НЕ ДАЙТЕ "ТОРГОВОЙ ТРУБЕ" ОПУСТЕТЬ
Было обнаружено, что их доход составляет 20% от общего дохода верхней двадцатки торговых агентов. Некоторые агенты из самых верхних 4% зарабатывали в 50 раз больше тех, чьи позиции располагались в нижних 80%! Когда я узнал об этом исследовании, то поклялся, что сделаю все возможное и невозможное, чтобы оказаться в первой двадцатке, а уж оттуда двигаться выше. Тогда-то я открыл для себя два принципа, перевернувших всю мою жизнь.
Во-первых, оказалось, что для того, чтобы добраться до верхней двадцатки, необходимо затратить столько же времени, сколько требуется, чтобы удержаться в оставшихся 80%. На достижение высоких результатов уходит столько же дней, недель и месяцев, сколько на достижение средних результатов.
Второе открытие заключалось в следующем: существуют крайне незначительные различия между высокоэффективными и низкоэффективными работниками, кроме их способа использования времени. Оказалось, высокоэффективные агенты развили в себе привычку работать преимущественно над важнейшими 20% их заданий, а низкоэффективные агенты подобную привычку не сформировали.
Объясняю проще, что я имею в виду. Для того чтобы добиться наибольших показателей, вам необходимо затрачивать свое основное время и энергию на те 20% заданий, которые в корне могут изменить вашу жизнь, итоге врность подобной тактике приведет вас к вершине успеха.
С другой стороны неумение сосредоточиться на наиболее значимых 20% заданий является основной причиной неудачи и разочарований. Даже если вы станете работать изо всех сил, но будете тратить свое время на второстепенные задания вместо того, чтобы с теми же затратами заниматься более полезными вещами, толку этого будет мало.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Каждый день перед началом работы составляйте список, организуя его на основе Принципа 80/20. Выберите одно-два задания, потенциально более значимых, чем остальные.
Начинайте с одного из них и не отступайте до тех пор, пока полностью его не завершите. Используйте метод АБВ для деления клиентов на группы. Составьте список всех имеющихся у вас потенциальных покупателей.
Пометьте буквой А первую двадцатку наиболее перспективных клиентов. Буквой Б отметьте клиентов со средним потенциалом и буквой В с низким.
Точно так же сгруппируйте реальных клиентов. Это поможет вам определить, как часто вы должны наносить им повторные визиты.
Регулярно посещайте клиентов, относящихся к категории "А". Клиентов категории "Б" посещайте чуть реже, время от времени делая им звонки между визитами.
С клиентами категории "В" можно поддерживать связь посредством телефонных звонком и писем.
НЕ ДАЙТЕ ТОРГОВОЙ ТРУБЕ ОПУСТЕТЬ
Мощь, которой обладает человек, до него была неведома природе, и никто кроме него самого не знает на что он способен, а сам он не узнает, пока не попробует.
Ралф Уолдо Эмерсон
Профессиональный процесс продажи включает в себя три стадии, которые за всю историю торговли остались неизменны, планирование, представление и завершение. Эти три фазы являются составляющими частями торговой трубы.
Если вас не устраивают ваши достижения, то самое время проанализировать свою деятельность с точки зрения вышеперечисленных трех базисных этапов. Если ваши торговые обороты и доход на нуле, это означает, что вы неправильно планируете, представляете и завершаете сделку.
Путь к увеличению торговых оборотов обычно лежит в увеличении качества или количества действий в одной из трех областей.
Представьте себе всю модель торгового процесса в виде трубы. На вершине ее находятся потенциальные клиенты. Вы должны посетить определенное количество людей, чтобы получить определенное количест-
во потенциальных клиентов. Их число варьируется в зависимости от состояния рынка, вашего продукта или услуги, индивидуальных способностей проводить предварительную и рекламную работу и многих других факторов.
Вторая часть трубы это презентация. Количество людей, с которыми вы созванивались на начальной стадии, прямо пропорционально тому количеству, которые согласны на встречу с вами.
Предположим, что вам предстоит обзвонить двадцать потенциальных покупателей, чтобы договориться о пяти презентациях, т. е. результаты вашей предварительной работы находятся в соотношении 20/5. Продажа весьма похожа на игру с числами.
