Искусство Продаж - Товар
Характерен для оптовых баз, универмагов, универсамов.
Групповой ассортимент набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности.
Групповой ассортимент положен в основу создания складов на непродовольственных оптовых базах, разных секций (одежных, обувных, галантерейных) в универмагах.
Развернутый ассортимент набор товаров, который включает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, относящихся к группе однородных, но отличающихся индивидуальными признаками.
Характерен для специализированных магазинов.
Сопутствующий ассортимент набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации.
В обувном магазине это предметы ухода за обувью; в продовольственном магазине мыло, спички, другие хозяйственные товары.
3) по степени удовлетворения потребностей ассортимент:
· рациональный;
· оптимальный.
Рациональный и оптимальный ассортимент характеризуют качественную сторону ассортимента товаров в торговой организации.
Свойства и показатели ассортимента
Свойство ассортимента специфическая особенность ассортимента, проявляющаяся при его формировании.
Показатель ассортимента количественное выражение свойств ассортимента.
Свойствами ассортимента являются:
широта ассортимента;
полнота ассортимента;
устойчивость;
новизна;
структура;
ассортиментный минимум;
рациональность;
гармоничность.
Широта ассортимента количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп.
Показатели широты
- создание конкурентных преимуществ организации.
Потребителями новых товаров являются новаторы. Новые товары удовлетворяют не столько физиологические, сколько психологические и социальные потребности.
Структура ассортимента это удельная доля каждого вида или наименования товара в общем наборе.
Ассортиментный минимум (перечень) минимально допустимое количество видов товаров повседневного спроса, определяющих профиль розничной торговой организации.
В условиях дефицита по этому показателю проверяли работу магазинов. Однако в настоящее время многие торговые предприятия исключают из ассортимента дешевые товары повседневного спроса.
Для предотвращения таких негативных явлений утвердили несоблюдение ассортиментного перечня нарушением правил торговли.
Рациональность ассортимента способность набора товаров наиболее полно удовлетворять обоснованные потребности разных сегментов потребителей.
Коэффициент рациональности свидетельствует о рациональном ассортименте.
Гармоничность ассортимента свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации, использования.
Наибольшей гармоничностью отличается групповой ассортимент. Например, в магазинах типа Все для дома, Все для досуга покупатель может найти необходимые товары целевого назначения.
Управление ассортиментом
Управление ассортиментом деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента.
Элементом управления является формирование ассортимента.
Формирование ассортимента деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворять реальные потребности.
Факторы формирования ассортимента делятся на:
- общие;
- специфичные.
Общие факторы спрос и рентабельность.
Спрос определяющий фактор, зависит от доходов потребителей, национальных, демографических особенностей.
Рентабельность определяется себестоимостью, издержками производства и обращения.
Зависит от государственных мер по поддержке отечественных изготовителей (льготное налогообложение, таможенные тарифы и т.п.).
Специфичные факторы:
- промышленного ассортимента;
- торгового ассортимента.
Промышленного ассортимента:
- сырьевая база производственных организаций;
- материально-техническая база товарного производства;
- достижения научно-технического прогресса.
Торгового ассортимента:
- специализация торговой организации;
- каналы распределения товаров;
- методы стимулирования сбыта и формирования спроса;
- материально-техническая база торговой организации.
Специализация торговой организации определяется при создании и лицензировании организации.
Каналы распределения товаров отлаженная система поставок, ритмичность доставки в установленные сроки.
Методы стимулирования сбыта и формирования спроса рекламная поддержка товаров.
Материально-техническая база торговой организации оказывает определенное воздействие на формирование ассортимента.
При отсутствии складов у организации, обеспечивающих сохранность товаров или площади торгового зала для выкладки товаров, организация не может сформировать сложный и развернутый ассортимент товаров.
Руководством организации определяются цели, задачи и основные направления формирования ассортимента.
Это определяет ассортиментную политику организации.
Важную роль в управлении ассортиментом играют нормативные и технологические документы, регламентирующие широту и полноту ассортимента.
