УЧИТЕСЬ У СПЕЦИАЛИСТОВ
Он узнал, как эффективнее договариваться о встречах, как правильно организовывать презентации, реагировать на возражения и получать отличные рекомендации от своих клиентов. Он узнал, как отвечать на вопросы клиентов, обеспокоенных ценой и как тридцатью двумя способами завершать сделку.
И с каждой новой освоенной методикой, которую он применял на практике, рос не только его доход, но и уверенность в себе.
За второй год он заработал $46 000, за третий $94 000, за последний, четвертый год работы в качестве торгового агента, $175 000. У него были все шансы в следующем году заработать $250 000.
Вчера, рассказывал Билл, я купил новый Мерседес и поехал на нем на семинар. Непрерывное обучение изменило всю мою жизнь, и я по-прежнему слушаю аудиопрограммы в машине.
В нашу бытность подростками, мы привыкли к увеселительным поездкам под музыку с друзьями в автомобиле. У нас сформировалась стойкая ассоциация, что езда в автомобиле для друзей и развлечений.
Многие взрослые так и не сумели избавиться от этого условного рефлекса. В период невероятной конкуренции, информационного взрыва и быстрого старения знаний, они плывут по течению жизни, куда вынесет поток, не в состоянии воспользоваться одной из самых эффективных обучающих технологий, когда-либо созданной людьми. Не позволяйте, чтобы это случилось с вами. Не допускайте того, чтобы в вашей машине отсутствовала какая-нибудь образовательная аудиопрограмма. Используйте каждую минуту.
Одна интересная идея или стратегия может изменить течение вашей жизни и значительно увеличить доход.
УЧИТЕСЬ У СПЕЦИАЛИСТОВ
Третья составляющая непрерывного обучения посещение всех образовательных курсов, которые вы сможете найти. Посещайте все семинары, посвященные профессиональной продаже. Интересуйтесь у других о наиболее эффективных тренингах, которые они лично посещали.
Будьте настойчивы в поисках обучающих курсов и готовьтесь к тому, что вам придется куда-то поехать в случае необходимости. Многие ведущие торговые агенты готовы лететь за сотни и даже тысячи миль для участия в какой-нибудь конференции по вопросам продажи.
Моя жизнь и жизнь многих знакомых мне высокооплачиваемых профессионалов разительным образом изменилась благодаря посещению одного обучающего курса, лекции для начинающих или семинара. Иногда идеи и методики, содержащиеся в одной программе, в одно мгновение поднимают человека на самую вершину.
ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПРАВИЛОМ ТРЕХ ПРОЦЕНТОВ
Это правило гарантирует вам успех и, возможно, сделает вас богаче. Оно гласит: вкладывайте в себя три процента вашего дохода. Независимо от того, сколько вы получаете, вкладывайте в себя три про-
цента, чтобы стать лучше, чем вы есть, и заработать больше денег.
Когда вы начнете регулярно инвестировать деньги в самого себя, ваше общее отношение к себе, своему будущему и своим финансам изменится в лучшую сторону. Вы будете больше знать и больше уметь.
Вы станете серьезнее относится к своему делу и своим клиентам. Вы будете больше уважать себя и получите уважение окружающих.
Каждый доллар, вложенный в свое совершенствование, вы можете увеличить в десять, двадцать, пятьдесят, сто и даже тысячу раз. Зачастую в одной главе книги, в одной части аудиопрограммы или за один вечер профессионального тренинга вы сможете натолкнуться на такую захватывающую идею, внедрение которой вдвое увеличит ваш доход и сэкономит годы мучительного труда. Непрерывно вкладывая три процента в свое развитие, вы, в конце концов, станете одним из самых опытных и высокооплачиваемых профессионалов своего дела.
Регулярные инвестиции в свое обучение гарантированно обещают успех.
По всему миру я знаю людей, которые начинали продажу с самых низов, а теперь зарабатывают сотни тысяч в год в результате непрерывного обучения. И вы сможете сделать все, что сделали они.
Составьте план действий для личностного и профессионального роста. Приготовьте для себя расписание тренировок, словно вы готовитесь к участию в марафоне или крупном соревновании.
Сделайте себя сами. Отберите книги, которые вы собираетесь прочесть и отведите конкретное время для прочтения определенного количества страниц ежедневно. Отберите аудиопрограммы, которые могут оказаться вам наиболее полезными, и начинайте их слушать.
