ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ КАК ВИРТУОЗ КОММУНИКАЦИИ
Вам точно известно, чего вы хотите? Тогда объясните это окружающим вас людям!
Многие расточают свое время и жизненную энергию, не имея ясных Целей в профессии и личной жизни.
Кто всегда делал только то, что делал всегда, тот будет получать только то, что всегда получал.
Кто живет без плана, приходит к печальному выводу: если он сам не устанавливает своих целей, то по большей части это за него делают другие.
Изменять себя означает: двигаться от того, кем мы являемся, к тому, кем мы можем быть!
Попробуйте изложить ответы на приведенные ниже вопросы на листе бумаги, - подобно тому, как при основании нового предприятия составляют начальный баланс. Начните с позитивных пунктов:
- В чем ваши основные таланты и способности, что вы можете особенно хорошо делать?
- Какие практические знания вы могли бы выгодно применить? Какой опыт вы могли бы применить уже сегодня?
- Что приносит вам удовольствие и радость? Почему вы так редко, проявляете активность, чтобы доставить себе удовольствие и радость?
- И особенно важно: к какой профессиональной группе, к какому типу людей вы ощущаете себя причастным?
А теперь станьте самокритичны:
- Какие ваши сильные и слабые стороны влияют на вашу работу?
- Какие ошибки вы сделали до настоящего времени? Что вы могли бы еще исправить?
- Выбрали ли вы вашу профессию навсегда? Или же хотели бы заниматься чем-то другим?
- Где лежат границы ваших возможностей? Знаете ли вы о них?
Или вы верите, что способны на большее?
Основной вопрос: готовы ли вы изменить себя?
И готовы ли вы согласиться с тем, что в вас есть нечто, являющееся действительно неизменным? Это важно, так как у вас должен быть мир с самим собой.
Благодаря этому миру вы станете сильной личностью, которая знает, чем она является и чем станет.
Постоянно держите перед глазами мысленный образ ваших целей. Только так вы сможете сконцентрироваться и установить приоритеты.
Конечно, вы должны быть реалистом и ставить перед собой цели, которых в состоянии достичь. Для этого нужна соответствующая внутренняя установка.
К внутренней установке я причисляю, кроме талантов и способностей, также честные ответы на вопросы: Могу ли я действительно добиваться успеха?, Достаточна ли сила моей мотивации, чтобы достичь целей?. Было бы нереалистично ставить перед собой большие цели, которых вы никогда не смогли бы достичь.
Если же вы вначале поставите перед собой несколько малых целей и будете осуществлять их шаг за шагом, то быстро добьетесь успеха. Ничто не стимулирует так сильно, как успех!
Конечно, за это время некоторые из ваших приоритетов изменятся или к ним добавятся другие. Во всяком
случае вы должны установить себе сроки реализации своих целей и развивать концепцию лучшей жизни, нового человека!
Подумайте о значении изречения: Каждый день надо проживать так, как будто он последний в твоей жизни!
Дейл Карнеги, который открыл позитивные духовные силы человека, установил:
Если окружающие знают, куда ты хочешь пойти, они отходят в сторону и пропускают тебя".
Ваши три шага к цели:
1. Поставьте перед собой цель. Разработайте поэтапный план, как бы вы хотели реализовать эту цель.
Время от времени сверяйтесь с этим планом!
2. Гоните прочь сомнения! Вы достигнете ваших целей, если не будете предъявлять к себе чрезмерных требований.
Вы растете с вашими успехами!
3. Регулярно спрашивайте себя об ошибках, которые были совершены с начала реализации ваших целей, и анализируйте их. Учитесь на своих ошибках и добивайтесь еще большего успеха!
Откройте могущество вдохновения!
Представьте себе, что вы находитесь на футбольном стадионе. Ваш фаворит забил решающий гол. Вы вскакиваете - вдохновение переполняет вас.
Вы еще какое-то время пребываете в этом состоянии, но потом оно проходит. Теперь предположите, что это чувство переполняет вас постоянно.
