Вознаграждение за успех
- Приглашая на встречу, старайтесь возбудить интерес, установить срок встречи.
- Избегайте частичного представления системы перед встречей.
- Остерегайтесь слов: продавать, дистрибьюция, товары - люди часто имеют разные предубеждения.
- Отвечайте вопросом на вопрос, т.к. NETWORK MARKETING - это больше, чем продажа, спонсирование и прочее: Связано ли это дело с продажей?
А любишь ли ты продавать? Скажите людям, с какой
цепью позвонили, настройте их положительно, говорите им комплименты: Звоню тебе, т.к. знаю, что ты человек с воображением и сможешь понять какие перспективы дает эта работа. Выбрал тебя, т.к. знаю, что ты очень активный и предприимчивый.
- Если Вы неопытны, остановитесь только на приглашении, остальное оставьте своему спонсору.
- Установите срок встречи при первом разговоре, даже если она еще нескоро. Позже получите подтверждение.
- Старайтесь получить от собеседника обещание прийти на встречу, запишите его фамилию в записную книжку, но так, чтобы он это видел, способствуйте тому, чтобы он сделал это.
- Попросите, чтобы Вас предупредили в случае, если не смогут прийти.
- Всегда приглашайте вместе с женой (с мужем).
- Подчеркните, что встреча их ни к чему не обязывает.
ПРИМЕРЫ БЕСЕДЫ:
Пример 1.
- Слушай, есть прекрасный способ для начала своего бизнеса, который дает реальные возможности заработать деньги. Знаешь, как я ценю твое мнение. Мне очень помогло бы, если бы ты тоже ознакомился с этим бизнесом и сказал, что ты об этом думаешь. Мог бы ты пойти со мной на презентацию?
Можешь также прослушать кассеты. - Ну, хорошо, а о чем речь?
- Трудно это объяснить по телефону, тем более, что у меня мало времени. Кроме этого, хотел бы, чтобы ты все увидел сам.
Подвезти тебе кассеты или договоримся о встрече?
а) Подвези кассеты.
- Буду у тебя сегодня вечером, чтобы ты мог их сразу прослушать;
б) Хотел бы увидеть презентацию.
- Презентация будет в... (точное время и дата). Буду в твоем районе и зайду за тобой.
Пример 2.
- Слушай, нашел прекрасный способ, как зарабатывать дополнительные деньги. Если хочешь, то можем встретиться и поговорить об этом.
- А о чем речь?
- Не хочу сейчас вдаваться в подробности, но мне кажется, что ты себя найдешь в этом бизнесе.
- Не связано ли это с продажей или посредничеством?
- А что думаешь о продаже и посредничестве?
а) Не подхожу.
- Это чудесно. Найдешь тут совершенно новое поле для своей деятельности;
Схема телефонных разговоров
Да
Иіперееует ли юбя уве.іиче-пие собснеи-ного дохода?
Де обещаю много, по есть один способ. Только что зво-пил песколь-ким предпринимателям, между тем и іс'бе.
Планируем вместе встретиться у меня дома, в 20:00.
| Добрый день. Немного спешу, но хотел бы тебе сказать что-то важное и интересное. Есть ли у тебя время в среду в 20:00? | Нет |
| Жалко, позвоню в другой раз. До свидания. | |
| А в чем дело? | |
| По этому поводу хотел бы с тобой встретиться. Сейчас нет ¦ времени, но обещаю, что это для тебя может быть делом жизни. Предлагаю встретиться в среду в 20:00 | Не идет ли речь об AMWAY? |
| Что знаешь об AMWAY? |
Хорошо
Чудесно, записываю себе в книжку, что ты будешь. Если что-то случится, прошу предупредить
Если знания правильные, по он (она) еще не заинтересовался (лась) дистрибьюцией
Если знания недостаточны, неправильны
Не получится, он (она) занят(а)
Жаль, но мы должны встретиться, когда он (она) бу, ю т свободен (свободна)
Не буду тебя обманывать, это будет связано с продажей, но дело имеет более широкие возможности- и ты можешь запяться об'учеии-ем, консультированием, помоі ая другим людям. Я уверен, что у тебя есть возможность контактов с широким крутом люде-й и возможность путешеетвий
Соі ласеи с т обой но хорошо было бы послушать об этом еще раз от человечен, который добился в этом деле от-.іичных результатов. Как правило, взгляд с дру-іой стороны на этот бизнес позволяет еч о оцении. по достоинству.
