Берестнев П. - Как выяснить наличие спроса
ВиртуальныйКолледжэлектронной коммерции
Транскрибация телесеминара:
Павел Берестнев: Здравствуйте, здравствуйте, здравствуйте в очередной раз, уважаемые слушатели! С Вами снова в прямом эфире коллектив Виртуального Колледжа электронной коммерции с и на связи Павел Берестнев и мой заместитель Алексей Фатеев.
Алексей Фатеев: Здравствуйте, уважаемые слушатели!
Павел Берестнев: Тема нашего сегодняшнего телесеминара очень важная. Это - фундаментальная тема для каждого, кто желает добиться успеха в собственном информационном онлайновом бизнесе, и касается она исследования онлайнового рынка на предмет востребованности задуманного нами информационного товара.
Данный вопрос очень часто задается нам - с этим вопросом постоянно помещаются билетики, приходят письма (в том числе и через форму по адресу ). Очень многие интересуются тем, каким образом можно с большей или меньшей достоверностью выяснить, будет ли задуманный и создаваемый нами информационный товар гарантированно пользоваться спросом.
Интерес к этой теме вполне объясним и очевиден по той причине, что если мы потратим внушительное количество собственных сил, времени, денег, других ресурсов на создание какого-либо информационного товара, и он не будет пользоваться спросом (проще говоря - никто не будет у нас его покупать), то все наши затраты окажутся совершенно напрасными.
Поэтому данная тема действительно очень важная, и во многом от умения исследовать онлайновый рынок на предмет спроса зависит достижение успеха в нашем бизнесе.
Алексей Фатеев: Я хотел бы добавить, что во многих наших предыдущих записях (в частности - на нашем ток-шоу, на телесеминаре Денежные заголовки от А до Я и пр.) мы говорили об ударном файле. Когда мы листаем свой ударный файл, возникает масса идей... причем идеи возникают не только при работе с ударным файлом, но и вообще, в принципе.
Мы, например, смотрим рекламу, читаем различные книги и у нас возникает масса разных идей. Как их проверить на потенциал прибыльности, на работоспособность?
Об этом мы сегодня и хотим поговорить.
Павел Берестнев: Да, и сегодня мы в точности объясним Вам, как и что нужно делать для того чтобы выяснить: будет ли пользоваться спросом та или иная Ваша идея, тот или иной информационный товар, либо не будет.
Перед тем, как мы приступим - несколько важных уточнений.
Во-первых, мы говорим об информационных товарах, потому что мы занимаемся онлайновым информационным бизнесом. Есть масса других вариантов онлайнового бизнеса, мы же говорим только об информационном, поэтому все, что мы будем сегодня говорить, касается исключительно продажи информации через INTERNET.
Уточнение номер два - проверка востребованности того или иного товара, проверка наличия спроса на тот или иной товар предполагает два очень важных этапа - это проверка априори (то есть непосредственно до вывода товара на рынок) и проверка эмпирическим путем, то есть практическая проверка. И вот, что я хочу сказать: на стадии проверки до вывода товара на рынок, даже до его создания мы на сто процентов не можем быть уверены в том, что на этот товар будет спрос, или что этот спрос будет отсутствовать.
Мы можем судить об этом только с определенной степенью достоверности, подчас достаточно высокой (то есть на 75 - на 80 % мы можем это утверждать). Стопроцентной гарантии нам никто никогда не даст до тех пор, пока мы не подвергнем нашу идею именно практической проверке, то есть попытаемся непосредственно продавать тот или иной товар, спрос на который мы определяем.
С другой стороны, если мы правильно проводим исследование онлайнового рынка, то мы можем определить, что, скорее всего, будет пользоваться спросом, а что, скорее всего, покупаться не будет. И в этой ситуации мы уже можем развивать собственное коммерческое предложение с минимальным риском.