Как вы думаете, на что способны люди в таком состоянии? Поистине, они могут свернуть горы!
Но, вероятно, вы не смогли бы долго выдерживать постоянное вдохновение! Я сознательно изобразил крайнюю ситуацию, чтобы показать на примере другой крайности, что миллионы людей с детства разучились вдохновлять себя.
Вам нужно, используя успехи других, - например, футболиста, забившего гол, - учиться хотя бы кратковременно переживать чувство вдохновения.
Однако вдохновение нельзя все время получать со стороны. Нужно издать источник вдохновения в собственной душе.
Только истинное вдохновение является причиной успеха!
- Вдохновение помогает достичь целей, делает вас привлекательным, не допускает в вашу жизнь скуку!
- Без вдохновения вы не живете, а только удерживаетесь в жизни!
- Вдохновение помогает побеждать депрессию, осуществлять желания, преодолевать препятствия. Оь улучшает внимание, пробуждает активность.
- Вдохновение порождает новое вдохновение и уверенность! Ведь каждую неудачу оно закладывает семена будущего успеха!
- Каждый человек обладает даром вдохновения. В большинстве случаев лишь негативные эмоции душат вдохновение.
- Вдохновение - драгоценный цветок, требующий постоянного ухода. Ухаживайте за ним, радуйтесь ему.
Очень большую негативную роль в жизни многих людей играет страх перед будущим. Некоторые продавцы испытывают страх перед визитом в фирму к покупателю, боятся, что сделка не состоится и т. д. Решительные высказывания или действия, которые должны привести к заключению сделки, не удаются, потому что способность продавца к вдохновению блокирована страхом.
Страх - в особенности страх перед изменениями в жизни - это состояние, которое нужно победить, чтобы обеспечить будущее.
Если постоянный спутник человека - страх, человек не знает, чего он хочет, что с ним будет. Кто вдохновлен, тот живет в позитивном мире, без страха перед будущим.
Преодолеть страх можно только с помощью уверенности в себе и вдохновения.
Чем детальнее вы представляете себе ваши цели, чем конкретнее разрабатываете планы, тем быстрее исчезает страх перед будущим, болезнью ит. п.
Американский автомобильный король Генри Форд говорил: Если ты способен вдохновляться, то можешь создать все! Вдохновение - это дрожжи, на которых поднимается твоя надежда ".
А теперь поставьте себе более конкретные вопросы:
- Что я требую от себя?
- Насколько сильно побуждают меня к действию мои главные цели
- Хочу ли я действовать успешно на самом деле?
- Реалистичны ли мои цели?
- Верю ли яв себя?
Ответьте себе на эти вопросы искренне. Теперь вы знаете о ваших способностях, талантах, планах и т. д. Дайте же вашей жизни новый смысл и содержание в соответствии с этим.
Известный психолог Николаус Энкельман пишет так:
Я хочу! Я могу!
Я стану!
ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ КАК ВИРТУОЗ КОММУНИКАЦИИ
Искусство убеждать других
Энергичный продавец коммуникабелен. Что я понимаю под коммуникабельностью?
Это, прежде всего, искусство убеждать.
Продавец убеждает покупателя, используя свою индивидуальность -внешний вид, манеру разговора, аргументацию, готовность и способность принять те или иные сигналы и др.
Как продавец и покупатель устанавливают коммуникации (связи)? Что можно улучшить?
Посмотрим сначала, как выглядит продажа изнутри.
Допустим, вы продаете недвижимость и в ходе переговоров задаете покупателю следующие вопросы:
Земельные участки в последнее десятилетие постоянно дорожали, не так ли?
Ответ покупателя: Да.
Повсюду не хватает жилья и потребность в нем возрастает?
Ответ покупателя: ДА.
Недвижимость человек приобретает большей частью путем наследования и дарения?
Ответ покупателя: Да.
Итак, приобретение недвижимости является очень разумным делом! Вы будете покупать?
После того как продавец вовлек покупателя в своеобразный да-ритм ", он переходит к своему конкретному объекту продажи в столице Германии Берлине, рядом с Курфюрстендамм.
