующих коммерческих предложений также входит в процедуру работы с партнерскими программами. Итак, Джон Риз говорил - если Вы регистрируетесь в партнерской программе и начинаете пытаться продать какой-либо товар в рамках партнерки - Вы можете воочию наблюдать, насколько хорошо данный товар продается, насколько большим спросом он пользуется.
Естественно, наблюдать воочию платежеспособный спрос здесь можно лишь в том случае, если Вы действительно работаете в направлении продаж данного товара, а не просто зарегистрировались и ждете, пока на Вашу голову с неба посыплются деньги. Потому что так называемый аффилиат-маркетинг (партнерский маркетинг) - это точно такой же маркетинг с той только разницей, что здесь мы продаем не свои товары, а чужие, и нам не надо самим работать с клиентами, беспокоиться о доставке товара, о приеме оплаты и так далее.
А маркетинговая сторона работы - абсолютно та же самая.
Итак, допустим, Вы регистрируетесь в чьей-либо партнерке. Вы провели предварительное исследование (анализ поисковых запросов, анализ форумов, анализ существующих коммерческих предложений) и определили какую-либо востребованную тему.
По этой теме имеются определенные информационные товары. Вы регистрируетесь в партнерке предпринимателя, который их продает, и также начинаете пытаться их продавать.
В ходе этой работы Вы также нарабатываете собственный подписной лист, формируете тематический центр, помещаете на нем формы подписки на Вашу рассылку и так далее. И также Вы смотрите, насколько хорошо покупается данный товар.
Если он покупается хорошо - Вы также работаете с форумами, общаетесь с покупателями, собираете мнения об этом товаре, можете задавать вопросы непосредственно авторам отзывов на него - что они хотели бы видеть доработанным, что их не устраивает и пр.
После этого Вы сами покупаете этот товар. Кстати говоря, лучше всего купить его до того, как Вы станете пытаться продавать его в рамках участия в партнерской программе, потому что продавать тот товар, который Вы сами попробовали и которым Вы остались довольны - гораздо проще, чем тот, который Вы и в глаза не видели. Поверьте мне.
Я уже неоднократно об этом говорил.
Купив его, Вы можете провести анализ этого товара и разработать свой собственный с соблюдением перечисленных ранее условий: Вы даете аудитории то, что ей не дают Ваши конкуренты, и при этом соблюдаете все права, не занимаетесь плагиатом и пр.
То есть в принципе такой вариант - начало с работы в партнерских программах - для исследования спроса и создания товара существует. Но я бы не стал выделять его в качестве отдельного, потому что он предполагает задействование большинства из перечисленных выше пяти методик, которые мы используем когда проводим априорную проверку спроса - то есть, до вывода товара на рынок.
Алексей Фатеев: Паш, к вопросу о том, что ты говорил: нам очень много пишут и спрашивают о том, будет ли работать та или иная идея или нет... Хочу привести несколько наглядных примеров.
Прямо передо мной сейчас открыты такие письма, поступившие в наш адрес.
В частности:
Вопрос таков. Будет ли пользоваться в INTERNET популярностью информационный продукт по вопросам безопасности бизнеса?
Ведь если я пишу о безопасности бизнеса в Украине, то вряд ли в России это будет актуальным?
Следующее письмо:
Я - радиоинженер, сейчас изучаю Ваш опыт. Говорить много похвал я не буду, но я очень доволен Вашими трудами и очень благодарен Вам.
Вопрос: будет ли нужен мой опыт и мои знания в области радиоэлектроники? С уважением, Дмитрий.
Следующее письмо:
Я - профессор. Можно ли продавать научные идеи, которые очень часто ко мне приходят, но не хватает сил и средств для их реализации?
И так далее, и так далее, и так далее. На самом деле таких писем - очень
много.
Так вот, мы изложили Вам вышеописанные методики - берите их и, пожалуйста, исследуйте! Потому что мы на самом деле не знаем, будут ли работать и пользоваться спросом Ваши идеи или нет. Да, возможно, мы думаем, что они пойдут, но нам не нужно думать.
Нам надо знать!
Нужны точные данные, нужна статистика. Вышеописанные методики как раз и позволяют эту статистику приобрести и получить более или менее точный ответ.
