Реклама и продвижение товара/услуги
Какие преимущества вы имеете, используя эти конкретные фирмы?
- Многие предприятия малого бизнеса предполагают, что продажи могут осуществляться с минимальными усилиями и минимальными затратами времени и средств. Это неверно. Иногда продавцу требуется около года, чтобы ознакомиться с продуктом и с территорией.
Даже если торговые представители знакомы с рынком и территорией, им все равно потребуется определенное время.
- Не полагайте, что дистрибьюторская сеть обеспечит всем вашим товарам/услугам одинаковое время для продажи. Возможно, для того чтобы дистрибьюторская сеть продвигала ваши товары/услуги, вам придется разработать специальную систему поощрений.
Реклама и продвижение товара/услуги
Ваша рекламная кампания и кампания по продвижению товара или услуги это то, как вы распространяете информацию о вашем продукте. Включите в этот подраздел все рекламные средства, которые вы собираетесь использовать: газеты, журналы, радио, телевидение, желтые страницы, программы связи с общественностью, разовые рекламные материалы с фотографиями и техническими параметрами (различные брошюры и листовки), пакеты документов с полным описанием продукции, участие в выставках и т.д.
Если вы сотрудничаете с рекламными агентствами или организациями, предлагающими услуги по установлению и поддержанию связей с общественностью, то расскажите, каким образом они будут рекламировать ваш продукт.
Полезные советы
- Проверьте, чтобы ваша рекламная тактика совпадала с тактикой продаж.
Например, если вы используете торговых представителей, обсудите с ними, какой рекламный материал является наиболее целесообразным. Если вы
осуществляете прямые продажи по почте какие материалы вы вкладываете в пакет почтовой рекламы.
- Оригинальная упаковка продукции является составной частью маркетинга. Разработайте привлекательную упаковку, вложите в нее пробные образцы и напишите об этом в бизнес-плане.
- Если участие в выставках является составной частью вашей маркетинговой тактики, расскажите обо всех выставках, в которых вы планируете участвовать. Объясните, почему вы выбрали именно эти выставки.
Раздел 6. Управление
Хорошая команда менеджеров может взять не блестящую бизнес-идею, но сделать из нее отличный бизнес. Сильные команды предпринимателей становились известными в результате воплощения бизнес-идеи в реальный бизнес и создания процветающих предприятий. И наоборот, слабое управление очень часто неспособно реализовать даже очень хорошую бизнес-идею. По этой причине данный раздел вашего бизнес-плана должен продемонстрировать, что команда менеджеров, которую вы подобрали или будете подбирать, способна эффективно управлять.
Важно, чтобы каждый член этой команды обладал способностями и опытом, относящимися к вашему бизнесу, а также дополнительными навыками, необходимыми для успешной работы всей команды.
Раздел Управление состоит из четырех подразделов:
- описание управленческих функций;
- право собственности;
- совет директоров/совет консультантов;
- услуги для поддержания бизнеса.
Описание управленческих функций
Используйте этот подраздел для описания менеджеров компании, включая обязанности и компетенцию каждого работника. Многие кредиторы и владельцы венчурного капитала принимают решение об инвестициях, когда видят команду сильных директоров.
Демонстрация того, что ваши управленцы обладают или будут обладать широким кругом разнообразных навыков, убедит инвесторов, что бизнес будет успешным.
Подробно опишите, кого вы видите кандидатами на имеющиеся вакансии. Какими способностями и опытом они должны обладать, чтобы выполнять поставленные перед предприятием задачи.
Полезные советы
- Проверьте, не упущены ли какие-либо из основных подразделов бизнес-менеджмента: маркетинг, продажи (включая отношения с покупателями и сервисное обслуживание), производственный контроль и контроль качества, исследовательский и административный подразделы. Не распределяйте людей по подразделам, а лишь назначьте ответственных, которые будут выполнять те или иные функции по мере необходимости.
- Включите лишь уместные детали в описание менеджмента, а полные резюме поместите в приложение. Это позволит читателям бегло просмотреть раздел Управление и оценить силу команды менеджеров.
Те же, кто заинтересуется подробностями, могут найти их, прочитав резюме в приложении.
- Акцентируйте внимание на тех людях, чья карьера посвящена работе, связанной с вашим бизнесом.
- Располагайте описания в обратном хронологическом порядке и выделяйте наиболее значимые достижения в работе. Распространенной ошибкой является такое описание, когда акцентируется внимание на образовании, и лишь в конце рассказывается о последних местах работы.
