ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ - МОЛОДОМУ КОЛЛЕГЕ
Режиссерские указания энергичного продавца самому себе по поводу заключения сделки
Если дело идет к заключению сделки, энергичный продавец - само спокойствие и хладнокровие! Он непринужден и открыт для всех маленьких сигналов покупателя.
Тот, кто напряжен, не может думать свободно! Поэтому первое режиссерское указание энергичного продавца самому себе гласит:
Действуй так, как будто заключение сделки - дело само собой разумеющееся. Как будто договор уже у тебя в кармане!
Энергичный продавец и его покупатель в этот момент - единственные существа во всей Вселенной! Остальной мир просто больше не существует!
Неважно, сколько покупателей энергичный продавец посещал до этого и сколько ему еще предстоит посетить потом. Здесь и сейчас он со своим единственным покупателем! Нет больше никаких других покупателей! Это его единственный, первый и лучший покупатель, которому он отдает всю свою энергию, заботу и внимание!
Покупатели это сразу чувствуют.
Они тоже расслабляются, раскрываются и становятся ближе к решению сделать покупку. Их сопротивление ослабевает.
Энергичный продавец не выпускает из виду свою цель, которую он себе поставил перед началом переговоров. Цель он оценивает реалистически. Она достижима.
Поэтому он в любом случае ее достигнет!
С этой позитивной внутренней установкой энергичный продавец избежит ошибки другого продавца, который перепугался и упустил договор или держался чересчур напряженно и не смог предоставить покупателю убедительные аргументы.
1. Постоянно действуй так, как будто заключение сделки - дело само собой разумеющееся.
2. Поставь себе конкретную цель! Подумай о том, что покупатель всегда хочет шампанского, даже если его бюджета хватает только на пиво.
Найди с покупателем общий путь, чтобы он все же получил шампанское!
3. Представь себе, будто договор уже у тебя в кармане!
4. Определи правильный момент - он наступает лишь однажды!
5. Говори поменьше. Называй условия кратко и точно.
6. В случае необходимости помолчи.
7. Думай о своем успехе! Излучай уверенность в себе и доверие, тогда покупатель тоже будет увереннее.
8. Сделай так, чтобы покупателю было легко подписывать: поможет подготовленный бланк договора, с самого начала находящийся перед глазами покупателя. Там, где он должен подписаться, поставь размашистый крестик.
9. Избегай драматизации в работе по заключению сделки. Помоги покупателю в принятии решения.
Дай ему почувствовать, что он решает сам.
10. В действиях или в голосе не должно быть ни малейшего проявления неуверенности!
11. Оставайся спокойным и хладнокровным!
Не делай ошибок при заполнении бланка договора!
12. Поздравь и поблагодари покупателя.
Но не переборщи! Убеди покупателя в правильности его решения!
Подписание договора в правильно выбранный момент!
Запуск спутника на орбиту вокруг Земли может быть выполнен только в определенное время, в зависимости от ее вращения. Эксперты называют этот момент стартовым окном.
Примерно так же обстоит дело с готовностью покупателя к заключению сделки.
Это определенный момент, который приводит к успешному заключению сделки. Если он не использован, все труды оказываются напрасными!
О том, насколько это верно, пусть спорят специалисты по продаже. Они основательно исследуют процесс принятия решений и на основе полученных результатов дают самые различные рекомендации по образу действий.
Так, процесс продажи делят на несколько этапов. Например, на четыре: техника, спрос, желание купить, заключение сделки. Независимо от количества этапов, подобные рекомендации помогают продавцу целеустремленно идти по пути заключения сделки и иметь возможность вернуться на одну или несколько ступеней, если покупатель еще не дозрел.
Однако иногда продавец перепрыгивает через ступени, если видит, что покупатель уже продвинулся.
Как энергичный продавец распознает сигналы готовности к покупке прежде чем приступить к заключению сделки, шла речь в начале этой главы.
Здесь же речь идет не о выборе правильного психологического момента, а о конкретных действиях, в результате которых энергичный продавец получает требуемую подпись покупателя.