Идем дальше. Скажем, вам необходимо организовать пять презентаций, чтобы заинтересовать своим предложением двух потенциальных покупателей, с которыми вы могли бы продолжать работу.
Результаты презентации составят соотношение 5/2.
В третьей части торговой трубы располагаются развитие сделки и ее завершение. Скажем вам необходимо хорошо поработать с двумя клиентами, чтобы подписать с одним из них контракт.
Это означает, что вам нужно поместить на верхушке трубы двадцать потенциальных покупателей, чтобы на выходе получить один подписанный контракт. Получается соотношение 20/1.
Девиз, стало быть, таков: Не дайте трубе опустеть.
Применяйте Принцип 80/20 к вашей деятельности по продаже. 80% времени уделяйте предварительным работам и презентациям и только 20% развитию сделки. Но не наоборот. Постарайтесь избежать соблазна потратить все свое время на людей, которые в итоге не скажут вам четкого ни да, ни нет.
Используйте свое время с пользой, заполняя трубу новыми потенциальными клиентами.
Запомните отличное правило, которое приведет вас к успеху в деле: проводите больше времени с лучшими клиентами!
ПОЛЬЗА ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
Хороший потенциальный клиент это человек, который в состоянии купить и заплатить в течение приемлемого промежутка времени.
Не тратьте попусту время на приятных, милых людей, которые не обладают достаточными полномочиями, деньгами или возможностями покупать ваш товар. Непрерывно думайте о своем доходе и будьте уверены в том, что человек, с которым вы ведете беседу, может достаточно быстро поспособствовать росту вашего дохода, компенсируя тем самым затраченное на него время.
Предварительная работа начинается с анализа вашего продукта или услуги и ситуации на рынке. Подобный анализ поможет вам составить представление о типе вашего товара и категории потенциальных клиентов, которые с большой степенью вероятности смогут его приобрести.
Начните с вопроса Что я продаю? Отвечайте на вопрос с точки зрения полезности вашего товара.
Определите конкретные преимущества продукта, которые с выгодой для себя сможет использовать клиент, приобретая его. Какая польза будет ему от этого продукта?
Каким образом продукт или услуга могут улучшить качество жизни или работы покупателя?
Во-вторых, проанализируйте, почему клиент должен приобретать данный продукт именно у вас и вашей компании? Каково ваше конкурентное преимущество?
Какие характеристики вашего товара делают его лучше и привлекательнее, чем товар конкурентов? Чем вы отличаетесь и в чем уникальность вашего торгового предложения?
Как ни удивительно, большинство торговых агентов не знают ответов на эти вопросы. В результате они распыляют свои силы, а не сосредоточиваются на одном деле.
Поэтому их торговые показатели гораздо ниже, чем могли бы быть. Печальный факт таков: даже потенциальный клиент не станет ничего у вас по-
купать до тех пор, пока не поймет, почему ваш продукт лучше, чем у других торговых агентов. Ясность это главное.
РАЗБЕЙТЕ РЫНОК НА СЕГМЕНТЫ
Теперь вы четко знаете, какой товар вы продаете; вы посмотрели на него глазами клиента и понимаете, почему этот товар наилучшим образом подходит определенному типу покупателей. Далее вашей задачей становится определение клиентов, которые наиболее быстро смогут получить выгоду от использования вашего продукта. При первой встрече или первом контакте ваша основная цель выяснить, соответствует ли ваш собеседник нижеприведенному описанию,
у потенциального клиента имеется реальная потребность именно в вашем товаре/услуге;
потенциальный клиент настроен по отношению к вам дружелюбно, и его представление о вашей компании достаточно позитивно и благоприятно;
для потенциального клиента большее значение играет полезность вашего продукта и выгода от его приобретения, нежели его стоимость;
потенциальный клиент готов принять решение в ближайшее время и в состоянии это сделать;
данный клиент является отличным источником рекомендаций и потенциальным покупателем в будущем.
Вам следует задавать необходимые вопросы уже на ранних стадиях процесса продажи, чтобы определить, какими из вышеперечисленных характеристик обладает потенциальный покупатель.
