Поставьте перед собой долгосрочную цель
Человек, имеющий соответствующее дарование и работающий в его направлении, может заставить нас поверить в то, что делать то, что он делает - проще простого, хотя на самом деле это, конечно же, не так. О важности компонента под названием дарование судите сами: одаренный человек, не имеющий солидной подготовки в русле своего дарования, может выполнить поставленную перед ним в этой сфере задачу быстрее, проще и качественнее, чем тот, кто учился и практиковался в этом долгие годы, но не является в этом одаренным.
Почему так? Потому что к одаренному человеку необходимые решения в области его одаренности приходят как бы сами собой.
Это просто естественно для него в силу обладания соответствующим даром.
Можете не сомневаться, Вы - одаренный человек. Вы можете не знать этого, но это не означает, что у Вас нет никакого дара. Как определить сферу своей одаренности? Для начала ответьте на ряд несложных вопросов: что Вам больше всего нравится делать?
Что из того, что Вы делаете, получается у Вас как бы само собой, в то время как другие люди должны поработать в поте лица, чтобы достичь хотя бы примерно такого же результата?
В Вашей жизни могут быть направления деятельности, в которых Вы достигли впечатляющих результатов благодаря упорному изучению дела и многолетней напряженной практики, но если эти виды деятельности не доставляют Вам удовольствия -это сигнал того, что к Вашему особому и уникальному дарованию они не имеют никакого отношения. Каждый может добиться неплохих результатов в любом деле путем долгого изучения, упорных тренировок и практической работы, но этот каждый никогда не сможет даже приблизиться к тем результатам, которые демонстрируют одаренные в данной сфере люди.
Пообщайтесь с теми, кто Вас хорошо знает, и спросите у них - в чем, по их мнению, у Вас проявляется настоящий талант? Что они находят для Вас естественным и получающимся у Вас как бы само собой?
Очень часто мы не замечаем собственных талантов и дарований, ибо они настолько слиты с нашей личностью, что самостоятельно мы их увидеть не можем, настолько они кажутся нам естественными. Окружающие же нас люди обладают в этом плане веским преимуществом: для них разглядеть наш талант не составляет большого труда, ибо они видят наши отличные результаты в том, чего сами вряд ли смогли бы добиться.
На то, чтобы выявить собственную одаренность в том или ином виде деятельности, у Вас может уйти достаточно большое количество времени, но не следует забывать о том, что как только Вы начали данный поиск - Вы уже движетесь вперед. Пусть медленно, зато верно.
Кстати говоря, знаете, чем одарен я? Моя одаренность состоит в способности взглянуть на совершенно любую проблему и тут же увидеть полную и целостную картину ситуации. Эту картину я могу быстро разделить на составляющие ее части, каждая из которых обладает определенной спецификой и самостоятельностью - такой подход помогает сделать объяснение проблемы и поиск ее решения более простыми и доступными.
На основе этого своего дара я и построил весь свой бизнес, ибо у меня получается быстро и просто создавать информационные товары, в которых сложнейшие вещи объясняются просто и подробно, буквально на пальцах, что делает их доступными для понимания людьми, даже не обладающими в нужной степени всеми необходимыми знаниями и навыками.
Кроме того, мне доставляет большое удовольствие индивидуальная работа с клиентами по обучению каждого из них составлению подробных пошаговых планов достижения успеха в их бизнесе. И чем больше я сосредоточиваю свое внимание на совершенствовании моей работы в двух этих направлениях - тем лучше у меня все это получается.
Причем совершенствование идет очень быстро.
Каковы же мои слабые стороны? Одна из самых значительных заключается в том, что я практически неспособен строго следовать подробным пошаговым планам, даже тем, которые разработаны мною же самим.
Я разработал массу потрясающих идей для развития самых различных коммерческих онлайновых проектов, включая подробные маркетинговые планы для них, но продал все это другим людям. Ибо повседневная рутина - какую бы форму она ни принимала и в чем бы ни проявлялась - утомляет и раздражает меня практически до слез.