Пообещайте себе каждые три месяца посещать семинар по продажам и приучите себя придерживаться своего плана.
Посвятите всю свою жизнь непрерывному обучению. Для настоящего профессионала школа никогда не заканчивается. Гонка в самом разгаре, и вы в ней участник.
Убедитесь, что вы делаете все возможное для победы.
НЕСИТЕ ПОЛНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА РЕЗУЛЬТАТЫ
Всегда несите ответственность за свои достижения. Никогда не оправдывайте себя.
Генри Уорд Бихер
У меня есть привычка начинать семинар вопросом: Кто из присутствующих здесь работает на себя?
Обычно поднимается около 15-20% рук. Я делаю паузу и задаю тот же вопрос какому-нибудь уверенному на вид человеку: Сколько человек, по вашему мнению, в этом зале работают на себя?
Чаще всего этот человек во весь голос отвечает: Мы все работаем на себя.
Верно! говорю я. Самая большая ваша ошибка заключается в том, что вы полагаете, будто работаете на кого-то другого, а не сами на себя. Все мы здесь работаем только на себя.
Самые высокооплачиваемые профессионалы в любой области несут стопроцентную ответственность за свою жизнь и за все происходящее с ними. Они рассматривают себя, как президентов своих собственных торговых корпораций.
Они знают, что работают исключительно на себя. Такие люди говорят: Если что-то должно случится, это случится благодаря моим усилиям. Они не станут искать оправданий или обвинять других в том, что не устраивает их в собственной жизни.
Они знают, что все перемены зависят лишь от них, и готовы нести всю ответственность, отказываясь жаловаться или кого-то критиковать. Со временем вы сделаете удивительное открытие: чем больше на вас ответственности, тем больше вы себя уважаете. А чем больше уважения вы испытываете по отношению к себе, тем оптимистичнее вы становитесь. Чем более положительно ваше отношение к жизни, тем креативнее и конструктивнее ваши идеи.
Принимая большую ответственность, вы становитесь сильнее и неодолимее. А чем лучше вы себя ощущаете, тем больше продаете.
В итоге вы достигаете такой точки, когда, кажется, вас уже ничто не может остановить. Вы как стихийное явление.
Основой здоровой личности является принятие ответственности за свою жизнь и за все, что с вами происходит. С этого момента начните относиться к себе, как к владельцу компании с одним-единственным работником вами. Относитесь к себе, как к хозяину собственной жизни. Поверьте в то, что только вы ответственны за продажу вашего товара собственных услуг в условиях конкурентного рынка.
Ваш работодатель это ваш лучший клиент.
Как президенту вашей личной торговой корпорации вам платят за результаты, а не за действия. Хотите больше денег заключайте больше сделок.
В конце концов, вы определяете уровень дохода тем, что вы делаете в своей области, и тем, что не делаете.
Вы хотите увеличить свою прибыль? Подойдите к зеркалу и пообщайтесь со своим хозяином.
Человек в зеркале принимает решения, от которых зависит ход вашей жизни.
Предлагаю вам следующее упражнение: первого числа следующего месяца определите себе контрольную сумму, которую вы желали бы заработать за этот месяц.
Затем на протяжении всего периода продумывайте, каким образом вы собираетесь расплачиваться с собой. Вы хозяин.
Это ваша компания и ваша жизнь. Так относятся к себе и своей работе все лучшие торговые агенты. Когда изо дня в день вы начнете рассуждать так же, как и они, вы станете совершать те же поступки и добиваться тех же успехов.
Вы возьмете в свои руки каждый этап своей карьеры и семимильными шагами начнете двигаться к тому, чтобы стать торговым суперагентом.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Представьте, что вы начинаете новый бизнес под названием Вы, Inc. Подготовьте развернутый стратегический план для развития бизнеса, начиная от проектов продаж в месяц, квартал и год.
Составьте пошаговый перечень целей и действий, которые необходимо выполнять ежедневно. Направьте все силы на достижение этих целей, не принимая никаких оправданий или извинений за невыполненное.
Составьте собственные планы для маркетинга, процесса продажи, контроля качества, тренинга и учета финансов. Несите полную ответственность за себя и за все, что вы делаете.
ТВЕРДО УСВОЙТЕ ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ
Качество человеческой жизни определяется приверженностью совершенству. Внешние обстоятельства при этом роли не играют.
