Одни производят - другие продают
Вклад франчайзинга в этот успех весом. Предлагает реализовать по франчайзингу собственную концепцию быстрого обслуживания и сеть ресторанов Центральный двор из Екатеринбурга.
Самый низкий объем инвестиций из всех франчайзнинговых предприятий быстрого питания требуется для открытия точки под маркой Горячие крендели: всего $150-600. За эти деньги франчайзер готов обеспечить своего партнера оборудованием и продукцией для торговли кренделями и поп-корном.
Сегодня Горячие крендели имеют уже 50 франчайзинговых точек.
Вопросы:
1. Опишите схему франчайзинга.
2. Что включает в себя франчайзинговый пакет?
3. Какие еще примеры Вы можете привести в области франчайзинга?
Кейс 4. Одни производят - другие продают
По приблизительным оценкам экспертов, сегодня в России работают около 100 компаний-франчайзеров и около 5500 франчайзи.
Франчайзерами, выстраивающими торговые промтоварные сети, зачастую становятся производители, столкнувшиеся с проблемой оптимизации сбыта собственной продукции. Безусловным лидером в этой области является компания Лавка жизни, разбросавшая по всей стране с 1995 года более 2600 франчайзинговых торговых точек.
Одно из направлений деятельности этой многопрофильной фирмы -производство товаров для здоровья, биологически активных добавок, витаминов, лечебной косметики, которые реализуются через франчайзинговую торговую сеть. Создать такую мощную партнерскую структуру Лавке жизни помог хорошо раскрученный брэнд и очень мягкие условия для партнеров.
Выстраивают ритэйлерские сети по франчайзингу многие отечественные швейники и обувщики. Петербургская корпорация SELA шьет одежду для детей и взрослых, которую продает через 270 сетевых фирменных магазинов, 200 из которых сотрудничают с ней по франчайзингу.
Озаботилась созданием собственной розничной сети ростовская швейная фабрика Глория Джинс. Ее руководство поставило перед собой амбициозные планы: открыть в России за пять лет до 3000 магазинов, часть которых будет работать по франчайзингу.
Торгово-производственный холдинг Легпроммаркет занимается пошивом женской одежды, разрабатывая в год до 1000 новых моделей. С 2001 года компания формирует торговую сеть, включающую собственные розничные торговые точки и франчайзинговые магазины в Москве и других городах.
В настоящее время под крылом холдинга работают 15 франчайзинговых точек. Строя отношения с франчайзи, компания проводит единую региональную политику, предполагающую равномерное распределение торговых точек на одной территории.
Успешно расширяют сферу своего влияния обувщики. Компания Эконика с 1995 года открыла по франчайзингу 34 обувных салона.
У фирмы Пальмира 20 франчайзинговых торговых точек. В пользование партнеру передается торговая марка, дизайн-проект салона магазина, оборудование.
Устанавливаются графики поставки продукции, система отчетности. Практически у всех обувщиков франчайзи платят роялти. Централизованное управление сетью магазинов позво-
ляет проводить единую торговую и маркетинговую политику, что способствует росту продаж и дальнейшему продвижению брэнда.
С 1999 года стала привлекать под свою вывеску независимых продавцов мебели компания Шатура. Правда, с течением времени тактика у нее изменилась: Шатура перешла от мягкого варианта сотрудничества к жесткому, предполагающему подписание всех необходимых документов и соблюдение твердых правил фирменной торговли.
Серьезную ставку на франчайзинг как на инструмент, помогающий расширить торговую сеть и оптимизировать систему сбыта, делает и мебельная компания Феликс.
Появился в этом году франчайзинг даже и в таком бизнесе, как распространение прессы. Агентство Центропечать, входящее в группу компаний Логос, начало сдавать свои киоски в аренду с последующим комплексным обслуживанием арендаторов-франчайзи.
Это первый пример подобного рода в России.
Вопросы:
1. Какова схема франчайзинга?
2. По каким критериям компания-франчайзер оценивает возможность сотрудничества с компанией-франчайзи?
3. Какими факторами обусловлена работа компаний по франчайзинговой схеме?
Кейс 5. Дискаунтеры начинают и выигрывают
На рынке продовольственного ритейла в настоящее время сложилась ситуация, благоприятствующая развитию франчайзинговых схем.
В Москве доля сетей в обороте розничной торговли всего за несколько лет увеличилась в 100 раз: с 0,2% в 1999 году до 24% в 2005 году. По некоторым оценкам, еще через 3 - 4 года на долю сетевиков будет приходиться до 60% розничного товарооборота. Сейчас на рынке розничной торговли сформировались две основные группы форматов, которые мало конкурируют между собой, поскольку ориентируются на различные типы покупательского поведения.