Знаешь, су ммой в несколько миллионов в месяц не1 стоит пренебрегать. Тогда встретимся в среду в 20:00
Знаешь, кто-то ввел тебя в заблуждение. Хотел бы в связи с этим, чтобы ты встретился с отличными людьми, которые сотрудничают с AMWAY, делают на самом деле хорошую работу и заработали большие деньги.
Не заставляю, но может тебе было бы интересно послушать, о чем они хотели бы рассказать.
Это ни к чему тебя не обязывает.
б) Вообще-то, не имею ничего против этого.
- Это чудесно, знаешь, наверное, тебе этот бизнес понравится. В какой день встреча (презентация) тебе больше подходит - во вторник или субботу?
Пример 3.
- Слушай, есть прекрасный способ начать свой бизнес. Думаю, что твоя предприимчивость и коммуникабельность прекрасно бы для этого пригодились.
- Это случайно не NETWORK MARKETING?
- А что ты знаешь о NETWORK MARKETING? NETWORK MARKETING - это большое поле деятельности, и я сомневаюсь, сталкивался ли ты с чем-либо таким раньше. Или:
- Разреши рассказать тебе о деле, которым занимаюсь. Жаль было бы, если ты потеряешь такой случай. Знаю точно, что это создает таким людям как ты реальную возможность заработать деньги. Лучше было бы встретиться и поговорить об этом серьезней, познакомлю тебя с теми несколькими людьми, которые давно занимаются этим делом и добились очень хороших результатов.
Есть ли у тебя время завтра вечером?
Не сдавайтесь легко!
Только часть из этих телефонных звонков и разговоров принесет положительный результат. Не всегда удается попасть в удобный момент для каждого. Может случиться так, что ни одно из Ваших предложений не заинтересует Ваших собеседников. Однако, никогда никого не переубеждайте очень настойчиво.
Будьте так же вежливыми и выдержанными в каждом случае.
Заботьтесь о том, чтобы контакт с дистрибьютором AMWAY оставлял всегда и везде хорошее впечатление. Однако, после получения отказа более чем от трех лиц, свяжитесь со своим спонсором, может быть, Вы делаете какую-либо ошибку, о которой сами не знаете, но можете исправить ее с помощью знающего человека.
ДОСТИЖЕНИЕ УСПЕХА ДОЛЖНО СТАТЬ ПРИВЫЧКОЙ
ШАГ ПЯТЫЙ: организуйте встречу. Она станет важной частью Вашей работы и имеет ряд достоинств:
1. Может состояться в любом месте и в любое время, независимо от присутствия на ней спонсора.
2. Можете каждый раз индивидуально разрабатывать планы.
3. Да, они очень результативны.
4. Имеете возможность своевременного разрешения всяких сомнений. Если Вы уже составили список и выучили основные принципы вступительного разговора, то, конечно, имеете широкий круг контактов в делах бизнеса.
Многие Ваши знакомые приняли участие во встрече с Вашим спонсором. Ваша роль в этом заключалась в налаживании контактов и привлечении заинтересованных лиц. В скором
времени перед Вами появится необходимость самостоятельно проводить презентации фирмы и ее товаров. Таким образом, можете самостоятельно привлекать новых помощников и клиентов, которые помогут Вам сделать определенный оборот. Для этого они должны окончательно решиться и под наблюдением спонсора начать самостоятельно проводить встречи, а затем...
ОТНЕСИТЕСЬ К СВОЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ, КАК К ЧЕМУ-ТО ЗНАЧИТЕЛЬНОМУ.
Часто люди просят, чтобы Вы уделили им час своего времени для того, чтобы дать исчерпывающую информацию о фирме. Вы считаете их слишком настойчивыми. Давайте посмотрим на это с другой стороны. Разве Вы не были уверены, что NETWORK MARKETING - это успешный способ решений своих финансовых проблем?
Не считали ли Вы, что распространяемые нами товары очень хорошие? Если нет, то стоит задуматься, что в таком случае Вы здесь делаете. Лучше займитесь чем-либо другим.