Вине Ломбарди
овольно часто, когда мы предлагали наши обучающие программы по продажам различным компаниям, то в ответ слышали примерно следующее: мы не нуждаемся в подобном тренинге. У всех наших сотрудников многолетний опыт работы.
На такие возражения у нас был готов простой ответ: Отлично. Давайте предложим группе ваших торговых агентов небольшой тест по основам техники продажи.
Тот, кто этот тест пройдет, действительно не нуждается в дополнительном тренинге.
В итоге оказывалось, что практически ни один участник тест не выдерживал. Совсем немногие знакомы с азами продажи настолько, чтобы справиться с простым тестом множественного выбора.
Это означает, что те, кто уже сейчас демонстрирует неплохие результаты, мог бы значительно их улучшить, пройдя соответствующее обучение. МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ AIDA Данная модель описывает основу процесса продажи. На всем протяжении истории торговли эта модель находила свое активное применение.
Четыре буквы означают Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие) логический процесс принятия решения о покупке. Когда у вас возникают какие-либо проблемы со сделкой, то знайте вы потерпели неудачу на одном из этапов.
ЗАСТАВЬТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ СЛУШАТЬ
Слово внимание означает, что, перед тем, как что-либо продавать, вам необходимо обратить на себя внимание клиента, заставить его выслушать вас. Каждый из нас озабочен своими проблемами, и ваш визит, естественно, мешает клиенту заниматься собственными делами.
Поэтому так важно завладеть его вниманием.
Чтобы привлечь внимание клиента, следует задать ему вопрос или выдвинуть некую идею, способную принести конкретную выгоду вашему клиенту. Вы должны ответить на первый вопрос, задаваемый любым клиентом в начале беседы: Почему я должен вас слушать?
Например, в беседе с владельцем бизнеса, вы могли бы поинтересоваться: Как вам понравится идея, которая сэкономит вам время и деньги?
Такой вопрос является весьма животрепещущим для любого бизнесмена, и именно он может оказаться причиной внимания к вам. Если потенциальный клиент хочет сэкономить время и деньги, подобное начало не оставит его равнодушным.
Что бы вы ни продавали, постарайтесь сформулировать вопрос или утверждение таким образом, чтобы завладеть вниманием клиента. Ваш вопрос должен затрагивать профессиональное желание клиента достигнуть, избежать или сохранить что-либо
ЗАИНТЕРЕСУЙТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА
Вторая буква модели AIDA означает интерес. Вы вызываете интерес, описывая характеристики вашего продукта или услуги, поясняя, какие улучшения они могут внести в жизнь и работу клиента.
Люди по своей природе любопытны. Они хотят знать о новых продуктах и новых видах услуг. Но интерес это еще не все.
Презентация и демонстрация должны отвечать потребности или желанию клиента, иначе никакая сделка не состоится.
ПРОБУДИТЕ У КЛИЕНТА ЖЕЛАНИЕ КУПИТЬ
Третья буква модели AIDA означает желание. На данном этапе презентации вы рассказываете потенциальному покупателю о тех выгодах, которые он получит, купив товар или воспользовавшись предлагаемой услугой.
Описание товара вызывает интерес, но только желание заставляет людей покупать. Если ваш клиент говорит нечто вроде: Я бы хотел подумать над вашим предложением, то на самом деле он хочет сказать: Вы не пробудили во мне желание купить настолько сильно, чтобы я загорелся этой идеей.
Ваша способность определять и продумывать реальные выгоды, способные повлиять на положительное решение потенциального клиента, является важнейшим этапом процесса продажи. Далее ваша задача заключается в нахождении тех клиентов, которых подобные выгоды могли бы заинтересовать.
Вот некоторые выгоды, которые наиболее вероятно могут пробудить желание приобретать:
1) экономия денег или возможность заработать;
2) экономия времени или повышение комфорта;
3) возможность стать здоровым, известным, уважаемым или повысить свою безопасность;
4) возможность улучшить личную жизнь или бизнес.
Ваша основная задача выявить, что может вызвать у клиента желание приобретать и полностью убедить его в том, что данное желание будет удовлетворено благодаря вашим товарам.
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
Последняя буква модели AIDA означает действие. На данном этапе вы просите клиента принять конкретное решение о покупке.
Вы завершаете сделку.
Чуть далее я предложу вашему вниманию несколько опробованных методов заставить покупателя предпринимать действия по вашему предложению. Пока вам достаточно иметь четкое представление о модели AIDA, чтобы следовать ее этапам.