Прежде всего: бланк договора должен лежать на столе с самого начала разговора о продаже. Есть продавцы, которые не верят в действенность такого приема или думают, что он сбивает покупателя с толку.
Таким продавцам мы говорим: это ваша профессия - продавать! Это знает также и покупатель! Продавец ничего не скрывает! И результатом визита к покупателю является заключение сделки.
Так почему бы не положить бланк договора на стол сразу, чтобы покупатель мог к нему привыкнуть?
При таком приеме во время разговора появляется хорошая возможность внести имена, адреса, другие данные, а также некоторые суммы. Покупатель практически следит за тем, как его договор подготавливается шаг за шагом.
Есть энергичные продавцы, которые в этой области достигли настоящего мастерства. Они священнодействуют перед покупателем, заполняя бланк договора, словно торжественный акт.
В подходящий момент разговора они, глядя на покупателя, внезапно кладут шариковую ручку на бланк, разворачивают его к покупателю и молча ждут - до тех пор, пока тот, захваченный врасплох и в то же время находящийся под сильным впечатлением, наконец не подпишет договор.
Этим жестом энергичный продавец словно говорит: Господин покупатель, позвольте мне не тратить больше слов. Я знаю, что вы хотите заключить сделку, так действуйте же!
Коротко, сжато, сильно, торжественно! Магический момент в продаже!
Как энергичный продавец молча вынуждает покупателя подписать договор
1. Бланк договора находится на столе с начала разговора о продаже! Энергичный продавец говорит или сигнализирует с помощью языка телодвижений: Вы знаете, господин покупатель, зачем я здесь.
Бланк договора является моим инструментом!
2. Все детали договора энергичный продавец тут же вносит в бланк. Бланк все время остается в поле зрения покупателя.
3. Энергичный продавец пододвигает к покупателю готовый заполненный бланк вместе с шариковой ручкой в положение, удобное для чтения. Некоторые энергичные продавцы вначале подписывают бланк сами.
4. Энергичный продавец не требует у покупателя подписи! Он сидит и молчит.
Кто сможет дольше выдержать без слов: покупатель или энергичный продавец?
5. Взгляд покупателя переходит с бланка договора на лицо энергичного продавца, который, продолжая молчать, отвечает взглядом и незаметно подтверждающее кивает головой. Покупатель подписывает!
ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ - МОЛОДОМУ КОЛЛЕГЕ
Ни один мастер, включая энергичного продавца, не свалился с неба, и тот, кто хочет добиться успеха, должен знать необходимые правила своего ремесла.
Что является лучшим капиталом? Ваше имя! Поэтому сразу же возьмите себе на заметку имя вашего партнера по разговору!
Обращаясь к нему, каждый раз называйте его по имени, произносите имя отчетливо. Каждый человек является центром своего мира, в котором его имя является самым ценным достоянием.
Что является вашей лучшей визитной карточкой? Ваш голос, манера обхождения и внешность!
Искусство убеждать людей зависит от того, как вы на них воздействуете. Продавец с хорошими манерами излучает симпатию и доверие.
Позаботьтесь о том, чтобы усвоить правила хорошего тона в полной мере.
Всегда приятно встретить хорошо одетого человека. Перед выходом из дома посмотрите на себя в зеркало! Если вы хорошо выглядите, то можете легко оказывать влияние на окружающих. Большое значение имеет также ваш голос.
Если хотите изменить себя, измените свой голос!
Прежде чем идти к покупателю, ответьте на следующие вопросы:
Кто ваш партнер по разговору? В какой области бизнеса он действует? Каково экономическое положение покупателя?
Вы с ним уже контактировали?
Есть ли у вас конкурент, стремящийся завоевать благосклонность покупателя?
Что вы прежде всего хотите продать покупателю? Что и сколько предположительно требуется покупателю?
Какие у вас дополнительные и альтернативные предложения? С чего вы начнете разговор, что ответите на предполагаемые возражения?
Что вы можете взять с собой, чтобы иметь возможность произвести на покупателя впечатление (продукт, рекламные проспекты, заключения экспертов и т. д.)?