Конечно, есть какой-то процент неточности, но, по крайней мере, мы будем знать ответ на вопрос о спросе более или менее точно.
Павел Берестнев: Совершенно верно. Очень хорошо, что ты зачитал эти письма.
Поверьте мне, это - капля в море по сравнению с тем, сколько их на самом деле к нам приходит.
Меня они, кстати, немало удивляют...
Да, я понимаю, что мы в силу своей человеческой природы желаем получать готовые ответы с минимальными усилиями и максимально-быстро. Но мне непонятно одно.
Я, конечно, очень признателен за то, что меня считают таким компетентным специалистом и присылают мне подобные письма с вопросами в надежде на то, что я сейчас моментально и точно скажу: вот это будет пользоваться спросом, а вот это спросом пользоваться не будет.
Я на самом деле этого не знаю. Потому что никогда не проводил исследований онлайнового рынка на предмет спроса на информационные товары по радиоэлектронике, по высшей математике.
Алексей Фатеев: Кстати, как-то был вопрос от кинокомпании. Будет ли пользоваться спросом продукция нашей кинокомпании на такую-то тематику?
Павел Берестнев: Да, на самом деле к нам очень часто обращаются и различные фирмы, представители которых присылают подобные письма.
Еще раз говорю: я не знаю этого и в принципе не могу этого знать, потому что рыночных ниш в Сети очень много, вариантов онлайнового бизнеса, в том числе и информационного - очень много. И я никогда не проводил таких исследований, чтобы у меня были данные по каждой конкретной теме, хотя бы потому что у меня никогда не возникало в этом необходимости.
О том, как все это выяснить - я Вам сегодня целиком и полностью рассказал. Берите на вооружение, работайте, отрабатывайте, пробуйте, выясняйте. Я всего-всего не знаю и знать не могу, потому что попросту никогда не проводил исследований в сфере спроса на информационные товары по радиоэлектронике, на информационные товары на религиозные темы, по темам кинематографии и так далее.
Круг этих вопросов, которые нам задаются, на самом деле очень широк -вплоть до продажи различной недвижимости за рубежом, продажи коттеджей на Карибских островах и т.п.
Я понятия не имею, будет ли в РуКБТ’е пользоваться спросом информация о том, как правильно и безопасно купить себе дом на Карибах. Естественно, все это надо выяснять, исследовать, накапливать статистику, анализировать ее, проводить необходимые мероприятия и пр. Как это делать - мы Вам сегодня рассказали. Поэтому просто берите и делайте.
И я уверен, что все у Вас обязательно получится!
А сейчас я хочу привести несколько примеров из собственной практики. Потому что когда я рассказываю о производстве рыночных исследований в отдельных интервью, на телесеминарах и пр., меня часто спрашивают: Вы говорите обо всех этих методиках - приведите, пожалуйста, конкретные примеры из собственного опыта!
Я не знаю, чем это на самом деле вызвано - интересом или банальным недоверием, но в любом случае не вижу никаких препятствий к тому, чтобы привести эти примеры.
Итак, пожалуйста. Сейчас как раз я и приведу Вам примеры из собственной практики, примеры создания мной на основе данных методик тех информационных товаров, которые находятся сейчас у меня в массовой продаже и всем прекрасно известны.
Первый пример - я сегодня уже не один раз говорил о том, каким образом на свет появился мой бизнес-тренинг Построй свой бизнес за три месяца! (). А появился он следующим образом.
Я занимался анализом форумов, в частности - форума Николая Виртурова, форума Нелли Федосенко и других подобных форумов, где собирались начинающие предприниматели, интересующиеся вопросами о том, как написать электронную книгу и заработать деньги на ее продажах через INTERNET.
В то время существовало огромное количество различных материалов на эту тему, внушительной частью которой был попросту информационный мусор, а остальная часть, из которой можно было вытянуть хоть что-нибудь ценное, была до безобразия разрознена, и связать все эти материалы вместе не всегда получалось. И люди постоянно на форумах задавали вопрос: Где найти целостное руководство, целостную обучающую систему о том, как это делается - от первого шага до последнего?
