ИНТЕГРИРОВАННЫЙ БРЕНДИНГ
Поскольку данная отрасль является развивающейся, то в качестве будущих стратегий может выступать более глубокое проникновение на рынок с помощью маркетинговых предприятий. Так как маркетинговые фирмы имеют достаточный круг потенциальных потребителей, а так же реализуют свою продукцию по цене, более низкой, то имеются все основания выхода на рынок в качестве лидера. На сегодняшний день многие маркетинговые фирмы производят свою продукцию и услуги по меньшей себестоимости, что связано с минимизацией налогов и грамотным управлением. Но главной задачей они считают иметь налаженную систему подбора и обучения кадров в соответствии с разработанными требованиями и нормами. А уже существующие кадры должны отвечать основным требованиям организации труда и тем самым способствовать повышению производительности Управление это координация усилий коллектива людей для достижения определённых целей.
Повышение интереса к управлению говорит о значительных социальных и экономических переменах, произошедших в обществе.
Менеджмент , как и в любой другой сфере деятельности, направлен на управление различными процессами в целях достижения наилучших результатов. Ибо если вы не предпринимаете действий, улучшающих свою жизнь, она ухудшается. Заповедь американских менеджеров гласит: Дело подобно автомобилю само по себе оно будет двигаться только под гору .
За последние годы в экономике произошли серьёзные изменения. Эти изменения не только масштабны, но и беспрецедентны ни в одной другой стране мира за столь короткий срок не происходили коренная ломка одной экономической системы и формирование другой.
За этот период было создано множество компаний малого и среднего бизнеса . Несмотря на существенные различия компаний и фирм, всем им приходится в целом решать одни те же проблемы: разрабатывать структуру своих объединений, выстраивать единую политику учёта и контроля за деятельностью, управлять всей организацией как единым целым и т. д.
В настоящее время фирмы ориентируются в выпуске своей продукции на потребителей со средним и высоким уровнем дохода. Поскольку данная отрасль является развивающейся, то в качестве будущих стратегий может выступать более глубокое проникновение на рынок с помощью маркетинговых предприятий.
Так как маркетинговые фирмы имеют достаточный круг потенциальных потребителей, а так же реализуют свою продукцию по цене, более низкой, то имеются все основания выхода на рынок в качестве лидера.
На сегодняшний день многие маркетинговые фирмы производят свою продукцию и услуги по меньшей себестоимости, что связано с минимизацией налогов и грамотным управлением.
Но главной задачей они считают иметь налаженную систему подбора и обучения кадров в соответствии с разработанными требованиями и нормами. А уже существующие кадры должны отвечать основным требованиям организации труда и тем самым способствовать повышению производительности.
Внимание маркетинговых фирм к человеческому фактору не случайно, так как наличие квалифицированных сотрудников и руководителей позволяет следовать различным альтернативным стратегиям.
Основным направлением работы в области человеческих ресурсов является постоянное повышение квалификации кадров, для чего каждый сотрудник проходит обучение. Основываясь на своем исследовании, вышедшем под названием The Web Factor , социолог Рассел Рейнольдс выделил ряд характеристик под общим названием Web DNA , которые описывают навыки и особенности успешных менеджеров.
Многие квалифицированные и честолюбивые управленцы, все более вовлекаясь в орбиту современного рынка, предлагают свои знания и опыт молодым компаниям, стремящимся стать лидерами на своем рынке, и они делают это на основе свободного графика работы.
Часто маркетинговые компании привлекают к работе сотрудников из традиционных компаний. Они создают рабочие места, задают им новые задачи, требующие пробы сил, широкие возможности для продвижения по карьерной лестнице, передовую и более выгодную систему оплаты.
Теоретик менеджмента и автор ряда книг Чарльз Хэнди называет это новое поколение новаторов блохами. Они существуют вне рамок традиционных крупных организаций и щекочут этих слонов (ярлык, который он повесил на огромные, консервативные корпорации, существующие во всем мире). Согласно Хэнди, блохами движется мир .
Однако он предупреждает, что какое бы значительное впечатление те ни создавали, управленческий аппарат не может состоять исключительно из них: в организации должен быть какой-то порядок в противном случае ее ждет разорение. Как только численность служащих достигает 20-30 человек, им необходимо подумать о создании своего рода управленческой концепции или, на худой конец, о выстраивании структуры соподчинения.