Независимо от успеха или неудачи ответьте себе после разговора на следующие вопросы: что во время переговоров о продаже было сделано хорошо, какие были допущены ошибки?
А потом сядьте и обдумайте, как в следующий раз вы сможете все сделать еще лучше и как избежать ошибок. Если вы придете к выводу, что успех не случаен, но основан на планомерной работе и анализе ваших действий, то у вас еще, может быть, кое-что и получится...
Прежде чем встречаться с покупателем, проверьте, знаете ли вы на самом деле три важнейших преимущества своего продукта.
Напишите эти преимущества и обдумайте, каким образом вы сможете эффективно представить их.
Нужно ответить на такие вопросы:
Какое высказывание о преимуществах продукта является самым сильным?
Как наиболее впечатляющим образом зрительно показать эти преимущества (представить наглядно) ?
Как наиболее убедительно их продемонстрировать?
Какой наиболее яркий пример найдется у вас, чтобы пробудить интерес покупателя?
Какие вопросы подойдут больше всего, чтобы заставить покупателя подумать о преимуществах продукта?
Если вы находитесь у покупателя и отвечаете на его вопросы, будьте кратки. Краткие ответы убедительнее длинных. Зачастую покупатель не хочет пространного ответа. Он хочет ответа вообще.
Если ответ быстр и короток, покупатель догадывается, что его возражение не имеет большого значения. Двух-трех фраз для ответа вполне достаточно.
Если вы идете к покупателю, то не обольщайтесь. Каждый покупатель имеет по меньшей мере четыре убедительных довода, чтобы выпроводить вас. Отнеситесь очень серьезно только к одному, а именно к четвертому, из приведенных ниже доводов:
Первый довод: Я не думаю, что сильно нуждаюсь 6 том, что бы мне предлагаете. Я ни 6 чем не нуждаюсь .
Если бы это действительно было так, не было бы не только продавцов, но и национальной экономики. Представьте себе: тот самый покупатель, который ничего не хочет купить (потому что ему якобы ничего не требуется), уже кое-что купил в другом месте. Он носит костюм, ездит в автомобиле, надел на нос модные очки и т. д.
Другой продавец его кое в чем убедил, почему бы не убедить и вам? Второй довод, который приводит ваш
покупатель: Я не покупаю, потому что сейчас у меня нет денег. Я не могу себе этого позволить.
Вы в замешательстве: ни в чем не лгут так много, как в отношении денег. Покупатель, имеющий деньги, отговаривается тем, что у него их нет.
Те, у кого нет денег, не хотят признаваться в этом и стыдливо пользуются другими отговорками. Вы должны научиться внимательно вслушиваться и всматриваться, чтобы распознать истину Если вы узнаете, что покупатель все же имеет деньги, то должны значительно повысить цену, поднять качество предлагаемого продукта.
Покупатель должен поверить, что продукт ценнее, чем деньги.
Третий довод, который приводят покупатели, звучит так: Теперь как раз неподходящий момент. Немного попозже, если положение станет лучше, мы снова с вами встретимся.
Установите, женат ли покупатель, и скажите ему в тон: Господин покупатель, ведь когда вы женились, тоже, наверное, был неподходящий момент. Если бы вы ждали десять или двадцать лет, чтобы завести семью, в финансовом отношении вам было бы гораздо легче...
Но сколько всего было быупущено!..
Четвертый довод, в силу которого покупатель ничего не хочет покупать, является весомым. У покупателя нет доверия.
Если он вам не верит, то не купит. Эту причину трудно выявить, потому что покупатель не хочет сказать вам в лицо, что считает вас обманщиком.
И вы лишь с огромным трудом сможете узнать причину отказа - вот в чем заключается трудность. Поэтому спрашивайте себя после каждого удачного визита к покупателю: это я убедил его с помощью внушенного доверия или его больше убедил продукт?
Успех прекрасен! Но если дело доходит до крайности, доверие играет решающую роль в том, чего удастся достичь продавцу.
В большинстве отраслей конкуренция очень жестка.
