Что нам следует сделать по этой методике?
Поэтому, конечно, на это следует обращать внимание. Но тот факт, что на любом форуме могут появляться люди, которые, по сути, занимаются только переливанием из пустого в порожнее, развлекаются, оскорбляют других и т.п., не должен отвлекать нас от нашей работы, от анализа форума, потому что, еще раз говорю, форум - это очень ценный маркетинговый инструмент.
И подчас он является настоящей сокровищницей ценнейшей маркетинговой информации, в том числе - информации, нужной для определения наличия или отсутствия спроса.
Теперь по поводу пошагового плана работы. Вот каким образом я сам работаю с форумами, и каким образом рекомендую это делать Вам.
Во-первых, в первую очередь: нам необходимо эти форумы найти. То есть, у нас есть тема нашего будущего информационного товара, либо тема нашего бизнеса вообще.
И нам необходимо отыскать форумы, на которых обсуждаются вопросы нашей специализации.
Если мы пишем книгу о том, как вырастить огромные помидоры на собственном огороде в предельно короткие сроки - совершенно очевидно, что нам нужны форумы, на которых собираются огородники. Если же наш информационный товар посвящен рыбалке - нам нужно найти тематические форумы, которые посещают рыбаки.
И так далее.
Сделать это довольно несложно с помощью того же самого Яндекса: можно ввести в поисковой строке фразу: форумы по такой-то теме или форумы о том-то, например, форумы о рыбалке, форумы огородников, то есть, либо форумы о том-то, либо форумы того-то. Иными словами, мы можем искать форумы как по их тематической принадлежности, так и по характеристике той аудитории, которая на них собирается.
Тематическая принадлежность, это, например форумы о рыбалке. Характеристика аудитории - это, например форумы рыбаков.
По обеим этим характеристикам мы можем искать нужные нам форумы.
Итак, первый шаг - мы находим некоторое количество форумов, которые посвящены вопросам нашей специализации, вопросам той темы, по которой будет создан наш информационный товар.
Меня часто спрашивают: какое количество форумов необходимо иметь в виду, то есть, сколько форумов необходимо отыскать, с каким количеством форумов нужно работать, чтобы наша работа была успешной? По моему опыту, по моей практике, сколько мы этим занимались, мы выяснили, что здесь действует правило каши маслом не испортишь.
То есть, чем больше этих форумов, тем лучше. С другой стороны, если мы выделим хотя бы два-три хороших качественных форума, которые посещают именно наши потенциальные клиенты, нам их вполне хватит. Естественно, при условии, что эти форумы раскручены и посещаемы.
Потому, что если на форуме появляется одно-два сообщения в месяц, то, естественно, на таком форуме мы никакой ценной информации не почерпнем, а если даже и почерпнем, можем смело считать, что она устарела. Нам нужны активно действующие форумы.
Итак, это первый шаг, сначала мы находим эти форумы.
Шаг номер два. Как правило, на каждом форуме имеются тематические разделы, и в каждом из этих разделов существует определенное количество тем.
Нам нужно (либо с помощью просмотра данных разделов, данных тем, либо с помощью поиска - практически на каждом хорошем форуме есть строка поиска) отыскать те дискуссии, которые непосредственно относятся к теме нашего будущего информационного товара.
Шаг номер три. Естественно, мы очень внимательно изучаем все эти темы, которые накопали и нарыли на этом форуме.
По мере того, как Вы будете этим заниматься, по мере того, как Вы будете их изучать, Вы невооруженным взглядом увидите, что у Вас буквально открываются глаза, потому что в этих дискуссиях (особенно если они довольно обширны, если в них много сообщений), как правило, Вы сможете найти массу ответов на самые разнообразные вопросы: на вопрос о спросе, на вопрос о том, как аудитория представляет себе идеальное исполнение Вашего информационного товара, какую цену она готова за него платить, как она вообще видит решение собственной проблемы, каков должен быть пользовательский опыт от решения этой проблемы и так далее.
То есть, шаг номер три состоит в том, что мы изучаем материалы этих дискуссий.