Это стандарты на продукцию разных категорий (ГОСТ, ОСТ, СТП и ТУ), а также каталоги, прейскуранты, прайс-листы, которые составляют фирмы-изготовители или торговые организации.
Контрольные вопросы к теме 4
1. Назовите основные классификационные признаки ассортимента товаров.
2. Охарактеризуйте ассортимент товаров в зависимости от широты охвата товаров.
3. Какие свойства ассортимента товаров вы знаете?
4. Каково отношение потребителя к широте ассортимента?
5. Какое значение имеет показатель полноты ассортимента?
6. Для чего необходимо соблюдение ассортиментного минимума?
7. Какие факторы формирования ассортимента вы знаете?
8. Какова цель и основные направления ассортиментной политики организации?
Контрольные задания к теме 4
1. Назовите виды ассортимента:
а) набор товаров, выпускаемый производственной фирмой;
б) набор товаров, формируемый в торговом предприятии;
в) набор товаров, представленный значительным количеством групп, подгрупп, видов.
2. Классификационными признаками ассортимента товаров являются:
а) местонахождение товаров;
б) структура товаров;
в) степень удовлетворения потребителей;
г) полнота ассортимента;
д) широта охвата товаров.
3. Ассортиментный минимум (перечень) товаров это:
а) удельная доля каждого вида или наименования товара в общем наборе;
б) перечень однородных и разнородных товаров общего или аналогичного назначения;
в) минимально допустимое количество видов товаров повседневного спроса, определяющих профиль розничной торговой организации.
4. Ассортимент товаров не регламентируют следующие нормативные документы:
а) единый государственный каталог;
б) государственные стандарты Российской Федерации;
в) сертификат соответствия;
г) прейскуранты, прайс-листы.
5. Вы товаровед специализированного магазина Обувь. Составьте ассортиментный минимум (перечень) товаров.
а) магазин Sторгового зала = 100 м2;
б) имеет складское помещение S = 50 м2;
в) магазин расположен на пути покупательских потоков.
Тема 5. Качество товаров
5.1 Основные понятия в области качества
За последние годы произошло насыщение внутреннего рынка страны разнообразными товарами отечественного и зарубежного производства, что привело к спаду напряженности потребительского спроса. В этих условиях резко возросли требования к качеству продукции, правилам гарантийного обслуживания, безвредности и безопасности продукции для потребителя, а также внешнему оформлению и соответствию направлению моды потребительских товаров.
Качество совокупность характеристик объекта, относящихся к его способности удовлетворять установленные и предполагаемые потребности.
Отдельные виды товаров обладают различными свойствами или характеристиками, которые необходимо измерить и установить.
Свойство продукции объективная особенность продукции, которая может проявляться при ее создании, эксплуатации или потреблении.
Действия, осуществляемые при создании и потреблении продукции в целях обеспечения необходимого уровня качества, называются управлением качеством продукции.
Управление качеством продукции осуществляется в 3 направлениях:
1) оценка уровня качества;
2) оценка конкурентоспособности;
3) контроль качества продукции.
Уровень качества продукции относительная характеристика, определяемая путем сопоставления действительных значений показателей с базовыми значениями тех же показателей.
Технический уровень качества относительная характеристика технического совершенства товаров, основанная на сопоставлении действительных значений показателей с базовыми.
Применяется для характеристики сложнотехнических товаров, товаров машиностроительного комплекса.
Конкурентоспособность продукции характеристика продукции, которая отражает ее отличие от продукции конкурента как по степени соответствия потребности, так и по затратам на ее удовлетворение.
Контроль качества товаров осуществляется на всех стадиях производства и эксплуатации (разработка, проектирование, производство, потребление).
Контроль качества товаров при продаже осуществляют работники торговли при приемке по количеству и качеству товаров, работники Госторгинспекции и Госстандарта.
Потребительские свойства продовольственныхи непродовольственных товаров
Номенклатура потребительских свойств и показателей совокупность свойств и показателей, обуславливающих удовлетворение реальных или предполагаемых потребностей.
Эта номенклатура определяет качественные характеристики потребительских товаров.
