КАК ПОДСЧИТЫВАТЬ ПРИБЫЛЬ
В бланке следует упомянуть преимущества, название товара и гарантию. При создании формы заказа вы можете включить текст от первого лица (т.е. клиента), напечатав Да! Пожалуйста, вышлите мне мой заказ...
Информацию о стоимости можно включить как Пр платаю чек на су мму....
Обеспечьте достаточно места для написания имени и адреса. Вы также можете включить код, если имеется одновременно несколько заказов от одного адресата.
СОЗДАНИЕ БРО НПОРЫ
Создать брошюру или рекламный каталог не так трудно, как может показаться. Не обязательно использовать ламинацию или полноцветную печать.
Вы можете послать описание всего лишь на одной странице и бланк заказа.
Рекламная брошюра или каталог является визуальным представлением вашего товара. Каталог подчеркивает скорее свойства, чем преимущества и описывает подробности.
Думайте о том, что вы продаете.
Иллюстрации являются важным дополнением брошюры. Опять же, они не должны быть просто серией фотографий.
Хотя фотографии и являются хорошим способом продажи товаров, не бойтесь использовать изображения менее лучшего качества. Помните, ВАМ НУЖНО ПРОДАТЬ ТОВАР.
Простой соответствующий рисунок является отличным способом проиллюстрировать ваш товар. Даже если вы не сможете подготовить такое произведение искусства, нужно все равно четко представить то, что вы хотите и как это разместить на странице.
За небольшую плату вы сможете легко найти художника для создания задуманного рисунка в рекламных бюро, в агентствах печати и т.д.
Как только у вас созрела интересная идея относительно размера и оформления рекламной брошюры - приступайте к разработке макета. И это легко. Притворитесь, что вы художник. Вам не нужно хорошо рисовать, чтобы набросать черновой вариант макета.
Заголовки набросайте карандашом от руки, определите расположение фотографии, размер и некоторые особенности размещения базовых линий и важного текста.
Продуманный текст внесите в подготовленную копию брошюры четким почерком. Не забывайте о том, что это будет напечатано и не делайте ошибок в написании слов.
Попросите своего друга прочитать и проверить текст, затем отнесите в типографию. Верстальщик обычно советуется с вами по поводу шрифта, размера, стиля и расположения, или поможет найти дизайнера за небольшую плату.
Поработайте непосредственно с исполнителем, чтобы проследить окончательный вариант.
ПОЧТОВЫЕ РАССЫЛКИ
Вы вполне можете получить хорошую скидку в почтовой службе, если отправляете сотни две писем за раз. Письма должны быть отсортированы в зависимости от пункта назначения.
Оптовый тариф почтовых услуг стоит намного дешевле, но время доставки больше.
Важным аспектом отправки рекламных пакетов является качество списка получателей, которым вы рассылаете свои письма. Даже самый блестящий рекламный пакет не окажет нужного действия, если попадет не в те руки.
Вот почему вы должны быть проницательны при размещении рекламных объявлений и почему вам необходимо экспериментировать - какой заголовок использовать и как много подробностей включать в текст объявления.
Ваш список рассылки - очень ценный предмет, и поскольку вы уже наметили потенциальных покупателей и написали рекламное обращение - вы готовы ПОЛУЧИТЬ ПРИБЫЛЬ.
Хотя вы можете купить перечень имен и адресов, вы никогда не можете быть уверены до конца, насколько эффективен этот список с точки зрения отзывов именно на ваши рекламные предложения. Если вам требуется большее количество клиентов, лучше поместите больше объявлений в разных изданиях Используйте различные варианты написания заголовков, просмотрите журналы и изучите спрос на товары.
ВЕДЕНИЕ УЧЕТА
Чрезвычайно важно вести четкую запись почтовых отправлений. Только по этим записям вы можете определить, какие объявления работают лучше, какой текст и заголовок наиболее привлекательны, и как хорошо продается ваш товар.
Хорошие записи достигаются долгим тестированием р ынка.
Храните копии всех объявлений в особых папках, дополнительно вы можете вложить и все используемые вами коды. Отдельный учет записей по коду помогут вам сравнить, какие объявления принесли прибыль.
Вы даже можете вести регистрационные записи от руки, но тогда имейте копии. Вам нужно иметь отдельный лист для каждого объявления.
