Особенности коммерческой работы при совершении экспортно-импортных операций
Контрольные вопросы и задания
1 Какие услуги должно предоставлять заказчикам рекламное агентство?
2 Какова должна быть структура рекламного агентства?
3 Что необходимо учитывать при составлении рекламного текста?
4 Какое значение в рекламе имеет классификация потребностей человека?
5 Охарактеризуйте правила, позволяющие создать хорошую рекламу.
6 Как определяется эффективность рекламной деятельности?
7 Какие методы используются для определения эффективности психологического воздействия рекламы на потребителя?
Особенности коммерческой работы при совершении экспортно-импортных операций
Экспортно-импортные операции составляют основу внешнеторговой деятельности суверенных государств. Внешняя торговля представляет
собой торговлю одной страны с другими странами, состоящую из ввоза (импорта) и вывоза (экспорта) товаров.
В бывшем СССР до начала перехода к рыночной экономике существовала государственная монополия внешней торговли, ограничивавшая свободное ее развитие. Переход к рыночной экономике в России сопровождался отменой монополии и либерализацией внешнеторговой деятельности. Торговые организации и предприятия получили право свободного выхода на мировой рынок.
Однако государство осуществляет экономическое и административное регулирование внешней торговли, обеспечивающее защиту национальных производителей от иностранных конкурентов и оказывающее влияние на объем и структуру внешнеторгового оборота. Важным экономическим регулятором внешней торговли являются таможенные тарифы.
Таможенный тариф - систематизированный перечень таможенных пошлин, которыми облагаются товары при импорте в данную страну и экспорте из нее.
Таможенная пошлина выполняет функцию налога, взимаемого при пересечении товаром таможенной границы, который повышает цену импортируемых (или экспортируемых) товаров и оказывает тем самым влияние на объем и структуру внешнеторгового оборота. Кроме того, таможенный тариф представляет собой один из источников поступления средств в государственный бюджет.
Как правило, в каждой стране применяются свои национальные таможенные тарифы, однако могут применяться и общие для ряда стран, объединившихся в торгово-экономическую группировку (например, ЕС). Пошлины бывают трех видов:
адвалерные - взимаемые в процентах от цены товары;
специфические - в виде денежной суммы, взимаемой с веса, объема или единицы товара;
смешанные - при которых товар одновременно облагается и адвалерной, и специфической пошлинами.
В последнее время в практике внешнеторговой деятельности все шире применяются нетарифные меры ее регулирования. К ним, в частности, можно отнести лицензирование и квотирование (контингентирование) импорта, а иногда и экспорта.
Лицензирование - порядок вывоза (ввоза) товаров, при котором государство через специально уполномоченное ведомство выдает разрешение на внешнеторговые операции с определенными товарами.
Лицензирование внешнеторговых операций тесно связано с количественными ограничениями - квотами на импорт и экспорт отдельных товаров.
Квоты (или контингенты) - это максимальный объем товара (в стоимостном или физическом выражении), который разрешен для импорта и экспорта в течение определенного времени (например, года, квартала).
.2 Организация экспортно-импортных операций
Торговые организации и предприятия могут осуществлять внешнеторговые операции путем заключения контрактов с иностранными фирмами.
В практике внешнеторговых операций применяются такие формы экономико-финансовых связей между экспортерами и импортерами товаров, как бартер, клиринг, расчет в свободно конвертируемой валюте (СКВ).
Бартер - сделка, предусматривающая обмен определенного количества товара на обусловленное количество другого товара. Как правило, бартерная сделка не сопровождается переводом денежных средств со счетов покупателей на счета продавцов.
Клиринг - система безналичных расчетов, основанная на зачете взаимных требований и обязательств.
Более совершенной формой финансовых расчетов является расчет в свободно конвертируемой валюте, позволяющий экспортеру использовать выручку в СКВ для расчетов с любым другим государством при двухсторонних внешнеторговых связях.
Организация внешнеторговых операций включает следующие этапы:
изучение внешнего рынка и его конъюнктуры;
формирование экспортных ресурсов для их реализации на внешнем рынке;
поиск и выбор контрагента для заключения контракта;
заключение и исполнение контрактов.
Изучение внешнего рынка поможет установить успешную продажу или обмен нашего товара на адекватную сумму денег или другой товар. Для этого необходимо изучить состояние рынка - его емкость, структуру, коммерческие условия реализации, основных конкурентов и т.д.