Как раз в последнее время это и происходит с рядом новоиспеченных компаний, неискушенных в современном рынке.
По заключению компании Drake Beam Morin (DBM ), которая работает в сфере подбора руководящего персонала, на предприятиях высоких технологий по традиции работали преимущественно молодые специалисты. Но так как эти компании набираются опыта и приступают к поиску новых возможностей для роста, то они обращаются к более опытным управленцам в целях получения помощи в таких областях, как стратегическое планирование, торговые или финансовые операции, маркетинговые исследования, привлечения средств и т.д
Однако их численность, как и численность их младших коллег, недостаточна, чтобы заполнить все существующие вакансии.
По мнению преподавателя Лайзы Беллман, работающей в Korn Ferri International , спрос на менеджеров с реальным опытом работы по управлению такими организациями значительно опережает предложение. Одним из показателей возросшего спроса на компетентность в области информационной коммерции являются те высокие темпы, с которыми компания Korn Ferri International приходится подыскивать соответствующих специалистов.
Еще одним показателем спроса является интересная тенденция: возвращение знакомой идеи работа по совместительству. Как свидетельствует опыт Korn Ferri International , сотрудники традиционных компаний, работают по полному графику на основном месте работы, а работе в маркетинговых фирмах посвящают свободные дни.
Так что же опытный менеджер может дать компаниям такого типа? И каким образом новоиспеченная форма может быть уверена в эффективности его советов?
Последний вопрос приобрел такую актуальность, что Рассел Рейнольдс сформулировал в качестве отличительных черт определенные навыки и характеристики, как успешных менеджеров, так и самих компаний. Как только эти фирмы выйдут на подобных менеджеров, они должны будут не просто привлечь их к себе, но и удержать их, однако это совсем другая история.
Глава 9.4 ИНТЕГРИРОВАННЫЙ БРЕНДИНГ
Массовый маркетинг , базирующийся на серийном производстве, снижении издержек и широкомасштабной рекламе, уступает место маркетингу партнерских отношений и индивидуальному подходу к потребителю, основанному на сегментации рынков, четком позиционировании компании в сознании потребителей, с упором на организацию системы обратной связи.
Соответственно этому, брендинг самое молодое направление в маркетинге также претерпевает изменения: технологии построения поверхностных брендов уходят в небытие, на смену им приходят технологии интегрированных брендов. Одной такой системой является NETWORK .
NETWORK это одновременно самая высокооплачиваемая тяжелая работа и самая низкооплачиваемая легкая работа, которую только можно найти, это особый психологический настрой:
свобода выбора решений . Ни один род деятельности не имеет для экономики такого важного значения как продвижение товаров и услуг. И ни один род деятельности не зависит так существенно от личной инициативы каждого конкретного человека;
в маркетинге никто не ограничивает доходы только вы сами . Ведь прибыльность, это показатель прошлого, а не гарантия будущего;
ежедневная работа, которая держит в тонусе . Менеджер не знает, какие возможности могут появиться. Это ощущение незапрограммированности придает остроту жизни.
Маркетинг это управляемое воздействие на рынок товаров и услуг. Маркетинговые компании распространяют продукцию сверху вниз, но черпают свою силу в основании сети менеджеров, т. к. именно она является источником их денежных поступлений.
Таким образом, создается два потока, текущие в двух направлениях: сначала сверху вниз (технологии), потом снизу вверх (прибыль). Сила в основании, но ценность вверху.
Существует простой метод проверки реальных возможностей любой структуры NETWORK : если кто-то получает свои комиссионные только за счет регистрационных или иных взносов и сборов, которые сотрудники должны заплатить то, скорей всего, это незаконный бизнес. Недостаток или отсутствие справедливого возмещения затраченных усилий делает любой вид делового предприятия сомнительным с точки зрения морали, этики и закона.
Менеджеры NETWORK первыми адаптировались к новой технике и услугам. Они получают свои комиссионные только тогда, когда услуги доходят до конкретного звена, т. е. после заключения договора с клиентом.
Такой бизнес является лидером в использовании многочисленных преимуществ современных информационных технологий. При этом стало возможным создание международных систем NETWORK , при которых сохраняется личностный характер руководства, как необходимого условия успеха.
По оценкам специалистов на сегодня в мире до 20 миллионов человек участвуют в системе NETWORK , диапазон которого: от предметов домашнего обихода до сервисных элементов инфраструктуры производства. Высокая стоимость продвижения новых услуг на рынке и постоянное стремление открывает новые возможности.
