Послевкусие
Послевкусие
Я заметила такую особенность: когда переговоры заканчиваются, мужчины с чувством выполненного долга, обменявшись парой-тройкой нейтральных фраз (жду от вас проекта договора или детали обсудим позже и т. д.), раскланиваются и уходят. Женщины же, как по мановению волшебной палочки, сбрасывают с себя официальную личину и начинают спрашивать о том, кто рисовал эти прекрасные картины маслом в переговорной, сколько у вас в студии дизайнеров, а женат ли ваш арт-директор, а сколько лет вашей коллеге, она так замечательно выглядит и т. д. Минут через 10 обнаруживается, что у них есть много точек соприкосновения вплоть до того, что их дети посещают одну спортивную секцию.
Это стремление женщин все очеловечивать проявляется даже у самых замороженных менеджеров.
В результате часто проблема, которая осталась нерешенной во время переговоров, вдруг проговаривается совершенно в ином ключе, и оказывается, что обе стороны могут пойти на некоторые уступки, чтобы прийти к результату, который устроит всех.
Как-то я готовила интервью с петербургским психологом, тренером по коучингу Татьяной Кавиной, и она сказала, что соперничество, которое приписывается женщинам, отчасти навязывается нам обществом. А мы ведь с вами знаем, что современное общество организовано и устроено по законам мужской психологии.
Г-жа Кавина, как практикующий психолог, заметила тенденцию к стремлению женщин избегать конфронтации даже в тех случаях, когда ситуация разводит их по разным берегам. Например, жена и любовница объединяются и манипулируют своим мужчиной, незаметно для него.
Что уж говорить о бизнесе, в котором женщины не одобряют конкуренции.
Такой простой способ, как предложение попить кофе-чай после переговоров без протокола и о чем-нибудь поболтать, сегодня используется многими менеджерами. Я тоже неоднократно его практиковала и убедилась, что в этом ни к чему не обязывающем обмене информацией каждая участница выясняла что-то интересное и полезное для себя.
Что в итоге?
За свою менеджерскую практику я провела сотни часов за сбором информации для подготовки переговоров и еще столько же, участвуя в них. И не раз была свидетелем того, как возникало непонимание или недопонимание между мужчиной и женщиной всего лишь потому, что они по-разному выражали свои мысли, да и установки у них, если вдуматься, тоже отличались. В мужских фразах было больше глаголов, цифр и конкретики. Мужчины говорили, словно вели наступление.
В женской речи много прилагательных и чаще встречались фразы нам бы хотелось, а нельзя ли, а давайте посмотрим на это так... Женщина изначально настроена на сотрудничество, она хочет договориться это ее главная цель. Правда, есть одна особенность: если женщина почувствует, что она вам активно не нравится ни по внешним, ни по деловым качествам, считайте, что вы напрасно потратили ваше время на переговоры, так как сотрудничество не состоится.
Но поскольку почти каждая женщина актриса, своих истинных чувств и мыслей она не покажет.
В мужчине всегда сидит покоритель вершин. Ему надо собеседника, и уж тем более собеседницу, задавить интеллектом или фактами тем, в чем он особенно силен.
Мужчина заранее видит результат, к которому он должен привести переговоры.
Женщина готова к импровизации. Но, как предупреждали меня опытные бизнес-леди, импровизация эта уместна, если речь идет непосредственно об интриге переговоров, а не о женском кокетстве. Вот с этим оружием надо быть поаккуратнее.
Как выяснилось, мужчины не любят откровенного кокетства в деловых беседах и к кокетничающим дамам относятся с большой осторожностью. Как сказал мне один топ-менеджер: Если на деловую встречу приходит дама с откровенным декольте да еще начинает пальчиком водить по столу, я с еще большим усердием начинаю думать, чего же она хочет для своей фирмы и каких уступок от нас будет добиваться.
Как же все-таки с максимальным КПД общаться с представителями противоположного пола, если они стали нашими партнерами по бизнесу, заказчиками, если нам необходимо решать какие-то проблемы с чиновниками?
Помнить, что это специалисты, и говорить с ними на профессиональном языке, помнить, что перед нами не робот, а человек, не только думающий, но и чувствующий (в соответствии с той гормональной базой, которая ему или ей дана от рождения). Иметь в запасе несколько проверенных вами на практике речевых клише, которые одинаково приемлемы для женщин и мужчин.
