d9e5a92d

Предпринимательская модель

Его бизнес сводится к набору шагов, которые не приводят его никуда, кроме как к следующему шагу - каждый из них лишь повторения предыдущих.
Рутина ставится правилом. Работа делается ради нее самой, без всякой более высокой цели.
Специалист не видит никакой связи между тем, куда идет его бизнес, и тем, где она находится.
Не имея в качестве руководства предпринимательской модели, специалист вынужден конструировать собственную модель на каждом шагу.
Но единственный образец, доступный специалисту - это его прошлой опыт - как раз прямо противоположное тому, в чем он нуждается, для того чтобы освободиться от работы, которую он привык выполнять.

Предпринимательская модель


Что видит предприниматель вдали - такое, что трудно увидеть специалисту? Что такой предпринимательская модель?
Это модель бизнеса, которая по-новому удовлетворяет запросы некоторой части потребителей.
В рамках предпринимательской модели бизнес рассматривается так, словно он является продуктом, стоящим на полке и конкурирующим с целым рядом других продуктов, пытаясь привлечь к себе внимание потребителей.
Другими словами, предпринимательская модель имеет большее отношение не к тому, что производит бизнес, а к тому, как он это производит. Важен не продукт - важен способ его получения.
Когда предприниматель создает модель, он смотрит вокруг себя, и спрашивает: Какие существуют возможности? Определив их, он берет бумагу, карандаш и придумывает, как удовлетворить запросы, возникшие в определенной группе потребителей.

Решение получается в форме бизнеса, который выглядит и функционирует так, как это нужно потребителям, а не предпринимателю.
Каким мой бизнес будет выглядеть для потребителя? - спрашивает предприниматель. Как мой бизнес будет выделяться среди других?
Таким образом, предпринимательская модель начинается не с картины бизнеса, который требуется создать, а с картины потребителя, для которого этот бизнес создается.
Предприниматель понимает, что без ясной картины такого потребителя никакой бизнес не может быть успешным.
Специалист, напротив, сначала смотрит на себя, определяет свои навыки и затем задает вопрос: Как я могу это продать?
Получившийся бизнес почти неизменно концентрируется на том, что он продает, а не на том, как он это делает, или на том, какому клиенту нужно продавать. Такой бизнес создается, чтобы удовлетворить специалиста, создавшего его, а не потребителя.
Для предпринимателя продуктом является бизнес.
Для специалиста продуктом является то, что он доставляет покупателям.
Для специалиста покупатель всегда является проблемой - поскольку, как кажется, покупатель никогда не хочет того, что ему предлагает специалист по запрашиваемой цене.
Для предпринимателя, однако, покупатель всегда олицетворяет представившуюся возможность, поскольку предприниматель знает, что внутри покупатель полон постоянно меняющихся желаний, умоляющих, чтобы их удовлетворили.
Все, что нужно сделать предпринимателю, это понять, что это за желания, и какими они будут в будущем.
В результате, для предпринимателя мир выглядит как вереница сюрпризов, как поле охоты за сокровищами.
Для специалиста мир - это то место, в котором ему не дают делать то, что он хочет, где его усилия редко вознаграждаются, а его работа редко оценивается по достоинству. С точки зрения специалиста мир всегда хочет чего-то, чего он не знает как дать.
В связи с этим возникает вопрос: как подать специалисту предпринимательскую модель, чтобы он смог понять и использовать ее?
Ответ, к сожалению, отрицательный - никак.
Специалист не интересуется этой моделью.
У него полно других дел. Если мы хотим добиться успеха, то нам нужно дать нашему внутреннему предпринимателю ту информацию, в которой он нуждается чтобы вырасти за пределы зоны комфорта специалиста и построить виденье работоспособного бизнеса.
Мы должны обеспечить внутреннего предпринимателя моделью работоспособного бизнеса, моделью настолько волнующей, чтобы она побуждала предпринимательскую сторону нашей личности - ту, которая стремится к изменениям - раз и навсегда освободиться от ограничений специалиста.
Мы должны найти модель, которая бы разожгла наше предпринимательское воображение, дала бы ему такой толчок, чтобы к том времени, когда специалист почувствует тревогу, было бы уже поздно, предприниматель был бы слишком далеко.
Но в то же время, если мы хотим, чтобы эта модель побудила предпринимателя перестраивать модель в соответствии с предпринимательской перспективой, то мы должны обеспечить менеджера и специалиста своими собственными моделями.
Поскольку, в то время как предприниматель сообщает бизнесу движение, менеджер должен быть уверен, что у того есть достаточное количество топлива, и что двигатель и колеса находятся в хорошем состоянии.