Это следующий логический шаг в эволюции предпринимательства.
Очень важно отметить, что качество распространяемых технологий постоянно растет, ассортимент обновляется за счет привлечения новых технологий и фирмпроизводителей. Две составляющих: менеджмент и маркетинг являются на сегодняшний день самыми мощными рыночными силами в мире.
Это принцип установления особых взаимоотношений между сотрудниками фирмы и клиентами. Цель такой деятельности построить прочный союз сотрудников и потребителей технологий всемирной паутины опираясь на тех, кто непосредственно распространяет такие услуги.
Глава 9.5 ИСТОРИЯ NETWORK
1941 г. В США образовалась первая компания по принципу NETWORK California vitamins основателем которой был Карл Ренборг, вскоре сменившая название на Nutrilight product inc . Вход в бизнес этой компании стоил пять тысяч долларов это годовой доход бюджетника на то момент. Эта компания внедрила систему спонсирования в бизнесе получения комиссионных от проведения продаж . Это была независимая организация, в которой торговые представители приглашали на работу новичков, обучали их и управляли процессом продажи . Каждый человек имел возможность реально построить свою торговую организацию. Компания обеспечивала продукцией и выплачивала комиссионные, но только за тех, кого они лично пригласили в бизнес . Это была так сказать одноуровневая компания;
1959 г. Рич Де Вос и Джей Ван Эндел два лучших топ-менеджера Nutrilight product inc создали свою компанию Amway , которая состоит на сегодняшний день из более, чем трех с половиной миллиона менеджеров по всему миру, с годовым уровнем продаж более, чем семь миллиардов долларов;
1959 г. Компания Глена Тернера Glen W. Turner ink состояла из большого числа меньших по размеру компаний, производивших различную продукцию. Деятельность Глена Тернера имела и другую, темную сторону дохода, который поступал за счет якобы проданных товаров, которые на самом деле никогда не были проданы.
Деньги делались за счет привлечения других людей. Результат семилетний срок тюремного заключения;
19591975 гг . фаза медленного развития маркетинговых компаний, которых во всем мире насчитывалось порядка тридцати ;
1975 г. четырехлетний процесс над Amway , FDA (Федеральная комиссия по торговле) выпустила ряд положений о структурах типа пирамида;
1979 г. длительное расследование с привлечением большого количества специалистов установило, что данный вид деятельности является приемлемым, и FDA признала законность такого бизнеса;
1982 г. законодательным актом признан юридический статус NETWORK ;
1982 г. за четыре года в маркетинговый бизнес пришло более пяти миллионов человек;
1990 г . совокупный ежегодный оборот NETWORK достигает двадцати пяти миллиардов долларов, с приростом в 20-39% . Двадцать миллионов сотрудников насчитывают компании системы NETWORK , двадцать пять тысяч наименований товаров и услуг: аксессуары, оздоровительные, гигиенические, косметические товары, посуда, страховые услуги, программное обеспечение;
2000 гг. стратегию NETWORK используют такие компании, как Coca-Cola , Colgate , Gillette , Visa , Lipton , Canon , Sharp , Xerox , Ford , Oriflame и т. д. Наступила так называемая третья волна.
Глава 9.6 МАРКЕТИНГОВЫЙ ПОДХОД СИСТЕМЫ NETWORK
Существует много разнообразных планов вознаграждения. Их можно сопоставлять по ряду параметров:
прежде всего должен существовать прозрачный маркетинг -план для каждого сотрудника фирмы. Это создает возможность с первых же шагов полностью ознакомиться с системой работы фирмы и получить ответы на все возникающие вопросы;
руководство фирмы, выполняя административную роль, поддерживает каждого из менеджеров и способствует более профессиональной и перспективной деятельности;
это условия получения статуса менеджера. Сотруднику достаточно приобрести пакет документов для получения объективной информации;
также должны быть предусмотрены тренинги и семинары по менеджменту , маркетингу , психологии.
