Характеристика новых технологий продвижения товара.
Очевидно, что для обеспечения более эффективных продаж в интерактивном ТВ большую роль должен играть Интернет как таковой.
Попробуем себе представить, как это будет выглядеть на практике уже в ближайшем будущем. Посмотрев рекламный ролик, зритель будет нажимать кнопку гденибудь в углу экрана, чтобы получить дополнительную информацию о товаре. При этом он будет попадать на webсервер электронного магазина. Здесь он сможет получить более подробную информацию об интересующем его товаре в текстовом и видеорежимах, задать вопросы, получить на них ответы и, наконец, оформить заказ.
При этом его семья все это время сможет продолжать смотреть телепередачу (а почему бы и нет?). Такие возможности сделают электронную коммерцию более демократичной и, следовательно, более широко востребованной.
Вторым важным компонентом является развитие сети доступа в Интернет. На сегодняшний день в таком городе, как Петербург, существует несколько десятков официальных Интернетпровайдеров (IP*), обеспечивающих для рядовых пользователей выход в Сеть.
Телефонные линии, посредством которых рядовой пользователь подключается к IP у нас в стране, не всегда лучшего качества, что отражается на качестве связи и скорости передачи информации. Кроме того, связь по телефонной линии имеет тот недостаток, что на все время серфинга по волнам Интернета пользователь отключает всю квартиру от телефонной связи (читай цивилизации). Есть другая альтернатива: можно подключиться к Интернету по выделенной линии.
Такую роскошь могут позволить себе немногие. Однако в этой области уже грядут изменения. Сегодня при строительстве новых квартир в Москве некоторые строительные компании одновременно с прокладкой телефонных линий в каждую квартиру подводят кабель для связи с Интернетпровайдером.
Утверждается, что это снижает затраты на подключение до приемлемого уровня. В случае, если данные передаются по телефонной паре (телефон + высокоскоростной канал данных), стоимость подключения все равно оказывается ниже, чем по выделенной линии.
*IP (Internet Protocol) - протокол межсетевого взаимодействия, самый важный из протоколов сети Internet, обеспечивает маршрутизацию пакетов в сети.
Провайдер - это компания, предоставляющая услугу доступа в интернет и, возможно, другие услуги, такие как хостинг, e-mail и др. Большинство провайдеров предоставляет доступ в интернет посредством модема частным лицам = dialup.
Провайдеры, которые обеспечивают корпоративный доступ в интернет, часто предлагают выделенные высокоскоростные линии связи, в том числе оптоволокно, радиодоступ и т.п.
Итак, у пользователя есть компьютер, есть подключение к Интернету и желание совершать покупки, не выходя из дома. Разумеется, для этого нужны еще и платежные средства.
Первые шаги к созданию современных платежных систем в нашей стране уже сделаны. Сегодня человек, собирающийся сделать покупку через Интернет, имеет несколько возможностей на выбор: оплата по факту получения покупки и предоплата с использованием пластиковых карт или электронной наличности.
Заплатить по карте можно далеко не во всех магазинах. Как минимум половина российских Интернетмагазинов осуществляет доставку товаров с оплатой при получении покупки, в том числе и наложенным платежом (с оплатой товара при получении в почтовом отделении).
Основная причина заключается в том, что Интернетторговцы не верят, с одной стороны, в честность покупателей и, с другой стороны, в надежность платежных систем.
Смошенничать при проведении платежа по пластиковой карте через Интернет легче, чем при платеже в обычном магазине. В США около 1% платежей по пластиковым картам оказываются мошенническими.
Половина этих мошеннических платежей приходится на Интернет (это при том, что объем платежей через Интернет как таковых составляет менее 10%).
В последнее время создаются новые системы платежей через Интернет с использованием т.н. электронной наличности. С появлением Интернета и электронной почты, а также современных систем криптографии стало возможным создание точного электронного эквивалента наличных денег.
Электронные наличные обладают теми же качествами, что и их реальный денежный прототип:
Они дробимы могут быть разменяны на купюры более мелкого номинала.
Они уникальны каждая электронная купюра имеет свой уникальный код.
Они защищены купюры имеют высокую степень защиты, что практически делает подделку купюры процедурой настолько трудоемкой, что это становится бессмысленным при сравнительно низком номинале, т. к. кодировка каждой купюры уникальна благодаря системе шифрования с закрытыми раздельными ключами.
Они обладают свойством анонимности. Так, если на платежном банковском поручении указаны реквизиты осуществляющих платеж организаций, то в случае электронной наличности какиелибо реквизиты, позволяющие идентифицировать личность плательщика или получателя платежа, отсутствуют.