Для того, чтобы удовлетворить специалиста, нужно придумать модель, которая бы дала ему ту работу, в которой он нуждается, чтобы чувствовать прямую связь с каждым болтом и гайкой.
Одним словом, чтобы эта модель бизнеса работала, она должна быть сбалансированной и всеобъемлющей, чтобы внутри нее существовало место для предпринимателя, для менеджера и для специалиста.
Чтобы построить такую модель, давайте рассмотрим революционное преобразование, изменившее до неузнаваемости малый бизнес в Америке.
Я называю его ключевой революцией.
Наступило время, когда Саре нужно было открывать свой магазин. А у нас осталось еще много работы.
Я еще приду вечером - сказал я. У тебя есть какие-нибудь вопросы сейчас?
Да - улыбнулась Сара - Как скоро мы сможем начать?

Революция готовой модели


Теория систем рассматривает все явления в мире с точки зрения их взаимосвязи;
таким образом, системой называется интегрированное целое,
которое является чем-то большим, чем простая сумма его частей.
Фритьоф Капра Поворотный момент
Мы все знакомы с такими современными явлениями, как индустриальная революция, техническая революция и информационный взрыв. Никто не станет спорить, что они оказывают огромное влияние на нашу жизнь.
Однако, человек удивится, если начать расспрашивать его о революции готовой модели.
И все же, влияние революции готовой модели на американский малый бизнес, и ее последствия в будущем, настолько же глубоки, как и воздействие описанных выше революций.
Дело в том, что революция готовой модели является мощным механизмом построения бизнеса, способным преобразовать любое малое предприятие - на самом деле, любое предприятие, независимо от его размера - превратить хаос и болезнь в состояние упорядоченности, энтузиазма и постоянного роста. Именно готовая модель дает нам ключ к развитию замечательного бизнеса: абсолютно сбалансированное эффективное предприятие.
Феномен франчайзинга
Эта история началась в 1952 году, когда пятидесятидвухлетний продавец зашел в закусочную, торговавшую гамбургерами, в Сан-Бернардино, чтобы продать двум братьям-владельцам миксер.
И он увидел чудо.
По крайней мере, Рей Крок, продавец миксеров, счел увиденное чудом. Потому что он никогда раньше не видел ничего подобного этой закусочной братьев МакДональд.
Закусочная работала как швейцарские часы!
Гамбургеры производились быстро, эффективно, дешево и были абсолютно одинаковыми.
Самое главное, любой человек мог справиться с технологией.
Он наблюдал за старшеклассниками, работавшими аккуратно под наблюдением взрослых, и радостно обслуживавших длинные очереди покупателей.
Рей Крок понял, что братья МакДональд сумели создать не просто закусочную, а денежную машину!
Вскоре после своего первого визита Рей Крок убедил Мака и Джима МакДональд разрешить ему продавать их технологию.
Через двенадцать лет он выкупил предприятие и создал крупнейшую в мире дистрибьюторскую розничную систему готовой еды.
Самый успешный малый бизнес в мире
Вот откуда Макдональдс взял свое название.
И не напрасно.
Поскольку успех Макдональдса поистине ошеломляет.
Просто подумайте. Меньше чем за сорок лет Макдональдс Рея Крока стал бизнесом с годовым оборотом в 23 миллиарда долларов, с 14118 ресторанами по всему миру, продающим еду более чем 28 миллионам человек каждый день в США, получающий более 6% общего дохода американских ресторанов!
Средний ресторан Макдональдс осуществляет продажи более чем на два миллиона долларов в год, и является более прибыльным, чем почти любой другой розничный бизнес в мире, со средней прибылью до выплаты налогов в 17%.
Но Рей Крок создал гораздо большее, чем просто фантастически успешный бизнес. Он создал модель, на основе которой уже целое поколение предпринимателей заработало себе состояние - модель, ставшая основой феномена франчайзинга.
Сначала это был тоненький ручеек, который вскоре превратился в ниагарский водопад!
К 1994 г., благодаря франчайзингу было создано более миллиона предприятий по всему миру, продававших все виды товаров - от гамбургеров до юридических услуг.
В одном только 1992г. франчайзинг продал товаров и услуг почти на 800 миллиардов долларов - 41% всей суммы, потраченной нацией на розничные покупки и предоставил работу более чем 8 миллионам человек - крупнейший наниматель старшеклассников в Америке.
Но достоинством Макдональдса является не сам франчайзинг. Франчайзинг существовал более ста лет.