Первая группа - это гипермаркеты и супермаркеты, вторая - дискаунтеры и соседские магазины. Большинство из них или уже используют франчайзинг, или живо интересуется его технологиями.
Ведь со временем одиночным магазинам будет все труднее работать на рынке.
Потребность в дальнейшем насыщении магазинами экономкласса есть и в Москве, и в городах-миллионниках. Однако этот процесс тормозит острая нехватка подходящих торговых площадей. Свободной недвижимости уже давно практически нет, а продавать свою собственность желающих находится мало. Франчайзинг в таком случае становится способом дальнейшего расширения торговых сетей.
А для столичных ритейлеров это еще и мостик в регионы, поскольку розничный рынок там занят местным бизнесом, а уступать ниши пришельцам никто добровольно не собирается.
Крупнейшая сеть дискаунтеров Пятерочка (200 магазинов по всей России) первая показала подобный пример расширения бизнеса, открыв в прошлом году в Воронеже франчайзинговый магазин. Сейчас их у Пятерочки уже два.
Сеть Копейка, имеющая три франчайзинговых магазина, смягчила свою программу франчайзинга, разработав концепцию Копейки миниформата площадью до 400 кв. м, что в два раза меньше стандарта. Это сделано специально для привлечения владельцев одиночных магазинов, располагающих обычно небольшими торговыми площадями.
Первые франчайзи этой сети продемонстрировали успешность такой формы сотрудничества, превысив планируемый для них оборот на 30 - 40%. В настоящее время Копейка ведет переговоры еще с тремя компаниями, которым предложила работать под своей вывеской.
Обычно сетевые дискаунтеры обеспечивают своих франчайзи оборудованием на условиях лизинга. Стоимость переоснащения бизнеса под новый брэнд колеблется в пределах от $100 тыс. до 300 тыс., а размер роялти - 1,5 - 3% от торгового оборота.
Продвигаются в провинциальные города посредством франчайзинга и сетевые супермаркеты. Например, Перекресток разработал для своих региональных партнеров собственную модель дискаунтера.
Из трех франчайзинговых магазинов этой сети два имеют именно такой эконом-формат. Однако чтобы получить вывеску Перекресток, партнер-франчайзи обязан потратить на организацию дела $600 тыс. Для регионального бизнеса это очень солидная сумма, что резко сужает круг потенциальных партнеров.
Еще дороже стоят франчайзинговые программы другой крупной московской сети - Седьмой континент. Однако она заявила, что в 2005-2006 гг. намерена продвигаться в другие регионы только по франшизе.
Заявлял о себе как о потенциальном франчайзере и Рамстор.
Вопросы:
1. Опишите понятие дискаунтер со своей точки зрения.
2. Какие меры предпринимают крупнейшие сети дискаунтеров
для продвижения в регионы?
3. В каких регионах, в основном, востребован франчайзинг?
Кейс 6. Что дал франчайзинг?
Компания Корус
С помощью этой технологии удалось создать региональную сеть. Сегодня в нее входит более 20 независимых компаний, работающих под маркой АМД Лаборатории.
В регионы гораздо дешевле выходить с франчайзинговой программой, нежели открывать корпоративные точки.
Сеть винных супермаркетов Ароматный мир
Собственная розничная сеть у компании появилась в 1999 году, а в 2001 году открылись первые франчайзинговые магазины. Это два направления развития компании, которые дополняют друг друга.
В 2005 году наметилась четкая тенденция к вытеснению мелких независимых операторов и довольно быстрому росту сетей розничной торговли. Поэтому компания рассчитывает, что спрос на нашу франшизу будет расти.
Фирмы 1С
Компания построила дилерскую сеть, в которую входят более 2800 франчайзи. На сегодняшний день это российский рекорд. Почему франчайзинг? Потому что только он может обеспечить потребности рынка, на котором компания работает.
Дело в том, что первоначально фирма 1С занималась исключительно созданием компьютерных программ и баз данных. Довольно быстро удалось построить собственную дилерскую сеть, которая специализировалась на продаже коробочных программных решений. Но через несколько лет клиенты стали готовы не просто покупать программы, но и платить за их настройку под индивидуальную модель бизнеса.
Поэтому в компании решили уделить больше внимания внедрению своих разработок. Однако содержать огромный штат программистов было нерентабельно, отсюда взялась идея развить внедренческую сеть по франчайзингу.
Компании Баскин Роббинс
Франчайзинг вывел Баскин Роббинс на международный рынок, в том числе и на российский. В России под этой маркой ра-
ботает около ста независимых кафе. Партнерам компании это выгодно.