Но знаете в чем заключается ключ к успеху в преодолении своих слабостей? Он состоит не в том, чтобы постоянно работать над собой и заставлять себя избавляться от подобных слабых мест. Ключ к успеху здесь - нанимать на работу людей, которые хорошо будут делать то, с чем Вы в силу своей слабости не можете в должной степени совладать самостоятельно.
Собственно говоря, в этом и заключается сама суть развития и совершенствования бизнеса.
Итак, Ваша задача состоит в том, чтобы отыскать в себе собственный уникальный дар и сосредоточить всю свою работу на его развитии, а все остальное, с чем так или иначе придется иметь дело в ходе создания и развития собственного бизнеса - поручить другим людям, в частности - наемным сотрудникам. Помните: чем больше Вы работаете над развитием своего дарования - тем больших результатов сможете достигнуть.
Сделайте вот что: отыскав собственное дарование, составьте список всего того, что Вам понадобится для организации своего бизнеса на основе Вашего таланта. Затем напишите, что Вам необходимо сделать сейчас и делать в дальнейшем для того, чтобы бизнес был успешно создан и далее успешно развивался.
Напротив каждого пункта такого списка отметьте, как Вы с ним справляетесь или будете справляться в перспективе -хорошо ли у Вас это получается (получится) или, наоборот - плохо?
Проработав список таким образом, в первую очередь препоручите то, что у Вас не очень хорошо (или даже и вовсе плохо) получается наемным сотрудникам. Затем потихоньку, медленно, но верно, работайте над тем, чтобы привлечь своих работников к выполнению и тех задач и функций, с которыми Вы и сами хорошо справляетесь.
Вы должны в конечном итоге избавить себя от необходимости выполнять какую-либо работу кроме работы по развитию собственного уникального дарования и претворения его в Вашем бизнесе. Именно такая организация собственной предпринимательской деятельности является прочным фундаментом и залогом успешности Вашего бизнеса!
Стратегия 3. Поставьте перед собой долгосрочную цель и разработайте подробный план ее
достижения
Многие слышали о так называемых начальных установках своих действий и установках своего видения окружающего мира, окружающей ситуации. Считаю своим долгом коснуться этого вопроса. Для успешного развития Вашего бизнеса Вам в обязательном порядке понадобится собственная УТП - Уникальная Торговая Позиция.
И эта УТП должна стать основной всех Ваших установок в предпринимательской сфере.
Что уникального предлагает Ваш бизнес своим клиентам, такого, чего не может предложить больше никто? В чем Ваше преимущество перед всеми остальными бизнесменами, работающими на этом же рынке, что Вас отличает от них и почему потребители из всей массы продавцов должны выбирать именно Вас?
Как лучше всего сформулировать собственную УТП? Существует множество способов решения данной задачи, одним из которых является следующий.
Возьмите лист бумаги и в самом его верху напишите: Все, кто работает на моем рынке, делают так:... Затем отступите половину страницы и в ее середине напишите: Я же делаю так.. В чем смысл?
Главная задача здесь - на первой половине листа описать то, как ведут свой бизнес Ваши конкуренты, а на второй - отличия Вашей работы от их методов, причем такие отличия, которые явно имеют место быть к пользе покупателей.
Данная страница представляет собой базовую основу для формулировки Вашей УТП. Проанализировав все эти записи, кратко и сжато опишите, чем именно Ваш бизнес отличается от бизнеса конкурентов с точки зрения выгод для потребителей.
Получится черновик Вашей УТП.
В дальнейшем сократите этот черновик, оставьте в формулировке описание самых важных и существенных различий между Вами и Вашими конкурентами, а затем точно сформулируйте смысл всего этого в одном запоминающемся и хорошо звучащем коротком предложении. Результатом как раз и станет готовая формулировка Вашей Уникальной Торговой Позиции.