Многие компании, такие как Кока-Кола и Дженерал Моторз, использовали франчайзинг как эффективный и недорогой способ продвижения на рынок. Настоящим достижением Макдональдса Рея Крока является франчайзинг делового образца.
Именно франчайзинг делового образца революционизировал американский бизнес, и предопределил успех феномена франчайзинга за последние сорок лет.
И, согласно исследованиям Департамента Коммерции США с 1971 по 1987 гг., менее 5% предприятий франчайзинга в год прекращают свое существование.
Сравните это с 80% неудач, характерными для независимых предприятий, и вы немедленно поймете значение революции готовой модели для нашей экономики, и оцените вклад, сделанный в нее франчайзингом делового образца.
Готовая модель: франчайзинг делового образца
Ранний франчайзинг, многие из предприятий которого до сих пор существуют, был назван франчайзингом торговой марки.
В соответствии с этой системой, франчайзер наделяет малые компании правом продавать его всемирно известные продукты на местном рынке.
Но франчайзинг делового образца продвинулся на шаг дальше, чем франчайзинг торговой марки.
Франчайзинг делового образца не только позволяет малым предприятиям использовать свое имя, но и предоставляет им полную систему ведения бизнеса.
В этом различии лежит истинное значение революции готовой модели и ее феноменального успеха. Революция готовой модели и франчайзинг делового образца родились из убеждения, противоположного тому, во что верят большинство основателей бизнеса в этой стране.
Большинство основателей бизнеса верят, что успех бизнеса основан на успехе продуктов, которые он продает.
Франчайзер торговой марки считает, что значение франчайзинга лежит в ценности марки, которую он продает: кадиллак, мерседес, кока-кола.В свое время это убеждение было справедливым, но сейчас оно таковым не является. В мире, в котором торговые марки множатся как на дрожжах, все труднее и труднее - и все дороже - занять с помощью торговой марки надежную позицию и удержать ее.
В результате франчайзинг торговой марки шел на спад в то самое, когда франчайзинг в целом испытывал необыкновенный успех.
Этот рост объясняется прежде всего франчайзингом делового образца.
Поскольку франчайзинг делового образца основан на убеждении, что настоящий продукт бизнеса - это не то, что бизнес продает, а то, как он это продает.
Настоящим продуктом бизнеса является сам бизнес.
Рей Крок понимал, что продуктом Макдональдса является не гамбургер, а Макдональдс. И у него были очень веские причины так считать.
Продавать бизнес, а не продукт
Рей Крок был предпринимателем-виртуозом. И как большинство предпринимателей, он имел один существенный недостаток: у него была огромная мечта и очень мало денег.
Но тут появился франчайзинг.
Франчайзинг стал механизмом, позволившим Рею Кроку воплотить свою мечту.
С этого момента Рей Крок начал рассматривать в качестве продукта сам бизнес и понял, что его главный клиент - тот, кто покупает его модель. Поскольку клиент франчайзинга интересовался не покупкой гамбургеров, картофеля фри или миксеров, а покупкой технологии.
Движимый желанием купить бизнес, клиент франчайзинга хотел знать только одно: работает ли этот бизнес?
Тогда главной целью Рея Крока стало улучшение работы самого бизнеса.
Единственным способом достичь этой цели была такая организация работы, при которой Макдональдс станет лучшим бизнес-продуктом.
Вначале Рей Крок конкурировал не только с другими предприятиями, торговавшими гамбургерами, но и со всеми остальными окружающими предприятиями.
Но у Рея Крока была еще одна причина заставить МакДональдс работать.
Принимая во внимание неудачи многих малых предприятий, он понял решающий факт: чтобы МакДональдс стал успешным предприятием, бизнес должен работать, потому что клиенты франчайзинга, если не обеспечить их единой технологией, пустят работу на самотек!
Как только Рей Крок понял это, он превратил проблемы в источник новых возможностей.
Поскольку ему пришлось создавать эффективный бизнес, чтобы его покупали, Крок также создал бизнес, способный оставаться эффективным независимо от того, кто его покупает.
Крок решил создать бизнес, зависящий не от людей, а от технологии.
В отличии от большинства владельцев малых предприятий, Крок стал работать над бизнесом, а не в бизнесе.Он начал думать о бизнесе, как инженер, придумывающий модель массового производства.
Он начал воспроизводить МакДональдс задолго до того, как процесс воспроизведения вошел в моду.
Какими должны быть компоненты прототипа, чтобы их можно было очень дешево собрать и сделать взаимозаменяемыми?
Какими должны быть компоненты прототипа, чтобы получившаяся в результате технология бизнеса поддавалась воспроизведению, и чтобы тысячи клиентов франчайзинга могли построить свои предприятия в точности как прототип?
Бизнес-продукт можно продать только тогда, когда он работает. И единственный способ сделать его эффективным для клиентов франчайзинга - построить бизнес из совершенно предсказуемых компонентов, которые можно проверить, прежде запускать в массовое производство.
Именно в этом заключается секрет поразительного успеха франчайзинга делового образца, с которого и началась революция готовой модели.