Следующий шаг - шаг номер четыре - он тоже очень важен. Если в ходе выполнения третьего шага речь шла о так называемой пассивной маркетинговой работе (мы изучаем то, что есть на форуме), то четвертый шаг предполагает активную работу.
Мы сами начинаем принимать участие в дискуссиях на данном форуме.
Алексей Фатеев: То есть, получается, что дискуссия - это аналог вопросов, которые мы задаем нашим потенциальным клиентам, только они лучше, потому что в дискуссиях мы можем выяснить все тонкости, которые интересуют клиентов. Мы можем выяснить проблему, которая их интересует, можем изменить фокус нашей маркетинговой политики.
Павел Берестнев: Совершенно верно. Мы просто начинаем общаться с этими людьми, с потенциальными клиентами, которые собираются на этих форумах, обсуждают данную тему.
Мы задаем им вопросы. Если они задают нам вопросы - мы даем им ответы.
Мы выражаем собственное мнение, читаем то мнение, которое выражают они, и так далее.
Иными словами, мы принимаем непосредственное активное участие в дискуссиях. И в этой ситуации, когда мы проводим эту работу наряду с пассивным третьим пунктом, мы можем существенно расширить нашу информацию, существенно расширить круг тех ответов, которые мы получаем, и таким образом собрать довольно много необходимых нам данных о том, что именно будет пользоваться спросом, какая именно формулировка нашей темы будет пользоваться спросом, какие вопросы должны быть освещены в данной теме и т.п.
Когда мы сами составляем план содержания нашего будущего информационного товара, мы закладываем в этот план определенное количество вопросов, которые нам надо раскрыть в рамках данной темы. Так вот, очень часто бывает так, что ответы на определенные вопросы нашу аудиторию, наших потенциальных клиентов не интересуют вообще, а те вопросы, которые интересуют их на самом деле, мы поначалу, исходя из собственного мнения, относим к разряду второстепенных.
И эта работа помогает нам сфокусироваться и начать двигаться в правильном направлении, в том числе в вопросах о форме (формате) - текст, аудио, видео, вопросах о цене, вопросах о способе доставки (либо скачивание через INTERNET, либо отправка по почте на каком-либо физическом носителе) и т.д.
В ходе этих дискуссий мы работаем непосредственно с аудиторией. Мы общаемся непосредственно с теми, кто у нас будет все это покупать.
И они совершенно безошибочно подскажут, как нам следует работать, что они хотели бы видеть, и как лучше всего все это сделать.
Алексей Фатеев: Так и получается.
Мы, допустим, думаем, что это будет пользоваться спросом, мы думаем, что вот это интересует клиентов. А на самом деле - не надо делать то, что мы думаем, надо делать то, что думает аудитория.
Поэтому какой-то продукт, какой-то товар и не находит спроса, потому что мало думать - надо знать!
Павел Берестнев: Совершенно верно. Мы должны знать все эти параметры наверняка.
Одно дело, когда мы так считаем, и совершенно другое - когда сами клиенты нам об этом говорят. Мы делаем свой товар не для себя.
Мы создаем информационный товар не для того, чтобы им любоваться, а для того чтобы его продавать и получать с этого доход. Поэтому, мы обязаны делать его так, как считает нужным аудитория.
Ибо именно она будет платить нам деньги.
Итак, это был четвертый пункт.
Пункт пятый - мы продолжаем общение с участниками форума, но переносим его в несколько другую плоскость. Во-первых, мы выбираем самых активных участников дискуссий (как правило, на любом форуме можно отыскать пять - десять человек, которые сидят на нем постоянно и являются нашими типичными потенциальными клиентами) и начинаем с ними общаться, но уже не непосредственно на форуме, а с помощью других средств связи.
Мы знакомимся с этими людьми, сближаемся с ними, спрашиваем их мнение, общаемся с ними. Они на самом деле могут поделиться с нами очень большим количеством той информации, которая нам нужна.