Меня очень часто спрашивают... люди присылают мне описание той или иной своей идеи, того или иного будущего информационного товара, который они хотят создать, и при этом задают мне следующий вопрос: Павел, как Вы думаете, будет ли конкретно эта идея пользоваться спросом или не будет? Сразу хочу сказать: думать здесь бесполезно, здесь необходимо проводить названную выше двухуровневую проверку: первый уровень - исследование рынка до вывода на него товара, второй - после.
И именно в ходе проведения этих исследований мы можем получить более или менее достоверную картину, и уже исходя из этой картины, нам следует определять - стоит ли заниматься развитием данной идеи или не стоит.
Алексей Фатеев: Паш, мне в свое время очень понравилась твоя фраза, прозвучавшая при ответе на одно из писем: Неужели Вы думаете, что все будет так, как Вы думаете?.
Действительно, думать мы можем все, что угодно, но это может оказаться очень и очень далеким от истины.
Павел Берестнев: Совершенно верно.
Не имеет никакого значения, что мы думаем по тому или иному поводу, не имеет никакого значения, что нам кажется (потому что многие пишут так: Мне кажется, что эта идея будет пользоваться спросом! или: Мне кажется, что эта идея спросом пользоваться не будет!, Я думаю так... или: Я думаю иначе и пр.). Ибо когда мы начинаем исследовать рынок, то получаем подчас диаметрально противоположную картину.
И как раз о том, как все это делать, как проводить исследование рынка для того, чтобы выяснить полную картину, мы сегодня и поговорим.
Следующий важный момент - практически в любых материалах по маркетингу, в том числе и по INTERNET-маркетингу, Вы встретите такую фразу: Продавать необходимо то, что люди хотят покупать. Это - аксиома любого бизнеса, потому что если мы станем продавать то, что никто у нас покупать не будет, мы, конечно же, ничего не заработаем.
Запомните этот момент, пожалуйста, накрепко.
Далее - следующий очень серьезный момент. Я сразу хочу настроить Вас на серьезный лад.
Дело в том, что производство онлайновых маркетинговых исследований с целью выяснения спроса на тот или иной информационный товар -это довольно напряженная и довольно длительная работа.
Многие ошибочно полагают, что это - комплекс своеобразных увлекательно-развлекательных мероприятий, с помощью которых мы можем потешить себя, потешить свою аудиторию, потешить своих партнеров и буквально за пару часов достоверно выяснить, что вот этот вот товар будет покупаться, а вот тот - покупаться не будет.
Сразу хочу сказать: это заблуждение. Сразу настраивайтесь на серьезную работу, потому что работать придется довольно много. Да, это - работа увлекательная, работа интересная. В частности, в ходе выполнения данной работы часто бывает так, что Вы исследуете наличие спроса на задуманный Вами товар и в ходе исследований выясняете, что лучше немножко сместить фокус, немножко переформулировать тему, сместить акценты и т.п.
У Вас появляется много идей для других товаров и так далее (мы об этом далее поговорим), все это необходимо фиксировать, записывать и пр.
Но проще от этой увлекальности выполнение задачи не становится.
Поэтому настраивайтесь на серьезную работу, заведите себе тетрадочку потолще, и раз навсегда запомните: это на самом деле серьезные мероприятия, никакое это не баловство. Работать придется, и, скорее всего, работать придется немало.
Алексей Фатеев: Очень хотелось бы добавить. многие пишут и спрашивают: Павел, а сколько времени нужно уделять в день, чтобы стать успешным INTERNET-предпринимателем? Один, два часа в день?
Или, может быть, еще меньше?
На самом деле работа в INTERNET - это такая же работа, как и в оффлайне. Она очень серьезная и требует полной самоотдачи.
Что касается исследований, в частности, маркетинговых исследований, здесь картина та же самая. То есть, это на самом деле серьезная, тяжелая в определенном смысле работа.