Секрет в прототипе франчайзинга.


Согласно этому прототипу действует каждый успешный франчайзинг.
Именно в прототипе франчайзинга вы можете найти необходимую модель успешного бизнеса.
Сара и я выбрали самое подходящее время для разговора.
Именно теперь Сара как никогда чувствовала груз технической работы и платила огромную цену за свое кредо владельца-специалиста. Было десять часов вечера.

Как обычно, у Сары был тяжелый день. Она была утомлена мытьем полов, выбрасыванием мусора, подготовкой печей к завтрашнему дню, мытьем прилавков.

Всю эту работу ей пришлось сделать после того, как она целый день обслуживала покупателей - подавала им кофе, пирожки и чай, мыла, сушила и складывала тарелки, чашки, блюдца.
Однако, несмотря на трудность всего этого, я не мог не заметить глубокого удовлетворения, которое Сара чувствовала, обозревая свои владения.
Мы подсели к столу и стали пить чай, который она приготовила. Я ожидал момента, когда Сара сможет начать разговор.
Наконец она задумчиво начала: Ты говорил о Макдональдсе как о модели, которую нужно копировать. Я не совсем уверена в этом. Моя тетя думала бы наоборот.

Расскажи мне еще об этом, и как бы ты ответил на возможные возражения моей тети.
Это правда, многие владельцы малого бизнеса сначала не понимают мою точку зрения на Макдональдс. Они отождествляют предприятия быстрого питания с низким качеством.

И они логически выводят, что, приводя Макдональдс в качестве примера, я хочу сказать, что можно стать невероятно успешным в бизнесе, предлагая продукцию низкого качества. Тогда как верно прямо противоположное.
Что касается твоей тети, я бы сказал ей, что Рей Крок имел цель - ясную и четкую. Он жил в обычном мире, в котором большинство вещей работают не тк, как они должны. В Макдональдсе он увидел нечто, работавшее именно так, как было задумано. Это вдохновило Рея Крока.