В верхней части листа напишите название периодического издания, опубликовавшего это объявление; дату выпуска; дату продажи выпуска; размер и стоимость объявления; какого типа объявления вы использовали; стоимость товара и размер прибыли, полученный от этой публикации.
Основная часть регистрационного листа содержит два главных раздела - запросы и продажи. Во-первых, количество дней должно быть записано в колонку слева.
Необязательно, чтобы они совпадали с днями месяца, а лучше начать с того дня, когда вы получили первый запрос. Подзаголовки типа запросы должны содержать: дату получения, количество полученных запросов, текущее количество.
Подзаголовок заказы должен содержать количество полученных заказов, текущее количество, продажа за наличный расчет, текущее количество проданного за наличный расчет.
Эти записи помогут вам подсчитать количество отзывов на объявления, количество заказов по дополнительной рекламной литературе, и конечно же вашу прибыль.
Чтобы подсчитать почтовые расходы на запрос - разделите стоимость рекламного объявления на количество полученных запросов.
Чтобы рассчитать расходы на заказ - прибавьте общую стоимость рассылки рекламных пакетов к стоимости за объявление и разделите на количество полученных заказов. Коэффициентом оборота является количество заказов по сравнению с количеством запросов.
Например, если вы получили двадцать заказов от сотни запросов, то ваш коэффициент будет составлять двадцать процентов.
КАК ПОДСЧИТЫВАТЬ ПРИБЫЛЬ
+ Суммируйте объем наличности от продаж. Это ваш валовой доход.
- Вычтите стоимость товара.
- Вычтите расходы на почтовые рассылки.
- Вычтите расходы на рекламу
= Ваш чистый доход, который вы и считаете.
Держите цифру дохода во внимании, и вы сможете НАБЛЮДАТЬ РОСТ ПРИБЫЛИ от каждого последующего объявления, каждого изменения вашей тактики и каждой продажи.
РОСТ И ПОЛУЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ
С годами покупатели многократно окупают ваши первоначальные вложения в рекламные объявления. Сначала покупатель делает первую покупку, затем вторую, а потом у же пользу ется вашими у слу гами р егу ляр но.
Расширяйте поле своей деятельности - не работайте только в одном направлении. Увеличение списка ваших клиентов требует тер пения и экспериментирования.
Но вы будете вознаграждены.
Возможно, вы начали с предложения только одного типа товара, затем решили попробовать другой. Поместите новое объявление в журналы, которые уже принесли вам успех своими публикациями. Вы так же можете использовать свой список рассылки для рекламы нового предложения.
Регулярные почтовые отправления зависят от количества единиц имеющегося у вас товара, размера списка получателей и вашего бюджета. Но пытаться стоит.
Вы, возможно, только подготавливаете небольшой рекламный каталог/брошюру, где предлагаются пять-десять типов товаров. Вы можете разместить эту рекламу в объявлениях или разослать рекламные письма. Всегда начинайте предлагать то, что пользуется спросом.
Отбрасывайте предложения, на которые вы не получили дополнительных заир особ на первых этапах рекламы.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРИВЛЕКАЮЩИЕ ФАКТОРЫ
Как только вы втянулись в почтовый бизнес, попытайтесь использовать поощрительные стимулы. Предлагайте бесплатный подарок, или вообще что-нибудь бесплатное - например, купоны на скидку, призы и пр.
Вы можете предложить бесплатный образец, вариант временного пользования чем-либо или дать особую гарантию. Есть один интересный способ подтолкнуть покупателя к заявке, - сообщить, что количество товара ограничено, или поставка долго не предвидится. Ограничение во времени ускоряет процесс подачи заявок.
Сначала вы можете предложить невысокую цену на какое-то время, затем объявите о повышении.
Успешным способом получения заказов является ваше предложение на скидку, если приобрести несколько товаров сразу. Выгодно получить заявку на два или три вида товара, так как для вас снизятся почтовые расходы, а для покупателя снизится стоимость товара.
Что предпринимают другие торговцы? Какие стимулы они используют?
Отслеживайте своих конкурентов. Возможно то, что принесло успех им, принесет и вам.
Какое специальное предложение вы можете выдвинуть, чтобы получить большее количество заказов?