А если Вы уверены и в личной правоте, и в том, что занимаетесь стоящим делом, то посвятите свое время, чтобы продемонстрировать систему или товары, делая презентацию для этого человека. Несмотря на то, какое решение он примет, будьте уверены, что это ценная информация для него.
Вознаграждение за успех
Каждый раз, когда удается Вам провести беседы, после которых Вы действительно остаетесь довольны, - наградите себя. Тут речь идет даже не об успешных результатах, количестве подписанных договоров, а только о том, как Вы сами себя оцениваете; сказали ли Вы все, что хотели, были ли раскованы, удалось ли Вам развеять сомнения слушателей и т.д.
Поощрите себя, делая небольшие подарки. Будьте добрыми к себе, в конечном счете, Вы этого заслуживаете.УСЛОВИЕ УСПЕШНОЙ ВСТРЕЧИ -ДОСТИЖЕНИЕ ПОНИМАНИЯ.
Помните о первом впечатлении. Важно все: как Вы выглядите, говорите, слушаете, как себя ведете.
Помните, что именно Вы говорили, приглашая на встречу. Подчеркните, как Вы их цените и как существенна для Вас возможность встречи с ними.
И тогда получите положительную реакцию. Спросите об их делах - работе, здоровье, семье. Большинство людей только и ждут возможности поговорить о своих проблемах.
Если Вы внимательный слушатель, то можете из такого разговора очень многое узнать.
Помните, что люди должны чувствовать себя свободно и
безопасно, чтобы слушать и воспринимать информацию. Вашим
заданием будет создать свободную и доброжелательную атмосферу.
БУДЬТЕ ОТРАЖЕНИЕМ СОБЕСЕДНИКА.
Воспитанные люди не замечают в разговоре жестов и мимики другого человека. Это создает атмосферу взаимного понимания, чувство, что разговор ведется на одном языке.
Необычайные эффекты дает также применение доминирующих языковых тенденций. Речь идет о том, что люди, часто использующие слова типа:
- вижу, что... - обладают зрительной ориентацией:
- слушай..., слышали... - ориентацией слуховой;
- чувствую, что - ориентацией эмоциональной;
- думаю, что - ориентацией интеллектуальной.
Если Вы будете использовать характерную тенденцию и будете формулировать свои ответы, пользуясь той лингвистической ориентацией, которая приятна Вашему собеседнику, достигнете большего понимания. (Просьба не принять это, как правило, для манипулирования людьми). Ваша цель - достичь взаимопонимания и творчески использовать особенности психологии человека для сближения и сотрудничества.
ПОСТАВЬТЕ КОНЕЧНУЮ ЦЕЛЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ.
Ведя разговор, сориентируйтесь на проблемах, потребностях и интересах Вашего собеседника. Установите, сталкивался ли раньше он с NETWORK MARKETING, занимался ли каким-нибудь делом до этого, какие он имеет предубеждения, Используйте нужную информацию для выбора соответствующей тактики.
Будьте подготовлены к тому, что есть люди, которых нельзя заинтересовать даже самыми убедительными аргументами, представленными Вами; они отвечают: Да, но.... Советуем не тратить на них время.
- Попробуйте подтолкнуть собеседника к разговору о его мечтах, фантазиях, планах и стремлениях.
- Расскажите свою историю: как начинали свою деятельность, какие имели в начале сомнения, как их преодолели, когда появился первый успех, что Вам в этом помогло.
- Подготовьте своего собеседника к тому, сколько будет продолжаться встреча, о чем будете говорить, чего от него ждете и придерживайтесь этой последовательности.
- Чувствуете себя довольно свободно.
- Принесите с собой издания фирмы, информационные бюллетени, а также кассеты. Это поможет Вам убедить собеседника в том, что фирма эта солидная и ей можно доверять.
Возьмите с собой проспекты рекламируемых товаров, распространяемые фирмой.
- Не злоупотребляйте подробностями. Ваш собеседник в начале в них запутается. Расскажите для начала только главную информацию,
дело в том, что нужно заинтересовать и проявить интерес к фирме у
собеседника.
- Помните, что важно одинаково уделять внимание как товарному обороту, так и спонсированию. План Маркетинга включает два рода деятельности.
В заключение своего объяснения подведите итог, спровоцируйте собеседника к внесению предложений, спросите:
- Это та возможность, которую хотел тебе представить, есть ли у тебя какие-нибудь вопросы?
