Сеть спортивных клубов «Citi Fitness»
Кейс 12. Баскин Роббинс и Миа Дольче Джулия
В настоящий момент оборот российских кафе-мороженых превышает $150 млн. в год, ежегодная динамика роста рынка превышает 20%. Несмотря на это специализированные кафе до сих пор не получили широкого распространения в нашей стране.
Большая часть оставшихся с советских времен заведений была закрыта или перепрофилирована в рестораны, новых точек в 90-е годы прошлого века почти не появлялось. В последнее время ситуация изменилась -численность, например, московских кафе, занимающихся производством и продажей мороженого, в 2004 году увеличилась почти на 10%, превысив 115 заведений.
Тенденция к росту числа заведений имеет место и в крупных региональных центрах. В эту отрасль активно вкладывают средства частные инвесторы. В настоящий момент на российском рынке представлены две франшизных системы, позволяющие открыть кафе-мороженое.
Это сети Баскин Роббинс и Миа Дольче Джулия. В первую из них входит более 100 кафе - она относится к числу пионеров российского франчайзинга. Условия участия в сети предполагают выплату паушального взноса (от $11 тыс.) и перечисление роялти (4% от валовых закупок мороженого и сопутствующих материалов с фабрики).
Кроме того, франчайзи обязан ежемесячно расходовать не менее 1% от валового объема продаж на местную рекламу кафе. Размер инвестиций при открытии точки Баскин Роббинс составляет $70-150 тыс.
Миа Дольче Джулия (российская компания, производящая мороженое по эксклюзивным итальянским технологиям) запустила свою франчайзинговую программу только в 2004 году. Западной сети отечественные мороженщики противопоставили льготные условия сотрудничества для франчайзи (скидки на сырье и оборудование), а также предложили инвесторам несколько возможностей по открытию точек - от простой установки витрины для продажи мороженого до комплексного варианта, включающего в себя производство и продажу десерта.
Размер паушального взноса для разных схем сотрудничества колеблется от $5 до $30 тыс., роялти имеет фиксированный характер ($300 - 500 в месяц). Инвестиции в открытие бизнеса начинаются от $17 тыс., а доходность вложений может превышать 150% годовых.
Независимо от того, открывается бизнес по франчайзингу или самостоятельно, большая часть работы по запуску точки ложится на предпринимателя. Прежде чем принять решение о вложении средств в кафе-мороженое, инвестор должен изучить все нюансы организации этого бизнеса.
Вопросы:
1. С чем связан повышенный интерес частных инвесторов к данной отрасли?
2. У инвестора есть несколько способов стать собственниками кафе: компанию можно купить, создать с нуля или открыть по франчайзингу. Назовите преимущества и недостатки каждого из способов.
3. В сфере общественного питания особое значение имеет качественное обслуживание клиентов. В кафе Миа Дольче Джулия оптимальный формат обслуживания клиентов описывается формулой: У витрины - никого, в зале - все с мороженым.
Поясните смысл этой формулы. Чем привлекают посетителей подобные кафе?
Кейс 13. Компания L'Oreal
В 1992 году компания L'Oreal являлась крупнейшим мировым производителем косметики. Ее штаб-квартира размещалась в Париже, а филиалы действовали более чем в ста странах.
В 1992 году объем ее продаж составил 6,8 млрд. долл. (превысив на 12% показатель предыдущего года), а чистая прибыль достигла 417 млн. долл. (на 14% больше по сравнению с 1991 годом). 24% совокупного объема продаж приходилось на Францию, 42% - на европейские страны (за исключением Франции), 20% - на США и Канаду, 14% -на остальные страны мира.
Филиалы L'Oreal Европе подразделялись на две категории - те, что расположены в ведущих странах (Англия, Фракция, Германия и Италия), и филиалы, находящиеся в остальных девяти странах, в число которых входила и Голландия.
Инновационный характер своей продукции компания считала основным фактором успеха, поэтому она инвестировала огромные средства в процесс исследования и разработок, добиваясь их окупаемости за счет широкого распространения своей продукции во всех странах мира. Процесс исследований и разработок был сосредоточен во Франции. После того как создавался новый товар, он поступал на реализацию в зарубежные филиалы компании.
Поскольку жизненный цикл товара на рынке косметики, как правило, весьма ограничен, компания старалась ежегодно представлять на каждый региональный рынок один-два новых товара. Зарубежные филиалы могли принимать решения о целесообразности вывода конкретного
товара на свой рынок, однако они не имели непосредственного влияния на процесс разработки новых товаров. На освоенных рынках, подобных голландскому, все расходы по выведению товара на рынок покрывались прибылью от операций филиала данного рынка.