Берлин - один из крупнейших городов Германии, не так ли?
Покупатель: Да, это так".
Правда ведь, что в Берлине большой дефицит жилья?
Покупатель: Да, это известно.
Курфюрстендамм является известнейшей улицей мира?
Покупатель: Да, это знает каждый".
Теперь продавец говорит: На Курфюрстендамм цена одного квадратно метра от 10 до 25 тысяч марок. Если я вам теперь предложу третий дом от Курфюрстендамм по цене 5,5 тысяч марок за квадратный метр, разве это не будет очень выгодным предложением?
Покупатель (его желание купить уже возбуждено):
ДА, это заманчивое предложение, это меня интересует!
Диалоги в книгах по продаже нужно подробно описывать, потому что эта техника применима в любой отрасли.
Обучающимся у меня консультантам я рекомендую сразу же после посещения покупателя детально рассмотреть ход разговора и проанализировать, в чем сила их действий и в чем слабость: определенное мгновение в разговоре консультанта, аргументация, высказывание и т. п.
Этот отчет продавец готовит не для своего предприятия, а для себя! УЧИТЬСЯ можно не только на своих ошибках, но и на удачах! И при следующем посещении покупателя поможет карточка покупателя, которую продавец быстро просматривает перед визитом. Благодаря этому начало разговора будет протекать легче.
Кто владеет техникой коммуникации, может убеждать других людей.
Почему же случается так, что большое количество переговоров о продаже заканчиваются неудачей?
В одном словаре я нашел такое определение неудачной коммуникации:
Это неприятие, непонимание, несогласие, неэффективность. Причиной нарушения коммуникации могут быть помехи 6 разговоре, неудачный выбор слов или построение предложений, которые не были восприняты адресатом, потеря интереса со стороны адресата или его антипатия.
Здесь в нескольких фразах отражается весь мир продаж. Вдумайтесь в них, и вы поймете, почему многие попытки коммуникации оказываются столь неудачными.
В потоке повседневных событий мы нередко понимаем ситуации и других людей неправильно.
Это происходит так часто, что кажется нормальным, и мы редко задумываемся над этим.
Продавец должен добиваться того, чтобы найти общий язык с покупателем. Это его профессия, он этим зарабатывает на жизнь.
Это тяжело и над этим нужно много работать.
Энергичный продавец устанавливает контакты, используя свою индивидуальность
Тот, кто хочет убеждать других, должен быть готов работать над собой, отбросив умственную лень! Ему необходимы: большая практика, постоянное расширение кругозора, приобретение знаний, благодаря который он сможет черпать аргументы и факты в любой ситуации!
Он должен обладать страстным желанием подниматься со ступени на ступень по лестнице совершенства, постоянно открывать новые двери знаний чтобы обнаружить, что за ними скрыто!
Я хочу сообщить вам и о негативном опыте моей профессиональной практики, которая при создании этой книги была большой движущей силой.
Вновь и вновь я спрашиваю у торговых консультантов, собирающихся на мои семинары: Скажите, пожалуйста, сколько денег вы израсходовали за последние пять лет на автомобиль? Нередко в ответ я слышу цифры от
60 до 350 тысяч марок. Продавцы, с которыми я встречаюсь, в большинстве своем зарабатывают хорошо...
Потом я задаю следующий вопрос: А сколько вы потратили за это же время на продолжение вашего личного и профессионального образования?
Молчание. Замешательство!
Редко кто-нибудь назовет сумму. Да в принципе это даже и не нужно, потому что ответы я очень часто могу прочитать по смущенным лицам.
Я полагаю, что это является основной причиной недостатка энергичных продавцов в нашей стране. Но так как вы читаете эти строки, я смотрю в будущее с оптимизмом...
Энергичный продавец устанавливает контакты, используя свою манеру одеваться
Я не знаю такого энергичного продавца, которому не было бы известно, что необходимо заботиться о собственном имидже. Речь идет о его образе, который сразу же возникает в сознании любого человека, в особенности покупателя, когда еще не сказано ни единого слова.