Продовольственные товары
Питание жизненно необходимый процесс, который обеспечивает оптимальный рост и развитие человеческого организма, его трудоспособность, здоровье и продолжительность жизни.
Полезность продуктов питания в товароведении определяется основными потребительскими свойствами:
- пищевая ценность;
- биологическая ценность;
- энергетическая ценность;
- физиологическая ценность.
Пищевая ценность характеризует полноту полезных свойств продукта, т.е. доброкачественность, усвояемость, содержание питательных (белков, жиров, углеводов) и биологически активных веществ (витаминов, минеральных веществ, аминокислот).
Высокой пищевой ценностью обладают: мясо, рыба, яйца, икра рыб, молочные продукты.
Биологическая ценность характеризуется наличием в продуктах биологически активных веществ: витаминов, макро- и микроэлементов, аминокислот и полиненасыщенных кислот.
Высокое содержание Ca в плавленых сырах, пастеризованном молоке. Значительное содержание витаминов в капусте белокочанной, черной смородине, клюкве.
Физиологическая ценность способность продуктов оказывать влияние на нервную, сердечно-сосудистую, пищеварительную системы человека.
Этой способностью обладают: чай, кофе, ликероводочные изделия, пряности и др.
Энергетическая ценность определяется содержанием в продуктах жиров, белков, углеводов и их усвояемостью.
Белки, жиры и углеводы энергетические вещества пищи.
Белки главная составная часть пищи.
Недостаточность белков в пищевом рационе является одной из основных причин повышения восприимчивости организма к инфекционным заболеваниям.
Ценность белков, выраженная в %, по отношению к образованию из них белка организма:
Белок молока 100
Рыбы и яйца 94
Картофеля 76
Ржаного хлеба - 75
Углеводы наиболее дешевый источник энергии.
Углеводы поступают в организм вместе с растительными продуктами хлебом, мукой, крупами, картофелем, овощами, фруктами.
Избыток углеводов приводит к образованию и отложению в теле жира. Каждые лишние 25 гр углеводов приводят к образованию 10 гр жира в организме и его накоплению.
К углеводам относятся:
- крахмал, глюкоза,
- клетчатка,
- жиры.
Крахмал усваивается организмом постепенно и создает благоприятные условия для полного использования организмом.
Наиболее богаты крахмалом зерна злаковых:
- в пшенице 70%,
- в рисе 80%,
- в картофеле 24%.
Клетчатка основной компонент неусвояемых углеводов.
Нормализует деятельность кишечника и способствует нормальному перевариванию пищи.
Наибольшее количество клетчатки содержится в сушеных овощах и фруктах (1,66,1%); свежих ягодах (25%); овощах (11,5%).
Жиры концентрированный источник энергии (3035% калорий пищи).
Влияют на усвояемость белков, углеводов, минеральных веществ и витаминов.
Жир содержится практически во всех пищевых продуктах, но в разных количествах.
Много жира в масле, жире, маргарине, свинине, баранине, сычужных сырах, грецких орехах и др. Мало жира в овощах, плодах, рыбе.
Животные жиры источник витаминов А и D.
Растительные жиры источник витаминов Е и -каротина.
Минеральные вещества биологически активные вещества.
Входят в состав клеток и тканей организма.
Источниками минеральных элементов являются продукты растительного и животного происхождения, питьевая вода.
Особенно богаты минеральными солями: овощи, плоды, зерномучные, продукты моря и др.
Данные о наиболее важных минеральных веществах приведены в таблице 5.1.