- Опишите, какой управленческий опыт и навыки требуются для кандидатов на незаполненные вакансии.
Право собственности
Краткий список тех, кто является собственником и контролирует деятельность вашего предприятия, поможет читателю понять, кто будет принимать основные решения. Потенциальные кредиторы, многие из которых будут требовать предоставления им значительных полномочий по контролю деятельности компании в обмен на вложенные средства, будут также интересоваться тем, какая доля акций компании может быть приобретена.
Ознакомьтесь с примером формулировки права собственности.
Пример формулировки права собственности
Компания "Альфа" была зарегистрирована как акционерное общество "Альфа 2003" в Ленинском районе города Кирова 2 июня 2003 года. Девяносто процентов акций компании принадлежат президенту Ивану Смирнову.
По пять процентов имеют вице-президент и директор отдела продаж и маркетинга.
Совет директоров/Совет консультантов
Сильный Совет директоров или Совет консультантов это преимущество для вашего бизнеса. Такой Совет может поднять кредит доверия вашей команде менеджеров и повысит вероятность вашего успеха.
Напишите в этом подразделе, кто входит в Совет: имена, должности, образование и квалификацию. Подробно остановитесь на опыте работы каждого и его будущем вкладе в процветание вашего бизнеса.
Многие владельцы малого и среднего бизнеса используют опыт членов Совета директоров для оказания квалифицированной помощи, которую предприятие пока не в состоянии получить путем найма высокооплачиваемых специалистов. Если это относится к вашему предприятию, используйте данный подраздел бизнес-плана для сообщения, что вы имеете квалифицированного специалиста в Совете директоров.
Если члены Совета директоров имеют связи, хорошую репутацию или возможности для привлечения капитала, обязательно укажите это в данном подразделе.
Полезные советы
- Используйте подраздел Совет директоров для изложения ключевых моментов в управлении вашим бизнесом. Изложите их, рассказав, как каждый из членов Совета директоров будет позитивно влиять на ваш бизнес.
- Сформируйте такой Совет, который дополняет существующее управление. Если, например, вы владеете небольшой технологичной компанией, но не имеете достаточно опыта в маркетинге, поищите в Совете лиц, которые могли бы оказать такую помощь.
Составьте таблицу, в которой укажите навыки, требуемые для продвижения вашей компании. Перечислите те из них, которыми ваши управленцы уже обладают, и те, которые отсутствуют.
- Избегайте часто повторяющейся ошибки, когда Совет директоров формируется из друзей. В первую очередь думайте о том, какие деловые качества вам нужны, а уж затем думайте о друзьях.
- Если Совет директоров еще не сформирован, используйте этот подраздел для обсуждения навыков и опыта, которые вы запланировали для членов Совета директоров.
Услуги для поддержания бизнеса
Сильный вспомогательный персонал, такой как адвокаты, бухгалтеры, рекламные агентства, технические работники, обеспечивающие производственный процесс, и другие вспомогательные единицы помогут создать нормальные условия для работы основного персонала. Это, в свою очередь, поможет окружающим поверить в ваш бизнес и привлечет талантливых работников на ваше предприятие.
Расскажите о сильных сторонах каждой из таких вспомогательных единиц и о том, какую пользу принесут их компетенция, опыт и связи для вашей компании.
Полезные советы
- Спросите опытных людей в вашей индустрии, какие компании или частные лица предоставляют качественные вспомогательные услуги по организации и обслуживанию бизнеса.
- Для получения официальной информации о самых котируемых фирмах, оказывающих вспомогательные услуги по организации и обслуживанию бизнеса, читайте профессиональные торговые журналы.
- Акцентируйте внимание на образовании вспомогательного персонала. Например, для юристов и менеджеров важен престиж учебного заведения, поэтому укажите для этих специалистов название вуза, в котором они обучались.
Раздел 7. Финансовый план
Финансовые планы используются, чтобы документировать, подтверждать и убеждать. В данном разделе составляется словесное описание, подтверждаемое финансовыми отчетами, которые документируют жизнеспособность бизнеса и его привлекательность с точки зрения инвестирования.
Здесь также отражается, как учитываются риски, связанные с предприятием. Если бизнес-план пишется для инвесторов, раздел Финансовый план состоит из следующих подразделов:
- риски;
- отчет о движении денежных средств;
- баланс денежных расходов и поступлений;
- отчет о прибылях и убытках;
- запрашиваемая сумма финансирования и доходность.