Все важное и существенное оформлять письменно, так как официальные бумаги все-таки пишутся стандартным канцелярским языком и потому одинаково воспринимаются и женщинами, и мужчинами. При чтении мы не отвлекаемся ни на ритм, ни на тембр голоса, ни на эмоциональность собеседника, поэтому можем качественно освоить и проанализировать больший объем информации.
Мужчина в беседе с женщиной может добиться большего, если будет избегать категоричности, беседовать не в наступательной манере, а демонстрируя свою готовность к сотрудничеству. Используйте, например, фразы давайте посмотрим, кажется, мы вместе нашли выход, тут мы с вами оба правы.
Не делайте ее своим противником, а приглашайте в круг своих единомышленников она всегда стремится к этому.
Женщина же может воспользоваться извечным стремлением мужчины быть умнее и лучше всех. Годятся, например, такие фразы: Вы абсолютно правы, в том, что..., а дальше излагайте свое видение проблемы, но его лексикой. Или: Вы меня убедили в том, что..., Ваши примеры оспорить нельзя и т. д.
Кроме того, не забывайте и о существовании темпераментов, независимо от половой принадлежности. Психологи, однако, утверждают, что именно среди женщин больше сангвиников.
Помимо того, что женщины и мужчины по-разному воспринимают происходящее и выражают свое отношение к нему, все мы независимо от пола являемся:
› визуалами, если предпочитаем получать и анализировать информацию с помощью зрения;
› аудиалами, если отдаем предпочтение восприятию информации на слух;
› кинестетиками, если усваиваем информацию лучше, когда связываем ее с тактильными и двигательными ощущениями.
Как и с типами темпераментов, в нас присутствуют все три разновидности восприятия мира в той или иной мере, но одна из них является ведущей.
Как узнать, кто перед вами? Очень просто: ведь не зря же придуманы 100 лет назад ритуалы чай-кофе-коньяк, как добрались, прекрасная погода, отличная работа, это ваша? перед началом переговоров.
Наверное, это тоже помогает настроиться на волну будущего собеседника.
Визуалы , подтверждая, что они вас поняли, будут говорить ясно, вижу и т. п. Если вы хотите, чтобы они вас услышали, старайтесь использовать больше слов из зрительного ряда.
Помню, мы очень долго спорили с нашим арт-директором по поводу определения слова бренд, которое мы хотели вписывать в договоры, чтобы использовать одинаковую лексику с нашими клиентами. (В научной литературе о рекламном бизнесе определений бренда порядка 500.) Можно себе представить, какой у нас был богатый выбор! Впервые за многолетнее сотрудничество мне казалось, что мы готовы друг друга разорвать за проявление тупости и упрямства. Наконец он воскликнул: Да вы понимаете, что я с 6-летнего возраста мыслю образами!
Я художник, а вы филолог! И я подумала: Боже мой, я же совсем забыла о его первоначальном базовом и профессиональном образовании: он начинал как художник, а не как менеджер.
И он по-прежнему рисует маслом, когда у него появляется свободное время. У нас с ним разные знаковые системы восприятия и обработки информации!
Все закончилось миром: две формулировки определения пресловутого бренда, предложенные Дмитрием и мной, мы положили на стол Марине, нашему генеральному директору. Если вы помните, в самом начале главы я писала о том, что у нее было терпение в квадрате: одно женское, другое приобретенное менеджерской практикой.
И Марина объединила наши знаковые системы, учитывая, что и среди клиентов могут быть люди, по-разному воспринимающие текст.
А я с тех пор еще раз убедилась, что, имея дело с бизнесменами, надо учитывать и то, кем они были первоначально, в другой жизни: художниками, врачами, инженерами и т. д., потому что первая специальность оставляет след на всю жизнь, определяя базовую лексику и стилистику языка.
Аудиалы, естественно, будут ваш текст, если он усложнен новой для них терминологией, даже вслух читать (правда, без свидетелей). Они вообще реагируют не только на то, что вы им говорите, но и как говорите.
Они чувствуют малейшие нюансы и изменения в интонации, с радостью слушают музыку, без ума от людей с мелодичными и ритмичными голосами. Если они сталкиваются с непониманием, то говорят: Вы меня совсем не слышите.
Так что если вы не обладаете ангельским голосом или гипнотизирующим басом Доренко, то привлеките к общению с нужным вам аудиалом вашего коллегу, которого природа наделили таким даром.
Кинестетики запоминают не глазами или ушами им нужно в первую очередь прикосновение к бумаге. Если человек начинает вам что-то объяснять и тянется к бумаге перед вами кинестет. Если кто-то из ваших гостей, прибывших на переговоры, предлагает сделать перекур после того, как он только что закончился, это не значит, что ему понадобилась сигарета. Он думает в движении.