Таблица 5.1
| Некоторые сведения о минеральных веществах пищи | |||
| Минеральное вещество |
Где содержится | Суточная потребность |
Значение для организма |
| Кальций | Молоко, сыр, желток яйца, зеленые овощи | 0,8 1 г |
Костеобразование, влияние на нервную и сосудистую систему |
| Фосфор | Молоко, мясо, рыба, яйца, сыр, орехи | 1,5 г | Костеобразование, обмен веществ |
| Йод | Продукты моря, морская рыба, овощи, фрукты | 0,15 0,3 мг | Обеспечивает нормальную деятельность щитовидной железы |
| Железо | Печень, мясо, зелень, помидоры, клубника | 12 мг | Образование гемоглобина в крови |
| Магний | Злаки, орехи, овощи, бобовые, отруби | 0,15 г | Влияние на кровяное давление, выведение холестерина |
| Калий | Злаки, фрукты, овощи, сушеный виноград | 2 4 г (в пищевом рационе недостаточно) |
Влияние на сердечно-сосудистую систему, водный обмен |
| Медь | Печень, орехи, сухие фрукты, бобовые | 1 2 мг | Синтез гемоглобина, усвоение железа |
Обладают очень высокой биологической активностью, требуются организму в небольших количествах; участвуют в процессе усвоения организмом других пищевых веществ. Пища, не содержащая одного или нескольких витаминов, называется авитаминозной.
Наиболее ценные источники:
Витамина С картофель, овощи, плоды, ягоды;
В1 хлебобулочные изделия;
В2 молоко, яйца, субпродукты;
РР мясо;
А печень, морковь, помидоры.
Подробные сведения о витаминах представлены в таблице 5.2. Таблица 5.2
| Некоторые сведения о витаминах пищи | |||
| Витамины | Где содержится | Содержание | Влияние на организм при отсутствии или недостатке |
| В1 | Отруби рисовые, отруби пшеничн., почки, свинина, капуста |
0,6 1,5 0,8 1,5 0,4 0,7 0,4 0,16 0,24 |
Нарушение процессов углеводного обмена, поражение нервной системы |
| В6 | Отруби рисовые, дрожжи пекарн., треска, картофель |
5,0 2,5 5,0 1,0 0,22 |
Воспалительные процессы кожи (дерматиты) |
| С | Смородина черн., петрушка, капуста, яблоки, печень |
100 400 100 190 25 100 20 40 10 - 40 |
Заболевание цингой, нарушение процесса обмена веществ |
| А | Печень КРС Масло сливочное Желток яичный Морковь |
30 1,2 2,5 15 9 |
Поражение кожи и слизистых оболочек; куриная слепота; полная слепота |
| К | Шпинат Крапива Капуста Яйца |
4,40 3,20 3,20 0,08 |
Снижение свертываемости крови |
Влияют на процесс пищеварения, придают продуктам специфический вкус, способствуют их лучшему усвоению.
Содержатся кислоты в овощах, фруктах, ягодах (лимонная, яблочная, молочная, щавелевая).
Кислотность имеет большое значение для оценки качества пищевых продуктов.
Ароматические вещества:
- улучшают вкус пищи;
- повышают усвояемость пищи;
- активизируют деятельность пищеварительных органов.
Играют решающую роль при оценке качества пищевых продуктов.
К ароматическим веществам относятся: душистый перец, гвоздика, лавровый лист, укроп, тмин, анис, ваниль и др.
Красящие вещества хлорофилл, каротин, ксантофилл.
Дубильные вещества участвуют в образовании вкуса плодов, придают вяжущий вкус. Содержатся в терне, алыче, хурме и др.
Вода входит в состав продуктов питания.
Все процессы обмена веществ протекают только при достаточном содержании воды в клетках.
Вода составляет 65 70% массы человека.
Продукты, содержащие много воды, относятся к скоропортящимся и подвергаются быстрой порче (гниению, брожению).
В зависимости от особенностей продуктов, условий внешней среды установлены правила хранения продовольственных товаров. Непродовольственные товары
Свойства, определяющие эффективность использования товаров по назначению, называются потребительскими и характеризуются показателями качества.
К потребительским свойствам непродовольственных товаров относятся:
- социальные,
- функциональные,
- эргономические;
- эстетические,
- надежности,
- экологические,
- безопасности. Социальные включают показатели социального адреса и потребительского класса товара, соответствие товара оптимальному ассортименту, морального старения.
Для характеристики показателей социального адреса и потребительского класса используют следующие данные:
- соответствие товара требованиям потребителя, для которых он предназначен;
- соответствие признаков комфортности изделия;
- соответствие его технической оснащенности;
- розничной цены.