Я к тому времени скомпилировал уже немало электронных книг, продавал их с нескольких сайтов, в том числе - с торговой площадки . Со своего сайта я продавал их мало, в основном - именно через эти торговые площадки. Впрочем, со своего сайта тоже продавал - с продающими текстами, ссылками и так далее.
То есть, в принципе, к тому времени хороший опыт в данной области у меня уже был, и я почерпнул с форумов информацию о том, что людям это нужно.
К тому времени я уже составил подобную целостную систему - для себя -прошел по ней обучение, и все у меня получилось. Я просто взял эти материалы, по которым сам учился, расположил их в правильном последовательном порядке, добавил домашние задания, добавил различные советы, а после этого Александр Доценко всю эту подборку скомпилировал (у нас с ним было заключено соглашение о совместном проекте).
Вот таким образом и появился этот бизнес-тренинг, который до сих пор пользуется устойчивым спросом, до сих пор является одним из бестселлеров, имеющихся в моем ассортименте. И пользуется он спросом по одной простой причине - эта информация, эта тема аудитории до сих пор очень интересна.
Аудитория этим интересуется, аудитория до сих пор это покупает, потому что до настоящего времени эта тема является одной из самых актуальных.
Обратите также внимание и на то, что этот бизнес-тренинг - не широкого плана. Во-первых, в нем не освещаются технические моменты (допустим о том, как сделать сайт), потому что в один тренинг невозможно уместить все, в том числе и технические инструкции о том, как сделать сайт, скомпилировать электронную книгу и пр.
Для этого есть специализированные товары, очень много руководств по работе с теми же самыми HTML-редакторами. Наконец, есть диск Евгения Попова Все технические моменты онлайн-бизнеса в видеоформате
(), который также, кстати говоря, является узкоспециализированным информационным товаром, посвященным именно техническому исполнению.
Мой же тренинг сфокусирован в основном на содержательных и маркетинговых вопросах о том, как и что последовательно делать, там представлен конкретный план. Он узкоспециализированный потому, что видов онлайнового бизнеса существует множество - это и продажа электронных книг, и продажа аудиозаписей, продажа видеоконтента, продажа мультимедийного контента и пр.
Этот же тренинг посвящен только созданию и продажам электронных книг.
Это первый пример. Данный товар вырос из анализа форумов.
Естественно, я пользовался и другими методиками в ходе изучения спроса, например, тем же самым анализом ключевых слов, анализом уже существующих коммерческих предложений. Ибо я покупал все имевшиеся тогда товары, изучал их и видел, что в них действительно нет того, чего хочет аудитория, там действительно не было стройной системы.
То есть, я применял эти методики, конечно, в комплексе, но основной толчок к созданию товара, основную массу информации я получил из анализа форумов.
Это первый пример.
Второй пример - анализ писем аудитории, одна из самых интересных методик, на которую вообще мало кто обращает внимание. У нас ведь письма всегда сразу же летят в корзину и не читаются, если там написано не то, что нам хотелось бы услышать от своих потенциальных клиентов.
Анализ писем... Я постоянно говорил и говорю, что для достижения успеха в онлайновом бизнесе нам необходимо формировать свою репутацию, доказывать аудитории, что мы очень хорошо знаем сферу своей специализации.
Соответственно, для этого нам необходимо постоянно подавать в определенных порциях бесплатный качественный контент. Как правило, это делается в форме статей.
Отсюда следует один естественный логический вывод - для того чтобы добиться успеха в онлайновом бизнесе, нам надо уметь писать статьи.
Я постоянно рассказывал в различных публикациях о том, как это делается. Мне приходило большое количество писем: Да, Павел, это все здорово, все понятно, но. когда я сажусь писать статью, у меня почему-то ничего не получается! Вот если бы посмотреть, как Вы это делаете!
Не читать о том, как Вы это делаете, а посмотреть!
Таких писем было очень много, они постоянно повторялись. Что я сделал?
В ходе создания одной из своих статей (как сейчас помню - это была статья Эффект первого доллара, опубликованная на сайте Архива статей -) я просто записал в режиме компьютерного видео все свои действия по созданию этой статьи.