Вы наверняка замечали, что ваши начальники, а может, и вы сами, ходите по кабинету, когда что-то говорите, обсуждаете или обдумываете. Мысль слово движение решение у кинестетов связаны одной цепочкой.
С такими людьми нужно говорить, используя глаголы-ощущения.
Но самое главное в беседе с любым деловым человеком логика, ясность мысли, убедительная аргументация. Тогда независимо от того, как он (она) воспринимает происходящее и что ему сегодня утром сказала теща (или ей свекровь), вы сможете найти общий язык.
Я убеждена также и в том, что любой, даже застегнутый на все пуговицы официального мундира, чиновник прежде всего человек с какими-то увлечениями, слабостями, пристрастиями. Если помнить об этом, наблюдать за ним во время беседы, то можно пробить брешь в его официальной броне и привести беседу (переговоры) к нужному вам результату.
Кто-то сказал, что бизнес это сплошные переговоры. Пока это высказывание никто не оспорил. Но помимо переговоров есть еще и обычное общение: с коллегами по работе, с соседями по гаражу, телефонные разговоры с партнерами, пара-тройка фраз с конкурентом, встреченным на презентации...
Ежедневно проходит передача прием обработка информации, или, иными словами, действуют наши коммуникативные связи. О том, как их выстраивают бизнесвумен и как бизнесмены, поговорим в следующей главе.
Коммуникация по-женски и по-мужски
Идеальный вариант
У современного человека сегодня выбор намного богаче, чем даже 10 лет назад. Причем во всем начиная от покупки сыра до решения с кого делать жизнь.
Помните, у Михаила Задорнова: 10 лет назад у нас был один вид сыра Сыр.
Еще несколько лет назад ваш ребенок шел в первый класс той школы, которая была у вас в микрорайоне. Сегодня вы вправе определить его в муниципальную школу или в частную, в школу с углубленным изучением английского или китайского языка, в школу-экстернат, так как у вас растет маленький Паганини и ему требуется особый график занятий.
Чтобы сделать выбор и принять решение, вы должны узнать, что собой представляет муниципальная школа, каков уровень преподавания в частном лицее и т. д. Вы собираете информацию из официальных источников, а потом и от родителей тех детей, которые уже обучаются в интересующих вас субъектах образования.
И такая объемная информация нужна всегда: принимаете ли вы сотрудника на работу; выясняете, почему у вас прекратилась телефонная связь или почему у вас в офисе сработала сигнализация и к вам явились бравые ребята с оружием и просят оплатить ложный вызов; или вы хотите участвовать в тендере на муниципальный заказ, и вам нужно узнать, какие документы требуется для этого сдать, кому и к какому сроку.
Принцип сбора информации аналогичен для всех случаев: касается ли это ваших личных, семейных дел или фирмы, в которой вы работаете. Сначала вы пользуетесь официальными источниками документами, законами, затем смотрите сайты, делаете официальные запросы, а затем общаетесь с человеком, который является носителем той информации, которая вас интересует.
Если вы пытаетесь разобраться в какой-то проблеме, то объективности ради изучаете все точки зрения, даже взаимоисключающие, чтобы иметь объемное представление о происходящем. Такой метод напоминает прием наезда кинокамерой при съемках фильма: сначала мы видим человека издали, затем камера подвигается ближе и ближе, наконец мы видим его лицо крупным планом.
Подобное фокусирование происходит и при сборе информации.
Предположим, у вас есть только название фирмы, а вам бы хотелось узнать больше, так как это ваш потенциальный конкурент (заказчик, поставщик, партнер). Обращаемся за помощью к Интернету, вводим в поисковую систему только название и уже можем увидеть эту фирму в каком-нибудь списке отраслевого сайта. Далее могут быть упоминания о ней в СМИ, может сразу обнаружиться ее официальный сайт, и вы уже приближаетесь к интересующему вас субъекту на более близкое расстояние. На сайте вы можете найти фамилии руководителей, ввести их поиск по архивам деловой прессы и получить о них интересную информацию.
Иногда достаточно только упоминания, что, например, ...г-н Иванов присутствовал на благотворительном вечере в честь.... Потянув за одну ниточку, вы получаете богатый улов сведений.
Главное оптимально подбирать ключевые слова. Когда путем расширенного поиска вы становитесь обладателем подробной информации о фирме, то, соответственно, имеете возможность больше узнать и о ее контактных лицах.