Например, в США риски, связанные с открытием бизнеса по франшизе Баскин Роббинс, в 4-5 раз ниже, чем создание полностью независимой фирмы.
Сеть универсамов Пятерочка
На основе фрачнайзинга сеть работаем с партнерами в регионах. Эта система помогает увеличивать долю на рынке, а поставщикам - наращивать производственные мощности. В настоящее время сеть Пятерочка насчитывает 86 универсамов в Санкт-Петербурге, 83 - в Москве, 15 - в Челябинске, 12 - в Воронеже, 7 - в Перми, 8 -в Уфе.
Часть из них - франчайзинговые.
Компания EF English First
С помощью франчайзинга компания открыли для себя национальные рынки, на которых невозможно добиться успеха иностранной компании, не знающей специфики местного бизнеса. Сейчас франчайзинговая сеть EF насчитывает 150 партнеров по всему миру: в Мексике, Чили, Польше, Словении, Китае, Индонезии... В 2002 году она пришла в Россию.
По оценкам специалистов франчайзинговую программу здесь можно назвать успешной: в течение 2003 года открыто четыре партнерских школы EF English First.
Вопросы:
1. Перечислите возможности, которые открывает франчайзинг для франчайзера и франчайзи.
2. Широко ли используется практика франчайзинга в России?
3. Сравните динамику развития франчайзинга в России и развитых странах.
Кейс 7. Coca-Cola Company
На Западе принято считать, что подкуп торговых сетей с целью вытеснения конкурентов противоречит торговой этике. Однако на нем давно и успешно специализируется такой гигант, как Coca-Cola Company.
В 1997 году компания предложила ресторанам McDonald's в США так называемые сиропные бонусы (syrup bonuses) - вознаграждение за отказ продавать напитки Doctor Pepper и 7Up составляло в среднем около 1800 литров концентрата Coca-Cola (60 тыс. дополнительных порций напитка) бесплатно каждому ресторану. И, несмотря на огромное количество последовавших со стороны PepsiCo антитра-
стовых исков, этот ход следует признать весьма эффективным. К 1999 году Coca-Cola контролировала 65% американского рынка безалкогольных напитков, распространяемых через рестораны фаст фуд, a PepsiCo довольствовалась лишь 25%.
Напитки исключительно компании Coca-Cola продавали помимо McDonald's такие крупные сети, как Burger King и Dominos.
Хотя эксклюзивное дилерство (exclusive dealing) является в США противозаконным - считается, что тем самым компания создает себе конкурентные преимущества, - Coca-Cola всегда удавалось доказать, что эксклюзивные соглашения никак не влияют на положение ее конкурентов.
Проколы случались у Coca-Cola лишь в Европе, более строгой в вопросах бизнес-этики. В 1998 году компания-производитель Coke в Италии предложила ряду дистрибуторов отказаться от продукции PepsiCo в обмен на четырехпроцентную скидку на концентрат этого напитка. Год спустя итальянский антитрастовый департамент вынес решение, что такая политика ущемляет права конкурентов.
Однако за это время доля Pepsi на местном рынке сократилась на 7%, а доля Coca-Cola выросла на 38%.
Вопросы:
1. Приведите примеры из российской практики заключения подобных эксклюзивных договоров.
2. Опишите возможные выгоды для сторон, заключивших такой договор.
3. Для производителей какого рода продуктов заключение эксклюзивных договоров с торговыми точками/сетями является самым действенным способом вытеснения конкурентов?
Кейс 8. Сеть уличного питания Подорожник
Сеть уличного питания Подорожник существует в Сибири с 1995 г. Состоит из 130 точек, расположенных в Кемерове, Новокузнецке, Новосибирске и Санкт-Петербурге. Состав учредителей и оборот сети не раскрывается.
Холдинг Подорожник открыл франчайзинговое направление в 2002 г. Созданную для этого компанию Подорожник-Франчайзинг возглавил прежний генеральный директор холдинга Анатолий Чернов. Подорожник требовал от своих франчайзи
инвестиции в строительство сети из 10 киосков и небольшой фабрики в сумме от $500 000, а ежемесячное роялти было установлено в размере 5% от оборота.
За два года холдингу удалось создать франчайзинговую сеть только в Барнауле - там местные бизнесмены открыли 14 киосков. Впрочем, сотрудничество Подорожника с барнаульскими предпринимателями не сложилось, и в декабре 2004 года холдинг разорвал франчайзинговый договор.
В качестве причины разрыва отношений с алтайскими партнерами в Подорожнике называли несоблюдение стандартов качества. Однако разрыв договора не помешал алтайским бизнесменам работать под вывеской Подорожник. Холдинг обратился с иском в арбитражный суд с требованием запретить барнаульской сети использовать товарный знак Подорожник.