ГАРАНТИЯ УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ КЛИЕНТА
Вы должны не только давать гарантию во всех своих рекламных проспектах, но и честно соблюдать свои обещания. Никогда не высылайте товар низкого качества.
Не пользуйтесь плохим почтовым сервисом. Поставляйте товар в полной комплектации.
Только удовлетворенный покупатель станет вашим постоянным клиентом. И только повторным и постоянным бизнесом вы ЗАРАБОТАЕТЕ ДЕНЬГИ.
ПОБЕДИТЕЛЬ ПОЛУЧАЕТ БОЛЬШЕ
Вы нашли приносящий успех товар. Оборот по заявкам большой, расходы невелики и форма вашей рекламы необыкновенно привлекательна.
Как же сделать еще больше денег - даже если вы думаете, что уже насытили рынок?
Самый легкий способ увеличить количество заявок на ваш товар - поместить еще одно объявление, но с другим заголовком. Если раздел большой - поместите одно объявление в начале раздела, другое ближе к концу. Возможно, несколько умных читателей и заметят тот же самый адрес, но все равно этот трюк может привлечь большее количество заявок.
Эта техника хороша и для тестирования рекламы, чтобы проследить, какой заголовок более привлекателен для клиентов. Постарайтесь кодировать каждое объявление в отдельности и ведите тщательную запись публикаций.
Возможно, вы захотите рекламировать отдельно два или более товаров. Для этого рекомендуется использовать то же самое периодическое издание.
И опять -используйте адресные коды и не ленитесь быстро отвечать на запросы.
ВЫ И ЗАКОН
Вы не нуждаетесь в каком-либо особом федеральном или государственном законе, чтобы получить разрешение на ваш бизнес. Но тем не менее, рассылаемые вами материалы должны быть легальными и не должны вводить в заблуждение.
Если вы предлагаете что-нибудь бесплатно, это ДОЛЖНО БЫТЬ бесплатным, и все заявления касающихся возврата денег должны быть выполнены.
ДЕЙСТВУЙТЕ СЕЙЧАС
Рубричные объявления являются лучшим способом получить высокий доход при минимальных расходах. Вы можете позволить себе купить давно желаемое, позволить себе хороший отпуск - и даже иметь постоянный доход.
Одним из лучших аспектов в этом предприятии является то, что ваш успех растет, а количество ошибок уменьшается. Вы учитесь по мере продвижения вперед и ПОСТОЯННО ПОЛУЧАЕТЕ ДОХОД.
Культивируйте позитивное мышление. Как вы уже увидели - нет ничего трудного, дорогостоящего или слишком рискованного в способе заработка с помощью рекламных объявлений.
Каков же лучший способ для начала?
Тысячи людей зарабатывают приличные деньги с помощью обычных рекламных объявлений. Вы тоже можете преуспеть, если решите преуспевать. Вера - состояние ума и уже доказано, что состояние ума может ПРЕВРАТИТЬСЯ В РЕАЛЬНЫЕ ДЕНЬГИ.
И лучшее время для начала ваших действий - прямо сейчас.
КАК ПИСАТЬ НЕОТРАЗИМЫЕ РЕКЛАМНЫЕ
ОБЪЯВЛЕНИЯ
При продаже товара с помощью объявлений вы сталкиваетесь с двумя вариантами, которые возможно вы часто используете. Это - графическая и текстовая реклама.
Здесь мы не имеем дела с созданием рекламы для радио или телевидения, поскольку вы уже приобрели достаточно опыта в бизнесе, занимающимся рассылкой товаров. Так как вы уже имеете дело с этим типом капиталовложений, вы возможно пришли к пониманию факта, что помощь специалистов является важной чертой запуска любой компании, но откровенно говоря, мультимедиа не является полем нашей деятельности.
Создание объявления является очень точным видом искусства, по сравнению с изобразительной рекламой. Оно заключается в использовании нескольких простых принципов, требующих небольшого мастерства.
Вот почему ежедневные газеты нанимают студентов принимать заказы и создавать рекламу для раздела рубричных объявлений по телефону.
Первое, что стоит заметить - стоимость объявления рассчитывается по словам или по количеству знаков. Требуется терпение для создания краткого, но насыщенного объявления, поскольку вы платите за каждое слово и не намерены употреблять лишние.
