Как воздействовать на аудиторию

Цель, намерение, и желаемые результаты
Содержание-сам материал
Речь
Контроль состояния
Как установить контакт с аудиторией
Как справляться с вопросами слушателей

Как составить материал / Как установить контакт с отдельными слушателями / В каком порядке подавать материал / Юмор / Метафоры / Записи / Идентичность / Ценности и убеждения / Пре-фрейминг / Физиология / Голос / Гипотетические и оценивающие вопросы / Вопросы и высказывания от запутавшихся / Личная атака / Прямое возражение / Как использовать свое тело
Пусть твоя речь будет краткой, содержа многое в нескольких словах.
Апокрифы Экклезиаста
М
ногих менеджеров пугает мысль о том, что им предстоит презентация перед большой группой людей. Часто считается, что при этом можно потерять доверие к себе сразу у многих людей. Из-за этого опасения вырабатываются разнообразные творческие стратегии избежания.

Метапрограмма “ухода от” может включиться в полную силу при первой мысли о презентации.
И все же корпоративная презентация-это идеальное средство для установления контакта с большим количеством людей. Это шанс построить раппорт и стать по-настоящему влиятельным. Если у вас большой опыт в выступлениях перед группами, вы, возможно, уже преодолели барьер “страха”, позволив своему уму находить способы увеличить ваше воздействие на следующей крупной презентации.

Каким бы ни был ваш опыт в выступлениях перед большими группами, в этом мастерстве, как и в любом другом, можно учиться и совершенствоваться, и я буду использовать уже пройденный материал, чтобы программировать состояние шестой стратегии и помочь вам развить мастерство в этой области.
Цель, намерение, и желаемые результаты Считайте выступление перед группой шансом расширить свою сферу влияния и раппорта.
Каждый раз, когда вы получаете возможность выступить перед группой, используйте ее максимально. Считайте это шансом распространить свою сеть влияния и раппорта на более обширную область. Возможно, кто-то попросил вас изложить какую-то информацию клиенту или группе персонала. Это может быть “целью” презентации.

Какой бы ни была внешняя цель, если она достигается, вы можете добавить к ней свои личные намерения и желаемые результаты. Спросите себя: “какие возможности мне дает этот удобный случай?”
Спросите себя: “какие возможности этот удобный случай мне дает?”
Я разделил все это на две части-(1) содержание вашей презентации, то есть сам материал, и как его составить, и (2) процесс, с помощью которого вы передаете материал, то есть нейро-лингвистическое взаимодействие между вами и вашей аудиторией. В любую из этих частей вы можете встроить какие-то свои намерения и желаемые результаты, например увеличить раппорт и влияние. Стоит попросить заказчика мероприятия о дополнительном времени на достижение собственных желаемых результатов. “Примазываться” к чужим мероприятиям может быть очень выгодно, если только аудитория считает ваше выступление нужным и ценным.

Просто обращайте внимание на то, чтобы с заказчиками тоже был раппорт.
В “процессе” выступления содержится 93 процента всего сообщения.
Помните, что в “процессе” выступления содержится 93 процента всего сообщения, а в “содержании” только 7 процентов (см. главу 7), так что раппорт вы будете строить в основном с помощью своей физиологии и особенностей голоса. Однако 7 процентов содержания тоже очень важны, потому что именно ради него собирается аудитория. Сначала я расскажу о части содержания.
Содержание-сам материал Вы должны знать свой материал досконально. Худшие презентации-те, где выступающий слабо знает предмет. Для процесса выступления и запоминания последовательности материала вам потребуется вся ваша сила ума, так что обязательно полностью разберитесь в том предмете, о котором вы будете рассказывать. Еще вам нужно будет знать хоть что-то о своей аудитории, чтобы подать свой материал на нужном уровне.

Вот несколько вопросов о слушателях, ответы на которые нужно узнать заранее.

Кто задал их ожидания, и какие у них ожидания?
Что им нужно знать о том, что вы им будете рассказывать?
Что они уже знают по этому предмету?
Что им нужно знать?
Что им не нужно знать?
Сколько подробностей им нужно?
В чем информация им будет полезной?

Иногда нет возможности получить ответы на эти вопросы до презентации. В таком случае вы можете задать их в начале:
“Прежде чем я начну, мне было бы полезно выяснить, насколько много вы знаете об этом предмете,-пожалуйста, поднимите руку, если вы совсем ничего не знаете об этом. Спасибо, хорошо. Кто слышал о _____?