Мы начинаем с ними общаться через личные сообщения на форуме, начинаем переписываться с ними по почте, начинаем разговаривать с ними по ICQ. В идеале мы разговариваем с ними по телефону, через Skype и так далее.
Я Вам говорю исходя из собственного опыта: как только Вы начнете активно этим заниматься, как только Вы начнете плотно общаться с этими людьми - Вы будете просто потрясены объемом той ценнейшей информации (в частности, о том же самом спросе, о цене товара, о формате и пр.), которой они могут с Вами поделиться.
Итак, вот Вам пошаговый алгоритм работы с форумами.
S Пункт номер один - находим те форумы, которые нам нужны, которые имеют непосредственное отношение к избранной нами теме информационного товара, на которых собирается наша целевая аудитория.
S Пункт номер два - ищем на этих форумах темы и дискуссии, которые могут иметь отношение к теме задуманного нами информационного товара.
S Пункт номер три - изучаем материалы этих тем, этих дискуссий.
S Пункт номер четыре - принимаем в них активное участие непосредственно на форуме.
S И пункт номер пять - продолжаем общение с самыми активными участниками дискуссий через другие, скажем так, приватные, личные средства связи - один на один.
Теперь несколько очень ценных советов по работе с форумами.
Совет номер один. Работая на этих форумах, Вы очень часто сможете невооруженным взглядом увидеть тему информационного товара, который пока еще не создан, но который аудитория желает получить.
Вы, возможно, задумали информационный товар по одной теме в сфере своей специализации. Так вот, весьма вероятна такая ситуация, при которой, когда Вы станете работать на форумах, Вы увидите, что данная тема аудиторию интересует не очень сильно, но ее очень интересует какая-либо другая тема, возможно, очень близкая к этой, возможно - с более узким фокусом, или, наоборот, с более расширенным.
Таким образом Вы, даже не имея четкой идеи информационного товара, работая на форумах, увидите, что будет пользоваться спросом. Так получилось в свое время у меня, и я еще раз могу привести пример со своим бизнес-тренингом Построй свой бизнес за три месяца ().
Там ситуация была следующая: у меня не было четкой идеи информационного товара. Я просто работал на форумах, принимал участие в дискуссиях и анализировал топики.
В процессе этой работы я невооруженным взглядом увидел, что аудиторию интересует именно комплексная обучающая система тому, как создать и развивать собственный онлайновый бизнес на основе написания и продаж своей электронной книги.
Аудиторию интересовала именно эта тема, спрос был очевиден. Там даже велись дискуссии и о том, сколько за нее можно заплатить, в каком она должна быть формате, как все это должно выглядеть и так далее. То есть, практически, эти форумы сами мне рассказали обо всем, рассказали, как и что мне нужно сделать.
Я просто взял и сделал этот тренинг.
То есть, у меня не было четкой идеи информационного товара. Я почерпнул ее именно на этих форумах. Она у меня выкристаллизовалась, потом я составил план, общался далее с этими людьми через почту, через ICQ, разговаривал, уточнял и пр.
И таким образом получился данный информационный товар, который до сих пор является одним из бестселлеров в моем ассортименте, хотя с того момента, когда он впервые появился в РуЫЕТ’е лет прошло немало.
Второе очень важное уточнение заключается в том, что когда Вы будете изучать материалы дискуссий, я очень рекомендую Вам распечатывать их на принтере и изучать с ручкой и тетрадочкой в отрыве от компьютера. Потому что если Вы изучаете их непосредственно за компьютером, Вы подвергаетесь большому количеству отвлекающих факторов.
Если же Вы работаете в отрыве от компьютера, за письменным столом с ручкой, тетрадкой и распечатками в руках, эффективность Вашей работы будет гораздо выше.
Этот момент проверен на практике, в том числе и на моей.
Я всю эту работу выполняю в отрыве от компьютера - работу с клиентскими письмами, с распечаткой дискуссий с форумов, с продающими текстами в рамках работы с ударным файлом. Я делаю все это за письменным столом с ручкой и бумагой в руках.