Это приближает электронные наличные к реальным деньгам.
В России существуют несколько платежных систем, представляющих альтернативу платежам по пластиковым картам. Это такие системы, как Instant!, Cyberplat, WebMoney и PayCash.
Систему Cyberplat (www.cyberplat.ru) можно рассматривать как разновидность системы банкклиент, позволяющую проведение электронных платежей. Система создана московским банком Платина.
Ее основным плюсом является полное соответствие российским стандартом бухгалтерского и банковского учета. Система наиболее подходит для использования в больших Интернетмагазинах, торгующих реальным товаром.
Две другие платежные системы, представленные на российском рынке Интернетплатежей, Instant! (www.paybot.ru) и WebMoney (www.webmoney.ru) опираются на банковские системы, находящиеся за пределами РФ. Они пользуются всеми преимуществами оффшорного* законодательства, предоставляемого некоторыми странами третьего мира. Такие системы удобны для покупателей и, очевидно, для оффшорных же продавцов.
Как и для всех, кто не очень озабочен тем, чтобы вписываться в рамки российского законодательства.
* Оффшорная юрисдикция - законодательство оффшорного центра, связанное с учреждением, управлением и налогообложением компаний. Оффшорная юрисдикция ориентирована на международный, а не на внутренний бизнес страны.
Оффшорная компания - иностранная компании, зарегистрированные в оффшорных центрах стран, предоставляющих компаниям особые льготы.
PayCash платежная система, созданная силами петербургских разработчиков, представляет собой систему наличных электронных платежей. Она оперирует не с банковским счетом, а с электронными купюрами. Создатели системы дают возможность ознакомиться с ее работой в демонстрационном режиме, совершив виртуальные (а во время рекламных акций и реальные) покупки за игрушечные деньги на своем сайте www.paycash.ru. Если вам повезет, вы сможете купить за игрушечные деньги даже тестовый почасовой Интернетдоступ и получить скидки на ряд товаров и услуг.
Для системы характерна полная анонимность счетов и платежей. Может быть рекомендована для платежей в широком диапазоне цен, начиная от 1 рубля до сумм со многими нулями, для оплаты как виртуальных, так и реальных товаров.
В целом можно сказать, что проблема платежей в Интернете на техническом уровне сегодня решена. Выбор той или иной платежной системы дело вкуса и зависит от специфики конкретного Интернетмагазина.
Большинство Интернетмагазинов торгуют с доставкой товара по почте либо курьером в пределах Москвы или СПб. Однако для начинающих Интернетторговцев проблема доставки товара до потребителя является, пожалуй, самой сложной из всех проблем, с которыми им приходится сталкиваться.
В целом Интернетторговля в России будет успешно развиваться, так как потребность в таких услугах реально существует. В обозримом будущем вероятно увеличение объемов продаж по сравнению с существующими в десятки раз.
Это чрезвычайно перспективный рынок. Вероятно, рост этой отрасли будет идти настолько быстро, что человек, далекий от Интернета, будет поражен, как многое он сможет купить в сети Интернет через 23 года.
Характеристика новых технологий продвижения товара.
2.1 Интернет и бизнес
Когда говорят об электронном бизнесе, то имеют в виду, что все стороны деловых отношений, включая продажи, маркетинг, финансовый анализ, платежи, поиск сотрудников, поддержку клиентов и партнеров, перенесены в Интернет. В силу глобальности Интернета это означает непрерывное общение с каждым поставщиком, партнером и клиентом и зачастую всех друг с другом. Дилеры вместо традиционного размещения заказов через менеджеров по сбыту, работающих в компании-поставщике, сами следят за ее базой данных, в которой отражено текущее состояние складских запасов.
Поставщики промышленных предприятий подключены к складским информационным системам и сами следят за уровнем запасов, обеспечивая график поставок минута в минуту. Транспортные компании имеют доступ к информационной системе службы сбыта, чтобы заранее спланировать график перевозок.
* Практически все дальнейшие данные были получены из Интернет-источников, которые можно посмотреть в разделе Литература
Сама идея такой организации бизнеса не нова: можно считать, что концепция электронного бизнеса даже старше, чем персональный компьютер. Еще в 70-е годы появились приложения электронного обмена данными (EDI) и электронного перевода средств (EFT).