Глава 9.7 КОНЦЕПЦИЯ СИСТЕМЫ NETWORK
Выбор миссии является первым и самым ответственными решением при стратегическом планировании, поскольку она служит ориентиром для всех последующих этапов планирования. В менеджменте под миссией понимают основную цель, чётко выраженную причину существования организации, которую можно сформулировать следующим образом: максимальное удовлетворение потребностей самого широкого круга клиентов в продукции и услугах. NETWORK считает своими основными задачами:
вкладывать средства и силы в обучение и материальное поощрение людей: успешный, профессиональный менеджер основа бизнеса и самая эффективная реклама хорошей продукции;
изучать ситуацию на рынке услуг, с тем, чтобы быть в курсе новейших тенденций, отбирать новые разработки в соответствии с запросами реального времени.
Глава 9.8 ЭТИЧЕСКИЕ ПРИНЦИПЫ МЕНЕДЖЕРА СИСТЕМЫ NETWORK
рассказывая о возможностях сотрудничества, не искажать информацию и не преувеличивать реально существующий уровень ваших доходов;
использовать в своей деятельности лишь те приемы и стратегию, которые не могут нанести вреда вам, клиентам, вашей фирме и других фирмам;
строить свой бизнес и извлекать из него прибыль таким образом, чтобы те, с кем вы сотрудничаете, также могли расти и получать прибыль;
изучать законы и принципы менеджмента , правила и процедуры фирмы и прилагать усилия, чтобы следовать им на словах и на деле;
выполнять обязательства, взятые на себя по отношению клиентам, коллегам, настоящим и будущим партнерам;
направлять все силы и способности на обучение и руководство тех, чьим инструктором вы являетесь;
решать все разногласия с максимальной доброжелательностью;
увеличивая свой доход и повышая свой профессионализм, обучаясь:
межличностному общению;
личному стилю поведения;
планированию;
управлению.
Глава 9.9 МАРКЕТИНГ-ПЛАН СИСТЕМЫ NETWORK
› сотрудником может стать физическое лицо, достигшее 18-летнего возраста, или юридическое лицо, оформившее договор о сотрудничестве и работающее в соответствии с установленными фирмой правилами;
› сотрудник имеет статус менеджер или консультант и имеет вознаграждение за заключение договора любой сложности и любого ценообразования;
менеджер может прекратить свою деятельность в любой момент, уведомив администрацию фирмы;
менеджер самостоятельно отвечает по своим обязательствам перед фирмой и третьими лицами;
› сотрудник, кроме того, возглавляющий собственную группу менеджеров, имеет статус инструктор и имеет помимо вознаграждения за личную работу, вознаграждение за объем работы своей группы менеджеров;
› одной из основных задач инструктора является обучение тех менеджеров личной группы, которые заинтересованы в становлении собственного дела;
инструктор должен быть уверен, что консультанты его личной группы должным образом ознакомлены с маркетинг -планом, знают правила и в точности исполняют его инструкции;
инструктор должен вовремя и точно передавать поступающую от администрации фирмы информацию консультантам;
› требования к инструкторскому обучению включают:
поддержка телефонными звонками и личными контактами, а также встречами на семинарах консультантов, живущих далеко от инструктора;
периодические контакты с целью дополнительного обучения и руководства консультантами своей личной группы;
подготовку технического задания, планирование стартовой рекламной кампании;
взаимодействие с администрацией и контроль все этапов проекта;
ознакомление и ориентацию в предоставляемых услугах;
поддержание связи с клиентами после сдачи работ;
изучение маркетинга и менеджмента .
Глава 9.10 ХАРАКТЕРИСТИКА ЦЕЛЕЙ СИСТЕМЫ NETWORK
Цели представляют собой описание будущего состояния объекта управления и выступают как способ упорядочивания действий и усилий всего коллектива, уменьшая неопределённость в работе. Действенными целями могут быть только цели, чётко и ясно сформулированные, реально достижимые.
При этом необходимо определить: содержание, объём, временные ограничения.
Процесс управления по целям включает четыре этапа:
› ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ.
После выработки руководством фирмы общеорганизационных целей, они формируются для работников следующего уровня посредством проведения совещаний с руководителями направлений.
В ходе беседы, проводимой руководителем с каждым подчинённым, обсуждаются цели каждого подчинённого, сроки их выполнения. Таким образом, для каждого подчинённого разрабатываются цели, с которыми он согласился и за выполнение которых несёт персональную ответственность;
› ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ ПОДЧИНЕННЫХ ПОДРАЗДЕЛЕНИЙ.
На данном этапе каждое подразделение организации, для которого определены цели в рамках общеорганизационных целей, решает, сможет ли оно достичь этих целей имеющимися ресурсами.