Павел Берестнев: Следующий очень важный момент перед тем, как мы перейдем к практической части, заключается в том, что я постоянно получаю письма еще одного очень интересного плана. Люди пишут примерно следующее: Здравствуйте, Павел!
У меня есть такая-то идея, но мне кажется, что даже не стоит связываться с ее исследованием, с исследованием спроса на нее, потому что это не будет никому интересно, я думаю, что это полная чушь и так далее.
Встречаются и другие письма: Какую информацию можно продавать в INTERNET, ведь все давным-давно уже придумано, объяснено, разъяснено и так далее?! Вот что я Вам скажу: еще в начале ХХ века, когда только-только появился двигатель внутреннего сгорания, многие считали, что все давным-давно уже открыто и изобретать больше нечего.
Появилось электричество, ДВС и все остальное и считалось, что прогрессу, по сути, двигаться уже некуда. Ничего нового уже не придумаешь.
Сегодня нам все эти слова кажутся смешными, они кажутся нам не более, чем детской шуткой, потому что Вы сами знаете, куда ушел технический прогресс с начала ХХ века.
То же самое касается и информации в INTERNET. INTERNET сейчас, несмотря на то, что насчитывает уже довольно длительную историю (длительную -с точки зрения развития технологий), все еще находится, скажем так, в детском состоянии.
Поэтому перспективы информационного развития на самом деле не ограничены и никогда не следует думать, что все давным-давно уже изобретено, что это никому не интересно и что Ваша идея является не более чем чушью.
Прежде чем делать такой вывод, необходимо провести исследования, которым мы сейчас Вас научим, и уже, отталкиваясь от практических цифр, от данных статистики, оценивать ту или иную идею на перспективность.
Теперь переходим непосредственно к практической части... это была такая своеобразная вводная (ибо на данном телесеминаре мы постарались теорию свести к минимуму, но этот минимум Вам необходимо прочно усвоить, прежде чем мы начнем).
Итак, переходим непосредственно к методикам исследования онлайнового рынка на предмет востребованности той или иной темы для информационного товара.
Существует огромное количество таких методик, многие предприниматели спорят: какая из них лучше? Кто-то говорит о том, что лучше всего - заниматься исследованием форумов, кто-то говорит, что лучше всего работать с ключевыми словами на поисковых системах.
Кто-то говорит, что лучше всего работает анализ уже существующих коммерческих предложений, кто-то возводит в абсолют производство опросных кампаний и так далее.
Вот что я хочу сказать по данному поводу: эти инструменты не конкурируют друг с другом, и спорить о том, что из них лучше, а что - хуже, бессмысленно. Они должны применяться в комплексе и представлять собой своеобразный пошаговый алгоритм определения рыночного спроса.
Все эти методики, с моей точки зрения, необходимо применять в комплексе, необходимо применять их комбинации для того чтобы получить максимально достоверный, максимально приближенный к истине результат.
Для начала давайте перечислим доступные нам на сегодняшний день и самые распространенные методики исследования онлайнового рынка и в дальнейшем подробно рассмотрим каждую из них.
Итак, во-первых, это, безусловно, так называемая предварительная проверка по ключевым словам и фразам на популярных поисковых системах.
Сейчас в INTERNET существует большое количество разнообразной литературы (как платной, так и бесплатной, как зарубежной, так и отечественной), всецело посвященной именно анализу запросов на поисковых системах по различным ключевым словам и фразам, описывающим тематику нашего информационного товара, нашего информационного бизнеса. И очень многие утверждают, что достаточно провести анализ этой статистики и мы таким образом получим достоверный результат, описывающий то, что люди будут покупать.
Это неправда. Мы получаем результат, который описывает интерес аудитории к той или иной информации.
Но поисковые системы никогда не расскажут нам о том, будет ли аудитория за эту информацию платить. Поэтому на самом деле - это только первый этап рыночного исследования.
Второй этап заключается в анализе форумов, в анализе тематических форумов, на которых собирается наша целевая аудитория.