Судебные решения ожидаются.
В барнаульской сети сообщили, что их компания с исковыми требованиями не согласна и намерена подать встречный иск к Подорожнику, так как холдинг не предоставил все необходимые документы, предусмотренные договором франчайзинга.
Неудачный старт проекта на Алтае заставил Подорожник отказаться от франчайзинга. В подразделении Подорожник-Франчайзинг сообщили, что компания ликвидируется.
Вопросы:
1. По Вашему мнению, чем объясняется неудача холдинга Подорожник при создании франчайзинговой сети?
2. Чем вызвана недобросовестность компаний-франчайзи?
3. Какие средства контроля над франчайзи следовало использовать компании?
Кейс 9. Салоны сотовой связи
Открывать или не открывать салон сотовой связи? Конкуренция на этом рынке растет. Остался ли еще шанс вложить деньги так, чтоб получать реальные доходы? По самым оптимистическим прогнозам, минимальная сумма, с которой рекомендуется начинать подобное дело, составляет 25000 долларов США.
Средняя рентабельность у сетевых точек, например у салонов Техмаркет, сегодня 20%. У дикого салона, над входом которого не висит вывеска рас-
крученного брэнда, она будет меньше. К тому же специалисты до сих пор не могут дать четкой оценки емкости столичного рынка.
Они утверждают, что, если сохранятся все существующие на текущий момент условия, то салон окупится примерно через год. Так как же оградить свои вложения в эту сферу от излишнего риска?
Профессионалы уверяют, что для тех, кто все-таки решается пойти по этому непростому пути, существуют только два варианта: открыть точку, примкнув к раскрученной сети салонов сотовой связи при помощи франчайзинговой схемы или начать бизнес в регионе. Тем более что положение на рынке сотовой связи в некоторых областях России сравнимо с 95-м годом в Москве...
Прибыль в бизнесе сотовой связи поступает из нескольких источников: подключение к сотовой сети новых абонентов, продажа телефонов, карточек и аксессуаров. На аппаратах можно получить 10-12% прибыли, на аксессуарах - 25-30%, на телефонных и Интернет-картах - 15-20%.
Сегодня в Москве работает 3500 салонов сотовой связи. Самые крупные компании - Евросеть, Связной, Техмаркет, Диксис, Бета Линк и Анарион.
Если представить, что в среднем на каждого из них приходится по 100 торговых точек, то крупные компании в совокупности владеют 500 салонами. Все остальное - субдилерский сегмент.
Работа по франшизе с крупной сетью выгодна по многим причинам. Во-первых, у солидной компании, как правило, заключено несколько дистрибьюторских соглашений с основными фирма-ми-производителями оборудования. В то время как обычный московский субдилер перекупает оборудование у прямых дистрибьюторов и зарабатывает на его продаже 7-8%, сами прямые дистрибьюторы берут оборудование без предоплаты (просто имеют более льготные условия покупки). И полученная маржа порой превышает 12%.
Хотя на продаже серых ввозимых нелегально телефонов можно заработать и все 20-30%, однако подобный бизнес причисляется к разряду почти криминальных и в крупных компаниях категорически запрещен.
Рекламное продвижение товара на рынке, маркетинговые акции - все это дистрибьюторы и производители осуществляют совместно, что вдвое снижает рекламные затраты. Положительный эффект от подобных мероприятий распространяется, безусловно, и на франчайзинг, работающего под раскручиваемой маркой. Кроме того, франчайзер предложит своему подопечному полный спектр
партнерских услуг, начиная от подбора и оформления помещения, заканчивая обучением персонала и, если возникнет необходимость, ведением бухгалтерии.
Из лидеров рынка по франчайзинговой схеме работает Диксис, активно ищет партнеров в этой области компания Бета Линк.
Вопросы:
1. Вопреки всем мрачным предсказаниям ежемесячный объем первых подключений не снижается. Он держится на уровне 300 и более тысяч уже несколько лет. Оптимизм вселяют и прогнозы предстоящих продаж телефонных аппаратов, каждый год только в Москве может быть реализовано около 4.5 млн. аппаратов.
Как вы думаете, за счет какого потенциала набираются эти цифры?
2. Чем выгодна работа по франшизе для франчайзера и франчайзи?
3. Чем привлекателен данный вид бизнеса для инвестора?
4. Есть фирмы, которые принципиально отказываются от франчайзинговых схем развития. Как вы думаете, чем это может быть вызвано?