Пример: выпуск одежды, обуви массового спроса и эксклюзивных изделий, которые вырабатываются в едином экземпляре для покупателей с высоким уровнем доходов.
При характеристике морального износа товара учитывается:
- снижение качества товара вследствие появления новых товаров;
- сокращение срока службы товаров, вызванного изменениями моды, стиля.
Функциональные свойства способность товара выполнять свою основную и вспомогательную функцию. Показатели технического совершенства соответствие товаров достигнутому научному и техническому уровню.
Важнейшие прочность материалов на разрыв;
- способность поглощать и отдавать влагу;
- способность проводить тепло;
- способность отражать световые лучи.
Эргономические свойства это способность товара создавать ощущения удобства, комфортности в соответствии с антропометрическими, психологическими характеристиками человека. Основные свойства:
- масса, размер, напряженность магнитного, электрического полей;
- удобство контроля за подготовкой изделия к использованию, хранению, транспортированию;
- соответствие изделия силовым, скоростным возможностям человека. Эстетические свойства характеризуются информационной выразительностью, рациональностью формы и совершенством производственного исполнения.
Информационная выразительность:
- знаковость,
- оригинальность,
- стилевое соответствие,
- соответствие направлению моды. Надежность это способность товара сохранять функциональное назначение в процессе хранения и/или потребления/эксплуатации в течение заранее оговоренного срока.
Экологичность это способность товаров не оказывать вредного воздействия на окружающую среду при их эксплуатации или потреблении.
Безотказность способность товаров непрерывно сохранять свою работоспособность в течение определенного времени.
Показатели безотказности применяются при оценке качества сложно технических изделий (электротовары, средства механизации, радиоэлектронные товары).
Безопасность это состояние, при котором риск вреда или ущерба ограничен допустимым уровнем.
Показатели безопасности:
1) содержание токсичных веществ в товарах бытовой химии, стеклянных, керамических товарах;
2) содержание химических волокон в тканях, трикотажных изделиях;
3) гибкость и прочность крепления каблуков в обуви;
4) устойчивость окраски тканей к трению, стирке, поту.
Показатели безопасности обязательно определяются при экологической сертификации.
Градация качества
Градация, класс, сорт категория или разряд, присвоенные объектам, отражают предусмотренное или установленное различие в требованиях к качеству.
Стандартным признается товар, который соответствует установленным требованиям по всем показателям.
Нестандартный товар это товар, который не соответствует установленным требованиям по одному или нескольким показателям, но это несоответствие не является опасным.
Например: влажность хлеба выше установленной нормы.
Брак товар с выявленными устранимыми или неустранимыми несоответствиями.
Технологические дефекты дефекты, вызванные недостатками при разработке продукции и несоблюдении производственных процессов.
Предреализационные дефекты возникают при транспортировании, хранении, подготовке к продаже и реализации товаров.
Пример: бой посуды, микробиологическая порча товаров при хранении, деформация и т.п.
Послереализационные дефекты возникают при хранении, эксплуатации или использовании товаров потребителем.
Причины этих дефектов:
- нарушение потребителем правил эксплуатации, хранения, или потребления;
- проявление скрытых технологических или предреализационных дефектов.
Права потребителей и ответственность изготовителей и продавцов регламентируются Федеральным Законом О защите прав потребителей.
Управление качеством
Управление качеством это установление, обеспечение и поддержание необходимого уровня качества продукции при ее разработке, производстве, эксплуатации и потреблении. Управление осуществляется путем планирования качества и целенаправленного воздействия на условия и факторы, влияющие на качество продукции.
Одним из важных мероприятий в этом направлении является сертификация продукции.
Сертификация это комплекс действий, в результате которых с помощью специального документа сертификата (или знака соответствия) - подтверждается соответствие товара требованиям государственных стандартов. Существует добровольная и обязательная сертификация.
Добровольная сертификация проводится по инициативе предприятия- изготовителя, преследуется цель повысить конкурентоспособность товара.