Многие банки, авиакомпании, розничные сети и производители наладили с помощью этих приложений электронные связи с поставщиками и клиентами и добились существенного повышения производительности труда. Однако позволить себе подобную роскошь могли только самые крупные корпорации: затраты на внедрение и поддержку таких сетей были неимоверно велики (и железо, и программы были нестандартными, а потому дорогими).
Техническая ограниченность ранних решений не позволяла компаниям эффективно обмениваться информацией, и хотя немало частных корпоративных сетей, построенных на решениях EDI и EFT, работает до сих пор, жить им осталось недолго.
Теперь, когда к Интернету подключены десятки миллионов ПК, когда Интернет стал универсальной деловой средой, соединяющей компании друг с другом и со всей потребительской аудиторией, доступ к методам электронного бизнеса получили все компании, независимо от их размера и возраста.
Какие возможности Интернет предоставляет бизнесу? Первая и самая простая передача информации о своей продукции и приглашений к сотрудничеству.
В этом отношении Интернет не просто дополняет печатную и телевизионную рекламу, но и обеспечивает эффективное двустороннее общение с заинтересованной аудиторией. Многие компании уже обзавелись собственными Web-сайтами, но использовать Интернет только как витрину глупо.
Чтобы сайт работал, его представительскую функцию необходимо дополнить приложениями для совместной работы. Такие приложения позволяют компаниям взаимодействовать более эффективно: например, уже упоминавшееся выше подключение поставщиков и дилеров к базам данных, содержащим оперативную информацию о товарных и складских запасах.
Следующий уровень это приложения для электронной коммерции, позволяющие прямо на сайте заказать и оплатить продукцию и услуги, а затем получить их традиционным способом: с помощью транспортной компании или, если это информационные и прочие продукты, имеющие цифровую природу, пересылкой по каналам Интернета.
Наиболее дальновидные компании применяют Интернет во всех аспектах своего бизнеса. Объединяя сетью своих сотрудников (Интранет), они повышают эффективность их общения, планирования работы, управления и обучения. Включая в информационный внутренний круг внешних партнеров (экстранет), т.e. поставщиков, производителей, клиентов, и используя принципы электронной коммерции, компании снижают совокупные издержки существующего бизнеса или вовсе переходят на совершенно новые бизнес-схемы.
Именно такую модель использования Интернета называют электронным бизнесом.
Теперь рассмотрим основные функции электронной коммерции, которая, как считается, в недалеком будущем полностью заменит традиционный механизм торговли между предприятиями и между предприятием и потребителями. Таких функций пять.
Реклама привлечение внимания пользователей к коммерческому сайту. В силу глобальности Интернета реальное местонахождение продавца и покупателя роли не играет.
Но среди миллионов сайтов очень легко затеряться. Поэтому к рекламе в Интернете предъявляются повышенные требования: она должна быть доступной, динамичной, интерактивной (с мгновенной обратной связью) и притягательной.
Представление товара показ продукции средствами Интернета. В реальном мире покупатель, как правило, может оценить достоинства товара, увидев его воочию, попробовав и пощупав.
В мире виртуальной торговли достоверность представления товара должна быть близка к реальности. Ведь привлеченный рекламой покупатель по достоинству оценит товар, только если сможет повертеть его, рассмотреть со всех сторон, словом почувствовать, что это его товар.
Здесь на помощь продавцам приходят мультимедийные технологии: эффектное сочетание видеороликов, звука, трехмерной графики и анимации.
Проведение покупки, которое обязательно должно быть быстрым и безопасным. Покупатель не должен бояться, что его личная финансовая информация попадет в чужие руки.
Послепродажное обслуживание помощь, оказываемая клиенту как в процессе оформления покупки, так и после. Клиент должен иметь возможность общаться с продавцом по электронной почте и с помощью сайта.
Налаживание долгосрочных отношений с клиентом путем изучения его предпочтений и вкусов. Потребителя проще склонить к новым покупкам, если, зная его предпочтения, вовремя сделать предложение, от которого он наверняка не сможет отказаться.
По данным исследования, проведенного недавно компанией Forrester Research, 85% оборота электронной коммерции приходится на взаимоотношения между компаниями. Что, в общем, соответствует ситуации в офлайновом бизнесе, где на розничные продажи приходится не более 15% торгового оборота. Другое исследование, проведенное компанией Datamonitor, показало, что электронная коммерция выгодна и поставщикам, и клиентам: обе стороны выигрывают в одних и тех же категориях, только формулируют свои преимущества по-разному (см. таблицу).