L'Oreal выводила товары на рынок либо под одноименной торговой маркой, либо под торговыми марками отдельных товарных групп. Например, духи Anai's Anai's были представлены под престижной и дорогостоящей маркой Lancome, тогда как средства по уходу за волосами презентовались под маркой L'Oreal.
Вопросы:
1. На какие страны приходится основной объем продаж?
2. Что является основным фактором успеха компании L'Oreal?
3. Поясните основную задачу компании L'Oreal?
4. Назовите основных конкурентов компании L'Oreal?
Кейс 14. Арбат Престиж
Компания Арбат Престиж является абсолютным лидером парфюмерно-косметического рынка России среди специализированных розничных сетей. Этот результат стал возможным благодаря высоким темпам ростам товарооборота, эффективной ассортиментной политике , удачным маркетинговым решениям и внимательному отношению к своим клиентам.
Компания Арбат Престиж была основана в 1989 году и занималась дистрибьюцией косметики и парфюмерии. В 1998 году был открыт первый магазин Арбат Престиж в Очаково. С тех пор компания Арбат Престиж занимается только розничной торговлей.
К началу ноября 2005 года открыто 4 магазина в Санкт-Петербурге.
Сегодня парфюмерно-косметическая сеть Арбат Престиж насчитывает 22 магазина, включая Московскую область и Санкт-Петербург.
В 2004 году оборот сети составил $234 млн. В 2005 году его планируется увеличить до $455 млн.
В ближайшее время компания Арбат Престиж планирует продолжить структуризацию рынка парфюмерии и косметики, направленную прежде всего на переориентацию покупателя на цивилизованные формы торговли.
Вопросы:
1. Назовите основную деятельность компании Арбат Престиж?
2. Какую долю российского рынка занимает компания?
3. Назовите основных конкурентов компании и опишите основные конкурентные преимущества.
Кейс 15. Сеть спортивных клубов Citi Fitness
Сеть спортивных клубов City Fitness планирует активное развитие в ближайшие годы, поэтому предлагает всем желающим помощь при открытии клуба под торговой маркой City Fitness.
Помощь заключается в оказании консультационных услуг по вопросам проектирования фитнес-клубов, обучения и тренингов персонала. Отдельным направлением консалтинговых услуг является оценка местоположения будущего фитнес-клуба, составление технических заданий, бизнес планирование, а также компьютерное моделирование помещений фитнес-клуба и расстановки оборудования. На этапе подготовке фитнес-клуба к открытию оказывается поддержка по установке и адаптации программного обеспечения, разработке плана продаж фитнес-карт, разработке форм внутренней отчетности спортивного клуба. Также предлагается помощь по консалтингу в области создания фитнес-программ: расписание и описание групповых тренировок, расписание и описание детского фитнеса, разрабатываем концепцию дополнительных услуг фитнес-клуба.
На этапе функционирования спортивного клуба проводится мониторинг соответствия деятельности фитнес-клуба бизнес-плану.
Вопросы:
1. Как вы думаете, насколько франчайзинг распространен в России?
2. Слышали ли вы что-нибудь об этой торговой марке?
3. Как вы думаете насколько данная торговая марка популярна?
4. Будет ли, по вашему мнению, иметь успех фитнес-клуб под торговой маркой City Fitness, например в России?
5. Какова степень влияния головной компании на деятельность франчайзинговых?
Кейс 16. Компания Dixis
Группа компаний DIXIS предлагает заинтересованным компаниям стать партнерами по программе ФРАНЧАЙЗИНГА.
На сегодняшний день партнеры DIXIS по программе работают практически во всех регионах России. Население крупнейших городов таких регионов, как Северо-Западный, ЦентральноЧерноземный, Уральский, Поволжье и др. уже знакомы с торговой маркой DIXIS, по достоинству оценили уровень и качество услуг, предоставляемых под этим брендом.
Более 40 партнеров - участников программы франчайзинга, используя передовые технологии организации бизнеса, предоставляемые компанией DIXIS, превратили отдельные магазины по продаже сотовых телефонов в развитые сети, где уже сейчас представляют не только оборудование для сотовой связи, но и широкий спектр цифровой техники - цифровые фотоаппараты, MP-3 плееры, КПК и многое другое.
Партнеры DIXIS, как правило, признаются лучшими дилерами ведущих операторов сотовой связи в своих регионах.