Подумайте об этом! При любой ситуации продажи покупатель хочет иметь самые большие преимущества, вкладывая свои деньги. Он хочет сделать наилучший бизнес и преследует эту цель, применяя в случае необходимости небольшие хитрые трюки.
Некоторые покупатели, подобно продавцам, своевременно составляют план своих действий.
Никогда не допускайте, чтобы покупатель обиделся!
Покупатели по большей части хотят не расходовать деньги на продукт, а инвестировать их в продукт, потому что это обещает прибыль. Никогда
не говорите: Сколько денег вы хотите израсходовать?, но: Эта инвестиция окупит себяуже через короткое время!
Обдумайте свои аргументы. Если вы скажете, что продукты вашего предприятия непрерывно совершенствуются, он подумает, что они не очень-то хороши, если должны непрерывно улучшаться.
Один сильный аргумент лучше трех слабых. Некоторые продавцы нагромождают аргумент за аргументом: чем больше, тем лучше, думают они.
Закономерно, что при таком нагромождении аргументы становятся слабее и слабее, пока не будут полностью разрушены встречными аргументами.
На удивление много продавцов не придерживаются этого правила и сами губят свой бизнес.
Кое-что еще: если вы имеете несколько дорогих и ценных продуктов, то должны сначала предложить самый лучший и дорогой!
Если покупатель увидит сначала продукт среднего или низкого качества, то, когда ему предложат наилучший, у него возникнет психологический барьер: тогда он должен согласиться на более высокую цену и расстаться со своим первоначальным намерением покупки. Это неудобно. Сразу предложите покупателю самый лучший (и самый дорогой!) продукт, только тогда покупатель перепрыгнет барьер - высокую цену.
Кроме того, покупатель познакомится с наивысшим качеством. Все другие уровни качества покажутся ему малопривлекательными.
Этот принцип действует и в рекламе продукции: лестницу всегда метут сверху!
Успешная продажа доставляет удовольствие! Кто в этом сомневается?
Но это удается только в том случае, если вы время от времени возвращаетесь к будням - планированию и организации.
В качестве продавца вы должны усвоить три задачи: находить заинтересованных лиц, представлять продукт и вести переговоры о заключении сделки.
Оправдала себя следующая очередность приоритетов: заключение сделки, поиск заинтересованных лиц, презентация.
Другими словами, это означает: после заключения сделки не лениться, а сразу искать новых покупателей! Тогда следующие презентации и новые заключения сделок получаются сами собой.
Три успешные сделки в один день - иной продавец пользуется этим, чтобы работать не больше двух недель в месяц и наслаждаться ощущением собственной ценности. Только непонятно, почему новое восхождение к
вершине длится вдвое дольше и оказывается вдвое тяжелее.
Старый покупатель иногда даже лучше нового. Время от времени (лучше еженедельно) вы должны перебирать свою картотеку, отыскивать забытых покупателей и пытаться привлечь их снова.
Если в прошлый раз были какие-то неприятности, возможно, покупатель о них уже не помнит. Не исключено также, что за истекшее время он приобрел отрицательный опыт с другими продавцами.
В любом случае шансы на то, что покупатель готов вернуться к вам, вовсе не малы.
Запишите каждую деталь (деловую или личную), которую вам в разговоре сообщил покупатель. Через неделю, через месяц вы сможете это использовать: Как, собственно, идут дела с вашим пневматическим выдавливателем пасты из тюбика?
Чем больше времени прошло после первоначального разговора, тем больше удивится покупатель: Невероятно, как он еще помнит об этом деле? Даже я о нем забыл!
Покупатель будет убежден, что у вас настоящий интерес к его делам.
Продавец - это профессия, достойная уважения. Без продавца в нашей стране (да и в Других тоже) ничего бы не двигалось.
Гордитесь своей профессией! Тогда ваша самооценка автоматически возрастет, и вы будете действовать еще успешнее!
Ни один покупатель, независимо от того, сколько у него денег, не является бедным. Любой человек, с которым вы говорите - это ваш потенциальный покупатель.
Никогда не спорьте с покупателем, даже если чувствуете, что вы правы. Спор не поможет осуществить продажу.