Просто невероятно, сколько торговых агентов путают эти четыре этапа заключения сделки, меняя их очередность или вообще пропуская один из элементов. Эти этапы, как цифры в последовательности кода.
Если цифры набраны не в том порядке, замок не откроется, даже если сами цифры верные.
Чтобы стать лучшим торговым агентом, вы должны стать экспертом на всех четырех уровнях. Вам следует учиться и отрабатывать каждую фазу процесса сделки до тех пор, пока вы не будете в состоянии действовать автоматически.
Напишите каждое слово из модели AIDA на отдельном листе бумаги. Под ним запишите десять утверждений, которые облегчат вам общение с клиентом.
Оцените свои успехи на каждом этапе модели по десятибалльной шкале. Попросите также своих друзей и коллег оценить вас таким же образом.
Начинайте работу над тем этапом, который может оказаться для вас наиболее полезным.
Сформулируйте вступительный вопрос или утверждение, с помощью которых вы могли бы полностью завладеть вниманием клиента и заставить его выслушать вас. В случае необходимости перефразируйте вводное утверждение или вопрос таким образом, чтобы потенциальный клиент немедленно заинтересовался.
Выделите главные преимущества, которые получит клиент, воспользовавшись тем, что вы продаете. Какие из них наиболее существенны?
Составьте предложение, объединяющее перечень всех основных выгод для клиента и повторяйте его почаще.
УСТАНАВЛИВАЙТЕ ДЛИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
Почти 85 % жизненной удачи и счастья определяются качеством наших отношений с окружающими.
Брайан Трейси
Успех ваших продаж сегодня и в будущем полностью зависит от качества отношений, устанавливаемых вами с клиентами. Из-за сложности вашего товара или услуги клиенты не всегда в состоянии составить правильное суждение о характеристиках предлагаемого продукта.
Вместо этого они вынуждены полагаться на свое отношение к вам и ваши утверждения. Сегодня для большинства покупателей на первом месте стоят отношения.
Они более значимы, чем сам товар или услуга.
Нейлом Ракманом и фирмой Huthwaite Associates было потрачено двадцать Лет исследований и миллионы долларов на опросы более 55 тысяч клиентов, проведенные до и после состоявшейся или несостоявшейся сделки. Одним из выводов, сделанных на основе полученной информации, стало следующее утверждение: чем крупнее сделка и длиннее срок службы товара, тем более
значимую роль при заключении сделки играют отношения с торговым агентом.
Установление и поддержание отношений высокого уровня протекают в четыре этапа. Мы называем это моделью торговых отношений (Relationship Selling Model). Первая стадия, обеспечивающая примерно 40% сделки, это установление доверия. Наилучшим образом доверие достигается грамотной постановкой вопросов и внимательным выслушиванием ответов.
Недавние исследования сотрудников Американской ассоциации снабжения свидетельствуют: лучшими торговыми агентами покупатели назвали тех, кто прежде, чем продать свой товар, задавал большое количество вопросов.
Вторая стадия построения прочных торговых отношений (обеспечивает 30% успеха) связана с определением истинных потребностей и желаний потенциального клиента. Вместо того, чтобы говорить о своем товаре, задавайте вопросы клиенту о его существующем положении.
Обдумывайте его ответы и, как говорит Стивен Ковей, сначала поймите сами, затем постарайтесь, чтобы поняли вас.
Как только вы добились установления доверия, выяснив с помощью вопросов, как ваш товар сможет помочь клиенту, переходите к третьей стадии (20% модели торговых отношений), называемой презентацией решений. На данной стадии вы объясняете клиенту, каким образом улучшится его жизнь с приобретением вашего товара.
Вы тщательно совмещаете качества и характеристики товара или услуги с определенными требованиями клиента.
На четвертой стадии (оставшиеся 10% модели торговых отношений) вы получаете у клиента подтверждение, совпадают ли его желания с тем, что вы предлагаете. Просите покупателя принять решение и предпринять определенное действие по поводу предложения.
Вы завершаете сделку.
Модель торговых отношений основана на доверии, которое вы устанавливаете, задавая клиенту вопросы
о его потребностях и внимательно выслушивая его ответы. Чем грамотнее вы сформулируете вопросы и внимательнее будете слушать, тем больше доверия окажет вам клиент и тем более открыто он будет себя вести. Когда клиент вам доверяет, он готов рассказать все необходимое для того, чтобы вы либо заключили сделку, либо поняли, почему ваш товар ему не совсем подходит. Самые лучшие торговые агенты эксперты в области отношений.