Экспортные ресурсы предприятия определяются прежде всего наличием конкурентоспособной на внешнем рынке продукции. Для того, чтобы сделать продукцию конкурентоспособной, следует, в частности, проанализировать ресурсное обеспечение предприятия - сырьевое, финансовое, техническое, кадровое и т.д.
При этом необходимо иметь в виду, что экономически выгодная внешнеторговая деятельность возможна лишь при поставках достаточно крупных партий товаров.
Важным элементом коммерческой работы по организации внешнеторговых операций является выбор контрагентов - зарубежных фирм - покупателей (продавцов) товаров. Найти нужную фирму можно либо по специальным товарно-фирменным или отраслевым справочникам, каталогам, рекламным указателям, публикациям в прессе и другим материалам, либо с помощью внешнеторговых организаций (структур).
Среди перечисленных источников наибольшую пользу представляют фирменные справочники. Они охватывают большое число фирм и содержат реквизиты фирм (адрес, телекс, телефон, перечень вырабатываемых товаров, услуг, наименование банка) и т.д.
Выбирая контрагента, необходимо хорошо знать его реальное положение на рынке, показатели хозяйственной деятельности.
Техника оформления внешнеторговых операций включает:
направление оферты (предложения);
подтверждение заказа покупателем (продавцом);
участие в переговорах;
оформление и подписание контракта.
Основным документом, с помощью которого оформляется сделка, является международный контракт купли-продажи товаров. В нем оговариваются содержание договорных условий, порядок их исполнения и ответственность сторон.
К числу основных элементов контракта относятся: преамбула (вводная часть), предмет контракта, объем поставок, цена, условия платежа, качество товара, условия и сроки поставки, порядок сдачи-приемки товара, условия о гарантиях и санкциях, арбитраж, форсмажорные обстоятельства, транспортные условия.
Процесс исполнения контрактов включает подготовку товаров к отгрузке, организацию их транспортирования, страхование товаров, финансовые расчеты. При оформлении экспортных сделок на лицензируемые товары необходимо получить соответствующее разрешение (лицензию) на вывозимый товар.
Для пропуска товаров через границу отправитель должен заполнить грузовую таможенную декларацию.
Организация доставки товаров зарубежному партнеру предполагает наряду с выбором вида транспорта заключение договора на транспортирование товаров, а также обеспечение подготовки и отправки грузов. Наем и оплата (фрахтование) транспортного средства осуществляются различными способами, исходя из условий мирового рынка морских, железнодорожных, автомобильных и других видов перевозок.
Контрольные вопросы и задания
1 Что представляет собой внешнеторговая деятельность?
2 Как государство осуществляет экономическое и административное регулирование внешней торговли?
3 Каково значение таможенных тарифов?
4 Охарактеризуйте виды таможенных пошлин.
5 В чем выражаются нетарифные меры регулирования внешнеторговой деятельности?
6 Охарактеризуйте формы экономико-финансовых связей между экспортерами и импортерами товаров.
7 Назовите этапы организации внешнеторговых операций?
8 Какой основной документ составляется при оформлении внешнеторговой сделки? Каковы его основные элементы?
Торговля на аукционах, конкурсах (тендерах)
Аукцион (от лат. auctio - продажа с публичного торга) - способ продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами, с публичного торга в заранее установленное время и назначенном месте.
Аукционные торги - вид рыночной торговли, при которой продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких покупателей. При этом продавец назначает стартовую цену товара, которая увеличивается в ходе аукциона до предельного уровня, исходя из платежеспособности присутствующих при продаже покупателей.
Этот вид торговли используется для сбыта ограниченного перечня товаров: пушнина, предметы антиквариата, художественные изделия, лошади, изделия из драгоценных металлов и др.
Аукционы организуются предприятиями (фирмами), специализирующимися на их проведении. Аукционы могут проводиться и предприятиями, для которых торги не являются основным видом деятельности, однако уставом предусмотрено право на их проведение.
К этой организационной форме относят аукционы, проводимые биржами, салонами художников, музеями, постоянно действующими выставками, торговыми организациями и предприятиями и др.
