Секреты
В качестве подопытных кроликов можешь использовать близких тебе людей или родственников, уверяю, они не обидятся. Таким образом, ты сразу увидишь силу убеждения и производимое тобой действие на окружающих, с той лишь разницей, что работая, ты не всегда будешь иметь возможность видеть своего партнера. Если же результат тебя не порадовал, то попробуй понять, в чем твоя ошибка, что ты делаешь не так.
Помни, даже малейшей лжи быть не должно. Если ты, глядя чело-' веку в глаза, не можешь убедить его потратить деньги на твой продукт, по телефону, например, ты не сможешь этого и подавно. Ведь если ему хотя бы на секунду твое предложение покажется недостойным внимания, он отключится от тебя и считай, что он потерян.
При этом он еще может раструбить всему честному народу, Что за ерунду ему пытались навязать, и выставит тебя и фирму, в которой ты работаешь, в самом неприглядном свете. Поэтому подумай, в чем причина нежелания твоих знакомых покупать столь ценный и уникальный продукт.
Может быть, дело в излишней скромности, а может быть, в излишнем напоре. От этих проблем можно легко избавиться с помощью волшебного зеркала. Так я называю обычное зеркало, которое обычно есть в любой уважающей себя ванной комнате, его скрытая волшебность заключается в том, что оно вмиг показывает все недочеты, которые довольно-таки сложно увидеть как-то иначе. Простой пример, к тебе приходит человек, - пусть даже и близкий, и начинает активно рассказывать о твоих недостатках.
Нетрудно догадаться, что ты ему на это ответишь. Учти, что негативный эффект от слишком плохо подготовленной продажи значительно превосходит издержки, которые уходят на тренировки и репетиции.
Секреты
В сетевом маркетинге, как и в любом другом вид* человеческой деятельности, существуют некие сек реты, знание которых моментально превращает ди летанта в специалиста. Секрет первый: не пытайся продавать человеку какой-то конкретный продукт, продавай результат , который этот продукт произво дит на его организм (или на что он там у вас воздеіі ствует). Это обусловлено тем, что в большинстве слу чаев предлагают продавать малоизвестные вещи, которые вдобавок ко всему, еще и не слишком эффек тивны.
Так что рассказывать потенциальному к диен ту следует о чудодейственном и революционно-новом в препарате, что уже почувствовали жители разных развитых стран и теперь имеет фантастическую возможность почувствовать он. Таким образом, мы по степенно подошли ко второму секрету: старайся, как можно больше ссылаться на различные авторитеты, если есть возможность, то лучше на реальные, но, если нет, то можно и придумать. Если тебе недоступно использование имен знаменитостей, то этими автори тетамй могут служить обычные люди, например, пред ставители какого-нибудь привилегированного - класса общества или жители более благополучных го сударств. Третий секрет: знания далеко не главное в сетевом маркетинге, тебе надо уметь успешно сочетать их сЬ своими эмоциями, причем эмоции играют более важную роль.
Это объясняется тем, что обычныіі человек не хочет (да и не может) понимать теорию, для него это не так уж и важно, потому что он не специа лист. Ему гораздо интереснее, как пренодносится информация. Хотя, конечно, определенный уровень знаний все же необходим. И последний секрет состоит в том, что тебе нельзя врать.
То есть врать, конечно, можно, а иногда, прямо скажем, даже необходимо, но делать это надо настолько осторожно и профессионально, чтобы клиент не на секунду не усомнился ни в одном твоем слове. Ибо если он поймет, что его дурят, он от тебя ускользнет, и все, что ранее было сделано, неизбежно вылетит в трубу.
Также важно то, что тебе просто необходимо перед тем, как начать вступление в непосредственный кон^ такт с возможным клиентом, продумать, а удобное ли это для него время. И не стоит удивляться, если клиент говорит с тобой быстро и не уделяет тебе достаточного внимания, когда твой звонок застал его за пять минут до выхода из дома (или офиса) или в момент умственного (или физического) напряжения. Постарайся выбрать оптимальный, удобный для всех промежуток времени, и ты сразу увидишь результат.
Также для того, чтобы разговор получился результативным тебе (неопытному новичку) скорее всего придется составить примерный план. Согласен, выглядит, это смешно,/ но * поверь мне, абсолютно все светлые умы начинали именно с этого ..Это объясняется тем, что первый раз звоня (или связываясь) по сети с совершенно незнакомым человеком, ты внезапно для себя и окружающих начинаешь мандражировать, да так, что всем чертям становится тошно.
Основы основ
В каждой профессий существуют свои инструменты, однако важно другое: если они качественные, это очень сильно помогает в работе и повышает качество продукции. Имеются они и в сетевом маркетинге.