Все внимание они фокусируют на установлении контакта и только после говорят о своих товарах. В результате объем их продаж гораздо выше, чем у обычных агентов, и они получают гораздо больше положительных отзывов о своей работе.
В итоге они достигают вершины своей профессии.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Прежде всего, сосредоточьтесь на клиенте и установлении с ним контакта, все остальное оставьте на потом. Сконцентрируйтесь на том, чтобы вызвать у клиента доверие.
Только определив действительные потребности потенциального покупателя, вы можете начинать говорить о своем товаре. Когда налажены прочные отношения, сделка состоится без помех.
Составьте список вопросов, нацеленных на полное понимание клиента и его потребностей. Задавайте вопросы в логической последовательности, от общих к более конкретным.
Вы даже можете сделать копию этого списка и вручить ее клиенту в начале разговора. (Смотрите главу пятую.) Перед тем, как вы приступите к презентации товара или услуги, вместе с покупателем пройдитесь по списку, добиваясь взаимопонимания.
СТАНЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ ПО ФИНАНСОВОМУ УЛУЧШЕНИЮ
Одна единственная идея - внезапная вспышка озарения - может стоить миллион долларов.
Роберт Колльер
В процессе консультативной продажи вы представляете себя как консультанта, советчика, эксперта, помощника и наставника в ситуации купли-продажи. Вы задаете грамотные вопросы и внимательно слушаете ответы.
Когда вы работаете с компаниями, вам следует представлять себя как специалиста по финансовому улучшению. Это означает, что вы должны довести до сведения клиента, каким образом его финансовое состояние улучшится с приобретением товара или использованием предлагаемой услуги.
Клиенты лучших торговых агентов описывают их как консультантов, бесплатных штатных сотрудников. Они признаются: Он действительно отлично разбирается в моей ситуации.
К этому вы и должны стремиться.
Начните с вопросов касательно бизнеса вашего клиента, пытаясь выяснить, как проводятся сделки, образуется прибыль, на какие выплаты и расходы идут деньги. Поставьте себя на место руководителя и постарайтесь представить, будто это именно вы ответственны за достижение определенных финансовых результатов.
Как только вы разберетесь в механизме работы компании или отдела вашего клиента, ищите способ описать и определить ваш товар в финансовом выражении. Ваша главная цель продемонстрировать клиенту, что финансовая выгода от сотрудничества с вами будет гораздо больше, чем стоимость вашего товара.
Для анализа эффективности деятельности компании используют понятие рентабельность. Компания с известной долей вероятности может просчитать уровень рентабельности, который, по ее прогнозам, составит 15%.
И если вы захотите продать ей какой-либо товар, то вам нужно продемонстрировать, что этот товар принесет компании 15% прибыли ежегодно и, в конце концов, себя окупит.
Чем выше уровень рентабельности, который компания может достичь благодаря эксплуатации вашего товара или ипользованию вашей услуги, тем привлекательнее будет выглядеть это приобретение, поскольку в итоге оно окупает себя и начинает приносить несомненную прибыль.
Наиболее важным критерием при оценке товара для деловых людей является оборачиваемость. Это то количество времени, которое проходит, прежде чем компания получает вложенные деньги назад.
Оборачиваемость рассчитывается делением рентабельности на 72. (Если, к примеру, ваш товар или услуга экономит или приносит компании 20% от своей стоимости ежегодно, то время оборачиваемости равняется 3,6 годам.) Далее компания сравнивает данный уровень рентабельности с альтернативой использовHния тех же денег.
При определении оборачиваемости у клиента возникают, как правило, четыре вопроса, на которые вы должны ответить. Первый сколько это стоит?
Второй вопрос, который необходимо осветить в вашей презентации, какова будет моя прибыль?
Третий вопрос как быстро я смогу получить эту сумму?
Четвертый вопрос каковы гарантии того, что вы говорите правду?
Чем четче и яснее вы даете свои ответы на поставленные выше вопросы, тем легче ваш клиент согласится на покупку. И наоборот, чем менее убедительно выглядят ваши объяснения, тем тяжелее вам будет уговорить клиента.
В качестве специалиста по финансовому улучшению постоянно демонстрируйте и убеждайте покупателя, каким образом он сможет достичь своих целей, следуя вашим советам и рекомендациям.