Такой подход является, вне всякого сомнения, гораздо более эффективным.
Попробуйте - и сами в этом убедитесь!
Алексей Фатеев: Хорошо, с форумами мы разобрались. Давайте переходить к следующей методике.
Что ты еще посоветуешь?
Павел Берестнев: Да, переходим к следующей методике.
Следующая методика является одной из самых традиционных, одна из самых старых вообще в маркетинге. Эта методика одна из самых испытанных и надежных.
Кто-то называет ее простой, кто-то называет ее банальной, кто-то называет ее даже глупой, но... Я много раз этим занимался и должен засвидетельствовать, что эта методика на самом деле очень хорошая.
Единственное что - она требует определенных финансовых затрат и, конечно же, затрат определенного количества сил и времени. Но результат того стоит.
Итак, что это за методика? Речь идет об анализе уже существующих коммерческих предложений.
Один из самых простых (а кто-то говорит, даже банальных и глупых) способов выяснить наличие спроса на что либо - это проанализировать то, что уже достаточно длительное время с успехом продается, то, что люди покупают. Ибо здесь мы наблюдаем платежеспособный спрос воочию.
Если люди это покупают, если они пользуются этими товарами, если они платят за это деньги - значит, спрос на все это уже имеется.
Что нам следует сделать по этой методике?
Первое...
Алексей Фатеев: Я хотел сразу добавить вот что.
Иногда бывает так, что мы хотим продать какой-либо товар, смотрим, и выясняем, что ниша пустая. Нет ни запросов, ничего - как бы все замечательно, мы на этом рынке одни.
Но ведь дело тут может быть и в том, что мы пытаемся продавать товар, который аудитории попросту не нужен.
Мы можем продавать все что угодно, даже луноходы, вопрос только в том, будут ли эти луноходы у нас покупать. Поэтому пустая ниша не всегда означает, что товар будет востребован и станет бестселлером на рынке.
И наоборот: если что-то уже продается, это означает, что такой товар востребован, ведь так?
Павел Берестнев: Именно так. Об этом я как раз здесь сейчас и говорю.
Если, например, у нас есть потрясающая идея, реализацией которой никто не занимается, мы начинаем исследовать рынок и приходим к выводу о том, что ниша пустая, думаем, что если мы сейчас эту нишу займем, то мы станем первопроходцами, у нас не будет конкурентов и все у нас будет очень хорошо. Это далеко не всегда бывает так.
В частности, Джон Риз в своем докладе Ужасная нишевая ошибка (Вы его почитаете, он есть в приложениях к данной аудиозаписи) писал следующее. Если Вы натыкаетесь на пустую рыночную нишу, в которой никто не работает, в которой никто не публикует рекламу, в которую никто не вкладывает деньги и не занимается ее разработкой - не спешите хлопать в ладоши, прыгать от радости и кричать: Ура! Ура!
Вот она - моя золотая жила!
Риз в своей такой насмешливо-скептической манере (ну, он сам по себе такой человек) задает следующий вопрос: Вы что, думаете, что Вы один такой умный? Совершенно верно: мы можем заняться продажей даже луноходов через
INTERNET, этим никто не занимается. Попробуйте найти, например, контекстную рекламу, коммерческие предложения... никто не продает луноходы через INTERNET!
Почему? Как Вы думаете?
Не потому, что никто до этого не додумался. Не потому, что это - пустая ниша, которая ждет именно Вас с Вашим коммерческим гением.
А именно потому, что вряд ли их кто-нибудь будет покупать. Еще раз говорю, подробнее об этом почитаете в специальном докладе Джона Риза.
И еще один пример. с луноходами аналогия мне понравилась , но Хэррис Феллман на одном из своих телесеминаров приводил другой пример. Давайте напишем электронную книгу - руководство по игре в подводный баскетбол и посмотрим, будут ли ее покупать.
Здесь то же самое.
А надежность того способа, о котором мы сейчас говорим, заключается как раз в том, что здесь мы анализируем то, что уже происходит на рынке, то, что люди уже покупают. И если мы правильно выполним работу по данной методике, в большинстве случаев мы попросту не можем ошибиться.