Конечно, разница есть. В сетевом маркетинге инструмент это ты сам (или сама), т. е. твоя собственная личность играет решающую роль. Если тебе уже приходилось заниматься этим бизйесом, то тебе, как никому другому, понятно, как это важно при продажах, при рекрутации, при любом другом общении.
Покупают у одного человека и почему-то не покупают у другого. Продукция: одна и та же, принципы нострое-ни я организации одинаковые.
Неудачник! скажешь ты и отчасти будешь прав. Однако что его таковым сделало вот в чем вопрос.
А сделало его таковым наше общество. И если ты из числа таковых, для успешного заработка нужно срочно менять свою натуру потому, что не сделав этого, ты ничего не добьешься и всю жизнь будешь на втором плане.
В этом бизнесе сделан акцент на личность, а не на компанию п не на продукцию. Хотя все это, конечно же, имеет значение.
НАЧАЛО РАБОТЫ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ
Встречают по одежке
Начнем с внешности, с которой начинается оценка. Встречают-то по одежке. Об этом написаны горы литературы.
Одежда обязательно должна соответствовать обстановке, аудитории и ситуации. Хорошо, если у тебя в наличии имеется несколько костюмов, но если он все-таки один, то должен быть делового покроя, как говорят портные.
Продвинутую молодежь вряд ли будет сильно раздражать твой консерватизм, а осторожное большинство никогда не простит тебе новомодных нарядов. Не забывай, что все они являются твоими потенциальными клиентами и партнерами.
Если говорить о цветах одежды, то у делового человека ей обычно присущи неяркие оттенки синего, коричневого, серого. Эти цвета универсальны для делового костюма.
Допустимы черные тона, но проблема в том, что в некоторых ситуациях этот цвет воспринимается как траурный или чрезмерно официальный. Обувь это очень важная часть гардероба, очень мшь гие люди в первую очередь обращают внимание на обувь, а уж потом на все остальное. Обувь нужно подбирать очень аккуратно и со вкусом, но это опять не самое главное. Главное то, что обувь всегда должна быть идеально чистой!
Не стоит недооценивать важность этого момента! Часто случается так, что обувь намного дороже и качественнее всего костюма.
Существовало даже в народе такое расхожее выражение: одежда делает человека человеком, а обувь делает его господином!
-Также помни и о том, что твой имидж формируется не только из одежды, обуви и ширины улыбки, но и из таких, казалось бы, мелочей, как деловой блокнот или тетрадь, дорогая ручка (лучше, если их-, на всякий случай, будет несколько), солидный кейс или рабочий портфель. Думаю, что эти вещи обязательно должны быть не только качественными и красивыми, но и выгодно подчеркивающими твое тонкое чувство стиля. Ведь при первом контакте, это то* что твой собеседник оценивает пристальнее всего.
Согласись, когда предлагаешь человеку новую жизнь, ее нужно продемонстрировать, а чем ты можешь ее демонстрировать, как не своими рассказами и внешним видом. Также может круто помочь значок, прикрепленный на видном месте твоего костюма: пусть люди видят, как ты гордишься компанией, в которой работаешь.
Улыбка. Доводилось ли тебе встречать людей с плохой улыбкой (злые профессора из американских мультиков*, не в счёт), думаю, что если и доводилось, то всего несколько раз в жизни. Улыбка универсальный инструмент, который помогает нам наладить контакт с человеком, можно оставить о себе превосходное впечатление, не сказав ни слова.
Улыбка это своеобразное секретное оружие, которое действует даже в случае, когда собеседники не видят друг друга, например по телефону. Она способна в один момент изме-
нить наше настроение и самочувствие. Так почему же мы до сих пор не овладели ей в совершенстве? Чтобы заново научится улыбаться и узнать, на что способно твое лицо (имею в виду мимику), нужно просто выбрать удобный момент, стать и покривляться перед зеркалом, а потом представить, как это выглядит со стороны, и от всей души улыбнуться.
Уверяю, ты найдешь очень много нового в своем лиде! Все дело в том. что окружающие всегда видят человека не таким, каким он себя представляет, и узнать свое настоящее, а не мнимое , лицо представляется довольно трудной задачей. Я же смотрюсь в зеркало, скажешь ты, я знаю, как выгляжу. Весь юмор заключается как раз в том, что ты смотришь на свое отражение, заранее подготовившись и приняв выражение лица, которое, на твой взгляд, является наиболее подходящим.