Если же план будет использоваться только как путевая карта для развития бизнеса, достаточно составить Отчет о движении денежных средств и Отчет о прибылях и убытках, так как в них фигурируют цифры, по которым можно оценивать деятельность компании.
Часто инвесторы не требуют составления перечисленных документов. В таких случаях можно ограничиться определением точки безубыточности уровня продаж, при котором совокупные затраты равны общей выручке с продаж, и вычислением коэффициента рентабельности отношения прибыли от реализации продукции к полным издержкам (себестоимости).
Пример финансового плана
Пример. Финансовый план создания нового предприятия общественного питания -кофейни в Москве.
Расчеты произведены исходя из средних цен на материалы и товары у предполагаемых поставщиков на момент разработки бизнес-плана, в $, и пересчитаны по курсу 32 рубля за 1 $.
В кафе предлагается стандартный ассортимент кондитерских изделий, напитков и алкогольной продукции (табл. 1, 2).
Таблица 1. Ассортимент сигарет
| Наименование | Ассортимент, кол-во видов | Количество | Цена за единицу, руб. | Общая стоимость, руб. |
| Сигареты | 10 | по 1 блоку | 400 | 4000 |
| Сигары | 10 | по 20 штук | от 200 | 4000 |
| Кальян | 10 | 200 таб. | от 10 | 2000 |
| ИТОГО: | 10000 |
| Таблица 2. Ассортимент спиртной продукции | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
| Таблица 3. Общие затраты на кафе в первый месяц (кафе не работает) | ||||||||||||
|
| Таблица 4. Общие затраты на второй месяц (кафе работает) | ||||||||||
|
| Продукты, спиртное, сигареты | 15000 (480000) |
| ИТОГО: | 23008 (736280) |
| Таблица 5. Налоги (ежемесячные, начиная со 2-го месяца) | ||||||||||
|
Остаток: 900000 - 790280 = 109720 руб. (3428 $) Общие затраты на 3-й месяц и последующие идентичны затратам на 2-й, кроме затрат на продукты, которые уменьшатся с 15000 до 5000 $, следовательно: 416000 руб. (13000 $). Возможны дополнительные расходы: регистрация предприятия, печати, бланки, открытие счета, пожарный надзор, санэпидемстанция и т.д. итого 13000 $ в месяц.
В первые 2 месяца (табл. 3, 4) с учетом дополнительных расходов необходимо 44000 + 13000+ 13000 = 70000 $.
Итого, на реализацию проекта необходимо 70000 $.
Определение точки безубыточности
Точкой безубыточности является тот объем операций, при котором валовой доход равен совокупным издержкам.
Для данной кофейни безубыточным уровнем годовой выручки является выручка, равная 1 316 640 руб. (41145 $). При этом среднее число посетителей в день составляет 100 человек, а средние затраты на одного человека 300 руб.
Приложения
Приложение 1. Титульный лист
БИЗНЕС-ПЛАН
Общество с ограниченной ответственностью КРОВ
Составители:
г-н Захаров Михаил Иванович Нач. отдела маркетинга
г-жа Шекурова Людмила Сергеевна РR-менеджер
Логотип:
Юридический адрес: Российская Федерация
603600 г. Нижний Новгород Октябрьский проспект, д. 34
Телефон/факс: +7 (831) 340 00 00 (многоканальный)
Электронный адрес:
Сроки реализации проекта: 1 год (январь-декабрь 2008)
сентябрь 2007
Приложение 2. Резюме
ООО Качественный Ремонт и Отделка Внутренних помещений (КРОВ) это оптоворозничное предприятие среднего бизнеса, которое работает на рынке торговли отделочными строительными материалами и предоставления строительных услуг с 1994 года.
После дефолта 1998 года, когда покупательная способность населения резко снизилась, предприятие оказалось на грани банкротства. Для выхода из создавшегося положения руководством был получен банковский кредит и принят ряд управленческих решений по выходу из кризиса.
Они коснулись изменений внутренней организационной структуры и корректировки внешней политики. В результате проведенных преобразований, начиная с конца 1999 года, финансовое положение предприятия стало улучшаться. К концу 2002 года ООО "КРОВ" полностью расплатилось с кредиторами.