Иногда получаются сведения совершенно неожиданные. Например, фамилия генерального директора обнаруживается в списках участников городских (областных и т. д.) соревнований по гребле на байдарках.
Чем не повод вам при личной встрече удивить собеседника своей осведомленностью? Возможно, такая мелочь поможет вам быстрее установить личный контакт.
Если вы просто следите за какой-то отраслью, то можно многое узнать, к примеру, из рекрутинговых газет. В небольших модулях, скажем о наборе персонала, фирма пишет то, что, на ее взгляд, может быть интересным для соискателя должности (график работы, зарплата) и это уже информация. По формулировке можно судить о компетентности службы персонала.
Например, читая объявление о том, что требуется менеджер по связям с общественностью, владеющий графическими программами и умеющий рисовать, уже понимаешь, что у службы персонала весьма смутное представление об этой должности.
По объявлениям в разных разделах рекрутинговых СМИ можно узнать о том, что идет набор дополнительных кадров, следовательно, расширяется производство или открывается филиал. Если постоянно повторяется одно и то же объявление, видно, что завышены требования либо неприемлемы условия труда.
Если объявление периодически появляется, можно предположить текучесть кадров и т. д. Чтение такого рода газет тоже сбор полезной информации.
Есть еще такое понятие, как бизнес-разведка. Это когда вы играете в совсем взрослые игры и хотите, к примеру, знать, что затевает ваш конкурент в Северо-Западном регионе.
Тут работают профессиональные информационно-поисковые системы. Вы можете их купить и освоить, если хотите этим заниматься сами. А можете, чтобы не тратить свое время, сделать заказ на поиск профессионалу.
Несколько лет назад мне довелось быть на одном из семинаров по информационной бизнес-разведке, который был организован представителями фирмы-производителя поисковой программы и бывшими сотрудниками КГБ. Я получила массу интересных сведений и профессиональных советов, которые мне пригодились для работы именно в качестве менеджера.
Так что, если представится вам возможность поучиться у профессионалов, воспользуйтесь ею.
Сегодня обмен информацией расширился как никогда. Проблема, которая возникла в фирме, находящейся в одной части света, с помощью Интернета может быть решена в течение нескольких дней.
Об интересном содружестве ученых и производственников рассказал мне В. Н. Филиппов, руководитель отдела международных PR-проектов фирмы Корпорация Я, входящей в концерн WorldCom. В научном сообществе известно, что ученые имеют много нереализованных открытий. В то же время в лабораториях, принадлежащих крупным промышленным корпорациям и фирмам, сталкиваются с научными проблемами, решить которые порой не в состоянии.
WorldCom размещает на своем сайте, открытом для посещения ученых всех стран, информацию о нерешенной научной проблеме, чтобы откликнулись исследователи, которые уже нашли ответ. Таким образом, происходит воссоединение задачи и ее решения, а ученый, предоставивший его, получает денежное вознаграждение.
Базовые различия
Мой брат-математик, с которым мы вместе написали книгу Может, хватит болеть, или Способ экстремального выживания, всякий раз, когда я произношу фразу я читала, что..., просит уточнить первоисточник. Я думаю, что желание знать точный адрес интересного или спорного высказывания свойственно не только математикам, но и всем мужчинам, а уж бизнесменам тем более. И это лишь одна из многих характеристик, отличающая коммуникативные навыки мужчин и женщин.
Есть и ряд других, но прежде чем я назову наиболее характерные для женщин и мужчин способы работы с информацией, позвольте процитировать несколько строк весьма авторитетного автора Марты Барлетта.
Мужчины более проницательны и лучше умеют сосредоточиваться, а женщины имеют выраженное шестое чувство. Четыре основных чувства у женщин более обострены: они могут распознавать многие неуловимые для мужчин нюансы.
Например, женщины чувствуют себя дискомфортно при звуках, громкость которых вдвое ниже той, что предпочитают мужчины. Женщины более чувствительны к нюансам межличностного общения тону голоса, жестам, выражению лица, языку тела.
Женщины воспринимают видимые ими явления во взаимосвязи, объединяя их в некое масштабное целое, они также склонны объединять факты и явления... мужчинам это удается с трудом.
Мужчины аналитики (они воспринимают каждый объект сам по себе), а женщины синтетики (они склонны рассматривать объекты во взаимосвязи друг с другом).
Мужчины эволюционно менее ориентированы на социум и все, что с ним связано, а для женщин в этом смысл жизни.