Этим можно объяснить и тот факт, что многие люди не могут смотреть видеозаписи со своим участием, а фотогеничными (и видео- тоже) называют людей, которые естественны и хорошо знают свое лицо. Постарайся улыбнуться себе радостно и красиво, поищи свою добрую улыбку. Тебе это кажется простой задачей, но на первых порах у тебя ничего получаться не будет. Вместо красивой улыбки у тебя будет кривая и жалкая, но с каждой тренировкой ситуация станет на глазах улучшаться.
Так что ничего плохо не случилось, ни в коем случае не отчаивайся. Найди улыбку, которая будет нравиться тебе больше всего. Из зеркала на тебя должен смотреть уверенный в себе, доброжелательный человек.
Когда найдешь такую улыбку, постарайся сохранить ее в течение нескольких минут, обрати внимание на то, как при этом изменятся она, твое настроение, состояние духа и даже твоя внешность в целом. Выходя из дома настраивай себя на положительный лад, повесь большое зеркало напротив входной двери (если его у тебя еще нет) и каждый раз, выходя на улицу, улыбайся своему отражению.
Все это обязательно поможет тебе чувствовать себя увереннее и, как следствие, стать богаче.
Как помочь компании и себе
Ты, наверное, думаешь, что это слишком сложно, да и бессмысленно (к че!му эта самодеятельность), и еще, наверное то, что эти компаний .существуют не первый год и их знают уже все вдоль и поперек. И вот туг ты сильно ошибаешься. Как говорится: на Аллаха надейся, а верблюдов привязывай. И вообще, подумай о том, что твою инициативу, если она, конечно, будет успешной, обязательно заметит руководство и (это самое приятное) скорее всего., отметит материально.
Так что/смысл этим заниматься, безусловно, есть . Далее я приведу наиболее простые и доступные каждому способы.
: Визитки. Их можно изготовить в домашних условиях, денег на это много не уйдет, а польза от них очень даже существенная, и, что важно в этом деле, почти сразу заметная.
Можно сделать простые кусоч^ ки картона со своими координатами, но ведь это скучно, не так ли? Подойди к этому делу творчески. Даже что-нибудь банальное, например забавная картинка или какой-нибудь звучный слоганчик, уверяю тебя, эффективность визиток прямо на глазах вьхра-стет до невероятных размеров.
Помни, что оригинальность практически во всех случаях даст тебе преимущество перёд конкурентами. В свое время, когда я занимался этим бизнесом, мне очень помогла вот такая фишка: в кармане у меня всегда имелось несколько видов визиток. Зачем мне это?
Все просто: когда я видел потенциального клиента, я мысленно его оценивал, прикидывал, что он за человек. Например, для суровых, пунктуальных у меня были аккуратные визиточкй строгого серого цвета, без картинок и прочего, для более молодых й жизнерадостных яркие, с веселыми иллюстрациями (там были нарисованы такие смешные толстые дядьки с торчащими из карманов в разные стороны пачками денег и довольными лицами). Ты сможешь самостоятельно навыдумывать различные темки, главное то, что ограничивает тебя только твоя фантазия, а она, как известно, безгранична.
Можно, к примеру, сделать визитки с незаполненными графами, это позволит просить данные у собеседника, и он сам заполняет чистую карточку, чувствуя себя при этом очень важным.
Органайзер. Его приобретение поможет тебе более продуктивно работать. Таким образом, органайзером (или ежедневником, на худой конец) ты поможешь не только себе, но и компании, на которую ты трудишься. Лично я подобными вещами не пользуюсь, ибо обладаю хорошей памятью, но очень многим моим коллегам обойтись без него практически не представляется возможным.
Когда я только начал заниматься бизнесом, я решил, что отлично проживу и без записей, но уже через несколько днГей я понял, что работать все труднее и труднее, и тоже прикупил органайзер. Так что, если ты хбчешь профессионально заниматься сетевым маркетингом, тебе просто необходимо обзавестись такой штукой.
Библиотека. По мере карьерного роста и развития у тебя будет скапливаться всевозможная литература, если приложить немного усилий, то можно организовать собственную библиотеку, сначала, конечно, она будет маленькой, но ты удивишься, как быстро она будет расти.
Картотека. Создать собственную картотеку практически необходимо. Причем пока ты этого не сделаешь, всей важности момента ты не поймешь.
В свою картотеку ты внесешь всех своих клиентов (или кого ты там собираешься внести) и, как говорится, на каждого мусье у тебя досье. Позже, например, клиентов, которым понравился продукт твоей фирмы, можно превратить в своих коллег, посредством их рек-рутации, при этом заманить на работу таких людей значительно проще, чем тех, кто слыхом не слыхивал ни о тебе, ни о продукте, ни о фирме.