После того как работа над формулировкой Вашего УТП закончена, ее необходимо брать на вооружение и использовать во всех проявлениях Вашего бизнеса. УТП должна использоваться во время ответов на телефонные звонки.
Формулировка УТП должна иметься на видном месте Вашего сайта. Она должна фигурировать на Ваших визитных карточках, бланках документов, других печатных материалах и т.п.
Ибо Ваша УТП содержит разъяснение той причины, по которой клиенты должны покупать именно у Вас, а не у Ваших конкурентов. И эту причину необходимо постоянно доводить до сведения Вашей целевой аудитории, если Вы желаете, чтобы люди приняли ее, запомнили и стали ею руководствоваться в своих решениях о выборе продавца, с которым лучше всего иметь дело.
Многие предприниматели все это прекрасно знают и достаточно неплохо воплощают на практике. Но их ошибка заключается в том, что они на этом останавливаются.
Этого делать совершенно не следует, для достижения желаемого успеха Вам необходимо пойти дальше, гораздо дальше.
У Вас есть УТП. Вы знаете, чем Вы занимаетесь в рамках собственного бизнеса, Вы знаете свое дело и прекрасно с ним справляетесь.
Теперь пришло время превратить все это в долгосрочную цель Вашего предприятия.
Задайте себе вопросы: скольким людям Вы хотите помочь в течение ближайшего года? Насколько должна вырасти Ваша прибыль в ближайшие три года?
Внимательно проанализируйте ситуацию и оцените тот уровень, на котором Вы сейчас находитесь, и точно опишите тот уровень, на который Вам нужно выйти в течение ближайших трех дней. Затем определите, что именно для этого нужно делать и разделите три года на соответствующие отрезки времени и составьте годовые, полугодовые и месячные планы работы.
Все, что Вам останется после этого - следовать разработанным планам и двигаться вперед.
Среди предпринимателей, которых мне приходилось консультировать, достаточно часто попадались такие, у кого вообще не было никаких планов осуществления и развития собственного бизнеса. Они просто работали, пытаясь воплотить в практику то одно, то другое, что приходило им в голову, либо что они где-то слышали или прочитали, без каких бы то ни было усилий по планированию и выдерживанию системности своей работы.
Естественно, такое отношение не приносит ничего хорошего... какого бы то ни было результата - в том числе.
Для достижения желаемого успеха Вам необходимо вначале четко и точно визуализовать в своем сознании и воображении то, чего Вы хотите добиться в самом ближайшем будущем. А затем определить, что нужно для этого сделать и составить план выполнения необходимой работы, с точности до того, что нужно выполнять каждый день.
К примеру, для достижения поставленной Вами цели может понадобиться привлекать в Ваш бизнес 10 новых клиентов ежедневно. Как Вы собираетесь это делать и каким образом реализовывать?
Продумайте способы обеспечения данного результата и составьте ежедневные планы своей работы.
Для достижения поставленной цели Вам может потребоваться увеличить количество продаж, совершаемых уже имеющимся у Вас клиентам. Как Вы собираетесь это делать и каким образом реализовывать?
Продумайте способы обеспечения данного результата и составьте ежедневные планы своей работы.
И так далее.
Иными словами, во-первых, четко определите ту цель, которую желаете достигнуть, во-вторых, определите что для этого нужно сделать и, наконец, в-третьих, разработайте подробный план претворения в жизнь всего того, что Вам нужно выполнить для достижения поставленной цели - вплоть до ежедневного плана всех Ваших действий. Как только план разработал - повесьте его прямо над своим столом.
Пусть о плане развития Вашего бизнеса знает каждый член каждой команды, каждый Ваш сотрудник. Кстати говоря, план должен предусматривать также и распределение всей необходимой работы между Вашими сотрудниками и коллегами, с которыми Вы работаете над развитием собственного бизнеса.
Ставьте перед ними цели. Формируйте в их сознании визуализацию данных целей и стимулируйте на их достижение.