Третий этап состоит в анализе тех коммерческих предложений, которые уже существуют, в анализе тех товаров и услуг, которые уже продаются.
Четвертый этап - это производство опросных кампаний, о которых мы также подробно поговорим далее.
И, наконец, пятый этап - это непосредственно проверка практикой, проверка эмпирическим путем. Если предыдущие четыре этапа дали положительный результат, мы смело можем предпринимать проверку второго уровня, т.е. проверку практикой, и с большой степенью достоверности быть уверенными в том, что мы добьемся успеха в своем бизнесе с помощью избранной нами для информационного товара темы.
Алексей Фатеев: Паш, то есть, можно сказать, что все перечисленное - это те этапы, которые нужно пройти поэтапно - от первого до последнего, как 1), 2), 3), 4), 5)?
Павел Берестнев: Да, я считаю, что это - именно план, хотя многие предприниматели используют различные комбинации.
Кто-то ограничивается предварительной проверкой по ключевым словам на популярных поисковых системах и анализом существующих коммерческих предложений. Кто-то ограничивается анализом форумов и производством опросных кампаний. Кто-то ограничивается одной из этих методик.
Но я рекомендую применять их все, в комплексе и последовательно, то есть: сначала -провести предварительную проверку по ключевым словам и фразам, потом -заняться анализом форумов, потом - проанализировать существующие коммерческие предложения и в дальнейшем подтвердить полученные данные опросными кампаниями, подтвердить, уточнить и потом уже предпринимать проверку практическим путем.
И сейчас мы подробно все это рассмотрим.
Кстати говоря, еще один очень важный момент. Слишком многие новички онлайнового информационного бизнеса начинают с последнего (второго) уровня -проверки практическим путем.
То есть у них есть какая-то идея информационного товара, они ее реализуют и начинают пытаться этот товар продавать, не предприняв проверки первого уровня, не пройдя первые четыре пункта.
Здесь, конечно, можно добиться успеха - если Вы случайно угадаете спрос. Но существует достаточно большая вероятность того, что Вы потратите свои ресурсы впустую. Поэтому еще раз подчеркиваю: первый уровень - очень важен!
Это, во-первых, предварительная проверка по ключевым словам, во-вторых, анализ форумов, в-третьих, анализ имеющихся коммерческих предложений и, конечно же - производство опросных кампаний.
Именно в таком порядке мы сейчас все это и рассмотрим. Начнем, разумеется, с пресловутой и нашумевшей техники (особенно в последнее время), которая заключается в предварительном анализе запросов на поисковых системах.
Практически все, особенно начинающие, онлайновые предприниматели буквально сходят с ума от этой методики. Я пробовал ее много раз в собственном бизнесе для определения спроса на собственные идеи, помогал другим предпринимателям работать в различных рыночных нишах, то есть, например, в сфере продаж информационных товаров по уходу за кожей, информационных товаров по бодибилдингу, по другим темам и пр. - я помогал им проводить предварительное исследование и фокусировать собственную тему, определять, какая из формулировок данной темы будет наиболее востребована, какое содержание должно быть в нее заложено.
Методика хорошая, но, еще раз подчеркиваю - это не панацея. Не нужно впадать в иллюзии, не нужно наивно полагать, что поисковые системы расскажут нам все о том, что у нас будут покупать, а что у нас покупать не будут.
В применении данной методики существует много тонкостей и нюансов, которые мы сейчас и рассмотрим.
Что собой представляет анализ по ключевым словам и фразам на поисковых системах? Методика включает в себя пять базовых шагов.
Шаг первый - необходимо составить предварительный список ключевых слов и фраз, которые будут описывать наш будущий информационный товар (то есть, тот информационный товар, который мы задумали).