Фотоальбом. Собери фотографии с разных мероприятий, на которых тебе посчастливилось присутствовать (крупные семинары, презентации, знакомства с
известными лидерами). При общении с возможными клиентами можно его показывать как вещественное доказательство твоих слов. Уверяю тебя, людй прямо па глазах меняют свое негативное (или безразличное) отношение на самое что ни на есть благодушное.
Можно часами человеку что-нибудь втирать и в итоге остаться ни с чем, но если ты покажешь фото, считай, что он уже почти твой клиент.
Тетрадъ е результатами. После заключения выгодной сделки можно попросить клиента описать свои нпечатлешія о продукте, результаты его использования.
Если показать эту тетрадь человеку, который сомневается, стоит ли иметь ему с тобой дело, то эффект не заставит себя долго ждать.
Диктофон. Вещь весьма полезная и на сегодняшний момент совсем не дорогая.
Он может помочь тебе передать стиль, ритмику, экспрессию речи. Записав на пленку выступление самого известного лидера своей компании, ты можешь многому научиться у негр, например интонациям. А навыки ораторского мастерства, как тебе уже понятно, безусловно пригодятся.
Так что учись у старших товарищей и постигай секреты их убедительных голосов.
Видеомагнитофон. Тоже вещь очень даже нужная, причем не только в быту, но и в работе.
Можно проводить полноценные занятия, используя при этом только кассету с записью и удовлетворительно воспроизводящий видеомагнитофон.
Компьютер. Возможности использования компьютеров и Интернета в сетевом маркетинге очень широки: это и электронная почта, и факс, и возможность создания своей странички, и неограниченный доступ к информации, и возможность удобного набора и печати текстов.
Телефон. Нельзя недооценивать его роль, он заслуживает очень уважительного отношения.
Причем главное даже не то, что без него невозможен выход в Интернет, а то, что многие сетевикц проводят у телефона большую часть рабочего дня и утверждают, что лучше друга не найти.
Как компания поможет тебе
Теперь пришло время рассказать тебе, что должна предоставить тебе компания, на которую ты работаешь. Во-первых, это нечто, называемое стартовой литературой, т. е. книги и буклеты, непосредственно вводящие тебя в курс дела, те, которые должны обучить тебя основам. Как я писал раньше, обычно информация, которая в них содержится (история компании, портреты лидеров, область деятельности, чуть-чуть о заработке и никаких практических советов, мол, тебе все станет понятно в процессе работы) обычному человеку не хватает. К ним еще прилагаются всевозможные каталоги, брошюры.
Также обязательно должны быть предоставлены сертификаты продукции' и. сами образцы ее. Обрати внимание на то, что образцы предоставляются на халяву, т. е. платы за них никто, ни с кого не взимает, ведь когда ты собираешься заниматься продажей этого продукта, ты еще не переносчик крупных сумм (ты же и работать поэтому устраиваешься, что денег у тебя нет), а попробовать продукт для успешной его продажи просто необходимо.
Опять-таки образцы продукции обязательно должны быть на любой презентации, в индивидуальной беседе, домашнем кружке, причем одна упаковка открытая, предназначена для демонстрации и пробы, а вторая запечатанная, для продажи. В качестве инструмента (в хорошем смысле слова) старайся использовать спонсора, он может передать тебе громадный багаж знаний, накопленных за долгие годы работы.
Еще можно использовать его авторитет, обаяние, профессионализм. Но запомни, спонсор работает с тем, кто работает.
Он обязательно откликнется на твой энтузиазм и желание преуспеть, потому что от этого выигрывают все. Компания обычно помогает в организации всевозможных презентаций и школ, дней здоровья, где можно очень серьезно расширить сеть своих клиентов с помощью высококвалифицированных специалистов.
Частенько компания проводит всякие юбилеи и крупные семинары, на которых есть отличный случай познакомиться с руководством и лидерами и получить от них информацию и - нергетику.
Список знакомых
Далее, тебе абсолютно необходимо создать то, что в - том бизнесе называют список знакомых. То есть риботать-то тебе поначалу придется со знакомыми, и чтобы облегчить себе задачу, составъ список.
Для этого постарайся посмотреть на них с принципиально новой точки зрения, с точки зрения партнерства. Сначала тебе довольно трудно будет напирать хотя бы сотню имен, но впоследствии, несмотря на твое искреннее удивление, твой список резко вырастет в несколько раз.