Заключается эта методика в следующем. В самом начале нашего телесеминара мы рассмотрели анализ статистики запросов по ключевым словам и фразам на популярных поисковых системах.
Эту методику можно начать как раз с этого шага и провести анализ рынка, но не на предмет интереса аудитории к информации, а на предмет наличия на рынке Ваших конкурентов.
То есть, мы находим сайты и другие ресурсы успешных предпринимателей, которые занимаются бизнесом в сфере нашей специализации уже длительное время и продают какие-либо информационные товары. Если они уже довольно длительное время продают эти товары, то это значит, что данные товары у них покупают, они зарабатывают на этом деньги, люди им за это платят.
Таким образом, мы работаем так.
Шаг номер один - мы выясняем наличие на рынке наших конкурентов. Кто они такие?
Что они продают? Как долго они работают на рынке?
Что они собой представляют? И так далее.
Шаг номер два - мы изучаем их продающие тексты (если у них нет продающих текстов - мы изучаем другие их рекламные материалы). Практически все сейчас пользуются в продающих текстах отзывами, а отзывы, как правило, все подписанные.
Мы можем пообщаться с авторами отзывов, то есть с теми, кто уже покупал этот товар, а также с другими покупателями, информацию о которых нам удастся добыть.
Нам нужно выяснить у них, что им понравилось, что им не понравилось в данном товаре, как они желали бы его улучшить, какие у них есть замечания, пожелания по данному товару и так далее. Всю эту информацию мы прилежно собираем.
Шаг номер три - мы сами покупаем эти товары и внимательно их изучаем. Если мы являемся специалистами в данной сфере, нам не составит труда определить, чем данный товар хорош, а чем - не очень.
Мы сопоставляем собранные таким образом сведения с мнением аудитории, с мнениями тех, кто уже этот товар покупал.
Шаг номер четыре - этот шаг простой... простой, но не легкий. Он заключается в том, чтобы сделать собственный товар. Такой же, но гораздо лучше, с учетом всех пожеланий, мнений и замечаний со стороны целевой аудитории.
В дальнейшем мы это соответствие данным замечаниями и мнениям выносим в разряд своих маркетинговых конкурентных преимуществ.
То есть, во-первых, мы автоматически создаем товар, на который будет спрос, и плюс к этому (поскольку у нас есть конкуренты, и мы можем работать в достаточно высококонкурентной среде), мы дифференцируем свой товар, а свою Уникальную Торговую Позицию формируем на основе того, что данное наше коммерческое предложение дает нашим клиентам, покупателям наших товаров то, чего им не в состоянии дать наши конкуренты. То есть, мы автоматически выделяемся из массы всех остальных продавцов.
Мы становимся уникальны.
У нас появляется очень хороший потенциал позиционирования.
Алексей Фатеев: Здесь, наверное, стоит сказать именно об УТП. Мы, анализируя товары наших конкурентов, сразу можем выделить то Уникальное Торговое Предложение, которое мы можем предложить рынку и за счет которого можем выделиться.
Павел Берестнев Совершенно верно.
И ключ к успеху при использовании данной методики состоит в следующем. Мы должны выяснить - чего такого хотят потенциальные клиенты, что не дают им Ваши конкуренты. И дать им это. И все.
На этом нужно завязать свою Уникальную Торговую Позицию - и Вы автоматически дифференцируете собственный бизнес, автоматически повышаете его ценность в глазах своей целевой аудитории и, соответственно, автоматически повышаете спрос на Ваши товары.
То есть, если правильно отработать эту методику, анализ уже существующих коммерческих предложений, в большинстве случаев мы получим максимальноточный и достоверный практический результат. Единственное что. повторяю еще раз: собственное коммерческое предложение необходимо сделать гораздо лучшим, чем у конкурентов (для этого, естественно, придется потрудиться), обеспечить соответствие Вашего нового коммерческого предложения всем пожеланиям, потребностям, пожеланиям со стороны аудитории, которая уже покупала продаваемый Вашими конкурентами товар.