Кейс 10. Франчайзинг сети Ароматный мир
Создание сети магазинов Ароматный Мир началось в 1999 году. Сегодня сеть состоит из 40 магазинов и них 33 в Москве, 2 в Петербурге, 3 в Ярославле, по одному в Орле иВологде.
Магазин Ароматный Мир - это специализированный магазин алкогольных и сопутствующих товаров.
Позиционирование магазина - винный супермаркет для среднего и выше среднего класса. Основная концепция магазина включает в себя создание алкогольного магазина гарантированным качеством товаров с высоким качеством обслуживания.
Сломать определенный стереотип, сложившийся в предыдущие десятилетия о винном магазине, призвана концепция магазина Ароматный Мир. Пропаганда определенной культуры через качественные магазины алкогольных напитков - одна из задач сети Ароматный Мир.
На создание определенного стиля, тесно связанного с ассортиментом товаров, направлены все элементы концепции магазина. Но только комплекс элементов создает баланс эффективности и красоты.
Оригинальный дизайн магазинов нацелен на создание максимального комфорта и уюта для покупателя в магазине.
Сбалансированный ассортимент товаров и высокое качество менчендайзига помогает покупателю разобраться в огромном количестве предлагаемых сейчас на рынке брендов.
Особое внимание обращается на качество подготовки персонала. Знание вин консультантами и проводимые дегустации могут помочь покупателю сделать правильный выбор с учетом всех его пожеланий.
Помимо развития собственной сети магазинов активно развивается направление франчайзинга Ароматный Мир.
Франчайзинговая сеть Ароматный Мир включает в себя Управляющую Компанию и независимые предприятия Франчайзи. Управляющая Компания осуществляет общее руководство сетью по договорам франчайзинга.
Авторизованный управляющей компанией поставщик обеспечивает магазины сети товарами согласно утвержденному ассортиментному перечню.
Вопросы:
1. Какие рыночные приоритеты получает франчайзи в сети Ароматный Мир?
2. Кто по вашему мнению может стать франчайзи в сети Ароматный Мир?
3. Как вы думаете, станет ли франчайзинг для магазинов малого и среднего форматов более привлекательным в будущем?
4. Кто является основными конкурентами сети Ароматный Мир?
Кейс 11. Торговый дом Копейка
Торговый дом Копейка, недавно объявивший о планах покупки сразу нескольких розничных торговцев, собирается придать еще один импульс расширению своей сети, предложив независимым магазинам и сетям облегченные условия получения своей вывески на условиях франшизы. Копейка ведет переговоры на эту тему как минимум с тремя столичными торговыми компаниями.
Конкуренты Копейки отмечают, что франшиза становится единственной возможностью для быстрого развития торговой сети на рынке, на котором осталось мало неподеленных магазинов.
По заявленному годовому обороту ($182 млн.) Копейка занимает сейчас пятое место среди московских продовольственных ритейлеров. Этой весной компания сделала ряд заявлений о стремлении побороться за призовые места. Сейчас у Копейки два франчайзинг-партнера, располагающих тремя магазинами, но уже в текущем году на франчайзинговые магазины может прийтись до 15% всего оборота сети.
Этому призваны послужить несколько мер.
Во-первых, специально под франчайзинг компания запускает новый формат магазинов - Копейка-мини площадью 350-400 кв. м -вдвое меньше стандартной Копейки.
Во-вторых, Копейка намерена начать выдавать торговое оборудование своим франчайзи в лизинг. Сейчас такую услугу оказывает Пятерочка (у нее два франчайзинг-партнера в регионах).
Правда, она выдает в лизинг лишь отдельные виды дорогого оборудования, а Копейка собирается предоставлять оснащение для всего магазина вплоть до стеллажей (стоимость комплекта оборудования для одного универсама составляет $280 000 - 320 000).
В-третьих, роялти за использование марки и технологии будет ниже обычной (обычный размер роялти для универсама экономичного формата составляет в Москве 1,5-3% от оборота, для супермаркета - 4-5%).
На запуск новой программы Копейку подвигнул успех первых франчайзинг-партнеров компании, сотрудничающих с ней уже год-два. Франчайзи показали оборот на 30 - 40% выше планируемого, на уровне собственных магазинов компании - около $7 000 000 в год.
Сами нынешние франчайзи тоже не против расширить отношения с Копейкой.
Вопросы.
1. Конкурентоспособен ли формат Копейки?
2. В чем заключается сложность при поиске компаний, готовых работать в рамках франчайзингового договора?
3. Заинтересует ли франчайзи новый формат магазинов Копейка-мини?
4. Как вы думаете, почему Копейка так активизировала свою деятельность на поле франчайзинга?