Руководство каждого подразделения определяет те действия и меры, которые необходимы для достижения поставленных целей;
› КОНТРОЛЬ И АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПО ДОСТИЖЕНИЮ ЦЕЛЕЙ.
Поскольку цели определены, они выполнимы. Для контроля руководитель организации проводит анализ степени достижения целей;
› КОРРЕКТИРУЮЩИЕ ДЕЙСТВИЯ.
Если цели не были и не будут достигнуты, разрабатываются предложения по их корректировке с руководителем более высокого ранга.
Глава 9.11 ЭТИКО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА СИСТЕМЫ NETWORK
Этико-психологические аспекты деятельности менеджеров имеют большое значение в условиях зарождающегося цивилизованного рынка в нашей стране. Это связано с наличием заметного выбора предложений на рынке, когда клиент может выбирать продукт не только по ценовому уровню, но и по комфортности общения и профессионализму обслуживающего его консультанта.
Чтобы успешно действовать на рынке, консультанту необходимо обладать некоторыми особыми качествами. Например, уметь позиционировать себя, владеть техниками коммуникаций, иметь позитивный настрой и активную жизненную позицию.
Именно поэтому этико-психологические аспекты деятельности консультанта играют важную роль для достижения тех результатов, которые хотел бы иметь он сам. Это связано с тем, что его деятельность связана с личностными коммуникациями и является информационной работой, результат которой во многом зависит от внутренних установок и стереотипов у самого консультанта.
Глава 10. МОНТАЖ СЕТЕЙ ИЛИ SOFT-МЕНЕДЖМЕНТ
Глава 10.1 ПОСТРОРЕНИЕ СЕТИ
Суть системы NETWORK заключается в технике построения эффективной сети сети клиентов, партнеров, сотрудников.
Но необходимо предупредить, что если все сразу кинутся это делать, предварительно не разобравшись в тонкостях этого хрупкого механизма, то это будет равносильно массовому самоубийству.
Рост сети должен происходить как в ширину, так и в глубину. Часто люди говорят так: Ты что! Я уже работаю в глубине, у меня просто нет времени, чтобы расти и вширь .
Можно услышать и такое: Я сейчас расширяюсь и не могу заниматься глубиной Это самая большая глупость, какую только можно услышать.
Для того чтобы развитие бизнеса было результативным, необходимо проводить 15-20 контактов ежемесячно. Почему именно пятнадцать ? Пятнадцать это минимум. Просто люди устроены так, что намечают себе минимальные цели.
И если консультант проводит меньше контактов, чем пятнадцать , то пусть даже и не мечтает построить работающую сеть.
Есть такие консультанты, которым хватает бонуса в 100150 долларов в месяц. Это великолепный результат.
Никто не запрещает этого делать.
Но не об этом идет речь, а о том если консультант действительно хочет увеличить свой оборот, то его сеть должна постоянно расширяться. Вспомните структуру своего бизнеса, она у вас быстро растет? И помните: в ту самую минуту, когда прекратится развитие вашей сети прекратится и рост вашего оборота.
И до тех пор не будет расти оборот, пока снова не возобновится развитие вашей сети.
Для чего нужен рост сети? Для высвобождения сил, времени и средств на выполнение других задач.
В идеале управление временем должно выглядеть так:
Шкала управления временем
Так что если вы ставите перед собой другие цели не удивляйтесь .
Глава 10.2 ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СРЕДСТВА
› КАССЕТЫ;
Запомните, не важно, сколько стоит кассета, и сколько их нужно Важно, что они вообще есть .
Кассеты нужны вот для чего. Если у консультанта возник вопрос, можно даже и не отвечать, а просто засунуть руку в карман и сказать: Очень хороший вопрос! , и дать кассету все равно, какую. Вы спросите почему?
Потому, что когда он ее прослушает, а самое главное, если он ее действительно прослушает, то про свой вопрос и забудет. Он придет и скажет: Здесь нет ничего насчет моего вопроса, но кассета неплохая . Тогда можно дать ему еще одну кассету ибо, если консультант задает вопросы, значит, ему есть чему поучиться с кассет.
Кассеты для начинающего консультанта намного важнее, чем набор литературы и нравоучения инструктора экономится колоссальное количество времени.
Но, главное не требовать, чтобы человек кассету прослушал, это и не важно. Если он ее прослушал и берет следующую это здорово.
Но даже, если он ее не прослушал, но берет еще одну не беда, это его проблемы не твои.