Дайте понять Вашим сотрудникам, что они - часть визуализованного образа, а также часть успеха в достижении намеченных целей.
Без них Вы не сможете всего этого добиться.
Стратегия 4: Сформируйте, воодушевите и тренируйте неповторимую команду
Вы - не остов в океане. И в то же время, как мы уже выяснили, у Вас имеется собственное уникальное дарование. Но помимо этого дарования у Вас есть и куча различных слабостей.
Выполнение тех функций и видов работы, в которых Вы слабы, следует поручить другим людям вместо того, чтобы бороться со своими недостатками.
Ибо, как мы уже говорили, Ваше время гораздо целесообразнее расходовать на совершенствование дарования.
Соответственно, Вам следует сосредоточиться на поиске и приеме к себе на работу людей, которые будут справляться с вверенными им функциями на должном уровне. Как Вы понимаете, функции эти охватывают те виды деятельности, которые необходимы для поддержки и развития Вашего бизнеса, но полноценно выполнять которые Вы по тем или иным причинам не можете, либо просто ненавидите этим заниматься.
Самый лучший вариант, который возможен при решении указанной задачи, заключается в том, чтобы подобрать людей так чтобы каждый Ваш сотрудник обладал уникальным даром в той области, которую он займет в Вашем бизнесе. Это позволит обеспечить не только быстрое и качественное выполнение ими своей работы, но также и их любовь к той работе, которую они станут для Вас выполнять.
Ибо с человеком, который любит заниматься тем, чем занимается, гораздо проще и легче работать, нежели с теми, за кем нужно постоянно следить и постоянно пинать.
Кстати говоря, если, подобрав команду сотрудников, Вы обнаружите, что не справляетесь с управлением всеми этими людьми, Вам следует поискать хорошего управляющего. Подчеркнем еще раз: Вам ни в коем случае не следует выполнять ничего такого в рамках Вашего бизнеса, чего Вам бы не хотелось делать.
То же самое касается и Ваших сотрудников - каждый из них должен получать удовольствие от своей работы, от того, чем он у Вас занимается. Вот в чем подлинный смысл организации отличной предпринимательской команды.
Вознаграждайте своих сотрудников! Мне доводилось иметь дело с массой предпринимателей, сотрудникам которых не было никакого смысла выполнять свою работу на отлично.
Ибо вне зависимости от того, как они работали - отлично, хорошо или не очень хорошо - вознаграждение за их труд было совершенно одинаковым. Более того - им было абсолютно наплевать на то, успешно ли работает весь бизнес в целом.
В Вашей команде такого ни в коем случае быть не должно!
Вам следует находить способы поощрять своих работников (естественно, речь идет только о заслуженных поощрениях). Эти способы очень многообразны - от простых спасибо до различных премий, в том числе - по итогам года. Почему бы Вам не учредить специальную годовую премию для тех, кто особенно хорошо и добросовестно на Вас поработал, исчисляемую соответственно вкладу работника в общий рост прибыльности предприятия? Практически каждый бизнесмен может это сделать.
Но в любом случае - Вам следует внимательно продумать и реализовать на практике целую систему поощрения заслуг Ваших сотрудников. Это необходимо и очень важно.
Каждый Ваш сотрудник должен иметь круг строго определенных обязанностей, а самое главное - должен четко и ясно знать, что он должен делать, чего не должен и за что он отвечает. Если этой ясности и четкости не будет - в Вашей команде очень быстро появятся серьезнейшие проблемы.
Вы должны предоставить каждому рабочему исчерпывающий перечень его обязанностей и тщательно подготовленные инструкции о том, как именно ему следует выполнять свою работу наилучшим образом. В то же время Вы должны быть открыты для получения отзывов, предложений и пожеланий от Ваших сотрудников, с помощью реализации которых сможете сделать свой бизнес гораздо эффективнее и прибыльнее.