Например, если мы задумали написать электронную книгу о том, как выращивать огромные огурцы на собственном огороде в рекордно-короткие сроки и с минимальными затратами, нам, видимо, потребуются следующие ключевые слова и фразы:
- выращивание огурцов на огороде;
- выращивание больших огурцов;
- выращивание огромных огурцов;
- огромные огурцы в короткие сроки;
- и так далее.
То есть, все те ключевые слова и фразы, которые придут нам в голову и по которым, с нашей точки зрения, наши потенциальные клиенты будут искать ту информацию, которую мы собираемся им предложить. Это - первый базовый шаг.
Шаг второй - мы должны провести непосредственно проверку на предмет того, по каким ключевым словам и фразам на самом деле больше всего ищут ту информацию, которую мы собираемся предложить. Лично я занимаюсь такой проверкой на сервисе - он мне нравится больше всех остальных, мне с ним удобнее всего работать.
Кто-то предпочитает Рамблер, кто-то - Google, кто-то - другие поисковые системы... Я предпочитаю Яндекс, и не вижу никакой необходимости использовать все возможные поисковые системы, которые предоставляют в наше распоряжение данную функцию.
Ибо я не думаю, что на том же самом Яндексе больше всего ищут требуемую информацию по одним ключевым словам, а на других системах - по другим. Аудитория с точки зрения клиентского портрета - та же самая.
Часть наших потенциальных клиентов пользуются Яндексом, часть -Рамблером, часть - Google, часть - другими поисковыми системами, но, по сути, если все они - наши потенциальные клиенты, для них характерен один и тот же клиентский портрет (одни и те же черты), поэтому я не думаю, что эти люди, которые характеризуются определенной общностью, будут слишком по-разному искать ту информацию, которая им нужна.
Алексей Фатеев: Паш, у меня к тебе такой вопрос... мне в INTERNET попадалась информация о том, что Google ищет информацию по всей Всемирной Паутине, а Яндекс - специализированно в русскоязычной части, в РуNET,е. Если мы ищем рыночную нишу, проверяем товар, проводим исследование в БуржуNET,е, т.е. в зарубежной части Сети, то не лучше ли нам будет воспользоваться Google’ом, или это все равно?
Павел Берестнев: Здесь все зависит от того, на какую аудиторию Вы рассчитываете. Если Вы ориентируетесь на англоязычную аудиторию, то Вам лучше всего подойдет или Google или Overture.Com. Если Вы рассчитываете на русскоязычную аудиторию, то, соответственно, лучше всего пользоваться поисковыми системами, заточенными по РуNET - тем же самим Яндексом, Рамблером и другими системами, где есть подобные службы.
Здесь все зависит от того, каков портрет потенциального клиента с точки зрения его языковой характеристики, языковой принадлежности.
Ориентируясь на русскоязычную аудиторию, я все-таки рекомендую Вам использовать сервис .
Алексей Фатеев: И добавочный вопрос. А вот, если нас слушают предприниматели из Беларуси, Украины, Казахстана, Латвии и так далее?
Им тоже следует пользоваться Яндексом?
Павел Берестнев: Ответ тот же самый, и я еще раз его повторяю: все зависит от того, на какую аудиторию они рассчитывают.
Если их потенциальный клиент говорит на русском языке и работает в РуNET’е - то лучше всего, конечно, ориентироваться на популярные поисковики РуNET’а - Яндекс, Рамблер и прочие. Если их аудитория представлена, допустим, языковой средой Украины, языковой средой Беларуси (то есть, УкрNET, БеларусьNET и т.п.) - у них наверняка есть собственные поисковые системы.
Я лично, честно говоря, с этим не сталкивался, этим не занимался, потому что на эту аудиторию не ориентировался. им лучше всего тогда работать, конечно же, с местными поисковиками.
Итак, вот наш второй шаг - мы берем составленный нами список ключевых слов, который мы подготовили в ходе выполнения шага номер один, и последовательно вводим их в строку подбора ключевых слов и фраз на и смотрим, какое количество запросов ежемесячно совершаются по тому или иному ключевому слову.