Суть программы франчайзинга состоит в том, чтобы, используя проверенные технологии ведения бизнеса, помочь потенциальным партнерам сориентироваться в быстро меняющемся бизнесе в сфере сотовой связи и цифровой техники и, используя конкурентные преимущества компании, уверенно осваивать эти сегменты рынка в своем регионе.
На условиях франчайзинга компания дает возможность:
- открывать магазины под торговой маркой DIXIS на территории любого региона;
- получать оборудование (телефоны и аксессуары к ним, цифровую технику) по конкурентоспособным ценам, обеспечивая при этом ценовую защиту поставляемого оборудования;
- использовать разработанные и проверенные технологии в организации и ведении бизнеса в сфере сотовой связи и цифровой техники;
- использовать льготные тарифы, доступные компании, в организации банковского и страхового обслуживания;
- реализации услуг федеральных операторов сотовой связи, работающих в регионе, путем заключения субдилерских договоров с компанией;
- участия в различных маркетинговых и рекламных акциях, проводимых компанией DIXIS и компаниями-производите-лями, с компенсацией части затрат;
- получения кредита, предоставляемого Пробизнесбанком, для покупки франшизного бизнеса.
Также предоставляются особые условия партнерам-сетевикам, уже имеющим опыт работы в этой сфере бизнеса.
Компания уверена, в том, что ценности бренда DIXIS и выгодное предложение по поставкам оборудования заинтересуют не только уже работающих в этой сфере, но и тех, кто только задумывается, где и как применить свои силы и финансовые возможности.
Вопросы:
1. Как вы думаете, насколько выгодные условия предлагаются компанией DIXIS партнерам?
2. Сможет ли, по вашему мнению, торговая марка DIXIS наравне конкурировать с такими гигантами, как Евросеть и Связной?
3. Насколько дилерские услуги в области цифровой техники распространены в России?
4. Сможет ли торговая марка DIXIS завоевать свой сегмент потребителей? Почему?
5. Зависит ли рентабельность данного бизнеса от отдельного региона?
Кейс 17. Компания Вимм-Билль-Данн
Компания Вимм-Билль-Данн предлагает проект по использованию собственных торговых марок, таких как Био-Макс, J7, Рыжий Ап, Чудо, 100% Gold и других, а так же логотипа и запатентованных изображений, относящихся к данным брендам для производства другими компаниями новой серии продуктов.
Преимущества использования торговых марок компании Вимм-Билль-Данн.
- Проекты в области выдачи лицензий на ТМ созданы специально для российского рынка, исходя из более 10 летнего опыта работы в России и зарубежных странах.
- Известность покупателям продукции ВБД. Работая на рынке уже более 10 лет, ВБД достиг высокого уровня известности и популярности у покупателей в разных регионах страны.
Благоприятный имидж, устойчивость экономического положения на рынке, динамичность развития компании являются для партнеров важными гарантами успешности работы на рынке.
- Торговые марки. Пользователь получает право пользоваться известной, уважаемой торговой маркой, а также ее символикой и дизайном.
- Реклама. Торговые марки ВБД имеют агрессивную рекламную поддержку. Для их продвижения используются самые разнообразные методы маркетингового продвижения, такие как:
1. Национальное телевидение.
2. Пресса и PR компании.
3. Дегустации.
4. Рекламные материалы для мест продаж и др.
Некоторые примеры успешных проектов.
1. ЗАО ПСК Альтервест - мороженое J7;
2. ООО Лава Тойс - мягкие игрушки Рыжий Ап;
3. ОАО Звезда - настольные игры Рыжий Ап;
4. Волшебница - шоколад Рыжий Ап.
Пакет услуг Предоставление права пользования известной ТМ на определенный срок.
- Возможна разработка индивидуального дизайна ТМ под определенный проект.
- Предоставление дополнительных преимуществ и льгот при продолжительном сотрудничестве.
- Передача партнеру полного комплекта необходимых материалов (брецд - гайд).
- Проведение рекламных компаний по продвижению торговых марок
Вопросы:
1. Доверяете ли вы торговой марке ВБД?
2. Считаете ли вы, что уже существующие проекты ВБД успешны?
3. Как вы считаете, почему торговая марка ВБД заняла большую долю рынка производства питьевых продуктов?
4. Оцените условия, предлагаемые ВБД.
5. При сохранении тенденции развития этой торговой марки, сможет ли продукция ВБД вытеснить даже незначительных конкурентов?
Кейс 18. Капсула
Петербургская сеть молодежных мультибрендовых магазинов Капсула объявляет о развитии в России розничной сети с одноименным названием.