Хочу заметить, что для выполнения некоторых видов работ (а их, прямо скажем, не так уж и мало) Вам вовсе не обязательно иметь постоянного сотрудника. Довольно часто выполнение той или иной работы можно поручить стороннему специалисту.
К примеру, разработка дизайна для Вашего сайта, написание продающего текста для Вашего товара, разработка необходимой графики ит.п. - все это можно переложить на соответствующих специалистов, которые выполнят нужную работу на сдельной основе.
Но в любом случае Вам надлежит быть уверенным в том, что каждый, кто работает на Вас, четко знает, понимает и использует в своей работе (причем во всех без исключения ее аспектах) УТП Вашего бизнеса.
Стратегия 5: Создайте и запустите маркетинговый двигатель с низкой себестоимостью
Это - моя специальность: разработка, создание и запуск так называемых маркетинговых двигателей с низкой себестоимостью - то есть такой системы, которая, не потребляя много Ваших денег, сил и времени, станет работать на обеспечение привлечения внимания целевой аудитории к Вашим коммерческим предложениям, затем -на подведение потенциального клиента к покупательскому решению, и в итоге - на формирование непрерывного потока возвращающихся клиентов и получаемой от сделок с ними прибыли.
У абсолютного большинства предпринимателей (будь то бизнесмены-одиночки либо крупные корпорации - положение дел здесь одинаково) маркетинг осуществляется просто ужасно. Давайте предпримем небольшой эксперимент для наглядности изложения. Возьмите любую местную газету или журнал, которые содержат только рекламные объявления, и неторопливо пролистайте. Что мы там увидим?
Заголовки всех рекламных объявлений, расположенные в самом их верху, обычно выполнены в броской манере для привлечения внимания, большим шрифтом и т.п., но вот вопрос - что они содержат?
В девяти случаях из десяти содержание заголовка - это название компании. Иными словами, предприниматели в качестве заголовка пишут название своей фирмы - не УТП своего бизнеса, не выгоды, которые интересуют потребителя и т.п., а название фирмы.
Интересно, правда? Более того - все эти объявления, как правило, очень похожи друг на друга, но главное их сходство в том, что они ничего не говорят потребителю, не содержат даже намека на те выгоды, которые получит покупатель.
Соответственно, они не предоставляют потребителю абсолютно никакой причины реагировать на коммерческое предложение. Стоит ли удивляться тому, что такие объявления дают минимальный отклик?
В INTERNET дела обстоят немногим лучше. Несмотря на то, что иногда встречаются сайты, создатели которых знают толк в качественной рекламе, владельцы основной массы ресурсов не имеют никакого понятия о том, каким образом следует превращать посетителя в подписчика и действительного клиента.
Как правило, они перегружены крикливыми и пустыми фразами, безобразно оформлены, совершенно неюзабильны и пр. - поэтому вряд ли факт того, что они не приносят никакого дохода, можно считать удивительным.
Следующая проблема большинства онлайновых предпринимателей состоит в том, что они не могут обеспечить свои коммерческие сайты необходимым количеством целевого трафика. На самом деле эта проблема возникает только у тех, кто ничего не смыслит в копирайтинге и INTERNET-маркетинге.
Ибо в любой нише существует как минимум несколько десятков сайтов, располагающих нужным Вам трафиком, и их владельцы с большим удовольствием поделятся с Вами целевыми посетителями, если Вы в свою очередь поделитесь с ними определенным процентом от прибыли.
В задачу настоящего доклада не входит предоставление Вам подробных инструкций на предмет того, каким именно образом обеспечивать свои ресурсы целевым трафиком и извлекать прибыль от превращения посетителей в покупателей. Способы достижения нужного результата в данном направлении многообразны - это и реклама в газетах, журналах, Желтых страницах, прямой почтовый маркетинг и много чего еще.
В онлайне едва ли не самыми лучшими приемами и техниками являются бесплатная публицистика, контекстная реклама и обмен рекомендациями.