Это восхитило его. Он был простым человеком, и он полюбил масштаб того, что он назвал Макдональдсом.
Так же как ты любила печь пироги, Рей Крок любил строить Макдональдс. И также как ты любила делать пироги исключительного качества, Рей Крок любил получать исключительный результат.

И также как ты любила аромат, вкус и вид твоей кухни, Рей Крок любил аромат, вкус и вид Макдональдса. Он был влюбленным человеком.
Я понимаю, почему ты можешь не любить Макдональдс - ты можешь сказать, что люди не должны есть мясо, что гамбургеры могли бы быть менее жирными или еще что-нибудь. Но чего ты не можешь сказать так это, что Макдональдс не выполнил своего обещания. Лучше, чем почти любой другой бизнес в мире, Макдональдс, любовь Рея Крока, до сих пор выполняет свое обещание, хотя Рея Крока уже нет.

Он дает в точности то, что мы от него ожидаем.
Вот почему я рассматриваю Макдональдс в качестве модели для любого малого бизнеса.
Поскольку в своих более чем 14 тысячах закусочных он способен сделать больше, чем большинство из нас - в одной. С моей точки зрения, основную роль здесь играет целостность, способность выполнять свои обещания, а если вы не умеете чего-то, научиться это делать.
Макдональдс не только создал потрясающий бизнес, он также дал всем владельцам малого бизнеса потрясающую возможность создавать свой собственный потрясающий бизнес. Он создал модель, которую мы можем воспроизводить.
У твоей тети, Сара, была лишь одна кухня, в которой она любила работать вместе с тобой.
У Рея Крока были тысячи кухонь, в которых он любил работать, оттачивая свою способность прикасаться к миллионам людей своим любящим вниманием.
Ты - специалист, ремесленник, любящий свою работу.
Он был предпринимателем, но одновременно тоже ремесленником, любящим свою работу. Единственная разница между вами двумя лежала в масштабах деятельности.

Я расскажу тебе, как он создал нечто столь масштабное.

Прототип франчайза.


Точные инструменты созданы, чтобы достичь идеи, точности измерений там,где совершенство невозможно. Не существует, и никогда не будетсуществовать части мотоцикла, которая имела бы совершенную форму,но когда вы приближаетесь к ней настолько близко, насколько этопозволяют инструменты, происходит нечто замечательное,и вы летите по дороге, под действием силы, которую можнобыло бc назвать волшебной, если бы она не былаабсолютно рациональной во всех отношениях.
Роберт М. Пирсиг Дзен и искусство ухода за мотоциклом
Успех франчайзинга делового образца вне всяких сомнений является самой важной новостью в бизнесе.
Если даже посмотреть по одного года, франчайзинги делового образца были успешны в 95% случаев, по контрасту с 50% успешности новых независимых малых предприятий. За первые 5 лет своего существования 80% всех малых предприятий терпят неудачу, в то время как 75% франчайзингов делового образца достигают успеха!
Причина успеха - создание прототипа франчайзинга.
Для клиента франчайзинга прототип становится моделью мечты. Прототип становится инкубатором и детской для любой творческой мысли и превращения этой мысли в практическую инновацию.
Прототип франчайзинга помогает проверить на практике все творческие задумки, чтобы уяснить, как они работают, прежде чем вводить их в бизнес в качестве инноваций.
Без подобной проверки франчайзинг стал бы невозможной мечтой, и в бизнесе не хватало бы дисциплины.Прототип является буфером между гипотезой и действием. Проверкой идей в реальном мире, а не в мире конкурирующих идей.
Закончив прототип, франчайзер поворачивается к своему клиенту и говорит: Давай, я покажу тебе, как это работает.
Данная система действительно работает. Система управляет бизнесом.