- Видишь сейчас, чем этот бизнес может стать для тебя?
- Что тебя сдерживает, не начать ли работать? Избегайте прижатия к стене, дайте им время на принятие решения, но впоследствии уменьшайте до однозначного и решительного ответа.
Если есть какие-то неясности или сомнения, сначала старайтесь их уточнить, а потом решить. Если Ваш собеседник не решился сразу заняться бизнесом AMWAY:
- Оставьте у него информационные материалы фирмы.
- Скажите, что редко случается принять самостоятельное решение после одноразового участия в презентации.
- Предложите участие в презентации в большем коллективе, может, даже проведение более опытным человеком.
- Предложите товары фирмы участнику встречи, может, в будущем он будет только потребителем товаров, которые Вы ему будете предоставлять.
Если Ваш собеседник решился на бизнес в AMWAY, то помните, что первые шесть недель - это время особой заботы:
- Оцените решение своего слушателя, похвалите его, поддержите его в убеждении, что выбор чудесный.
- Помогите ему преодолеть всякие сомнения.
- Оставьте ему кассеты и информационные материалы.
- Склоните его к систематическому прослушиванию кассет и чтению специальной литературы.
- Старайтесь пригласить его на групповую встречу в течение ближайших 48 часов.
- Поддерживайте с ним контакт ежедневно.
- Познакомьте его с группой лиц, которые уже активно действуют.
- Помогите ему в определении своей цели и планов деятельности.
- Информируйте^обо всем происходящем и новостях в фирме.
ШАГ ШЕСТОЙ: самостоятельно проводите показ план
маркетинга. Групповая встреча, проходящая в Вашем доме или в специально подготовленном зале, будет составлять неотъемлемый элемент Вашей работы.
Используя одинаково знания и опыт, внимательно понаблюдайте за людьми, которые уже проводили такие встречи и добились в этом успеха. Первая встреча, на которую Вы пригласите своих гостей, должна быть проведена Вашим спонсором, спонсором спонсора или организована фирмой. После двух-трех таких
презентаций Вы почувствуете, что сами в силах проводить встречи.
Советуем:
- Обозначьте два срока встреч в первую неделю деятельности. Это даст Вам значительно более быстрый старт.
- Пригласите в 2-3 раза больше лиц, чем хотелось бы видеть на встрече. Практика говорит о том, что, как правило, только 1/3 лиц приходит на приглашение.
- Дайте точный адрес и объясните, как туда добраться.
- Подтвердите срок встречи.
- По мере возможности зайдите за ними по дороге на встречу.
Организация встречи
- Как хозяин подумайте о соответствующей атмосфере, будьте свободными и активными, не показывайте волнения или беспокойства: помните - настроение принимает участие в Вашем успехе или поражении.
- Это важная деловая встреча. Внешний вид должен быть соответственно элегантным.
Необходимой частью для мужчин должен быть костюм (пиджак), для женщин - деловое платье или костюм.
- Помещение не должно казаться временным, дополнительные кресла доставляем по мере прибытия гостей, никто не должен думать, что ожидали людей больше, чем пришло.
- Помните, что дети, телефоны и домашние животные могут Вам помешать провести презентацию, постарайтесь, чтобы комната была от них освобождена.
- Литература, информационные материалы, плакаты и товары должны появиться только в нужный момент презентации, ранее могут дезинформировать и влиять на возникновение каких-нибудь предубеждений.
- Угощения типа чая, кофе, печенья, бутербродов (алкоголь нельзя подавать) должны появиться в перерыве презентации, иначе это может внести беспорядок в ее прохождение. В исключительном случае можно подать напитки уже в момент прихода гостей, однако в момент начала презентации это может мешать ведущему Проведение встречи.
- Ведущий встречи должен появиться за пару минут до прихода всех гостей, но не позже, чем через 5-7 минут после назначенного времени встречи.
- Вы, как хозяин, должны представить гостям ведущего для того, чтобы подчеркнуть его ранг и престиж:
Однажды вместе с женой мы начали деятельность в фирме, которая дает огромные финансовые возможности и не только. Пригласили Вас, чтобы поделиться с Вами знаниями на эту тему и думаем, что Вы к нам подключитесь.