Конечно, внутренняя ценность личности, характер и другие особенности ценны и важны, но оцениваются людьми лишь после длительного контакта.
Одежда и внешний вид в значительной степени определяют то, как встретит продавца деловой партнер - с симпатией, вниманием и уважением или с антипатией и пренебрежением. Одежда делает людей!
Забота об имидже начинается для энергичного продавца с заботы о теле и одежде. С головы (всегда аккуратно причесанной) до ног (на которых всегда подходящая и ухоженная обувь) энергичный продавец являет собой образ серьезного, уверенного в себе и удачливого в делах человека, с первого взгляда производящего благоприятное впечатление. Гардероб энергичного продавца как бы подтверждает его компетенцию, сигнализируя: вот человек, который на все вопросы даст убедительный ответ.
На вопрос, как правильно одеться в любой ситуации.
Не ждите, что я начну давать вам наставления о том, как одеваться. Это должны знать вы сами. Однако замечу, что вкус не всегда зависит от денег.
Часто меня удивляет внешний вид некоторых торговых консультантов...
Я хочу только подчеркнуть то огромное значение, которое следует придавать вашему внешнему облику.
Встречают по одежке!
Порой мне встречались продавцы в самых дорогих костюмах от известных и модных портных. Выглядели они так, будто лишь нехотя сняли ценник с супергалстука.
Кто является к покупателю одетым слишком модно, тот применяет средство поражения избыточной мощности, - покупатель чувствует себя побежденным, и уже по одной этой причине у него возникает непреодолимое внутреннее предубеждение: Этому молодчику я не позволю одурачить себя!
Стремление выставить напоказ свое богатство производит негативное впечатление или, в лучшем случае, воздействует только на наивных людей. В своей деловой области я чрезвычайно редко встречал наивных
покупателей
Энергичный продавец устанавливает связь с помощью глаз
Значение первого взгляда велико.
Первое мгновение, когда двое людей встречаются и приветствуют друг друга, сопровождается первым взглядом в глаза. Наше сознательное восприятие другого человека всегда происходит с помощью непосредственного зрительного контакта.
Если ритуальный взгляд не соблюден, собеседник чувствует себя проигнорированным или оскорбленным. Вряд ли он сможет противодействовать оскорбленному чувству: Ты со мной не считаешься, не воспринимаешь как подобает?'
Энергичный продавец обязательно приветствует покупателя открытым взглядом в глаза. Позднее, в разговоре о продаже, он также часто смотрит в глаза покупателю, чтобы подчеркнуть значение своих слов.
- Благодаря сознательному использованию глаз, убеждающая сила слов неизмеримо повышается! Взгляд способствует внушению так же, как слова!
- Прерывание зрительного контакта на длительное время при разговоре может привести к тому, что разговор быстро закончится. Энергичный
продавец должен внимательно относиться к собеседнику: если партнер отводит глаза или моргает, то он сигнализирует о недоверии или даже подозрении. Отводя глаза в сторону, он хочет избежать высказывания своего мнения.
Если участник разговора закрывает глаза на короткое время и кивает головой, он сигнализирует: С меня довольно, я больше не собираюсь соглашаться ". Взгляд вниз свойственен людям, которые боятся узнать что-то новое; их устраивает все традиционное, надежное.
Если говорит партнер, опытный энергичный продавец не допускает поединка взглядами. Это породило бы агрессивность, которой он хочет избежать.
- Энергичный продавец смотрит на рот говорящего, давая понять, что внимательно слушает, но не позволит на себя влиять.
Энергичный продавец устанавливает связь с помощью мимики
Тот, кто хочет оказывать влияние, должен уметь увлекать других. Даже черты лица должны отражать основные качества, присущие энергичному продавцу: вдохновение, привлечение симпатий, силу убеждения.
Продавцу, который ведет разговор о продаже с лицом игрока в покер, следует подыскать себе другую профессию.
Энергичный продавец должен незаметно, но внимательно следить за выражением лица своего покупателя по сигналам согласия и недоверия.