В то же время, если расчет идет по знакам, можете включить желаемые дополнительные слова в объявление, поскольку они помогут привлечь более широкий контингент клиентов.
Пример:
Самая хитовая вещь года. Домашнее чудо, которое вы будете любитъ и лелеять всю жизнь.
То же самое объявление в другом пословном варианте:
Горячая последняя разработка. Приобретите это домашнее изобретение для будущих поколений
Оба объявления почти одной длины. Первое написано хорошим языком, а во втором используются сильные слова, что делают структуру предложения громоздкой.
Когда вы платите за каждое слово, то постарайтесь использовать самое емкое и точное. И поскольку мы с вами коснулись стоимости слова, то способ написания вашего адреса в объявлении тоже очень важен.
Если вы живете на Цветочной улице дом 2, кв.22, то можно сократить до Цветочная 2-22. Почтовый индекс пишите полностью, он все равно считается одним словом, а в некоторых изданиях вообще зачитывается в стоимость.
Вполне достаточны инициалы вашего имени или компании, что поможет сэкономить от двух до трех слов. Даже одной вашей фамилии будет достаточно.
Обычно, во многих журналах и газетах первые слова или строка объявления печатаются более темным или жирным шрифтом. Выбирайте начальные два слова очень старательно.
Если вы действительно хотите иметь хороший результат, делайте наоборот то, что обычно делают другие рекламодатели, или по-другому!
Если ваше объявление говорит о возможности заработать деньги, то слова ДЕНЬГИ, ДОХОД, ЗАРАБОТАТЬ обычно являются первыми словами. Будьте более изобретательны, например - ШАНС (и не более!).
Первая строка или слово заинтересовывает читателя, и даже неважен срок размещения рекламы - вы потерпите неудачу, если не сможете привлечь читателя как другие рекламодатели. Первые слова всегда самые значимые.
Как говорится, чтобы произвести впечатление, второй шанс не дается.
Как только читатель заглотил крючок, удержите его внимание интересным описанием товара, ознакомьте с типом информации и возможным результатом. Затем укажите стоимость, имя и адрес.
На целой странице можно набрать большой текст для описания, но рубричное объявление требует краткости и точности.
Предлагаю небольшой пример для запоминания. Если вы предлагаете бонус, оставьте
эти слова напоследок. Фраза Бонус при..... не сработает. Бонус или бесплатный
подарок предлагается только по одной причине: подцепить кого-нибудь на крючок, кто не удосужился прочесть все объявление. Предложение бонуса не сработает ПОКА читатель не узнает, за что его предлагают.
Создание графических объявлений намного сложнее и часто не обходится без помощи специалиста. Графический дизайн является высокооплачиваемой художественной работой, главным образ ом из-за трудности его создания (не рисования, а придумывания хорошего макета).
Если вам приходится делать это самому, предлагаю несколько вещей, которые могут облегчить ваше задание.
Используйте лучшее из вышеописанной техники создания объявления и определите, какие черты вашего рекламного предложения могли бы быть самыми пр ивлекательными.
Целенаправленно действуйте на эмоции, мотивирующие желание клиента приобрести покупку. Если вам удастся это сделать - вы приобретете покупателя. К примеру, вы продаете колготки.
Они не дают стрелку, это является положительным мотивом, а причина, почему женщины, захотят их купить, - они долго не теряют хороший вид.
Вот образец для наброска. Большие буквы выражения ОНИ ДОЛГО НЕ ТЕРЯЮТ ХОРОШИЙ ВИД являются флагманом всего объявления. Меньшими буквами вы можете написать: колготки без стрелок помогут вам ДОЛЬШЕ НЕ ТЕРЯТЬ ХОРОШИЙ
ВИД. Если клиент заинтересован в покупке колготок - он ваш.
Если вы вставите в объявление дополнительные слова, для привлечения клиента, не носящего колготки, вы потеряете клиента, носящего их.
Поскольку вы подчеркнули основное преимущество, можно добавить:
Эти колготки придадут вам уверенность, которая не появится в случае приобретения других... или ДОЛЬШЕ... и без ущерба для вашего бюджета. Они дадут вам у вер енность...
Но лучший способ суметь неназойливо вставить дополнительные преимущества:
ДОЛЬШЕ! Без ущерба для вашего бюджета эти колготки дадут вам.....