Свое коммерческое предложение она адресует тем, кто мечтает иметь собственный стабильный, конкурентно-способный бизнес в сфере розничных продаж модной молодежной одежды.
Идея предложения - обратить внимание компаний на современные бизнес-технологии, дающие ряд преимуществ коммерческим предприятиям, и раскрыть перспективы партнерского сотрудничества по системе франчайзинга.
Концепция торговой марки Капсула была проверена пятилетним опытом работы организации в области розничных и оптовых продаж, специально разработана для розничного рынка России.
Успешный запуск в регионах пилотных магазинов Капсула, участников рекламного проекта Капсула UrbanMix, подтверждает эффективность партнерской поддержки предпринимателей. Жизнеустойчивость таких магазинов в три раза выше розничных предприятий клиентов, работающих на общих условиях, а по итогу 2004 года основной оборот региональных продаж компании осуществляли клиенты-участники проекта.
Сеть оказывает поддержку в организации бизнеса и содействие своим партнерам по следующим направлениям:
- широкий и стабильный ассортимент товаров на складе в Санкт-Петер бурге;
- информационная и консультационная поддержка в процессе работы;
- размещение информации о магазине в каталогах, рекламных буклетах и на сайте ;
- подготовка технического задания для разработки дизайн-проекта магазина;
- обучение технологиям работы розничного предприятия;
- содействие в подготовке персонала;
- возможность эксклюзивной торговли;
- совместные промо-программы.
Вопросы:
1. Как вы считаете, какова динамика развития розничного бизнеса?
2. Считается, что молодежная одежда является наиболее привлекательным направлением для малого бизнеса, так ли это? Ваше мнение.
3. Что послужило стимулом для использования франчайзинга в развитии розничной сети Капсула?
4. Какова основная целевая группа покупателей Капсула?
5. Что может дать компаниям сотрудничество с сетью Капсула?
Кейс 19. Аптечный франчайзинг
Работа правительства в сфере здравоохранения заметно оживилась после выступления В. Путина, в котором он назвал эту сферу одной из самых приоритетных. Не просто назвал, но и определил реальные суммы в федеральном бюджете 2006 года на воплощение всех преобразований в жизнь. И Минздравсоцразвития принялось за дело. В последнее время несколько поутихли разговоры об объединении московских аптек в ГУП Столичные аптеки.
Но это не значит, что работа остановилась. Она идет полным ходом и скоро, уже в начале октября, можно будет подвести первый итог: новая сеть получит лицензию.
Аптечный франчайзинг
Франчайзинговые схемы сегодня рассматриваются как перспективный вариант развития любой сетевой компании. Но насколько органична эта форма организации бизнеса для аптечных сетей?
Первые опыты аптечного франчайзинга по-русски год назад были встречены специалистами весьма скептически.
Если отправиться искать аналогии в экономиках с многовековыми бизнес-традициями, то статистика такова: на Западе каждые три из четырех обычных фирм закрываются в течение 5 лет. Не разоряются только франчайзинговые компании: их вытягивает из любого кризиса раскрученный торговый бренд. Известен опыт франчайзинга и аптечному бизнесу: по этому принципу работает, например, американская компания Медицин Шоппе Интернэшнл, насчитывающая на сегодняшний день более 900 аптек.
В России по этой модели строит свой бизнес пока единственная компания - Ригла. Родство с ведущим национальным дистрибьютором позволяет ей чувствовать себя уверенно на выбранном пути.
Вопросы:
1. Какие случаи аптечного франчайзинга известны вам?
2. Имеет ли для вас значение при выборе аптеки ее раскрученное имя?
3. Что, по вашему, ждет аптечный франчайзинг - расцвет или вымирание?
4. Назовите отличительные черты аптечного франчайзинга от франчайзинга в любой другой среде.
5. Какие изменения ждут москвичей при объединении московских аптек в ГУП Столичные аптеки?
Кейс 20. Колобок
Самарская сеть ресторанов общего питания Колобок приглашает российских партнеров к сотрудничеству по системе франчайзинга. За пять лет своего существования сеть заключила договоры с девятью партнерами и желает увеличить их количество. Это объясняется тем, что ресторанный бизнес в России в среднем ценовом сегменте сейчас переживает особо интенсивное развитие. Рынок этого направления характеризуется как ненасыщенный и быстрорастущий, высококапиталоемкий, с относительно быстрым сроком окупаемости вложений.
Постоянный рост численности среднего класса, а также экономическая стабильность на протяжении последних лет формируют возрастающий интерес ресторанного бизнеса к работе в данном сегменте. В этом сегменте оперируют как независимые рестораны, так и сетевые, причем доля последних увеличивается.