В зависимости от порядка организации аукционы бывают принудительные, которые проводят государственные организации с целью продажи конфискованных, невостребованных и неоплаченных товаров, заложенного и не выкупленного в срок имущества и добровольные, проводимые по инициативе владельцев товаров (имущества) с целью наиболее выгодной их продажи.
По технологии проведения аукционы также различаются. При так называемом согласном аукционе торги начинаются с объявления минимальной цены, установленной продавцом, после чего покупатели делают к ней надбавки (наддачи) на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торга.
Другие аукционы ведутся с постепенным понижением первоначально названной, явно завышенной, стартовой цены (это так называемый аукцион с понижением цен, или голландский) до тех пор, пока один из покупателей не выразит согласия купить данный товар по этой цене.
Аукционный торг с повышением цен может вестись гласным и негласным способами. При негласном (немом) торге покупатели подают аукционисту заранее условленные знаки о согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя.
Негласное проведение торга позволяет сохранить втайне имя покупателя.
Аукционы являются коммерческими организациями, располагающими соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированным персоналом. У нас в стране аукционной торговлей пушниной занимается Санкт-Петербургский пушной аукцион, торговлей племенными лошадьми - аукцион в Москве, Ростове-на-Дону, Пятигорске. Санкт-Петербургский пушной аукцион принимает на комиссию товары продавцов и из других стран.
Покупателями товаров на этих аукционах являются преимущественно крупнейшие оптовые фирмы зарубежных стран.
В отличие от обычной продажи на аукционе исключается ответственность продавца за качество проданного товара.
.2 Порядок проведения аукциона
Управление проведением аукциона осуществляется аукционным комитетом. В его состав включаются председатель (директор аукциона), коммерсант, юрисконсульт, эксперт, аукционист, бухгалтер.
Для приема товаров на аукцион продавцы должны оформить так называемое предложение по выдвижению товара на аукцион. В предложении указывается наименование товара, его краткое описание, характеристика свойств и качества, количество экземпляров, а также сведения о владельце.
Товары (имущество), продаваемые на аукционе, подлежат экспертной оценке с привлечением необходимых специалистов, которая завершается установлением стартовой цены. В некоторых случаях продавец и работники аукционного комитета могут договариваться о резервной цене, ниже которой товар не может быть продан.
Все условия аукционной продажи товара фиксируются в аукционном соглашении, подписываемом заинтересованными сторонами.
Принятые от продавцов товары сортируются по лотам (стандартная партия или единица товара) и от каждой партии отбирается образец. Каждому лоту присваивают номер, по которому он будет продаваться с аукциона.
По завершении сортировки составляется аукционная ведомость, выпускается каталог с указанием номеров лотов, который рассылается возможным покупателям с приложением правил аукционного торга.
Обязательное условие организации аукциона - заблаговременное предоставление потенциальным покупателям возможности ознакомиться с товарами. Все товары, заявленные для продажи и внесенные в аукционную ведомость, должны быть предварительно выставлены для осмотра, так как после продажи товара на аукционе никакие претензии к качеству не принимаются (кроме скрытых дефектов).
Аукционы заблаговременно оповещают продавцов (поставщиков) о сроках проведения торга. Для этого до начала аукциона, как правило, за 1,5 - 2 месяца, в прессе помещаются рекламные объявления. Эффективным средством информирования служат красочно оформленные рекламные щиты и транспаранты.
Наряду с этим может применяться радио- и телевизионная реклама, рассылка возможным покупателям рекламных брошюр-проспектов, рекламных листков и т.д.
Торги начинаются в заранее определенный день и час и проводятся в основном в специальном аукционном зале.
При гласном способе аукционист объявляет номер очередного лота, называет начальную цену и спрашивает: Кто больше? Если очередного повышения цены не предлагается, аукционист после троекратного вопроса Кто больше? ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему назвавшему наивысшую цену.
Покупатель, желающий приобрести товар, поднимает сигнальную табличку, лицевая сторона которой обращена к аукционисту, и объявляет цену, превышающую стартовую. Аукционист повторяет каждую предложенную покупателями цену и называет место, откуда поступила цена.
В тех случаях, когда из-за отсутствия интереса к данному лоту или по причине сговора покупателей не удается достичь намеченного уровня продажной цены, аукционист имеет право без объяснений снять лот с торга и выставить его позже снова.