Старайтесь тактично направить покупателя на нужный путь.
Согласно новейшим исследованиям Клуба продажи и маркетинга в Нью-Йорке, 71% людей покупают что-то у того или иного продавца только потому, что они к нему расположены, уважают его, доверяют ему.
Что вы сделали, чтобы ваш покупатель был к вам расположен, уважал вас, доверял вам? Если вы найдете на эти вопросы хорошие ответы, то никогда не будете испытывать недостатка в заказах!
Своевременно подготовьтесь к контакту с покупателем. В разговоре иной раз помогает то, что вы повторяете слова покупателя, но несколько иначе.
Допустим, если возмущенный покупатель выкрикивает: Да это непомерная цена! - повторите то, что он сказал, но в вопросительной форме и более смягченным тоном. Тогда покупатель будет вынужден выразиться точнее, и разговор пойдет дальше.
Сотворите мечту для своего покупателя, мечту, соответствующую его личной цели. Если вы создадите такое видение, то сможете внушить покупателю чувство, что вы добиваетесь благополучия для него и его семьи, а затем перейти к заключению сделки.
Покупатель хочет хорошего обслуживания. Ваша профессия - оказывать услуги.
Поэтому регулярно навещайте своего покупателя. Если вы будете вести картотеку покупателей, то всегда будете знать, кто из них на очереди.
Грех продать покупателю слишком мало. У молодых продавцов часто отсутствует уверенность в себе, что мешает правильно оценить покупателя и собственные способности.
Действуйте смелее!
Держитесь подальше от безвольных и брезгливых продавцов, которые всегда все критикуют. Вы получите от них только негативное.
Ведь свои ошибки они пытаются отнести не на свой счет, а на счет продукта, предприятия, шефа.
Ищите знакомства с преуспевающими, вдохновленными продавцами. Они могут чему-то вас научить, наполнить энтузиазмом.
Полезно посещать школу ораторов или курсы риторики. Помимо того что вы научитесь убедительно говорить, вы приобретете другой опыт: бесконечно возрастет уверенность в себе.
Язык и самосознание тесно связаны между собой.
Знание продукта делает продавца уверенным. Нет ничего хуже, чем если покупатель найдет что-то, чего не знаете вы.
Давайте покупателю советы! Помогите ему принять решение.
Благодаря хорошему консультированию вы обретете постоянного покупателя.
В области страхования новые договоры заключаются по большей части с уже имеющимися клиентами. Продавец, который регулярно посещает своего покупателя, приходит к заключению новых договоров.
Забота о контактах является предварительной ступенью новых продаж. Покупатель, который видит вас часто, рекомендует вас другим.
Многие продавцы недостаточно используют силу внушения. Покупатель нерешителен и колеблется в ожидании помощи продавца.
Аргументы для внушения, использованные в нужный момент, сокращают путь к заключению сделки.
Ежедневно упражняйтесь в умении слушать! Пессимист при ходьбе смотрит вниз, оптимист - прямо и вверх! Проверьте, что делаете вы. Следите за положением своего тела.
В чем причина того, что вы идете по жизни согбенным? Сбросьте тяжесть!
Следуйте принципу: относитесь к людям так, как вы бы хотели, чтобы они относились к вам!
Послесловие
1. Побудила ли вас эта книга воспринимать вашу деятельность как избранную профессию, которая откроет вам небывалые шансы на успех? Ведь ничто в экономике не происходит без продаж!
2. Даля ли вам эта книга толчок к тому, чтобы ступень за ступенью делать карьеру руководителя в мире бизнеса?
3. Убедила ли вас книга в том, что вы можете достичь признания, финансового благосостояния и одновременно стать личностью, вызывающей восхищение других людей? Я убежден: вы это можете, если только захотите.
Работайте над собой!
Я рад, если на эти три вопроса вы ответили да.
Потому что моей основной целью было написать книгу, способную вдохновить, побудить и мотивировать продавца, развить его способности и довести их до совершенства, т. е. превратить его в энергичного продавца.
Каждый может стать энергичным продавцом!