Одновременно с ростом рынка растут и требования, предъявляемые к качеству обслуживания, атмосфере заведений, качеству кухни. Для того чтобы сохранять лояльность посетителей и привлекать новых, ресторанам приходится постоянно совершенствовать ассортиментную и ценовую политику, качество кухни и обслуживания, отслеживать меняющиеся предпочтения посетителей и политику конкурентов, а также рыночные тенденции.
По мнению крупнейших игроков ресторанного рынка, а также специалистов крупнейших маркетинговых агентств, ежегодные темпы роста сетевого ресторанного бизнеса составляют 20-25%, и тенденция к интенсивному развитию сохранится в ближайшие 3 года. Сетевой бизнес в масштабе России динамично развивается и имеет огромный потенциал.
Его привлекательность для инвесторов уже сейчас практически сравнялась с сетевым розничным бизнесом. В перспективе сетевой ресторанный бизнес будет занимать 80-90% российского ресторанного рынка.
Специалисты уверены, что на рынке общественного питания ожидается самый настоящий франчайзинговый всплеск. Предоставляемая поддержка:
- оценка объекта недвижимости;
- консультации на этапе проектирования;
- консультации на этапе подготовки дизайна;
- консультации на этапе строительства либо реконструкции объекта;
- консультации по подбору оборудования и планировки помещения;
- передача объектов интеллектуальной собственности (управленческие навыки, технологии ведения бизнеса);
- технологии приготовления фирменных блюд (техникотехнологические карты);
- расчет экономического прогноза окупаемости проекта;
- рекомендации по выбору поставщиков;
- рекомендации по формированию меню;
- консультации по политике ценообразования;
- первоначальное обучение и переподготовка персонала;
- работа на месте команды запуска при открытии;
- необходимые консультации и рекомендации на этапе текущей деятельности;
- предоставление пакета методической и технической документации по ведению бизнеса (стандартизированное описание бизнес-процессов);
- маркетинговая и рекламная поддержка.
Вопросы:
1. Назовите факторы, способствующие интенсивному росту ресторанного бизнеса.
2. По каким критериям вы выбираете то место, где собираетесь покушать?
3. Достаточны ли те услуги поддержки, предлагаемые Колобком, для того, чтобы избавиться от определенных предпринимательских рисков при открытии своего бизнеса?
4. Какому ресторану вы отдадите предпочтение - с известным мировым именем или российскому?
5. Как вы думаете, смогут ли российские рестораны, работающие по системе франчайзинга достойно конкурировать с аналогичными популярными в России иностранными брендами?
Кейс 21. Компьютерные центры POLARIS
В начале года стартовал проект открытия франчайзинговой сети компьютерных центров POLARIS, имеющий огромный положительный опыт ведения розничного бизнеса. Далеко не каждая компания добивается успехов на этом рынке, а те компании, которые существуют на рынке многие годы и чувствуют себя комфортно, можно перечесть по пальцам.
POLARIS может продемонстрировать успешность их розничного проекта на примере сети их магазинов.
Основными плюсами для компаний-партнёров POLARIS видит мощную всестороннюю поддержку как на старте, так и в процессе ведения и развития уже существующего бизнеса. Ими разработано несколько программ для разного рода партнёров в зависимости от имеющихся финансовых возможностей и желаемых результатов.
Они готовы работать с компаниями, целью которых является достижение лидирующих позиций на локальном компьютерном рынке, и в этой связи предложение может рассматриваться как небольшими торговыми предприятиями, так и существующими сетями магазинов, нуждающихся в увеличении эффективности работы и, как следствие, более высокой отдачи от ведения бизнеса.
А именно:
1. Организационная поддержка: организация бизнеса от самых основ - это составление бизнес-плана, реконструкция торговых площадей, дизайн-проект помещений, оформление торговых точек в корпоративной стилистике.
2. Постановка финансово-складского учёта.
3. Юридическая и бухгалтерская поддержка.
4. Услуги логистики.
5. Обучение и поддержание высоких профессиональных знаний по методике, разработанной в Центре Обучения POLARIS, посещение всех вендорских обучающих семинаров.
6. Возможно, самая важная составляющая - рекламная поддержка: включение во все рекламные носители, в т.ч. прайс-лист (расходится огромными тиражами), внесение информации о франчайзи на корпоративный сайт, выделение маркетинговых фондов от POLARIS.
Вопросы:
1. Оцените конкурентную ситуацию на компьютерном рынке.