После окончания торгов по данному лоту покупатель оформляет аукционную сделку. Для оплаты купленного на аукционе товара бухгалтер выписывает товарный чек в двух экземплярах, в котором указывает наименование товара, номер информационной карты, номер лота, окончательную аукционную цену, сведения о покупателе, дату продажи.
На основании оплаченного товарного чека бухгалтер регистрирует продажу товаров в аукционной ведомости для последующего распределения аукционной выручки (разницы между стартовой и продажной ценами) между владельцем товара и организаторами аукциона.
Порядок распределения аукционной выручки предусматривается в аукционном соглашении.
В некоторых европейских странах применяются автоматизированные способы проведения торгов. Изменения цены в сторону повышения или понижения фиксируются покупателями с помощью электрических кнопок, подсоединенных к циферблатам, на которых отражается цена. Лот покупает тот, кто первый нажмет электрическую кнопку, останавливающую стрелку циферблата.
Покупатель определяется по заблокированной горящей лампочке. Автоматизированные системы проведения аукциона позволяют существенно ускорить процесс проведения торгов.
18.3 ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОВЕДЕНИЯ КОНКУРСОВ (ТЕНДЕРОВ)
Одним из методов размещения (выдачи) заказов на поставку товаров и подрядов на выполнение определенных работ является проведение конкурса, или тендера (международного торга).
Конкурс (тендер) - особая форма выдачи заказов на поставку товаров или подрядов на выполнение работ, которая предполагает привлечение предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков с целью обеспечения наиболее выгодных коммерческих и других условий сделки для организаторов торгов.
Суть конкурсных торгов в следующем. Покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар или услуги с заранее определенными характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает договор (контракт) с тем, кто предложил наиболее выгодные для покупателя (заказчика) условия.
В современных условиях конкурсные торги являются распространенным способом размещения государственными организациями, а также предприятиями частного сектора заказов на поставку машин, оборудования, военной техники, крупных партий сырья, выполнение научных, проектных и изыскательных работ, сооружение промышленных и социальных объектов.
В нашей стране в период массовой приватизации государственной собственности конкурсные торги широко применялись государственными органами при продаже объектов государственной собственности, имущества и акций в частную собственность. В частности, одними из методов приватизации являлись продажа по инвестиционному конкурсу и продажа по коммерческому конкурсу.
При продаже по инвестиционному конкурсу право приобретения акций по номинальной стоимости получает лицо, предложившее за это право максимальные инвестиции в развитие данного акционерного общества.
При продаже по коммерческому конкурсу право приобретения акций получает лицо, предложившее за них максимальную цену.
Конкурсные торги подразделяются на внутренние и международные.
Наиболее часто торги как метод закупок применяются развивающимися странами. На их долю приходится до 80 % общего числа проводимых в зарубежных странах тендеров на машины и оборудование.
В большинстве развивающихся стран действующее законодательство обязывает импортеров закупать за границей товары (в особенности оборудование), стоимость которых превышает определенную сумму, только через торги.
В зависимости от способа проведения различают торги открытые (публичные) и закрытые (ограниченные или негласные).
К участию в открытых торгах привлекаются все желающие фирмы и организации: как местные, так и иностранные. Путем открытых торгов в основном размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование, а также на небольшие по объему подрядные работы.
К участию в закрытых торгах приглашаются лишь определенные фирмы, которым высылаются специальные приглашения. В основном это престижные, известные фирмы, имеющие большой опыт.
Через закрытые торги размещаются заказы на уникальное, сложное и специальное оборудование, комплектные изделия и пр.
Организаторы торгов, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты.
Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решения о победителе конкурсного торга, которому и передается заказ.
К установленному тендерным комитетом сроку закрытия торгов их участники готовят предложения. С целью сохранения коммерческой тайны участники торгов передают свои предложения в последние минуты перед закрытием торгов.
После закрытия торгов участники не имеют права менять условия своих предложений и обязаны в случае получения заказа выполнить его строго в соответствии с представленными предложениями. Чтобы исключить возможность отказа участников от своих предложений, условия торгов предусматривают обязанность претендентов предоставлять банковские гарантии серьезности предложений в размере 1.. .3 % общей суммы предложения.
В день закрытия торгов тендерные комитеты организуют публичное вскрытие предложений, называют фирмы, подавшие предложения, а также объявляют предложенные участниками цены. Такие торги называются гласными.