Для этого попросили нашего известного коллегу с большим опытом в этой области представить Вам систему фирмы вместе с перспективами и возможностями, какие она дает.
Старайтесь говорить не очень долго, но очень важно, чтобы Вы дали понять своим гостям, что ведущий - это особа, которая пользуется
огромным авторитетом.
- Во время прохождения презентации делайте пометки, подайте пример другим, будьте внимательны и сосредоточены, не прерывайте человека, ведущего встречу.
РЕКОМЕНДУЕМАЯ СХЕМА ПРОХОЖДЕНИЯ МАРКЕТИНГА:
1. Представление ведущего.
2. Короткое вступление (помните о правилах первого впечатления).
3. Часть, посвященная мечтам, планам и шансам их реализации при теперешних условиях жизни. Создание конкретных планов.
Взгляд в будущее: Где будете находиться через 5 лет и чем заниматься.
4. История фирмы и ее место в истории NETWORK MARKETING.
5. Представление Плана Маркетинга.
6. Примеры людей, которые добились успеха (хорошо зная историю, как изменилась их жизнь с момента сотрудничества с AMWAY).
7. Демонстрация товаров или перерыв на кофе.
8. Предоставление брошюр и информационных материалов, бюллетеней, рекламных плакатов, а также заполнение карточек участников встречи.
9. Свободная беседа.
Старайтесь с каждым обменяться несколькими словами. Будьте активным, отвечайте на вопросы, заинтересовывая собой, для чего решили заняться этим бизнесом, какие имели в начале сомнения и как их преодолевали.
Выразите радость, что они пришли, но не благодарите. Если они поняли смысл того, что услышали, они сами должны Вас поблагодарить.
Чтобы встреча имела эффект, необходимо закончить ее заполнением карточек участника. Эта карточка должна остаться у организатора.
Она дает исключительную информацию о мнении участников встречи, а ее форма, содержание сделает более легким привлечение потенциальных дистрибьюторов. Заполненная карточка подскажет темы, которыми участники были более заинтересованы и о которых хотели бы услышать на следующей встрече.
- Если участник встречи зачеркнул на карточке первый верхний квадратик, то Вы должны сразу же договориться о сроках следующей встречи и предложить заинтересовавшемуся составить список известных ему лиц.
На этом этапе можете также обсудить подписание договора. Следующая встреча состоится или у заинтересовавшегося, или в том
же самом месте, где и прежде.
- Если участник выберет второй вариант (средний квадратик), также нужно установить срок следующей встречи. Не тратьте время.
Потому что 24-28 часов после посещения встречи вполне достаточно, чтобы принять решение, договориться с участниками о следующей встрече пока не исчез энтузиазм.
КАРТОЧКА УЧАСТНИКА ВСТРЕЧИ
Дата
Ф.И.О._
Адрес (город)_
Т елефон_
Кем приглашен_
? Очень заинтересован, готов к началу деятельности
? Заинтересован, хотел бы еще раз об этом послушать
? Не вижу возможности для своей деятельности
Одолжите своим гостям видео- и аудиокассеты, выпускаемые фирмой. Проследите, чтобы они с ними ознакомились, обращаясь к ним: Позвоню завтраки спрошу, что ты об этом думаешь?.
ШАГ СЕДЬМОЙ: развивайте объем товарных оборотов. Как Вы помните, Ваша деятельность в NETWORK MARKETING будет состоять из спонсирования, обучения других, развития розничной сети (покупателей и продавцов).
Исходя из того, что большинство людей притягивает к NETWORK MARKETING больше система, чем товары, розничная распродажа играет важную роль в этой деятельности. Попробуйте познать также и эту часть своей работы.
Финансовый оборот - это основной путь доходов, получаемых в результате товарного оборота, в целях приобретения товаров для личных нужд и для дальнейшей их продажи. Если Вы не заинтересованы осуществлением оборотов посредством продажи, то должны стремиться к созданию в своем окружении постоянной базы потребителей.
Это могут быть знакомые, семья, родные, которые, не выходя из дома, будут получать с помощью Вашего посредничества продукты (товары) согласно нашему предложению, особенно, пользующиеся спросом.
Владея группой из постоянных потребителей, Вы имеете возможность получения товарного оборота, гарантирующего высокое вознаграждение, выплачиваемое фирмой AMWAY.