Вопрос на самом деле заключается в другом - что уникального и неповторимого Вы можете предложить своему целевому рынку? Какова та основная выгода, которую Вы предоставляете потребителям и которую кроме Вас никто не может им обеспечить? Весьма вероятно, что Вы ответите на этот вопрос следующим образом: Знаешь, Терри, если честно, то в моем бизнесе нет совершенно ничего уникального...
И это может быть правдой.
Но если дела обстоят именно так, то Вам следует просто-напросто отыскать в своем бизнесе необходимую уникальность, либо создать ее. Предположим, Вы работаете в сфере недвижимости, являясь обычным агентом. Но ведь все агенты взимают примерно одинаковую плату за свои услуги и выполняют примерно одинаковую работу.
Каким образом Вы можете стать уникальным в такой ситуации?
Вариантов на самом деле масса, вот Вам лишь один - навскидку. Позиционируйте себя не как продавца, а как информационного консультанта. Пишите бесплатные доклады (например, Как продать собственный дом за максимально выгодную цену или Как купить дом Вашей мечты по ценам гораздо ниже рыночных) и раздавайте их направо и налево.
Организуйте и проведите бесплатный семинар в своем населенном пункте, посвященный вопросам Вашей специализации. Закажите рекламные объявления в газетах, с помощью которых будете обеспечивать интерес аудитории к Вашим бесплатным докладам, обучающим мероприятиям ит.п.
Другим вариантом может быть специфический девиз-подзаголовок для Вашей УТП, содержащий какую-либо выгоду, гарантию, обещание клиенту и т.п. (естественно, все, что Вы таким образом заявляете, Вы должны неукоснительно соблюдать!). Например: Если я не продам Ваш дом в течение 90 дней или ранее - я верну Вам 50 % оплаты моих услуг. Или: Если я не продам Ваш дом в течение 90 дней или ранее - я куплю его сам! И так далее.
Что Вы можете предоставить своим клиентам такого уникального и выгодного, чего нет ни у кого из Ваших конкурентов? От ответа на данный вопрос во многом зависит успех всего Вашего бизнеса в целом.
Естественно, подобную основу, фундамент Вашей УТП необходимо использовать во всех своих рекламных и иных материалах для того, чтобы сделать их максимально эффективными.
Стратегия 6: Систематизируйте свой бизнес
Обязательно прочитайте книгу Переосмысление E-мифа Майкла Гербера!
Вот что я хочу Вам сказать: абсолютное большинство предпринимателей владеют на самом деле вовсе не бизнесом в необходимом понимании этого слова. Все, чем они владеют - это работа как средство заработать себе на жизнь, хотя внешне она и может выглядеть бизнесом, пусть даже и высокоприбыльным.
Причем в большинстве случаев эта работа не воздает им по заслугам, то есть зарабатывают они на самом деле слишком мало, если принимать во внимание то количество работы, которое они выполняют, и те затраты сил и времени, которые на это необходимы.
Майкл Гербер называет это положение дел предпринимательской агонией. Такие бизнесмены, как правило, представляют собой людей, которые хорошо выполняют то, что они могут делать, и только.
И больше ничего. Они уверены в том, что работают сами на себя, и их бизнес работает на них.
На самом же деле они работают на собственный бизнес, то есть являются фактически всего лишь его работниками, а не владельцами и не хозяевами.
Что делать для того, чтобы избежать проявления в Вашем положении вещей подобного синдрома?
В первую очередь - каждое направление Вашей работы необходимо систематизировать, то есть создать целостную систему обслуживания того или иного аспекта Вашего бизнеса. В частности - необходимо поставить на системную основу процедуру обеспечения привлечения новых клиентов, а также возвращения уже имеющихся и заключения с ними новых сделок.
Используйте проверенные практикой и зарекомендовавшие себя в качестве эффективных сценарии общения с потенциальными клиентами по телефону и при личных контактах.