При проведении негласных торгов тендерные комитеты не производят публичного вскрытия предложений и не объявляют ни состава участников, ни предложенных ими условий.
Оферент (участник торгов), предложение которого принято, получает об этом соответствующее извещение. В соответствии с условиями торгов во всех странах оферент, выигравший торги на оборудование, обязан внести залог в качестве гарантии выполнения заказа и всех условий поставки.
Его величина, как правило, составляет от 5 до 10 % стоимости заказа. После выполнения заказа гарантийный залог возвращается поставщику.
Организаторы торгов, выступающие после проведения торгов уже в роли заказчиков, имеют право использовать этот залог для покрытия отдельных претензий, возникающих в ходе выполнения заказа (в случае поставки некачественного оборудования, нарушения сроков поставки и т.п.).
Завершающим этапом проведения конкурсных торгов является подписание контракта с фирмой, выигравшей торги.
Размещение заказов через торги дает значительное преимущество покупателям. Проведение торгов обостряет конкуренцию между поставщиками.
В результате такого обострения заказы получают компании, нередко пользующиеся экономической поддержкой своих правительств и имеющие возможность предлагать на свои товары и услуги более низкие цены.
Несмотря на все сложности, связанные с участием в международных торгах, российские внешнеторговые компании накопили значительный опыт и используют этот метод работы на внешнем рынке при борьбе за получение заказов.
Контрольные вопросы и задания
1 Что такое аукцион?
2 Какие товары могут продаваться на аукционе?
3 Кто является ключевой фигурой на аукционе?
4 Какие требования предъявляются к аукционисту?
5 Какие документы оформляются при сдаче товаров на аукцион?
6 Что такое лот?
7 Как осуществляется оформление аукционной сделки?
8 В чем суть организации конкурсов (тендеров)?
9 Каков порядок проведения конкурсов (тендеров)?
ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ЛИЗИНГА. ФАКТОРИНГ
Термин лизинг (англ. to lease - арендовать, сдавать в наем) вошел в употребление в последней четверти XIX в., когда в 1877 г. телефонная компания Белл приняла решение не продавать свои телефонные аппараты, а сдавать их в аренду. Однако от идеи лизинга до создания первой лизинговой фирмы прошло много времени. Первая независимая лизинговая компания Юнайтед Стейтс Лизинг корпо-рейшн была создана в Сан-Франциско (США) в 1952 г.
Сегодня лизинг является одним из способов капиталовложений практически во всех странах. Через лизинг в США осуществляется 25...30 % капиталовложений в промышленности, в Великобритании -свыше 20, во Франции - 16.
17, в ФРГ - 15 %. В конце 80-х - начале 90-х годов первенство по этому показателю удерживается Австралией, где 30.33 % промышленных инвестиций осуществляется на основе лизинга.
Лизинговые операции на протяжении 60 - 80-х годов отличались особой стабильностью, практически не завися от циклических и конъюнктурных колебаний. Ставки платежей по лизинговым контрактам составляли от 7,25 до 9,75 % при значительных колебаниях учетной ставки банковского процента.
Поэтому лизинговые операции являются единственной сферой приложения капитала, не испытавшей в последние 25 - 30 лет резких спадов.
В России развитие лизинга и создание лизинговых компаний приходится на начало 90-х годов. В этот период лизинг трактовался как долгосрочная аренда (финансовая аренда) машин и оборудования.
При этом лизинговая фирма специально закупала данное оборудование для потребителя (лизингополучателя), оставаясь его собственником.
В конце 90-х годов на отечественном рынке появились такие крупные лизинговые компании, как Балтийский лизинг, Промышленная лизинговая компания Анкер, Московская лизинговая компания и др. Во многих регионах России созданы лизинговые ассоциации, целью которых является координация усилий лизинговых компаний, банков, страховых компаний и других инвесторов.
В настоящее время лизинговые отношения в России регулируются Федеральным законом О лизинге, вступившим в действие в ноябре 1998 г.
Лизинг - вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его на основании договора лизинга физическим или юридическим лицам за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях, обусловленных договором, с правом выкупа имущества лизингополучателем.
В качестве предмета лизинга могут выступать любые вещи, используемые для предпринимательской деятельности, в том числе предприятия, имущественные комплексы, здания, сооружения, оборудование, транспортные средства и другое движимое и недвижимое имущество.