Энергичный продавец устанавливает связь с помощью жестов
Язык наших жестов в большинстве случаев четче и яснее, чем наши слова!
Тело не так поддается контролю, как язык’, - гласит поговорка. Тело всегда реагирует спонтанно и не может скрыть наших истинных чувств, как это могут сделать слова. Ошибочное понимание языка жестов может привести к конфликту
Человек, который жестикуляцией рук не поддерживает своих слов, выглядит нелепо. Потому что невозможно передать информацию без участия рук.
Некоторые сигналы известны каждому: если руки лежат на бедрах или скрещены на груди, то человек пытается отразить нападение, защититься.
Иногда люди слушают оратора со скрещенными руками, что являете позитивным знаком: от груди исходят потоки активности. Кто скрещивает руки, тот сигнализирует: я блокирую активность, теперь на очереди ты, я слушаю тебя. Тот, кто резко вскидывает руки вверх, хочет подчеркнуть: Ради Бога, оставьте меня в покое!
Я не хочу в этом участвовать, меня это не касается!
Сначала мы воспринимаем сигналы жестов других людей, и если мы правильно интерпретируем их, то и наши реакции адекватны.
Учитесь смотреть глазами энергичного продавца!
- По каким признакам энергичный продавец узнает, что его партнер настроен открыто и дружески.
Глаза партнера глядят открыто. Он часто ищет контакта взглядом. Дыхание в момент речи ровное.
В голосе спокойная, доверчивая интонация. Он, возможно, пару раз положил руку на плечо или на руку партнера по разговору.
- Агрессивный человек не является загадкой для энергичного продавца.
Люди, настроенные агрессивно, смотрят слегка прищуренными глазами. На лбу образуется вертикальная морщинка.
У основания носа возникает поперечная морщинка. Движения тела и конечностей резки.
Другие признаки агрессивного человека: напряженное дыхание, быстрая речь, громкий голос.
- Признаки, по которым энергичный продавец узнает решительного, упорного партнера по разговору:
Скрытый взгляд (слегка прищуренные глаза), вертикальная морщинка на лбу и плотно сжатые губы, голос жесткий.
- Как энергичный продавец узнает, что собеседник нерешителен или равнодушен.
Уголки губ опущены, он часто потирает нос. Говорит медленно, делает неуверенные движения.
Другие признаки: смех с открытым ртом.
- По каким признакам энергичный продавец узнает, что партнер робок и подвержен внутренним конфликтам.
Мигающие глаза и вертикальная складка на лбу, время от времени барабанит пальцами по столу или ерзает на стуле. Чем дольше он говорит, тем выше становится его голос.
- По каким признакам энергичный продавец устанавливает, что перед ним сомневающийся партнер.
Лицо не напряжено, но брови подняты кверху, часто смотрит в сторону, делает неуверенные телодвижения.
- По каким признакам энергичный продавец узнает недоверчивого партнера по разговору.
Тот смотрит украдкой, искоса или снизу. Брови опущены, смех напряжен.
- По каким признакам энергичный продавец узнает озлобленного партнера по разговору.
Уголки рта вытянуты или опущены вниз. Отчетливо видны складки уголков рта.
Одновременно он морщит лоб. Говорит медленно, слышен щум дыхания.
- По каким признакам энергичный продавец узнает скрытного партнера по разговору.
По замкнутым смешкам или ухмылке. Взгляд направлен вниз.
Он предпочитает быть на значительном расстоянии от собеседника. Его голос тих, сдавлен, речь замедленна.
Энергичный продавец правильно использует свой голос
Каждый судит о другом человеке по его речи, по его взгляду и по его голосу. Мы чувствуем, что одни голоса привлекают нас, а другие отталкивают.
Вашим голосом вы создаете настроение!
Философ Фридрих Ницше так сказал о значении голоса:
Понятность языка определяется не только словом самим по себе, но и силой, модуляцией и темпом, с которыми произносится ряд слов. Короче, за словами - музыка, страсть этой музыки, за этой страстью - личность, т. е. все, что не может быть написано.