Например, глобальный характер Интернета приводит к расширению рынка сбыта у поставщиков, у покупателей же появляется огромный выбор. Благодаря Интернету происходит переход от старой, ориентированной на производителя, модели бизнеса на новую, нацеленную на потребителя.
Именно одновременный выигрыш поставщика и клиента делает электронный бизнес столь привлекательным для компаний.
Выигрыш поставщиков:
- Глобальный рынок сбыта
- Высокая конкурентоспособность
- Возможность индивидуальной работы
- Сокращение или устранение цепи поставок
- Сокращение затрат
- Новые возможности бизнеса
Выигрыш покупателей:
- Огромный выбор
- Высокое качество обслуживания
- Персонально подобранный товары услуги
- Быстрый отклик
- Снижение цен
- Новые товары и услуги
Организация торговли и обслуживания через www позволяет существенно снизить затраты на создание и поддержание материальной инфраструктуры. Винный Интернет-магазин* Virtual Vineyeards, книжный Amazon.com или, скажем, российский компьютерный dostavka.ru, располагая складами, вовсе не имеют торговых залов.
Местом встречи с покупателями служит Web-сайт. Интернет существенно снижает затраты компаний на рекламу и обслуживание клиентов.
Так, транспортная компания Federal Express, предоставляющая своим клиентам возможность отслеживать движение грузов через свой Web-сайт, тратит на выполнение каждого такого запроса 10 центов.
*Интернет-магазин (англ. online shop) - это магазин, витрина которого расположена в Интернете и который дает возможность заказать товар через Интернет. На сайте магазина обычно представлен подробный каталог товаров с ценами, на основе которого пользователь формирует свой заказ.
Заказывая товары в интернет-магазине, вы можете получать их по почте или с курьером, а оплачивать - непосредственно при получении или также через Интернет.
Как создать фирму в Интернете?
Часто в качестве первого шага компания создает виртуальные представительство - 2-3 страничный сайт с указанием краткой информации о фирме, ее продуктах и услугах. К этому следует относиться весьма взвешенно, ибо эффект от подобных действий иногда может оказаться диаметрально противоположным ожидаемому.
Как правило, распространяя свою деловую активность в Интернете, вы учитываете целый ряд специфических особенностей, связанных с психологией ей будущей аудитории. С какой целью создается представительство ей компании в Интернет, для кого предназначена размещаемая на нем информация и какого рода отдачу вы ожидаете - вот главные вопросы, ответы на которые нужно получить перед началом покорения Интернет.
И потому у нас имеются весомые причины внимательно изучить все стадии создания виртуальной визитной карточки фирмы (как и любой информационный ресурс Интернета называемой - сайт).
Подводные камни начинаются с самого начала - с выбора места для размещении сайта. Часто для этих целей используются бесплатные сервисы (http://www.newmail.ru/, http://www.chat.ru/ и т. д.), а также бесплатные услуги по созданию коротких имен (http://www.da.ru/ и т. д.). Это достаточно практично, хотя стоит учитывать чисто психологический фактор - осторожное отношение к деловой состоятельности фирмы, которая отказывается потратить средства на свое виртуальное представительство, притом, что годовое содержание сайта с предоставлением ему имени вида www.название_фирмы.ru, стоит порядка 100 долларов.
Аналогичные последствия может повлечь использование бесплатных почтовых адресов (название_фирмы@mail.ru и т. п.).
Следующий момент - дизайн сайта. Конечно, для создания визитной карточки фирмы далеко не всегда есть смысл обращаться в ведущие дизайн-студии с их весьма дорогими услугами. Но и нанимать за 50-100 долларов малоопытного дизайнера (или человека, считающего себя таковым) - весьма рискованное дело: вы же обращаетесь за созданием и печатью своих визитных карточек к профессионалам, а не к соседу, вся типография которого состоит из компьютера с принтером.
В любом случае, прежде чем поручать дизайн-студии или дизайнеру разработку сайта, необходимо внимательно изучить портфолио (список работ) кандидата и иметь четкое видение с ей стороны что вы хотите получить в результате работы по созданию сайта.
Так что оптимальным вариантом является поручение подобной работе небольшой или средней дизайн-студии, цены которой приемлемы, а качество работы - на высоком уровне.
Особое внимание следует уделить информационному наполнению его будущего сайта. Важна как полнота информации (описание фирмы, ее услуг и т. п.), так и структура - насколько посетителю будет легко найти интересующие его сведения. Безусловно, в полном объеме должна предоставляться контактная информация - адрес фирмы, телефон, факс, схема проезда, расписание работы.
Иначе работа по созданию виртуального представительства оказывается малоэффективной.