В ходе выполнения данного этапа Вы невооруженным взглядом увидите и воочию убедитесь, насколько отличается реальная картина от того, что Вы думаете. То есть, Вы думаете, что Вашу информацию будут искать по таким-то ключевым словам.
Когда же Вы проанализируете статистику запросов, Вы увидите, что основная масса аудитории ищет Вашу информацию по совершенно другим параметрам. И здесь у Вас буквально откроются глаза, и Вы поймете, что означает разница между тем, что Вы думаете о положении вещей, и каково это положение вещей на самом деле.
Итак, в ходе выполнения второго шага мы проверили, ищет ли вообще аудитория нашу информацию по тем ключевым словам и фразам, которые мы подготовили, или пользуется какими-либо другими. Скорее всего, Вы найдете определенное количество (иногда даже внушительное) запросов по составленным Вами ключевым словам и фразам, и заодно увидите другие, которые Вам также в дальнейшем понадобятся для работы.
Шаг третий - мы выверяем списки ключевых слов, то есть, делаем корректировку составленного нами списка, проставляем статистические данные и формируем так называемые тематические общности. Потому что когда Вы начнете выполнять всю эту работу, то невооруженным взглядом увидите, что определенные ключевые слова и фразы некоторым образом варьируются и могут объединяться в так называемую нишу внутри ниши.
То есть... допустим, что тема избранная нами для информационного товара, звучит следующим образом: Секреты ухода за кожей лица. Когда мы выполняем первый этап (составляем предварительный список ключевых слов), затем выполняем второй этап (проверяем эти ключевые слова на частоту их запроса в поисковой системе) и в дальнейшем начинаем переписывать все те запросы, которые мы там встретим, с соответствующими показателями, то наблюдаем, что они группируются в эти самые тематические подгруппы, о которых идет речь.
В частности, мы можем получить общие запросы, такие как:
- уход кожа лица;
- уход за лицом;
- уход за кожей лица.
Следующая тематическая подгруппа - сухая кожа. Запросы:
- уход сухая кожа лица;
- сухая кожа лица;
- сухая кожа под глазами;
- и тому подобное.
Следующая тематическая подгруппа - жирная кожа. Запросы:
- жирная кожа лица;
- лечение жирной кожи лица;
- жирная кожа лица маски;
- жирная кожа лба;
- лечение прыщей;
- лечение угрей;
- и так далее.
Понимаете? Мы здесь сталкиваемся с таким явлением, которое в оригинале называется niche within the niche - ниша в нише. То есть: общая наша рыночная ниша - Секреты ухода за кожей лица, и в ней имеются так называемые подниши:
- уход за сухой кожей лица;
- уход за жирной кожей;
- маски для лица;
- избавление от кругов под глазами;
- морщины и т.д.
И все это будет нам очень хорошо видно при выполнении третьего этапа -выверении ключевых слов и их группировке. Таким образом, когда мы составляем в ходе выполнения данного пункта списки этих ключевых слов, мы уже можем наблюдать будущие темы для отдельных информационных товаров, к которым у аудитории наблюдается (судя по статистике запросов) устойчивый интерес.
Точнее, не к самим товарам, а к теме данной информации. Например, мы можем таким образом написать руководство Секреты ухода за жирной кожей лица, руководство Секреты ухода за сухой кожей лица, руководство Секреты составления и нанесения масок для лица и так далее.
То есть, на каждую такую нишу в нише мы в принципе можем запланировать отдельный, узкоспециализированный тематический нишевой информационный товар.
Всю эту информацию мы получаем в ходе выполнения второго и третьего этапов работы со статистикой поисковых запросов - проверки запросов на популярность и в дальнейшем - их выверение и перегруппировка.
Но это на самом деле - лишь первые три шага. Это ни в коем случае не конец нашей работы, это лишь начало начал, на самом деле это - даже начало самого первого шага в исследовании онлайнового рынка.