Если вы еще раз медленно прочитаете этот абзац, поймете его содержание, то увидите, что, собственно, все уже сказано:
Музыка - страсть - личность. В другом месте этой книги вы прочитали: симпатия - вдохновение -доверие.
Вы поняли взаимосвязь?
Греческий философ Сократ сказал: Заговори, чтобы ятебяувидел.
Он знал: наш голос является выражением индивидуальности. Голос приходит из глубины человека и делает явной его внутреннюю сущность.
Именно по этой причине многие продавцы не могут убедить покупателей даже с помощью очень хороших аргументов. Голос не натренирован и выдает страх и неуверенность.
Боязливый человек всегда имеет боязливый голос, осторожный человек - осторожный голос, агрессивный человек - убежденный голос, у спокойного - спокойная манера говорить, и т. д. Голос передает, что вы за человек!
Ваш голос оказывает большое воздействие на других, если вы спокойны и уверены в себе. Никто не захочет слушать человека который говорит высоким, пронзительным голосом.
Вероятно, вы также знаете историю успеха греческого оратора Демосфена: будучи молодым человеком, он шепелявил и заикался, поэтому мог говорить только тихо.
Тогда он начал ходить на берег моря и неустанно упражняться в том чтобы заглушить шум прибоя своим голосом. Вдобавок он клал себе в рот камешки. В конце концов он стал знаменитейшим (и опаснейшим) оратором Греции. ;
Человек, который начинает работать над своим голосом, работает над стержнем своей личности! Человек, который изменяет голос, изменяет свой характер, - установил психолог Николаус Эккельман.
Учитесь правильно говорить - тогда своим голосом вы добьетесь нужного настроения!
Работайте над вашим голосом!
Голос является вашей звучащей визитной карточкой! Внушение речью представляет собой самое действенное средство коммуникации.
Ваш голос есть выражение вашей личности; он принадлежит только вам, точно так же, как и отпечатки ваших пальцев!
Однако как вы говорите? Возьмите магнитофон и начните записывать на пленку, как вы читаете вслух, например, текст газеты или книги.
Проигрывание записи быстро выявит наиболее распространенные недостатки;
- Вы проглатываете конечные слоги.
- Вы монотонно читаете свой текст.
- В вашем голосе почти нет силы убеждения.
Возможно, всех этих недостатков у вас и не будет, но большинство людей узнают о них только тогда, когда впервые слышат собственный голос. Излюбленный вопрос: Неужели это говорю я?
Узнайте, как ваш голос действует на ваших близких. Возможно, вы обнаружите недостаточно убеждающую силу, или агрессивность, или недоброжелательность.
Едва ли есть лучший тест, чтобы обнаружить ваши недостатки!
Если вы доведете самокритику до того, что захотите оказать себе помощь, поработайте над техникой дыхания, снятия напряжения и внушения.
Если вы запишете на магнитофон свой голос и месяц спустя сравните с последней записью, то будете удивлены прогрессом! Нужна только практика!
Думайте о Демосфене!
ЭНЕРГИЧНЫЙ ПРОДАВЕЦ ИНСЦЕНИРУЕТ СВОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ
Почувствуйте, как энергичный продавец обставляет свою сцену
В то время, когда энергичный продавец озабочен тем, чтобы найти своего покупателя (партнера), он уже обдумывает, где и как должен проходить разговор о продаже. Исходя из обстоятельств, продавец выбирает свой офис, бюро покупателя или его дом.
Каждое из этих трех мест имеет и преимущества, и недостатки. Собственный офис идеально пригоден для тщательно спланированной инсценировки.
Энергичный продавец может произвести впечатление на покупателя хорошим вкусом, например, с помощью меблировки или оформления своего офиса. Дипломы и акты, подтверждающие его успехи, также относятся к действенным реквизитам.
Если встреча с покупателем происходит в офисе продавца, то последний имеет преимущество родины, покупатель же находится на чужой территории, легко теряет уверенность, у него нет возможности спрятаться за своим письменным столом.