1. Пересмотрите заново свои цели и планы:
- какой процент Ваших общих доходов Вы будете получать в
результате товарного оборота в Вашей сети?
- сколько часов ежедневно, еженедельно, ежемесячно Вы готовы посвящать розничной торговле?
- какой личный товарооборот сделаете в месяц, приобретая для личных нужд?
2. Выберите из своего списка фамилии потенциальных клиентов.
3. Подсчитывайте, на какие доходы можете рассчитывать, продавая определенное количество товаров, используя свои возможности
4. Ознакомьтесь с товарами, продаваемыми фирмой AMWAY. Используйте их ежедневно, прочитайте литературу на эту тему.
Станьте клиентом в собственном бизнесе.
5. Станьте экспертом в области экологии и охраны здоровья. Читайте доступную литературу на эту тему, разговаривайте со специалистами.
6. Пропагандируйте способ здорового образа жизни и финансовых выгод в кругу своей семьи, знакомых, коллег. Пусть это станет для Вас источником удовлетворения от выполняемой работы.
7. Предоставляйте каталоги и рекламу своих товаров. Имейте при себе всегда какой-нибудь товар в целях его демонстрации, научитесь заинтересованно рассказывать о товаре.
8. Охватите всех людей из своего окружения. Помните! Люди платят не за сам продукт, а за пользу, которую он им может принести.
Рассказывайте о пользе, получаемой от использования Ваших товаров.
9. Демонстрируйте при любых возможностях товары AMWAY. Предлагайте распространяемые Вами товары, убедите своих потенциальных клиентов, чтобы они эти товары попробовали.
Тем, кто сомневается, можете одолжить некоторые из них домой.
10. Будьте вежливы, если речь идет о цене, а также о конкурентных товарах.
Не критикуйте открыто конкурентов, только подчеркните преимущество Ваших товаров.
Поддерживайте контакты с клиентами, обеспечьте им сервис. Позвоните своим клиентам на следующий день и спросите, довольны ли они покупкой.
Стратегия продажи
Вам будет принадлежать выбор соответствующего метода продажи, подходящего Вашим особенностям или стилю жизни. Существует, однако, ряд неизменных принципов, следование которым, несомненно, увеличит Ваши шансы.
Указания, описанные далее, применяются в каждой ситуации типа презентации, разговора, заключения договора, переговоров.
Положительное настроение и энтузиазм.
Люди чувствуют настроение физически, и поэтому каждый хочет покупать у продавца, который улыбается и уверен в себе. Легко добиться
такого состояния души, когда есть уверенность, что:
- предлагаемый товар хорошего качества;
- представляете фирму, которая имеет очень хорошее положение на рынке;
- ваша работа достойна уважения, и Вы выполняете ее наилучшим образом.
Знакомство с характером человека.
Из ничего ничего не рождается, знания получаются из опыта и тесных контактов с людьми. Разговаривая с постоянным клиентом и агитируя его к покупке, Вы сами выбираете индивидуальную стратегию.
Вы должны знать, какие аргументы использовать, на какие черты характера клиента обращать внимание, чтобы Ваше воздействие принесло желаемый результат.
Напоминаем, что мы не призываем к манипулированию клиентами, лишь хотим откликнуться на их проблемы и потребности.
Сила первого впечатления.
Зависит от Вашего вида и способа поведения. Не пренебрегайте этим. Люди обращают внимание, опрятен ли человек, представляющий фирму, побрит, подстрижен, чисто ли одет, вычищена ли обувь. Хорошее ли настроение у него, соответствует ли его состояние человеку доброжелательному, уверенному в себе?
Хорошие ли у него манеры? Пришел ли вовремя на встречу?
Первое впечатление - самое сильное и его трудно изменить. Оно правильно дает представление о Вашем успехе или поражении.
Контроль беседы.
К разговору следует приступать достаточно подготовленным. Никто не любит самодеятельности, а тем более клиенты, которые могут израсходовать определенную сумму денег.
Можете быть уверенным, что они безошибочно почувствуют слабые места в Вашей презентации. Чувствуйте себя свободно, имейте в запасе в 3 раза больше информации, чем хотите сказать, на любые случаи, особенно, на случай непредсказуемых вопросов клиентов.