За период 20032005 гг. предприятие заняло одно из лидирующих мест среди подобных организаций, работающих в области торговли отделочными строительными материалами и оказания соответствующих отделочно-строительных, ремонтных и сервисных услуг.
На сегодняшний день в состав ООО КРОВ входят головной офис с выставочным торговым залом и распределительным центром, где осуществляется оптовая торговля и принимаются заказы на выполнение отделочных строительных работ, и семь розничных магазинов. Валовой годовой объем ООО КРОВ в 2006 году составил 65 млн $. Планируется в 2008 году увеличить эту цифру до 74 млн $, а количество собственных торговых точек до 10.
Деятельность ООО КРОВ имеет два направления, находящиеся в компетенции двух самостоятельных юридических лиц, действующих в рамках единой стратегии развития. Оптовое направление находится в компетенции ООО КРОВ.
Учредителями являются собственники.
Отдел розницы является самостоятельным структурным подразделением ООО КРОВ-2000, имеет штампы, бланки, печать, фирменный знак и другие реквизиты с собственным наименованием, а также расчетный и иные счета в банковских учреждениях.
Уставной капитал ООО КРОВ-2000 определяет минимальный размер имущества, гарантирующий интересы его кредиторов, и составляет 473400 (четыреста семьдесят три тысячи четыреста) рублей, который распределен среди трех участников.
Отношения участников с данным Обществом и между собой, а также другие вопросы, вытекающие из права участника на долю в имуществе Общества, регулируются законодательством и Уставом ООО КРОВ-2000. Участники занимают руководящие должности в ООО КРОВ.
На общем собрании участников обсуждаются все аспекты деятельности ООО КРОВ, разрабатывается единая стратегия развития, чтобы два основных направления работы не противоречили друг другу.
Основными целями деятельности ООО КРОВ являются насыщение рынка товарами, работами, услугами и получение прибыли.
Компанию возглавляет президент, контролирующий оптовое направление деятельности ООО КРОВ. У президент есть главный помощник, координирующий розничное направление деятельности организации.
У президента и финансового директора есть заместители, которые отвечают за результаты деятельности отдельных подразделений.
Президент и финансовый директор занимают равноправное положение в общей структуре управления.
Приложение 3. Содержание бизнес-плана ООО КРОВ
Пример: содержание бизнес-плана ООО КРОВ
Содержание
1. Резюме
2. Сущность проекта
2.1. Анализ положения дел в отрасли
2.2. Миссия предприятия
2.3. Описание вида деятельности предприятия
2.4. Позиционирование предприятия
2.5. Ценовая политика
3. Рынок
3.1. Профиль покупателя
3.2. Конкуренция
4. Производственный план и стратегия развития
4.1. Текущее состояние дел
4.2. Стратегия развития
5. Продажи и маркетинг
5.1. Анализ маркетинговой деятельности
6. Структура управления
6.1. Анализ организационной структуры управления
Приложение 4. Миссия ООО КРОВ
Мы создаем бизнес, призванный облегчить получение прибыли нашим партнерам, и такие уровни взаимоотношений, которые позволяют нам говорить о совместном бизнесе! При реализации наших целей, сотрудники должны удовлетворять максимум своих потребностей как личности.
Приложение 5. Описание предприятий ООО КРОВ и ПБОЮЛ Колорит
Пример 1: описание предприятия ООО КРОВ
ООО Качественный Ремонт и Отделка Внутренних помещений (КРОВ) это предприятие среднего бизнеса, которое работает на рынке оптово-розничной торговли отделочными строительными материалами и предоставления строительных услуг с 1994 года. Первоначально предприятие называлось ТОО Все для ремонта и работало в качестве представителя в Нижнем Новгороде ряда крупных московских компаний, торгующих импортными строительными материалами для ремонта и отделки внутренних помещений, таких как санузлы, кухни и ванные комнаты.
До лета 1998 года оптовые продажи являлись основным видом деятельности и приносили до 90% дохода. Остальные 10% приходились на розничные продажи и субконтракты на выполнение внутренних отделочных работ. Внутренние отделочные работы носили случайный характер и выполнялись привлекаемыми организациями при условии, что эти организации будут использовать материалы, купленные в ТОО Все для ремонта. После дефолта 1998 года покупательная способность населения резко снизилась.
В результате торговля импортными отделочными строительными материалами в Нижегородском регионе стала сложным и рискованным видом коммерческой деятельности.