Наиболее распространенная ошибка - помещение глухого адреса электронной почты. Т.е. адреса, на который поступает почта, просматриваемая в лучшем случае раз в месяц. Как правило, при создании сайта на бесплатном сервере, его разработчик регистрирует бесплатный почтовый адрес, который указывает в контактной информации о фирме.
Но при этом на самой фирме отсутствует сотрудник, ответственный за переписку по электронной почте. В тоже время каждое письмо, отправленное посетителем сайта должно получать ответ, пускай и в виде формальной благодарности за совет или пожелание, желательно в течении суток.
Последнее замечание приводит нас к следующему важному выводу: недостаточно просто создать виртуальное представительство, нужно его поддерживать, при необходимости пополняя новой информацией и заменяя устаревшую, а также отвечая на вопросы посетителей по электронной почте. Удобной формой организации подобного сервиса может быть заключение договора с разработчиком ей страницы в Интернет на создание и поддержание сайта.
Следует отметить, что е виртуальное представительство должно быть как удобным для посетителя и информативным, так и эффективно искать вам новых клиентов. Иными словами, необходимо обеспечить его регистрацию в популярных поисковых машинах и каталогах ресурсов, а так же рекламу на других сайтах.
Рекламу в Интернете желательно дополнить традиционной рекламой, сопровождая все свои рекламные материалы указанием адреса виртуального представительства.
При соблюдении вышеописанных правил вполне можно рассчитывать на успех в использовании Интернет для продвижения его бизнеса. А вот их игнорирование, скорее всего, приведет к пустой трате времени, денег и сил, и даже нанести урон репутации своей компании.
Конкуренция в Интернете
Возможность располагать самой последней информацией о рынке и своих возможностях на нем исключительно важна для бизнесмена. Интернет позволяет осуществить это с помощью т.н. discussion lists - дискуссионных групп, насчитывающих в настоящее время по оценкам экспертов порядка 3000. Некоторые из них посвящены вопросам маркетинга, бухгалтерского учета, public relations, использованию высоких технологий и материалов и вопросам контроля качества (total quality managment).
Так, в настоящее время множество фирм используют Интернет в целях улучшения качества производства и обслуживания, находя в ряде случаев новые идеи и даже конкретные пути их реализации.
Стратегия поиска конкурентной информации в Интернет включает в себя следующие основные шаги:
1. Выбор удаленного севера, который содержит краткие аннотации поинтересующей тематике и позволяет осуществлять поиск по ключевымсловам.
2. Изучение аналитических инвестиционных обзоров по конкурентам.
3. Изучение пресс-релизов, публикуемых конкурентами.
4. Сравнительный анализ конкурентов и собственной компании по следующим показателям: курсы акций, доход, оборот и т.п.
5. Регулярное наблюдение за конкурентами и их продукцией.
6. Изучение тенденций в отрасли. Поиск возможных белых пятен и ниш.
7. Хранение и архивирование полученной информации на винчестере длядальнейшего использования.
Анализ конкурентной среды
Если поделить недельную активную аудиторию Интернет-магазинов на количество работающих магазинов, то получится , что на каждый магазин приходится чуть более 100 человек в неделю. В такой ситуации нужно находиться только в числе первых.
Поэтому одним из приоритетных направлений конкурентной борьбы среди интернет-магазинов всегда будет оставаться борьба за количество посетителей и узнаваемость торговой марки.
Наличие удачного брэнда помогает не только увеличить эффективность взаимодействия с клиентами, рекламодателями, поставщиками и инвесторами, но и увеличить кредит доверия потенциальных клиентов. В Сети существует достаточно широкий выбор, конкурирующие проекты находятся на расстоянии одного клика друг от друга - все это увеличивает важность наличия самого брэнда и лояльного отношения к нему пользователей.
Качественно конкурентов любого интернет-магазина можно разделить на 2 категории: это розничный оффлайновый бизнес и чисто виртуальные магазины.
До недавнего времени большинство более или менее крупных оффлайновых продавцов не интересовались возможностями интернет-торговли. Объемы продаж через Интернет были несравнимо малы с их собственными оборотами.
С целью диверсификации и расширения рынков сбыта начинали свой бизнес в Сети мелкие и средние оффлайновые компании.
Однако в последнее время крупные оффлайновые игроки начинают выходить на электронный рынок, и в ближайшем будущем, будут иметь все основания занять на нем первые позиции.
Лидерами на рынке в настоящее время являются магазины, объединившиеся в холдинги.