И, естественно, не должно быть совершенно никакого плагиата, никаких нарушений законодательных норм, нарушений авторских прав и так далее - ни в коем случае! Нам нужен честный, долго работающий, стабильный бизнес, который возможен только на законной основе.
Поэтому этим важным требованиям Вам обязательно нужно соответствовать в ходе отработки данной методики.
Алексей Фатеев: Что касается плагиата... Действительно, много таких случаев, когда берется чужой товар, порой несколько товаров, из них предприниматели составляют один свой, меняют название, меняют имя автора, выдают такой товар за собственный и продают его.
Но ведь это, действительно, путь в никуда.
Допустим, Вы сделали несколько продаж. Как только Ваш товар купили, как только о Вашем товаре пошли отзывы, клиенты понимают, с чем они столкнулись.
Типичный пример - Fast Easy Money, что ты о нем можешь сказать, Паш?
Павел Берестнев: Fast Easy Money? Если не ошибаюсь, речь идет о продукции Анатолия Белоусова. лично я с ним не знаком и лично я с ним не общался.
Ничьей репутации я вредить не собираюсь, но, насколько мне известно, в мой адрес приходили негативные отзывы об этом товаре, и, в частности, в этих письмах много упоминаний о том, что в нем нелегально использовано много моих материалов, например, моих переводов.
На самом деле аудитория очень чувствительна к подобным моментам. И дело здесь даже не в том, что она чувствует плагиат, и поэтому Вы стремительно падаете в ее глазах.
Вы стремительно падаете в ее глазах по другой причине, дело здесь не в плагиате.
Дело здесь в том, что когда клиент, купив такой товар, начинает все это видеть - он чувствует, что главное для Вас - это его кошелек. Потому что Вы создали этот товар, не позаботившись о нем, а позаботившись о самом себе. Вы его создали только для того, чтобы его продавать и зарабатывать на этом деньги, а не для того, чтобы решить проблему потенциального клиента.
Все это аудитория очень остро чувствует.
Если же Вы провели анализ мнений аудитории, собрали замечания, пожелания, о которых мы здесь говорили, проанализировали товары Ваших конкурентов и создали новый, действительно качественный, хороший товар, который отвечает всем пожеланиям и замечаниям - аудитория чувствует, что Вы заботитесь о решении ее проблемы. И в этих условиях деньги Вам будут платить с гораздо большей охотой и в гораздо большем объеме.
И клиентов, естественно, будет гораздо больше, потому что информация об этом очень быстро разойдется.
Если же Вы будете заниматься банальной компиляцией, ограничиваться какой-то минимальной переработкой, делать все это с нарушением авторских и других прав, то, естественно, во-первых, по INTERNET очень быстро пойдет молва о Вашей репутации (что Вы собой представляете как предприниматель) и, во-вторых, каждый клиент будет чувствовать, что Вас интересует не решение его проблемы, а только его деньги. Естественно, такому предпринимателю никто из клиентов ничего платить не будет.
Поэтому, еще раз говорю: соблюдение этих условий очень важно. Никакого плагиата, никаких нарушений авторских прав, ничего подобного!
Вы должны заботиться именно о том, чтобы обеспечить соответствие своего товара ожиданиям и предпочтениям аудитории, а не о том, чтобы в первую очередь набить собственный карман, потому что аудитория это очень хорошо чувствует.
Алексей Фатеев: А мы переходим к следующей методике - это очень интересная методика, наверное, одна из самых плодотворных методик, которые в принципе существуют.
Павел Берестнев: О, да! Это - моя любимая методика, которой я, к величайшему своему сожалению, научился относительно недавно, месяцев восемь назад.
Эту методику я почерпнул из творчества Алекса Мандоссиана, автора проекта ASK Database™.
На самом деле это, действительно, одна из самых лучших, одна из самых эффективных методик, которая дает, пожалуй, самые достоверные результаты, если ее правильно использовать.