Не веришь? Просто посчитай, сколько людей а писаны в твоей записной книжке, кстати, это поможет тебе вспомнить тех, кто был незаслужено забыт и может оказаться полезным в твоем новом бизнесе. Пос-че этого постарайся разбить всех людей на несколько категорий:
- - негативно настроенные люди (не убирай их совсем из списка, просто отложи в сторону);
- позитивные люди, которые являются лидерами по натуре и обладают способностью эмоционального заражения;
- люди, с энтузиазмом принимающие новые идеи, всегда готовые к обучению чему-то новому;
- - люди, уже добившиеся каких-то успехов, обычно они являются директорами или начальниками.
Домашние кружки
Для нашей страны домашние кружки наиболее приемлемый вариант. Это объясняется тем, что ты приглашаешь людей к себе, и поэтому избегаешь арендной платы, очень быстро и легко создается эффект командной работы и доверительная атмосфера, так необходимые в этом деле.
Вся беседа проходит в мягкой и непринужденной форме, ты можешь ответить на каждый заданный тебе вопрос, рассказать свою собственную историю об употреблении препарата и его действии, дать его попробовать и при всем этом заключить несколько контрактов, и все такое. Проводить такие мероприятия лучшего всего в домашних условиях потому, что там наиболее непринужденная обстановка, она быстро расслабляет и настраивает потенциального клиента в твою пользу, опять же чай или кофе с какими-нибудь плюшками очень поможет (от спиртного скорее всего придется отказаться). Стоит ли говорить о том, что встречать гостей в домашней одежде и неубранной квартире не стоит.
Конечно, лучше приглашать ближе к вечеру, скажем Часиков в шесть-семь и в количестве шести-десяти человек. Домашних кружков существует несколько типов, различаются они своими целями, один для продажи, другой для рекрутации. В первом случае беседу стоит строить как бы между прочим, за чаем, во втором же гости изначально приглашаются на серьезный разговор с серьезным человеком, своеобразным лидером.
Тренируйся делать промоушн, вещь очень полезная и в сетевом маркетинге очень важная. Если ты не опишешь своего лидера как человека, к которому просто невозможно не прийти на встречу, это придется делать ему самому (а время деньги).
Тебе необходимо позаботиться и о том, чтобы в компании твоих гостей не было отрицательно настроенных людей. Не стоит недооценивать важность этого момента, один такой человек может испортить тебе все.
Избавиться от этих людей можно, банально задав им несколько вопросов: Хотите ли вы изменить свою жизнь? Как вы собираетесь это сделать? Какого результата вы ждете? и так далее. Негативных людей это удивит, но они незаметно и быстро исчезнут.
Дело все в том, что эти вопросы являются тестовыми, они выявляют и ликвидируют таких людей. Любому более или менее опытному сетевику известен тот факт, что используя метафоры, значительно проще объяснить основы, например, можно сравнить построение сети с выращиванием дерева.
Помни, что давая цифры, ты заставляешь людей производить расчеты в уме, тем самым отвлекаться от основной информации. Когда же встреча окончена, продолжает работу тот, кто пригласил.
Старайся избегать их межличностных контактов, пусть каждый пойдет домой сам или в твоем сопровождении (насколько это возможно). Это необходимо сделать для того, чтобы исключить обсуждение встречи, ибо, обсудив все, они могут принять необдуманное совместное решение.
Что приведет к, условно выражаясь, твоим потерям.
Презентации
Само слово подразумевает очень многое, но в основном оно означает показ, подачу, знакомство. Презентация это своеобразная витрина компании, по ней легко определить, что она из себя представляет. Наверное, самое главное это правильно встретить приглашенного (а все сначала участвуют в презентациях как приглашенные). Просто подойди к нему, проведи на удобное место, познакомь с друзьями, если получится, то и с лидерами.
Чтобы ввести человека в курс дела, постарайся ответить на его вопросы, прокомментируй происходящее. Презентации бывают нескольких типов: индивидуальные, встречи небольшими группами (домашние кружки), большие или классические (двадцать пять сорок человек), ралли (пятьдесят и более). Помни о том, что помещение может быть небольшим, но оно обязательно должно быть красивым, потому что это лицо компании.
Обычно при нехватке посадочных мест стулья добавляются по мере надобности. Проводят презентации в вечернее время (около шестисеми часов, при средней продолжительности чуть более получаса).
Для того чтобы создать наиболее благоприятную, непринужденную обстановку можно включить негромкую, расслабляющую музыку. Главное не перестараться, ибо громкий звук активно препятствует общению (людям приходиться перекрикивать музыку, чтобы быть услышанными). Подумай о том, чтобы все участники презентации были как можно лучше одеты, приветливость тоже не будет лишней, они должны быть открыты для контакта.
Отличительная черта всех классических презентаций это предоставление информации, а не беседа и не обсуждение.