Понятно. Поднимите руку, если у вас есть опыт _____. Спасибо, теперь я приблизительно представляю себе, с чего начать.”
Когда вы просите людей поднимать руки, тоже поднимайте руки, чтобы они следовали вашим жестам. Иначе вы можете получить пустые взгляды. Давайте им знать, чего вы от них ожидаете; каждый раз присоединяйтесь и ведите их.
Подача материала Это, конечно, зависит от того, какого типа презентацию вы делаете. Если у вас чисто статистическая информация, вам желательно найти интересный способ ее подачи. Таблицы с многочисленными цифрами прекрасно подходят для того, чтобы усыпить аудиторию. Всегда полезно провести мозговой штурм, чтобы найти новые идеи, даже если у вас уже есть готовый материал.

Попросите нескольких своих коллег, чтобы они помогли вам придумать новые идеи, чем больше людей будут помогать-тем больше идей вы получите. Ищите разные способы подачи материала, особенно той информации, которую кто-то может посчитать скучной. Уровень внимания будет выше, и усвоение лучше, когда вы будете подавать информацию по всем трем основным модальностям восприятия-визуальной, аудиальной и кинестетической.
Если вы качественно присоединитесь к людям, вы удивитесь, насколько далеко вы их сможете повести, развлекая их.
При использовании театральных элементов, ролевых игр, пения, игр, музыки, ярких красок ваша презентация станет захватывающей. Не бойтесь перестараться в том, чтобы донести суть и вовлечь людей,-если вы качественно присоединитесь к людям, вы удивитесь, насколько далеко вы их сможете повести, развлекая их. Если у вас есть средства мульти-медиа, как можно лучше их используйте, чтобы дать аудитории полномасштабный и всесторонний сенсорный опыт.
Как установить контакт с каждым в отдельности Начиная собирать материал, обязательно охватите три основных вопроса, которые ваша аудитория будет вам задавать.

Зачем вы нам это рассказываете?
Что вы рассказываете?
Как я смогу это использовать?

Некоторым людям нужно ответить на вопрос “зачем”, прежде чем они позволят себе воспринять вашу информацию. Им нужен мотив для слушания, так что обеспечьте им мотивы, и опишите их в начале презентации, например: “вам нужно знать эту новую инструкцию, потому что с началом нашей торговли в Европе, каждая сделка будет под нее подпадать, и вы будете терять комиссионные, если не будете правильно выполнять эту инструкцию. А каждый раз, когда вы будете правильно выполнять ее, вы будете получать дополнительно 5 процентов вознаграждения.”
Есть люди, которых не интересует вопрос “зачем?”, они просто хотят, чтобы вы дали им как можно более подробную информацию-этим людям нужно знать ответ на вопрос “что?”. Некоторые люди хотят знать, “как?” они смогут использовать вашу информацию. Им нужно вписать ее в реальный для них контекст.

И в любой аудитории у слушателей разные виды метапрограмм. “Глобальные” люди рассчитывают увидеть общую картину. “Подробным” людям нужна конкретика.
Представьте себе, что вы делаете презентацию нового производственного процесса для клиента. В презентации нежелательно слишком много подробностей, так что опишите их в раздаточных буклетах, и скажите об этом, например: “Я вкратце расскажу о главных процессах, а если кто-то из вас заинтересуется деталями, в этих рекламных проспектах есть полные спецификации.”
Разрабатывая содержание выступления так, чтобы оно охватывало все основные фильтры (метапрограммы, визуальные, кинестетические и аудиальные восприятия, ценности и названия идентичностей), вы установите контакт на личностном уровне с большим количеством людей и углубите раппорт с большей частью аудитории.
Когда вы “продаете” идею, люди с метапрограммой “идти к” захотят ее использовать, если она позволяет им чего-то достигать. Люди с метапрограммой “уходить от” больше интересуются тем, чего позволит избежать эта идея. Как ваша идея поможет людям, которые ориентированы на “свои потребности”.

Как эта идея даст тем, кто ориентирован на “потребности других”, возможность помочь другим? Вот один пример. “Эта технология окажется полезна вам самим, а те из вас, кто занимается предоставлением услуг, смогут применить ее для развития бизнеса клиентов.” Разрабатывая содержание выступления так, чтобы оно охватывало все основные фильтры (метапрограммы, визуальные, кинестетические и аудиальные восприятия, ценности и названия идентичностей), вы установите контакт на личностном уровне с большим количеством людей и углубите раппорт с большей частью аудитории.

Содержание раздела