Период 1998-99 гг. для предприятия был тяжелым в финансовом отношении. Для выхода из создавшегося положения руководством предприятия был получен банковский кредит и принят ряд управленческих решений о внедрении инноваций. Перед принятием решений было проведено маркетинговое исследование Нижегородского рынка отделочных строительных материалов.
В целях получения компенсации на случай потери прибыли было принято решение о страховании предпринимательской деятельности ООО КРОВ. Также были приняты решения об изменении внутренней организационной структуры и корректировке внешней политики. Имели место следующие внутренние преобразования:
- сокращение штата продавцов, занимающихся продажами импортных товаров. На часть из них были возложены функции по продажам товаров совместного производства, т.е товаров, выпускаемых российскими предприятиями по зарубежным технологиям. Другая часть сокращенных продавцов была переведена во вновь организованный штатный отдел, занимающийся поиском и выполнением заказов на отделочные строительные работы;
- разделение оплаты труда продавцов на две части: оклад и % от суммы реализованных товаров.
По внешней политике были приняты решения о включении в ассортимент ООО КРОВ товаров российского производства и о смене места расположения центрального офиса предприятия. Новое место имело ряд особенностей, среди которых необходимо выделить следующие:
строительными материалами;
- оформление торговых площадей в виде единого выставочного зала, состоящего из отдельных помещений, имитирующих ванные комнаты, санузлы и кухни. Каждое из таких помещение было отремонтировано с использованием мебели, сантехники, отделочных и других материалов, продаваемых в ООО КРОВ;
- наличие складских помещений большой площади (старое место имело небольшой склад, так как в основном осуществлялась поставка товаров на заказ).
В результате проведенных преобразований, начиная с конца 1999 года финансовое положение предприятия стало улучшаться. К концу 2002 года ООО КРОВ полностью расплатилось с кредиторами.
За период 2003-2005 гг. предприятие заняло одно из лидирующих мест среди подобных организаций, работающих в области торговли отделочными строительными материалами и оказания соответствующих строительных, ремонтных и сервисных услуг.
На сегодняшний день в состав ООО КРОВ входят головной офис с выставочным торговым залом и распределительным центром, где осуществляется оптовая торговля и принимаются заказы на выполнение отделочных строительных работ, и семь розничных магазинов. Работающий в непрерывном режиме, с 7-00 до 24-00, распределительный центр позволяет пропустить товарный грузопоток более десяти миллионов долларов ежемесячно с одновременной погрузкой более пятидесяти машин.
Каждая торговая точка имеет полное компьютерное обеспечение и самостоятельно обслуживает многочисленных клиентов, приезжающих из разных районов города и Нижегородской области. За 12 лет работы на нижегородском рынке число постоянных корпоративных клиентов превысило 150 организаций, а число частных предпринимателей и физических лиц более 1200.
Это организации, занимающиеся отделочно-строительными работами, крупные предприятия, выполняющие отделочностроительные работы собственными силами, физические лица с уровнем дохода выше среднего, а также мелкооптовые и розничные продавцы элитных отделочных строительных материалов.
Пример 2: описание предприятия ПБОЮЛ Колорит
В связи с тем, что в настоящее время существует огромное количество конкурентов в сфере фотобизнеса, пристальное внимание следует обратить на месторасположение будущего магазина Колорит.
Необходимые условия: нужно, чтобы месторасположение было как можно более удобным для жителей и гостей города будущих посетителей, но в то же время необходимо учитывать и месторасположение конкурентов, а также стоимость и наличие необходимых площадей в данном районе.
С целью выявления наиболее удачного месторасположения Колоритом были оценены преимущества и недостатки месторасположений на нескольких центральных улицах города.
Было выявлено, что наиболее выгодным месторасположением будет являться арендованная торговая площадь размером 30 кв. метров в новом строящемся торговом центре на проспекте Ленина, дом 34. Оно выгодно тем, что в округе нет специализированных фотомагазинов, рядом находятся кинотеатр и институт, что влечет за собой большую проходимость людского потока.
Такое выгодное месторасположение способно обеспечить предприятию более или менее постоянную клиентуру, что позволяет планировать деятельность предприятия, налаживать доверительные отношения с клиентами.
Основным направлением деятельности предприятия Колорит является предоставление услуг фотопечати, редактирования и восстановления, фотоснимков и продажи сопутствующих товаров населению и оказание дополнительных услуг.