Можно сделать сложнее, упомянув синтетическую нить, улучшающую качество, поскольку клиент захочет узнать, почему они такие замечательные.
ДОЛЬШЕ НЕ ТЕРЯЮТ ХОРОШИЙ ВИД! Благодаря новой разработке синтетической нити, колготки не дают стрелок и обеспечат вам уверенность, которую вы не получите в других колготках.
Теперь относительно денег. Делаете ли вы предложение длиннее или начинаете новое:
ВЫ ДОЛЖНЫ ВЗВЕШИВАТЬ КАЖДОЕ СЛОВО С ХИРУРГИЧЕСКОЙ
ТОЧНОСТЬЮ!
А как вы предлагаете купон с контактной информацией? Используете ли вы небольшую форму заказа или указываете только адрес компании?
Сколько вам необходимо слов и если требуется много, достаточно ли места для их печати?
Определите лимит на количество слов, иначе вы утомите читателя и не оставите места для графики или просто пустое пространство для эстетического эффекта.
Говоря о графике, что лучше всего использовать? Можете ли создать свой графический рисунок? А может быть, не дай бог, вы используете дизайн другой более успешной компании, продающей аналогичный товар... и это сработает, но в их пользу.
Это может случиться.
Существует много фирм специализирующихся в создании печатной рекламы и отлично исполняющих свою работу.
Факт остается фактом, но вы лучше знаете свой товар, чем какое-либо рекламное агентство, и ко всему прочему знаете, каким способом его продать.
Возможно у вас уже много идей по поводу использования слов, графики или других вещей. И если вы действительно намерены раскрутить свой бизнес и получить максимальную прибыль, то пользуйтесь услугами дизайн-бюро, занимающихся разработкой печатных рекламных средств, или в лучшем случае, услугами рекламных агентств.
ОБЪЯВЛЕНИЯ, ПРИВЛЕКАЮЩИЕ ЗАКАЗЫ
Самым важным аспектом любого бизнеса является продажа и качественный сервис. Без продаж никакой бизнес долго не просуществует.
Все продажи начинаются с какой-либо формы рекламного объявления. Эта реклама должна быть видима или слышима и вызывать реакцию покупателей.
В большинстве случаев - честь за у спех или вина за неудачу приходится из-за качества рекламы.
В общих чертах, создатель объявления хочет, чтобы клиент захотел сделать следующее:
А) Посетить магазин и оценить товар, или немедленно выписать чек и купить р екламиру емый товар.
Б) Позвонить, чтобы узнать время распродажи или узнать дальнейшую информацию по товару.
Единственная цель рекламного объявления очень проста: Заставить покупателя купить товар или услугу. Любое объявление, если оно вызывает у покупателя паузу в обдумывании, заставляет только восхищаться товаром или просто верить написанному - не выполняет свою работу полностью.
Автор рекламы должен точно знать, что требуется от покупателя. И любое объявление, не вызывающее желаемого результата является пустой тратой времени и денег.
Чтобы вызвать желаемое действие у поку пателя, все объявления должны быть написаны в соответствие с простым шаблоном, который называется АША:
- Привлечь внимание клиента (ATTENTION)
- Создать интерес у клиента (INTEREST)
- Создать причину желания купить товар (DESIRE)
- Требование действия от клиента (ACTION)
Никогда не забывайте основное правило: Если объявление не читают - оно не даст стимула к покупке товара; если его не видят - его не прочтут, если оно не привлекает внимания читателя - его не увидят.
Наиболее преуспевающие авторы объявлений знают эти основные преимущества и недостатки. Знали ли вы о них, или только начинаете узнавать, ваши знания определят ваш успех как создателя рекламных объявлений.
РУБРИЧНЫЕ РЕКЛАМНЫЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ
Рекламные объявления, помещенные в нужной рубрике, являются началом успешного бизнеса. Эти небольшие, относительно недорогие объявления дают новичку возможность рекламировать свой товар или услугу без ущерба для себя, даже если покупателей не много. Хорошие объявления должны быть написаны по всем правилам рекламного искусства.
То, что сказано в рубричном объявлении, должно быть детально указано в подробном рекламном тексте, за исключением использования сжатых форм изложения.