ПУСТАЯ ТРАТА ВРЕМЕНИ
Работать с некоторыми людьми означает даром терять время. Даже если вы сумеете договориться с ними о встрече, они очень редко у вас что-нибудь купят. Вот несколько характеристик нежелательных клиентов:
у клиента нет ни необходимости, ни денег, ни полномочий, ни потребности приобретать то, что вы продаете;
клиент критически настроен по отношению к вам, вашей компании и вашему продукту;
клиент сразу начинает торговаться и спорить о цене;
клиент невыгодно сравнивает вас с вашими конкурентами;
клиент не может принять окончательного решения о покупке;
данный клиент не представляет никакой перспективы в дальнейшей работе или получении рекомендательных отзывов.
Иногда в целях экономии собственного времени лучше прервать все дискуссии с нежелательным клиентом и не пытаться убедить его совершить покупку. Держитесь предельно вежливо, но не теряйте времени там, где ваши усилия не будут оценены.
БОЛЬШЕ ВСТРЕЧ С ЛУЧШИМИ КЛИЕНТАМИ
На торговом рынке существуют клиенты с большим потенциалом, остро нуждающиеся в вашем товаре или услуге. Ваша задача разыскать их как можно быстрее, оставив клиентов с низким потенциалом для других.
Чтобы наилучшим образом проводить поиск потенциальных покупателей вам необходимо, во-первых, четко представлять себе важнейшие и ценнейшие качества вашего продукта, которые могут принести пользу клиенту. Во-вторых, точно знать, почему ваш продукт идеальным образом подходит для определенной категории покупателей.
В-третьих, приложить все усилия для поиска и беседы именно с этой категорией потенциальных клиентов.
Помните, как звучит первый вопрос клиента: Почему я должен вас слушать? Вам необходимо ответить на данный вопрос при первой беседе, будь то по телефону, при помощи факса, обычного или электронного пись-
ма. Первыми фразами вы должны представить клиенту основное преимущество вашего предложения.
Например, когда я набирал группы торговых агентов для участия в тренингах, я обращался в компанию и просил связать меня с человеком, чей доход, по всей вероятности, определялся количеством продаж. Когда нужный человек брал трубку, я начинал обычно такими словами: Здравствуйте, меня зовут Брайан Трейси.
Я представляю Institute for Executive Development. Я хотел бы узнать, не заинтересует ли вас метод увеличения объема продаж на 20-30 процентов в течение трех-шести месяцев.
Такое вступление соответствует всем требованиям профессионального телефонного звонка. Вначале вы представляете себя и свою компанию, а затем задаете тестовый вопрос. Если этот человек действительно ваш потенциальный клиент, то он обязательно ответит: Конечно.
О чем идет речь? Но если в ответ собеседник скажет что-нибудь другое, то велика вероятность того, что это не ваш клиент или ваша вступительная речь нуждается в доработке.
Приведу другой пример из области финансовых услуг. Один из наиболее интригующих тестовых вопросов звучит следующим образом: Вы бы хотели узнать, как можно уменьшить налог на ваш существующий доход?
Любой человек, обладающий хоть каким-нибудь доходом, заинтересован в уменьшении налогов. Потенциальный клиент обязательно спросит: О чем идет речь?
Итак, вы можете сформулировать такой вступительный вопрос или утверждение, которые моментально вызовут интерес у человека, способного и готового приобрести то, что вы продаете. Это требует некоторой доли фантазии и экспериментирования, но результаты могут оказаться невероятными.
Ваша задача проводить как можно больше времени с лучшими клиентами. Поэтому вам необходимо абсолютно точно знать, что вы продаете и какие категории
людей являются вашими наиболее вероятными покупателями. В условиях сегодняшнего рынка вам необходимо учиться прицельно фокусировать свои усилия, чтобы делать единичные меткие выстрелы, как из винтовки, а не строчить очередями, не разбирая цели, как из пулемета. Только так вам удастся не дать торговой трубе опустеть. В ней должно быть гораздо больше клиентов, чем вы можете посетить, даже если будете работать дни напролет.
Никогда не допускайте недостатка в клиентах. И помните о пропорциях.
Вам придется поработать с большим количеством клиентов, чтобы заключить небольшое количество контрактов.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Сформулируйте интересный вступительный вопрос или утверждение, которые моментально привлекут внимание хорошего потенциального покупателя к вашему товару. Примените их на практике и пробуйте до тех пор, пока они не станут срабатывать каждый раз.
С сегодняшнего дня начните вести точный учет звонков, встреч, сделок и расходов.