Люди управляют системой.
Система преобразует бизнес в машину или, более точно, в организм, управляемый целым, составленным из ее частей, работающих в едином режиме для достижения цели.
В бизнесе Рея Крока каждая деталь бизнес-системы была проверена на прототипе, и поэтому система контролировалась в очень высокой степени, невозможной на предприятиях, зависящих только от людей.
Картофель фри клали в печь ровно на семь минут, чтобы он не слишком размякал. Размякший картофель фри - это не стиль Макдональдса.
Гамбургеры снимали с противней ровно через 10 минут, чтобы они оставались сочными.
Замороженные куски мяса, в точности одинаковые по весу и размеру, всегда переворачивали в одно и то же время.
Огурцы укладывали вручную специальным образом, чтобы они не могли оказаться на коленях у клиента.
Покупатель обслуживался за 60 секунд или меньше.
Дисциплина, стандартизация и порядок стали главными лозунгами.
В помещениях должна быть идеальная чистота.
Рей Крок решительно не хотел, чтобы покупатель считал недорогое питание некачественным или неправильным. Ни один бизнес никогда не обращал столько внимания на мелочи, на правильную систему, гарантировавшую клиенту, что его ожидания исполнятся.
В отличие от франчайзинга торговой марки, система Рея Крока не давала клиенту франчайзинга большой возможности делать ошибки.
Это достигалось тем, что клиент должен был пройти большую учебную программу, чтобы научиться управлять франчайзингом.
В Макдональдсе эта учебная программа называлась Университетом Гамбургерологии.
Там не учили делать гамбургеры, а обучали, как управлять системой изготовления гамбургеров - системой, способной удовлетворить клиента каждый раз. Именно эта система стала основой феноменального успеха Макдональдса.
Каждая небольшая деталь, изобретенная Реем Кроком, удивляет нас до сих пор.
Система остается такой же, какой была тогда. Когда клиент франчайзинга усваивает систему, то ему дают возможность открыть собственный бизнес.
Отсюда название: готовая модель.
Клиент франчайзинга приобретает право использовать систему, обучается ей управлять, и пользуется готовой моделью. Сам бизнес выполняет всю остальную работу.
Клиентам франчайзинга все это очень нравится.
Поскольку франчайзер хорошо продумал систему, каждая проблема была продумана и решена. Единственное, что остается клиенту - это научиться управлять системой.
Вот это и есть прототип франчайзинга.
Эта модель, согласно которой создается и улучшается система. Система не является чем-то, что вы привносите в бизнес.

Вы получаете систему в процессе построения бизнеса.Прототип франчайзинга дает ответ на вечный вопрос: Как именно я могу дать своему клиенту то, чего он хочет, сохраняя контроль над бизнесом, дающим клиенту желаемое?
Для предпринимателя прототип франчайзинга является посредником между его мечтой и воплощением его мечты в реальном мире.
Для менеджера прототип франчайзинга - это возможность порядка, предсказуемости, системы, настолько важной в его жизни.
Для специалиста прототип является местом, в котором он может погрузиться в любимое занятие - сделать техническую работу.
Для владельца малого бизнеса прототип франчайзинга полезен тем, что он дает средства удовлетворить все различные грани личности, создавая эффективный бизнес.
Прототип франчайзинга является сбалансированной моделью, которая удовлетворяет и предпринимателя, и менеджера, и специалиста одновременно.
Эта система реальна! Она использовалась в Макдональдсе.

Она использовалась и в Федерал Экспресс, и в Диснее, и в Филдзе.
Она ждала все это время, пока вы ее обнаружите!
Она существовала в форме фирменной управляющей системы в ядре каждого необычного бизнеса - необязательно франчайзинга.
Поскольку, именно в этом заключается франчайзинг делового формата.
Любой необычайно успешный бизнес выделяет среди конкурентов его фирменный способ ведения дел. В этом смысле, любой выдающийся бизнес является франчайзингом.
Возникает вопрос: как вы строите свой бизнес? Как вы заставляетеэту эффективную освобождающую идею работать на вас?
Как вы строите бизнес, который работает предсказуемо, без усилий, и прибыльно каждый день?



Содержание раздела