Мужчины зачастую думают более абстрактно, чем женщины. Они также способны к восприятию, представлению и действию в трех измерениях.
У них лучше пространственная ориентация, включающая умение определять расстояние, скорость и направление движения, а также точная координация.
Для женщины нет ничего важнее и интереснее человеческих отношений.
Большинство мужчин считает, что человеческие отношения важны, но не в такой степени, как последние события или новые идеи в компьютерной анимации.
Чтобы не упустить суть предмета, мужчины абстрагируются от ситуации и раскладывают все по полочкам. Для этого процесса характерны минимализм и анализ. Таким образом, они добираются до сути, стараясь не увязнуть в болоте деталей.
Для мужчины характерно упростить, исключить мельчайшие отличия, отбросить детали, мешающие увидеть главное.
С точки зрения женщин, мелочи не только придают вещам смысл, но являются необходимым элементом, без которого нельзя оценить ситуацию, поэтому они не отгораживаются, как мужчины, от деталей, а наслаивают их друг на друга. Женщины никогда не проходят мимо мелочей (ведь из них они складывают целое).
Лишь одного взгляда на этот перечень достаточно, чтобы понять, почему мужчины и женщины и к добыче информации относятся по-разному. Раз мужчины считают, что окружающие отнимают у них силы, то стараются больше работать со знаковыми системами электронными сайтами корпораций и фирм, СМИ и т. д. Женщинам важен социум, само общение, поэтому они предпочитают получать информацию от человека и от своего сенсорного радара, направленного на человека.
В предыдущей главе я рассказывала о том, какую информацию накануне переговоров предпочитал иметь исполнительный директор нашего агентства Дмитрий, а генеральный директор Марина ею почти не интересовалась. Она инстинктивно понимала, что ей ее просто физически не обработать это не ее пища.
Она любила цитировать Оскара Уайльда: Глуп тот, кто не судит по внешности, и необходимую ей информацию считывала при помощи женского радара, о котором пишет Марта Барлетта.
Когда я возвращалась с переговоров из фирмы, которая нам была интересна, Марина спрашивала о том, как прошла встреча и я делилась с ней своими впечатлениями о собеседниках. Дмитрий спрашивал о том, что сказали, и я старалась как можно конкретнее и по существу ответить на его вопрос.
Но выводы, которые делали топ-менеджеры, были похожи: будем работать, выгодный заказ или наоборот: нам это неинтересно, малодоходно...
Женщине нужен воздух, а мужчине авторитеты
Я заметила, что когда в фирме возникала проблема, то женщина-директор поручала, к примеру, менеджерам искать официальные источники информации: кто занимается, сколько стоит, на каких условиях и т. д. Сама же старалась разузнать, как эта проблема решалась ее знакомыми, что они предпринимали и каков эффект. Любая информация для женщины должна быть очеловечена тогда она ее воспринимает лучше.
Мужчина же начинает рассуждать о том, как должно быть по логике, и его раздражают разговоры о том, что в соседней фирме тоже "глючил сайт" и они пригласили хороших специалистов, которых нашли по рекомендации.
Женщина улавливает информацию практически из воздуха по мелким деталям, словам, и, составив из этих информационных стекляшек-пазлов целую панораму, часто принимает решение, основываясь только на этом. Иногда она вообще может сказать, что просто чувствует, что это должно быть так.
И окажется права.
Мужчина же видит масштабно. В силу этих особенностей он, уловив суть, может не придать значения какой-то важной детали.
Женщина, наоборот, способна увлечься яркой подробностью и не увидеть за нею идеи.
Женщины с большей охотой идут на всяческие семинары, так как в любом возрасте сохраняют желание учиться. Мужчины предпочитают индивидуальное обучение в курительной комнате, за ресторанным столиком, за бильярдом и т. д.
В экстремальной ситуации, когда носитель информации не хочет ею делиться или не в настроении, женские и мужские варианты поведения тоже непохожи. Женщина пытается использовать метод тождества, а мужчина провокации.
Наиболее ярко это, например, проявляется в журналистике.
Моя коллега Лариса в начале своей профессиональной карьеры получила редакционное задание написать об известной трактористке. И вот она приехала в колхоз, ее познакомили с героиней будущего очерка, и Лариса попыталась поговорить по душам. Ничего не вышло женщина ее не воспринимала и беседовать явно не собиралась. Так прошла неделя.
Лариса начала просто ходить за той по пятам и даже рискнула сесть в кабину трактора. Это был последний день ее командировки.