Составьте сегодня же план для улучшения пропорций между предварительными звонками и презентациями, а также между презентациями и готовыми контрактами. Если ваша пропорция на настоящий момент составляет 20/1, подумайте, нельзя ли вам хоть на чуть-чуть повысить показатели на каждом этапе. Планомерно снижайте пропорции сначала до 15/1, потом до 10/1 и так далее. Постоянно совершенствуйтесь в тех вопросах, которые определяют уровень ваших продаж.
Не позволяйте вашей торговой трубе опустеть.
СТАВЬТЕ ЧЕТКИЕ ЦЕЛИ В ВОПРОСЕ ДОХОДОВ И ОБЪЕМА ПРОДАЖ
Существует качество, которым должен обладать человек, стремящийся к победе. Это определенность цели, знание того, что ты хочешь, и жгучее желание обладать этим.
Наполеон Хилл
Ваше умение ставить перед собой цели, а затем составлять четкие письменные планы их реализации это основное умение для достижения успеха в сфере продажи.
Дело в том, что вы не можете стрелять по мишени, которую не видите. Самые высокооплачиваемые торговые агенты ставят себе очень четкие цели в вопросе доходов и объема продаж, расписанные по годам, месяцам, неделям, дням и даже часам.
Они абсолютно точно знают, что им необходимо делать каждый день, чтобы достичь целей, поставленных перед собой.
Предлагаю в помощь схему, которую вы можете использовать, чтобы попасть в двадцатку лучших профессионалов вашей области. Начните с определения суммы, которую вы хотели бы заработать в следующие
двенадцать месяцев. Поставьте себе целью увеличить свой доход, по крайней мере, на 25% по сравнению с вашим самым прибыльным годом.
Такая, своего рода, длительная цель будет мотивировать вас и придавать силы для более интенсивной работы. Единственный вопрос, который вы должны мне задать: Как?
Допустим, ваша цель заработать за следующий год 50 тысяч долларов. Давайте предположим, что в качестве комиссионных вы получаете 5% от сделки.
Это означает следующее: чтобы заработать 50 тысяч, вам придется продать товаров или услуг на сумму в один миллион долларов.
Можете разбить эту сумму на количество месяцев, недель и дней, которые вы собираетесь работать. Таким образом, получается, что ежемесячно вы должны продавать товаров на сумму 83 333 доллара.
Тогда ваша ежемесячная выручка составит 4,2 тысячи долларов или 50 тысяч долларов в год. Теперь разделите объем дохода по неделям и даже по дням, получив четкий план на весь следующий год.
Вот еще более простой метод, которым вы можете воспользоваться. Разделите сумму вашего дохода (50 тысяч долларов) на 250, среднее количество рабочих дней в году. В результате получается 200 долларов в день.
Затем разделите 200 долларов на 8, количество рабочих часов в день. Это дает вам сумму в 25 долларов за час.
(Еще один способ рассчитать желаемую сумму заработка в час разделить предполагаемую прибыль на 2 тысячи, количество рабочих часов среднего торгового агента в год.)
Теперь вы в курсе, что для того, чтобы заработать 50 тысяч долларов в год, вам необхVдимо зарабатывать 25 долларов в час. С этого момента настройте себя работать в течение всего рабочего дня.
Категорично откажитесь от всего, что мешает вам зарабатывать 25 долларов в час. Откажитесь делать ксерокопии для собственного пользования, читать газеты, болтать с коллегами, отвозить вещи в химчистку, забирать одежду из прачечной, мыть машину, звонить друзьям или делать
покупки. Ничто, из вышеперечисленного, не принесет 25 долларов в час.
В процессе продажи только три вида деятельности принесут вам желаемый доход: предварительная работа, презентация и заключение сделки! И только ими вам следует заниматься в течение рабочего дня.
Согласно Колумбийскому университету средний торговый агент работает только полтора часа ежедневно. Первый визит к клиенту приходится обычно на 11 часов, а последний на 15:30. В промежутке средний торговый агент может вести разговоры с коллегами, пить кофе, читать газеты, обзванивать друзей, выходить на обед и разъезжать в автомобиле, слушая музыку.
В результате он вырабатывает лишь 20 процентов времени.
Если вы хотите стать одним из лучших, то единственный способ добиться этого увеличить количество заключенных сделок. Вы можете добраться до вершины, лишь посвящая свое время специфической деятельности: предварительной работе, презентациям и заключению сделок.
Только они ведут к успешной карьере торгового агента.
Каждую минуту спрашивайте себя: Приведет ли то, чем я занимаюсь в настоящий момент, к удачному заключению сделки или нет? Если ваше занятие мешает добиться положительных результатов, немедленно прекратите его и займитесь настоящей работой.
Но что же есть настоящая работа для торгового агента? Только три варианта: предварительные исследования, презентации и заключение сделки.
Воспользуйтесь этой формулой, чтобы вдвое увеличить свой доход: просто вдвое увеличьте время на личные визиты к потенциальным покупателям и реальным клиентам. Тщательно планируя день, вы сможете максимально увеличить количество минут, проводимых с людьми, готовыми купить предлагаемый вами товар.
Если средний торговый агент уделяет клиентам лишь 90 минут в день, то, удваивая это время, он заработает в два раза больше, чем коллеги. Известный принцип менеджмента гласит: Что можно измерить, то будет сделано. Сам расчет количества минут для личного общения с потенциальными покупателями положительным образом скажется на вашем чувстве времени, его организации и повысит ваш доход.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
На листе бумаги сформулируйте десять целей, которых вы хотели бы достичь в следующем году. Из этого списка выделите одну цель, достижение которой, по вашему мнению, окажет наиболее положительное влияние на вашу жизнь. Напишите эту цель вверху нового листа.
Отныне это ваша главенствующая цель.
Теперь определитесь со сроками ее реализации и установите промежуточные сроки ее выполнения. Составьте список любых действий, которые могут помочь осуществить выбранную вами цель. Оформите список в виде плана приоритетов.
Незамедлительно начинайте действовать согласно полученному плану, каждый день делая новый шаг на пути к цели.
УЧИТЕСЬ УПРАВЛЯТЬ СВОЕЙ ТЕРРИТОРИЕЙ
Достичь целей можно лишь при помощи плана, в который мы должны пламенно верить и согласно которому активно действовать. Другого пути к успеху нет.
Стивен А Бреннен
У вас, как и у владельца розничного магазина, есть своя территория продаж, где вы ищете клиентов и заключаете сделки. И точно так же, как всякий хороший магазин, ваша территория продаж должна быть безупречно организована для получения максимальных результатов.
Одна из главных причин неудачной продажи некачественное управление территорией. Средний торговый агент разъезжает по своей территории, в зависимости от того, кто в настоящий момент готов с ним встретиться.
Такому агенту часто приходится вначале ехать в один конец города на одну встречу, а затем через весь город добираться на другую встречу. При этом на переезд он тратит час или даже больше.
После чего ему снова приходится возвращаться обратно, потому что там у него назначена третья встреча. Вы знаете, что ваш доход в значительной степени обусловлен количеством времени, затрачиваемым на потенциальных покупателей. Поэтому вам следует подробно планировать каждый день, чтобы увеличить их количество, и не позволять себе отвлекаться на второстепенные дела. Вот простой метод управления территорией. Вы можете пустить его в ход немедленно. Разделите свою территорию на четыре части так, как вы разрезаете пирог. С этого дня работайте каждый день или половину дня в одном из этих районов.
Если вы договариваетесь о встречах, назначайте их так, чтобы они следовали одна за другой. Благодаря данному методу вы сократите время, уходящее на дорогу, и увеличите время предварительной работы, презентаций и заключения сделок.
Если клиент просит вас приехать в определенный день, когда у вас ничего не запланировано в этом районе, поборите искушение изменить график и кинуться на встречу. Вместо этого вежливо объясните, что вы будете в данном районе такого-то числа и попросите клиента организовать встречу в этот день.
Удивительно, насколько уважительнее клиенты относятся к торговым агентам, когда понимают, что те заняты делом и умеют распоряжаться своим временем.
Многие торговые агенты сумели увеличить свою прибыль на 20, 30 и даже 50%, всего лишь переорганизацией территории продаж. Они обнаружили, что тратят гораздо меньше времени на дорогу и гораздо больше на личные контакты с клиентами, а их доходы значительно возросли.
Помните, вы должны продавать только свое время. И никто не оплатит вам часы, проведенные в разъездах между визитами к потенциальным покупателям.
